1 Einleitung

Eine elektronische Verhandlung ist ein aufgegenseitigem Informationsaustausch be-ruhender Prozess der Entscheidungsfin-dung zwischen zwei oder mehr Parteien,der in der Regel eine Einigung zum Zielhat [�hnlich DaSm83; GuMa98; Zarn99].Der Prozess besteht in der Regel aus einerAbgabe von Geboten und Gegengebotenso lange, bis eine Einigung erzielt oder ervon mindestens einem der beteiligten Part-ner abgebrochen wurde.

Elektronische Verhandlungen sind heu-te – wieder – ein vieldiskutiertes Thema.Forschungsprojekte haben sich desThemasangenommen, eine internationale Arbeits-gruppe hat sich gebildet [Bich01], Soft-warehersteller f�hren umfangreiche Ent-wicklungsprojekte durch [etwa Arib01;Comm01; IBM01a;Orac01; SAPM01].

Bereits in den neunziger Jahren warenelektronische Verhandlungen Forschungs-gegenstand. Einige der Ans�tze wurden in-tensiv diskutiert, erreichten jedoch nichtimmer ihre anspruchsvollen Ziele. Als He-rausforderung stellte sich vor allem das –oft erkl�rtermaßen im Vordergrund ste-hende – Ziel der Vollautomatisierung desVerhandlungsvorganges heraus. Auch heu-te arbeiten zahlreiche Projekte auf diesemGebiet.

Dass Verhandlungen durch den Einsatzvon OR-Methoden und K�nstlicher Intel-ligenz zuk�nftig vollst�ndig automatisiertdurchzuf�hren sind, wurde – im Zuge derallgemein KI-Euphorie – bereits vor fast20 Jahren prognostiziert [DaSm83]. DieFrage, in welchem Umfang die Automati-sierung von Verhandlungsvorg�ngen tat-s�chlich m�glich ist, wird allerdings nachwie vor kontrovers diskutiert [BeSe99;KeNo99; PrCo01]. Entwicklungsprojektebewegen sich oft auf einem schmalen Gratzwischen Trivialisierung des Verhand-lungsszenarios und Scheitern an der Kom-plexit�t der realen Welt (Automatisierungals Herausforderung f�r die Anwendungs-entwicklung wird unter Punkt 4.1 dis-kutiert.)

Der Grund f�r die heutige Popularit�tder elektronischen Verhandlungen h�ngtallerdings weniger mit der Frage der Auto-matisierung zusammen. Er liegt vielmehrin der wachsenden Bedeutung elektro-nischer M�rkte. Der derzeitige Funktions-umfang elektronischer M�rkte – in der Re-gel katalogbasierte Beschaffung, einattri-

butive Auktionen und Ausschreibungen –ist aus Sicht der Unternehmenspraxis oftunbefriedigend, da mit ihm nur ein kleine-rer Teil des Gesamtbeschaffungsvolumensabgedeckt werden kann. WeitergehendeVerhandlungsfunktionalit�ten werden ver-misst.

Ein Großteil der Entwicklungsvor-haben der j�ngsten Zeit konzipiert elek-tronische Verhandlungen daher als Be-standteile elektronischer Markttransaktio-nen. Daneben werden Verhandlungsl�sun-gen aber auch heute, wie in der Vergangen-heit, als eigenst�ndige Anwendungen ana-lysiert und realisiert [Jefo89; Surr01;Nier01]. Es werden außerdem Systemeentwickelt, die (prim�r) anderen als �ko-nomischen Zwecken dienen, etwa der poli-tischen oder der juristischen Konfliktl�-sung [Smar01; Reso01; Cybe01; Clic01].Steht die gemeinsame Bearbeitung vonVertragskonditionen im Vordergrund, sowird auch von Electronic Contracting ge-sprochen [Rung00].

Bei n�herer Betrachtung verdichtet sichtrotz allem der Eindruck, dass noch nichtalle Aspekte elektronischer Verhandlun-gen tats�chlich auf der Forschungs- undEntwicklungsagenda stehen. Zeit also, einestrukturierende Bestandsaufnahme durch-zuf�hren und etwaige Untersuchungs-

und Entwicklungsdefizite zu identifizie-ren.

Die Zielsetzung dieses Beitrags ist es,eine Analyse und Bewertung der neuerenAns�tze seit Mitte der neunziger Jahredurchzuf�hren. Darauf aufbauend werdendie aktuellen Herausforderungen in die-sem Bereich identifiziert und so Punkte f�reine Forschungs- und Entwicklungsagen-da formuliert. Im Rahmen der Bestands-aufnahme finden sowohl wissenschaftlicheForschungs- und Entwicklungsprojekteals auch die kommerzielle Anwendungs-entwicklung Ber�cksichtigung. Wir unter-suchen Anwendungen mit Bezug zu elek-tronischen M�rkten als auch ohne diesen –allein schon deshalb, weil in den neunzigerJahren dieser Bezug meist (noch) nicht ge-geben war. Es werden sowohl Projekteeinbezogen, die eine Vollautomatisierungdes Verhandlungsvorganges anstreben, alsauch solche, die dies nicht tun.

Prof. Dr. rer. pol. Michael Rebstock,FachbereichWirtschaft, Fachhoch-schule Darmstadt University ofApplied Sciences, Haardtring 100,D-64295Darmstadt,E-Mail: rebstock@fh-darmstadt.de

Elek t ronischeUnterst�t zung undAu tomat is ierung

von Verhandlungen

Michael Rebstock

WI – State of the Art

WIRTSCHAFTSINFORMATIK 43 (2001) 6, S. 609–617 609

Der Beitrag gliedert sich in drei Teile.Zun�chst wird kurz die Beziehung vonVerhandlungsanwendungen zu elektro-nischenM�rkten gekl�rt.

Anschließend werden die Klassifizie-rungsmerkmale, die der strukturierendenAnalyse dienen, vorgestellt. Wir unter-suchen die vorliegenden Ans�tze nach densechs Kriterien Protokollkategorie, Auto-matisierungsgrad, Attributanzahl, Positi-onsanzahl, Verhandlungsanzahl und Me-diationstyp. Eine Projekt- und Produkt-�bersicht fasst die Befunde zusammen.Aus Gr�nden des Umfangs des Materialswird auf eine ausf�hrliche Einzeldarstel-lung von Projekten oder Produkten selbstverzichtet. Alle wichtigen Merkmale derProjekte und Produkte werden im Rah-men der Klassifizierung zusammen-gestellt.

Aus der Analyse des Ist-Zustandes lei-ten wir schließlich drei aktuelle Herausfor-derungen an die Theorie und Praxis elek-tronischer Verhandlungen ab: Automati-sierungsumfang, Anwendungsintegrationund Umgang mit semantischer Vielfalt.Diese Herausforderungen betreffen ins-besondere den Einsatz der Anwendungenim Rahmen elektronischer M�rkte. Fazitund Ausblick schließen den Beitrag ab.

Der Beitrag ordnet sich ein in eine Rei-he anderer Beitr�ge mit benachbarter, aberabweichender Themenstellung. Diese ha-ben entweder Rahmenbedingungen undGrundlagen gekl�rt – elektronische M�rk-te [Schm93; Schm99; Pete00], elektro-nische Gesch�ftsabwicklung [Rebs00],Softwareagenten [EyVo01; Kirn01] – oderspezielle Aspekte elektronischer Verhand-lungen untersucht – etwa automatisierteVerhandlungen [Pete00] oder Standardi-

sierungsvorhaben [Fran01]. Dieser Beitraguntersucht dagegen alle bisher bekanntenFormen elektronischer Verhandlungenund entwickelt ein generisches Klassifizie-rungsschema.

Hier nicht weiter betrachtet wird dieM�glichkeit der Unterst�tzung von Ver-handlungen durch Ad-hoc-Kommunikati-on in Form elektronischer Nachrichten(E-Mail), da diese zwar eine elektronischeKommunikation in den unterschiedlichs-ten Zusammenh�ngen unterst�tzen k�n-nen, aber nicht auf die spezifischen Anfor-derungen von elektronischen Verhandlun-gen hin ausgelegt sind. So wird bei dieserArt der Kommunikation die Strukturie-rung der auszuhandelnden Daten nicht un-terst�tzt. Dieser Aspekt ist jedoch f�r deneffizienten Einsatz von Verhandlungen aufelektronischen M�rkten von einiger Be-deutung, da ohne eine Strukturierung dievollst�ndige, unmissverst�ndliche, schnelleund kosteng�nstige Spezifikation undKommunikation sowie eine reibungsloseIntegration in die �bergreifende Informati-onskette nicht gew�hrleistet sind.

2 ElektronischeVerhandlungen undelektronischeM�rkte

Ein Großteil der Entwicklungsvorhabender j�ngsten Zeit konzipiert elektronischeVerhandlungen als Bestandteile elektro-nischer Markttransaktionen. Ein elektro-nischer Markt ist dabei eine auf elektro-nischen Kommunikationsdiensten beru-hende Anwendung, die eine marktm�ßige

Koordination wirtschaftlicher Leistungenerm�glicht [�hnlich Schm93; PiRe98]. Da-bei unterst�tzen elektronische M�rkte imengeren Sinne alle, elektronische M�rkteim weiteren Sinne auch nur einzelne Pha-sen einer Markttransaktion [Schm93].Meist werden in diesem Zusammenhangvier Phasen unterschieden [Schm99]:

, Wissens- bzw. Informationsphase:Dient der Akquisition des Wissens, dasf�r die Durchf�hrung einer Transaktionnotwendig ist.

, Absichts- bzw. Entscheidungsphase:F�hrt zum Entschluss, ob und in wel-cherWeise ein Gebot gegen�berMarkt-partnern abgegeben wird.

, Vereinbarungsphase: Zielt auf die Eini-gung der Marktpartner und den Ab-schluss eines Kontrakts ab.

, Abwicklungsphase: Beinhaltet die Er-bringung der im Kontrakt beschriebe-nen Leistungen.

Elektronische Verhandlungen sind damitm�gliche Prozesse innerhalb einer elektro-nischen Markttransaktion, die der Eini-gung der Marktpartner in der Verein-barungsphase dienen.

3 Analyse vonVerhandlungsanwendungen

3.1 �berblickKlassifizierungsmerkmaleUnterschiedliche Merkmale zur Klassifi-zierung elektronischer Verhandlungensind vorgeschlagen worden [Bich01;BiWe00; Pete00; Wede00]. Die verschiede-nen Ans�tze ber�cksichtigen in unter-schiedlichem Umfang Teilaspekte elektro-nischer Verhandlungen. Sie eignen sichnicht zur vollst�ndigen Analyse und Beur-teilung aller Ans�tze. Das obige generischeSchema mit sechs Merkmalen erlaubt einegeschlossene Einordnung bisher bekannterIV-unterst�tzter Verhandlungssituationen(Tabelle 1).

Im Folgenden wird die Verhandelbar-keit mindestens eines Attributes einerMarkttransaktion vorausgesetzt. Anwen-dungen elektronischer M�rkte, die diesnicht erlauben (etwa elektronische Katalo-ge ohne Verhandlungsm�glichkeiten),werden nicht betrachtet.

Tabelle 1 Merkmale elektronischer Verhandlungen

Merkmal Auspr�gungen

Protokollkategorie Bilateral Einseit ig mult ilateral Beidsei t igmult ilateral

Automatisierungsgrad Elektronischunterst�tzt

Hybrid/teilautomatisier t Automatisier t

Anzahl Att r ibute Einattr ibutiv Mult iat t r ibutiv

Anzahl Posi t ionen Einzelposi t ion Mehr fachposit ionen

AnzahlVerhandlungen

Einzelverhandlung Mult iple Verhandlungen

Mediationstyp Direkte Verhandlung Broker

Michael Rebstock

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3.2 Protokollkategorie

Diese bestimmt die Zahl der an der Ver-handlung beteiligten Marktpartner undbildet damit die Grundlage f�r die Aus-gestaltung des konkreten Verhandlungs-protokolls. Die aus der Volkswirtschafts-lehre gel�ufige Unterscheidung zwischender Zahl der Anbieter und der Zahl derNachfrager wird zur Differenzierung he-rangezogen: Bilaterale Verhandlungen fin-den zwischen einem Anbieter und einemNachfrager statt. Eine bilaterale elektro-nische Verhandlung ist dabei zu unter-scheiden von einem bilateral-monopolisti-schen elektronischen Markt, auf dem sichinsgesamt nur zwei Marktteilnehmer be-finden. Einseitig multilaterale Verhandlun-gen finden zwischen einem Marktpartnerauf der Angebotsseite und mehreren Part-nern auf der Nachfrageseite (in diesem Fallhandelt es sich um eine Auktion) oder zwi-schen einem Marktpartner auf der Nach-frageseite und mehreren Partnern auf derAngebotsseite (in diesem Fall handelt essich um eine umgekehrte Auktion oderAusschreibung) statt. Beidseitig multilate-rale Verhandlungen erfolgen zwischenmehreren Partnern auf beiden Seiten; eswird von B�rsen oder doppelten Auktio-nen gesprochen. Einen �berblick gibt Ta-belle 2.

Die Protokollarten wurden in unter-schiedlichem Maße formal beschriebenund in Anwendungen umgesetzt. Am h�u-figsten analysiert und realisiert wurdenAuktionsprotokolle. Es wird dabei unter-schieden zwischen steigenden (auch: eng-lischen) und fallenden (auch: holl�n-dischen), verdeckten und offenen, H�chst-preis- und Zweith�chstpreis- (auch: Vick-rey-) Auktionen. Bei den realisierten An-wendungen handelt es sich am h�ufigstenum agentenbasierte Systeme, die einfache,steigende Auktionen abbilden. Einige derbekanntesten Anwendungen der neunzi-ger Jahre waren Kasbah [ChMa96] undAuctionBot [WuWe98]. Aber auch inj�ngster Zeit werden wieder zahlreicheAnwendungen f�r diese Art Verhandlun-gen entwickelt (etwa [ItFu01; BeCo01;BeRo01]). Um einen Leistungsvergleichvon Auktionsagenten durchf�hren zuk�nnen, wurden Plattformen wie Fishmar-ket geschaffen [BeCo01; BeRo01]. Auff�l-lig ist der deutliche Schwerpunkt wissen-schaftlicher Projekte in diesem Bereich.[KeNo99] vermuten, dass Auktionen des-halb besonders h�ufig abgebildet werden,

weil sie sich relativ leicht formal beschrei-ben und damit automatisieren lassen.

In j�ngerer Zeit werden auch komple-xere Auktionsformen untersucht, so mul-tiattributive Auktionen [BiKl00], Mehr-positionsauktionen [TeWa99], mehrstufigeAuktionen [TeWa98; KoKu00] und multi-ple simultane, d. h. gleichzeitig durch-gef�hrte Auktionen [PrBa01]. Bei derGroßzahl der Arbeiten zu diesen Aukti-onsformen handelt es sich jedoch um kon-zeptionelle Arbeiten. Produktive Anwen-dungen liegen in diesem Bereich bisherkaum vor.

Kommerziell entwickelte Verhand-lungsanwendungen decken im Unter-schied zu forschungsgetriebenen Anwen-dungen nicht- oder teilautomatisierteAuktionen (inklusive umgekehrter Auk-tionen) ab, so etwa MarketSet [SAPM01;Comm01]; Oracle Exchange [Orac01]

oder Ariba Dynamic Trade [Arib01]. VieleOnline-Auktionsangebote im Gesch�fts-wie auch im Privatbereich – etwa [Ebay01;Loot01; Ubid01; Yaho01] (einen �ber-blick �ber die jeweils erfolgreichsten Auk-tionsseiten gibt [Auct01]) – setzen eigeneSysteme ein. Diese sind ebenfalls nicht-oder teilautomatisiert.

B�rsen (doppelte Auktionen) f�r stan-dardisierte G�ter wurden in geringeremUmfang analysiert und realisiert [etwaGjDi98; WuWe98; ChLe99]. Kommerziellentwickelte, automatisierte B�rsenanwen-dungen sind in Form elektronischer Han-delssysteme im Wertpapierbereich bereitsim produktiven Einsatz, so etwa bei derNASDAQ [NASD01; Opti01] oder imXETRA-Handel der Deutschen B�rse[XETR01].

Bilaterale Verhandlungenweisen einigeUnterschiede gegen�ber einseitig oder

Kernpunkte f�r dasManagement

Aktuelle Entwicklungen und Herausforderungen im Bereich elektronischerVerhandlungen werden analysiert und beurteilt. Sowohl wissenschaftlicheForschungs- und Entwicklungsprojekte als auch die kommerzielle Anwendungs-entwicklung finden Ber�cksichtigung., DieMehrzahl der wissenschaftlichen Projekte hat Auktionen zumGegen-

stand und verfolgt das Ziel der Vollautomatisierung der Verhandlungs-f�hrung. Dieses Ziel wird heute aber nur bei sehr einfachen Verhandlungs-szenarien erreicht.

, Kommerziell entwickelte Auktions- und Ausschreibungsanwendungen bietendagegen keine oder eine nur teilweise Automatisierung von Verhandlungen.

, Bilaterale Verhandlungen werden gegen�ber Auktionen und Ausschreibun-gen seltener untersucht und umgesetzt.

, Aktuelle Herausforderungen sind, neben dem Umfang der Automatisierung,die Anwendungsintegration und der Umgang mit semantischer Vielfalt.

Stichworte: Elektronische Verhandlungen, elektronischeM�rkte, ElectronicCommerce, Electronic Business, Softwareagenten, Verhandlungsunterst�tzungs-systeme

Tabelle 2 Anzahl der Marktpartner in elektronischen Verhandlungen

Anbieter N Umgekehrte Aukt ion B�rse

1 Bilaterale Verhandlung Aukt ion

1 N

Nachfrager

Elektronische Unterst�tzung und Automatisierung von Verhandlungen

611

beidseitig multilateralen Verhandlungenauf. Die Protokolle bilateraler Verhand-lungen sind zwar in der Regel wenig for-malisiert und oberfl�chlich trivial: Sie be-stehen im Austausch von Angebot undGegenangebot so lange, bis eine Einigungerzielt oder die Verhandlung abgebrochenwurde. Da sich die Verhandlung auf zweiPartner beschr�nkt, besteht allerdings dieVersuchung, f�r diese vermeintlich ein-fache Situation die in der realen Welt exis-tierenden Optionen der Verhandlungsf�h-rung (Verhandlungserweiterung, -ab-bruch, T�uschung, strategische Irref�h-rung, Informationsr�ckhalt u. �.) zu be-r�cksichtigen. Dann ergibt sich jedochsehr schnell eine – zumindest mit heutigeninformatorischenMitteln – nicht mehr vollautomatisierbare Komplexit�t. Nur vordiesemHintergrundwerden bilaterale Ver-handlungen gelegentlich als die komple-xesten Verhandlungstypen eingesch�tzt[KeNo99].

Die Systeme Inspire und INSS (beideim Rahmen des Interneg-Projektes ent-wickelt [KeNo97; Kers98]) sowie die An-wendungCBSS [YuRo98] unterst�tzen bi-laterale Verhandlungen im �konomischenBereich, ohne den Verhandlungsprozesszu automatisieren. Kommerzielle, eben-falls nicht-automatisierte Anwendungenf�r bilaterale Verhandlungen in diesem Be-reich sindMenerva [Mene01] oderDicarta[Dica01]. Bilaterale Verhandlungen sindaußer im �konomischen auch im juristi-schen oder politischen Bereich verbreitet.Auch f�r diese Anwendungsdom�nen lie-gen einfache kommerzielle Produkte vor[Smar01; Reso01; Cybe01; Clic01]. Ins-gesamt werden bilaterale Verhandlungenseltener analysiert und realisiert als multi-laterale.

Schließlich ist auch eine Kombinationder aufgef�hrten Protokolle denkbar. Sol-che Kombinationen werden in mehrstufi-gen Verhandlungsverfahren auf einigenelektronischen M�rkten bereits eingesetzt[SAPM01; Comm01]. Ausschreibungenf�hren dabei in der Regel zu einer Voraus-wahl potentieller Gesch�ftspartner. Mitden ausgew�hlten Lieferanten wird an-schließend bilateral oder mittels Auktio-nen weiterverhandelt.

3.3 Automatisierungsgrad

Wissenschaftliche Publikationen behan-deln die Frage des Automatisierungsgrades

elektronischer Verhandlungen h�ufig nurimplizit. Es wird dann vorausgesetzt, dasseine elektronische Verhandlung mit Voll-automatisierung einhergehen soll. ZurRealisierung automatisierter Verhandlun-gen werden formale (exakte oder heuristi-sche) Verfahren eingesetzt, die heute in derRegel in Form von Softwareagenten imple-mentiert werden. Eine Vollautomatisie-rung geht allerdings bislang einher mit ei-nem vereinfachten Anwendungsszenario.Vollst�ndig automatisierte Anwendungensind ergebnisorientiert: Sie werden einge-setzt, um ein Verhandlungsergebnis zu ge-nerieren.

Ein anderer Ansatz besteht darin, eineVerhandlung elektronisch zu unterst�tzen,ohne sie vollst�ndig zu automatisieren.Die Aushandlung des Ergebnisses erfolgtdann interaktiv zwischen den beteiligtenMarktpartnern. Dieser Ansatz ist prozess-orientiert: Im Vordergrund steht die Un-terst�tzung des Verhandlungsprozesses.Die Entscheidung �ber das Verhandlungs-ergebnis wird den menschlichen Akteuren�berlassen. Wenige wissenschaftliche Pro-jekte verfolgen diesen Ansatz; die oben ge-nannten Systeme Inspire und INSS geh�-ren zu diesen Ausnahmen. Andere Ver-handlungsunterst�tzungssysteme sind et-wa CBSS [YuRo98] oder CrossFlow[KoGr00]. Im kommerziellen Bereich ver-folgen dagegen praktisch alle der heute aufelektronischen M�rkten produktiv einge-setzten Verhandlungsanwendungen einenprozessorientierten Ansatz [Comm01;Arib01; SAPM01; Orac01].

In j�ngerer Zeit verst�rkt zu beobach-ten ist die Entwicklung hybrider Verhand-lungsformen. Diese streben nur eine teil-weise Automatisierung an und �berlassenbestimmte Verhandlungsaspekte bewusstder menschlichen Interaktion [AdAl00;TeWa00; deRa01; ArDo00].

3.4 Anzahl verhandelterAttribute

Bei einattributiven Verhandlungen ist dasverhandelte Attribut in der Regel der Preis.Alle �brigen Attribute eines Kontraktes,wie Art und Qualit�t des Produkts, Men-ge, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Ge-w�hrleistung u. �., werden nicht verhan-delt. Diese Attribute m�ssen somit bereitsvorab vereinbart worden oder offensicht-lich sein. Die klassische einattributive Ver-handlung ist die Auktion. Hier sind die

weiteren Attribute in der Tat vorab fest-gelegt oder – durch das sichtbare Produkt– unmittelbar zu erfassen. Bei einer Aus-schreibung sind diese Bedingungen vorabvom Ausschreibenden zu definieren (inder Praxis ein h�ufig sehr aufw�ndigerProzess). Die großeMehrzahl der Projektezu elektronischen Verhandlungen – vgl.die oben genannten Auktionsanwendun-gen – bilden einattributive Verhandlungenab.

Gleichwohl ist der – nichtelektronische– Normalfall im Gesch�ftsalltag die multi-attributive Verhandlung. Die Akteurem�ssen sich in diesem Fall nicht nur hin-sichtlich eines, sondern hinsichtlich meh-rerer Attribute eines Kontraktes einigen.Einige wissenschaftliche Projekte ana-lysieren multiattributive Verhandlungen;so etwa [AdAl00; KoBu00; KoBu01]. Be-sondere Aufmerksamkeit wurde dem Pro-jekt Tete-a-Tete zuteil [GuVi98], dessenZielsetzung die Realisierung automatisier-ter bilateraler multiattributiver Verhand-lungen war. Ein Bericht �ber den erfolgrei-chen Abschluss des Projektes liegt aller-dings nicht vor.

Realisiert wurden dagegen Anwendun-gen, die interaktive, nicht vollautomatisier-te multiattributive Verhandlungen unter-st�tzen. Hier sind wiederum die beidenSysteme Inspire und INSS zu nennen. In-spire erm�glicht ein festes Verhandlungs-szenario, in dem vier Attribute verhandeltwerden k�nnen. Inspire wurde ausgebautzu INSS, das flexiblere multiattributiveVerhandlungsszenarien erlaubt [KeNo97;Kers98]. Kommerziell entwickelte, eben-falls nicht automatisierte Anwendungenf�r bilaterale multiattributive Verhandlun-gen liegen von Menerva [Mene01] undDiCarta [DiCa01] vor.

3.5 Anzahl Positionen

Die Positionsanzahl (Postenanzahl) be-schreibt – im Unterschied zur Attribut-anzahl – die Zahl der imRahmen eines Ver-handlungsvorganges verhandelten Positio-nen. Der gelegentlich auch verwendete Be-griff der Einheiten- oder Produktanzahlunterscheidet sich hiervon und ist f�r eineKategorisierung von elektronischen Ver-handlungen wenig sinnvoll. Eine Verhand-lung �ber etwa 100 Mengeneinheiten eineskonkreten Produktes weist n�mlich keineUnterschiede gegen�ber einer Verhand-lung �ber nur eine Mengeneinheit dieses

Michael Rebstock

612

Produktes auf. Die Verhandlung einerTransaktion, die verschiedene Produkte inmehreren Positionen beinhaltet, zeigt je-doch deutliche Unterschiede im Umfangder notwendigen Spezifikation auf. Diesgilt insbesondere dann, wenn die Spezifi-kation der einzelnen Posten unterschiedli-che Attribute erfordert, bspw. bei kom-binierten Paketen aus physischen G�ternundDienstleistungen.

In der Regel verlagern die in der Praxiseingesetzten, meist auf einseitig multilate-rale Verhandlungen beschr�nkten Anwen-dungen [SAPM01; Comm01; Orac01;Arib01] dieses Problem in eine Vorphaseder manuellen Definition von Ausschrei-bungs- oder Auktionspaketen. Die �ber-wiegende Zahl der Anwendungen aus demForschungsbereich klammert diese An-wendungsf�lle ebenfalls aus, Ausnahmendavon sind [BaLo01; BiWe00; deRa01;TeWa98; TeWa99].

3.6 Anzahl Verhandlungen

DieVerhandlungsanzahl beschreibt die F�-higkeit derAnwendung,mehrere Verhand-lungen simultan zu verwalten. Anwendun-gen, die mehrere zeitgleich durchgef�hrteAuktionen unterst�tzen, werden in j�ngs-ter Zeit verst�rkt untersucht [ItFu01;PrBa01]. CNSS [BeKe00] ist eine Anwen-dung, die simultane Verhandlungen unter-st�tzt und daf�r Konzepte der Workflow-undderAgententechnologie kombiniert.

Kommerziell entwickelte Systeme wie[SAPM01; Comm01; Orac01; Arib01] er-lauben aus Gr�nden der praktischen Ein-setzbarkeit durchweg simultane Verhand-lungen, diese sind jedoch in der Regel nichtvollautomatisiert.

3.7 Mediationstyp

Das Merkmal der Mediation beschreibt,ob eine Verhandlung durch einen Vermitt-ler (Broker, Intermedi�r) unterst�tzt wirdoder ob eine direkte Verhandlung zwi-schen den beteiligten Partnern – mensch-lichen Akteuren oder Softwareagenten –erfolgt. Beidseitig multilaterale Verhand-lungen (B�rsen) erfordern in der Regel sol-che Brokering-Dienstleistungen [BiSe98].B�rsen�hnliche elektronische Verhandlun-gen k�nnen zwar auch durch eine Zerle-gung in einzelne bilaterale Verhandlungenrealisiert werden (wie bereits bei Kasbah

realisiert), dies macht jedoch die Broke-ring-Dienstleistungen nicht �berfl�ssig(wie ebenfalls bereits Kasbah zeigt[ChDr97]). Auch einseitig multilateraleVerhandlungen werden h�ufig durch Bro-ker unterst�tzt. Lediglich bilaterale Ver-handlungen werden meist ohne Brokerrealisiert (so die oben aufgef�hrten Syste-me Menerva und Dicarta sowie Inspireund INSS).

Broker k�nnen, außer zum Zweck desClearings, auch zur Kontrolle des Markt-prozesses eingesetzt werden. Das MAG-NET-Projekt [CoTs98] verfolgt entspre-chende Ziele. Einige Anwendungen wei-sen eine Reihe verschiedener Agenten auf,denen innerhalb der Architektur unter-schiedliche Aufgaben wie Navigation, In-formation oder auch Zahlungsabwicklungzugewiesen werden. Dies gilt bspw. f�r dieICOMA- [LeKa97] oder die MOPPET-Architektur [ArDo00].

3.8 �bersicht und Beurteilung

Tabelle 3 zeigt ausgew�hlte Ans�tze in ei-ner Zusammenstellung. Aus Gr�nden der�bersichtlichkeit wurden nur die drei ers-ten Merkmale Protokollkategorie, Attri-butanzahl und Automatisierungsgrad alsDarstellungskriterien verwendet.

Die Analyse zeigt, dass sich die vorlie-genden Ans�tze auf bestimmte Bereichekonzentrieren. Die meisten der wissen-schaftlichen Projekte, die �ber ein reinkonzeptionelles Stadium hinausgehen, ha-ben einseitig multilaterale Verhandlungen(Auktionen) zum Gegenstand; h�ufig mitdem Ziel der Vollautomatisierung. Umdieses Ziel erreichen zu k�nnen, werdendie �brigen Verhandlungsparameter m�g-lichst einfach gehalten. Dies bedeutetmehrheitlich einattributive Verhandlun-gen, bei denen der Preis das verhandelteAttribut ist, sowie Einzelpositions- undEinzelverhandlungsszenarien.

Die kommerziell entwickelten Anwen-dungen dagegen bieten keine oder nur einegeringe Automatisierung von Verhandlun-gen. Sie konzentrieren sich auf eine elek-tronische Unterst�tzung des Verhand-lungsprozesses. Auch diese Anwendungenbilden h�ufig einseitig multilaterale, ein-attributive Verhandlungen (Auktionen,Ausschreibungen) ab.

Entwicklungsdefizite bestehen hin-sichtlich komplexerer, d. h. multiattributi-ver Mehrpositions- und Mehrverhand-

lungsanwendungen. Auch bilaterale Sze-narien werden weniger h�ufig abgebildet.F�r komplexere Verhandlungsszenarienliegen keine vollautomatisierten Ans�tzevor.

Durch die zunehmende Bedeutungelektronischer M�rkte und das Engage-ment kommerzieller Anwendungsent-wickler etabliert sich neben dem For-schungsschwerpunkt der Vollautomatisie-rung (von, zumeist, Stand-alone-Anwen-dungen) ein weiteres Entwicklungsgebiet,das auf die Integration von (meist nicht-oder teilautomatisierten) Verhandlungs-anwendungen in elektronische M�rkte hinausgerichtet ist.

4 AktuelleHerausforderungen

Wie die Analyse der vorliegenden Ans�tzezeigt, l�sst sich eine Vollautomatisierungvon Verhandlungen heute nur durch Ab-striche hinsichtlich der Komplexit�t derVerhandlungssituation erreichen. DieserUmstand stellt eine erste Herausforderungf�r die weitere Entwicklung dar.

Der immer h�ufiger hergestellte Bezugvon Verhandlungsl�sungen zu elektro-nischenM�rkten resultiert in weiteren He-rausforderungen. Aus Sicht der Unterneh-menspraxis ist vor allem die durchg�ngigeelektronische Unterst�tzung einer Markt-transaktion von Bedeutung. Diese setzt dieIntegration von Verhandlungsanwendun-gen und anderen Anwendungskomponen-ten in technischer wie in semantischerHinsicht voraus. Je komplexer die einzelneTransaktion wird – d. h., je weniger es sichbei einer Verhandlung um ein einattributi-ves Einzelpositions- und Einzelverhand-lungsszenario handelt –, um so wichtigerwird die Frage der syntaktischen und se-mantischen Struktur der Verhandlung undum so wichtiger wird damit die Harmoni-sierung dieser Strukturen in den beteiligtenKomponenten. Zwei weitere Herausfor-derungen lassen sich daraus ableiten: dieNotwendigkeit der Anwendungsintegrati-on selbst und die Frage des Umgangs mitsemantischer Vielfalt.

4.1 Automatisierungsgrad

Die Frage, in welchem Umfang elektro-nische Verfahren zuk�nftig die Komplexi-

Elektronische Unterst�tzung und Automatisierung von Verhandlungen

613

t�t, die in der Interaktionsform „Verhand-lung“ enthalten ist, werden abbilden k�n-nen, l�sst sich aus heutiger Sicht nicht ab-schließend beantworten. Unstrittig d�rftesein, dass mit wachsender Komplexit�t derVerhandlungssituation – vor allem imHin-blick auf Protokollart, Attribut-, und Posi-tionsanzahl – die Anforderungen an dieRealisierung einer vollautomatisierten L�-sung sehr stark ansteigen. Diese aus heuti-ger Sicht oft nicht erf�llbaren Anspr�chem�gen ein Grund daf�r sein, dass agenten-basierte Anwendungen wie AuctionBot,Kasbah und Tete-a-Tete in den letzten Jah-ren nicht mehr weiterentwickelt wurden.Sogar vieldiskutierte, in der Praxis einge-setzte Preisvergleichsagenten wie Bargain-Finderwurden eingestellt.

Neben der technischen (Nicht-) Mach-barkeit existieren psychologische Gr�nde,die gegen eine Vollautomatisierung vonVerhandlungsvorg�ngen sprechen k�nn-ten. Ein solcher Grund ist, dass mensch-liche Akteure nachvollziehen k�nnen

m�chten, was Softwareagenten f�r sie tun.Wie Befunde aus dem praktischen Einsatzvon Kasbah zeigen, vertrauen Menschenohne dieses Verst�ndnis einer agentenba-sierten L�sung nicht [ChDr97; GuMa97].Wenn es also konzeptionell und technischgel�nge, sehr komplexe Verhandlungs-situationen abzubilden, so w�re fraglich,ob der durchschnittliche Benutzer diesesVerst�ndnis noch aufbringen k�nnte. Einweiterer Befund ist, dass Menschen offen-sichtlich interaktiv verhandeln m�chten[LiDo00]. Offenbar bietet der Verhand-lungsprozess selbst, neben seinem Ergeb-nis, eine intrinsische Belohnung f�r dieVerhandlungspartner. Dieser Nutzen gehtverloren, wenn ein Agent das Ergebnis oh-ne weiteres Zutun des Nutzers aushandelt.

Wenngleich einer vollst�ndigen Auto-matisierung von elektronischen Verhand-lungen also einige Hindernisse im Wegestehen, so besteht trotzdem ein großes Po-tenzial f�r den Einsatz von Softwareagen-ten; insbesondere in Rahmen hybrider An-

wendungen. Neben dem Bereich der Ver-handlung selbst k�nnen Agenten auch dieBereiche der Verhandlungsvor- und -nach-bereitung bedienen. Das Projekt Impulse[MoYo01] entwickelt beispielsweise agen-tenbasierte Anwendungen, die auf mobilenGer�ten eingesetzt werden und den Nut-zer in der Informationsphase einer Markt-transaktion leiten.

4.2 Anwendungsintegration

Nachdem erste Ans�tze zur Unterst�t-zung von Verhandlungen im Rahmen elek-tronischer M�rkte (weitgehend in Formvon Auktionen) auch in der Unterneh-menspraxis Akzeptanz finden, stellen sichFragen der durchg�ngigen Einbindungvon Verhandlungsanwendungen in dieseM�rkte sowie der Verkn�pfung der An-wendungen mit internen Systemen, ins-besondere ERP-Systemen. Die elektro-nische Verhandlung stellt lediglich einen

Tabelle 3 Projekt- und Produkt�bersicht zur elektronischen Unterst�tzung und Automatisierung von Verhandlungen

Automatisiert Teil-/Nichtautomatisiert

Einatt r ibutiv Zweiseit ig mult ilateral Auct ionBot (CDA) [WuWe98]Financial Markets Simulat ion [ChLe99][GjDi98]Optimark [Opti01]

Einseit ig mult ilateral Auct ionBot [WuWe98]ICOMA (Auction) [LeKa97]BiddingBot [ItFu01][BeCo01][BeRo01][vaRi98]

Ebay [Ebay01]Loot [Loot01]Ubid [Ubid01]Yahoo Auct ions [Yaho01]MarketSet [SAPM01; Comm01]Oracle Exchange [Orac01]Ariba Dynamic Trade [Arib01]

Bilateral* Kasbah [ChMa96][KoBu00] (Single-issue negotiat ion)

ResolveItNow [Reso01]CyberSettle [Cybe01]ClickNSettle [Clic01]

Mult iat t r ibutiv Zweiseit ig mult ilateral SMACE [CaOl01]

Einseit ig mult ilateral [BiKl00][TeWa98][KoKu00]MOPPET (Auct ion) [ArDo00]

Bilateral* Tete-a-Tete [GuVi98]MOPPET (Bilateral Negotiation) [ArDo00]NegotiAuct ion (Automatic Mode) [TeWa00][KoBu00] (Mult i-issue Negotiat ion)[deRa01] (Autonomous Agents)[BaLo01]

INSS/Inspire [KeNo97; Kers98]CBSS [YuRo98]CrossFlow [KoGr00]NegotiAuct ion (Manual Mode) [TeWa00][deRa01] (Humanoid Agents)Menerva [Mene01]DiCarta [DiCa01]SmartSettle [Smar01]

* im Sinne des einzelnen konkreten Verhandlungsvorgangs, nicht im Sinne der Gesamtzahl der Marktteilnehmer.Kursiv = Forschungsprojekt; nicht kursiv = kommerzielles Produkt oder Angebot

Michael Rebstock

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prozessualen Teil einer elektronischenTransaktion dar. Notwendig f�r eine ganz-heitliche elektronische Unterst�tzung istdie Verkn�pfung der Verhandlungsanwen-dung mit anderen Teilen der Gesamttrans-aktion. Diese anderen Teile sind etwaKomponenten f�r Such- und Katalog-dienste, finanzielle und logistische Ab-wicklung intern und gegen�ber denMarktpartnern, Kundenbeziehungsmana-gement, Nachkaufbetreuung u. �.

Jede Komponente besitzt heute in derRegel eigenst�ndige Transaktions- undDa-tenstrukturen. Schnittstellen, die interme-di�re und interneAnwendungenkonsistentmiteinander verbinden, bleiben in vielenBereichen zu entwickeln. Eine durchg�ngi-ge Architektur in diesem Bereich liegt der-zeit nicht vor – wenngleich einige wissen-schaftliche Projekte zumindest konzeptio-nell auf diese Integration hin ausgelegt sind,bspw. MAGMA [TsGi97] oder MAGNET[CoTs98; StCo99]. Gleichzeitig versuchenverschiedene Softwareunternehmen, einesolche Architektur zu schaffen [SAPM01;IBM01b;Orac01].

4.3 Umgang mitsemantischer Vielfalt

Die Behandlung semantischer Vielfalt geht�ber die technische Anwendungsintegrati-on noch hinaus. Es ist nicht nur die Frage,wie eine Integration technisch zu l�sen ist,sondern wie eine Harmonisierung der Se-mantik unterschiedlicher Anwendungs-dom�nen erreicht werden kann. In einerWelt offener Anwendungen ist diese Fragevon entscheidender Bedeutung [Onto01].Bekannt ist, dass die semantische Harmo-nisierung durch technische Standards odersyntaktischeVorgaben allein nicht zu errei-chen ist; ein allgemeiner Kommunikations-standard wie XML also nicht ausreicht.Konzeptionell ist die Bedeutung harmoni-sierter Ontologien bereits seit einiger Zeitbelegt [Grub92; Domi98; TeSh98]. Erst inj�ngerer Zeit haben jedoch eine Reihe vonInitiativen und Konsortien zusammenge-funden, die dieseHerausforderung aus teil-weise unterschiedlichen Richtungen ange-hen; so die Projekte UDDI [UDDI01],ebXML [ebXM01], Biztalk [Micr01],xCBL [xCBL01] oder BMEcat [ScKe01].Sollen die in diesen Projekten erarbeitetenOntologien (und teilweise auch Taxono-mien, wie etwa e-cl@ss [eCl@01]) in brei-tem Umfang mit- und nebeneinander ver-

wendet werden, so wird deren Harmoni-sierung bei Aufnahme einer Verhandlungsowie gegebenenfalls eine Anpassung derOntologie w�hrend einer Verhandlung[Rebs01] notwendig. [IBM01c] entwickelndazu etwa ein System zum (einfachen)Mapping vonDatenbeschreibungen.

5 Fazit und Ausblick

Die Verbreitung elektronischer M�rkte hatelektronischen Verhandlungen eine neueAktualit�t verschafft. Neuere Ans�tze indiesem Bereich wurden untersucht und be-urteilt. Sowohl wissenschaftliche For-schungs- und Entwicklungsprojekte alsauch kommerzielle Anwendungen fandenBer�cksichtigung. Unsere Analyse zeigteine Konzentration auf bestimmte Berei-che auf. DieMehrzahl der im Rahmen wis-senschaftlicher Projekte entwickelten An-wendungen hat einattributive, einseitigmultilaterale Verhandlungen (Auktionen)mit dem Ziel der Vollautomatisierung zumGegenstand. Kommerziell entwickelteAnwendungen bieten dagegen keine odereine nur teilweise Automatisierung vonVerhandlungen, wenngleich sie ebenfallsh�ufig einattributive, einseitig multilatera-le Verhandlungen (Auktionen, Ausschrei-bungen) abbilden.

Es zeigt sich, dass komplexere, d. h.multiattributive Mehrpositions- undMehrverhandlungsanwendungen bishernicht realisiert wurden, weder mit demZiel der Vollautomatisierung noch ohnedieses. Gerade dieser Typ Verhandlung istjedoch der Normalfall im Gesch�ftsalltag.Gleiches gilt f�r bilaterale Verhandlungs-szenarien, die insgesamt seltener abgebil-det werden als multilaterale.

Neben dem Forschungsschwerpunktder Vollautomatisierung etabliert sich einEntwicklungsgebiet, das auf die Integrati-on von Verhandlungsanwendungen inelektronische M�rkte hin ausgerichtet ist.In diesem Rahmen werden zuk�nftig auchf�r die bislang weniger bearbeiteten Berei-che Anwendungskomponenten zu kon-zipieren und zu realisieren sein. Nur diesebreitere Zielbestimmung und Funktions-abdeckung kann gew�hrleisten, dassMarkttransaktionen in gr�ßerem Umfangals heute, nachhaltig und erfolgreich elek-tronisch abgewickelt werden k�nnen.

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Elektronische Unterst�tzung und Automatisierung von Verhandlungen

617

Michael Rebstock

Electronic support and automation of negotiationsAbstract: We analyze and discuss the state-of-the-art in electronic negotiations. Scienti-fic projects as well as business applicationsare included into our survey. For our ana-lysis, we use protocol category, degree of au-tomation, number of attributes, number ofpositions, number of negotiations and media-tion type as classification criteria. Projects

are categorized and evaluated using these cri-teria. We find that the focus of application de-velopment and the needs of business practicediffer. Three major challenges for electronicnegotiations theory and practice are identi-fied: degree of automation, application inte-gration and semantic variety.

Keywords: electronic negotiations, electro-nic markets, electronic commerce, electronicbusiness, software agents, negotiation sup-port systems

pp. XXX–XXX

Elektronische Unterst�tzung und Automatisierung von Verhandlungen

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