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WIR ZEIGEN DEN WEG … nach Russland/GUS

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Russland ein Zukunftsmarkt!

Vertriebsaufbau in Russland-Strategie und Umsetzung-

Vortrag von Roswitha Backes

Geschäftsführende Gesellschafterin der E3M Business Consulting GmbH

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Russland ein Zukunftsmarkt!

- Geographischer Überblick und Basisdaten- Wirtschaftliche Fakten Russlands- Oft Verwendete Vertriebsmethoden- Die E3M – Vertriebsmethode- Ihr Nutzen- Zusammenfassung und Schlussfolgerung

Vertriebsaufbau in Russland-Strategie und Umsetzung-

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Russland ein Zukunftsmarkt!

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MediaBasisdaten:

• Fläche: 17,1 Mio. km2

• Einwohner: ca. 142 Mio.• Bevölkerungsdichte: 8,3 Einwohner/km2

• Bevölkerungswachstum: stagnierend• Altersstruktur: 15-64 Jahre: 72%

> 65 Jahre: 13%

Russland ein Zukunftsmarkt!

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Media Basisdaten:

Die 10 größten Städte in Russland, nach Einwohnern sortiert:

• Moskau – Zentralrussland (10,51 Mio.)• St. Petersburg – Nordwestrussland ( 4,58 Mio.)• Novosibirsk – Sibirien ( 1,40 Mio.)• Jekaterinburg – Ural ( 1,33 Mio.)• Nischni Nowgorod – Wolga ( 1,27 Mio.)• Samara – Wolga ( 1,13 Mio.)• Kazan – Wolga ( 1,13 Mio.)• Omsk – Sibirien ( 1,13 Mio.)• Tscheljabinsk – Ural ( 1,09 Mio.)• Rostov am Don – Südrussland ( 1,04 Mio.)

Russland ein Zukunftsmarkt!

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Bruttoinlandsprodukt (BIP, nominal)

•2011: 1.850 Mrd. US$•2012*: 1.953 Mrd. US$•2013*: 2.109 Mrd. US$

BIP Entstehung** (%)

•Bergbau und Industrie: 31,0 %•Handel: 19,2 %•Transport: 9,7 %•Landwirtschaft: 4,0 %•Andere: 30,3 %* : Prognosen aus 2011** : Daten aus 2010

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Media Wirtschaftswachstum in Russland

* : Prognosen aus 2011

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Wachstum der Industrieproduktion nach Sektoren

•Transportmittel: 24,6%•Gummi- und Kunststoffwaren: 13,1%•Maschinen und Ausrüstung: 9,5%•Mineralische Produkte: 9,3%•Chemieprodukte: 5,2%•Elektrotechnik: 5,1%•Holzverarbeitung: 4,0%•Erdölprodukte : 2,9%•Textilien / Bekleidung: 2,6%•Nahrungsmittel / Getränke: 1,0%

Angaben aus 2011

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Die wichtigsten Handelspartner:

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• Der Warenimport stieg im Jahr 2011 im Vergleich mit dem Jahr 2010 um 30%.

• Das wichtigste Wachstum erfolgte im Import der Maschinenbauprodukte.

•• Ihr Anteil stieg innerhalb von 11 Monaten auf

47,8%.

Die Wirtschaft Russlands ist eine der interessantesten der Welt, mit hohen Wachstumsraten!

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Markteintritt/Marktdurchdringung... aber wie?

Wo sind Ihre lokalen Wettbewerber, und wasmachen diese?

Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für dieverschiedenen regionalen Märkte in Russland aus?

Wie behalten Sie den Überblick im Dickicht derrussischen Gesetze und Verordnungen?

Welche kulturellen Unterschiede sind in ihrerVertriebsstrategie zu beachten?

?

Zentrale Fragen sind:

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Wie halten Sie von zu Hause aus mit den rasanten täglichen Veränderungen in Russland Schritt?Wie passen Sie ihre Marketing-Strategie dem russischen Käuferverhalten an?Welche Rechtsform und Unternehmensorganisation passt am besten zu Ihren Geschäftsinteressen?Wo finden Sie die besten Geschäftspartner in Russland?

Markteintritt/Marktdurchdringung... aber wie?

Zentrale Fragen sind:

?

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1. Landesspezifische Faktoren:z.B. Kulturelle Unterschiede, Behörden, Institutionen

2. Industriespezifische Faktoren:z.B. Größe des Marktes, die Marktstruktur, Markteintrittsbarrieren

3. Unternehmensspezifische Faktoren:z.B. die russischen Unternehmensgröße und – kapazitäten

4. Produktspezifische Faktoren:z.B. Produkttyp, Produktreife, Preis, Kundendienst

5. Wettbewerbsspezifische Faktoren:z.B. nationaler Wettbewerb, internationaler Wettbewerb

...die Herausforderungen sind die Gleichen

Markteintritt/Marktdurchdringung... aber wie?

?

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Für „Neueinsteiger“ wichtig:Eine gute Vorbereitung sowie eine strategische Einbettung in die Unternehmensstrategie. Auch die Risikopräferenz der Unternehmensinhaber sowie die zur Verfügung stehenden Budgets sind wichtige Rahmenbedingungen.

Markteintritt/Marktdurchdringung... aber wie?

„Neueinsteiger“ / „Erfahrene“

Für „Erfahrene“ wichtig:Der systematische Auf- und Ausbau der eigenen Marktposition. Deswegen ist ein gutes Verständnis der Kultur Russlands sowie der typischen Konfliktpotenziale in der Interaktion mit russischen Geschäftspartnern eine wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Marktdurchdringung.

?

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Marktaufbereitung

Um die richtigen Entscheidungen für den russischen Markt zu treffen, bedarf es einer intensiven im Markt erarbeitetenMarktuntersuchung (MU)

Die wichtigsten Parameter hierbei sind:

1. Potential der wichtigsten Zielgruppen

2. Betrachtung der internationalen undnationalen Wettbewerber

3. Preisvergleich bezogen auf die End-kundenpreise

Diese Marktuntersuchung ist bei E3M die Grundlage für die weitere Bearbeitung im Projektmanagement.

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Marktaufbereitung

Eine professionelle Marktuntersuchung (MU) wird nach folgenden Punkten erstellt:

•Erfassung und Analyse der staatlichen Statistiken des föderalen Zolldienstes der RF und des föderalen Dienstes für Staatliche Statistik•Monitoring der Massenmedien•Spezialisierte Datenbanken• Erfassung/ Analyse der jeweiligen Preissituation• Daten der Ratingagenturen• Diverse Recherchen (Desk- und Fieldresearch)• Sachbezogene Befragungen der wichtigsten

russischen und ausländischen Hersteller und Distributoren

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Marktaufbereitung

Multikulturelle Zusammensetzung des Vertriebsteams.(Um sprachliche Barrieren nicht erst aufkommen zu lassen)

Vertriebsstruktur, 1, 2 oder 3 stufig(Eine 1-stufige Vertriebsstruktur ist in Russland aufgrund der russischen

Geschäftsgebaren nicht empfehlenswert)

Anpassung der gesamten Unterlagen auf die russischen Bedürfnisse

(Kataloge, Betriebsanleitungen, Handbücher, Internet…)

Preislisten (Preise sollten dringlich für den russischen Markt unter Zugrundelegung

aller Kosten (Transport, Zoll, Zertifizierungen) kalkuliert werden)

Zertifizierungen(Neuregelung seit 15.02.2013, zwingend notwendig, Achtung:

Unterschied Einfuhrzertifikate – Verwendungszertifikate)

Festlegung der für den russischen Markt notwendigen Vertriebsmaßnahmen

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Marktbearbeitungsmodelle

Modell 1 Export

Modell 2 Agent/Handelsvertreter

Modell 3 Vertriebsbüro oder Repräsentanz

Die 3 häufigsten Vertriebsarten:

E3M - Konzept >> Externe Projektmanager(Dienstleister) „Engineering Service“

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Marktbearbeitungsmodell 1„Export“

Vorgehensweise:Anfragen kommen direkt aus Russland oder über Dritte

• Äußerst geringer Personal- und Kapitaleinsatz

• Keine Kontrolle über die Vermarktung• Geringe Exportgewinne• Keine Kenntnisse des Ziellandes und der Kunden• Kein Einfluss auf die Geschäftspolitik im Zielland• Anpassung an veränderte Nachfragen im Zielland kaum möglich

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MediaVorgehensweise:Produkte werden in Russland durch Handelsvertreter auf Provisionsbasis vermarktet

Marktbearbeitungsmodell 2„Agent/Handelsvertreter“

• Erfolgsrisiko liegt beim Agenten• Geringer Personal- und Kapitalaufwand

• Kaum Kontrolle und Steuerungsmöglichkeiten• Geringe Exportgewinne• Abhängigkeit vom Agenten• Keine Kenntnisse des Ziellandes und den Kunden• Kein Einfluss auf die Geschäftspolitik• Agenten können ihre Tätigkeit auf bestimmte Produkte und

Branchen beschränken, eigene Ziele verfolgen und die Gewinne einbehalten

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Marktbearbeitungsmodell 3„Sales-/Repräsentanz-Büro“

Vorgehensweise:Produkte werden durch eigene Mitarbeiter vermarktet.

Die Aufträge werden zwischen dem Mutterhaus z.B. Deutschland und dem russischen Kunden abgewickelt. Das Vertriebsbüro bzw. die Repräsentanz hat keine Berechtigung, Direktgeschäfte innerhalb Russlands zu tätigen.

• Direkte Bearbeitung des Zielmarktes und Aufbau der Geschäftsbeziehungen (Kundennähe)

• Schnelle Reaktion auf die in Russland aktiven Wettbewerber

• Großer Kapitaleinsatz für Gesellschaftsgründung• Monatliche Unterhaltskosten• Qualifiziertes Personal mit Markt- und Produktkenntnissen notwendig• Keine Ertragsmöglichkeit• Die gesamten Kosten müssen vom Mutterhaus getragen werden

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E3M-Modell-Dienstleister„Externe Projektmanager“

Engineering-Service

Vorgehensweise:Der externe Vertriebsmitarbeiter arbeitet für Ihr Unternehmen als Projekt-Manager Russland im Büro Moskau. Er ist hierarchisch dem Mutterhaus unterstellt, wöchentliches Reporting

Tätigkeit, Aufbau des Vertriebsnetzes, Controlling der Vertriebspartner, Direktgeschäft mit russischen Endkunden

• Der Vertrag wird in Deutschland geschlossen• Direkte Bearbeitung des Zielmarktes (Kundennähe)• Permanente Marktbeobachtung und schnelle Reaktion auf den

Wettbewerb• Markterfolg wird anhand der erstellten Marktuntersuchung prüfbar• Der Projektingenieur kann bei Tochtergründung übernommen werden

Kein Know-How Verlust Bei Direktgeschäften bleibt der Gewinn beim HerstellerKosten langfristig kalkulierbar, da Monatspauschale

Keine – nur Umdenken!

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Marktaufbau durch den Dienstleister –Projektmanagement

Ein für Ihr Produkt ausgewählter Projekt-Ingenieur übernimmt alle notwendigen Vertriebstätigkeiten in der Russischen Föderation.

Vorgehensweise:

Ziel ist es, das Umsatzpotential aus der Marktuntersuchung in dem vorgegebenen Zeitfenster zu erreichen.Ziel ist es, das Umsatzpotential aus der Marktuntersuchung in dem vorgegebenen Zeitfenster zu erreichen.

1. Produkt- und Unternehmensschulung beim Hersteller2. Aufbau der Vertriebsstrukturen unter Einbindung von

bereits vorhandenen Partnern (wenn vorhanden)3. Vermarktung und Beratung der Produkte bei Partnern und

Neukunden4. Controlling aller Aktivitäten wird mittels einer Datenbank

gewährleistet

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Marktaufbau durch den Dienstleister –Projektmanagement

Überprüfbare Einhaltung ihrer Geschäftsstrategie inklusive transparentem ReportingEindeutige Platzierung ihres MarkennamensAnpassung an Gesetzesänderungen (Zertifizierungen, Regularien...)permanente Wettbewerbsbeobachtungkeine sprachlichen BarrierenOptimierung einer langfristigen Kundenbindung

Vorteile für ihr Unternehmen :

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Marktaufbau durch den Dienstleister –Projektmanagement

Bei der Marktbearbeitung kann es oftmals vorkommen, das russische Endkunden gerne die Produkte vom Hersteller innerhalb Russland einkaufen wollen.

Direktvertrieb durch den Dienstleister

Für die Direktgeschäftsabwicklung kann der Import über den Dienstleister genutzt werden. Entsprechende Lagerflächen, von welchen aus dann auch die innerrussischen Verkäufe stattfinden können, werden zur Verfügung gestellt.

Zuständig ist der jeweilige Projektingenieur!Zuständig ist der jeweilige Projektingenieur!

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Schlussfolgerung

1. Genaue Kenntnisse des Landes 2. Genaue Kenntnisse des Marktes 3. Genaue Kenntnisse der Vorschriften 4. Entscheidung nach aktuellen Fakten treffen5. Strategisch vorgehen6. Sich auf den Markt und seine Bedürfnisse einlassen.

Made in Germany ist heute noch ein Entscheidungsträger für russische Unternehmen!

Das sind die Grundlagen für einen erfolgreichen Markteintritt bzw. einer erfolgreichen Marktdurchdringung:

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„Das Geheimnis des Erfolges ist die Beständigkeit des Zieles“

Benjamin Disraeli

Wir,die E3M GmbH und

die OOO E3M Trading,arbeiten für Ihren Erfolg!

Vielen Dank!

Roswitha Backes

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E3M Business Consulting GmbH

Königsallee 57

D-71638 Ludwigsburg

Tel.: +49 7141 79607-0 Fax: +49 7141 79607-30

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