Gehaltsverhandlungen

WIE TICKT MEIN GEGENÜBER

EIGENER MARKTWERTERFOLGSJOURNAL

GEHALTSRECHERCHEFRINGE BENEFITS

CHECKLISTEN

UNFAIRE GESPRÄCHSTAKTIKEN

GUT ARGUMENTIERENGEGENARGUMENTE AUSLOTEN

GLAUBENSSÄTZE

Mitarbeiter

„Gehaltsverhandlungen als Mitarbeiter professionell führen“

ReferentinAndrea Erdmann

Ziel: Sie wollen wirklich mehr Geld verdienen!!!

Selbstmarketing Kommunizieren Sie Leistungen und Erfolge – bei Meetings zu Wort melden,

Präsentationsaufgaben übernehmen

Schaffen Sie gute Gründe für eine Gehaltserhöhung Herausragendes Engagement und

außergewöhnliche Leistungen, Image im Unternehmen, Bekanntheitsgrad beim Vorgesetzten

Mit Plan an den Start

...ohne Gönner wird es schwer

„So wichtig ist mir mehr Gehalt nun auch wieder nicht.“

„Ich bin mir das wert!“

„Mir wäre es am liebsten, der Chef würde von sich aus ein Angebot machen.“

„Ich werde jetzt selbst für mich sorgen!“

„Das traue ich mich nicht.“

„Es ist vollkommen in Ordnung, meinen Wunsch zu äußern!“

„Ich habe das noch nie gemacht.“

„Es ist an der Zeit für mich, ein Gehaltsgespräch zu führen!“

Glaubenssätze

Einschränkende und förderliche Glaubenssätze

Vergütungskomponenten

1. Grundvergütung (Basisgehalt)

2. Variable Vergütung

Bonus, Gewinnbeteiligung, Provisionen, sonstige Einmal-Zahlungen wie Urlaubs- und Weihnachtsgeld

3. Nebenleistungen (Rangliste erstellen)

Aktienoptionen, Betriebskindergärten, Bonus (meist an Unternehmensumsatz geknüpft), Dienstwagen, Dienstwohnung, Direktversicherung, Essenszuschuss, Fahrtkostenzuschuss, Firmendarlehen, Firmenrabatte, Freizeit, Gesundheitsleistungen, Gewinnbeteiligung (an Unternehmenserlös geknüpft), Gratifikation (Jubiläum, Hochzeit etc.) Heimarbeitsplatz Jobticket, Parkplatz. PKW-Leasing, Prämien (für z.B. bestimmte Ziele, Private Nutzung von Arbeitsmitteln (Notebook, Firmenhandy), Sachzuwendungen (Tankgutscheine, Fitness Club), Tantiemen (Aufsichtsrat, Vorstand und zum Teil auch leitende Angestellte) Umzugsbeihilfe, Upgrades, (Verbesserung z.B. Hotelklasse, PKW-Ausstattung), Vermögenswirksame Leistungen, Weiterbildung, Zeitwertpapiere (Zeitguthaben)

Fringe Benefits – Zusätzliche Leistungen

Fringe Benefits – Ihr Ass im Ärmel

Standortbestimmung

1. Welches Jahres-Bruttoeinkommen erzielen Sie derzeit?

2. Wie setzt sich Ihr Jahres-Bruttoeinkommen aktuell zusammen?

Grundvergütung, variable Vergütung, Nebenleistungen.

3. Welches Jahres-Bruttoeinkommen möchten Sie erzielen?

4. Wie hoch ist die Differenz zwischen Ihrem jetzigen und dem erwünschten

Einkommen als absoluter € Betrag und in %?

Und was gilt bei mir? Tarifvertrag – Betriebsvereinbarung - Arbeitsvertrag

Wissenswertes

Tarifgehälter

- Eine vereinbarte außertarifliche Vergütung sollte beim Anstieg Ihres Tariflohns später nicht auf angerechnet werden.

- Die tarifliche Einordnung muss nicht zwangsläufig Ihrem bisherigen Beruf oder dem ersten Berufsjahr entsprechen (Qualifikation)

Alle Gehälter

- Erhöhung des Bruttogehalts kann schmerzliche Auswirkungen auf Ihr Nettogehalt

haben kann.Vorher Brutto-Netto-Check machen.

Lassen Sie sich alle drei bis fünf Jahre ein Zwischenzeugnis ausstellen

● Gewerkschaftsveröffentlichungen www.boeckler.de (Tarifverträge)● Bundesamt für Statistik www.destatis.de● Betriebsrat oder Personalabteilung● Industrie- und Handelskammern● Personalberater (z.B. Kienbaum Vergütungsberatung für leitende Angestellte)● Persönliches Kontaktnetz: Verwandte, Bekannte und Kollegen● Internetrecherche

Eigenen Marktwert ermitteln

Gehaltsrecherche

Hier können Sie nach aktuellen Gehältern stöbern

www.lohnspiegel.de (Hans Böckler Stiftung, auch alle Tarifgehälter)

http://gehalt.was-verdient-ein.de/Gehaltsvergleich

http://karriere-journal.monster.de/geld-gehalt/gehaltstabellen/jobs.aspx

• Wenn Sie in Ihrer aktuellen Funktion bleiben ohne Arbeitgeberwechsel 5% - 10%

• Karriereschritt durch Beförderung ohne Arbeitgeberwechsel 10% - 20%

• Arbeitgeberwechsel ohne Karriereschritt 10% - 20%

• Arbeitgeberwechsel mit Karriereschritt ab 20% ≤

Realistische Gehaltssprünge

Individuell können die Sprünge aus anders ausfallen

Drei mögliche Zielgrößen bestimmen

● Das Mindestziel

● Ein realistisches Wunschziel

● Mindestens ein alternatives Ziel (z.B. Jahresprämie und/oder Nebenleistungen)

Gehaltsunterschiede kennen

● Unternehmensgröße (groß = höher aber unflexibler; kleiner = niedriger aber flexibler)● Stadt oder Land● Süd mehr als Nord bzw. West mehr als Ost● Branche (derzeit gut IT, Chemie, Biotechnologie, Elektrotechnik, Pharma)

Zielgrößen und Faktoren

Sicht des Unternehmens

Mit welchen Maßnahmen hat das Unternehmen durch Sie Geld gespart?

� Sie übernehmen eine Arbeit, die bislang aus Kapazitätsgründen ausgelagert wurde

� Sie übernehmen eine Vertretungsaufgabe

� Sie vermitteln einen gefragten Arbeitnehmer

� Es gelingt Ihnen, bessere Rabatte oder Konditionen bei Lieferanten auszuhandeln

� Sie tragen dafür Sorge, dass zwischen Abteilungen Synergien hergestellt werden

Erst Leistung zeigen und dann fordern

Mit welchen Maßnahmen verdient das Unternehmen durch Sie zusätzlich Geld?

���� Sie entwickeln ein neues Produkt/eine neue Dienstleistung

� Sie erschließen ein neues Geschäftsfeld für das Unternehmen

� Durch Ihren persönlichen Kontakt wird ein neuer Großkunde an Land gezogen

� Durch ein neues Mahnverfahrens erhöht sich die Zahlungsgeschwindigkeit

� Durch Ihre Schulung steigern die Teilnehmer des Vertriebs nachweislich ihre

Leistung

Sicht des Unternehmens

Machen Sie möglichst nicht den ersten Vorschlag. (Ausnahme Bewerber)

● Mehr Leistung, die Sie erbracht haben (gesteigerter Output, der sich in harten Zahlen

nachweisen lässt, z.B. mehr Projekte, höhere Verkaufszahlen, mehr Kundenkontakte

usw.)

● Weniger Kosten (Anlass für eine umgehende Prämienzahlung)

● Übernahme eines größeren Aufgabenbereichs oder einer höheren Verantwortung (zum

Beispiel bedingt durch den längeren Ausfall eines Kollegen, für die Betreuung von

Auszubildenden oder eine größere Führungsspanne als Vorgesetzter)

Erfolgsjournal

Notieren Sie Erfolge in ein Erfolgsjournal

Günstige Ausgangslage

• Wenn die Erträge der Firma steigen

• Neue Bedingungen, z.B. Sie haben neue Aufgaben übernommen

• Ihr Vorgesetzter wechselt das Unternehmen

• Das Mitarbeitergespräch

• Antizyklisches Mitarbeitergespräch (Zum Jahresbeginn sind die Budgets noch verfügbar)

Ungünstige Ausgangslage

• Urlaubs- und Weihnachtszeiten

• Bestimmte Betriebsphasen wie z.B. Jahresabschluss

• Wochenanfang und Wochenende

• Nach langen Meetings und wichtigen Terminen

Ausgangslagen

3 Verhandlungsphasen

1. Einleitungsphase

Bedanken, aktuelle Arbeitsergebnisse vorstellen

Um aktuelle Einschätzung Ihrer Leistungen bitten

2. Verhandlungsphase

Leistung darstellen, Feedback von Ihrem Vorgesetzten einholen

Auf Gehaltswunsch überleiten: Chancen auf finanzielle Anerkennung ausloten

3. Abschlussphase

Eckpunkte des Gesprächs und die getroffenen Vereinbarungen zusammenfassen

Gesprächsnotiz verfassen und per Mail an den Vorgesetzten zu schicken

Gespräch analysieren für eventuelle Nachverhandlungen

Innere Vorbereitung

● Fassung jederzeit bewahren

● Vorwurf frei formulieren

● Höflich und freundlich bleiben

● Rollenfunktion bewusst machen (Vorgesetzter – Mitar beiter)

Die Frage nach mehr Gehalt ist ganz selbstverständlich!

Wie tickt mein Gegenüber?

Erkenntnisse des Gehirnforschers Paul McLean bezeic hnet drei Grundtypen

a) nüchtern-sachlichen Typ - Strategie: Legen Sie Fakten vor

b) sozial-intuitiven Typ - Strategie: Beziehung pflegen, nicht überrumpeln

c) emotional-fordernden Typ - Strategie: Ihn mitreißen, Vorteile aufführen

Vorgesetzen typgerecht überzeugen

Rüsten Sie sich gegen unfaire Gesprächstaktiken

● Verunsicherungs Taktik

● Relativierungs Taktik

● Fehlersuche Taktik

● AblenkungsTaktik

● Undankbarkeits Taktik

Verhandlungspartner können sein:

aggressiv, geizig, jammernd, feige, vertröstend, kumpelhaft oder lobend

Unfaire Gesprächstaktiken

Gut Argumentieren

Wie Sie Ihre Botschaften überzeugend formulieren

1. Verschießen Sie nicht alle Argumente zu Beginn

2. Argumente strukturieren

3. Das Zweitbeste am Anfang, das Beste am Schluss

4. Am Ende der Verhandlung noch einen Trumpf in der Hand halten

� Führen Sie konkrete Beispiele an

� Zeigen Sie den Nutzen Ihres Handelns für das Unternehmen auf

� Formulieren Sie Ihre Botschaften klar und prägnant

� Senden Sie ICH Botschaften

� Aktiv zuhören und Zustimmung oder Ablehnung signalisieren

� Sachlich bleiben und Gefühlsebene möglichst ausschalten

NO GOS

● Außerbetriebliche Gründe anführen

● Große Unsicherheit signalisieren (z.B. Konjunktiv verwenden, Leise Stimme, schmälernde Begriffe (nur, lediglich, ein wenig …), zum Zweifel einladende Formulierungen (ich denke/meine/glaube …)

● Leise Stimme oder schmälernde Körperhaltung

● Gruppenforderungen vertreten

● Vergleiche mit Kollegen oder sogar Vorgesetzten

● Vergleiche mit Konkurrenzunternehmen

● Selbstüberschätzung

● Erpressungsversuche

Gegenargumente im Vorfeld ausloten

Sie werden schroff abgewimmelt.

Sie bitten um einen neuen Termin oder Sie reagieren mit einer Gegenfrage, welche

Erwartungen denn Ihr Vorgesetzter an einen Mitarbeiter hat.

Kassen sind leer, dem Unternehmen geht’s schlecht.

Geschäftsberichte studieren, mit Steigerung der eigenen Motivation argumentieren.

Der Zeitpunkt ist jetzt ganz schlecht. Frühestens in einem Jahr wieder.

Einverstanden, aber Leistungen und Entwicklungschancen jetzt besprechen,

Gehaltserhöhung bereits festlegen und neuen Termin machen.

Gegenargumente im Vorfeld ausloten

Kostenreduzierung steht auf dem Programm.

Sie tragen zur Umsetzung bei!!!

Gehaltsforderung sei ungerechtfertigt.

Bleiben Sie überzeugt von sich und fragen Sie konkret nach seinen Bedenken.

Andere verdienen auch nicht mehr.

Unterschiede gibt es überall und Sie können schweigen, nicht mit Kollegen vergleichen!!!

Eine Gehaltserhöhung ist für Ihre Position nicht vorgesehen.

Fragen Sie welche Qualifikation oder Leistung fehlt.

Gegenargumente im Vorfeld ausloten

„Das wäre gegenüber den anderen ungerecht.“

Gerecht heißt auch nach Leistung bezahlen. Meine Arbeit übertrifft die durchschnittliche

Leistung bei Weitem.

„Das kann ich nicht (allein) entscheiden.“

Klar, das kann ihr direkter Vorgesetzter am besten beurteilen. Fragen Sie nach, mit wem

gesprochen werden muss und ob er oder Sie das zusammen übernehmen sollen. Sie

vertrauen darauf, dass er sich für Sie einsetzten wird. Oder Was kann er entscheiden und

was nicht? Zeit festlegen für Rücksprache.

„Andere würden Ihren Job für die Hälfte machen.„

Freundlich bleiben und fragen, warum bei diesem Thema gleich eine indirekte Drohung

aufgebaut wird.

Gegenargumente im Vorfeld ausloten

„Mit dem, was ich Ihnen anbieten kann werden Sie sowieso nicht zufrieden sein.“

Ja, aber sie sollten versuchen, eine Lösung zu finden. Was gibt es denn für alternative

Möglichkeiten?

„Sie werden doch schon ordentlich bezahlt.“

Nach Ihrer Einschätzung ist ihr Engagement keine ordentliche, sondern eine

außerordentliche Leistung. Sie würden sich über eine finanzielle Anerkennung freuen.

Sie sind privat befreundet. Chef windet sich um diese Entscheidung.

Sie vermitteln ihm, dass Sie diese Beziehung schätzen, jetzt möchten Sie aber aus

Mitarbeiter und Vorgesetzten Perspektive verhandeln.

Kritische Momente meistern

Und wenn alles nichts hilft, dann sagen Sie:

„Ich habe den Eindruck, dass Sie alle meine Argumente ablehnen. Gibt es dafür einen Grund?“

„Unter welchen Umständen wären Sie denn bereit …?“

„Ich verstehe Ihren Standpunkt. Lassen Sie uns also noch einmal miteinander sprechen, wenn sich die Sachlage geändert hat. Dann komme ich gerne wieder.“

„Ich möchte bitte noch einmal in Ruhe über alles nachdenken. Ich melde mich wieder bei Ihnen, sagen wir nächste Woche?“

�Ich habe meinen Marktwert recherchiert

�Ich habe mein Gehaltsziele definiert. Mindestziel, Höchstziel, realistisches Wunschziel

✔ Ich habe mir einen Überblick über die Unternehmenssituation verschafft

�Ich habe alternative Vergütungsbestandteile geprüft

�Ich habe unwirksame Begründungen aus meiner Argumentation gestrichen

�Ich habe echte Gründe mit Beispielen zusammengetragen

�Ich habe mich auf Einwände meines Chefs vorbereitet und Gegenstrategien entwickelt

�Ich habe das Gehaltsgespräch mit einer Person meines Vertrauens mehrfach trainiert

�Ich habe einen günstigen Gesprächstermin bei meinem Chef vereinbart

�Ich gehe mit einer positiven Vorstellung und optimistischen Erwartung in das Gespräch

Checkliste Gehaltsverhandlungen

Analyse der Gehaltsverhandlung

Welche Ziele habe ich mit dem Gespräch verfolgt?

Welche Ziele habe ich erreicht?

Auf welche Einwände habe ich gut reagiert?

In welchen Punkten hat mein Chef meine Leistungen bestätigt und anerkannt?

Was genau kam bei ihm besonders gut an?

Welche Ziele habe ich nicht erreicht?

Welche Einwände konnte ich nicht adäquat widerlegen?

Welche Rückmeldung habe ich zu Verbesserungsmöglichkeiten bekommen?

Wie kann ich meine Kompetenzen und Erfolge weiter ausbauen?

Zu guter Letzt

1. Ideal ist ein rechtsverbindlicher Zusagebrief (optimal)

2. Geänderter Arbeitsvertrag oder Zusatz zum bestehenden Arbeitsvertrag (wichtig)

3. Sonst Notiz an Vorgesetzten senden, für konstruktives Gespräch bedanken, auf die

weitere Zusammenarbeit freuen und nachfragen, ob

- Eckdaten aufführen.

- Vereinbarung richtig verstanden?

- Wenn nicht korrekt, dann Nachricht erbitten.

Erfolgreiche Gesprächsführung

Fragen statt sagen „Welche Gründe sprechen denn aus Ihrer Sicht für eine

Gehaltserhöhung?“

Über das „Wir“ zum „Ich“ „Das Gesamtergebnis unseres Projektes war sehr

erfolgreich, meine Leistungen im Bereich … waren stets eine verlässliche Basis für

diesen Erfolg.“

Die bedingte Zustimmung „Sicherlich wäre es schön, wenn wir Kosten reduzieren

könnten. Im Moment müssen wir aber mit den erhöhten Anforderungen leben. Diese

Mehrarbeit finanziell auszugleichen ist fair und angemessen.“

Verzögerungstaktik „Das Ergebnis des Unternehmens ist sicherlich ein zentraler

Punkt. Aber lassen Sie mich bitte noch kurz auf einen anderen Aspekt eingehen …“

Und wer fragt...

· ...zeigt dem Gesprächspartner Interesse an dessen Argu menten

· ...lernt Motive des anderen kennen und kann sich darau f einstellen

· ...nutzt die Möglichkeit, unsachlichen Äußerungen sach lich zu begegnen

· ...kann das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken

Buchtipps

·

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!!!

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