Fast wie in Hollywood: Das zur Story und die kommen zu Ihnen...Unternehmen über Content‐Marketing...

Marktarealstrategien

Prof. Dr. Uwe Kleinkes

Fast wie in Hollywood:Das Produkt wird zur Story und die Kunden kommen zu IhnenWie man mit Content‐Marketing als Experte im Markt wahrgenommen wird


Sind wir denn hier in Hollywood? Was deutsche Hightech‐Unternehmen über Content‐Marketing aus Hollywood lernen könnenProf. Dr. Uwe Kleinkes,Hochschule Hamm‐Lippstadt



Marketing nach dem „Lummerland‐Prinzip“ für KMUGroße Sichtbarkeit im Markt auch für „kleine“ Unternehmen

Prof. für Technologiemarketing an HSHL Chemikervor HSHL: GF IVAM


Inhalt

Von Hollywood lernen, heißt siegen lernen

Content Marketing als Trend

„Wer nichts kauft, wird erschossen!“ – Änderung der Kunden‐Kommunikation durch die digitale Welt

Aktuelle Randbedingungen für B2B‐Marketing

Mit Content Marketing die Sichtbarkeit im Markt erhöhen



‐ Warum Hollywood?

‐ 10,4 Millionen € Umsatz an einem Wochenende mit dem Film Hercules




‐ Hollywood bringt Menschen dazu viele Dinge zu tun




Hauptdarsteller für Hercules ist Wrestler „The Rock“

Männer in Badehosen, die unter Gebrüll so tun als ob

Hauptdarsteller der Produktes, das 10 Millionen $ am Wochenende macht





‐ Warum kann Hollywood das tun?



Herkules‐Story ist gut – wird seit Jahrhunderten erzählt



Wenn man die Story über Ihr Produkt noch nach Jahrhunderten erzählt …





‐ Mann in Badehose angucken

‐ Zur Oscar‐Verleihung nachts aufstehen

‐ Merchandising‐Artikel kaufen

‐ In der Schlange anstehen



Was deutsche Hightech‐Unternehmen über Content‐Marketing aus Hollywood lernen können

Gute Stories lassen sich auf vielerlei Art gut verkaufen



Was hat das jetzt mit B2B‐Marketing zu tun?

Sie verkaufen schließlich ein Produkt.


Was hat das jetzt mit B2B zu tun?Apple bringt Menschen dazu nach Produkten Schlange zu stehen (B2C)

Apples "Red Friday“



Kunden zu Fans machen: das möchten wir auch im B2B‐Marketing

GF Mittelständisches Unternehmen zu Werbeagentur:„Machen Sie mir so etwas wie Apple“

Fast wie in Hollywood:Das Produkt wird zur Story und die Kunden kommen zu Ihnen



O.K. vielleicht auch eine Nummer kleiner, Content Marketing, story telling, You‐Tube‐Videos, Drehbuch ….

GF Mittelständisches Unternehmen zu Werbeagentur:„Sind wir den hier in Hollywood?“

Fast wie in Hollywood:Das Produkt wird zur Story und die Kunden kommen zu Ihnen



Inhalt








Content‐Marketing

Aktuell populäres Thema

Mehr als nur „Storytelling“



Trends 4.9.2014


Trendthema „Content Marketing“


Content‐Marketing



„Content‐Marketing für technische Unternehmen erreicht mehr Kunden und dafür brauchen Sie die richtige Story – wir zeigen Ihnen, wie es geht.“



„There is no silver bullet in Marketing“Joe Pullizi

Rule#1:



Inhalt







Kundenkommunikation hat sich grundlegend geändert


Fallbeispiel: Marktschreier Wurst‐Achim in Marl‐Hüls„Wer nichts kauft, wird erschossen!“

http://www.youtube.com/watch?v=IvdQb5orw0M

DialogformenNetzdialoge

Villem Flusser, Kommunikologie, Frankfurt, 1998

Feedback‐Kultur



Aufmerksamkeitsökonomie

„Third Screen“, mehrere Bildschirme beim Arbeiten gleichzeitig anSie schauen was Sie wollen, wann Sie wollen

Dialogformen


Internettechnologien haben zwei Dinge bewirkt‐Thomas L. FriedmannMegatrend UPLOAD:

1. Jeder kann Autor werden

Anzeigengeschäft ist zu Google&Co ins Internet gewandert und die Leser sind es auch

2. Bedeutungsverlust klassischer Medien, Bedeutungszunahme anderer Kanäle

Social Media sind mehrdirektional

Inhaltsübersicht

Sender EmpfängerWeb‐Site

Facebook

Twitter

Mehr Kanäle

Prof. Dr. Uwe Kleinkes08.09.2014

Bedeutungszunahme anderer Kanäle


B2B und Hollywood

Fallbeispiel FutaQ‐Precision Engineering ,Kyoto, 90 MA, KMU, kein Hollywood‐Budget für das Marketing

http://futaku.co.jp

/en/tech‐tax/new

‐tech2

/

Ryozo Futaku,President and Representative Director



http://futaku.co.jp

/en/tech‐tax/new

‐tech2

/


MarktarealstrategienB2B und Hollywood

Fallbeispiel FutaQPrecision Engineering ,Kyoto, 90 MA

Randbedingungen für B2B‐Marketing

http://www.youtube.com/watch?v=ts9OiIl__oc

Kommunikation Noise



Noise wie in Hollywood

Im Marketing „auf die Pauke hauen“ klappt nicht‐ Kaltakquise‐ E‐Mails ‐ Klass. Werbung nervt



Inhalt










Deutschland gefühlter Weltmeister aller Klassen….




Deutschland gefühlter Weltmeister aller Klassen….

… das trägt schon lange nicht mehr.

Inhaltsübersicht


Veränderte RandbedingungenInformationstransparenz durch DigitalisierungGlobalisierungNeue MärkteNeue PlayerSchnelles, globales Logistiknetzwerk

Randbedingungen haben sich in den letzten Jahren rasant verändert.

Pförtsch, Schmid, B2B-Markenmanagement, München, 2005, Seite 13

Inhaltsübersicht



Situation für Nachfrager

Zahl potentieller Anbieter steigtSteigende Kosten für InformationsbeschaffungNachfrager machenBeschaffungsplanung unter Zeitdruck


Veränderte Randbedingungen

Inhaltsübersicht


Veränderte Randbedingungen


Situation für AnbieterMan möchte beim Beschaffungsprozess berücksichtigt werdenNotwendigkeit sich zu Profilieren und zu Differenzieren


„Machen Sie mir so etwas wie Apple“

Situation für Nachfrager

MarktarealstrategienFallbeispiel: Kunde sucht über LinkedIn eine Mikropumpe


MarktarealstrategienFallbeispiel: 18 Personen melden sich weltweitmit Angeboten und Hinweisen



Fallbeispiel


Wen nehmen Sie als Lieferanten?

Alle können die specs, alle können liefern, alle wollen den Auftrag haben



Kundensicht:Wen nehmen Sie als Lieferanten?

Alle können die specs, alle können liefern, alle wollen den Auftrag haben

Ihr Ziel als Lieferant:

Die Kunden finden SieVertrauen IhnenKaufen bei Ihnen



Geänderte Randbedingungen für B2B

Digitalisierung der WeltGlobalisierung

Ihr Ziel:


Aufgabe des Marketings



Geänderte Randbedingungen

Ihr Ziel:


Aufgabe des Marketings

Content Marketing kann Sie an Ihr Ziel führen

is the marketing and business process for creating and distributing valuable and compelling content

Content Marketing

Valuable content

Joe Pulizzi, Epic content Marketing, p. 5, 2014


to attract, aquire and engange a clearly defined and understood target audiance –


Content Marketing

Valuable content

Defined target audience


to attract, aquire and engange a clearly defined and understood target audiance –

with the objective of driving profitable customer action

Content Marketing

Valuable content


Hollywood


Customers don‘t care about you, your products, or your services. They care about themselfes

Customers don‘t care

Joe Pulizzi, Epic content Marketing, p. xVI, 2014

Kunde Kleinkes

Problem: Sturm an Pfingsten

Viel Holz angefallen

Was machen?

Habe im Internet nach einer Problemlösung für „Holz stapeln“ gesucht

Habe im Internet nach einer Problemlösung für „Holz stapeln“ gesucht

https://www.youtube.com/watch?v=NaniaPkDSiU

Komplettangebot

Materiallliste zum downloaden

Bestellen

Content Marketing

Foto Kleinkes

Valuable content


Hollywood

Problemlösung

Leute, die Holz lagern müssen

Material verkaufen

Der Kunde findet Sie über valuable content


Inform

Entertain

Help people through purchase

Jefferson, Tanton, Valuable Content Marketing: How to Make Quality Content the Key to Your Business Success, 2013, Seite 1

Content Marketing


Content Marketing

Creating and sharing valuable content



Inform

Entertain

Help people through purchase


Content Marketing

Löcher bohren

Story Cyborgs

Kontakt zu Futaq



Was beeinflusst Kundenentscheidungen?

‐ Internet‐ Vertrauen (Relationshipmarketing)‐ Social Media



Content Marketing



Social Media We will find you, when we want to

We ask our network for recommendation


Content Marketing



Social Media

Valuablecontent

We will find you, when we want to

We ask our network for recommendation(Bsp.: Mikropumpe auf LinkedIN)


Content Marketing

„valuable content“ ist


nützlich (informiert, unterhält, man kann etwas lernen)

fokussiert (für Zielgruppe bedeutungsvoll und relevant)

Klar und fesselnd (in einer Geschichte verpackt, die die Kunden verstehen)

Von hoher Qualität ( interessant, gut gemacht und mit Substanz)

Authentisch


Content Marketing

Was ist „valuable content“


You can buy attention (advertising)

You can beg for attention from the media (traditional PR)

You can bug people one at time to get attention (Traditional sales)

You can earn attention by creating something interesting and valuable and then publishing it

David Meermann

Scott

Content Marketing ist nicht neu

Furrow Magazine seit 1895

Educate farmers (no product advertising)


„valuable content“ macht…

….Sie zum geschätzten Experten

‐> Präferierung


Warum soll ich kostenfrei wertvollen Inhalt verteilen?

Wie finde ich Zeit/Ressourcen dafür?

Was soll ich überhaupt schreiben?

Wie „verteile“ ich Content?


Content Marketing



Vorschlag aus der Literatur Firmen werden zu „Herausgebern“ Media‐Häusern etc.

Core‐Channel ist der Medienkanal, den Sie besitzen (i.d.R. Ihre website)

Alle Aktivitäten sollen die Kunden auf Ihre website führen, weil nur hier Sie Herr aller Reusen sind.

Denken Sie an Ihre Kunden, die Ihre Kanäle auf mobilen Endgeräten anschauen

Content Marketing




Beschäftigen Sie professionelle Journalisten, die ihre Texte aufbereiten

Content Marketing




Beschäftigen Sie professionelle Journalisten, die ihre Texte aufbereiten.

Content Marketing


Content Marketing

Wo bekomme ich den vielen Inhalt her?Zweitverwertung !

Content Marketing

Fallbeispiel

Content Marketing

Wo bekomme ich den vielen Inhalt her?

Arbeiten Sie wie in einer Redaktion

‐ Regelmäßige Redaktionstreffen (wöchentlich?): was machen wir auf unserer web‐site, twitter etc.? Was ist die Nachricht der Woche?

‐ Texte werden professionell gegengelesen‐ Welche MA können mit etwas Hilfe eines

Profis gute Inhalte/Stories beitragen?

Content Marketing

Wie soll ich das als KMU alles machen?

‐ Nutzen Sie Netzwerke (z.B. Innozent etc.)

‐Wenn keine geeignete Netzwerke da sind, bauen Sie welche auf und teilen sich die Kosten für eine professionelle Betreuung

Content Marketing Maturity Modell

Be foundBe found

TrustTrust

MeetdemandMeet

demand

CreateTrust CreateTrust The

efficientFunnel

The efficientFunnel

Creates demandDifferentiates

CreateEvangelists

Creates demandDifferentiates

CreateEvangelists

In Anlehnung an: Epic content marketing, Joe Pulizzi, p. 72‐73

Content Aware Thought Leader Storyteller


Joe Pulizzi, Epic Content Marketing, p. 70, 2014

Content Aware

Content Aware at base of scale

Using Content to cut through noise of interruption based advertisement

Trusted awareness of products and services

Use content to be found

This strategy meetsexisting demand!

Generate lots ofthrustworthyand helpfulcontent in orderto be found

Generateawareness

Engender trustwith your targetaudiance



Content Aware

ThoughtLeader

Next stage

Deliver Content as a brandbeyond the scope of yourproducts and services

Create content forinfluencersTalk about research resultsTalk about other productsthat complement your own

This strategymeetsexisting demandand createstrust!

Move beyondcreating contentfor core buyerpersonas

Differentioateagainst yourcompetitors

Elevate thebrand: problemsolver for yourcustomer



Content Aware

ThoughtLeader

Storyteller

Final stage

Brand integrates contentinto a larger brandnarrative

Aligns content strategycompletely aroundcustomer engagementstrategy

This strategycreates demandfor products and services thecustomer doesn‘tknow exist yet ormay never existyet.

Creates exitementand interest in those who aren‘tcustomers yetTurns existingcustomers in evangelistsGlobal marketefficienyCreates premium



Content Aware

ThoughtLeader

Storyteller

08.09.2014 Prof. Dr. Uwe Kleinkes

Kleinkes.net@TMM_HSHL@Kleinkeshttp://hshl.de/prof‐dr‐uwe‐kleinkes/

Angebot:

Kooperation mit HochschuleBachelor‐ und MasterarbeitenInnovationsgutscheine für Projekte/Beratung (50%‐80% Förderung; 5000 bis 10.000 €)

Prof. für Technologiemarketing an HSHL

[email protected]

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