リファレンスアクションガイド - Amazon S3Dan Kennedy’s RENEAGDE MILLONAIRE SYSTEM...

Dan Kennedy’s

RENEGADE MILLIONAIRE SYSTEMS

リファレンス

＆

アクションガイド

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Dan Kennedy’s

RENEAGDE

MILLONAIRE

SYSTEM

私が起業家として培ってきた 29 年の経験と

レネゲイドミリオネア（非常識な億万長者たち）の人生から学ぶ

1 億ドル以上の価値がある教訓

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©Glazer-Kennedy Inner Circle, LLC

『レネゲイドミリオネア・システム』の全ての内容は著作権で保護されており、全ての権利は所

有されております。本書のいかなる部分も、著者の書面による許可なくしては、複写、複製、転

送、または講演やセミナーおよびその他の媒体で使用できません。著作権を侵害する者は追跡さ

れ、法律の及ぶ最大限の範囲まで告訴されます。それでも効果がない場合は、皮を剥がして食用

に丸焼きにします。

■重要な免責事項と法律上の表示

本書のいかなる部分、また本書全体も、経理、法律、医学、心理療法、その他の専門家の助言、

常識の代わりになるものとして意図されたものではありませんし、提示されたものでもありませ

ん。本書を読み、聞き、解釈した結果、読者が持ついかなる考え、下す決定、取る行動、消化す

る消耗品に関して、著者、出版社、販売業者は一切の責任を負いません。読者のどのような行動

も――離婚しようが、雇用者を解雇しようが、あなたのビジネスが燃え尽きてしまおうが、チャ

リティーに靴を寄付して裸足でビジネスミーティングに行こうが――読者側のみの責任になりま

す。読者だけが責任を負うものとします。さらに、本書に記載されている情報の正確性について

は万全を期しておりますが、それに関しても保証をするものではありません。本書の内容の大部

分は個人の見解であり、そのようなものとしてお読み下さい。おっと、中には印刷の誤植がある

かもしれませんが、それについてわざわざお知らせ下さらなくて結構です。私は気にしませんか

ら。また本書では随所に辛辣な言葉が出てきますので、MTV（Music Television）を観たことがな

い 18 歳未満の子どもには本書は不適切かもしれません。もっとも MTV を観ている子どもなら

もっと酷い言葉を知っているでしょうけど。

ダン・ケネディの非常識な億万長者システム

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CONTENTS

Module 1 1

レネゲイドミリオネアの起業家的戦略

レネゲイドミリオネア・システム入門

レネゲイドミリオネアのありきたりな会社を桁外れに儲かる会社にする方法

レネゲイドミリオネアの市場で最大の強みを創り出す方法

ビジネスにおける 5 つの原動力とその使い方

レネゲイドミリオネアの戦略的提携から利益を上げる方法

レネゲイドミリオネアのアイディアを守る方法

起業家が犯しがちな避けるべき大きな間違い

Module 2 5

レネゲイドミリオネアの広告、プロモーション、セールス戦略

セルフ・プロモーション（vs. ビジネス・プロモーション）の秘訣

レネゲイドミリオネアのエキスパートとしてのポジショニング（地位固め）から

利益を上げる方法

レネゲイドミリオネアの広告：好ましい顧客を引きつける賢い方法

「億単位のセールスを上げる」プレゼンテーションの秘訣

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Module 3 27

レネゲイドミリオネアのマーケティング戦略

レネゲイドミリオネアの他の誰とも異なる

ダイレクト・レスポンス・マーケティングの使い方

「カスタマーロイヤリティー」の神話――神話の代わりに機能するもの

ダン・ケネディの富を生み出す最強のマーケティング戦略の奥義、

｢会員に特化したマーケティング（メンバーシップ・コンセプト・マーケティング）｣

「反マーケティング」という新しい傾向における勝者と敗者

Module 4 35

レネゲイドミリオネアのマネー戦略

誰もが知らないがレネゲイドミリオネアは知っている

無一文であることと金持ちであること

誰もが知らないがレネゲイドミリオネアは知っているプライスについて

レネゲイドミリオネアの仕事、リスク、負債に対する考え方

95 パーセントの会社経営者が歯牙にもかけず誤解している、

起業家にとってのお金に関する第一優先事項とは？

Module 5 53

レネゲイドミリオネアの自己管理と個人的目標達成の戦略

レネゲイドミリオネアの個人的信念の実用的な使い方

レネゲイドミリオネアの「燃え尽き症候群」の対処法

レネゲイドミリオネアの他の誰とも徹底的に違うタイムマネジメント法

レネゲイドミリオネアの失敗の対処法

レネゲイドミリオネアの未来の管理法


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レネゲイドミリオネアの情報管理法

スピード―目標達成を劇的に早める秘訣：

レネゲイドミリオネアの迅速に富豪になる方法

Module 6 1

自己決定：自分の思いのままの人生を生きる

レネゲイドミリオネアの人生の究極の選択

レネゲイドミリオネアの同盟と友情をためす「リトマス試験紙」

ダン・ケネディへ個人的な質問

ダン・ケネディが学んだビジネス上最も重要な教訓

「もし明日無一文になったら？あなたならどうする？」

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リー・ミルティア（インタビュアー）について

リー・ミルティアは自己開発分野における著者、講演者、コーチとして長年のキャリアと豊富な

実績を持っています。

米国の先端的一流企業であるウォルト・ディズニー、3M、フェデラル・エクスプレスなどをクラ

イアントに持ち、NASA でも 5 年以上コーチを務めています。

講演者としては、ジグ・ジグラー、故ドクター・ノーマン・ヴィンセント・ピール、ブライアン・

トレーシー、スティーブン・コヴィー、マルロ・トーマスらと同じ舞台に立ち、ダン＆ブラッド

ストリート社、AT&T、米国海軍、米国空軍向けのトレーニングプログラムやビデオを開発し、

フォーチュン誌に掲載された大企業 500 社のうち 350 社にビデオセミナーを配信しています。

また PBS 局で教育用プログラムを制作、放映し、番組の司会も務めています。ドクター・ベン・

アルタドンナ、ジェフ・ケーラー、ロリー・ファットなど、ダン・ケネディの顧客の集会でも人

気の講演者です。

著書『Success is An Inside Job（仮邦題：成功は内側から）』やオリジナルプログラム

『Habit-Busting Program（仮邦題：習慣を打破するプログラム）』のプロモーション活動として

様々なテレビにも出演しています。（例、サリー・ジェシー・ラファエル・ショー、モンテル・ウ

ィリアムズ・ショー、CNN のソニア・ライブなど）。USA トゥデイ、ウォールストリートジャ

ーナル紙にもリーのインタビュー記事が掲載されています。

起業家向けには「パフォーマンスの頂点」のあらゆる面を扱った数種類のテレ・コーチングプロ

グラムを継続的に提供しています。ダン・ケネディの多くのクライアントやプラチナメンバーも

リーが提供するテレ・コーチングを活用しています。


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インタビュー収録について：

リーは当インタビューの準備のために 7 カ月を費やしました。実に 40 時間を超えるインタビュ

ーが録音され、本マニュアル用に 15 時間に編集されました。当インタビューの本質、質問はど

のように選ばれたのか、またどのように回答を準備したのかをダン・ケネディ氏はモジュール 1

で語っています。

注意：

オーディオの音声はスタジオ録音のように完璧ではないことを御了承下さい。レコーディングは

ケネディー氏の自宅で 3 日間行われました。音質に一貫していない部分があることを御容赦下さ

い。

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本マニュアルの構成について

この『リファレンス & アクションガイド』は 6 つの項目（モジュール）からなり、参考文集、

参考資料、録音セッションに関するメモがついています。当ガイドブックのテーマは「レネゲイ

ドミリオネアの最高の戦略」です。

また『リファレンスガイド & アクションガイド』に 7 項目目として収められているレネゲイド

ミリオネアの 24 のエクササイズを利用すれば、本書に掲載した最も重要なアイディアが簡単に

実行できます。

レネゲイドミリオネア・エクササイズ

エクササイズは 24 項目あり、1 週間 1 エクササイズのペースで 6 ヶ月間できるようにプログラ

ムされています。エクササイズは期間中に何度も繰り返されます。エクササイズの大部分はケネ

ディー氏が個人のクライアントやコーチング・グループのメンバーと一緒に実践したエクササイ

ズ、およびケネディー氏が定期的に自ら使用しているプロセスが基になっています。


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Module 1

Module 1 ありきたりな会社を桁外れに儲かる会社に変える


ビジネスにおける 5 つの原動力

#1 リスト／顧客との関係

#2 評判／あなたの名が知られている理由とは？

#3 マーケティング

#4 具体的なマーケティングの強み

#5 分かりやすさ



5 つの原動力について ________________________________________

ささいな事柄にこだわる多くの起業家は日々の業務をコントロールする代わりに業務にコントロ

ールされています。レネゲイドミリオネアが最優先すべきことは、毎日自分の時間の少なくとも

50 パーセントを 5 つの原動力に注ぐことです。水先案内人の注意が絶えず些細なことに向けら

れ、5 つの原動力に目が向いていなければ、ありきたりなビジネスはありきたりなままで終わり

ます。

原動力 #1 _____________________________________________________

もし私が富を築いた要因に何か一つの法則、戦略、事実があるとすれば、それは繰り返し継続的

にレスポンスしてくれ、私のビジネスに貢献することを惜しまない顧客の一団を築き、発展させ、

育むことに精力を注いできたことでしょう。本マニュアルでは言い方は異なるものの何度もこの

ことに触れ説明しています。しかしここで強調しておきましょう。「すべては群れ（herd）次第」

だということを。牧場経営者に例えて言えば、牛馬の群れを集めて守ること、それこそがビジネ

スなのです。

重要な質問です。

原動力 #1 にあなたはどれくらいの時間を割いていますか？

どれほどのリソースを原動力 #1 に投入していますか？

原動力#1 にどれくらい進んで投資しますか？

Module 1 ありきたりな会社を桁外れに儲かる会社に変える


「富、商品、在庫、設備、スタッフ、それどころかほとんど

全ての資産とリソースを奪われても、手元に顧客リストさえ

残れば、私は全てのものを短期間で取り戻せるだろう」

アンドリュー・カーネギー（ダン・ケネディ要約）



Module 2

Module 2 広告プロモーションセールス


あなた独自の売り（USP） ___________________________________

多くの人が難しいと口を揃えるマーケティング要素に USP 作りがあります。USP 作りが大切で

あり、かつ難しいのも納得です。USP にはとてつもない見返りの可能性があるからです。だから

こそ USP 作りは一筋縄ではいかないのです。素晴らしい USP のおかげでビジネスや商品が大成

功を収めた例はたくさんあります。

例えば、

ドミノピザ「出来立てアツアツのピザを 30 分以内にお届け」

M&M 「お口で溶けて手で溶けないチョコレート」

USP 作りには様々な方法があります。保証やアフターサービス、それらをセールスする言葉、ス

ピードやサービス、商品の原材料、商品の性質（例、スイス・アーミー・ナイフ）、特定分野のニ

ッチ市場狙いなどが考えられます。

レネゲイドミリオネアの多くが使っている USP 作成の近道、あるいは「虎の巻」は２つありま

す。１つ目はパーソナル・プロモーション（個人の知名度を上げる）、２つ目はエキスパート・ポ

ジショニング（専門家としての地位を固める）という方法です。



パーソナル・プロモーション ________________________________

■著名なパーソナル・プロモーターの例

ヒュー・ヘフナー

ビル・オライリー

ドクター・フィル

マーサ・スチュワート＊

ドクター・アトキンズ

ベン＆ジェリー

エメリル

リチャード・ブランソン

ドナルド・トランプ

■彼らが扱うビジネス

『プレイボーイ』発行

保守派論客、著述業

ダイエット製品、本、テープ

雑誌、認定商品、カタログ

ダイエット

アイスクリーム

クッキング、レストラン、本

航空会社、レコード会社など

不動産業、カジノ、ミネラルウォーター



■ケネディ・インナーサークル・メンバーのパーソナル・プロモーター

メンバーの中にももちろん何百人ものパーソナル・プロモーターがいます。

ほんの一例ですがご紹介しましょう。

ボブ・ヒギンズ塗装業、デッキ・クリーニング

ドクター・グレッグ・ニールセンカイロプラクティック治療師

ロン・ルグラン不動産投資トレーナー

マット・フューリーフィットネス、武術

ポール・ハーチュニアン広告・イベント

トレーシー・トールソン住宅ローン

■「ビジネス・プロモーション」対「パーソナル・プロモーション」

月並みな経営者のほとんどは自分の会社を宣伝します。パーソナル・プロモーターたちは自分の

知名度を上げて会社を売り込みます。これはとても意味のあることです。一般の人々は企業より

も人間にはるかに興味を持っているのですから。またこの戦略を使うと USP の方向性はおのず

と定まります。

＊このマニュアルが完成した時、マーサ・スチュワートが 4 つの罪で有罪判決を受けました。マーサとマーサの経営す

る会社の問題はパーソナル・プロモーションの最大のリスクと弱点を浮き彫りにしています。愚かな行為、恥ずべき

行為、違法な行為をすれば、わずか一つの軽率な行動でも全てを台無しにする可能性があるのです。もしパーソナル・

プロモーションの道を選択するのであれば、1 日 24 時間自分はカメラで撮られていると考えるべきです。自分の行

動の全てにリスクが潜んでいると肝に銘じなければなりません。ケネディ・インナーサークルのゴールド兼 VIP メ

ンバーであるジョン・スパークスが教えてくれたルイジアナの諺があります。「高みに登るほど、尻が露わになる」。

パーソナル・プロモーションで成功すればするほどリスクは高まり、格好のターゲットとなります。



エキスパート・ポジショニング______________________________

■特定分野のニッチ市場の例

例えば、不動産業者から豪華な邸宅を専門にする不動産業者へ、さらに豪華な島専門の不動産業

者へと特化することです。

ケネディ・インナー・サークルの例：

ビル・ハモンド法律→老人専門の法律→アルツハイマーに関する法律の専門家

ジェリー・ジョーンズダイレクトメール→歯科医に特化したダイレクトメール

デレク・フロインドダイレクトメール→ミシガン州の不動産業者に特化したダイレクトメ

ール

ダリン・ガーマンアパート建設→ハートランド・オブ・アメリカ社のアパート建設に投

資

ペリー・マーシャルインターネット・マーケティング→Google のアドワーズ

■ポジショニングの再構築

泌尿器科医ボストン・メディカル・グループ（勃起障害治療専門）の「セックス・

フォー・ライフ」

サブウェイファーストフードからアトキンス・ダイエット・フード（炭水化物を

減らし、たんぱく質を多く摂取するダイエット）

ケネディ・インナー・サークルの例：

マイク・ストームズ一般的な空手から「安全でより賢く、より礼儀正しい子ども」をモッ

トーにしたトレーニング

ロン・ルグラン不動産投資から「すぐに利を得る不動産投資」の専門家



■セレブリティー

ツール：

本

メディアへの露出

ラジオに電話出演

新聞や雑誌のコラム

ニュースレター発行



「目の見えない人の国では、

片方の目が見える人が王様」

ジョン・フランシス・タイ



目的ごとの広告________________________________________________

広告の目的を明確にすることは重要です。広告媒体、広告内容などは全て目的を明らかにした上

で決めましょう。

■目的になりうるもの：

セールス当面のセールスを最大限にする

見込み客最大数の見込み客を獲得する

引き寄せと拒絶優良な見込み客を選別する

イメージ好ましいイメージを獲得する

ブランド構築顧客の人気を集める

サポートセールス部門やその他のマーケティングのサポート

第二の支持層セールス部門やフランチャイズ店のやる気を喚起する

最終成果セールスのために会社の位置づけをする

同業者による承認／表彰

映画ピンクパンサーシリーズの傑作『暗闇でドッキリ（原題“A Shot in the Dark”）』にこんな

シーンがあります。不器用なクルーソー警部が容疑者を部屋の中で尋問する際、ソファーに腰を

かけようとして滑り落ちて転がり、明らかに混乱した様子で飛び上がります。しかし、ソファー

に座り損ねたことを指摘されたクルーソーはそんなことは分かっている、わざとそうしたのだと

言い張り、「目的がないことは絶対にやらない」と断言します。クルーソーよりも説得力を持って

こう言い切れる経営者はほぼ皆無です。広告について考えてみましょう。経営者たちが広告を出

す理由はくだらないものばかりです。例えば、「広告会社がセールスに来たから」「ライバル会社

が宣伝しているから」「とにかく売上がほしいから」「タウンページ更新の締め切りだったから」

等々…。レネゲイドミリオネアは明確な目的を持って行動しています。特に広告を出す場合は、

その内容や決定にはっきりとした目的があります。



テスティモニアル（お客様の声）を使用する媒体 _________

広告

ダイレクトメール

印刷物の裏側（白紙ページ）

無料伝言メッセージ・サービス

電話保留時のメッセージ

ウェブサイト

商品パッケージ（表側、内側）

シンボルマーク

スピーチ

対面でのセールストーク



経営者のほとんどは見込み客や新規顧客の獲得にかかるコストをなんとか抑えられ

ないだろうかと絶えず頭を悩ませています。レネゲイドミリオネアは違います。見

込み客や新規顧客を獲得するために、どうしたらもっとお金をかけられるだろうか

と（投資できるだろうかと）考えているのです！

この思考を十分に理解して自分のものにしない限り、重大なハンデを負うことにな

ります。ビジネスの成長が制限され、競合他社より不利な立場に立たされます。

今明かされる、レネゲイドミリオネアの最高の戦略



押さえておくべき数字 ________________________________________

ビジネスをする上で一番重要な決定事項とは何でしょうか。

最初の決定事項です。「あなたは顧客獲得にお金を払いますか？」ダイレクト・レスポンス業界

の言葉で言い換えれば、「あなたは顧客を獲得することに消極的ですか？」ほとんどどの大企業

も、ある時点で顧客獲得にお金を払いビジネスを成長させています。とは言え、このやり方に気

が進まないのもよく分かります。私自身もお金を出して顧客を得ることをためらい、何年間も判

断を誤ってきましたから。

顧客買収は、見方を変えれば企業買収による成長です。企業がさらなる成長のために、同じ分野

の小規模な会社を買収したり合併したりするのはごく一般的なことです。こうした買収には「営

業権」に対しての支払い、つまり、もたらされた顧客に対しての支払いが含まれています。賢明

な買収とは、ずばり顧客獲得です。大量の顧客獲得にコストをかけるつもりなら、お金をかけて

一挙に顧客を獲得してはいかがでしょうか？

成長、とりわけ急成長に対する最も大きな障害となるのは、顧客獲得への投資を渋ることです。

逆にいえば、顧客獲得のために投資を惜しまない意欲や能力は一番のメリットとなります。他で

もない新規顧客を 1 人獲得するために積極的に投資する意欲と能力があれば、それが競争上最も

優位になります。新規顧客の獲得は、資本、財政、感情面での問題となることがありますが、同

じくらいの頻度でマーケティング、セールス、戦略上の問題ともなるのです。私たちはこれを「溝

を埋める」と呼んでいます。顧客獲得、顧客買収で起こる「マイナス」面は何であれ「溝」です。

「溝」を見つけたら、できるだけ迅速に「溝を埋める」創造的な方法を見つけ出すことがあなたの

課題です。

月並みな経営者とレネゲイドミリオネアの最大の違いは「溝」に対する反応です。月並みな経営

者は「溝」を恐れ、ひるみます。非常識な億万長者は「溝」を解決すべき問題であると捉え、そ

れ以上のものでもそれ以下のものでもないと考えます。

究極の質問です。顧客を 1 人獲得のにいくら払いますか？

この金額（「押さえておくべき数字」）が分からなければ、広告、マーケティング、セールス、事

業について、賢明な判断はできません。



広告媒体 _______________________________________________________

地元新聞紙

コストが高い。そのわりに興味のある読者が少なく無駄になりやすい。すぐに捨てられてしまう。

地元企業には有効。広告サイズが鍵となります。全面広告にはそのサイズの何倍もの成果があり

ます。コストをかければかけるほど、強気で交渉すべき。別の選択肢に新聞の折り込みチラシが

あります。

全国紙（USA Today）

不動産、求人、中古車など、特定分野・地域の小さな広告を多数まとめたクラシファイド欄に秘

訣があります。この欄には特に読者が多いからです。長めのクラシファイドの方が短いものより

多くの注目を引き、長さを上回る効果があります。大きく掲載したダイレクト・レスポンス広告

は、通常価格から大幅に値下げされた「売れ残り枠」である場合がほとんどです。

全国発売の雑誌

「全国メディア」対「地元メディア」には、生産量の増加に伴い利益が高まる規模の経済（エコノ

ミー・オブ・スケール）が働いています。一般的に、一読者、スペースあたりのコストは全国雑

誌より地方雑誌の方が高めです。全国雑誌に広告を掲載して大成功している私のクライアントは、

一般向けの雑誌ではなくマニア向けの雑誌にターゲットを絞っています。起業家の中には、自分

の顧客層が読むような専門誌を知らない人がいて驚かされることがよくあります。例えば、私が

セミナーでホットシート役（1 人が集中して質問を受けるセッション）を運営していた時、鉄道

旅行の DVD を制作・販売しようとしていたある起業家が、鉄道の歴史、鉄道、鉄道旅行のマニ

ア雑誌５誌を知らなかったことが判明しました。大手書店に行けばものの 10 分で見つかる雑誌

です！



地元の雑誌

地元発行の雑誌は、形成外科医、審美歯科医などのハイエンド業種や高額取引のある小売業に非

常に適しています。地元誌でも無料配布のものにはほとんど効果はありませんが、レストランな

どに置かれている、エンターテイメントや政治トピックを扱った非主流系の情報誌は例外です。

様々な広告に効果があることが証明されています。地元の業界誌はたいてい期待外れです。弁護

士が法律関係の通告を掲載するために使う傾向がありますが、それ以外は読んでもらえません。

テレビ

30 秒、60 秒、120 秒のテレビ CM は、実際の商品 CM を集中的に放映する以外は効果薄だと思

います。しかし興味深い例外もあります。テレビ CM をうまく活用している職業訓練学校がある

のです。私の以前の顧客で、現在はマグロウヒルがオーナーとなっているインターナショナル・

コレスポンデンス・スクールズ（ICS）は見込み客の 50 パーセントをテレビ CM から得ています。

長めのテレビ CM であるインフォマーシャル（28 分の広告番組）は複雑なのでここでの説明は省

きます。しかしポイントを２つ挙げておきましょう。1 つ目は、インフォマーシャルは見込み客

創出という純粋な目的のためにはまだ活用しきれていない、ということ。因みに私が制作した顧

客創出用インフォマーシャルは 8 年間放送されるという最長記録を保持しています。2 つ目、イ

ンフォマーシャルは地元の企業やサービス業にとっては役立つということです。

ラジオ

携帯電話のおかげで、ラジオはダイレクト・レスポンス広告にとってうってつけの媒体となりま

した。リンボー・ショー（ラッシュ・リンボーは全国放送のラジオトークショーのホスト）のよ

うな全国放送のトークショーでの広告は、様々なビジネスに効果があり、鉄鋼建設業者などの企

業間ビジネスにも大いに役立っています。他にも、リスナー参加型ショーの参加枠を買い、自分

でホストを務めるという方法もあります。医師、ファイナンシャル・アドバイザー、ガーデニン

グ・センターの経営者などに向いています。私からのアドバイスです。広告枠を買うなら、最高

のラジオ局のものを買いましょう。一番安いラジオ局ではダメです。

クーポン広告（Val-Pak）

消費者相手のマーケッターの多くはこれらの広告媒体を使うことができていません。極めて不合

理なほどの投資収益率を期待して望んでいるからです。私はこれらの媒体が気に入っているので、

顧客に利用するよう勧めています。全国規模のマーケットを相手にする広告主は大いに活用して



顧客創出に役立てるべきです。

その他の広告媒体

広告主が宣伝文やメッセージを入れ込む機会や良い手法はたくさんあります。

カギとなるメディア戦略：

定期的、習慣的に利用できる「コア」の広告媒体を確保しておきましょう。その上で積極的に他

の広告媒体も探し、それらをテストしてみてください。ライバルが見逃しているメディアを探し

当てたり、通常なら接触することのない見込み客にアプローチできれば、計りしれない成果が生

まれます。別の広告媒体を絶えず探して試して、マーケティング最高責任者としての務めを果た

しましょう！



「あの車を追え！」

今使っているものとは別の新しい広告媒体やメーリングリストを見つけ、しかも試

用コストを最小限に済ます賢い方法は、ダイレクト・レスポンスを扱う意欲的な広

告業者を見つけることです。あなたが扱う商品と類似した商品を販売していたり、

同じ顧客層を持っている企業と取引している、定評があり成功を収めている広告業

者を探すのです。全ての出版物を丁寧に調べて（まさかこんな所にはないだろうと

思うところも含めて）その広告業者が出している媒体を探しましょう。広告を最低

でも 6 カ月出されているかどうかチェックします。それからその媒体での広告をそ

の業者に依頼するのです。




メーリングリストについての考察 ___________________________

レネゲイドミリオネアは月並みな経営者よりもメーリングリストの活用の仕方がはるかに上手で

すが、それでもまだ活用しきれていない、というのが私の見方です。

他の経営者に比べてレネゲイドミリオネアほど、まだ見込み客になっていない人々のハウスリス

トから、じっくりと着実に価値を掘り起こしています。二、三年前、さらには五年前のフォロー

できていないリストにまで遡り、長期にわたるマーケティング手法と新しいオファーを提示して、

成果を出し利益を上げている人もいます。反対に、月並みな経営者はフォローできていないリス

トを早い段階であっさりと放棄してしまいます。両者の違いは行動、粘り強さ、不断の努力の差、

価値をどのように理解しているのかの差だけです。一人の新規顧客獲得にどれだけコストをかけ

ても良いかという意識の差が反映されているのです。

レネゲイドミリオネアは、既存顧客のハウスリストの価値を掘り出すのに非常に長けています。

その方法は、顧客のグループを分類し、グループごとに違うオファーやキャンペーンを提供する

こと、そして何よりも頻繁に連絡を取っていることです。例えば 2003 年、ハウスリストの上得

意顧客に私がコンタクトを取った回数は 82 回（あるいはそれ以上）です。またビル・グレーザ

ーは自らが経営している紳士服店の顧客に対し、通常の小売業者の顧客に比べて少なくとも 5 倍、

500 パーセント以上コンタクトを取っています。

レネゲイドミリオネアの中には、他の事業者が作成したリストにある「眠った価値」を掘り起こ

すのにたいへん積極的で上手な人もいます。

他の事業者作成のリストとは、市販リスト、名簿から機械的に収集した業種別リスト、ビジネス・

パートナー所有のリストなどです。私のビジネスは全てこの戦略が原動力になっていますが、多

くの人はこの点を理解していません。地元マーケッターだろうが、全米をカバーするマーケッタ

ーであろうが、他業種作成のリストに眠っている価値を抽出することに無関心、怠惰で、投資も

しないことは、非常に高くつくことであり、またビジネスを制限することでもあります。本物の

ブレークスルーが欲しければ、ここに注目すべきです。



「MBA」対「TBFIS」 __________________________________________

実際のビジネスで、なぜ多くの MBA 保持者が役に立たないのか。それにはもっともな理由があ

ります。彼らにはセールス経験がないからです。私は MBA より TBFIS、つまり「Trial-By-Fire

In Selling（特攻式セールス特訓）」です。私の仲間のレネゲイドミリオネア 100 名余の全員に共

通しているのは、どうやって物を売るのかを知っていること、セールスに何らためらいのないこ

と、90 パーセントに実際の路上販売経験があること、そして対面セールスの経験があること、と

いう点です。これらは『フォーブス』誌が毎年発表するアメリカの大富豪 100 名のうち大多数の

人々に共通しています。実際のところ、遺産相続により富豪になった人を除き、一代で現在の地

位を築き上げた富豪を分析すれば、半数以上にこの共通点があり、それ以外にはこれほどの共通

点がないことが分かります。数年前には、『インク・マガジン』に掲載された「最も成長の早い企

業 100」のリストと照らし合わせたこともあります。すると 70 パーセント以上にこの共通点が

見つかりました。

この「秘訣」はとても意義深いものです。ですからもし重要な役割を担う人物を雇うなら、実際

にセールスをした経験があるかないかがリトマス試験紙になるでしょう。ドナルド・トランプが、

「セールス」を通じて「リーダーシップ」を得るために「見習い社員」コンテストを構成したこと

は非常に意義深いことだと思います。この種のたたき上げのセールス経験が MBA などよりはる

かに起業家には必要だと思います。自分の息子や娘には 6 ヶ月間、浄水器、プールのフィルター、

掃除機、火災報知機の戸別訪問販売をさせたり、広告ロゴ入り商品、コピー機、コーヒー販売の

営業をさせましょう。大学で学ぶよりはるかに勉強になるし、人として成長するはずです。

このような販売から得られる教訓の一つが、販売はシステムに基づくものである、ということで

す。見込み客を獲得してアポイントを得るための秩序だったシステム、実際にセールスプレゼン

テーションを行い、セールスを完了するための整然と秩序立ったシステムです。

自信を持ってセールスし、セールスに熟達すること、またそうした自信と能力を持つ人々で周り

を固めることが重要です。



「システムに裏打ちされていないセールスをしていると、

購入者、あるいは冷やかし客のシステムに振り回され

る」



「テイクアウェイ・セリング（Takeaway Selling）について________

このテーマについては、『NO B.S. Sales Success book』からコンサルティング・コーチング・ブ

ート・キャンプに至るまで様々なところで記し、また話をしてきました。それでも今回またこの

テーマを取り上げてもやりすぎにはなりません。しかしここで強調したいのは、ほとんど全ての

レネゲイドミリオネアが、意識的か無意識的か、あるいはその両方で、何らかの方法でこの限定

販売を利用している、ということです。ですからこの方法は必ず実施してください。

前にプロセスについて述べました。限定販売は広告、マーケティング、セールスの統合的プロセ

スに組み込まれるべきものであり、プロセスの全体がこの限定販売をサポートする体制になって

いる必要があります。私が最初にカセットテープで聞いた講演が、全米講演協会の設立メンバー

の 1 人、ビル・ゴーブの講演でした。講演のタイトルは「人はものを買うのが大好き」。当時私

が気づいたように、ここで大切な点に気づいて下さい。タイトルは「人はものを買わされるのが

大好き」ではない、ということを（そういうことが好きなのはセールススタッフだけです）。言い

かえれば、消費者は自分たちがイニシアティブを持っている、決定権は自分にあると思いたいの

です。さらに、手に入らないものが欲しいという人間の昔からの複雑な心理もあります。このマ

ニュアルの今あなたがお読みになっている箇所を仕上げようとしている時、私をプロジェクトの

コンサルタントとして是非迎えたいという女性起業家からファックスが届きました。このファッ

クスは、彼女からの初回の問い合わせに対する私の回答に対する返信でした。私は、なぜ私を雇

わない方がいいのか、その理由を５つ詳細に記し彼女にファックスしておいたのです。また女性

を顧客にしない主義である旨も率直に説明し、どちらにせよ今後 2 ヶ月間はスケジュールが一杯

であることも合わせて伝えておきました。このやり取りは、全ての前段階、つまり専門家として

の地位固め、パーソナル・プロモーション、顧客選択のプロセスなどがなければ生じなかったは

ずです。限定販売は単独ではほとんど上手くいきません。しかし全ての条件が揃えば最強のセー

ルス戦略になります。

このマニュアルには私に関する「テスティモニアル」をあえて掲載していません。それにはいく

つか理由があります。一つに、私の評判は dankennedy.com を初めどこでも手に入るからです。

二つ目は、正直に申し上げると、それらを整理してまとめて掲載する時間がなかったからです。

妥協を嫌う人にとってさえ、人生は小さな妥協の連続なのです。しかしこのモジュールの最後に、



限定販売について具体的に言及しているドクター・マット・ウェルチからの手紙を掲載しておき

ます。この戦略の重要さと価値を見事に伝えている手紙だからです。彼はカイロプラクターです

が、これまで何百人ものカイロプラクターの口から、競争が激しいため、または保険業者や HMO

契約のカイロプラクターが幅を利かせているために「限定販売」戦略は実行できない、という悩

みを聞いてきました。患者は自分の保険がカバーしない治療院には行きたがらないというのです。

確かに、フロリダほどカイロプラクティックの人口密度が高い地域はないでしょう。競争は激烈

です。また節約志向の高齢者がこれほど多い地域も他にはないでしょう。それでも、マットはま

だ打つ手があることを教えてくれます。

この手紙を掲載した理由にもう一つ個人的な理由があります。ご存知かもしれませんが（あるい

はご存じないかもしれませんが）、私は一時期、およそ 4，5 年間、自分でも抑えきれないほどの

吃音でした。その後さらに数年間断続的に吃音が続き、なかなか言葉が出てこないことがよくあ

りました。その後は極端に疲れていたりストレスを感じたり、その両方が重なったりする以外症

状はほとんど出なくなりました。それでも電話で話している時は、ステージや誰かと一対一で話

している時より症状が出る傾向があります。電話で話すのが大嫌いなものですから。とは言えこ

の 30 年間、吃音は私にとって大した問題ではなくなっています。

これまで全く気付かなかったのですが、手紙の中でマットは自身の吃音について触れています。

（マットへ。私たちは自意識が過剰なのですが、そのことを分かっている人はあまりいません。あ

なたみたいに魅力的な人が面白い話をすると、吃音に気がつく人なんていませんよ。）

マットからの手紙は当マニュアルで私が何度も取り上げている起業家の主原則、「どんなニュース

も良いニュース」をまさに物語っています。若い時には自分の吃音が長所だなんてマットは思い

もしなかったはずです。しかし手紙にもあるように、特別なスキルを身につけて商売を繁盛させ、

とても自由なライフスタイルを謳歌するきっかけとなったのがまさに彼の吃音だったのです。



ドクター・マット・ウェルチからの手紙

“テイクアウェイ・セリング”で私が行列のできるカイロプラクターとなった理由

ドクター・マット・ウェルチ

2004 年 1 月 14 日

親愛なるダンへ

これまでかなり長い間御無沙汰をしてしまい申し訳ありませんでした。何度か手紙を書こうと思

ったのですが、書けませんでした。物理的に無理だったのです。あなたから教わった「限定販売」

を取り入れてから、1 秒たりとも暇な時間がなかったのです。患者を治療し、銀行に売上を入金

しに行くのに忙しい日々だったのです。

実は私にはひどい吃音がありまして、人前に出て宣伝するような通常の方法で患者を獲得するこ

とはほとんど無理でした。それにたとえ患者が来ても、自分の HMO ではカバーできないことが

分かると、ほとんどの人が踵を返して帰ってしまいました。

しかし限定販売戦略を始めた途端、全てが変わりました。私が採用したのは、ドクター・ベン・

アルタドンナの特有条件付き見込み客を作るシステムです。私は見込み客を得ると立場を逆転さ

せて、私を追いかけさせたのです。つまり、診察室にたどり着くまでにいくつものハードルをク

リアするように設定しました。

吃音があるために、この戦略の実施には全て長いセールスレターを用いました。

ようやく診療室に辿り着いた段階で新規の患者は、いわば署名、捺印され、私のところへ届けら

れた商品のような状態になっているのです。私に会うまでにいくつものハードルを越えています

ので、ここで「ノー」と言うのは極めて困難です。彼らはすでにあまりにも多くの時間と努力を

費やしているのですから。

一番良かったことは、限定販売方法を適切に利用すれば、診療代に関する全ての反論に完璧に打

ち勝つことができることです。「でもあなたは私の HMO 契約のカイロプラクターではないから」

なんていう文句はほとんど聞くことはありません。患者は自分を診てもらえるよう必死です。そ

の時点で、自腹を切って支払うことになるのです。



限定販売は文字通り私の人生を変えました。

カイロプラクティックの治療院や小売業いくつかに売り込んでいますが、限定販売は私が知る限

り最もパワフルなツールです。実は今日も、フロリダで私がマーケット活動をしたカイロプラク

ティック治療院の経営者から興奮して電話がかかってきました。今月だけでもゆうに 100 人を超

える新規患者が来て、さばききれないという嬉しい悲鳴でした。

それは素晴らしい問題ですね。私は笑って診察代を上げて何人かを追い払うよう伝えました。

それ以外にも数々の点で恩恵がありました。心から感謝しています。

マット・ウェルチ



Module 3

Module 3 マーケティング


はじめに _______________________________________________________

私はダイレクトマーケティングの実践者、起業家、コンサルタントとして何年もの間 100 万ドル

単位の収入を上げ、裕福な生活を送っています。振り返って考えてみると、29 年にわたり私が信

頼してきたのは、比較的数少ないアイディア、戦略、方式であり、それらを 200 近い様々な業種

において繰り返し使用してきました。こうした戦略を私は「チャンネルボタン」と呼ぶことがあ

りますが、ここが重要なポイントです。つまり「チャンネルボタン」とは、戦略やツールそして

知識は、大量でなくても目的を達成しマーケティングで富を築くことを可能にする、ということ

です。ボタンは 10 個ほどあればいいかもしれません。

レネゲイドミリオネアとそうでない人の最大の差は、自分のビジネスとはどれだけかけ離れたも

のであっても、それを観察して教訓や戦略を引き出し、得たものを自分のビジネスに置き換えて

応用する能力です。

目で見ていても、見たものを「理解」する人はほとんどいません。目の前をぼんやりと通り過ぎ

ていくものがほとんどです。人は経験を分析することなく人生を過ごし、自分の周りの出来事な

ど気に留めずに日々生きています。

そのため大方の人は目撃者としては役に立ちません。強盗を目撃したとしても有力な情報を提供

できる人はまずいません。犯人の身長は 5 フィートだった、あるいは 6 フィートだった、普通の

体格だったと答えるくらいです。ですから金持ちになるのに十分な教訓や戦略を 100 回見ていて

も、それらを理解することは絶対にないのです。

レネゲイドミリオネアは観察眼を磨いています。観察し分析する訓練を怠りません。何気なく表

面だけを見ているものなどほとんどありません。



プロセス・チェンジ

ブレークスルーは、コア・ビジネスを 100 パーセント別のものに変えることではま

ずありません。そうではなく、内部のプロセスの 1 つ、あるいは 2 つ以上を変える

こと、あるいはコア・ビジネスを推し進めることです。

例えば、見込み客への個別テレマーケティングをやめて、見込み客を集団テレビ会

議に誘導して収益を二倍に伸ばしたクライアントがいます。クレイグ・プロクター

はマーケティングの自動化で不動産のリスト掲載や売却を革命的に変えた起業家で

すが、売り物であるサービスは変えませんでした。ビル・グレイザーは小売業とダ

イレクトレスポンス広告、ダイレクトメールを一体化しましたが、商売の核は小売

業だという事実は変えませんでした。




「私の商売も他の商売も何ら変わりません」




マーケティング否定論への対策の特徴

事前の許可が求められる傾向 ________________________________

許可は得るものであって、当然与えられるものと思ってはいけません。

許可を与える時、人は様々な要素に基づいて判断を下します。例えば、異論がないほど明瞭で直

接的な妥当性の有無などの要素です。

許可とは非常にもろいものです。

許可とはそう簡単に移譲できるものではありません。

ここで矛盾した状況が発生します。顧客にものを売るには「売ってもよい」という許可を顧客か

ら得ておかなければなりませんが、こうした許可を求めることにも、そもそも顧客の許可が必要

なのです。

今後最も価値の高い資産は許可です。

上記のジレンマに陥る前に、商売を支えてくれるのに十分な数の顧客から許可を得る競争が始ま

っているのです。

より強力な許可をもたらし、許可の特性であるもろさを軽減させるための秘訣が一つあります。

それはこのモジュールの中に提示されています。私の富の基盤となっているものです。富となっ

た収入を生み出しただけではなく、典型的な売れない会社を売れる会社に変えたものです。



メンバーシップ・コンセプト・マーケティング ____________

■基本チェックリスト

クラブ、組織、グループの名前

言語

共通点／テーマ

セット販売のグッズとサービス

特典

参加

レベル／グレードの設定

評価／所属への誇り／グレードアップの誇り

コンタクトの頻度

公式出版物

ミーティング（実際の会合、あるいはヴァーチャルな会合）

契約更新収入

継続収入



少数のサポーター

経営者のほとんどは「規模」イコール「成功」と考える強い成長志向の持ち主です。

しかし、レネゲイドミリオネアが共有している秘密は違います。それは、自分たち

の華麗な成功を支えているのは比較的少数の「ゴールド級」の顧客、時に「感度良

好」とも称される顧客であるという認識です。重要なのはこの点を頭で理解するこ

とだけではありません。一般的顧客ではなく、こうした少数の人々を引き寄せるよ

う注意深くマーケティングを行うことが重要なのです。




memo ························································



Module 4

Module 4 マネー




年収 100 万ドル_______________________________________________

100 年前、100 万ドルの富豪リストに載るのはほんの一握りの人でした。

カーネギー、メロン、デュポン、ロックフェラー

1980 年、年収 100 万ドルの人は全米で推定 13,000 人。この「富豪クラブ」はもっぱら大企業

の CEO、世界トップレベルの外科医、一流のエンターテイナー、一流の法律事務所のパートナー

から成り立っており、起業家は少人数にすぎませんでした。

1997 年、年収 100 万ドルの人は約 1 万 4400 人。

2003 年、約 30 万以上の人が年収 100 万ドルとなりました。

■100 万ドルの富豪の総資産

私が高校を卒業した 1973 年当時、「富豪」と言えば「百万長者」のことでした。時代は変わりま

した。1970 年当初、「百万長者」になるという夢は途方もなく大きいものでしたが、私が百万長

者になる頃には手の届かない夢ではなくなっていました。

（総資産 100 万ドルを保有する人数）

100 年前 4,000 人

1990 年 126 万人

2000 年 500 万人

■マルチミリオネアの人数

総資産 1,000 万ドル 25 万人

総資産 500 万ドル 50 万人

総資産 350 万ドル 100 万人

Module 4 マネー


全米では約 200 万世帯が 350 万から 1,000 万ドルの資産を所有しています。

連邦準備金（FR）データの分析は以下のようにランク付けしています。

総資産 50 万ドルは全米の上位 10 パーセント

総資産 350 万ドルは全米の上位 1 パーセン

総資産 500 万ドル以上は全米の上位 0.5 パーセント

本マニュアルを読んでいればお気づきになると思いますが、私の定義する「億万長者」はこれと

は違っており、上記の数字を無意味に思わせるものです。私が定義する百万長者になったら、全

米で上位 1 パーセントに入るのではないでしょうか。言いかえれば、ダン･ケネディ流資産 100

万ドルは「通常」資産 350 万ドルを上回るのです。

■ケネディー・インナー・サークル内の割合

正確な数字はありません。それでもプラチナ会員は全員総資産の全米上位 10 パーセントのグル

ープに入り、そのうちの多くが上位 1 パーセント、少なくとも何人かは上位 0.5 パーセントに入

ると思います。ゴールドプラス、あるいはゴールド/VIP 会員は、半数以上が上位 10 パーセント

かそれ以上のグループに入るはずです。会員全体を見れば、3 分の 1 が上位 10 パーセントに入

ることでしょう。収入面では、プラチナ会員は全員、あるいはほぼ全員が年に 100 万ドル以上を

稼ぎます。多くのプラチナ会員はここ数年で最高額の収益を上げているため、総資産は年収と釣

り合う程の額にはなっていません。全て鑑みると、私のサークルは正真正銘の「富豪サークル」

です。サークルに参加し、サークルの教義を忠実に守ることが、できるだけ早くこうした収益を

上げ富を築く方法です。私の顧客、プライベートでの教え子、コーチング・メンバーになった結

果、何百人もの人々がわずかな収益や総資産から、3 年から 5 年の間に年収 50 から 100 万ドル、

総資産 100 万ドルかそれ以上を達成しています。しかもわずか 5,000 人ほどの会員集団の中の数

百人です。本マニュアルが取り上げているのは彼らに共通している方式、行動、態度です。

■富豪になる速度

過去数 10 年のスピードと現在のスピードを比較する確かなデータは入手できませんでした。し

かし、より多くの人が億万長者になる中で、「より多く」イコール「スピード」であることは明ら

かです。



■富豪になる難易度

同様に明らかなのは、現在は 1970 年、80 年と比べて、あるいは 1990 年と比べても、富豪にな

るチャンスがはるかに多くなり便利なツールが増えたことです。私の場合、これまで約 12 年か

けて築き上げたのと同額の富を 18 カ月で得られるようになりました。その理由はたくさんあり

ますが、一つ確かなのは便利なツールです。これほど楽に百万長者や億万長者になれる時代はこ

れまでなかったでしょう。とは言え、このマニュアルを書いている現在、事態は急速に変わりつ

つあります。億万長者になる難易度が、主に 2 つの理由から著しく上昇する傾向にあるのです。

1 つ目の理由は、過去 10 年間は利用可能で便利だったある種の重要なツールが使えなくなった

こと、2 つ目は、ベビーブーマー世代の社会保障と医療費請求に対応したり、戦争で膨れ上がっ

た財政赤字を埋め合わせるために連邦レベルで大増税の波が押し寄せていることと、また財産に

高額の税金がかかるなどの州レベルでの増税があることです。

■レネゲイドミリオネア主義

このマニュアルでは普通の億万長者とレネゲイドミリオネアの差を詳しく定義しています。一言

で言えば、両者の差は億万長者という立場の征服者なのか、それともその立場の奴隷か、という

ことです。自分の思い通りにできるか、そうでないかの差です。昔より容易に億万長者になれる

ようになったのに伴い、「奴隷」ではなく「征服者」になるのは難しくなっています。本マニュア

ルに価値があり大切なのはそのためです。

Module 4 マネー


レネゲイドミリオネアの定義 ________________________________

自律

自律する能力、つまり自己決定力は、言ってみれば銀行預金残高のような状態をとります。人生

とは「行動」と「経験」の積み重ねであり、自己決定力はその積み重ねによって左右されます。

ですから、取りたい行動や避けたい行動は何か、したい経験やしたくない経験は何かを考えなく

てはいけません。レネゲイドミリオネアはこれらをリストにして人生の組み立てやビジネスの構

築に役立てています。

現金

「総資産」は当てにならないことが多いものです。自己資産数百万ドルを CPA（米国公認会計士）

のバランスシートに計上しているのに、現金は全然ないということもよくあることです。大切な

のはお金を生み出すお金です。私が興味を持っているのは、評価額が上昇する資産、収入を生み

出す資産への投資額です。比較的流動的な高評価資産は、流動性の低い資産に勝ることを注意と

してここで申し上げておきましょう。

セーフ・ハーバー（避難港）

実際、100 パーセント盤石で安全な場所などありません。しかしお金はリスクのある状況で循環

させるものと、可能な限りリスクが少ない環境で「手を触れるべからず」とするお金を分けてお

くべきです。

金銭上の自由

十分なお金は、働く必要がなくなるほど十分な収入を生み出します。最善の場合は、もう二度と

働く必要はなくなります。



「自分では支払いません……」

「支払いは他人にしてもらおう」正確にこれと同じ言い方をするレネゲイドミリオネ

アは多くはないでしょうが、このように考え、このように動いているのは確かです。

思考するだけではなく、現実の世界でこうした立場になることをビジネス上の最優

先事項にしなくてはいけません。


Module 4 マネー


レネゲイドミリオネアのお金に対する責任 _________________

1．お金を儲ける

2．お金を解放する*

3．お金を投資する、増やす

4．お金を守る

5．お金を賢く与える

*次のページを参照



お金を解放する

普通の起業家は財産の 50 パーセント以上を、時には 100 パーセントを自身のビジ

ネスに留保しています。

レネゲイドミリオネアは、体系的に、コンスタントに、そして一貫して自社からお

金を引き出しています。


Module 4 マネー


思いのままに儲ける

月並みな経営者たちの儲けるスキルは外的環境に左右されたり制限されることがよ

くあります。「お金を儲ける」という第一の責任を果たすために、レネゲイドミリオ

ネアは意のままに儲けられる立場に身を置くようにします。そして毎朝目覚めると

一定額のお金を儲けることを決断し素早く実行します。彼らがどのようにそのよう

な立場に身を置いたのか、あるいは創り出したのかを理解し、同じ行動を取ること

があなたの務めです。実際、これが唯一本当のそして完璧な「財務保障」なのです。




お金を運用する

経営者がほとんどモニターしていない数値があります。それは、投下資本 1 ドルが

毎年何回運用されているかです。

レネゲイドミリオネアは何もしていないお金は悪だと考えます。


Module 4 マネー


標準的な利ざや、比価、収益の算出式は無視しまし

ょう。

商品やサービスの価格決めほどレネゲイドミリオネアの非常識な気質がはっきりと

現れる場所はありません。しかしはっきりと現れないのは、その価格に至るまでの

方法です。価格決めは従来の常識を全て無視することから始まります。

経営者の大半は数ある出発地点のうち一つを選んで価格を決めています。その出発

地点とは、（1）コストに上乗せするパーセント（2）小売業の「基準」のような業

界スタンダード（3）競合他社の価格決定、などです。レネゲイドミリオネアはこ

れらをほとんど、いや、全く考慮していません。




価格のパワー __________________________________________________

プラチナ会員のロリー・ファットは毎年 170 万ドルを売り上げるレストランの経営者です。彼が

顧客アンケートを実施した際、価格と値上げの質問をさりげなく入れておきました。その結果、

店が 10 パーセントほど値上げしてもレストランの常連で居続けるが、15 パーセント値上げした

らもう足を運ばないという回答が寄せられました。その回答を基にロリー・ファットは 10 パー

セントの値上げをしました。メニューを印刷し直すコスト以外、一銭もかけずに売り上げを 17

万ドル底上げしたのです。

私が毎年ただ値上げを強力に勧めるだけで、顧客やコーチング・メンバーの懐は年間少なくとも

数 100 万ドル潤います！

レネゲイドミリオネアは月並みな経営者より価格の弾力性についてよく理解しています。経営者

の多くが安値を付けています。値上げをしたとしても小額すぎたりタイミングが遅すぎたりして、

価格や平均的取引規模を押し上げるための商品やサービス、ベネフィットの創造的なパッケージ

ングを活用し損ねています。レネゲイドミリオネアはプレミア価格で買う購入者を引き寄せてタ

ーゲットにするような努力もしています。

Module 4 マネー


取引規模が一番大切___________________________________________

■例えば 100 万ドルから考えてみましょう。

取引規模必要な取引数

1,000,000.00 ドル 1

100,00.00 ドル 10

10,000.00 ドル 100

5,000.00 ドル 200

2,500.00 ドル 400

1,000.00 ドル 1,000

50.00 ドル 2,000

10.00 ドル 100,000

5.00 ドル 200,000

1.00 ドル 1,000,000



上位 1 パーセントの人に売る

たとえ本マニュアルから他には何も得ず何も活用しないとしても、このポイントだ

けを押さえ、今後の全ての販売に当てはめれば何百万ドルも稼ぎだせるでしょう。

現在はっきりしていることがあります。それは、どんな聴衆、購買者層、集団、マ

ーケット、顧客の中にも、最高品質、最高額の商品、そしてたいていの場合、二番

手の商品よりもずっと高い価格の商品を選択する顧客がほんのわずかでも数パーセ

ントいる、ということです。

この原則を取り入れなかった私の失敗談をご紹介します。私はサクセス・イベント

だけでも 250 回以上講演をしており、講演関連商品の売上は毎年 100 万ドルを超

えています。商品の価格帯は 99 ドルから 278 ドルまでで、最も販売数が多い価格

帯が 278 ドルです。もしそこで 1,500 ドルの商品を提供していれば、全購買者の 1

パーセントがそれを買い求めたとして、9 年半の間に更に約 53 万 8,500 ドルの売

り上げがあったはずです。3,000 ドルの商品なら 100 万ドル以上になります。これ

は犯しがちな過ちです！私も、私の顧客もこのことを十分に理解したのはつい最近

のことです。この種の過ちはもう起こさないように努力していますが、いまだに起

こしてしまう時があります。


Module 4 マネー


日用品商売をしている人、お断り！




レネゲイドミリオネアが使う数字 ___________________________

CPL

見込み客 1 人を獲得するのにかかるコスト

ACPL

見込み客 1 人を獲得するのにかかる平均コスト

CPS

1 セールあたりのコスト

ACPS

1 セールあたりの平均コスト

TS

取引規模

ATS

取引規模の平均

TCV あるいは LCV

総顧客価値、生涯顧客価値、長期的顧客価値

ICE

投下資本効率（資本の運用頻度）

Module 4 マネー


当マニュアルの情報は有益だと思われる方で、まだ『Wealth Attraction For Entrepreneurs

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Module 5

Module 5 自己管理と個人的目標達成


「裕福な人の家には大量の蔵書がある。

貧乏な人の家には大きなテレビがある」

ジム・ローン

■以下は自己啓発教材の読者・リスナーとして有名な人のうちの数名です。

ドリュー・ケアリー

ジェーン・フォンダ

ペイトン・マニング

アーノルド・シュワルツェネッガー

リー・アイアコッカ

ハーヴィー・マッケイ

故メアリー・ケイ・アッシュ

■レネゲイドミリオネアについて

「ありふれた独立志向の経営者から起業家へと進化を遂げるためには、『自分の事業に埋没して現

場の仕事をする』時間より『自分の事業そのものを対象にした仕事をする』時間を増やすことが

必要である」。これは有名な『The E-Myth（自分会社の作り方）』の著者であるマイケル・ガー

バーの根本的な主張です。経営者が事業の単なる「実践者」から事業を売り込む「マーケター」

になって初めて収入が大幅にアップする、という私の説とも非常に類似しています。事業に投資

するのと同じだけの時間とエネルギーと資金とを、自分自身にも投資する起業家がさらなる高み

へと進化するのです。

「経営者の多くは、よりよく自己を管理することよりも、

よりよく事業を経営しようとすることに重点を置きすぎ

ています。」



私の信条（一部） _____________________________________________

私が大切にしている信条をご紹介しましょう。優先順位別ではありません。また絶対的な真理で

はなく例として示すものです。

有限ではなく、無限のリソースを使う。

私は磁石である。お金は私に引き寄せられる。

どんな問題にも複数の解決策がある。

全てのニュースは良い便りであり、逆境はチャンスである。

知的好奇心には計り知れない価値がある。

一番大切なのは結果である。

成功すれば批判は引っ込む。

義務には縛られない。

人がどう思おうが関係ない。お金をくれる人の意見は別だが。

最終的にこの世を相続するのは柔和な人たちである。だが今はまだ…

お金を盗まれても私はそれを取り戻すことができる。

だが時間の盗人は私にとって不倶戴天の敵。

私が宇宙の中心。思うがままに振舞ってもいい。

成功とは全て自力で獲得するものである。



結果を出すのは、思考と行動である。

名誉は重要である。



「失敗」してもくじけない

レネゲイドミリオネアの「失敗」の捉え方は、他の人とは異なっています。億万長

者は「失敗」を一時的なもの、必要なものとして捉え、全体のプロセスに欠かすこ

とのできない一部、テストであると考えています。「失敗」を自分自身の個人的な問

題として受け取ることはまずありません。成功した時の喜びの感情よりもはるかに

大きな感情で「失敗」を憎みます。上手くいかないことは嫌悪しますが、「失敗」を

大局的に見ることを知っているのです。ややもすれば私たちは迅速に効力を発揮す

る武器を歓迎し、即効性がなく楽々とできないものはだめだと決めつけがちです。

ドクター・モルツの著書（サイコ・サイバネティクス※）の中でも最も深い意味を

持つのは、どんな成功も二点を結んだ直線、つまり最短距離では達成されない、と

いう内容です。成功は最短距離で達成されるものではなく、山あり谷ありの過程を

経て達成されるのです。そのことを理解しておけば、一つ一つの「山」や「谷」に

入った時、それによって受ける心理的影響を最小限に抑えることができます。方法

における柔軟性が養われ、思いがけないチャンスに出会った時も余裕を持って対処

できるようになります。また目的を明瞭にすることの大切さも浮き彫りになります。

＊参照 www.drmaltz.jp




平凡な人間は、決まって、熱心に熱狂的に全身全霊

で「制御困難な事態」を歓迎します。

「制御困難な事態」を受け入れないのがレネゲイド

ミリオネアです。お金を解放する

「仕方がない」が口癖になっていませんか。必ず何か打つ手がある、と考えるのが

レネゲイドミリオネアです。レネゲイドミリオネアとその他の人との決定的な差は、

この行動の差だと私は確信しています。ただし時間の関係上、インタビューではそ

の点を十分に語ることができませんでした。




リスクを先読みして前向きに対応する

昔からの格言です。「人はたった 3 種類に分けられる。何かことを起こす人、起き

たことを観察する人、そして何が起きたのだろうかと思い巡らす人」。私は第四番目

に「何が起こりうるかを予測して、それが起こる前に行動する人」を追加したいと

思います。この四番目は、ビジネス、収入、目標、セキュリティーや心の平安を脅

かすリスクに対抗するために特に重要になります。リスクには、政治、規制、法律、

競争、特定の従業員に対する過度の信頼等の企業内部の問題が考えられます。




本を読んでいますか？ ________________________________________

自分の業界関連の本

類似分野の本

ビジネスに関する本

広告、マーケティングに関する本

セールスに関する本

富、ファイナンスに関する本

自己啓発に関する本

健康に関する本

自分の考えを強化する本

自分の信念に異議を唱える本

顧客が読んでいる本

自分の現在の生活に関する本

将来の活動の準備をするための本



レネゲイドミリオネア必読の本______________________________

■成功＆自己啓発本の古典的著作

ドロシア・ブランデ

クロード・ブリストル

ベン・スウィートランド

ナポレオン・ヒル

W. クレメント・ストーン

ドクター・マクスウェル・モルツ

ドクター・エドワード・クレイマー

シドニー・ニュートン・ブレマー

■哲学

アイン・ランド

ロバート・リンガー

■広告・マーケティング本の古典的著作

クロード・ホプキンス

デビッド・オーグルヴィー

ロバート・コリアー

ロッサー・リーブス

■セールス関連

ジグ・ジグラー

フランク・ベドガー

ジョー・ジラード



Ｊ．ダクラス・エドワーズ

フレッド・ハーマン

■自伝

コンラッド・ヒルトン

ウォルト・ディズニー

リー・アイアコッカ

トム・モナハン



その他の推薦図書 _____________________________________________

インタビューの中で私が何度も取り上げたのが、起業家が陥る機能不全と彼らのパーソナリティ

に関する真実を記したジーン・ランドラム著、『Profiles of Power & Success（仮邦題：力と成

功のプロファイル）』です。起業家にとって、また起業家の配偶者や未来の配偶者にとっての必

読書です。

『サイコ・サイバネティクス』をまだお読みでないのなら必読書です。その次にお勧めするのが、

『Thick Face, Black Heart（仮邦題：厚顔、腹黒）』です。著者名は失念しました。手元にもあ

りませんが、簡単に探せるでしょう。これも読んでおくべき本です。（訳者注：『Thick Face, Black

Heart: The Warrior Philosophy for Conquering the Challenges of Business and Life』著者

Chin-Ning Chu）

巨万の富や大きな成功を手に入れるのに必要なものは何か、行動を建設的なものに変えるのは何

か――上記の本は、こうした点をより深く理解するのに大いに役立ちます。

新しい発見は、いつでもあるものです。私は dankennedy.com や『No. B.S. Marketing Letter』

の書評欄でこうした発見を提供し続けることに最大限の努力を払っています。本マニュアル執筆

の終盤に私が読んでいたのは、ジム・キャンプが書いたネゴシエーションについての名著、『Start

With No（邦題：交渉は「ノー！」から始めよ）』です。「Win-Win」というコンセプトの正体を

あからさまに暴露する内容の本でお勧めです。とは言え、この本についての結論はもちろんあな

た自身が出してください。



インベンション(発明)ではなくイノベーション(革新)

レネゲイドミリオネアの多くが、イノベーションとは、効果があると実証済みの方

法や戦略を、他の事業分野から自分の事業分野へ革新的に移転することだと考えて

います。

長年にわたり私は実に何十もの「もの事」、特に「プロセス」を「発明」してきまし

た。例えば、ジェフ・ポールと共同で発明した、ニッチ産業においてインフォビジ

ネスを迅速に立ち上げる JPDK モデルなどです。しかし、私は文字通り何千ものプ

ロセスを転用して応用しています。数ある例から二つご紹介しましょう。全てのセ

ールス目的（集金会社の督促状など）に適用できる 3 ステップのダイレクトメール、

インフォマーシャル形式の事業紹介ビデオ（非放送用）など、です。つまり、事業

の成功のためには「発明」はほとんど必要ない、それどころか「発明」は障害にな

るかもしれないということです。




革新的移転の例________________________________________________

クラブメッドクルーズ船から

ジェット機共同オーナーシップバケーション・オーナーシップ

(リゾートホテルのタイムシェア事業)

ウォル・マートの案内係カジノの案内係から

ドライブスルー式ファストフード銀行から

テレビ・インフォマーシャルスライサー付きカッターの実演販売セールスマンから

継続プログラム Book Of The Month Club から（訳者注：通販で

本が毎月一冊購入できるシステム）



発想の源（明らかな盗作？） ________________________________

スター・ウォーズカウボーイ＆インディアンの映画から

ビッグマックビッグボーイ・サンドイッチから

ジップロックタッパーウェアから

マリーケイ・ホームパーティスタンレー、タッパーウェア、ホームパーティから

QVC HSN から

セルフサービス小売業 Piggly-Wiggly 食品店から

ケネディーインナーサークル共和党の上院議員インナーサークルから

シルバー・ゴールド・プラチナアメリカン・エクスプレスの

グリーン・ゴールド・プラチナから

コーチング・グループ CEO クラブから



絶対に不可欠なものについて ________________________________

“絶対に不可欠なもの”にはコインの裏表のように二面性があることをレネゲイドミリオネアは

知っています。私たち億万長者は“絶対に不可欠なもの”を自分の事業の内部から追い払おうと

戦います。ある人物が重要人物になりすぎてしまい、自分たちが手玉に取られるような事態が起

こらないよう戦います。起業家や管理者の原則は私が競馬から学んだことに通じます。それは「皆

いずれ走れなくなる」（競争力を保ち続けられるものはない）ということです。

コインの裏面、つまり“絶対に不可欠なもの”のもう一方の側面は、「やり手のマーケターであれ

ば、自分自身を顧客や依頼人や患者にとって絶対に不可欠な存在にするために全力を尽くす」と

いうことです。ですから、億万長者は「高いスイッチングコスト」と「競合への乗換えの手間と

時間」を作り出そうと考えます。

どんな人生の境遇であれ人が意識的に変わることができる境遇は、人生で獲得したものや「新し

い」情報に対する行動によって変化するのです。

このことが理解できたなら、あなたは情報をもっと重要視するはずです。大人になってからの私

の人生は全て情報に費やしていると言っても過言ではありません。情報の獲得、整理、使用、そ

して分配です。私は、最も偉大な発明はグーテンベルグの印刷機、最も偉大な慈善活動はカーネ

ギーによる公共図書館の設立であると確信しています。そして米国で最初の情報起業家であるベ

ンジャミン・フランクリンを大いに尊敬しています。約 150 人のたたき上げの億万長者や大富豪

の起業家たちを相手に仕事をしながら、彼らが心血を注いで情報獲得にいそしむ姿、情報のどん

な小さな一片をも重視する姿をこの目で見てきました。億万長者や富豪である彼らとそれ以外の

人との違いは、そうした行動であることが明らかです。もし一日の終わりに、「朝起きた時には知

らなかったけれど、学んだ結果今は知っていることは何か？」という問いに答えられなかったな

ら、その日は無為に過ごした、ということです。

上記のことを理解できたなら、あなたはきっと私の行動を自分の行動に取り入れることでしょう。

チャンスや問題を目の前に提示されたら、徹底して情報収集モードに入るのです。私たちは本当

に恵まれています。実際どんな事柄でも情報は豊富に、しかも簡単に手に入れられるのですから。



個人的なことでも、健康、ビジネス、ファイナンスでも、大量の関連情報を入手できなかったこ

とはこれまでに一度もありませんでした。豊富な情報源があるのに、「独自」路線を歩む人がたく

さんいるのは不思議なことです。



僅かな段差の原則

成功の度合いが大きくなればなるほど、収入、富、生産性、安全性、心の平安など

を急激に増大させる「満塁ホームラン」級の方法を見つけたり創りだす可能性は低

くなります。

それゆえ、「僅かな段差を見つけては上がる」という方法に乗ずるべきであり、細か

い調整などの日常の小さなステップをたくさん重ねていくことにますます励むべき

なのです。




memo ························································



Module 6

Module 6 自立


以下にご紹介するのは、ある小説（つまらなくてタイトルも忘れました）からの抜粋です。飛行

機で読んだものですが、このページだけを破り取り、本はゴミ箱に捨てました。この場面はマカ

オに来たラスベガスのカジノ経営者が香港ギャングの愛人であるアーマと会話しているシーンで

す。

「…アーマ。君の望みは何だい？」

しばらくたってもアーマからの返事がなかったので私は訊いた。

「難しい質問だった？」

「あなたの想像以上に」彼女が答えた。

「誰からもそんなことを訊かれたことがないから、どう答えようか悩んでいたの。文化の違いを

示す質問よ。あなたは選択のある人生を当たり前だと思って大人になった。住む場所、仕事、結

婚相手を自分で決められる。私は生まれる前から決められている道を辿るだけ。与えられた道を

歩くだけの人生なのよ」

米国でもアーマのような思考の持ち主があまりにも多すぎます。アーマのように振舞う人はさら

にたくさんいます。彼らの言い訳が何であれ、そうした行動は、選択力、決定力、人生のあらゆ

る局面を自分の思い通りに計画できるチャンスを信じていない証拠です。しかしさらに衝撃的な

のは、まるで自分では選択権を持たない妾であるかのように、既存の事業規則や方法に従う企業

経営者がいることです。



批判に強くなる________________________________________________

■批判しがちなのはどんな人？

｢批判する人は誰かと考えると…｣

嫉妬し羨望する欲求不満の同僚や友人、その他の人達。

「喫煙する太っちょの医者」

人にはあれこれ意見やアドバイスするのに、自分のビジネスや人生はめちゃくちゃな人。自分の

アドバイスの「模範生」になれない人。

「取るに足らない人々」

勝者はほとんど攻撃してきません。攻撃してくるのは、他人を批判するという一方的な行為にの

み快感を覚える負け犬です。

「無資格者」

意見や批判を真剣に受け取ってもらおうと思えば、その件に関する「研究者」となり、意見を述

べるだけの知識と資格を持たなければいけません。

Module 6 自立


リトマス試験紙

政治家は裁判官の候補者を承認する際、「リトマス試験紙」は持っていないとよく言

います。そのように言うことで偏見のない公平な人だと思われると信じているので

す。私から言わせれば優柔不断な態度に他なりません。ビジネス界のレネゲイドミ

リオネアは確かな「リトマス試験紙」を用いて意思決定を合理化しています。この

方法の威力が最も発揮されるのが仲間作りです。アドバイサーや仲間や友人などで

構成されるインナーサークルへの参加を誰に許可するのか、自分の顧客への接触を

誰に許可するのか、自分の思考に影響を与える機会を誰に与えるのか、などを決定

する際に役立ちます。


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