Flyer "Projekt Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung"_08.2015

Das ‚Projekt 'Verkauf Zusatzgarantien/ Garantie Verlängerung' wurde in mehreren Geschäftsstellen eines großen deutschen Filialisten durchgeführt Dabei wurde sich auf folgende Fragestellungen konzentriert: Wie kann ich als Verkäufer sinnvoll und ‚sagbar‘ in die Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung einleiten? (Ungünstig: „Wollen Sie 2 oder 5 Jahre Garantie?“) Wie kann ich die Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung argumentieren/ was ‚zieht am meisten‘, ohne das verkaufte Produkt schlecht zu reden? Was sage ich, um den Zusatzverkauf Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung abzuschließen (‚Sack zu‘)? Was sage ich, wenn der Kunde nicht kauft, ohne dass es für mich als VK eine unangenehme Situation gibt? 1. Schritt: 2Std.Workshop mit den Führungskräften (incl. GF) Wie verkaufen wir die Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung in den einzelnen Bereichen/ Abteilungen? (Tipps/ konkrete Formulierungen vom Trainer) / Instrumente der Leistungsmessung / etc. 2.Schritt: 2Std.Workshop der FK mit den eigenen Verkäufern (BL oder AV + VK) Fragestellung: Siehe 1. Schritt 3. Schritt: VerkäuferCoaching am POS (Trainer + VK) Trainer übt den Verkauf der Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung mit jedem Verkäufer (einzeln/ zu zweit, jeweils 1/2 Std.) 4. Schritt: 5MinutenBesprechungen (AV) Zahlen besprechen / „Wie läuft‘s?“ / „Was klappt gut bzw. weniger gut?“ Etc. 5. Schritt: ProjektSteuerungsGruppe (Trainer + GF+ AV) „Wie läuft‘s?“ / „Was muss noch passieren?“ / Aktivitäten für eine Nachhaltigkeit des Projektes, etc. Kosten für die Maßnahme: Etwa 6 BeraterEinsatztage* * je nach Aufwand JW | HANDELS.CONSULTING Joachim Werner Wundtstraße 5 14059 Berlin E: [email protected] I: www.jwhandelsconsulting.de Steigerung der verkauften Zusatz Garantien um rund 80% (von etwa 200 auf 360 Garantien/ Monat) Nachhaltige Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategien in die Praxis Projekt: 'Verkauf Zusatzgarantien/ Garantieverlängerung'

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Page 1: Flyer "Projekt Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung"_08.2015

Das ‚Projekt 'Verkauf Zusatzgarantien/ Garantie-‐Verlängerung' wurde in mehreren Geschäftsstellen eines großen deutschen Filialisten durchgeführt

Dabei wurde sich auf folgende Fragestellungen konzentriert:

Wie kann ich als Verkäufer sinnvoll und ‚sagbar‘ in die Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung einleiten? (Ungünstig: „Wollen Sie 2 oder 5 Jahre Garantie?“)

Wie kann ich die Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung argumentieren/ was ‚zieht am meisten‘, ohne das verkaufte Produkt schlecht zu reden?

Was sage ich, um den Zusatzverkauf Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung abzuschließen (‚Sack zu‘)?

Was sage ich, wenn der Kunde nicht kauft, ohne dass es für mich als VK eine unangenehme Situation gibt?

1. Schritt: 2-‐Std.-‐Workshop mit den Führungskräften (incl. GF) Wie verkaufen wir die Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung in den einzelnen Bereichen/ Abteilungen? (Tipps/ konkrete Formulierungen vom Trainer) / Instrumente der Leistungsmessung / etc.

2.Schritt: 2-‐Std.-‐Workshop der FK mit den eigenen Verkäufern (BL oder AV + VK) Fragestellung: Siehe 1. Schritt

3. Schritt: Verkäufer-‐Coaching am POS (Trainer + VK) Trainer übt den Verkauf der Zusatzgarantie/ Garantieverlängerung mit jedem Verkäufer (einzeln/ zu zweit, jeweils 1/2 Std.)

4. Schritt: 5-‐Minuten-‐Besprechungen (AV) Zahlen besprechen / „Wie läuft‘s?“ / „Was klappt gut bzw. weniger gut?“ Etc.

5. Schritt: Projekt-‐Steuerungs-‐Gruppe (Trainer + GF+ AV) „Wie läuft‘s?“ / „Was muss noch passieren?“ / Aktivitäten für eine Nachhaltigkeit des Projektes, etc.

Kosten für die Maßnahme: Etwa 6 Berater-‐Einsatztage* * je nach Aufwand

JW | HANDELS.CONSULTING Joachim Werner Wundtstraße 5 14059 Berlin

E: info@jw-‐handels-‐consulting.de I: www.jw-‐handels-‐consulting.de

Steigerung der verkauften Zusatz-‐Garantien um rund 80% (von etwa 200 auf 360 Garantien/ Monat)

Nachhaltige Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategien in die Praxis

Projekt: 'Verkauf Zusatzgarantien/ Garantieverlängerung'