Forschungsprojekt Persönlichkeit und Verhandlungsstil - 1. Präsentation - Verhandlungsexperiment

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1. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement 15.06.2010 Mario Diegel Hilger Schneider © HSR

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1. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement

15.06.2010

Mario Diegel Hilger Schneider

© HSR

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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

1. Persönlichkeit und Verhandlungsstil

2. Durchführung des Verhandlungsexperiments

3. Problemstellung

4. Aktueller Stand der Forschung

5. Verhandlungsmodell und Hypothesen

› Verhandlungsmodelle in der Forschung

› Eigene Modelle und Hypothesen

6. Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

» Verhalten

» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums:

› z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität, Neurotizismus, Extraversion bzw. Introversion, Erfahrungsoffenheit

» Temperament

» Charakter

» Menschenbild

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

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» Individuelle Ausprägung seelischer Eigenschaften

» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnung derjenigen psychophysischen Systeme im Individuum, die seine einzigartigen Anpassungen an seine Umwelt bestimmen.“

4 (Allport, 1959, S. 49)

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» Taktik

» Strategie

» Entscheidungsprozess

» Integrativ

» Distributiv

» Kulturen - unterschiedliche Verhandlungsstile

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6 John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of Conflict Management Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147

Hohes

Eigeninteresse

konkurrierend

beherrschend

ausfechtend

aufzwingend

Zusammenarbeit/

Kollaboration

integrierend

Problemlösen

Kompromiss

schließend

Niedriges

Eigeninteresse

vermeidend

zurücktretend

entgegenkommend

gutwillig

nachgebend

glättend

Niedriges

Interesse für

Andere

Hohe Interesse für

Andere

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1. Big Five/ Fünf-Faktoren-Modell- Persönlichkeitsinventar

2. Verhandlungsspiel Sportartikel

3. Fragebogen

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» Offenheit für neue Erfahrungen/ Intellekt

» Gewissenhaftigkeit

» Extraversion

» Verträglichkeit

» Neurotizismus

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» Spielanleitung:

1. Verhandlungsabschnitt

◊ Preisvereinbarung

◊ Mengenvereinbarung

2. Verhandlung über die drei wesentlichen Konditionen und Gewinnermittlung:

◊ Preisnachlass/ Rabatt

◊ Finanzierungsbedingungen

◊ Lieferbedingungen

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Um Ihren Gewinn zu ermitteln, verwenden Sie die folgende Gewinnliste.

Ihr erzielter Gewinn ergibt sich aus der Summe von X. Preisnachlass (Rabatt), Y. Finanzierungsbedingungen und Z. Lieferbedingungen.

X + Y + Z = Ihr Gesamtgewinn

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X

Preisnachlass

Y

Finanzierung

Z

Lieferbedingungen V

erh

and

lun

gssp

ielr

aum

A 4000,- €

Zin

sen

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ewin

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A 2400,- €

Gew

inn

du

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en.

Lief

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erm

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A 1600,- €

B 3500,- € B 2100,- € B 1400,- €

C 3000,- € C 1800,- € C 1200,- €

D 2500,- € D 1500,- € D 1000,- €

E 2000,- € E 1200,- € E 800,- €

F 1500,- € F 900,- € F 600,- €

G 1000,- € G 600,- € G 400,- €

H 500,-€ H 300,- € H 200,- €

I 0,- € I 0,- € I 0,- €

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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

» Im Fokus der Forschung liegt die Verkaufsforschung

» Verhandlungen als Teilgebiet der Verkaufsforschung

» Verhandlungen werden in der Verkaufsforschung unzureichend untersucht

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Verhandeln

Ökonomie

Psychologie Geschichte

Philosophie

Ethnologie

Politik- wissenschaft

Jurisprudenz

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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

» Weiche Faktoren beeinflussen Erfolg/Misserfolg in Verhandlungen:

» Emotionen

» beziehungsrelevante Aspekte

» Persönlichkeitsmerkmale

» psychologische Aspekte

» Problem: Wechselwirkungen und Teilgebiete der Einflussfaktoren in weiten Teilen unerforscht

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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

» Zwei Grundlegende Verhandlungstaktiken in der Verhandlungsforschung:

» 4.1 integrative Verhandlungstaktik (kooperativer Verhandlungsstil)

» 4.2 distributive Verhandlungstaktik (Konkurrenzverhalten)

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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

» integrative Verhandlungstaktik (kooperativer Verhandlungsstil)

» Individuen verhalten sich problemlösungsorientiert

» Berücksichtigung der Präferenzen beider Parteien

» Versuch den Gewinn beider Parteien zu maximieren

» Sowohl die eigenen als auch die fremden Interessen im Fokus

» Erreichen meist höhere gemeinsame Gewinne (Bennett und Brett, 1993)

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» Individuen stellen seltener Forderungen

» Verhandlungsziele sind weniger ambitioniert

» Es werden häufiger Kompromisse eingegangen

» Es wird seltener auf Drohungen zurückgegriffen

» Vertrauen wichtiger Verhandlungsfaktor

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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

» distributive Verhandlungstaktik-Konkurrenzverhalten

» Individuen versuchen den eigenen Gewinn zu maximieren

» Gewinnsituation nur für eine Partei

» Egoistische Wertorientierung der Individuen

» Gegnerische Partei nur von Interesse, wenn der eigene Nutzen dadurch maximiert wird

» Führt zu Win-Lose Ergebnissen

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Abbildung: Model der Verhandlungsforschung

18 Henrik Agndal 2007

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» Mintu-Wimsatt (2002). Negative Wirkungen der Einigung (d. h. Aggressivität) wurden in „high context“ Kulturen vermindert.

» Chaisrakeo and Speece (2004). Wenn die Orientierung auf dem Problemlösen lag, so handelten die Verhandlungsführer ebenfalls auf problemlösende Weise.

» Kopelman and Olekalns (1999). Internationaler Zusammenhang und sein Einfluss auf internationale Verhandlungen.

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» Wie man herausgefunden hat, werden autonom orientierte Personen mit größerer Wahrscheinlichkeit eine kooperative Verhandlungstaktik verwendet. (Lewicki, R. 2000)

» Wie herausgefunden wurde, haben aggressive Leute mit größerer Wahrscheinlichkeit eine verteilende Annäherung gewählt. (Jaeger, A. 2005)

» Kognitive Fähigkeiten spielen keine Rolle im verteilenden Handeln, sind aber stark mit der Erreichung von gemeinsamen Ergebnissen in einheitlichen Verhandlungen verbunden. (Friedman, R. 1998.)

» Ebenso konnte herausgefunden werden, das analytische Personen mit größerer Wahrscheinlichkeit über eine bessere Konkurrenzfähigkeit verfügen, da sie über höhere kognitive und geistige Anlagen verfügen. (Jaeger, A. 2005 )

» Je komplizierter die Handlungssituation, desto wichtiger sind individuelle Unterschiede. (Barry, B. 2004 )

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Individuelle Variablen

Vertrauen Risikobereitschaft

Offenheit Gewissenhaftigkeit

Ergebnis

Problemlösung:

integrativ oder distributiv

Motivation intrinsisch oder

extrinsisch

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Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess

22 JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000

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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

» Persönlichkeiten, mit ausgeprägter Vertrauensbereitschaft, werden eher einen integrativen Verhandlungsstil haben.

» Persönlichkeiten, mit ausgeprägter Risikobereitschaft, werden eher einen distributiven Verhandlungsstil haben.

» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen der Offenheit und dem integrativen Verhandlungsstil

» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen der Gewissenhaftigkeit und kooperativen Verhandlungsstil

» Intrinsisch motivierte Persönlichkeiten sind bei der Verhandlung effizienter und nutzen eher den kooperativen Verhandlungsstil.

» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen den Vertrauen, Gewissenhaftigkeit und intrinsischen Motivation

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» Vorbereitung und Inforationsvorsprung vor und während Verhandlungen von entscheidender Bedeutung

» Identifikation mit dem Verhandlungsgegenstand

» Eigene Überzeugung der Verhandlungsziele

» Hart in der Sache aber fair und kooperativ zum Gegenüber

» Guter Cateringservice!!!

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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

• Alma Mintu-Wimsatt 2002„Personality and Negotiation Style: The Moderating Effects of Cultural Context“, Thunderbird International Business Review, Vol. 44(6) 729–748 • November–December ,

• Henrik Agndal 2007 , “Current trends in business negotiation research .An overview of articles published 1996-2005 “, SSE/EFI Working Paper Series in Business Administration, No 2007:003

• Barry, B. & Friedman, R. 1998. Bargainer characteristics in distributive and integrative negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 74(2):345ff

• Bottom, W. 1998. Negotiator risk: sources of uncertainty and the impact of reference points on negotiated agreements. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2):89-112.

• Bolman Pullins, E., Haugtvedt, C., Dickson, P., Fine, L. & Lewicki, R. 2000. Individual differences in intrinsic motivation and the use of cooperative negotiation tactics. Journal of Business & Industrial Marketing, 15(7):466-478

• Ogilvie, J. & Carsky, M. 2002. Building emotional intelligence in negotiations. International Journal of Conflict Management, 13(4):381-400

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Vielen Dank für die Aufmerksamkeit und

Mitarbeit!