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1 Versicherungsforen-Themendossier Nr. 1/2020 Assekuradeure – viele Ausprägungen und Themen bestimmen das Bild Digitalisierung in der Assekuranz – Hemmschwellen & Potentiale Jobprofil Assekuradeur Kriterien für das Berufsbild des Assekuradeurs im Dossier Assekuradeure in der Versicherungswirtschaft Fremde Spezies?

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Versicherungsforen-ThemendossierNr. 1/2020

Assekuradeure – viele Ausprägungen und Themen bestimmen das Bild

Digitalisierung in der Assekuranz – Hemmschwellen & Potentiale

Jobprofil Assekuradeur Kriterien für das Berufsbild des Assekuradeurs

imDossier

Assekuradeure in der VersicherungswirtschaftFremde Spezies?

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Versicherungsforen-Themendossier

Eine Publikation der

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Abstract

Wer besitzt die Vollmacht, Verträge abzuschließen, Schäden zu regulieren und wie ein Versicherer aufzutreten, ohne jedoch ein Versicherer zu sein? Die Antwort lautet: der Assekuradeur!

In der ersten Ausgabe unseres Themendossiers im Jahr 2020 setzen wir uns mit dieser speziellen Spezies auseinander und schauen, welche Themen die Assekuradeure aktuell bewegen, welche Vorteile die Zusammenarbeit mit ihnen Versicherern bringen kann, welche digitalen Assekuradeure in der jüngeren Vergangenheit auf den Markt gekommen sind und wie das korrekte Jobprofil eines Assekuradeurs aussieht.

Wir wünschen Ihnen eine spannende Lektüre!

Inhalt

Assekuradeure – viele Ausprägungen und Themen bestimmen das Bild 4

Digitalisierung in der Assekuranz – Hemmschwellen & Potentiale 7

Digitale Assekuradeure auf dem Vormarsch 9

Jobprofil AssekuradeurKriterien für das Berufsbild des Assekuradeurs 11

Versicherungsforen in eigener Sache 14

test

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Für den Begriff des Assekura-deurs existiert keine Legalde-finition. Hilfsweise kann man die Definition des Kammer-gerichtes Berlin heranziehen (KG Berlin, Urt. vom 9.11.2014, Az 14 U 27/03). Diese lautet: Assekuradeure sind Versiche-rungsagenten mit speziellen Vollmachten, die sie berechti-gen, die Versicherungsverträge für die Versicherer abzuschlie-ßen, zu verwalten, Schäden zu regulieren und insgesamt so aufzutreten, als seien sie selbst Versicherer (…). Ihren Anfang nahm diese oft wenig bekannte Spezies an den Seeplätzen und so ist es nicht verwunderlich, dass Assekuradeure häufig nur mit der Transportversicherung in Verbindung gebracht wer-den. Fakt ist allerdings, dass sich im Laufe der Jahrzehnte und gerade in jüngster Vergan-genheit ein breites Spektrum von Ausprägungen gebildet hat. Chronologisch kann man dabei folgende vier Spezialisie-rungen feststellen:

1. „Klassische“ Transport-Asseku-radeureIhre Anfänge reichen bis weit ins 19. Jahrhundert zurück. Fachwissen und Erfahrungen im Schifffahrtswesen, im See-recht und den vielen anderen speziellen Faktoren dieses komplexen Risikogebiets sind die maßgeblichen Ursachen

dafür, dass Versicherer die Beurteilung und Verwaltung ausgelagert haben. Die sehr begrenzte Anzahl dieser Asse-kuradeure genießt bis heute in ihrem Fachgebiet hohes An-sehen. Im Jahr 2019 hat man sich zum Verein Hanseatischer Transportversicherer e.V. zu-sammengeschlossen.

2. Spezialisierte Assekuradeure für den privaten oder gewerblichen BereichIn den 70er- und 80er-Jahren entwickelten viele Makler und Mehrfachvertreter spezielle Deckungskonzepte. Dieser An-satz wurde dann von einigen Unternehmen vom reinen Ver-triebsmodell zum Assekura-deursmodell weiterentwickelt. Heutzutage besitzen einige die-ser Assekuradeure Bestands-größen eines mittelgroßen Versicherungsunternehmens. Ausschlaggebend dafür sind neben guten Produkten insbe-sondere die gute Service- und Prozessqualität.

3.GründungenundAufkäufevonAssekuradeuren durch Versiche-rungsunternehmen Die meisten Versicherungsge-sellschaften leiden unter ihrer historisch komplexen IT-In- frastruktur. Dadurch können schnelle Produktentwicklun-gen oder andere notwendige Leistungen oft nur unzurei-

chend oder viel zu langsam entwickelt werden. Aus die-sem Grund setzen einige Ver-sicherer auf Assekuradeure als „Schnellboote“. Die „Gnade der späten (IT-)Geburt“ er-möglicht, die Nachteile der eigenen IT zu kompensieren und agiler am Markt zu agie-ren. Zur Wahrung der eigenen Kontrolle und der Langfristig-keit der Strategie haben diese Versicherer oft eigene Asseku-radeure gegründet oder sich an bestehenden Unternehmen maßgeblich beteiligt.

4. Gründungen von Assekuradeu-ren durch Makler Der Bundesgerichtshof hat in einem Urteil aus 2016 (Ur-teil vom 14. Januar 2016; AZ: I ZR 107/14) die Schadenre-gulierungsvollmacht für Ver-sicherungsmakler verboten. In Folge dieses Urteils haben viele Versicherungsmakler As-sekuradeure gegründet. Dies ist nachvollziehbar, aber nicht ganz unproblematisch. Sitzen Makler und Assekuradeur – wie häufig – unter einem Fir-mendach, muss besonders auf die klare Trennung der bei-den Tätigkeitsfelder geachtet werden. Dies gilt nicht nur in personeller, sondern vor allem auch in finanzrechtlicher Hin-sicht.

Assekuradeure – viele Ausprägungen und Themen bestimmen das Bild

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Die Themen der Assekuradeure

Im Jahr 2018 haben sich zahl-reiche Assekuradeure aus allen oben genannten Ausprägun-gen in der User Group „Stra-tegische Handlungsfelder für Assekuradeure“ der Versiche-rungsforen Leipzig zusammen-gefunden. Maßgeblich für die große Resonanz sind die vielen aktuellen Themenstellungen, mit denen sich Assekuradeure auseinandersetzen müssen. In vielen Punkten unterscheiden sich diese nicht von den allge-meinen Branchenherausforde-rungen, es gibt allerdings auch sehr spezielle Aspekte.

1. Rechtsunsicherheit und zuneh-mende RegulatorikBereits zu Beginn des Artikels wurde darauf hingewiesen, dass keine Legaldefinition des Assekuradeurs existiert. Un-strittig ist der Status als Mehr-fachvertreter, auch wenn in der Vergangenheit durchaus auch der Maklerstatus vorkam. Bei aktuellen Gesetzgebungen wie z. B. der Datenschutzgrundver-ordnung stellt sich die Frage, ob der Assekuradeur als Auf-tragsverarbeiter agiert oder in eigenem Namen. Für die daten-schutzrechtlichen Konsequen-zen macht dies einen großen Unterschied. In einem jüngst veröffentlichten Artikel (ZfV 22 | 2019, S. 679 f) kommen die Autoren zu dem eindeutigen Schluss, dass der Assekuradeur eigenverantwortlich agiert und damit ausgeschlossen ist, dass er Auftragsverarbeiter nach Art. 28 DSGVO ist.

Dies sei nur als ein Beispiel erwähnt, welches die sehr speziellen Fragestellungen be-schreibt. Viele andere werden in der erwähnten User Group besprochen.

2. Chancen und Risiken der Digi-talisierungWeiß Gott kein assekuradeur-spezifisches Thema, trotzdem eines mit vielfältigen Implika-tionen für Strategie und Inves-titionen. Das Spannungsfeld zwischen den B2B-Leistungen, also denen für die angeschlos-senen Vermittler auf der einen Seite und den digitalen An-forderungen der Endkunden auf der anderen Seite, sei hier als Beispiel erwähnt. Was muss man den Vermittlern zur Ver-fügung stellen, agiert man in dem Sinne auch als Pool, oder überlässt man die Kunden-kommunikation ausschließ-lich dem Vermittler? Welche Customer-Touchpoints kann und will man unterstützen? Die Reihe der Fragestellungen ließe sich beliebig fortsetzen, hier sind laufende Marktbe-obachtung und Anpassung das Gebot.

3. Mitarbeitergewinnung und -bin-dungEin großes Problem für die deutsche Wirtschaft, in der Assekuranz verschärft durch, nennen wir es Imagedefizite, ist die Mitarbeitergewinnung. Die Ansprache ist methodisch und inhaltlich den neuen An-forderungen und Gewohnhei-ten anzupassen. Die Arbeits-bedingungen müssen modern sein, ohne dass gleich alles hipp

werden sollte. Diese Forderun-gen lassen sich leicht formu-lieren, aber was bedeuten sie eigentlich? Arbeitswelt 4.0 ist hier das Thema, ergänzt um den Erfahrungsaustausch im Sinne von Best Practice.

4. Chancen und Risiken von Kon-zentrationsprozessenGemeint ist hier weniger eine „Marktkonsolidierung“ der As-sekuradeure selbst, als vielmehr die bisher bereits vorhandenen und mit großer Gewissheit auch weiter stattfindenden Konzentrationsprozesse bei Versicherern und Maklern.

Auf Seiten der Versicherer mag die Zahl derjenigen zurückge-hen, die als Risikoträger für Assekuradeure zur Verfügung stehen. Das wäre die schlechte Botschaft. Andererseits zeigt die Erfahrung, dass die Inte-gration eines Unternehmens mindestens zu Problemen bei der IT-Migration führt, oft aber zu viel weitreichenderen Einschränkungen durch die „Beschäftigung mit sich selbst“ im Servicebereich. Hier be-steht die Chance für Assekura-deure, mit ihren Produkt- und Servicevorteilen noch mehr als bisher zu punkten.

Der Maklermarkt befindet sich in einem Umbruch. Die Bedeu-tung der Pools, aktuell bereits sehr hoch, wird nach allgemei-ner Einschätzung weiter stei-gen, sind Pools doch für den kleinen Vermittler die Über-lebenshilfe in einem immer komplexer werdenden Umfeld. Der Kombination aus Pool und

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Assekuradeur könnte hier die Zukunft gehören, allerdings werden Assekuradeure ohne eine solche Anbindung mit gu-ten Produkten, Prozessen und Services auch weiterhin erfolg-reich sein.

Dies gilt ebenso für die ent-stehenden größeren Makler-gebilde durch Aufkäufe oder Zusammenschlüsse.

5. Risiken aus der Honorarbera-tungDie Honorarberatung spielt aktuell so gut wie keine Rolle. Politisch wurde und wird sie immer wieder diskutiert und bleibt somit ein latenter Dau-erbrenner. Für den Assekura-deur wäre die Überführung eines Provisionssystems in ein Honorarsystem wohl nicht existenzgefährdend. Das Ge-schäftsmodell würde allerdings kalkulatorisch und prozessual auf vollkommen neue Beine ge-stellt werden müssen.

Fazit

Die Liste der Themen ist nicht abschließend, nur die wichtigs-ten bisher andiskutierten wur-den erwähnt. Jedes der Themen ist es wert, einer tiefergehen-den Betrachtung und Diskus-sion unterworfen zu werden. Nur so kann sich das Konst-rukt „Assekuradeur“ weiter-entwickeln und den aktuellen und zukünftigen Herausforde-rungen begegnen.

Autor

Jürgen Schulz Geschäftsführer

Maklerforen Leipzig

„Wissen ist das einzige Gut, das sich vermehrt, wenn man es teilt“! Wir sind wild entschlossen, mit der User Group dies im Sinne der Assekuradeure voranzutreiben.

Weitere Informationen zu unserer User Group „Strategische Handlungsfelder für Assekuradeure“ finden Sie unter www.versicherungsforen.net/assekuradeure

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Die Wirtschaft befindet sich in einem stetigen Wandel. Ein Wandel, der seit Beginn der Di-gitalisierung noch schneller vo-ranschreitet. Als Wachstums- treiber für die Wirtschaft be-sitzt die Digitalisierung daher einen immens hohen Stellen-wert und ist mittlerweile in allen Branchen angekommen. Auch die Versicherungswirt-schaft bleibt nicht außen vor. Durch die Digitalisierung ver-ändern sich Geschäftsmodelle, Strukturen und Vertriebska-näle. Dies bringt zahlreiche Potentiale mit sich. Dennoch reagiert die Versicherungs-branche eher schwerfällig, wenn es darum geht, Prozesse im Unternehmen zu digitali-sieren.

In einer gemeinsamen Umfra-ge mit den Versicherungsforen Leipzig hat die mb Support Assekuradeure in Deutsch-land nach den Potentialen und Hemmschwellen befragt, die sie in der Digitalisierung sehen.

Strategische Themen machen Digitalisierung unverzichtbar

Auf die Frage nach den strate-gisch wichtigsten Themen der nächsten fünf Jahre nannten die teilnehmenden Assekura-deure mehrheitlich folgende Punkte:

• Stärkung der Kundenbezie-hungen

• Servicequalität auf allen Kom-munikationswegen

• Senkung der operativen Kos-ten

• Fokussierung auf Kernkompe-tenzen

• Automatisierung von Prozess-schritten

Diese Gewichtung der Themen macht deutlich, dass an der Di-gitalisierung im Unternehmen kein Weg vorbei führt. Denn erst durch die Digitalisierung von Prozessen kann Arbeits-zeit eingespart werden, um Freiraum für die Pflege von Kundenbeziehungen und -be-dürfnissen zu schaffen.

Optimierungspotential vor allem im Schadenmanagement, der digitalen Anbindung und IT

Wie hoch das Potential ist, das in der Ablösung von tra-ditionellen Arbeitsschritten durch automatisierte, digitale Prozesse steckt, wird beson-ders am Schadenmanagement deutlich. Das Schadenmanage-ment ist laut Aussage der an der Umfrage teilnehmenden Assekuradeure neben der IT der Bereich mit dem größten Optimierungspotential. Denn für die Erfassung eines Scha-

dens benötigt ein Sachbear-beiter im Durchschnitt zwi-schen fünf und zehn Minuten. Multipliziert mit der Anzahl an Schäden, die jährlich er-fasst werden, ergibt sich da-durch eine nicht unerhebliche Summe an Arbeitszeit. Eine Schadenerfassung durch den Kunden oder über Schnittstel-len findet praktisch nicht statt. Fünfzig Prozent der Befragten informieren ihre Kunden au-ßerdem nicht durch eine App oder ein Portal über den aktu-ellen Bearbeitungsstatus. Hier steckt zweifelsfrei großes Opti-mierungspotential in Bezug auf Effizienz und Servicequalität.

Aber nicht nur in der Einfüh-rung digitaler Prozesse sehen die Assekuradeure Potential. Auch von der digitalen An-bindung von Kunden und Ge-schäftspartnern versprechen sie sich eine Steigerung des wirtschaftlichen Erfolgs. Kon-kret erwartet man sich durch die digitale Anbindung eine Reduzierung von Kosten und Bearbeitungszeit, eine Verbes-serung der Datenqualität und der Kundenzufriedenheit, die Erhöhung der Transparenz und Wettbewerbsfähigkeit sowie den Ausbau der Beziehungen zu bestehenden Geschäftspart-nern als auch die Gewinnung neuer Partner.

Digitalisierung in der Assekuranz – Hemmschwellen & Potentiale

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Zu hohe Kosten und ungeeignete IT

Neben allen genannten Chan-cen – was hindert die Asseku-ranz daran, ihre Prozesse zu di-gitalisieren? In erster Linie sind es zu hohe Kosten. Das durch-schnittliche Budget für die Di-gitalisierung beläuft sich auf rund 250.000 Euro. Eine Steige-rung des Budgets innerhalb der nächsten fünf Jahre ist laut den Umfrageteilnehmern nicht zu erwarten. Auch unflexible Sys-teme sowie eine ungeeignete IT hindern die Assekuradeure an der Einführung digitalisierter Prozesse im Unternehmen.

Digitalisierung: Unverzichtbar für wirtschaftlichen Erfolg

Die Assekuranz hat die Po-tentiale der Digitalisierung längst erkannt. Dennoch wer-den digitalisierte Prozesse nur sehr langsam umgesetzt. Meist scheitert die Umsetzung einer Digitalisierungsstrategie an ei-nem zu geringen Budget und veralteter IT. Um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben, sollte die Assekuranz handeln. Denn neue Marktteilnehmer wie InsurTechs oder Start-ups treiben die digitale Transfor-mation stetig voran.

Mit der zunehmenden Anzahl an Wettbewerbern ändert sich auch das Kundenverhalten. Die Ansprüche der Kunden an Versicherer und deren Pro-dukte steigen. Wer also auf dem Markt bestehen möchte, sollte zur Verbesserung des

Kundenerlebnisses in die Di-gitalisierung investieren. Denn letztendlich ist es der Kunde, der entscheidet, ob ein Unter-nehmen langfristig erfolgreich ist und bleibt.

Autor

Martin BöddeckerGeschäftsführer

mb Support GmbH

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Neben den klassischen Asse-kuradeurmodellen soll noch ein Blick auf den digitalen Markt geworfen werden. In den letzten Jahren sind einige Unternehmen in den Markt gestartet, die auf ein volldi-gitalisiertes Geschäftsmodell setzen und mittlerweile einen recht heterogenen Markt bil-den: Nach iher Gründung 2012 war I-surance zunächst allein auf weiter Flur, fand sich aber zeitnah in digitaler Gesell-schaft wieder. In den Jahren 2016 und 2017 wurden jeweils drei digitale Assekuradeu-re gegründet (2016: Optisure, Fintiba, Cogitanda; 2017: Toni Digital, Adam Riese, Emil). Getsafe und Insurance Hero hatten zum Zeitpunkt ihrer Gründung 2015 jeweils noch ein anderes Geschäftsmodell, haben sich aber entsprechend den Marktanforderungen ge-wandelt und treten inzwischen als digitale Assekuradeure auf. Zuletzt kam 2018 Freeyou als Initiative der DEVK Versiche-rung dazu.

Die neuen Player legen mittels hochgradig professionalisierter Strukturen, diversifizierten Teams, Branchenexpertise und überdurchschnittlich hohen

Fundings eine große Geschwin-digkeit an den Tag. Digitale Assekuradeure nutzen die Vor-teile volldigitaler Plattformen, benötigen aber im Vergleich zu den Digitalversicherern keine BaFin-Lizenz, da sie das ver-sicherungstechnische Risiko nicht selbst tragen, sondern an einen Partner übergeben. Teilweise sind die kooperieren-den Erst- und Rückversiche-rer aber nicht nur klassische Risikoträger, sondern sogar die verantwortlichen Treiber oder wie bei Freeyou die Ini-tiatoren hinter den Assekura-deuren. So ist beispielsweise die W&W-Versicherung der Initiator von Adam Riese und die Gothaer Produktgeber und Risikoträger bei Emil. Die Mu-nichRe hingegen fungiert als reiner Risikoträger bei Toni Digital und Getsafe und die NV Versicherung ist das Pen-dant dazu bei helden.de.

All die neuen Assekuradeure zeichnen sich durch eine voll digitale end-to-end-Lösung aus, die zumeist individuel-le Produktlösungen sowie die vollständig digitale Schaden-bearbeitung und Vertragsver-waltung ermöglichen soll. Ein Blick in das aktuelle Produkt-

angebot der Assekuradeure zeigt, dass alle im Privatkun-densegment aktiv sind. Einige haben sich zunächst auf ein-zelne Sparten oder Versiche-rungszweige spezialisiert: Emil und Toni Digital bieten nur Kfz-Versicherungen an, freeyou ist mit einer Fahrradversiche-rung gestartet, COGITANDA hat sich wiederum auf den Bereich Cyberversicherung spezialisiert. Die Assekuradeu-re Optisure und Adam Riese sowie COGITANDA (mittels einer Kooperation) halten zu-sätzlich Versicherungslösungen für den gewerblichen Bereich bereit. Zukünftig ist davon aus-zugehen, dass einige Anbieter ihr Produktportfolio sukzessi-ve erweitern werden. Die Inno-vationskraft in den Geschäfts-modellen der Assekuradeure geht jedoch noch von der Pro-zessebene aus, nicht aber von den Produkten und Services.

Digitale Assekuradeure auf dem Vormarsch

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Seit 2016 beschäftigt sich das New Players Network, eine Initiative der Versicherungsforen Leipzig, detailliert mit den neuen Akteuren der Assekuranz. Jedes Jahr veröffentlicht das Netzwerk eine Übersicht, in der die jungen InsurTechs, Digitalversicherer und die digitalen Assekuradeure vorgestellt und deren Geschäftsmodelle unter die Lupe genommen werden.

Die nächste Veröffentlichung erfolgt Ende des ersten Quartals 2020 und wird Ihnen zum kostenlosen Download unter www.NewPlayersNetwork.jetzt bereitstehen.

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Ursprünglich kennen wir As-sekuradeure aus der Trans-portversicherung, wo sie als Mehrfachagenten im Auftrag von Versicherern Risiken zeichnen, Beiträge vereinnah-men und Schäden regulieren. Im Lauf der Zeit haben Versi-cherer auch in anderen Spar-ten Zeichnungsvollmachten an Assekuradeure vergeben. Allerdings sehen weder eu-ropäische Regelungen noch die Mehrzahl der nationalen Rechtsordnungen einen ent-sprechenden Rechtsbegriff vor. Auch in der Praxis mangelt es an einer allgemein akzeptier-ten Definition mit der Folge, dass sich sehr unterschiedliche Vermittler als Assekuradeure verstehen. In jedem Fall bilden die Assekuradeure eine hin-sichtlich ihrer Geschäftsmo-delle sehr heterogene Gruppe, angefangen vom traditionellen Transport-Assekuradeur bis hin zum InsurTech-Start-up, vom Vier-Mann-Betrieb bis hin zu Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern, als reines Vertriebsmodell oder mit weit-gehenden Vollmachten ausge-stattet.

Basierend auf unserer lang-jährigen Erfahrung im euro-päischen Assekuradeursmarkt schlagen wir eine Definition vor, die, wie wir glauben, die vielfältigen Ausprägungen be-

rücksichtigt und trotzdem eine hinreichend klare Abgren-zung gegenüber den anderen Markteilnehmern zulässt.

Demnach ist das Assekura-deurmodell ein Vertriebs-modell, bei dem das Versi-cherungsunternehmen dem Versicherungsvermittler (As-sekuradeur) weitgehende Voll-machten in den Bereichen • Produktentwicklung, • Tarifierung, • Vertrieb,• Risikoauswahl, • In- und Exkasso, • Bestandsbearbeitung, • Schadenbearbeitung und• Complianceeinräumt, wobei die Vollmach-ten unterschiedlich gewichtet und auch auf einzelne Bereiche beschränkt sein können.

Im Vergleich zu anderen Ver-sicherungsvermittlern ist der Assekuradeur in besonderem Maß unternehmerisch frei. In jedem Fall

• vertritt er den Versicherer ge-genüber Dritten in Bezug auf die von ihm vermit-telten Produkte (Zeich-nungsvollmacht),

• partizipiert er am Risiko der von in seinem Verantwor-tungsbereich vermittelten Produkte, z. B. indem er vom Versicherer eine er-folgsabhängige Provision erhält, die den Umfang seines Verantwortungsbe-reichs widerspiegelt,

• ist er bei der Wahl des Ver-sicherungsunternehmens und der Verhandlung mit diesem frei und kann auch mit mehreren Ver-sicherungsunternehmen zusammenarbeiten, sofern Interessenkonflikte ausge-schlossen werden können.

Tatsächlich kann die unterneh-merische Freiheit des Asseku-radeurs bei angemessener Kon-trolle durch den Versicherer sehr weitgehend ausgestaltet werden.

Jobprofil AssekuradeurKriterien für das Berufsbild des Assekuradeurs

Assekuradeur

Business case

LizenzSkills

Hard skills: Versicherungstechnische Expertise

Soft skills: „Entrepreneuership“

Zulassung als Versicherungsvertreter

(in Deutschland gemäß § 34d Abs. 1 GewO)

Produktidee und Know-how für ein

Nischenprodukt

Vertriebsstruktur

Skills

Businesscase

Lizenz

Abbildung 1: Anforderungsprofil Assekuradeur

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Welche Fähigkeiten braucht ein Assekuradeur?

Werden dem Assekuradeur weitgehende Vollmachten er-teilt, verantwortet er die Be-standsentwicklung strategisch, organisatorisch und betriebs-wirtschaftlich gegenüber dem Versicherer. So wird er auch mit Blick auf das versiche-rungstechnische Risiko zum Unternehmer. Er sollte daher nachvollziehen können, wie die Risikoträger die Perfor-mance seines Bestands global bewerten, z. B. unter Berück-sichtigung des Kapitaleinsatzes und der aufsichtsrechtlichen Compliance. Dieser Perspek-tivwechsel verlangt technische Kenntnisse, die über die ohne-hin erforderliche Produkt- und Vertriebsexpertise deutlich hi-nausgehen.

Für eine langfristig erfolgrei-che Zusammenarbeit mit ei-nem Risikoträger sollte der Assekuradeur sich von konkur-rierenden Vertriebsmodellen hinreichend abgrenzen. So soll-te er besonders innovative Pro-dukte anbieten, sich auf eine Nischensparte spezialisieren

oder dem Versicherer privile-gierten Zugang zu bestimmten Vertriebskanälen ermöglichen.Der Assekuradeur wird in der Regel unternehmerisch selbst-ständig und zugleich als be-vollmächtigter Vertreter eines Versicherers tätig. In diesem Fall muss er in Deutschland als Versicherungsvertreter zuge-lassen sein und sollte organisa-torisch nicht von einer Makler-organisation abhängen.

Viele operationelle Anforde-rungen muss der Assekuradeur nicht zwingend selbst erfül-len, sondern kann auf Dienst-leister zurückgreifen, die ihm Infrastruktur und Know-how bereitstellen. Insbesonde-re betrifft dies Bereiche wie Schadenregulierung, IT, Com-pliance, Berichtswesen und Abrechnung.

Welche Vorteile ergeben sich gegenüber einer „herkömmli-chen“ Vermittlertätigkeit?

• Der Assekuradeur wird als Experte wahrgenommen und geschätzt, was für ihn einen Reputationszu-wachs bedeutet.

• Da der Assekuradeur Quo-tierung, Policierung, Bestands- und Schaden-bearbeitung weitgehend selbstständig vornimmt, kann er die Geschwindig-keit der Entscheidungs- und Bearbeitungsprozesse positiv beeinflussen, was die Kundenzufriedenheit erhöht.

• Der Assekuradeur partizipiert stärker am Erfolg seiner eigenen Bestandsentwick-lung, z. B. weil er vom Versicherer eine erfolgsab-hängige Provision erhält.

• Der Assekuradeur kann sei-nen Kunden maßgeschnei-derte Produkte anbieten. Dies verschafft ihm wert-volle Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen Versi-cherungsvermittlern.

In Deutschland und auch in Europa erkennen wir einen Trend zur Gründung von As-sekuradeuren und zur entspre-chenden Transformation klas-sischer Vertriebsmodelle. Doch ohne die Unterstützung von Risikoträgern kann der Asse-kuradeurmarkt nicht wachsen.

Welcher Mehrwert ergibt sich also für den Versicherer?

• In Partnerschaft mit einem Assekuradeur kann sich der Versicherer neue Märkte und Produkte er-schließen, ohne die not-wendige Aufbau- und Ablauforganisation oder Vertriebsstruktur vorhal-

Reputationsgewinn

Erhöhung Kundenzufriedenheit

Erhöhung Umsatz

Wettbewerbsvorteil

Versicherungsvermittler

Assekuradeur

Abbildung 2: Added Value Assekuradeur

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ten zu müssen. Kosten- und zeitintensive Pro-duktentwicklungszyklen entfallen. Der Versiche-rer kann so flexibler auf Trends im Markt reagie-ren und seinen Gesamtbe-stand diversifizieren.

• Von der besonderen markt- oder produktbezogenen Expertise des Assekura-deurs kann der Versicherer mit Blick auf seine eigene Reputation profitieren. Schlanke, produktbezoge-ne Organisationsabläufe erhöhen die Kundenzu-friedenheit.

• Für die Zeichnung und Ver-waltung eines über einen weitgehend bevollmäch-tigten Assekuradeur gezeichneten Bestands entstehen beim Versiche-rungsunternehmen ver-gleichsweise geringe Fix-kosten. Die Vergütung, die der Assekuradeur für die Verwaltung des Bestands erhält, ist in der Regel variabel und hängt vom Volumen und der Perfor-mance des gezeichneten Geschäfts ab.

• Mit einem performanceab-hängigen Vergütungsmo-

dell setzt der Versicherer Anreize, die sich im Sinne nachhaltigen Underwri-tings positiv auf die Qua-lität des gezeichneten Ge-schäfts auswirken können.

Risiken des Assekuradeurmodells

Der Assekuradeur partizipiert am versicherungstechnischen Ergebnis und geht in dieser Hinsicht auch ein besonderes unternehmerisches Risiko ein. Während er eng vom Versiche-rer beaufsichtigt wird und An-weisungen des Versicherers in vielen Bereichen Folge leisten muss, wird er seine unterneh-merische Unabhängigkeit nur behaupten können, solange er den traditionellen Vertriebs-wettbewerbern in Bezug auf Produkt, Innovationskraft und Organisation voraus ist.

Der Versicherer dagegen muss jederzeit hinreichende Auf-sicht darüber ausüben, dass der Assekuradeur seine Hand-lungsvollmacht nicht über-schreitet und den Bestand im Sinne des Versicherers entwi-ckelt. Besondere Gefahren ent-

stehen, wenn es die Qualität der Datenverarbeitung nicht erlaubt, ungewollte Entwick-lungen zeitnah zu erkennen und auf sie zu reagieren. Unter anderem sollte der Versicherer genau wissen, wie er den vom Assekuradeur gezeichneten Bestand abwickeln will, z. B. wenn die Vollmacht endet.

Die Praxis der Beziehung zwi-schen Assekuradeur und Ver-sicherer kann vor dem Hin-tergrund einer Vielzahl von spezialisierten Geschäftsmo-dellen und stark wachsender aufsichtsrechtlicher Anforde-rungen durchaus organisato-risch herausfordernd sein. Weil sich Assekuradeur und Ver-sicherer mit unterschiedli-chen Erfahrungs- und Erwar-tungshorizonten begegnen, bleiben manche Verantwort-lichkeiten ungeklärt, es kann Schwierigkeiten beim Daten-austausch oder der Abrech-nung geben. Solche Schwie-rigkeiten können allerdings weitgehend vermieden werden, vorausgesetzt sie werden früh-zeitig erkannt und adressiert.

Autorin

Stefanie Koch Regulatory & Compliance

GMBC

VerrringerungFixkosten

Expertise

Erhöhung Kundenzufriedenheit

Interessen-kongruenz

Wachstumschancen

Abbildung 3: Added Value Versicherer

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Versicherungsforen in eigener Sache

www.versicherungsforen.net/themendossier

Das nächste Themendossier erscheint am 31. Januar 2020 und beschäftigt sich mit spannenden Zahlen und Fakten zum Thema Nachhaltigkeit in der Versicherungswirtschaft. Sollten Sie ein Wunschthema haben, über das Sie gern einmal lesen möchten, setzen Sie sich bitte mit uns in Verbindung. Selbstverständlich besteht für Sie auch die Möglichkeit, eigene Beiträge im Rahmen unserer Themendossiers zu platzieren.

Wir freuen uns auf Ihre Anregungen!

Themenplanung 2020

Versicherungsforen-Themendossier

Termin: Leipzig, 3./4. März 2020www.versicherungsforen.net/social-media

Themenschwerpunkte:• User Generated Content• Community Management• Podcasts

Erfahrungsaustausch Social Media

nächstes Arbeitstreffen: Leipzig, 24. März 2020www.versicherungsforen.net/assekuradeure

Themenschwerpunkte:• Personal finden und binden – Stellen effizient besetzen• Xing, WhatsApp & Co – Zielgerichteter Einsatz von Social Media• Kooperation mit InsurTechs – Chancen für Assekuradeure

Strategische Handlungsfelder für Assekuradeure

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Versicherungsforen in eigener Sache

Termin: 6. Februar 2020www.versicherungsforen.net/webinar-digitalversicherer

Themenschwerpunkte:• Überblick Digitalversicherer im deutschsprachigen Raum• Vorstellung der relevanten Player sowie Möglichkeiten zur Clusterung und Analyse• Ist volldigital automatisch innovativ? Wir blicken hinter die Kulisse

Webinar Digitalversicherer

Online-Weiterbildung www.forenakademie.de

Themenschwerpunkte:• Grundlagen des Versicherungsmarkts• Digitale Transformation• IDD• Arbeitswelt der Zukunft

Foren-Akademie

Termin: Leipzig, 4./5. März 2020www.versicherungsforen.net/gebaeude

Themenschwerpunkte:• Gebäudedaten in der Tarif- und Produktentwicklung• digitale Gebäudewertermittlung – Erfahrung zu Integration,

Nutzung und Rollout• Neubaurechner = Neukunden für Gebäudeversicherungen• Best Practice und frische Erkenntnisse aus Marktforschung

und Analysen• neue datengetriebene Vermarktungsmöglichkeiten für

Versicherungsprodukte

Fokustag Gebäude- und Immobiliendaten

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Autor(en) des vorliegenden ThemendossiersDr. Manuela Wolf et al.T +49 341 98988-253E [email protected]

Feedback zum vorliegenden ThemendossierWenn Sie uns Ihre Meinung mitteilen möchten, würde uns das sehr freuen. Vielleicht gibt es ja ein spezielles Thema, über das Sie im Themendossier einmal lesen möchten? Haben Sie weitere Fragen und Anregungen oder Anlass zur Kritik? In jedem Fall freuen wir uns über eine Nachricht von Ih-nen.

Bitte senden Sie Ihre Kommentare anMagdalena DröseT +49 341 98988-225E [email protected]

Abonnement des Versicherungsforen-ThemendossiersAufgrund der Partnerschaft Ihres Unternehmens mit den Versicherungsforen Leipzig steht Ihnen das Abonnement des Versicherungsforen-The-mendossiers unternehmensweit zur Verfügung! Gern können Sie deshalb weitere Empfänger aus Ihrem Haus registrieren lassen. Nutzen Sie dazu einfach unser Anmeldeformular unter www.ver-sicherungsforen.net/abo_themendossier. Eine Übersicht über alle Partnerunternehmen finden Sie unter www.versicherungsforen.net/partner.

Abbestellen des Versicherungsforen-Themendos-siersSie wollen das Themendossier in Zukunft nicht mehr empfangen? Senden Sie einfach eine E-Mail mit dem Betreff „unsubscribe Themendossier“ an [email protected].

Downloadbereich mit aktuellen Zahlen und Fak-ten zur VersicherungswirtschaftIm Downloadbereich unter www.versicherungs-foren.net/daten-fakten finden unsere Partner aktuelle Zahlen, Daten und Fakten zu verschiede-nen versicherungswirtschaftlichen Themen. Diese werden fortwährend erweitert und regelmäßig aktualisiert. Aussagekräftige Charts sorgen für einen schnellen und detaillierten Überblick über relevante Branchenthemen. Sie möchten diese In-formationen in Ihre Präsentationen einbinden? Dann stellen wir Ihnen die Zahlen, Daten und Fakten gern im neutralen Power-Point-Format zur Verfügung, das Sie mit einem Klick in das ei-gene Corporate Design überführen können.

Versicherungsforen-NewsletterWenn Sie regelmäßig per E-Mail über Aktuali-sierungen im Bereich „Wissen“ auf www.versiche-rungsforen.net, Veröffentlichungen, gegenwärtige Veranstaltungen sowie Nachrichten aus unserem Partnernetzwerk informiert werden möchten, können Sie sich auf www.versicherungsforen.net/newsletter anmelden. Diesen Service bieten wir auch für Nicht-Partnerunternehmen kostenfrei an.

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