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VerKAUFEN

unsere Kunden als FANS

Dipl. PM / Ing. Ök. Jürgen Weinreich

RoSE – Center openBIM BerlinSRH Hochschule Berlin - The Mangement and Technology University

Gemeinnütziges Ausbildungs- und Forschungsinstitut IQTEC Berlin

Impulse / Horizontserweiterung

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Das erste Produkt eines Unternehmens ?

ÜBUNG no. 1

3

Ist der der Unternehmer und sein TEAM !

Das erste Produkt eines Unternehmens

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Das zweite Produkt eines Unternehmens ?

ÜBUNG No. 1.2

5

Ist der Unternehmensplan !

Das zweite Produkt eines Unternehmens

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VerKAUFE DICH SELBST an DEINE FAN`s

Der Business-Plan ist ein Dokument, mit dem Du Dich selbst, Dein Team, Deine Firma und Dein Produkt „verkaufst“,

mit dem Ziel, eine Verabredung mit möglichem/nMitArbeiter*Innen / Partner*Innen / Investoren zu bekommen.

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VerKAUFE DICH SELBST an DEINE FAN`s

Die Business-CANVAS ist die grafische Vorbereitung und/oder Visualisierung der Kern-Fragen und Antworten des Business-Planes

mit dem Du Dich selbst, Dein Team, Deine Firma und Dein Produkt „verkaufst“,

mit dem Ziel, eine Verabredung mit einem / mehreren möglichem/nMitArbeiter*Innen / Partner*Innen / Investoren zu bekommen.

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Herausforderung

Schreibe Deine Vision auf - ÜBUNG No. 2

in einer Form,

die einen Outsider davon überzeugt (KUNDE), dass mit der Investition in Deine Firma (KUNDE als INVESTOR) Geld zu verdienen ist (kurzfristiges INVESTMENT) oder eigene WERTE manifestiert (langfristiges INVEST)werden .

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Persönliche Motive / Interessen

• Selbstverwirk-lichung

• Entscheidungs-befugnisse

• Handlungs-freiheiten

• Wirtschaftliche Unabhängigkeit

• Ausweg aus Arbeitslosigkeit

• …

Unternehmer/-team, Management

Das Gründungsmotiv

Unabhängigkeits-orientiert

Finanzielle

• Hohes Einkommen

• Vermögens-bildung

• Prestige durch Statussymbole

• Mitnahme von Subventionen

• Geldanlage

• …

Geschäftliche Motive / Interessen

• Einführung und Durchsetzung neuer Technologien

• Nutzung von Marktlücken/-nischen

• Nutzung internationaler Chancen

• Nutzung öffentlicher Mittel

• …Übereinstimmung,Ausgewogenheit

undNachhaltigkeit!

A P

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Unternehmer/-team, Management

Info-Quellen (der Investoren) zur Beurteilung der Unternehmer-Person

Gründungsmotiv

Lebenslauf / Alter

Art der bisherigen Tätigkeit

Dauer

Erfahrungen

WARUM nicht mehr ?

Arbeitszeugnisse

Tätigkeitsbeschreibung

Erfolgsbeurteilung durch Dritte

Kaufmännisches Know how

Anhand von Zeugnissen/Ausbildung

Unterlagenqualität

Familiäre Situation

Persönliche und TEAM-Qualifikation

Anhand persönlichen Eindruck

Anhand von Lebenslauf und Zeugnissen

Ansprache der Sinne

90 % sehen (10 mio bit/sec)

8 % hören (1 mio bit/sec)

1 % riechen (100.000 bit/sec)

1% schmecken, tasten (100.000 bit/sec)

„Impulses, which influence the human being“

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Markt und Wettbewerb/Marketingmix

Marketing-Parameter im Überblick

EVA?

Economic Value AddedIhr MEHRWERT !

Markt-segmen-

te

soziologische Dimension

Produktmix

Distributionsmix

Kom

mun

ikat

ions

mix K

ontrahierungsmix

Marke

Kunden-

dienstSorti-ment Produkt-

qualität

Preis

Rabatt

Skonto

Absatz-kredite

Logistik(Transport)(Lagerung)(Standort)

Absatz-kanäle

persönlicherVerkauf

Public-Relations

Verkaufs-förderung

Werbung

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Markt und Wettbewerb/Marketingmix

Zielgruppen für StartUp

Endverbraucher

C2C / B2C

Gewerbliche Abnehmer

B2B

Staat gilt auch für Fördermittel

(F/E etc.)B2G

Abgrenzbar nachAlterEinkommenGeschlechtFamilären

VerhältnissenBedürfnisebenen…

Zielgruppenfindung bei den meisten Gründungen

Technische Beurteilung für Gründer und insbesondere für Kapitalgeber häufig schwierig

Qualitätsführer / Excellence ERFOLGSAUSSICHT

Mengen-/Marktführer VORSICHT !Unterfinanzierung als KnockOut !

Problemlöser INTERESSANT

Nische KLARER VORTEIL

Preisbildung durch Wettbewerb / Ausschreibung

Hoher Vorbereitungsaufwandund Teamerfahrung gefordert (Referenzen)

Probleme ggf. durch Entstehung von Abhängigkeiten

Käufmännische Abrechnung !

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Markt und Wettbewerb/Marketingmix

Konkurrenz-Analyse

Identifikation relevanter Markt

1 Identifikation Wettbewerber

2

Stärken- / Schwächen- Analyse der Wettbewerber

3 Eigener Mehrwert / Kunden - Vorteil

4

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Beispiel Wettbewerbs- und Konkurrenz-Analyse

Kriterien InhaltEigenes Unternehmen

Wettbewerber ARMEC …

Umsatz Geldeinheiten 240’ 1.500’

Produkte Bezeichnung SchwenkerStarr-Gespanne, Schwenker

Preis Geldeinheiten 6’ 11’

Werbung Verbal Presse Presse

Distribution Verbal Direkt Direkt

EVA VerbalBeweglich / leicht montier- und demontierbar

Image durch hohen Bekanntheitsgrad /Markt-Referenzen

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Markt und Wettbewerb/Marketingmix

Grundausrichtung auf Absatzmarkt

Qualitäts-führerschaft

Preisführerschaft Nischen-strategie

WIR sind besser und/oder billiger und/oder anders

LANGFRISTIG KURZFRISTIG KURZ- / MITTELFRISTIG Generationenstrategie Discount als Strategie Hohe Volatilität / Erfolg als Methode Letzte Schublade / Fluktuation Nachahmer und Ver-Folger / Immer wieder neu - Innovationen

Drei Optionen für die Ausrichtung auf den Absatzmarkt

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Rentabilitätsplanung

Umsatzverprobung über…

Produkt

Umsatzplanung für die einzelnen Produkte:

Umsatz A

Umsatz B

…

Anwendung von Verprobung über Kapazität, Zeit, Kunden für jedes Produkt.

Kunden

Angesprochene Zielgruppe?

Marktpotenzial plausibel abgeschätzt?

Bereits gebundenes Auftragsvolumen?

Zeitliche Verteilung des Auftragsvorlaufs?

Zeit

Welche Leistung muss monatlich erreicht werden?

Werden saisonale Schwankungen ausreichend berücksichtigt?

Sind Spitzen-auslastungen mit der vorhandenen Kapazität realsierbar?

Kapazität

Ist vorhandene Kapazität für die Leistungsplanung ausreichend?

Verprobungshilfen:ZeitRechnerische Produktionszeit pro LeistungeinheitMengeAbsatzmenge pro Tag, Woche, Monat

„Fehler verboten!“

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Marketing-Konzept

Markteintrittsstrategie

Werbung – Konzept und Maßnahmen mit Erfolgsmessung !

Markt - und Kunden – Kommunikation

Investor- und Public Relations

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Marketing-Konzept

Produktstrategie: Was biete ich in welchen Varianten an

(Kundennutzen, Qualität, Problemlösung, Produktpalette etc.)? Wie soll der Kunde das Produkt wahrnehmen?

Preisstrategie: Was sollen Produkt, Dienstleistung, Verfahren kosten

(Listenpreise, Staffelpreise, Rabatte etc.)?

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Marketing-Konzept

Personal-Strategie: Welche Mitarbeiter*Innen und Führungskräfte will ich WIE

gewinnen, begeistern, motivieren, vergüten, führen (Personalidentifikation, Kompetenzen, Qualifikation und Training, Konfliktbewältigung, Personalentwicklung und Personalführung etc.)?

Wie sollen die Mitarbeiter*Innen unser Unternehmen wahrnehmen?

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Marketing-Konzept

Distributionsstrategie:

Vertriebskonzept mit Absatzsystem und -gebiet

Mit wem und wie sollen die Kunden erreicht werden? Welchen Zusatznutzen wollen wir durch Service generieren? Wie werden Gewährleistungen gesichert? Wie organisieren wir den Umgang mit Beschwerden und Problemen ?

Wie gewinnen und begeistern WIR unsere REFERENZKUNDEN

Kontakt Information Demonstration Abschluss Nachverkauf

= Methoden zur Aktivierung des Kunden

= Methoden zum Aufbau der Sympathie des / mit dem Kunden

5 Phasen im Verkaufsgespräch

Systematik im Verkauf

Kunden-Management

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Marketing-Konzept

Distributionsstrategie:

Lieferantenkonzept mit Beschaffung und Logistik

Mit wem wollen wir als Lieferanten zusammen arbeiten? Wie beschaffen wir unsere Rohstoffe / Materalien / C-Teile? Wie wollen wir die Lieferketten organisieren? Welche Lagerführung brauchen wir und wie organisieren wir diese? Wie gewinnen und begeistern wir unsere Lieferanten,

uns zu referenzieren, zu unterstützen und eventuell zu finanzieren?

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Menschen (Investoren) suchen nach ERFAHRENEN Unternehmern / Teams – Gewinne Erfahrung

Warum kannst DU - und nur du - dieses Geschäft machen?(Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten !)

Menschen (Investoren) investieren in Personen - also „verKAUFE“ DICH / DEIN TEAM SELBST!

Zeige auf, WIE Du deine Ziele erreichst ! (keine Zahlenspiele)und

Zeige auf, WIE Du Deine Lebenshaltungskosten bezahlen wirst !

Geschäftssystem und Organisation

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„Unternehmensführung

ist nicht die Beschäftigung

mit Gegenwartsproblemen,

sondern

die Gestaltung der Zukunft.“

Daniel Goeudevert, ehem. Vorstand verschiedener Automobilkonzerne

(Renault, Ford, VW) und Buchautor

Wie können WIR

uns selbst

auf Erfolg programmieren?

I Sich ernst nehmen Eigene Bedürfnisse und Wünsche wahrnehmen

Sich annehmen, so wie man ist

Aktiv bleiben und auf sich achten

sich genauso wichtig nehmen wie die Familie (Freunde/Kollegen)

Pausen machen, sich entspannen

Sie sind die/der Expert*in für sich selbst

Bleiben Sie bei sich, auch wenn „Gegenwind“ aufkommt (lassen Sie sich nicht verunsichern)

II Ziele setzen Prioritäten setzen

Eigene Ansprüche der Realität anpassen

Eigenes Ziel definieren

Sich Teilziele stecken, die gut erreichbar sind

Jeden noch so kleinen Erfolg – auch beim Erreichen eines Teilzieles - als positiv werten

Sich täglich loben und belohnen

Übung: Innerer Satz

Was will ich erreichen?

Ich stelle mir vor, wie ich mein Ziel bereits erreicht habe

Es entsteht ein inneres Bild

Ich entwickle dazu einen passenden Satz, der gefühlsmäßig bei mir etwas zum „Schwingen“ bringt

Der Satz ist kurz und positiv formuliert (kein „nicht“ verwenden; keine Reizwörter)

III Stärken wahrnehmen

Eigene Stärken und Kompetenzen bewusst machen

Eigene Stärken und Talente nutzen

Eigene Stärken äußern

Frühere Erfolge ins Gedächtnis rufen

Glauben Sie an Ihre Selbstwirksamkeit (Was ich erreichen will, werde ich erreichen)

IV Umgang mit negativen Gedanken und Erfahrungen

Befürchtungen verbannen „Worse case“ durchspielen:

Was kann im schlimmsten Fall passieren? Misserfolge sind kein Grund zum Aufgeben Die eigene Strategie oder die Bewertungen

den Gegebenheiten anpassen Sehen Sie Probleme und Schwierigkeiten als

Herausforderung Haben Sie Mut zu Veränderungen Leben Sie nicht nach dem Motto: „Lieber das

gewohnte Unglück als das ungewohnte Glück“

V Es sich gut gehen lassen

Pflegen Sie soziale Kontakte

Treiben Sie Sport, der ihnen Spaß macht

Suchen Sie sich ein Hobby, auf das Sie sich nach der Arbeit freuen können

Genießen Sie ganz bewusst

Entspannen Sie sich und schaffen Sie sich Freiräume

Verschaffen Sie sich einen Möglichkeit zum Rückzug

Auf Erfolg programmiert - Do`s

Klare, erreichbare Ziele vor Augen habenKlare, erreichbare Ziele vor Augen haben

Selbstachtsamkeit übenSelbstachtsamkeit üben

Negative Gedanken/Leitsätze stoppenNegative Gedanken/Leitsätze stoppen

Selbstzweifel durch Abruf der eigenen Stärken Selbstzweifel durch Abruf der eigenen Stärken verhindernverhindern

Eigene Stärken (und Schwächen) wahrnehmenEigene Stärken (und Schwächen) wahrnehmen

Eigene Stärken nutzenEigene Stärken nutzen

Sich loben (keine falsche Bescheidenheit)Sich loben (keine falsche Bescheidenheit)

Klar kommunizierenKlar kommunizieren

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Checkliste für Plausibilisierung von Existenzgründungskonzepten und Businessplänen

II. Gründer/Management

1. Gründerpersönlichkeit2. Ziele & Strategien3. Unternehmensbausteine4. Führungsinstrumente

III. Marktsituation

1. Branche2. Produkte3. Kunden4. Konkurrenz5. Preis6. Vertrieb7. Werbung

IV. Planzahlen

1. Umsatz/GL2. Marge3. Produktivität4. Sachaufwand5. Rentabilität6. CF/Kapitaldienst

ErtragsplanungAbleitung Finanzplanung

1. Eigenkapital2. Anlagendeckung3. Vorräte/Lagerd.4. Debitorenlfz.5. Kreditorenlfz.6. Liquidität

Integriert: Zeitplan, Investitionsplan, Sicherheiten

I. Gründungsidee/Executive Summary

1. Kundennutzen2. Marktpotenzial3. Innovationsgrad4. Profitabilität

EVA für Zielgruppen

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Viel Erfolg und Spaß im Team

bei der Gestaltung Ihres Geschäftsplanes

Dipl.-PM / Ing. Ök. Jürgen WeinreichRoSE – Center openBIM Berlin

Gemeinnütziges Ausbildungs- und ForschungsInstitut IQTEC UG (haftungsbeschränkt)

Wissenschaftlicher BeiratInternationales Institut für Nachhaltigkeitsmanagement Berlin

Tel.: 0176 30 11 74 08

e-Mail: info@iqtec-research.org

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WARUM ist für uns die Beteiligung /INVESTMENT in ein StartUp spannend ?

Solide Bilanz / KostenbewusstseinFamilie und Freunde /

Kunden und Lieferanten in Planung und Finanzierung

einbezogen und beteiligt

Hohes Maß an VerantwortungGründerteam verantwortlich beteiligt /

Effiziente Managementstrukturen /Kurze Entscheidungswege

Mittel- und Langfristige Perspektive und Position

GO`s: - keine Rezepte HUMAN first

NoGO`s: Plattformen / Only-Agents / Only-Apps /

Raketen / Only-Marketing

StartUp`s nur als Ergänzung im Gesamt-Portfolio (5 % Seed / 10 % StartUp / 20% Grow / 40% Projects / 25%Change)

IoT / Sensorik / SmartData / Integration / Nachhaltigkeit / Zukunftsthemen / GWÖ

AKTUELLEBUSINESS-PLANUNG

und Kontrolle