1

INDUSTRIAL INTERNET OF THINGSNeue Geschäftsmodelle für Industrieunternehmen mit

nachhaltigem Effekt auf das Finanzergebnis

2

Mit IoT[1]-Angeboten können EBIT-Margen verdoppelt (Hardware) bzw. um bis zu 50% (Service) gesteigert werden

[1] IoT = Internet of ThingsQuelle: goetzpartners Projekterfahrungen in der Industriegüterbranche, Benchmark-Analysen, IDC

2020

25+MILLIARDEN

vernetzte Produkte

25+MILLIONEN

Apps

3.500 €MILLIARDEN

Umsatzchance

50MILLIARDEN

TB Daten

OHNE IoT MIT IoT

Ø EBIT-MARGEN EINZELNER GESCHÄFTSBEREICHE

Hardware Services

5%

20%

Hardware Services

8–10%

25–30%

3

IoT-Potenzial voll heben – durch Umdenken und den Einsatz innovativer Geschäftsmodelle

Quelle: goetzpartners

EXECUTIVE SUMMARY ÜBER DIE STUDIE

goetzpartners hat im Rahmen

einer strukturierten Marktfor-

schung mit 50 großen und mittel-

ständischen Industrieunternehmen

über ihre Aktivitäten und Kompe-

tenzen als Anbieter von Internet-

of-Things-Leistungen gesprochen.

In Projekten mit Industrieklienten

führt goetzpartners regelmäßig

nationale und internationale

Benchmark-Analysen zu den

Digitalaktivitäten im Allgemeinen

und zu innovativen Geschäfts-

modellen im Speziellen von

Industrieunternehmen durch,

die ebenfalls in die vorliegende

Studie eingeflossen sind.

Autoren:

Marc Ziegler

Head of Digital Business

Dr. Wolfram Römhild

Managing Director

1 Das Industrial Internet of Things beschreibt die

zunehmende Vernetzung von intelligenten,

internetfähigen Produkten und daraus gewonnenen

Datenerkenntnissen zur Erzielung von Produktivitäts-

steigerungen und/oder Produkt- bzw. Service-

differenzierungsmöglichkeiten.

4 Neben der Digitalisierung von Produkten und Services

sowie der Transformation und Integration nahezu

aller Wertschöpfungsketten stellt die Entwicklung

nachhaltiger IoT-Geschäftsmodelle die größte

Herausforderung für Industrieunternehmen dar.

2 Das Internet der Dinge verschiebt die Wettbewerbs-

grundlagen innerhalb von Branchen – weg von ein-

zelnen Produkten und Services hin zu Systemen, die

aus vernetzten Produkten bestehen. Das Internet der

Dinge erweitert auch die Branchen an sich, indem

branchenimmanente Systeme mit branchennahen

Systemen verknüpft werden.

5 Im Vergleich zu führenden US-amerikanischen Indus-

trie- und Technologieunternehmen haben deutsche

Unternehmen die Potenziale des Internet of Things

grundsätzlich erkannt, aber in allen relevanten Kom-

petenzfeldern (u. a. Digitalstrategie, Produkte und

Services, Geschäftsmodelle, Big Data Analytics, Part-

nerschaften) teils signifikante Entwicklungspotenziale.

3 goetzpartners Projekterfahrungen und internationale

Best-Practice-Analysen zeigen, dass die Einführung

von Internet-of-Things-Produkten und

-Dienstleistungen nachhaltige Wirkung auf das

Finanzergebnis hat. Durch IoT-Leistungen können

Industrieunternehmen das EBIT im hardwarebasierten

Kerngeschäft um bis zu 100% und im Servicegeschäft

um bis zu 50% steigern.

6 goetzpartners hat ein Internet-of-Things-

Geschäftsmodell-Framework für Industrie-

unternehmen entwickelt, das die Geschäftsmodell-

entwicklung aus drei miteinander verzahnten

Perspektiven ermöglicht: Märkte/Wettbewerb, Kunden

und Finanzen. Mit dieser Methode können IoT-

Geschäftsmodelle integriert und effizient entwickelt

werden.

4

Was ist das Industrial Internet of Things?

[1] Analyse großer, aus verschiedenen Quellen gewonnener Daten zur Gewinnung geschäftsrelevanter Erkenntnisse[2] Verwendung ausschließlich im deutschsprachigen RaumQuelle: goetzpartners

ALLES DAS GLEICHE?AUF EINEN BLICK

IoT beschreibt die zunehmende

Vernetzung von intelligenten,

internetfähigen Produkten

(Geräte, Maschinen, Komponenten,

Anlagen und Waren) und daraus

gewonnenen Datenerkenntnissen

(Big Data Analytics) zur Erzielung

von Produktivitätssteigerungen

und/oder Produkt- bzw. Service-

differenzierungsmöglichkeiten.

Die Vernetzung wird ermöglicht

durch eine Kombination von

physischen (mechanische oder

elektronische Bestandteile),

intelligenten (integrierte

Prozessoren, Speicher oder

Softwareelemente) und Vernet-

zungsproduktkomponenten

(IP-Protokolle, Schnittstellen).

In Abgrenzung zum „Industrie 4.0"-

Begriff[2] erstreckt sich das Anwen-

dungsspektrum des Industrial IoT

über den Fertigungsprozess hinaus.

(INDUSTRIAL) INTERNET OF THINGS

INDUSTRIAL INTERNET

MACHINE-TO-MACHINE

INDUSTRIE 4.0CONNECTIVITY

SMART FACTORY

INDUSTRIAL AUTOMATION

SENSOREN

AKTOREN

ROBOTIK

AUTONOMOUS PRODUCTION

FACTORY OF THE FUTURE

LIGHTS OUT FACTORY

SMART DATA

SMART LIFE

AUTONOMOUS CARPREDICTIVE MAINTENANCE

INDUSTRIAL INTERNET OF THINGS = KOMBINATION AUS BIG DATA ANALYTICS[1]

+ INTERNET DER DINGE

5

Das Internet der Dinge erweitert Branchen durch Vernetzung von Anwendungssystemen

Quelle: Michael E. Porter, goetzpartners

AUF EINEN BLICKAM BEISPIEL DER LANDMASCHINENBRANCHE

SMARTE, VERNETZTE

PRODUKTE

PRODUKTSYSTEM

SYSTEME VON SYSTEMEN

VernetzteProdukte

Analyse vongewonnenen

Daten

IoT verschiebt die Wettbewerbs-

grundlagen innerhalb von Branchen

– weg von einzelnen Produkten und

Services hin zu Systemen, die aus

vernetzten Produkten bestehen.

Das Internet der Dinge erweitert

auch Branchen an sich, indem

branchenimmanente Systeme mit

-nahen Systemen verzahnt werden.

Für einen Traktorhersteller bedeu-

tet dies bspw. eine Erweiterung der

Geschäftsfelder, die diverse Sys-

teme rund um die landwirtschaft-

liche Automatisierung umfassen.

Für etablierte Industrieunternehmen

ist die vielfach auf Datenintelligenz

basierende Wertschöpfung des IoT

auch gleichbedeutend mit einer

Bedrohung durch Branchenneulinge.

Diese können die Stärken etablierter

Anbieter – ohne eigene Hardware –

durch Systemvernetzungsleistungen

aushebeln.

+

MÄHDRESCHER

PFLÜGE

PFLANZ-

MASCHINEN

AGRAR-

MANAGE-

MENT-

SYSTEM

Sensoren fürRegen, Feuchtigkeit,

Temperatur, Luftdruck

Wetterkarten Wetterprognosen

AnwendungWetterdaten

Bodensensoren

Bewässerungs-knoten

Bewässerungs-anwendung

Saat-daten-bank

Saat-opti-mie-rung

LAND-

MASCHINEN-

SYSTEM

SAAT-

OPTIMIE-

RUNGS-

SYSTEM

BEWÄSSE-

RUNGS-

SYSTEM

WETTER-

DATEN-

SYSTEM

LAND-

MASCHINEN-

SYSTEM

6

Erfolgreiche Unternehmen decken technologisch alle Ebenen der IoT-Kompetenzpyramide ab

Quelle: goetzpartners

IOT-TECHNOLOGIE-KOMPETENZPYRAMIDEAUF EINEN BLICK

Für den Aufbau eines erfolgreichen

IoT-getriebenen Geschäfts müssen

Unternehmen eine völlig neue

Technologieinfrastruktur aufbauen.

Industrieunternehmen entwickeln

üblicherweise IoT-Fähigkeiten

sukzessive von unten nach oben in

der Pyramide, wobei die größten

wiederkehrenden Umsatz- und

Margenpotenziale in den beiden

oberen, datengetriebenen

Schichten zu suchen sind.

IOT-INFRASTRUKTUR POTENZIALE SPIELFELD

KONNEKTIVITÄT

HARDWARE/DEVICES

SENSOREN/AKTOREN

APPS &

SERVICES

BIG-DATA-

PLATTFORM

Industriespezifische Applikationen, die gewonnene Datenerkenntnisse visualisieren und in spezifische Handlungsanweisungen sowie assoziierte Services überführen

Big Data Software Framework, das ge-wonnene Datenmengen aus disparaten Quellen verwaltet, verknüpft & analysiert

Auf Plattformen können unterschiedliche Softwares andocken, auch externe

LAN- und WAN-basierte Gateways und Netzwerke, die den IoT-Datentransfer zwischen Geräten, Sensoren und Cloud-Lösungen trotz unterschiedlicher IP-Protokolle sicherstellen

Industriespezifische IoT-Hardware oder einzelne Module davon, z. B. Roboter-arme, Stecker, Geräte im Feld

Sensoren und Aktoren zur Erfassung und zum Transfer von Daten oder zur Ausübung von Befehlen

UMSÄTZE MARGEN

INDUS-TRIE-UNTER-NEHMEN

SOFT-WARE-

UNTER-NEHMEN

Schlüsselfelder

für erfolgreiches

IoT-Geschäft

7

Kernherausforderung für Industrieunternehmen ist die Entwicklung nachhaltiger IoT-Geschäftsmodelle

[1] Neue Mehrwertdienste, die auf Basis von Datenauswertungen im Umfeld heutiger und zukünftiger Produkte entstehenQuelle: goetzpartners

VORAUSSETZUNG: WEITREICHENDE UNTERNEHMENS-TRANSFORMATION AUF EINEN BLICK

Im Zuge der häufig disruptiven

Technologieentwicklungen

verändert sich die Wertschöpfung

von Industrieunternehmen – weg

von der Entwicklung und dem

Verkauf von Maschinen und

Anlagen hin zur Gewinnerzielung

aus Informationen.

Für Industrieunternehmen

bedeutet das eine Transformation

des gesamten Unternehmens.

Im Zentrum steht dabei die

Entwicklung nachhaltiger IoT-

Geschäftsmodelle, die letztlich

der Taktgeber für alle weiteren zu

schaffenden Voraussetzungen für

ein erfolgreiches IoT-Geschäft sind.

ETABLIERTE KOMPETENZEN

Mechatronik

Optimierung von Produktions-

parametern und -systemen

NEUE/AUSZUBAUENDE

KOMPETENZEN

Software-Innovation/

-Entwicklung

Datenanalyse und

-visualisierung

Strategische Partnerschaften

mit IT-Unternehmen

Transformation von

Wertschöpfungsketten

RAHMENBEDINGUNGEN

Selbstverständniswandel

Standards schaffen oder

darauf aufsetzen

Datensicherheit

NEUE DATENGE-TRIEBENE[1]

GESCHÄFTS-MODELLE

Digitali-sierung

Pro-dukt-/

Service-portfolio

IoT-Infra-

struktur/Analytics-

kom-petenz

Transformationvon Wertschöpfungsketten

Daten-sicherheit/

Gover-nance

M&A,Partner-manage-ment &

Vernetzung

Kultureller Wandel

Strategie Transformation und M&A

8

Deutsche Industrieunternehmen haben den Bedarf erkannt

Quelle: goetzpartners, UZ Bonn

KOMPETENZEN BEI DER UMSETZUNG VON GESCHÄFTSMODELLENAUF EINEN BLICK

Die Befragung von über 50 deut-

schen Industrieunternehmen hat

ergeben, dass den meisten Unter-

nehmen die Kernherausforde-

rungen des IoT-Geschäfts klar sind.

Über 70% der Unternehmen haben

erkannt, dass Partnerschaften

notwendig sind, um die IoT-

Kompetenzanforderungen

abzudecken.

Die Entwicklung datengetriebener

Geschäftsmodelle sehen über 50%

der Unternehmen als entscheidend

an.

Zugleich schätzen rund 40% der

Unternehmen ihre Kompetenzen in

diesem Bereich als sehr gering

oder gar nicht vorhanden ein.Big Data 6% 11% 13%

Kommunikations-/

Marketingstärke7% 11% 15%

Entwicklungspower/

-ressourcen7% 13% 17%

Entwicklung daten-

getriebener Geschäftsmodelle19% 17% 15%

Innovationskraft/

"Business-Development-Fähigkeiten"30% 24% 19%

Partnerschaftskompetenzen 31% 22% 19%

Drittwichtigste KompetenzZweitwichtigsteWichtigste

Gering/

Nicht vorhanden

39%

61%

Vorhanden

9

Verglichen mit führenden US-Spielern hinkt die deutsche Industrie den Entwicklungen hinterher

Quelle: goetzpartners

IOT-READINESS-INDEX DER DEUTSCHEN INDUSTRIE AUF EINEN BLICK

Parallel zur Befragung von 50

Industrieunternehmen hat goetz-

partners eine eigene Bewertung der

IoT-Kompetenzen der befragten

Unternehmen vorgenommen, ins-

besondere gespiegelt an führenden

US-Industrieunternehmen.

Auch wenn die Bandbreite in den

einzelnen Kompetenzfeldern auf

einer 4-Punkt-Skala stark schwankt,

hat die deutsche Industrie insge-

samt in allen Dimensionen noch ein

hohes Entwicklungspotenzial.

Dagegen haben Top-US-Spieler

(z. B. GE) die Potenziale des IoT

frühzeitig erkannt und durch

konsequente Investitionen,

kontinuierlichen Digital-Kompetenz-

aufbau sowie durch herausragendes

Partnermanagement ein eigenes,

offenes IoT-Ökosystem geschaffen.

Jeweilige Kompetenzausprägung von Top-Industrieunternehmen in den USA

Jeweilige Kompetenzausprägung des Top-Quartils deutscher Industrieunternehmen

Digitale Vision

Digitalstrategie

IoT-Produkte/

Services

IOT-GESCHÄFTS-

MODELLE

Technologie/

Big Data

Mitarbeiter-

Skills/Change

Transformation

Value Chain

Partnerschaften

0 NICHTBEWUSST 1 KONZEP-

TIONELL 2 DEFINIERT 3 INTEGRIERT 4 TRANS-FORMIERT

10

GEs Predix-Plattform setzt als offenes IoT-Ökosystem branchenübergreifende Standards

GENERAL ELECTRICS ÖKOSYSTEMAUF EINEN BLICK

General Electric (GE) hat seit 2011

ein eigenes IoT-Ökosystem rund

um seine "Predix-Plattform"

geschaffen, eine Big Data

Middleware, die eine Vernetzung

von intelligenten Maschinen, Daten

und Mitarbeitern herstellt. Mit der

Plattform selbst (und darauf

aufsetzenden Applikationen)

generiert GE ein hochprofitables

Neugeschäft. Darüber hinaus

gelingt es GE, sein hochmargiges

Servicegeschäft auszubauen.

GE konnte seine IoT-Umsätze[1]

von 0,3 Mrd. im Jahr 2013 auf 1,1

Mrd. US$ im Jahr 2014 steigern –

2017 wird ein Umsatzvolumen von

4–5 Mrd. US$ erwartet.

[1] Direkt mit dem IoT-Geschäft assoziierte Umsätze (exklusive Serviceumsatzhebel) [2] 40–45 GE-eigene vertikale Applikationen bis Ende 2014Quelle: goetzpartners, GE-Unternehmensangaben

BEST PRACTICE

GESCHÄFTSLOGIK HINTER GENERAL ELECTRICS IOT ANSATZ

Beabsichtigte Entwicklung eines

globalen IoT-SCHNITT-STELLENSTANDARDS

Generierung von neuem & HOCHMARGIGEM

Multi-Milliarden-Geschäft

Konsequente Nutzung bestehender KUNDEN-

SERVICEGESCHÄFTE

Lukrativer Einstiegspunkt für NICHT-GE-KUNDEN

Aviation

Energy

Manage-

ment

Power &

WaterOil & Gas

Home &

Business

Solutions

HealthcareTranspor-

tation

BEREICHSÜBERGREIFENDE

IOT-(ANALYSE-)PLATTFORM

Vertikale Software-Applikationen (eigene[2] und von Dritten), die Industrieanwender

dabei unterstützen, ihre Vermögenswerte und Unternehmenstätigkeiten zu optimieren

GE-PARTNER-UNIVERSUM

11

Rolls-Royce nutzt Sensordaten aus Turbinen, um Wartung in Echtzeit zu steuern und durchzuführen

Quelle: Datafloq, Rolls-Royce, goetzpartners [1] Seit 2006 stattet Rolls-Royce sämtliche Antriebsaggregate (Flugzeuge, Helikopter, Schiffe) mit Sensoren aus

ROLLS-ROYCES "ENGINE AS A SERVICE MODEL" AUF EINEN BLICK

Rolls-Royce nutzt seinen Service

"Engine Health Management", um

den aktuellen Zustand verkaufter

Triebwerke über eingebaute Sen-

soren in Echtzeit zu ermitteln. Ein

Datenkontrollzentrum wertet alle

Informationen aus und trifft Vor-

hersagen über Funktionsstörungen

und vorausschauende Wartungs-

notwendigkeiten, die an Vor-Ort-

Serviceeinheiten übermittelt wer-

den. So wird die Sicherheit signifi-

kant erhöht und Stillstandszeiten

werden minimiert.

Das "Engine as a Service“-Ge-

schäftsmodell hat zu einer deutli-

chen Steigerung langfristiger und

hochmargiger Serviceverträge bei-

getragen. Der Anteil verkaufter

Turbinen mit langfristigen Service-

verträgen stieg von 45% (2004) auf

75% (2013). Das operative Ergebnis

ist im gleichen Zeitraum von 7%

auf 11,3% gestiegen.

BEST PRACTICE

Über 100 in Flugzeugtriebwer-ken[1] eingebettete Sensoren sorgen für eine ECHTZEITÜBER-WACHUNG UND ANALYSE VON AUSFALLWAHRSCHEINLICH-KEITEN von über 4.000 Flug-zeugen und 14.000 Triebwerken

Im Rahmen langfristiger Service-verträge stellt Rolls-Royce diese Daten seinen Kunden zur Verfügung

Echtzeitübermittlung via Satellit von Temperatur, Druck, Vibration und Geschwindigkeitsdaten an zentrales Datenkontrollzentrum (Rolls-Royce ENGINE HEALTH MONITORING UNIT)

Über 150 Ingenieure analysieren über 500 Mio. Datensätze per anno und erkennen Probleme rechtzeitig, bevor sie eintreten

Im Falle kritischer Informationen sorgt Rolls-Royce mit Vor-Ort-Serviceeinheiten für SOFORTIGE WARTUNGSBEREITSCHAFT und etwaige Ersatzteilen

Seit 2014 stattet Rolls-Royce zusätzlich Triebwerke mit Reparaturrobotern aus, die kleinere Wartungsarbeiten in Echtzeit während des Flugs ausführen können

12

Michelin nutzt Telemetriedaten und "Fuel Analytics", um Lkw-Flotten effizienter zu machen

[1] Ergebnis der Michelin Truck-Sparte in % vom UmsatzQuelle: Michelin, goetzpartners

MICHELIN NUTZT TELEMETRIEDATEN UND "FUEL ANALYTICS", UM LKW-FLOTTEN

EFFIZIENTER ZU MACHEN

AUF EINEN BLICK

Michelin nutzt die Daten aus

Sensoren in Lkws, um gleich zwei

neue Geschäftsmodelle umzu-

setzen: Michelin bietet Logistikern

eine verbrauchsbasierte Bezahlung

für Reifen auf Basis gefahrener

Kilometer an. Zusätzlicher Service:

Fahrer erhalten Empfehlungen zu

einer Anpassung des Fahr-

verhaltens zur Senkung des Sprit-

verbrauchs auf Basis von "Fuel

Analytics", welche mit Telemetrie-

daten gespeist werden. Im Gegen-

zug bindet sich der Kunde für

4 Jahre an Michelin.

Mit Einführung des IOT-Geschäfts-

modells konnte der EBIT von

Michelin Truck[1] von 6,5% im

1. HJ 2013 auf 9% im 2. HJ 2014

gesteigert werden.

BEST PRACTICE

"TIRE AS A SERVICE" "EFFIFUEL SOLUTION"

LEISTUNGSBASIERTES LEASING VON REIFEN

Logistikdienstleistern, die ihre operativen Kosten optimieren wollen, bietet Michelin nutzungsbasierte Reifen-Leasingverträge an

Sensoren ermitteln metergenau die Fahrtstrecken aller mit Michelin-Reifen ausgestatteten Flottenfahrzeuge

Michelin rechnet monatlich alle gefahrenen Kilometer mit dem Kunden ab

EFFIFUEL

Langfristige Serviceverträge mit Lkw-Kunden (4 J+)

Vereinbarung von Spriteinsparungszielen auf Basis von div. KPIs (Strecken, Zuladungen etc.)

Kontinuierliches Monitoren von Nutzungsdaten über Reifen- & Telemetriesensoren sowie "Fuel Analytics"

Empfehlungen, wie Einsparungen erzielt werden können (z. B. Anpassung des Fahrverhaltens)

Wenn Jahreseinsparziele nicht erreicht werden, erstattet Michelin einen Teil der Servicekosten zurück

Ø Einsparungen: 1,5 l/110 km (1.335 € pro Lkw p. a.)

+

Abrechnung über gefahrene Kilometer

Sensoren melden Fahrtstrecken an

Michelin

Empfehlungen zur Anpassung des Fahrverhaltens

Echtzeitübermittlung von Druck, Temperatur und Geschwindigkeit

13

Tesla nutzt die Konnektivität der Fahrzeuge, um Werkstattbesuche überflüssig zu machen

Quelle: goetzpartners, Tesla Motors, WSO2

TESLA S MODELL: IOT-FEATURES AUF EINEN BLICK

Jedes Fahrzeug von Tesla ist über

eine mobile Breitbandverbindung

mit dem Internet verbunden. Tesla

kann über diese Verbindung das

Fahrzeug überwachen und Fehler

diagnostizieren. Im Fall von not-

wendigen Änderungen kann Tesla

Software-Updates remote einspie-

len und so Werkstattbesuche

vermeiden.

Der Umsatz (Das EBIT) nach Ein-

führung des Tesla S Modells ist

von 117 Mio. US$ (–147 Mio. US$)

im Jahr 2010 auf über 3.300 Mio.

US$ (–110) im Jahr 2014e

gestiegen.

BEST PRACTICE

Gratis 3G-Anbindung Tesla API

Kamera im Font

Geo-Location Informationen und

Routing

Fahrer-

erkennung

Belohnungssystem für Hacker, die

Schwachstellen in der Autosicherheit

identifizieren

Nahezu alle Funktionalitäten des Autos sind digitalisiert und

können über eine Mobile App gesteuert und ferngewartet

werden, u. a. Energieverbrauch, Klimasteuerung, Hupe,

Lichtanlage, Batterieaufladung, Sitzpositionen, Bremssysteme,

Schließanlage, Zündung

App Framework, offen für externe

Entwickler

EigenerBrowser

Auto-Upgrades und "Bug-Fixing" aller Softwaresysteme (Firmware und Applikationen)

17" Touchscreenund Videokonsole zur Kontrolle und

Steuerung der Autofunktionen

Integriertes, intelli-gentes Aufladesystem, das an alle gängigen Stromressourcen an-geschlossen werden

kann

Automatische Aufzeichnung und

kontinuierliche Analyse von Telemetriedaten

zur Optimierung der Wartung

Autopilot –Ein- und

Ausparken

Intelligentes Traffic-Management in

Abhängigkeit von Terminen, Wetter- und

Straßenkonditionen

Disruptionsgefahr für …

Freie Werkstätten

Tankstellen

Autohersteller der Luxusklasse

14

Auf Basis seines Datenschatzes optimiert vRad die Arbeitsabläufe in Gesundheitseinrichtungen

Quelle: goetzpartners, vRad

RADIOLOGY PATIENT CARE AUF EINEN BLICK

vRad ist ein amerikanisches

Unternehmen, das die Analyse

und Auswertung von MRT-

und Röntgenaufnahmen als

Outsourcing-Partner für

Gesundheitseinrichtungen

übernimmt.

vRad revolutionierte die Analyse

und Auswertung mit einer digitalen

Workflow-Lösung für die ortsun-

abhängige Aufnahme und Aus-

wertung von Röntgen- und MRT-

Aufnahmen und die Erstellung der

korrespondierenden Reporte.

vRad ist nicht Hersteller der

Röntgen- und MRT-Geräte, besitzt

jedoch inzwischen die Hoheit über

die entstehenden Kerndaten und

hat um diese Daten herum

innovative Geschäfts- und

Servicemodelle entwickelt. Investitionsvolumen für das digitale Workflow-System, Verbesserung

der Diagnostik und den Aufbau der Benchmark-Datenbank durch vRad

BEST PRACTICE

50 Mio. [in US$]

VIRTUAL RADIOLOGY BENCHMARKING-LÖSUNG

vRad bietet Krankenhäusern als Kernservice eine Outsourcing-Lösung zur 24/7-Auswertung von Röntgen- und MRT-Aufnahmen an

Die Aufnahmegeräte übermitteln über eine innovative Workflow-Lösung ihre Aufnahmedaten direkt an vRad, wo sie automatisch an passende Spezialisten weiter-geleitet, analysiert und die korrespondierenden Reporte erstellt werden

vRad nutzt die resultierende Datenmenge von über 30 Mio. Fallauswertungen und aggregiert diese zu individuellen Benchmark-Systemen für Krankenhäuser

Anhand der Benchmarks werden Krankenhäusern gezielte Effizienz-, Optimierungs- und Schulungs-maßnahmen offeriert

vRad-Workflow-Lösung

Röntgen/MRT-Aufnahmen

Befunde & Reporte

vRad-Database & Reporting-Lösung

15

Bergbaumaschinen stimmen sich automatisch mit anderen Maschinen zur Effizienzverbesserung ab

Quelle: goetzpartners, Joy Global

MASCHINENSYSTEME AUF EINEN BLICK

Das führende Unternehmen für

Bergbaumaschinen kontrolliert

über Sensorentechnik den

Gesundheitszustand seiner

Produkte.

Joy Global überwacht jedoch

nicht nur einzelne Maschinen

und Fahrzeuge, sondern schafft

mit der Koordination des

kompletten Anlagenparks ein

intelligentes Maschinensystem.

Die gesammelten Daten werden im

eigenen Smart Center ausgewertet,

bedarfsgerechte Wartungszyklen

definiert, Optimierungsvorschläge

an den Betreiber weitergeleitet und

so Fördermengen und Sicherheit in

Bergwerken signifikant erhöht.

BEST PRACTICE

Intelligente Sensortechnik in allen Bergbaumaschinen überwacht Betriebsprofile und -bedienung, Sicherheitsparameter sowie ag-gregierte Wartungsindikatoren

Das angebundene Smart Service Center von Joy Global analysiert die Daten und koordiniert automatisch entsprechende Wartungsarbeiten bei Bedarf

Die einzelnen Bergbaumaschinen agieren nicht mehr unabhängig voneinander, sondern sind unter-einander vernetzt und koordi-nieren autonom ihre Arbeits-prozesse und Schnittpunkte, um die Fördereffizienz und Sicherheit zu verbessern

Joy Global fokussiert nicht nur die Leistungsoptimierung einzelner Maschinen, sondern des gesamten Arbeitssystems

Zu Benchmarking- und Optimierungszwecken sammelt das Smart Control Center Daten von allen Bergwerken weltweit

Anhand dieser Erkenntnisse können die Prozesse von Berg-werkbetreibern optimiert und Neuprodukte noch genauer an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden

16

Mit IoT-Leistungen können Industrieunternehmen signifikante Umsatz- & EBIT-Steigerungen erzielen

Quelle: goetzpartners Projekterfahrungen in der Industriegüterbranche, Benchmark-Analysen

UNERSCHLOSSENE WACHSTUMS- UND MARGENPOTENZIALE DURCH IOTAUF EINEN BLICK

Die vorgestellten Best-Practice-Bei-

spiele untermauern die enorme

Hebelwirkung von IoT-Produkten

und -Services auf das Finanzer-

gebnis von Industrieunternehmen.

Insbesondere das deutlich profi-

tablere Servicegeschäft kann durch

IoT signifikant ausgebaut werden

und zu weiteren, wiederkehrenden

Erlösen führen.

IoT-Leistungen können auch

als Vehikel zur Absatzförderung

von industriellen Kernprodukten

angeboten werden – zugunsten

einer Profitabilitätssteigerung

des Hardwaregeschäfts.

Zudem können IoT-Leistungen

auch als eigenständige, rein

softwarebasierte Angebotsformen

im Markt erfolgreich platziert

werden (siehe GE-Beispiel).

ANTEIL SERVICES IN % VOM GESAMTUMSATZ EBIT-MARGEN EINZELNER GESCHÄFTSBEREICHE IN %

5

15

20

25

30

10

Services

20

40

60

80

100

Hardware-

geschäft

Service-

geschäft

Neues Digital-

geschäft

Hardware

BRANCHENDURCHSCHNITT

Zusätzliche Potenziale

durch IoT-Produkte/

Services

Services

Digital

17

Erfolgreiche IoT-Modell-Entwicklung durch Ver-zahnung von Markt-, Kunden- & Finanzperspektive

Quelle: goetzpartners

GOETZPARTNERS' IOT BUSINESS MODEL FRAMEWORK AUF EINEN BLICK

goetzpartners hat ein integriertes

Business Model Framework für

die Entwicklung nachhaltiger IoT-

Geschäftsmodelle definiert.

Grundlage hierfür waren zahlreiche

Projekte im Industrieumfeld sowie

Tiefenanalysen von Geschäfts-

modellen erfolgreicher IoT-Spieler.

Je stärker Unternehmen sämtliche

auf zukünftige Geschäftsmodelle

Einfluss nehmende Perspektiven

im Rahmen der Modellentwicklung

beachten, desto größer ist die

Wahrscheinlichkeit, dass die neuen

Businessmodelle nachhaltig sind.

Zu den wichtigsten drei

Perspektiven gehören die Markt-/

Wettbewerbs-, Kunden- und

Finanzperspektive, die im

Nachfolgenden näher erläutert

werden.

2 3

1IOT MARKT-PERSPEKTIVE

(PRODUKT- UND SERVICEFOKUS)

IOT KUNDEN-PERSPEKTIVE

(VERMARKTUNGS-FOKUS)

IOT FINANZ-PERSPEKTIVE

(PREISMODELL)

NACHHALTIGESIOT-GESCHÄFTS-

MODELL

Erfordernisse/Ein-schränkungen durchIndustrielogik undWettbewerb?

Welche Kunden-anforderungengilt es zu erfüllen?

Welche Leistungs-bezugsformenwerden bevorzugt(Kauf, Nutzung,Ergebnis)?

Welche Preismodelleversprechen diegrößten Margen undsind beim Kundendurchzusetzen?

IoT zur Stärkung des Kerngeschäfts oder als eigen-ständiges Business?

BEWERTUNG UND PRIORISIERUNG – NEBEN ROI-POTENZIAL – ANHAND VON MACHBARKEIT, NOTWENDIGEM KOMPETENZAUFBAU, AKQUISITIONEN UND ERFORDERLICHEN PARTNERSCHAFTEN

18

1. IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung:IoT-Wertschöpfungsgrad aus Marktperspektive

[1] IoT-Plattformen können grundsätzlich auch mit analogen Produktlinien und korrespondierenden Servicegeschäften kombiniert werden (Bsp. GE)Quelle: goetzpartners

IOT GESCHÄFTSMODELL-PFADAUF EINEN BLICK

Geschäftsmodelle, die die Potenziale

des IoT nutzen, lassen sich anhand

ihres IoT-Wertschöpfungsanteils

einordnen:

IoT zur Absatzförderung des

industriellen Kernproduktes:

Hier dient die IoT-Lösung zur

Differenzierung gegenüber

Wettbewerbsprodukten.

IoT zum Ausbau des Service-

geschäfts: IoT-basierte Lösungen

als Teil des (margenträchtigeren)

Servicegeschäftes.

IoT-Anwendung als eigenstän-

diges Angebot: Lösungen und

Services unabhängig von einem

industriellen Kernprodukt.

Offene(s) IoT Plattform/

Ökosystem: Standardisierte

Analytics-Plattform, auf der auch

IoT-Applikationen von Drittan-

bietern integriert werden können. IOT-WERTSCHÖPFUNGSANTEIL

NÄ

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PRODUKT OHNE

IOT-KOMPONENTE

IOT ZUR ABSATZ-

FÖRDERUNG DES

INDUSTRIELLEN

KERNPRODUKTES

IOT ZUM AUSBAU

DES SERVICE-

GESCHÄFTES

IOT-ANWENDUNG

ALS EIGENSTÄN-

DIGES LÖSUNGS-/

SERVICEANGEBOT

OFFENE(S) IOT-

PLATTFORM/

ÖKOSYSTEM

HYBRIDEGESCHÄFTSMODELLE(Kombination ausphysischen unddigitalen Produkten)

REIN DIGITALEGESCHÄFTS-MODELLE

[1]

19

2. IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung:Leistungsbezugsformen aus Kundenperspektive

Quelle: goetzpartners

IOT-GESCHÄFTSMODELL-FRAMEWORK AUF EINEN BLICK

Bei industriellen IoT-Anwendungen

etablieren sich zunehmend

Geschäftsmodelle, die eher mit

digitalen Geschäftsmodellen als

mit traditionellen industriellen

Modellen verwandt sind.

Nutzungs- und ergebnisbasierte

Modelle stellen die tatsächlichen

Kundenbedürfnisse in den

Vordergrund.

PRODUKT

OHNE IOT-

KOMPONENTE

IOT ZUR

ABSATZFÖRDE-

RUNG DES

KERN-

PRODUKTES

IOT ZUM

AUSBAU DES

SERVICE-

GESCHÄFTES

IOT-

ANWENDUNG

ALS EIGEN-

STÄNDIGES

ANGEBOT

OFFENE(S) IOT-

PLATTFORM/

ÖKOSYSTEM

ERGEBNIS-

BASIERTE

GESCHÄFTS-

MODELLE

EIGENTUMS-

BASIERTE

GESCHÄFTS-

MODELLE

NUTZUNGS-

BASIERTE

GESCHÄFTS-

MODELLE

Verkauf von Produkten mit IoT-basiertem Zusatznutzen

Verbrauchs-basierte Abrech-nung der Pro-duktnutzung, z. B. erhoben durch Sensordaten

Sensor- und datenbasierte Optimierung von Serviceleistungen

Verkauf von Sensoren zur Datenerfassung

Subskription für Daten-Analyse-softwarelösungen(SaaS-Modelle)

Analyse- und Optimierungs-lösung zur Reduktion von Verbräuchen

Umsatzbeteili-gung des Platt-formbetreibers für Applikationen auf der Plattform

Kauf von IoT-Applikationen im "App Store" eines Ökosystems

Verkauf von Produkten

Leasing/Mietevon Anlagen

Auftragsent-wicklung von Maschinen und Anlagen

Serviceleistungen zur Vermeidung von Maschinen-/Systemausfällen

Daten als eigenständiges Geschäft

IoT-Service-leistungen mit vereinbarten Einsparzielen

Software-Kompetenzen

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3. IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung:Alternative Preismodellkonfigurationen

Quelle: goetzpartners

IOT-PREISMODELLE – BEISPIELEAUF EINEN BLICK

Auch die Preismodelle verändern

sich durch die Möglichkeiten

des Internet of Things.

Modelle aus den Digitalbranchen

gewinnen an Relevanz.

Generell zu beobachten ist

ein Trend zu wiederkehrenden

Zahlungen gegenüber großen,

einmaligen Investitionen

(Pay-as-you-go, Subskription,

X-as-a-Service).

Auch Modelle, die das wahr-

genommene Risiko reduzieren,

gewinnen an Popularität

(Freemium, Pay-for-Results,

Benefit Sharing).

PRODUKT

OHNE IOT-

KOMPONENTE

IOT ZUR

ABSATZFÖRDE-

RUNG DES

KERN-

PRODUKTES

IOT ZUM

AUSBAU DES

SERVICE-

GESCHÄFTES

IOT-

ANWENDUNG

ALS EIGEN-

STÄNDIGES

ANGEBOT

OFFENE(S) IOT-

PLATTFORM/

ÖKOSYSTEM

ERGEBNIS-

BASIERTE

GESCHÄFTS-

MODELLE

EIGENTUMS-

BASIERTE

GESCHÄFTS-

MODELLE

NUTZUNGS-

BASIERTE

GESCHÄFTS-

MODELLE

PAY-AS-YOU-GO

nur die tatsächliche

Nutzung wird gezahltFREEMIUM

Basisfunktionalitäten

kostenlos

PAY-FOR-RESULTS

Kunde zahlt für

realisierte Ergebnisse

X-AS-A-SERVICE

Bereitstellung von cloud-basierten

Produkten/Services als Dienstleistung

BENEFIT SHARING

Teilung von Kostenersparnis oder

Zusatzumsatz

DATEN ALS WÄHRUNG

Kostenlose Leistung im

Gegenzug für Datennutzung

SUBSKRIPTION

Zugang zu Leistung

gegen regelmäßige

Zahlung

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Sie entwickeln gerade Ihre IoT-Geschäftsmodelle (weiter)? Wir unterstützen Sie gerne dabei

Quelle: goetzpartners

GOETZPARTNERS' IOT BUSINESS MODEL WORKSHOP – VORGEHEN &

ERGEBNISSE

AUF EINEN BLICK

goetzpartners hat ein Workshop-

Format entwickelt, das in Zusam-

menarbeit mit Know-how-Trägern

aus Ihrem Unternehmen neue,

belastbare IoT-Geschäftsmodelle

effizient und effektiv generiert.

1 Outside-in "IoT Readiness Check"

Entwicklung von IoT-Geschäftsmodellideen/-ansätzen

IoT-Benchmarks

goetzpartners IoT Business Model Framework

WORKSHOP VORBEREITUNG

2 Einführungspräsentation inklusive Outside-in-Potenzialeinschätzung, Ideen,

Herausforderungen und Chancen

Inside-out-Einschätzung und erste Ideen durch Unternehmen

Gemeinsame Identifikation neuer IoT-Geschäftsmodelle

Schärfung der Geschäftsmodellideen und erste Einordung, gespiegelt an Marktherausforderungen und Kompetenzen

Diskussion der nächsten Schritte

WORKSHOP DURCHFÜHRUNG

3 Dokumentation der Workshop-Ergebnisse

WORKSHOP ZUSAMMENFASSUNG

ERGEBNIS: Mindestens zwei neue, belastbare Geschäftsmodellideen

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BERATER FÜR STRATEGIE, M&A UND TRANSFORMATION

goetzpartners steht für unabhängige Beratung entlang der Kernfragen unternehmerischen

Handelns: Strategie, M&A und Transformation. Kunden erzielen durch diesen einzigartigen

Ansatz messbar mehr Erfolg. Die Kombination von Corporate Finance und Management

Consulting schafft nachhaltig Mehrwert – bei der Identifizierung valider Handlungsoptionen,

der Entscheidungsfindung sowie der Umsetzung. Mit fundierter Branchenerfahrung berät

goetzpartners weltweit in allen Schlüsselindustrien: Energy, Financial Institutions, Healthcare,

Industrials & Automotive, Retail & FMCG und TMT.

HERAUSFORDERER MIT PERSÖNLICHKEIT

Für die unternehmerischen Kernfragen zu Strategie, M&A und Transformation gibt es selten

Standardlösungen. goetzpartners stellt deshalb bei jedem Projekt sicher, dass neben bewährten

Methoden genügend Freiräume für individuelle, kundenspezifische Konzepte vorhanden sind.

Unsere Berater schaffen die Basis für exzellente Resultate, indem sie auf ihre eigene Meinung

und Erfahrung vertrauen und eine klare Position bei den zu lösenden unternehmerischen

Herausforderungen beziehen.

NETZWERKER AUF HÖCHSTEM NIVEAU

Unser weit verzweigtes, über Jahrzehnte gewachsenes Netzwerk von Top-Entscheidern aus

Wirtschaft und Politik führt zu außerordentlichen Beratungserfolgen. Der enge Schulterschluss

mit führenden Persönlichkeiten der Gesellschaft öffnet vielfältige Perspektiven. goetzpartners

denkt über Grenzen hinweg und vernetzt die richtigen Menschen mit den richtigen Ideen.

Auf diese Weise schafft goetzpartners wertvolle Synergien für alle Beteiligten.

EXPERTEN AUF ERFOLGSKURS

Im Jahr 1991 von Dr. Stephan Goetz und Stefan Sanktjohanser gegründet, zählt goetzpartners

heute zu den 10 größten deutschen Beratungsunternehmen (Lünendonk®-Liste 2014).

Im Wettbewerb "Best of Consulting 2014" der WirtschaftsWoche belegte das Unternehmen

einen ersten Platz in der Kategorie "Project Excellence". International ist goetzpartners mit

250 Beratern und 12 Büros in 9 Ländern präsent.

Über goetzpartners

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Disclaimer

März 2015

Diese Publikation ist urheberrechtlich geschützt. Jede Vervielfältigung, leihweise Weitergabe oder andere Form der Veröffentlichung – auch auszugsweise – bedarf der Zustimmung

von goetzpartners. Eigene Analysen und Annahmen für diese Publikation wurden nach bestem Wissen und Gewissen angefertigt, für deren Richtigkeit und Vollständigkeit übernimmt

goetzpartners keinerlei Gewähr. Wenn Informationen aus öffentlichen Quellen ergänzend hinzugezogen wurden, wurden diese nicht erneut geprüft. Es liegt in der Natur der Sache,

dass die vorliegende Publikation nicht die Umstände des jeweiligen Einzelfalls berücksichtigt. Sie kann daher weder die individuelle fachkundige Beratung noch eine eigene

ausführliche Recherche des Dritten ersetzen.

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Managing Director

roemhild@goetzpartners.com

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