Innovationstag vertrieb 2012 slide share

6. Innovationstag Vertrieb

Der Lead Management Prozess – Anspruch und Wirklichkeit

Peter Eichmüller / Dr. Matthias Ledig

(c) Social Touchpoint GmbH 20122

1. DIE WIRKLICHKEIT

Die Abteilungen Marketing und Vertrieb

… Inseln der Glückseligkeit in friedlicher Koexistenz?!


… oder weniger friedlicher Koexistenz?!


2. DER ANSPRUCH

Ein glücklicher, kaufwilliger, gut betreuter Kunde …


CRM-SystemCRM-SystemVertriebs-

AußendienstVertriebs-Innendienst

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Webseite

Messen

Print

Welche Instrumente stehen dem Unternehmen zur Verfügung, um bestehende Kunden glücklich zu machen

bzw. neue Kunden/ Leads zu finden?




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Die Instrumente sind wichtig, um den Herausforderungen des Marktes gerecht zu werden und wettbewerbsfähig zu bleiben

Preisdruck Wettbewerber aus Schwellenländern

Erwartungen der Kunden

Fachkräftemangel

Fachkräftemangel

Negative Kundenerfahrungen

C/D-Kunden

Innovationen im Leadmanagement werden dringend benötigt …




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Prozessinnovationen innenInnovationsdruck von außen Digitale Transformation

3. WEGE ZUM ANSPRUCH

Die Instrumente alleine entscheiden nicht über den Erfolg beim Leadmanagement, sondern intelligente Prozesse!

Hier gibt es Potenziale für Innovation im Leadmanagement!


3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im Vertrieb und Nutzen

Zielgruppenorientierte Neukundengewinnung

Kostenoptimierte C- und D-Kundenbetreuung

Routenoptimierte ADM-Terminierung

Kundenqualifizierung

Direktmarketingkampagnen nachfassen

Webinare nacharbeiten

Zeitnahe Bearbeitung von

Messekontakten

Internetanfragen / E-Shop / F-/M-Commerce

Prospektanfragen / Anzeigen-/Marketing-Response

Reklamationen / Servicefällen

(datenschutzkonforme) CRM-Pflege

Steigende Schnelligkeit und Flexibilität

Kundenanforderungen steigen exponentiell



Verkaufsaktive Zeit wird spürbar optimiert (> + 25 Prozent)

Gefüllte Terminkalender / Routenoptimierte Tourenplanung

Generierung werthaltiger Leads (erhöhte Akzeptanz beim ADM)

Optimiertes Kundenkontaktmanagement

Ressourcengerechte Kundenbetreuung

Gepflegte CRM-Datenbasis (Zugriff auch für Marketing)

Deutliche Reduzierung „Time to market“

Erhöhte Wertschöpfung beim Kunden

Effiziente Vertriebsorganisation

Optimale Marktpräsenz

Reduzierte Streuverluste

Koordinierte Marketing- und Vertriebsprozesse

Verlagerung von Administration


3.2 Innovationsdruck durch neue Technologien – Chancen und Nutzen durch Digitalisierung des Geschäftsmodells

Bedürfnisse Optionen Entscheidung Kauf Nutzung Service

SERVICEVERTRIEBMARKETING

Lieferung

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Messen

PrintCRM-System

Außendienst

Online ShopInnendienst Service

CRM-System

LÜCKE LÜCKE

Außendienst

• Präsenz im sozialen Netzwerk

• Mobile Webseite

• Social Media Analyse

• Soziale Netzwerke als externes CRM

• Kompetenzmarketing mittels Blog

• Soziale Netzwerke als Werkzeuge im Kundenerfahrungsmanagement

Das Internet als Leitmedium bietet die Chance neue Berührpunte zum Kunden zu finden!


Quelle: McKinsey 2011

3.2.1 Der erste Berührpunkt ist digital!


3.2.2 Das Kommunikationsverhalten verändert sich


3.2.3 Soziale Netzwerke werden zum Wirtschaftsfaktor


3.2.4 Nutzung von sozialen Netzwerken

Quelle: Social Touchpoint 2012


3.2.5 Erwartungen der Nutzer an digitale Kundenkontaktpunkte



3.2.6 Nutzen neuer Kundenkontaktpunkte unter B2B Aspekten Leadgenerierung / Leadmanagement/ Key Account Management

C/ D Kundenbetreuung, Absatzkanal

Externes CRM-Tool

Servicekanal

Eventmanagement

Produkt Marketing und User Testimonials

Inhaltliches Marketing / Expertenstatus

Crowdsourcing / Produkt Innovation

Personalmarketing

Corporate Social Responsibility

Integrierte

Strategie


3.2.7 Ein Beispiel eines Vorreiters aus Deutschland



3.2.8 Überblick: Die Digitale Transformation des Geschäftsmodells hat begonnen …


3.2.9 … und mit ihr ein Umdenken welchen Stellenwert das Kundenbeziehungsmanagement einnimmt

Dem Kunden „zuhören“!!!

Seine Erfahrungen sind das beste Marketing- bzw.

Verkaufs-Argument überhaupt!

Engere Begleitung des Kunden in der

Kaufentscheidung über neue Kontaktpunkte



CRM-System

Vertriebs-Außendienst

Vertriebs-Innendienst

Newsletter

Service

Online-Shop

Webseite

Messen

Print

Außendienst Support

Neue Kundenkontakt

punkte

3.3 Zusammenfassung:

Potenziale für das Leadmanagement liegen in der Erzielung eines möglichst integrierten Kette von der

Online-Leadgenerierung bis hin zur gezielten Unterstützung des Außendiensts

ProzessinnovationenDigitale Transformation


Intelligentes Leadmanagement bedeutet Verbesserungspotenziale erkennen, um neue Brücken

zum Kunden bauen!


SOCIAL TOUCHPOINT GmbH

Dr. Matthias Ledig Geschäftsführender Gesellschafter

Curiestr. 2

70563 Stuttgart

Phone: 0711 - 90037310

Mail: [email protected]

www.twitter.com/communicall

www.facebook.com/communicallGmbH

www.facebook.com/SocialTouchpoint

www.twitter.com/Social_TP

Partner des …

Soziale Touchpoints (Company / Persönlich):

communicall GmbHPeter Eichmüller

Geschäftsführender Gesellschafter

Weiherstr. 19

95448 Bayreuth

Phone: 0921 - 15085110

Mail: [email protected]

Persönlich unter Peter Eichmüller bzw. Matthias Ledig

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