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    01-Nov-2014
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Präsentation zum Potenzialen im B2B Lead Management Prozess

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  • 1. 6. Innovationstag VertriebDer Lead Management Prozess Anspruch und Wirklichkeit Peter Eichmller / Dr. Matthias Ledig
  • 2. 1. DIE WIRKLICHKEIT Die Abteilungen Marketing und Vertrieb Inseln der Glckseligkeit in friedlicher Koexistenz?! 2 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 3. oder weniger friedlicher Koexistenz?! 3 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 4. 2. DER ANSPRUCHEin glcklicher, kaufwilliger, gut betreuter Kunde 4 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 5. Welche Instrumente stehen dem Unternehmen zur Verfgung, um bestehende Kunden glcklich zu machen bzw. neue Kunden/ Leads zu finden? Print ServiceMessen Online-Shop Newsletter Vertriebs- Webseite CRM-System CRM-System Vertriebs- Auendienst Innendienst 5 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 6. Die Instrumente sind wichtig, um den Herausforderungen des Marktes gerecht zu werden und wettbewerbsfhig zu bleiben Print Service C/D-KundenMessen Fachkrftemangel Online-Shop Newsletter Fachkrftemangel Vertriebs- CRM-System CRM-System Vertriebs- Webseite Auendienst Innendienst NegativeErwartungen Kundenerfahrungender Kunden Preisdruck Wettbewerber aus Schwellenlndern Innovationen im Leadmanagement werden dringend bentigt 6 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 7. 3. WEGE ZUM ANSPRUCH Die Instrumente alleine entscheiden nicht ber den Erfolg beim Leadmanagement, sondern intelligente Prozesse! Hier gibt es Potenziale fr Innovation im Leadmanagement! Print ServiceMessen Online-Shop Newsletter Vertriebs- CRM-System Vertriebs- Webseite CRM-System Auendienst Innendienst Innovationsdruck von auen Prozessinnovationen innen Digitale Transformation 7 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 8. 3.1 Ansatzpunkte fr interne Prozessinnovationen im Vertrieb und Nutzen Zielgruppenorientierte Neukundengewinnung Kostenoptimierte C- und D-Kundenbetreuung Routenoptimierte ADM-Terminierung Kundenqualifizierung Direktmarketingkampagnen nachfassen Webinare nacharbeiten Zeitnahe Bearbeitung von Messekontakten Internetanfragen / E-Shop / F-/M-Commerce Prospektanfragen / Anzeigen-/Marketing-Response Reklamationen / Servicefllen (datenschutzkonforme) CRM-Pflege Steigende Schnelligkeit und Flexibilitt Kundenanforderungen steigen exponentiell 8 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 9. 3.1 Ansatzpunkte fr interne Prozessinnovationen im Vertrieb und Nutzen 9 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 10. 3.1 Ansatzpunkte fr interne Prozessinnovationen im Vertrieb und Nutzen Verkaufsaktive Zeit wird sprbar optimiert (> + 25 Prozent) Gefllte Terminkalender / Routenoptimierte Tourenplanung Generierung werthaltiger Leads (erhhte Akzeptanz beim ADM) Optimiertes Kundenkontaktmanagement Ressourcengerechte Kundenbetreuung Gepflegte CRM-Datenbasis (Zugriff auch fr Marketing) Deutliche Reduzierung Time to market Erhhte Wertschpfung beim Kunden Effiziente Vertriebsorganisation Optimale Marktprsenz Reduzierte Streuverluste Koordinierte Marketing- und Vertriebsprozesse Verlagerung von Administration 10 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 11. 3.2 Innovationsdruck durch neue Technologien Chancen und Nutzen durch Digitalisierung des Geschftsmodells Print Online ShopWebseite CRM-System CRM-System Innendienst Messen Service Newsletter Auendienst Auendienst MARKETING VERTRIEB SERVICE LCKE LCKE Bedrfnisse Optionen Entscheidung Kauf Lieferung Nutzung Service Prsenz im Soziale Netzwerke als Soziale Netzwerke als Werkzeuge im sozialen Netzwerk externes CRM Kundenerfahrungsmanagement Mobile Webseite Kompetenzmarketing mittels Blog Das Internet als Leitmedium bietet die Chance neue Social Media Analyse Berhrpunte zum Kunden zu finden! 11 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 12. 3.2.1 Der erste Berhrpunkt ist digital! Quelle: McKinsey 2011 12 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 13. 3.2.2 Das Kommunikationsverhalten verndert sich 13 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 14. 3.2.3 Soziale Netzwerke werden zum Wirtschaftsfaktor 14 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 15. 3.2.4 Nutzung von sozialen Netzwerken Quelle: Social Touchpoint 2012 15 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 16. 3.2.5 Erwartungen der Nutzer an digitale Kundenkontaktpunkte Quelle: Social Touchpoint 2012 16 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 17. 3.2.6 Nutzen neuer Kundenkontaktpunkte unter B2B Aspekten Leadgenerierung / Leadmanagement/ Key Account Management C/ D Kundenbetreuung, Absatzkanal Externes CRM-Tool Integrierte Servicekanal Strategie Eventmanagement Produkt Marketing und User Testimonials Inhaltliches Marketing / Expertenstatus Crowdsourcing / Produkt Innovation Personalmarketing Corporate Social Responsibility 17 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 18. 3.2.7 Ein Beispiel eines Vorreiters aus Deutschland Quelle: Social Touchpoint 2012 18 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 19. 3.2.8 berblick: Die Digitale Transformation des Geschftsmodells hat begonnen