Innovative Handelskommunikation 2.0

04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

Innovative Handelskommunikation 2.0

Welche Chancen bieten die Neuen Medien im Vertrieb?

Stephan Magnus

IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn Dezember 2008


Die Revolution läuft!

Web 2.0 Internet

Mobil Cluetrain Manifest

Social Networks


Bisher: Unternehmen 2.0

Permanentes Training nahe am Alltag und den Bedürfnissen.

Permanente Anpassung

Personalabteilung überlegt sich Inhalte

Trainingskonzept wird aufgestellt

Trainings werden durchgeführt

Wissen veraltert und versickert

Eine erste Revolution: Training


Eine zweite Revolution: Interne Kommunikation


Wer eine Antwort sucht, findet direkt, wer sich damit beschäftigt, welche Lösungen es gibt und wie sie sich bei wem bewährt haben . . .

Wer etwas wissen will, muss ziemlich viele Leute fragen. Das kostet Zeit und Geld und in der Regel findet man die Lösung trotzdem nicht . . .


Eine dritte Revolution: Innovation


Nutzung des Wissens der WeltDer Markt schafft sich seine Wünsche

„Stilles Kämmerlein und Burg“


Kommunikation Web 2.0 - like

Soziale Netzwerke: Die Intelligenz der Masse nutzen! Verstecktes Wissen ausgraben, Erfolgswissen verbreiten.

Plattformen: Platz und Tools für Kommunikation und kollaborative Arbeit bereitstellen

Starke Vernetzung: Kontakten fördern.

Bottom Up: Information und Wissen organisiert sich selbst und wird nicht von oben aufgebaut und verordnet.

Direkte, echte Kommunikation: Schnelle, lösungsorientierte Kommunikation, nichts ist „in Stein gemeißelt“.

„Jeder macht mit“: Die Benutzer erzeugen selbst ihre Inhalte und Anwendungen.

Bewertungen und Sortierungen werden durch die Benutzer automatisch vorgenommen.


Wie funktioniert das im Unternehmen?

Gelbe Seiten: Profile der Mitarbeiter, können vom Mitarbeiter selbst ergänzt werden (wie in Social Networks a la XING).

Communities of Interest: An gemeinsamen Themen Interessierte diskutieren unterein-ander in Foren.

Blogs: Mitarbeiter haben eigene Blogs. Wollen sie wegen etwas nicht ständig gefragt werden, stellen sie die Antwort in ihren Blog...

WIKIs: Wissensdokumentationen wachsen „von selbst“, in Projekten, bei Schulungen, bei Kundeninformationen.

Bookmark-Sharing: Intranet-Links („bewährte Quellen“) werden weitergegeben.

Tagging: Durch Tags werden Informationen gefunden… aber auch die Leute, die sich damit beschäftigen oder dazu beitragen.

Interne Suchmaschinen: Die Teilnehmer bewerten, was Ihnen genutzt hat…und das bestimmt das Ranking!

Instant Messaging: Schneller als Mail!


HERSTELLER

HANDEL

“Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT)

Broadcasting:

Information wird gesendetWenig echte KommunikationWenig Information rückwärts („Feedback“)

Ergebnis:

„Fahren im Nebel“„Was ist im Handel los?“„Wieso verstehen die nicht, was wir wollen?“„Wieso nimmt der Markt unsere Sachen nicht an?“ usw.

Handelskommunikation Bisherige Situation: „Morgenstern“


Digitale Welt - Schritt 1

Das „Mini-iTunes“: Podcasting im Unter- nehmen und der Handelsorganisation:

Wissens- und Informationstransfer wird permanent und nachhaltig

Erfolge werden transportiert

Feedbackschleifen entstehen

Beispiel:Opel Podcast Service, Microsoft Academy Mobil, wo 25.000 Vertriebs- mitarbeiter weltweit ihre Kollegen mit selbsterstellten Podcasts schulen (bisher rund 800).

Podcasts Service

Podcasts Verkauf

Podcasts Management

HERSTELLER

HANDEL



Podcasts: Der Erfolgskreislauf

Input aus Vertriebs-Organisation/ Handel

• Erfolgsgeschichten• Tricks• Einwände• Kundenfragen

Input Marketing & Presse

Erfolge!

Podcasts

Verkaufsberater


Aufbau des Podcasting

Intranet iPod/

MP3-Player

Laptop

Autoradio

Homecomputer

WIKI

Redaktion

Produktion

Informationsaufnahme

Befragung „im Feld“,

Medienrecherche,

Marketinginformation,

Kundenbefragung,

usw.

Distribution

Server

Feed

MP3


Feedback der Verkäufer

Es ist wirklich sehr gut gemacht, enthält viele wichtige Informationen und wird einem

beim Tagesgeschäft mit Sicherheit weiterhelfen.

Praxis, Praxis, Praxis!..damit

kann ich arbeiten!

Klasse - DANKE!

...ich genieße Ihre spannenden Hörspiele regelmäßig auf der Fahrt vom und zum Arbeitsplatz“.

... die Praxisbeispiele aus dem dritten Podcast haben uns echt begeistert.

… und dass wir es bestimmt schon jeweils zehn mal gehört haben, spricht für die gute Qualität und die interessante Gestaltung.

Von der neuen Trainingsmethode

sind wir sehr angetan

Ein prima Medium für schnelle und

nutzbare Informationen.“

In keinster Weise langweilig. Ganz im Gegenteil, es kommt alles sehr überzeugend und spritzig herüber. Eine gute Hilfe !!!

Weiter so.


Digitale Welt – Schritt 2

Foren und Wikis:

Die Teile des Handels reden miteinander

Sie organisieren ihr Wissen und den Informationsfluss selbst

Und der Hersteller hört genau zu!

Die Macher der Podcasts ebenfalls...

Beispiel:IBM mit über 700 Communities, fast 40.000 Foreneinträgen, 30.000 internen Blogs mit fast 90.000 Einträgen. Das zentrale Wiki wird von 200.000 Mit- arbeitern genutzt. 2,5 Mio-Wiki-Seiten werden angesehen – im Monat!

HERSTELLER

HANDEL




Blogs:

Mitarbeiter von Handel und Hersteller stellen sich selbst dar und präsentieren Erfahrungen, gute Lösungen und Ideen.

Treiber („Champions“) entstehen

Wissen fließt selbstorganisiert

Von passiv zu aktiv

Hohe Identifikation & Motivation

Beispiel: Siemens Building TechnologiesBlogs mit Berichten über erfolgreiches Akquirieren von Gebäudeprojekten, bewertet von den Verkäufern.

HERSTELLER

HANDEL




Intracommerce:

Web 2.0 in der Handelsorganisation und in der Welt werden verbundenExtern bloggen, WIKIs auswerten, lesen, zuhören .Handel, Hersteller und Markt reden direkt miteinanderInformation beginnt von innen nach außen zu fließen

Beispiel:Dell nutzt kritisierende Blogger, um die eigenen Produkte und den Service zu verbessern und IdeaStorm, um Kunden- ideen zu sammeln. 8.600 Vorschläge und 64.000 Kommentare.

HERSTELLER

HANDEL



Kundennähe durch Intracommerce – Success Stories


Innovation durch den Markt


Also: Chancen für den Vertrieb

Echtzeittransport von Erfolgswissen

Permanente Qualifikation

Schnelles Nachsteuern

Schneller Erfahrungsaustausch und „Wir-Gefühl“

Motivation

Attraktiv für Nachwuchs

Mehr Kundennähe und Kundenzufriedenheit durch Einbindung

. . . und die etwas futuristischeren Trends gibt es immer bei:


www.vreedom.com

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Business

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