Internet Sales im Bereich Neuwagen

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    08-Dec-2014
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    Automotive

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Gemeinschaftsprojekt der HfWU Nürtingen/Geislingen und MHP zur Untersuchung des „Internet Sales im Bereich Neuwagen“. Welche Akteure finden sich im internetbasierten Neuwagenvertrieb wie stellt sich die Marktsituation dar? Neben rechtlichen Rahmenbedingungen wurden auch Auswirkungen auf den Vertriebsprozess untersucht und identifiziert.

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  • 1. 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH Auswirkungen auf den Automobilhandel Internet Sales im Bereich Neuwagen Ergebnisse eines Forschungsprojekts der HfWU in Kooperation mit MHP Sommer 2013

2. Agenda 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH 3 1 Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb 2 Marktsituation 3 Rechtliche Rahmenbedingungen 4 Online-Umfrage 5 Auswirkungen auf den Vertriebsprozess 6 Kritische Betrachtung und Handlungsempfehlungen 3. 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH 4 Die Akteure im Markt verfolgen unterschiedliche Anstze 1. Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb Hersteller Hndler Vermittlungsportale Kunden Internetauftritt zur Marken- und Imagepflege Kaufanfragen werden an den Handel weitergeleitet Eigene Internetauftritte mit Informationen zum Unternehmen und aktuellen Gebrauchtwagenbestand Vereinzelt auch Informationen zu vorhandenen Neufahrzeugen Besonders hndlerspezifische Finanzdienstleistungen werden oft angeboten Eigener Internetauftritt Online-Automobilbrsen speziell im Bereich der fabrikneuen Lagerfahrzeugen & Gebrauchtwagen in Rolle der Contact- Broker Vergleichen Fahrzeugmodelle und Preise 4. 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH 5 Der Internetvertrieb von Neuwagen bietet aber starkes Wachstumspotenzial und rckt zunehmend in den Fokus der Hersteller 2. Marktsituation 90% der Kaufinteressenten im Alter von 18-29 Jahren nutzten das Internet als Informationsquelle beim Autokauf Groe Premiumhersteller (v.a. BMW) haben ffentlich angekndigt den internetbasierten Verkauf knftig zu fokussieren Mittel- bis Langfristig sind bis zu 20% Marktanteil denkbar Bis 2015 werden etwa 100.000 verkaufte Einheiten prognostiziert Marktanteil von ca. 7% Die Bedeutung des Internets beim Neuwagenvertrieb wird knftig massiv zunehmen! 5. 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH 6 Gesetzliche Rahmenbedingungen setzen dem Internetvertrieb Grenzen 3. Rechtliche Rahmenbedingungen Grundlagen EU-Grundsatz: Prinzip des freien Internetvertriebs fr dessen grtmgliche Entfaltung Vertrieb von Neuwagen ber das Internet ist nicht zu verbieten und kaum eingeschrnkt Was ist zu bercksichtigen? Fernabsatz mit zweiwchigem Widerrufs- bzw. Rckgaberecht Gruppenfreistellungsverordnung Nr. 330/2010 Vertragshndlervertrge 6. 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH 7 Die Umfrage belegt die hohe Bedeutung des Internets beim Neuwagenkauf 4. Online-Umfrage 4,21 4,17 3,9 3,23 3,16 2,28 gnstigerePreise bessererVergleichmglich Bequemlichkeit schnellereAbwicklung SortimentdesAnbieters Exklusivangebote(z.B. Sondereditionen) 4,77 4,53 4,31 4,07 3,74 3,29 3,29 Beratung Garantien Testder Modelle Liefer- termine Hersteller- image Verhltnis zuHndler Finanzierungs- angebote Wichtigkeit der Eigenschaften beim Neuwagenkauf [Skala 1-7] Was ist beim Onlinekauf wichtig? [Skala 1-6] 85 % der Befragten nutzen Social-Media-Plattformen intensiv Nur 7 % der Befragten verfolgen regelmig Beitrge der Fahrzeughersteller bzw. Vertragshndler ber Social-Media-Plattformen 7. 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH 8 Der internetbasierte Neuwagenkauf ist fr viele eine denkbare Alternative 4. Online-Umfrage Nein 52% Ja 48% Wre es fr Sie grundstzlich vorstellbar ein Neufahrzeug im Internet zu bestellen? Was wrde Sie dazu bringen ein Neufahrzeug online zu erwerben? Aus diesen 52 % nennen 28 % der Befragten (21 von 75) wrde nichts dazu bringen einen NW online zu kaufen 36 % der Befragten (27 von 75) nennt den Preis bzw. ein auergewhnlich gutes Angebot 13,3 % der Befragten (10 von 75) nennt die Mglichkeit des Testens bzw. einer Probefahrt 8. 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH 9 Die Prozesse werden sich in Zukunft strker ins Internet verlagern lassen 5. Auswirkungen auf den Vertriebsprozess Alle nichtphysischen Teilprozesse werden sich knftig online abwickeln lassen Physische Teilprozesse werden auch knftig nicht online abwickelbar sein klassische Autohuser bleiben am Verkaufsprozess beteiligt Fortschritt der Prozessintegration: Vernderungen in der Prozesslandschaft bewirken eine steigende Komplexitt der Prozesse im internetbasierten Handel und erfordern intelligente Systeme Contact Broker fhren bereits den Groteil der Prozesse online durch Hersteller und Hndler haben Potenziale zur Prozessintegration noch nicht ausgeschpft 9. 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH 10 Was spricht dafr? Der Trend zu Internet Sales bedarf einer genauen Betrachtung 6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen Was spricht dagegen? Hohe Bereitschaft der Kunden Zunehmende Dominanz des Internets Persnlicher Bezug zum Hndler kaum noch wichtig Rckgaberecht als Kaufanreiz Mglichkeit zum Vertrieb von berproduktionen Kaum rechtliche Beschrnkungen Neue Formen der Kuferansprache neben dem stationren Handel immer wichtiger um Kufer zu gewinnen Mehrkanalvertriebssysteme Digitalisierung des Vertriebsprozesses ist aufwendig, kostenintensiv und teils nur schwer mglich Knftige Relevanz des internetbasierten Handels wird teils stark unterschtzt Momentan kaum Akzeptanz bei Vertragshndlern (geringer Servicebindungsgrad & mgliche Vertriebskanalkanibalisierung) Rechtliche und vertragliche Beschrnkungen (z.B. Widerrufsrecht) 10. 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH 11 Der Automobilvertrieb muss neuen Anforderungen angepasst werden Erschlieung ungenutzter Potenziale im Internet Hersteller mssen schwache Marktposition der Internetvermittler nutzen Flexibilisierung des Bestellprozesses Ausbau der Mglichkeiten zur Inzahlungnahme Integration von Probefahrt & Beratung in Online- Sales-Prozess Kundenberatung in Echtzeit (z.B. Videochat) 6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen 11. 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH 12 Neuwagenkonfiguratoren sind entscheidend im Verkaufsprozess und sollten deshalb: und bestehende Mglichkeiten effektiver nutzen 6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen Nachtrgliche nderungs- wnsche bercksichtigen Preis- & Finanzierungs- angebote in Echtzeit Auch ber Mobile Devices voll funktional sein Alle Ausstattungs- merkmale beherbergen Marken- bergreifende Modellvergleich e bieten Befragung bei Premium-Neuwagenkufer: 59% aller Neuwagenkufer wrden ihr Fahrzeug ohne Showroom-Besuch und ohne Probefahrt lediglich auf Basis ihrer Internetkonfiguration kaufen wrden, wenn der Konfigurator entsprechend hochwertig wre. 12. Herzlichen Dank fr Ihre Aufmerksamkeit! 14 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft fr Management- und IT-Beratung mbH Film- und Medienzentrum l Knigsallee 49 l D-71638 Ludwigsburg Telefon +49 (0)7141 7856-0 l Fax +49 (0)7141 7856-199 eMail [email protected] l Internet www.mhp.com Peter Caracciolo, Associate Partner MHP-CSM Automotive Retail [email protected]