Koerpersprache verstehen

Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code

coachacademyFür die Führungskräfte von morgen!

Körpersprache – Entschlüsseln Sie den geheimen Code 1

Inhalt

Vorwort 2

Einleitung 3

Allgemeine Grundlagen 5

Distanzzonen 8

Hände 13

Arme 19

Körperhaltung 24

Die Beobachtung Ihres Gesprächpartners 29

Augen 31

Kopfhaltung 38

Über die Autorin 41

Impressum 42

Was ist CoachAcademy? 43

eBooklets der CoachAcademy 44


Vorwort

Liebe Leserin, lieber Leser!

Kommunikation ist ein komplexerer Vorgang als man gemeinhin annimmt. Zwar gilt, wie die Floskel bei prominenten Rednern heißt, „das gesprochene Wort“, aber dieses wird immer begleitet von einem Ausdruck des Körpers. Die Haltung, die Bewegung von Händen und Armen, der Blick – erst die Kom-bination schafft uns Klarheit, was der Sprecher ei-gentlich meint. Ja, es geht noch weiter: Allein die körperliche Reaktion kann uns Zeichen geben, wie das von uns Gesagte beim Gegenüber ankommt.

Mit diesem eBooklet wollen wir Ihnen die Möglich-keit geben, die eigene Körpersprache und die des Gesprächspartners besser zu erkennen. Keines-falls sollen Sie dies als Anleitung verstehen, Ihre Gefühle und Reaktionen zu verstecken oder sol-che Körpersignale zu senden, die etwas anderes bedeuten, als das was Sie senden wollen.

Vielmehr wollen wir Sie einerseits in die Lage ver-setzen, Ihren Gesprächspartner besser zu verste-hen, und Ihnen andererseits Tipps geben, wie Sie authentischer wirken. Denn es wäre doch sehr schade, wenn Sie sich durch ungeschicktes Ver-halten der Chance berauben, so zu wirken, wie Sie in dem Moment wirken wollen.

Entschlüsseln Sie also den geheimen Code und Sie werden einfach besser kommunizieren.

Viel Spaß bei der Lektüre dieses eBooklets wün-schen Ihnen

Carolin Lüdemann, Heiko Lüdemannund das Team der www.coachacademy.de

http://www.coachacademy.de


Einleitung

Wir laden Sie herzlich zu einer Reise durch die Welt der menschlichen Körpersprache ein. Ziel dieses eBooklets ist es, Sie für die Gesten und Signale Ihres Gesprächpartners stärker zu sensibilisieren und diese zu deuten – Wissen, das Ihnen in Ge-sprächssituationen helfen wird, besser und zielge-richteter zu kommunizieren. Wir leiten Sie Schritt für Schritt bei Ihren Beob-achtungen an. Über das gesamte eBooklet verteilt finden Sie verschiedene Aufgaben, mit deren Hilfe Sie Ihre Beobachtungsgabe verfeinern können. Auf folgende Art und Weise profitieren Sie davon, dass Sie sich mit einer solch komplexen Aufgabe auseinandersetzen:

1. Aktive Körpersprache = Eigene Wirkung verbessern!Ihr Auftreten wird bestimmter, Ihre Ausstrahlung sicherer und selbst Ihre Sprechweise wird sich langsam und allmählich verändern. Darüber hinaus können Sie über die Körpersprache Ihre Gefühle beeinflussen, wenn Sie bewusst Ihren Blick auf Ihre körperlichen Signale richten und diese in die gewünschte Richtung verändern.


2. Passive Körpersprache = Den Gegenüber besser einschätzen!Welche Faktoren bewirken, dass ich meinen Ge-sprächspartner als sympathisch oder unsympa-thisch einstufe? Wie ehrlich ist der Gegenüber? Vertraut er mir oder geht er innerlich auf Distanz, weil meine Argumente ihn nicht erreicht haben? Kann ich den Anderen besser überzeugen, wenn ich bewusst meine Körperhaltung oder gar meine Sprechweise ändere?

Einleitung


Allgemeine Grundlagen

Durch die Körpersprache vermittelte Botschaften werden von den handelnden Personen meist völlig unbewusst gesendet und empfangen. Dabei muss man sich darüber im Klaren sein, dass die nonver-bale Kommunikation mehr als 90% eines Gesprä-ches ausmacht.

In der Kommunikationstheorie wird bei der ge-sprochenen Sprache unterschieden zwischen dem Gesagten und dem Gemeinten. Oft zitiertes Beispiel ist der Satz: „Es zieht.“ Diese Festellung meint aber eigentlich: „Bitte schließe das Fenster. Mir ist kalt.“ Um das eigentlich vom Sprecher Ge-meinte zu verstehen, spielt die Körpersprache eine große Rolle. Was wir inhaltlich sagen, erhält erst durch die Körpersignale, die gesendet werden, die emotionale Information: WIE ist das Gesagte zu verstehen? Die erste Lektion muss also sein, die eigene Beobachtung zu schulen. Dadurch können wir verstehen, was der Sprecher meint.

Was genau gibt aber nun Aufschluss darüber, wie der Andere zu mir steht oder welche Position ich in diesem Gespräch habe?


„Schön, dass Sie unserer Projektgruppe zugeteilt worden sind!“

Stellen Sie sich bitte diese Situation mit einem Pro-jektleiter vor, denn daran lassen sich die verschie-dene Bereiche der Körpersprache sehr eindrück-lich aufzeigen.

• In welcher Entfernung zum Projektleiter stehen oder sitzen Sie?

• Sind Ihre Schultern oder der Oberkörper zu- oder abgewandt?

• Wird mit lauter oder leiser Stimme schnell oder langsam gesprochen?

• Ist die Gestik offen oder geschlossen?

• Besteht Blickkontakt?

• Welche Gefühle drückt der Mund aus? Liegt ein Lächeln auf den Lippen oder sind sie zusammengepresst?

• Sind auf der Stirn Falten zu sehen?

Zusammenfassend lassen sich folgende Bereiche der Körpersprache auflisten, die in eine Beurtei-lung einbezogen werden müssen:

KinesikDas sind die allgemein bekannten Bereiche der Mi-mik, Gestik und Körperhaltung.

ProxemikSo wird das Verhalten im Raum benannt.

ProsodikHier wird der Einsatz der menschlichen Stimme thematisiert.



Die Rolle der Körpersprache im Laufe eines Gesprächs

Am Beginn einer jeden Interaktion steht „Der erste Eindruck“, der entscheidend ist für den weiteren Verlauf des Gesprächs. Dieses Taxieren des an-deren hat seinen Grund. Wir müssen schnell und zuverlässig entscheiden, ob wir einen Feind oder einen Freund vor uns haben. Wenn diese Zuschrei-bung erfolgt ist, erst dann sind wir bereit, offen oder mit „Sicherheitsnetz“ in die Auseinandersetzung zu gehen. Wir sichern uns also ab!

Einerseits schützt uns dieses Instinkt-Verhalten, andererseits schieben wir den Gegenüber unter Umständen vorschnell in eine Schublade, in die er vielleicht nicht hineingehört. Dadurch verbauen wir uns manchmal Chancen und Möglichkeiten. Durch eine bewusste Analyse der Körpersprache des Anderen haben wir ein wunderbares Instru-ment an der Hand, unsere eigene Wahrnehmung zu verifizieren. Wir klären ab, woran es liegen mag, dass wir den Anderen so und nicht anderes wahr-nehmen und einschätzen.

Die Körpersprache des Anderen kann aber nur dann gedeutet werden, wenn eine Vielzahl einzelner Sig-nale zusammen betrachtet wird. Eine einzelne Ges-te oder Bewegung kann nur als Indiz verstanden

werden, das eine genaue Beobachtung des Gegen-über zur Folge haben muss, will man ihn wirklich verstehen. Sie benötigen einen scharfen Blick und die Fähigkeit, Zusammenhänge zu erkennen.

Erste Übung zum Einstieg

Da körpersprachliche Signale oft nur einen Bruch-teil einer Sekunde zu sehen sind, bietet es sich für Einsteiger an, einen festgehaltenen Augenblick zu analysieren. Nehmen Sie Postkarten zur Hand, auf denen Menschen abgebildet sind. Betrachten Sie die Fotografien unter folgenden Fragestellungen:

• Wie nahe stehen die Personen beieinander?

• Wer wendet sich wem zu?

• Ist die Zuwendung mit dem ganzen Oberkörper oder nur mit dem Gesicht?

• Was kann aus der Mimik und dem Blickkontakt geschlossen werden?

Entwickeln Sie dann aus diesen Detail-Informatio-nen Ihren persönlichen Eindruck: Mögen sich die Beiden oder nicht? Lassen Sie sich Zeit! Begründen Sie Ihre Meinung anhand einer klaren Situationsa-nalyse!



Die Distanzzonen

Mit dem Begriff „Körpersprache“ verbinden die meisten Menschen Mimik oder Gestik: Das Lächeln im Gesicht des Anderen, das abweh-rende Kopfschütteln oder die ausdrucksstarken Bewegungen der Hände. Nur wenigen Menschen ist jedoch bewusst, dass Distanzzonen darüber entscheiden, ob Sie sich im Gespräch mit dem Anderen wohl fühlen oder nicht.

„Rück mir nicht immer so auf die Pelle ...“

Wenn dieser Satz fällt, ist es fast schon zu spät. Dann sind Sie jemandem zu nahe gekommen und haben bei ihm unangenehme Gefühle ausgelöst. gesucht.

Bedenken Sie: Jedem Menschen ist ein individuel-les Raumbedürfnis angeboren, das kulturabhängig variiert. Dieses Empfinden von ‚zu wenig Abstand‘ dient als Schutz. Wir erkennen so intuitiv und blitz-schnell, wenn uns jemand so nahe kommt, dass er uns gefährlich werden könnte.

Seine Wurzeln hat dieses Verhalten in einem so genannten „Revierzwang“, dem jeder Mensch unter-liegt. Ob es der Lieblingsplatz am Konferenztisch ist,


die Hälfte des großen gemeinsamen Schreibtischs oder einfach nur der Sitzplatz im Zugabteil – wir alle wollen unser Revier schützen und reagieren spontan bei einer Überschreitung der Grenzen.

Welche Grenzen gibt es, die Sie im Gespräch beachten müssen? Nach Edward Hall lassen sich insgesamt vier Distanzzonen unterscheiden, die in Deutschland ungefähr so bemessen sind:

0 bis zu 40 cm = Intime DistanzIn diesem Bereich kommunizieren Sie mit Menschen, die Ihnen im wahrsten Sinne des Wortes nahe ste-hen: Partner/in, Verwandte und sehr enge Freunde.

40 cm bis zu 1,5 m = Persönliche DistanzIn dieser Zone befinden Sie sich im Gespräch mit Kollegen, beim Smalltalk auf der Straße oder bei einer Party.

1,5 m bis zu 4 m = Gesellschaftliche DistanzDies ist der Raum für eher unpersönliche Ange-legenheiten: Der Kontakt zum Handwerker, zur Putzfrau oder zum Postboten. In diesem Raum befinden Sie sich, wenn Sie in der Eingangshalle bei der Empfangsdame auf Ihren Gesprächspartner warten. Der Kontakt ist da, hält aber die andere Person nicht zwangsläufig von der Arbeit ab.

Ab 4 m = Öffentliche DistanzIn dieser Distanzzone befinden Sie sich, wenn Sie sich in einem großen Raum zu einer Teamsitzung zusammenfinden und der Chef die Tagesordnungs-punkte anspricht oder wenn Sie dem Vortrag eines Redners lauschen.

Bis hierhin und nicht weiter …

Relevant für eine gute Alltagskommunikation ist die Wahrung der Grenze zur Intimen Distanz. Wenn ein Mensch die Grenze zu dieser Zone überschreitet, ohne dass er Ihnen nahe steht, so löst dies bei Ihnen zwangsläufig Stress und unter Umständen sogar Aggressionen aus. Wenn Sie einem Anderen zu nahe kommen, so werden Sie als aufmerksa-mer Beobachter folgende Reaktionen feststellen können:

• Ausweichen des Blicks

• Zurücklehnen des Oberkörpers

• Vor dem Oberkörper verschränkte Arme zum Schutz

• Objekte, die vom Anderen als Barriere auf- gebaut werden (Unterlagen, Kaffeekanne, Tasche oder Aktenkoffer)

Die Distanzzonen

Körpersprache – Entschlüsseln Sie den geheimen Code 1 0

Wenn Ihnen ein Anderer zu nahe kommt und Sie diese nonverbalen Signale bei sich selbst wahr-nehmen, dann sollten Sie die Distanz zum Anderen bewusst ändern. Sie werden feststellen, dass der kleine Schritt nach hinten den Anderen aber nicht davon abhält, wieder einen Schritt auf Sie zuzu-gehen. Ihr Gesprächspartner hat in diesem Fall offensichtlich eine geringere Intime Distanzzone als Sie selbst.

Kontaktstress? Was Sie tun können ...

• Bieten Sie dem Anderen einen Sitzplatz so am Tisch an, dass dieser als „Barriere“ fungieren kann.

• Nehmen Sie etwas in die Hände, z.B. einen Schreibblock, eine Tasse oder ein Glas. Dadurch schützen Sie sich.

• Blicken Sie Ihren Gegenüber an und drehen Sie nun Ihren Körper ein wenig, so dass Ihre Seite dem Gesprächspartner zugewandt ist. Dabei halten Sie Blickkontakt und führen das Gespräch ohne Unterberechung weiter. Sie werden merklich spüren, wie Ihre An- spannung nachlässt und Sie dem Gespräch besser folgen können.

Beispiel: Im Aufzug

Eine typische Situation, in der es unweigerlich zur Verletzung der Intimen Distanzzone kommt, ist eine Fahrt im Aufzug. Instinktiv verhalten wir uns dabei folgendermaßen:

• Wir reden mit niemandem, auch wenn wir einen der Anwesenden kennen.

• Wir vermeiden den Augenkontakt.

• Wir setzen unser Poker-Face auf.

• Wir bewegen uns so wenig wie möglich.

• Wir blicken immer wieder auf die Anzeige der Stockwerke.

Die Faktoren Kultur und Status

Welche Faktoren beeinflussen nun die Größe der Intimen Distanzzone? Wenn Sie z. B. an einem Ort mit hoher Bevölkerungsdichte aufgewachsen sind, dann ist Ihre Intime Distanzzone kleiner, da Sie gelernt haben, die relative Nähe anderer nicht als Angriff zu werten. Dies trifft auch zu, wenn Sie auf engem Raum mit vielen Menschen zusammen-leben.

Die Distanzzonen


Distanz bewusst durchbrechen?

Wie können Sie bewusst Nähe herstellen, um ein Gespräch positiv zu gestalten? Berühren Sie für den Bruchteil eines Augenblicks leicht den Arm des Gesprächspartners. Diese Berührung, die kaum wahrzunehmen ist, vermittelt dem Anderen ein Gefühl von persönlicher Nähe, da er ja nur Menschen in seine Intime Distanzzone lässt, die er mag und denen er nahe steht. Da Ihre Berührung sehr, sehr flüchtig ist, läuft die Wahrnehmung unbewusst ab und hinterlässt nur ein Gefühl von „Vertrautheit“.

Achtung: Bitte wenden Sie diese Technik nur an, wenn Ihr Gegenüber ein Mensch mit geringer Intimer Distanzzone ist. Ansonsten provozieren Sie mit dieser Strategie eine massive Ablehnung beim Anderen.

Ein kleiner Selbsttest

Eine faszinierende Übung zum Thema Grenzen und Distanz können Sie in der Kneipe oder im Café ganz einfach selbst durchführen. Dazu müssen Sie nur wissen, dass Menschen, wenn Sie an einem Tisch sitzen und sich unterhalten,

Neben solchen kulturellen Einflüssen spielen auch die momentane Stimmung und der Status eine wichtige Rolle. Menschen mit höherem Status beanspruchen eine größere Intimdistanzzone. Wenn Sie in einer Gruppe beobachten können, dass eine Person ein wenig mehr Raum um sich hat als die anderen, können Sie davon ausgehen, dass es sich hier um den oder die Vorgesetzte handelt.

Wann ist es angebracht, Distanz zu halten?

Wenn Sie sich mit hierarchisch höher gestellten Menschen unterhalten, sollten Sie sehr bewusst auf diesen Aspekt der Proxemik achten. Es ist ein Zeichen von Respekt und Höflichkeit, in solch einer Situation eine gesunde Distanz zu wahren. Wann immer ein Gespräch ins Stocken gerät und Sie Signale von ‚Barrier-Building’ beim Anderen beobachten, dann treten Sie einen halben Schritt zurück. Der Andere wird mit Erleichterung rea-gieren und das Gespräch wird wieder in Fluss kommen.

Die Distanzzonen


ihre Intime Distanzzone abstecken. Hierfür nut-zen sie die Dinge, die ihnen zur Verfügung ste-hen: Aschenbecher, Zigarettenschachtel, Tasse, Zuckersteuer, Stift oder Schreibblock.

Wenn Sie nun unauffällig eines der Elemente, die in Ihrem Bereich liegen, langsam und allmäh-lich, Millimeter für Millimeter, so in die Intime Distanzzone des anderen schieben, dass er es nicht bewusst wahrnimmt, dann werden Sie höchstwahrscheinlich Folgendes beobachten: Der Gesprächspartner wird unruhig, sendet Signale der Unsicherheit und seine Bewegungen werden immer fahriger. Lassen Sie sich Zeit bei Ihrem Experiment und klären Sie den Anderen danach auf, was Sie mit ihm angestellt haben. Sonst bleibt bei ihm ein ungutes Gefühl zurück – und das kann die Beziehung belasten.

Die Distanzzonen


Die Hände

Die Hände sind weit mehr als reine Greiforgane. In jedem Gespräch, bei der Rede oder beim Vortrag: mit unseren Händen unterstützen wir das Gesag-te, der eine gestenreicher, der andere sparsamer. Wie kommunizieren Sie mit den Händen und wie können Sie die Gestik Ihres Gesprächspartners in-terpretieren?

Der erste Ein-Druck …

Es bleibt dabei: Der erste Eindruck wird bei uns heute immer noch maßgeblich über den Hände-druck beeinflusst. Indem wir dem Anderen die Hand geben findet ein erster, intensiver Kontakt statt.

Stellen Sie sich folgende Szene möglichst intensiv vor: Sie sind zu einem Vorstellungsgespräch ge-laden und es ist der Augenblick, in dem der Per-sonalreferent die Tür öffnet, einen Schritt auf Sie zugeht und Sie selbst höflich die Hand zur Begrü-ßung ausstrecken. Und nun lassen Sie uns ver-schiedene Möglichkeiten durchspielen. Achten Sie dabei auf Ihre Reaktionen und Gedanken!


… dass Ihre Hand nicht schweißnass und eiskalt sondern trocken und warm ist.

Ein Tipp: Halten Sie vor einem wichtigen Gespräch Ihre Hän-de unter fließendes, warmes Wasser. Dies erwärmt Ihre Hände schnell und vermindert für einige Zeit die Schweißbildung.

Ein souveräner Händedruck muss geübt sein! Neh-men Sie sich die Zeit und bitten Sie Freunde um Rückmeldung darüber, wie Ihr Händedruck wirkt.

… dass wir uns dabei wirklich in die Hand des Anderen begeben, so weit, dass sich die „Schwimmhäutchen“ beider Hände leicht berühren.

… dass unser Händedruck nicht zu lasch aber auch nicht zu fest ausfällt.

… dass Sie Ihre Hand parallel zu der des Anderen halten und nicht in eine Position bringen, in der Sie in der Lage sind, die Hand des Anderen herabzudrücken.

Die Hände

Die Situation

Ihr Gegenüber ignoriert Ihre Hand!

Der Händedruck fällt außerordentlich lasch aus! (kalte Fischhand)

Ihre Finger werden mit aller Macht zusammengquetscht, so dass Sie nur mit Mühe einen Schmerzenslaut unter-drücken können. (Marke „Knochenbrecher“)

Der Personalreferent ergreift nicht Ihre ganze Hand sondern nur die Finger.

Ihre Reaktion

Vermutlich fühlen Sie sich in diesem Moment deplat-ziert und peinlich berührt: Der Andere hat Sie stehen lassen!

Sie fragen sich wahrscheinlich automatisch, wie ein solcher Waschlappen so eine wichtige Position im Betrieb bekommen konnte…

Ihnen wird augenblicklich klar, dass dieser Mensch es nötig hat, seine Macht zu demonstrieren oder einfach nur rücksichtslos ist.

Können Sie einem solchen Menschen vertrauen, der nur so flüchtig und oberflächlich Ihre Hand ergreift?

Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, ist es daher wichtig, …

Körpersprache – Entschlüsseln Sie den geheimen Code 1 5Die Hände

Was der Mund für die Sprache, sind die Hände für die Körpersprache.

Unsere Hände sind nicht nur bei der Begrüßung wichtige Informationsträger. Ohne unsere Hände ist es uns nicht möglich, differenziert zu kommuni-zieren. Stecken Sie also nie die Hände in die Ho-sentaschen, wenn Sie mit Anderen reden. Denn dies ist nicht nur ein Zeichen von Unhöflichkeit, sondern Sie verhindern dadurch auch, dass sich der Andere ein umfassendes Bild von Ihnen ma-chen kann.

Um die Sprache der Hände besser zu verstehen, ist es wichtig, dass Sie zunächst die Bedeutung der Finger erfahren.

Daumen = Finger der MachtErst der Daumen und die damit gegebene Möglich-keit differenziert zuzugreifen, hat dem Menschen seine Entwicklung ermöglicht. Versuchen Sie, zwei Stunden am Stück Ihre Daumen nicht zu gebrau-chen. Sie werden sehr schnell begreifen, dass Sie nichts mehr sicher ergreifen und funktional ver-wenden können. Sie werden machtlos sein.

Zeigefinger = natürliche WaffeMit dem Zeigefinger zeigen wir auf das, was wir wollen. Mit ihm weisen wir zurecht und wir drohen mit ihm. Nicht umsonst haben wir als Kinder oft den Satz gehört: „Zeig nicht mit dem Finger auf fremde Leute!“

Mittelfinger = SelbstwertgefühlUnser Mittelfinger ist der Finger, an den unser Selbstwertgefühl gekoppelt ist. Mit ihm zeigen wir, wie potent wir sind – wir provozieren mit der weit bekannten Geste des erhobenen Mittelfingers.

Ringfinger = GefühlsfingerUnser Ringfinger ist der Gefühlsfinger – an ihm tra-gen wir Verlobungs- und Ehering. Wenn Ihr Ge-genüber diesen Finger nervös knetet, so können Sie davon ausgehen, dass er in diesem Augenblick emotional eher unsicher ist. Setzen Sie in solchen Situationen beruhigende Gesten und Formulierun-gen ein.

Kleiner Finger = GesellschaftsfingerDer kleine Finger ist der Gesellschaftsfinger. Beim Trinken vom Rest der Hand abgespreizt war er lange Zeit ein Zeichen dafür, aus einer gehobenen Schicht zu entstammen.

Körpersprache – Entschlüsseln Sie den geheimen Code 1 6Die Hände

Daraus ergibt sich die Frage: Was sagt ein Ring aus, den Sie an einem bestimmten Finger tragen? Steht ein Ring an einem ausgewählten Finger nun dafür, ob Sie diesen Aspekt bei sich stärken wol-len, weil Sie sich unsicher fühlen? Oder dafür, dass Sie ihn bewusst hervorheben wollen, weil er Sie auszeichnet? Oder einfach nur, weil der Ring an diesem einen Finger besonders gut passt? Ein Fin-gerzeig allein genügt eben nicht immer…

Die Hand-Gesicht-Gesten

Wahrscheinlich kennen Sie die drei Affen, von denen sich der eine die Ohren, der ande-re die Augen und der dritte den Mund zuhält?

Wenn ein kleines Kinder lügt, so bedeckt es da-nach spontan den Mund mit seinen Händen, als ob es das Gesagte „zurückstopfen“ wolle. Diese ausgeprägte Gestik haben Sie sich sicher im Lau-fe Ihres Erwachsenenlebens abgewöhnt. Aber den Impuls dazu können Sie nicht unterdrücken. Zwar legen Sie Ihre Hand nicht mehr über den Mund, aber Sie lenken die Bewegung um. So endet der ursprüngliche Impuls nun vielleicht in einem Krat-zen des Nasenrückens oder –flügels.

Diese so genannten Hand-Gesicht-Gesten, die in diesem Bild eindrücklich beschrieben sind, können ein Hinweis dafür sein, dass der Andere sich des Gesagten nicht sicher ist – unabhängig davon, ob er bewusst lügt oder fachlich nicht sattelfest ist.

Wie wirkt Ihre Handhaltung?

Die offene HandDie Innenseite ihrer Hände ist sehr sensibel. Wenn Ihr Gegenüber Ihnen diese verletzliche Seite im Gespräch zeigt, so signalisiert er Vertrauen, Zu-wendung und die Bereitschaft zu einem offenen Gespräch.

Die verdeckte HandHierbei ist die empfindliche Seite der Hand nicht sichtbar. Der Gegenüber umklammert die Ses-sellehne oder hält die Hände unter dem Tisch. Er schirmt sich dadurch gegen die Außenwelt und den Gesprächspartner ab. Vielleicht ist er unsicher oder er will etwas verbergen.

Die dominante HandDiese Handhaltung ist eine Kombination der ver-deckten Hand mit dem von oben nach unten ge-führten ausgestreckten Zeigefinger. Ein Mensch, der diese Gestik verstärkt anwendet, will seine Po-sition nicht in Frage gestellt wissen.


Wie wirkt Ihre Gestik?

Mit Ihrer Gestik unterstützen Sie das, was Sie sagen, auf unter-schiedliche Art und Weise.

Illustratoren setzen Sie sprachbe-gleitend ein, um das Gesagte zu demonstrieren, zu verdeutlichen oder abzuschwächen. Werden Sie

darum gebeten, eine Wendeltreppe zu erläutern, so wird Ihre Hand fast automatisch Spiralbewe-gungen von unten nach oben durchführen und den Inhalt Ihrer Worte illustrieren.

Embleme sind sprachersetzende Zeichen. Sie ver-wenden ein solches automatisch, wenn Sie dem anderen den Vogel zeigen – Worte werden über-flüssig.

Adaptoren sind körperbezogene Gesten, die Ihnen automatisch „passieren“, wenn Sie sich z.B. kon-zentrieren oder beruhigen wollen. Kennen Sie den Griff ans Ohrläppchen in Augenblicken der Unsi-cherheit? Ähnlich auch das Kratzen am Kopf und das Raufen der Haare.

Ihre Reaktion

Nehmen Sie diese ablehnende, sich selbst schüt-zende Geste beim Anderen wahr, dann bieten Sie ihm etwas an, das er in die Hände nehmen kann, z.B. eine Tasse Kaffee oder einen zum Thema passenden Gegen-stand. Seine Hände werden sich automatisch öffnen.

Bei dieser Geste des Unbehagens richten Sie Ihre Aufmerksamkeit ausschließlich auf den Anderen und wenden Sie sich ihm zu.

Diese Geste der Zurückhaltung sollte bei Ihnen automatisch den Impuls zu einer Frage aktivieren. Dadurch bringen Sie den Anderen zum Sprechen.

Die Geste Der Igel: Die ineinander verschränkten Finger werden gespreizt und dadurch zeigen die Spitzen abwehrend nach vorn.

Die Hand, die den Nacken reibt.

Die Hand, die den Mund verdeckt.

So öffnen Sie das Gespräch mit Hilfe von Gesten

Die Hände


Übung macht den Meister!

Stellen Sie sich vor den Spiegel und probieren Sie einige der genannten Gesten aus. Sprechen Sie dabei mit Ihrem Spiegelbild und achten Sie dar-auf, wie Sie auf sich selbst wirken. Abschließend stellen Sie sich bitte breitbeinig hin und erheben bewusst langsam und drohend Ihren Zeigefinger. Wie wirken Sie?

Achten Sie darauf: Je akzentuierter die Gestik, desto stärker werden die Gefühle angesprochen!

Die Hände

Die Geste Die doppelte Pistole: Die Hände sind gefaltet, aber die beiden Zeigefinger sind gestreckt, liegen aneinander und weisen direkt auf Sie.

Das Dach: Die Fingerspitzen der einen Hand berühren die Fingerspitzen der anderen Hand. Dabei zeigen die Fingerspitzen zur Decke und die Daumen zum Spre-chenden.

Ihre Reaktion

Stehen Sie auf. Wechseln Sie Ihre Position um z.B. wichtige Unterlagen zu holen. Dadurch sind Sie dieser Geste des Angriffs nicht mehr direkt ausgesetzt.

Diese Geste des Abwägens unterstützt die Gedanken-prozesse des anderen. Er versucht die verschiedenen Positionen zusammen zu führen. Unterbrechen Sie die Ausführungen nicht, sondern lassen Sie dem Anderen viel Raum und Zeit – es lohnt sich, genau zuzuhören.


Die Arme

Viele unserer großen und kleinen Bewegungen die-nen nicht nur dazu, Kontakte aufzubauen, aufrecht zu erhalten oder abzubrechen, sondern sie dienen auch dazu, uns zu schützen wie eine Rüstung. Am deutlichsten können wir diese innere Haltung an der Haltung der Arme feststellen. Wenn Sie ein Kind beobachten, das von einem Erwachsenen „ausgeschimpft“ wird, so wird die-ses Kind mit hoher Wahrscheinlichkeit den Kopf einziehen, um sich gegen das „Unwetter“ der Kri-tik zu schützen. Wenn Sie selbst diese Bewegung ausführen, dann wird diese Körperhaltung ein eher unangenehmes Gefühl auslösen.

Wenn Sie aber als Schutzhaltung die Arme bewusst vor dem Körper verschränken, so wird sich ein Gefühl der Sicherheit und Stabilität einstellen. Je nachdem, wie und wo Sie Ihre Arme im Gespräch halten, signalisieren Sie dem Anderen - aber auch sich selbst - eine bestimmte Grundhaltung.

Körpersprache – Entschlüsseln Sie den geheimen Code 2 0Die Arme

Arme verschränken

Wenn Sie Ihre Arme vor dem Kör-per verschränken, dann kann dies verschiedene Gründe haben.

• Diese Haltung ist gemütlich. Sie fühlen sich wohl. • Sie hören kritisch zu und nehmen die Arme dabei zurück.

• Sie werden angegriffen und schützen sich instinktiv davor, indem Sie mit Ihren Armen eine Barriere errichten.

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass einer direkten Kommunikation die verschränkten Arme im Wege sind. Ob er dieses Signal als zurückweisend, arro-gant oder gemütlich interpretiert, hängt in hohem Maße von Ihrem Gesichtsausdruck ab.

Arme hinter dem Körper

Wenn Sie Ihre Hände locker hinter dem Körper ineinander legen, dann kann dies aus folgendem Impuls heraus geschehen.

• Sie sind stiller Beobachter in einem Gespräch.

• Sie gehen bewusst in diese eher passive Haltung, um dem Anderen zu signalisieren, dass Sie ihm die Gesprächsführung im Augenblick nicht streitig machen werden.

• Sie gehen bewusst in eine eher arrogante Haltung, um den Anderen „zappeln“ zu lassen.

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie sich zurück-nehmen, vielleicht sogar etwas bewusst zurückhal-ten. Ihre Hände sprechen nicht: Der „Mund“ Ihrer Körpersprache „schweigt“. Bei dieser Haltung kann der Andere im Gespräch Raum einnehmen, denn Sie können nicht so einfach in seinen Redefluss „eingreifen“.


Arme neben dem Körper

Wenn Sie Ihre Arme neben dem Körper locker hän-gen lassen, zeigt dies:

• Entspannung

• Ruhe

• Souveränität

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie bereit zu of-fener Kommunikation sind, dass Sie nichts zu ver-bergen haben. Dem Kontaktaufbau im Gespräch steht nichts im Wege!

Arme hinter dem Kopf

Wenn Sie die Hände im Sitzen lo-cker hinter dem Kopf verschrän-ken, kann dies bedeuten

• dass Sie sich wohl fühlen.

• dass Sie sich dem Anderen überlegen fühlen.

• dass Sie tagträumen oder nachdenken.

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie sich mit dem Oberkörper öffnen, dabei aber viel Raum einneh-men. Gleichzeitig bieten Sie die sehr empfindliche Innenseite Ihrer Oberarme dar. Sie tun dies unbe-wusst, entweder weil Sie sich in einem sicheren Umfeld befinden und kein Angriff zu erwarten ist (Wohlfühlhaltung), oder weil der Andere in Ihren Augen eine „Schwächling“ ist, also keine Gefahr darstellt (Arroganzhaltung).

Hände in den Hüften

Wenn Sie Ihre Hände in den Hüften aufstützen, dann kann dies

• eine Haltung sein, mit der Sie Ihre Kreuzschmerzen linden wollen.

• ein Signal des Angriffs sein: Sie machen sich breiter als Sie sind und wirken so unbewusst größer.

• eine Reaktion aus eigener Unsicherheit heraus sein: Sie stabilisieren sich selbst, indem Sie mehr Raum einnehmen.

Die Arme


Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie die „Luftbla-se“, die Sie um sich tragen, künstlich vergrößern. Ist Ihr Blick zeitgleich fest und direkt, wird er die Haltung als Angriff werten. Ist der Blick unstet und die Stimme leise, wird er durch die Inkongruenz der Signale (dominante Haltung und ausweichen-der Blick sind gegensätzlich) irritiert sein.

Hand am Oberarm

Wenn Sie mit einer Hand den anderen Oberarm fest umklammern, dann tun Sie dies vielleicht, weil • Sie der Andere mit seinem dominanten Verhalten eingeschüchtert hat.

• Sie Halt suchen.

• es kalt ist.

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie sich hinter Ihrem Arm „verstecken“. Die Haltung hat einen kindlichen Touch und so kann es sein, dass Ihr Ge-sprächspartner Sie im Folgenden nicht mehr als gleichrangig anerkennt, sondern von oben herab behandelt.

Finger am Gürtel

Wenn Sie Ihre Daumen in den Gürtelschlaufen oder Hosentaschen einhaken und die Finger locker aus-strecken, dann kann dies folgender innerer Haltung entsprechen:

• lässig

• cool

• abwartend

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass die für ein ernst-haftes Gespräch übliche Spannung in eine Ent-spannung übergegangen ist. Dies kann als an-genehm empfunden oder auch als mangelnde Wertschätzung gedeutet werden.

Eine Übung zum Thema

Bei Ihren nächsten Gesprächen mit befreundeten Menschen setzen Sie beim Zuhören bewusst eine Arm-Haltung Ihrer Wahl ein. Analysieren Sie die Si-tuation anhand der folgenden Fragen. Welche spontanen und unbewussten Reak- tionen können Sie beim Anderen ausmachen?

Die Arme


Welche Haltung hat auf den Anderen eine öffnende Wirkung?

Welche Haltung zeigt dem Anderen wirkungsvoll Grenzen?

Die Armhaltung des Gesprächspartners

Wenn Sie eines der beschriebenen Armsignale bei Ihrem Gegenüber wahrnehmen und Sie der Mei-nung sind, dass es dem Gespräch abträglich ist, dann ändern Sie unauffällig die Haltung des Ge-sprächspartners.

Zu Recht werden Sie nun fragen: „Wie soll denn dies unauffällig möglich sein? Ich kann ihn doch nur darauf ansprechen, was mir an ihm auffällt?“

Meine Antwort darauf: Geben Sie den Händen des Gesprächspartners etwas zu tun. Wenn Sie ihm eine Tasse Kaffe oder ein Stück Papier reichen, wird er instinktiv zugreifen und schon ist er in einer offeneren Körperhaltung.

Es gibt aber noch eine Möglichkeit, den Anderen in eine offene Haltung zu führen:

Noch eine Übung

Bitte führen Sie diesen Teil der Übung erst dann durch, wenn Sie sich nach ein bis zwei Wochen der Wirkung Ihrer Haltungsänderungen relativ si-cher sind.

Kopieren Sie unauffällig die Arm-Haltung des Ande-ren und stellen Sie sich auf dessen Körperspannung ein. Langsam und allmählich gleichen Sie sich ihm an. Sie versetzen sich dadurch im wahrsten Sinne des Wortes in den Anderen hinein. Man nennt diese Technik Pacing (= mit dem anderen Schritt halten; sich im Ausdrucksverhalten an den Anderen anpas-sen). Wenn Sie den Eindruck eines „Gleichklangs“ haben – und erst dann!!! – ändern Sie Ihre Arm-haltung und beobachten Sie nun, wie der Andere reagiert. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird er sich instinktiv an Ihre Armhaltung angleichen. Man nennt diesen Schritt Leading (= führen).

Mit diesen beiden Techniken ist es Ihnen möglich, eine angenehme Grundatmosphäre im Gespräch zu begünstigen. Nutzen Sie dies!

Die Arme


Welche Assoziationen haben Sie, wenn Begriffe fallen wie Stehvermögen, aufrechte Charaktere und krumme Typen? Wie können Sie körpersprachliche Signale in der Kommunikation prüfen und nutzen?

Seien Sie sich immer darüber bewusst:

Die äußere Haltung beeinflusst die innere Haltung.

Die innere Haltung beeinflusst die äußere Haltung.

Diesen Spruch haben Sie vielleicht schon einmal gehört. Haben Sie ihn aber auch schon am eige-nen Leib ausprobiert?

Wenn Sie offen sind für einen kleinen Versuch, dann stellen Sie sich bitte vor einen großen Spie-gel, lassen die Schultern hängen, ziehen Sie den Kopf ein und verharren Sie so etwa eine Minute. Und dann sagen Sie Folgendes: „Mir geht es heute ausgesprochen gut!“

Die Körperhaltung


Nun, wie wirkt dieser Satz auf Sie? Wie geht es Ihnen? Lassen Sie mich raten – in eben diesem Augenblick geht es Ihnen NICHT wirklich gut. Ihr Körper spricht eine deutliche Sprache, die sich direkt auf Ihre innere Befindlichkeit auswirkt.

Wenn Sie nun aber im Gegenzug an etwas aus-gesprochen Schönes denken und sich diese Situ-ation genau vor Augen führen, dann werden Sie bei einem Blick in den Spiegel erkennen, dass Ihre ganze Haltung sich automatisch entspannt und ein wenig aufgerichtet haben wird.

Körperspannung wirkt! Welche Rolle spielt unsere Körperhaltung und die damit verbundenen Bewegungen zur Haltungsän-derung in unserer Alltagskommunikation? Offenbar eine ziemlich wichtige. Wir sprechen nicht umsonst von Stehvermögen und Standhaftigkeit, von auf-rechtem Charakter und krummen Typen. Mit die-sen Formulierungen bringen wir zum Ausdruck, welchen Eindruck der Andere auf uns macht. Un-sere Wirkung beruht hierbei zum großen Teil auf unserer Körperspannung!

Steht unser Gesprächspartner locker und aufrecht, vermittelt er uns Selbstsicherheit. Ist seine Hal-

tung gebeugt und ohne Spannung, so erscheint uns dieser Mensch als unsicher und wenig durch-setzungsstark. Dieselbe Haltung mit einer starken Anspannung versehen kann auf uns verschlagen und heimtückisch wirken. Ist die Anspannung beim Anderen aber so stark, dass der Körper übermä-ßig aufrecht und fast wie durchgebogen erscheint, dann hinterlässt dies bei uns das ungute Gefühl, einen arroganten und überheblichen Menschen vor uns zu haben.

Stellen Sie sich erneut vor den Spiegel und nehmen Sie diese vier Grundhaltungen nacheinander ein. In welcher Haltung fühlen Sie sich wohl? Welche Hal-tung scheint Ihnen (Ihrem Körper) vertraut? Stellen Sie sich (und Freunden) dann die Frage: Wie wirkt meine favorisierte Grundhaltung?

Die Standbreite: „Raum einnehmen“

Diese Grundhaltungen existieren natürlich nicht in Reinform, son-dern sie sind immer mit zusätz-lichen Signalen versehen. So

spielt die Standbreite z. B. eine sehr große Rolle.

Wirkliche Sicherheit vermittelt nur derjenige, der die Füße nicht zu breit auseinander stellt. Hüftbreit ist

Die Körperhaltung


das Ideal. Alles was breiter ist, wirkt unter Umstän-den selbstherrlich. Alles was schmaler als hüftbreit ist, wirkt unsicher. Woran liegt dies?

Das wichtigste Stichwort in diesem Zusammen-hang ist „Raum einnehmen“.

Je mehr Macht ein Mensch hat, desto mehr Raum gesteht man ihm zu. Je höher die Hierarchiestu-fe, desto größer die Büros und der darin stehen-de Schreibtisch. Und genau dieses Prinzip kommt auch bei der Körperhaltung zum Tragen. Wer durch einen breiten Stand mehr Raum einnimmt, der wirkt mächtiger. Dieses Gebaren ist aber nicht immer angemessen. Denn manchmal mimt einer nur den Mächtigen, ohne dass ihm dies zusteht. Treten Sie wieder vor den Spiegel und stellen Sie sich davor auf

• mit breitem Stand (in Manier eines Cowboys)

• mit sehr schmalem Stand (vergleichbar einer schlanken Säule)

• mit hüftbreitem Stand

Achten Sie hierbei darauf, was sich sonst noch an Ihrer gesamten Haltung ändert. In allen drei Haltun-gen sprechen Sie nun eine Forderung aus, wie z.B.

Die Körperhaltung

„Ich will ein höheres Gehalt.“ Sie werden erstaunt sein, wie unterschiedlich die Wirkung sein wird!

Nur ein Signal unter vielen ...

Nun kommt es praktisch nie vor, dass wir während eines Gesprächs bewegungslos in einer Haltung verharren. Unser übliches Kommunikationsverhal-ten beinhaltet neben der Mimik und den Kopfbe-wegungen, die häufige Gewichtsverlagerung und die Abwendung und Zuwendung.

Unterhalten Sie sich im Stehen, so verspüren si-cherlich einige Menschen den Drang, sich an ei-nem Tisch, am Türrahmen oder an der Wand an-zulehnen. Dies gibt dem Betreffenden Sicherheit, er wirkt aber auf den Gesprächspartner dadurch recht instabil oder auch zu lässig. Weitere Signale von Unsicherheit sind Zappeln, Wippen und das Unvermögen, auf einem Ort zu verharren.

Gehören Sie zu dieser Gruppe der ‚Bewegungsfa-natiker’? Mein Tipp: Es mag Ihnen helfen, wichtige Gespräche bewusst im Sitzen zu führen und sich dabei fest auf die gesamte Sitzfläche des Stuhls zu setzen. Durch diese Gewichtsverlagerung be-kommen Sie die notwendige Stabilität, um über-zeugend zu wirken.


Sitzhaltung

Unterhalten Sie sich im Sitzen, so ist zweckdien-lich, wenn Sie in Zukunft bewusster darauf achten, wohin Sie Ihren Körperschwerpunkt verlagern.

1. Liegt Ihr Körperschwerpunkt vor dem Becken (nach vorn geneigt), so signalisieren Sie Interes-se und Zuwendung. Sind Ihre Füße hierbei aber in Schrittstellung, so vermitteln Sie den Eindruck eines Menschen, der auf dem Sprung ist, den es nur mit Mühe im Sessel hält. Dies kann dazu füh-ren, dass sich Ihre Anspannung negativ auf die Gesprächsatmosphäre überträgt.

2. Liegt Ihr Körperschwerpunkt über dem Becken (aufrecht), so wirken Sie konzentriert und präsent. Es ist eine neutrale Haltung, die wenig darüber verrät, was in Ihnen vor sich geht. 3. Liegt Ihr Körperschwerpunkt hinter dem Becken (zurückgelehnt), so drückt Ihr Körper u.U. damit aus, dass Sie sich von den Gesprächsinhalten dis-tanzieren, einfach abwartend zuhören oder es sich nur bequem gemacht haben.

Der Neigungswinkel des Oberkörpers ist eines der Merkmale, die eine starke Wirkung auf den Gegen-über haben. Sie können dieses Merkmal sehr ein-fach positiv nutzen, um das Gespräch angenehm

in Fluss zu halten. Spiegeln Sie die Oberkörperhal-tung des Anderen und er wird sich wohler fühlen – „Gleich und Gleich gesellt sich gern“ - oder Pa-cing and Leading

Das Tempo macht‘s

Ein weiterer Aspekt ist das Tempo Ihrer Bewegun-gen, mit der Sie Ihre Körperhaltung ändern.

Gleichgültig wie groß oder (un-)auffällig die Ände-rungen Ihrer Körperhaltung sind:

• passieren sie abrupt, so kündigen Sie eigene, innere Impulse an, bevor Sie selbst diese vielleicht überhaupt offen legen wollen: ob Gesprächsabbruch, der Wunsch, nun das Wort zu ergreifen, oder einfach nur Zustim- mung bzw. Ablehnung zum Gesprächsthema.

• werden sie gezielt und bedächtig ausgeführt, so wirken Sie souverän und achtsam.

Zu den gezielten und bedächtigen Bewegungen zur Haltungsänderung gehört auch der so ge-nannte N-N-Kontakt (nach Susmann): Wenden Sie im Gespräch dem Anderen nicht nur das Gesicht zu, sondern achten Sie darauf, dass sowohl die Nasenspitze, als auch der Nabel (also der gesam-te Körper) dem Gesprächspartner zugewandt ist.

Die Körperhaltung

Körpersprache – Entschlüsseln Sie den geheimen Code 2 8Die Körperhaltung

Damit signalisieren Sie vollkommene Aufmerksam-keit, die nicht nur als Zeichen der Wertschätzung beim Gegenüber ankommt, sondern Sie selbst dabei unterstützt, die Aufmerksamkeit absolut auf den Anderen zu fokussieren. Sie fördern damit Ihre Konzentration.

Auch hier gilt wieder:

Die äußere Haltung beeinflusstdie innere Haltung.

Die innere Haltung beeinflusst die äußere Haltung.

Erweitern Sie Ihr Repertoire

Nach dieser umfassenden Analyse und den ver-schiedenen Anregungen werden Sie vielleicht sa-gen: „Mit meiner ureigenen Körperhaltung fühl ich mich aber am wohlsten. Alles andere wirkt doch gekünstelt und das bin dann nicht mehr ich!“

Lassen Sie mich Ihnen versichern: Sie sollen kein anderer Mensch werden, sondern nur Ihr persön-liches Haltungs- und Bewegungsrepertoire erwei-tern. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis Ihnen dies gelingt. Und es lohnt, wenn Sie dadurch Ihre Wir-kung verbessern.

Achten Sie in Zukunft also auf Ihre Körperspan-nung, den Raum, den Sie mit Ihrem Körper einneh-men und das Tempo, in dem Sie Ihre Bewegungen ausführen. Je bewusster Sie sich halten und be-wegen, desto bestimmter wirken Sie!


Wenn Sie nun dieses Wissen nicht nur zur Optimie-rung Ihrer persönlichen Ausdruckskraft einsetzen, sondern in Zukunft auch Ihren Gegenüber im Ge-spräch bewusster beobachten, denken Sie immer daran: Beim allem Interpretieren von nonverbalen Signalen sind Fehler unvermeidbar!

• Sie achten unter Umständen nur auf ein hervorstechendes Signal, während „feinere“ Signale untergehen.

• Sie beziehen ein Signal auf sich und die momentane Situation – vielleicht hat der Andere sich aber just in diesem Augenblick an etwas Unangenehmes erinnert, das er noch erledigen muss.

• Sie nehmen nur die Signale wahr, die Ihren ersten Eindruck vom Gegenüber bestätigen. Sie zementieren dadurch also Ihre eigenen Vorurteile.

Die Beobachtung des Gesprächpartners

Körpersprache – Entschlüsseln Sie den geheimen Code 3 0Die Beobachtung des Gegenüber

Kontrollfragen

Wenn Sie sich dies vor Augen führen, so leuchtet es ein, dass Sie im sensiblen Bereich der Körper-sprachenanalyse nicht ohne Erfolgskontrolle arbei-ten dürfen. Wie sieht nun aber eine solche Kontrol-le aus? Stellen Sie Fragen!

Geschlossene FragenSie beschreiben die wahrgenommene Körperhal-tung und hängen an Ihre Beschreibung Ihre Deu-tung in Form einer Frage an.

„Du lehnst dich gerade sehr weit zurück. Distanzierst du dich gerade von unseren Ideen?“ oder„Du lehnst dich gerade sehr weit zurück. Bist du zufrieden mit dem Ergebnis?“

Offene FragenSind Sie durch eine Körperhaltung irritiert, dann bringen Sie den Anderen zum Reden und erfahren dadurch mehr über seine innere Befindlichkeit.

„Wie gefällt Ihnen mein Vorschlag?“ oder„Wie kann ich ihrer Reaktion verstehen/deuten?“

Aktives SchweigenDiese Technik ist ein geniales Instrument, den An-deren ohne eine direkte Frage zum Sprechen zu bewegen. Sie beginnen einen Satz, hören aber in der Mitte des Satzes auf. Sie werden verblüfft sein – der Gegenüber wird automatisch die begonnene Aussage/Frage zu Ende führen.

„Wenn wir also den nächsten Schritt planen müssten ...“

Ihr Gegenüber gibt dadurch preis, was seine Ge-danken sind, und Sie werden erkennen, ob Ihnen nicht das eine oder andere Signal genau darauf bereits einen Hinweis gegeben hat.

Die bewusste Wahrnehmung des Gegenübers kann also nicht dazu führen, den Anderen glasklar zu durchschauen. Sie ermöglicht aber ein besse-res Verstehen zwischen den Gesprächspartnern.


Um einmal Goethe zu zitieren ...

„Werd ich zum Augenblicke sagen: „Verweile doch, du bist so schön,“ dann magst du mich in Ketten schlagen, dann will ich gern zugrunde gehen.“

Wie lange so ein Augenblick-Moment sein kann oder soll, ist nicht klar definiert, und dennoch ist er allen ein Begriff: nicht zu lang und nicht zu kurz! „Augenblick mal,“ werden Sie nun sagen. „Hier soll es doch um Körpersprache gehen und nicht um Goethe oder die Definition eines Zeitraums wie der Dauer eines Augenblicks?!“ Sie haben vollkommen Recht!

Vielleicht haben Sie sich aber schon einmal selbst dabei beobachtet, welches „Eigenleben“ Ihre Au-genblicke im Dialog entwickeln.

• Wo genau blicken Sie hin, wenn Sie dem Gegenüber aufmerksam zuhören?

• Wohin schweift Ihr Blick, wenn das Gespräch allmählich für Sie langweilig wird?

Die Augen


• Welche Blickrichtung bevorzugen Sie, wenn Sie selbst das Wort haben und dem Anderen Wichtiges näher bringen wollen?

Lassen Sie uns einen Blick auf diese Fragen werfen!

Wenn Ihr Gegenüber Sie im Gespräch nicht we-nigstens für einen Augen-Blick anschaut, so löst dies bei den meisten Menschen ein befremdliches Gefühl aus. Sie fühlen sich nicht wahr- und oftmals auch nicht ernst genommen.

Der Blick in die Augen des Gesprächspartners ist eines der wichtigsten Signale, um Kontakt aufzu-bauen und auch zu halten. Üblicherweise dauert ein solcher Blick-Kontakt ca. eine Sekunde, wenn die Dialogpartner sich gleichzeitig in die Augen schauen. Alles, was dieser Dauer nicht entspricht, löst Irritationen aus.

Ist der Blick zu kurz, wird dies als ausweichend empfunden. Angst, Scham oder Verlegenheit kön-nen hier die Wurzel sein. Häufig aber wirkt ein Mensch, der mit den Blicken ausweicht, so wie je-mand, der leicht zu dominieren ist.

Ist der Blick zu lang, so kann dies mehrere Gründe haben:

Zum einen ist ein solcher Blick ein klares Zeichen von Dominanz. Damit dringt der Andere in Ihre Intime Distanzzone ein und Sie haben kaum eine Möglichkeit, sich dagegen zu wehren. Verlängert sich zum anderen der Blick zu einem Anstarren, so hat dies bei Ihnen zwangsläufig Aggressionen zur Folge. „Was will der von mir? Will der mich pro-vozieren?“ Nicht selten wird eine Schlägerei durch solch eine simple Provokation ausgelöst.

Wird ein Mitarbeiter von seinem Vorgesetzten mit einem längeren Blick und einem Lächeln bedacht, so ist dies aber absolut als Zeichen der Wertschät-zung zu verstehen. Hier greift das Prinzip: „Die Au-gen sind das Fenster zur Seele.“ Der Vorgesetzte will mit einem solchen Blick den Anderen direkt und sehr persönlich ansprechen. Bei einer solchen Grundhaltung bleibt es dann nicht aus, dass mit dieser Form der Sympathiebekundung auch beim Gesprächspartner Sympathie geweckt wird – na-türlich nur, wenn das (Arbeits-)Verhältnis auf ge-genseitigem Respekt beruht.

Sehr wirkungsvoll, wenn auch häufig unbewusst, wird der längere Blick eingesetzt, wenn eine Per-son mit einer anderen flirten will. In diesem Fall wird der Blick einen winzigen Moment über das übliche

Die Augen


Maß hinaus verlängert und dann abgebrochen. Damit wird vermittelt: „Ich habe Interesse an dir!“ Indem der Blickkontakt recht schnell wieder aufge-baut wird, vergewissert sich der Flirtende, ob sein Signal angekommen ist und greift das Spiel erneut auf. Häufig werden hierbei der Kopf leicht schräg gelegt und die Augenbrauen leicht angehoben.

Zusätzliche Signale sind wichtig

Beachten Sie bei einer Deutung des Blickes bitte immer auch den Ausdruck des Mundes, die Kopf-haltung und die Augenbrauen. Diese Zusatzinfor-mationen sind unabdingbar, um nicht einer Fehlin-terpretation aufzusitzen.

Für all diejenigen, denen der Blick in die Augen des Anderen schwer fällt, hier ein Tipp: Versuchen Sie gleich zu Beginn, die Augenfarbe Ihres Gesprächs-partners zu erkennen und diese exakt zu definieren: „Seine/ Ihre Augenfarbe ist wie ... (Schokolade, das strahlende Blau des Himmels an einem Sommertag, das sanfte Grün eines schillernden Blattes ...).“

Wenn Sie bereits bewusster mit Ihrem Blick um-gegangen sind und sich darauf eingestellt haben, auf diesen Aspekt der Körpersprache zu achten, so will ich Ihnen an dieser Stelle noch einige kleine aber wichtige Informationen zukommen lassen.

Einteilung des Gesichtes in ein unteres und ein oberes Dreieck

Das untere nennen wir „Dreieck des guten Kontakts“, das obere „Dreieck der Dominanz“.

• Im Gespräch zwischen Menschen, die sich auf gleicher Ebene befinden und ungezwun- gen unterhalten, wandert der Blick zwischen Augen und Mund hin und her. Ist der Kon- takt inniger, so wandert der Blick von den Augen über das Kinn hinunter zum Brust- bereich des Gesprächspartners.

• Wenn sich im Gespräch der Blick aber nur zwischen den Augen und dem „dritten Auge“ in der Mitte der Stirn bewegt, dann hat der so Betrachtete das Gefühl, vom Anderen allein durch dessen Blick dominiert zu werden.

• Geht der Blick rechts und links an den Schlä- fen vorbei, so wird dies als Arroganz empfunden und Sie werden sich mit einem solchen Gegenüber ganz sicher nicht wohl fühlen.

• Wandert der Blick zu den Schuhen hinab, so wirkt derjenige ängstlich und unter Umstän- den wird dieses Signal auch als Zeichen der

Die Augen


Unterwerfung gedeutet. Ist dieses Blickver- halten kombiniert mit einer Änderung der Hautfarbe, so ist es wahrscheinlich, dass derjenige sich schämt oder vor Verlegenheit nicht weiß, wohin mit sich und seinen Blicken.

Das Blickverhalten im Gespräch

Unser natürliches Blickverhalten im Dialog sieht folgendermaßen aus:

Der Zuhörende versucht, so viele Signale der Mimik wie nur möglich zu erfassen. Aus diesem Grund blickt er dem Sprechenden sehr aufmerksam ins Gesicht. Hierbei werden nicht nur die Augen des Sprechenden wahrgenommen, sondern der Blick wandert über das ganze Gesicht. Dadurch kann der Zuhörende nicht nur aufnehmen, was der An-dere sagt, sondern sofort deuten, wie der Redner seine Worte verstanden wissen will. Beim Zuhören verweilt der Blick des Hörenden zu 80% bei der Mimik des Sprechenden.

Der Sprecher seinerseits blickt dem Zuhörenden nur 40% - 60% seiner Sprechzeit ins Gesicht. Dies ist aber nicht als Zeichen mangelnder Wertschät-zung zu deuten! Wer spricht, muss nachdenken, in seinem Gedächtnis kramen, gespeichertes Wissen aktivieren.

Die Augenbrauen: Spiegel des Denkens

Den Prozess des Denkens unterstützen Menschen unbewusst damit, dass sie ihre Augen wandern lassen. Und anhand dieser so genannten Augen-bewegungsmuster können Sie erkennen, welchen Wahrnehmungstypen Sie vor sich haben. Wandern die Augen des Gesprächspartners beim sprechbe-gleitenden Nachdenken in Richtung Decke, so ist es wahrscheinlich, dass der Andere sein Wissen in Bil-dern (Skizzen, Schemata, ‚innere Fotografien’) abge-speichert hat. Man spricht hier vom „visuellen Typ“.

Der „auditive Typ“ lässt seine Augen auf Blickhöhe hin und her wandern. Wenn Sie dieses Augenbe-wegungsmuster erkennen, so können Sie davon ausgehen, dass der Gegenüber direkt Gehörtes (Klänge, Geräusche, Töne, Worte) speichert. Wandert der Blick nach unten, so haben Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit einen „kinästhetischen Typen“ vor sich. Menschen mit diesem Wahr-nehmungsmuster speichern Informationen über das Fühlen (Empfindungen, Gefühle, Geruch, Ge-schmack) ab.

Im Überblick lässt sich sagen: 35% der Menschen sind vorzugsweise visuell, 25% sind vorzugsweise auditiv und 40% sind vorzugsweise kinästhetisch veranlagt. Bedenken Sie aber immer: Wir tragen

Die Augen


alle Möglichkeiten in uns und nutzen diese auch – die einen stärker und die anderen weniger stark.

Der Nutzen der Bewegungsmuster

Was nutzt es Ihnen aber, wenn Sie die Augenbe-wegungsmuster erkennen können?

Beim Anderen gibt es Ihnen die Möglichkeit z.B. Erklärungen so zu gestalten, dass Sie den Ande-ren auch wirklich erreichen und er mit dieser Infor-mation auch etwas anfangen kann.

Für sich selbst gilt: Wenn ich weiß, wie ich abspei-chere und damit auch wie ich lerne, kann ich mei-nen eigenen Lernprozess besser gestalten und mir Dinge viel leichter merken.

Ihre Alltags-Übung

Achten Sie in allen kommenden Gesprächen dar-auf, auf welche Ebene die Augen des Gegenübers beim Erzählen wegwandern – ob nach oben, auf Blickhöhe oder nach unten. Es erscheint auf den ersten Blick recht einfach, erfordert aber Konzent-ration, dabei zu bleiben und das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren.

Die Muster der Augenbewegung und was sie bedeuten

Wie erwähnt geben die drei Blickrichtungen „Oben, Mitte, Unten“ Auskunft darüber, wie der Andere Informationen abspeichert. Wenn Sie dies in Ge-sprächen bereits wahrnehmen konnten, so achten Sie in Zukunft bitte nun auch darauf, ob derjenige dabei gleichzeitig nach rechts oder links blickt. • Blickt Ihr Gegenüber von Ihnen aus betrachtet nach links, so konstruiert er im Geiste etwas, was noch nicht geschehen ist. • Blickt er von Ihnen aus betrachtet nach rechts, so erinnert er sich an etwas, das bereits geschehen ist. Diese Unterteilung lässt sich anwenden bei der visuellen Ebene (der Blick wandert nach oben + links oder rechts) und bei der auditiven Ebene (der Blick wandert auf Augenhöhe nach links oder rechts).

• Wandert der Blick aber nach unten links, so ist die Person ganz im Gefühl (kinästhetische Ebene).

• Wandert er nach unten rechts, so ist es wahrscheinlich, dass der Andere im Augen- blick in einem inneren Dialog mit sich selbst

Die Augen


spricht („Ich weiß, es wäre vernünftig, aber ich habe einfach keine Lust dazu!“).

Diese Augenbewegungsmuster geben also Aus-kunft darüber, ob ein Mensch gerade Neues denkt oder sich an Bekanntes erinnert.

Achtung: Bei manchen Menschen sind diese Augenbewegungsmuster seitenverkehrt. Beobachten Sie also den Anderen erst eine geraume Zeit, bevor Sie Rückschlüsse ziehen.

Aber auch für sich selbst können Sie dieses Wis-sen sinnvoll anwenden!

Wenn Sie sich an etwas erinnern wollen, was Sie vor kurzem gesehen haben und diese Erinnerung will sich einfach nicht einstellen – lassen Sie Ihre Augen bewusst nach links oben wandern. Hiermit unterstützen Sie Ihren eigenen Erinnerungspro-zess.

Beachten Sie bitte: Wenn Sie auf Ihr Gegenüber blicken, so ist es die rechte Seite aus Ihrem Blick-winkel. Begeben Sie sich aber selbst in die Position des Denkenden, dann ist es der Blick nach links!

Bedeutung der Augenbrauen und Pupillen

Bei jedem sozialen Kontaktaufbau kommen Ihre Augenbrauen in Bewegung. Stellen Sie sich vor, Sie spazieren durch die Straßen der Stadt und sehen in einiger Entfernung einen Menschen, der Ihnen bekannt vorkommt. Wie vermitteln Sie die-sem, dass Sie an einem kleinen Gespräch interes-siert sind?

Sie heben automatisch für einen kurzen Augen-blick die Brauen, um deutlich zu machen: „Ich habe dich wahrgenommen und wünsche den Kon-takt mit dir!“

Wie aber begegnen Sie einem solchen Menschen, ohne dass es zu einem Gespräch kommt und Sie zügig weitergehen können, OHNE unhöflich zu er-scheinen?

Ein kurzer Blickkontakt genügt, ein knappes Ni-cken verbunden mit einem leichten Lächeln aber KEIN Heben der Augenbrauen – Sie werden von der Wirkung überrascht sein! Sie werden aber auch erkennen, wie schwer es Ihnen fällt, dieses Signal zu unterlassen…

Die Augen


Sympathie oder Antipathie?

Mit den Augenbrauen senden Sie noch weitere In-formationen. Wann immer ein Mensch etwas Neu-es und Interessantes vor sich sieht, hebt er auto-matisch die Augenbrauen – wie wenn er dadurch seine Augen und deren Wahrnehmungsfähigkeit vergrößern könnte. Gleichzeitig öffnen sich seine Pupillen um mehr Eindrücke aufnehmen zu kön-nen. Diese Pupillen-Reaktion ist etwas, was wir nicht bewusst steuern können!

Nun stellen Sie sich vor, ein Mensch steht vor Ihnen und seine Pupillen erweitern sich bei Ihrem Anblick. Was sagt dies über Sie selbst aus? „Wow, für den-jenigen muss ich ja ganz schön attraktiv sein!“ und prompt finden Sie den Anderen sympathisch, bevor er noch ein Wort mit Ihnen gewechselt hat. Dieser komplexe Ablauf findet unbewusst und in Sekun-denschnelle statt und ist natürlich nicht der einzige ausschlaggebende Faktor für Sympathie oder Anti-pathie – aber er hat einen nicht geringen Einfluss auf die weitere Entwicklung des Kontaktes.

Über die Augenbrauen wird aber auch ein voll-kommen gegenteiliges Gefühl vermittelt. Betrach-ten Sie sich im Spiegel und blicken Sie sich selbst voller Wut an. Ihre Augenbrauen werden sich au-tomatisch zusammenziehen und eine Art Balken entsteht quer über Ihren Augen.

An diesem Signal können Sie schon auf eine wei-te Entfernung ausmachen, ob ein Mensch, der auf Sie zukommt, Ihnen gewogen ist oder ob Sie mit einem gewaltigen Unwetter rechnen müssen und sich besser schnell unsichtbar machen. Ablehnung, Irritation und Bedenken sind weitere Informationen, die Sie über die Bewegung Ihrer Augenbrauen ver-mitteln.

Eine Übung

Versuchen Sie in einem der nächsten Gespräche alles Gehörte mit einer kleinen Augenbrauenreakti-on zu kommentieren, bevor Sie selbst das Wort er-greifen. Erproben Sie hierbei Ihr eigenes Repertoire und erweitern Sie es.

All diese Signale sind wichtig und es lohnt, ihnen mehr Aufmerksamkeit zukommen zu lassen, als es die meisten Menschen tun.

Die Augen


Allein durch Ihre Kopfhaltung vermitteln Sie mehr über sich, als Ihnen vielleicht lieb ist! Und selbst kleinste Kopfbewegungen geben Aufschluss darü-ber, wie aufmerksam ein Mensch einem Gespräch folgt.

Die Kopfnicker

Beim nächsten Polit-Talk achten Sie bitte bewusst auf Folgendes: Wie sind die Kopfbewegungen der Personen, die aktiv am Gespräch beteiligt sind? Sind Sie langsam und bedächtig, so signalisiert derjenige, der in diesem Moment zuhört, Aufmerk-samkeit. Häufiges Nicken ist Ausdruck von Zu-stimmung und Einverständnis. Wird nun aber das Nicken schnell und „dauerhaft“, so ist dies als Zei-chen zu werten, dass der Hörende nun das Wort ergreifen will und geistig bereits mit dem eigenen Beitrag beschäftigt ist. Seine Aufmerksamkeit ist nicht mehr bei demjenigen, der gerade noch da-mit beschäftigt ist, seine Argumente verständlich zu formulieren.

Sollten Sie selbst dieses Signal beim Gegenüber beobachten, wenn Sie gerade Ihre Gedanken aus-führen wollen, so sparen Sie sich also den Atem!

Die Kopfhaltung


Nicht nur Talkshows, auch Filme bieten sich an, die eigene Beobachtungsgabe zu verfeinern. Bitte entscheiden Sie sich für einen Ihrer Lieblingsfilme und widmen Sie Ihre ganze Aufmerksamkeit nur einer der Hauptpersonen. Achten Sie nun aus-schließlich auf die Kopfhaltung dieser Person. Blickt sie den Gesprächspartner in der Sequenz mit geradem Kopf an oder ist der Kopf zur Seite geneigt? Blickt die Person den Anderen mit leicht abgewendetem Kopf nur aus den Augenwinkeln an oder kommt der Blick von unten, bei nach vorn geneigtem Haupt?

All diese verschiedenen Haltungen lösen ande-re Emotionen sowohl beim Handelnden als auch beim Gesprächspartner aus. Lässt sich der Blick bei nach hinten geneigtem Kopf als hochmütig und der Blick bei nach vorn geneigtem Kopf als untertänig beschreiben, so scheint es bei dem zur Seite geneigten Kopf nicht ganz so eindeutig zu sein.

Der schiefe Kopf = Emotionen!

Bei der Haltung des zur Seite geneigten Kopfes zeigt der Gegenüber eine sehr empfindliche Seite von sich: die Halsschlagader! Und so macht er sich absolut angreifbar. Solch ein Zeichen setzt nur ein

Mensch, der volles Vertrauen in seinen Gesprächs-partner hat oder bei ihm Vertrauen gewinnen und Nähe herstellen will. Es ist ein nonverbales Signal, das den Gesprächspartner direkt auf der Gefühlse-bene anspricht, ohne dass er sich dessen bewusst ist. Wenn Sie also im Film eine solche Kopfhaltung sehen, achten Sie darauf, wie der Angesprochene in der Situation reagiert.

Und nun übertragen Sie diese Erkenntnis bitte auf die Beobachtung Ihres eigenen „Kopfhaltungsver-haltens“ im Alltag. Denn viele Menschen stehen sich, ohne es zu wollen, selbst im Weg.

Sie benötigen dringend Unterlagen von einem Kol-legen. Sie bitten ihn freundlich darum und setzen ein Lächeln auf. Automatisch wird Ihr Kopf sich zur Seite neigen (probieren Sie es ruhig aus, während Sie diese Zeilen lesen) und Ihre Stimme wird ein wenig weicher werden. Nun ist der Kollege aber im Augenblick mit etwas vollkommen anderem be-schäftigt. Er wird eher genervt sein, da er nicht nur das sachliche Signal empfängt sondern auch noch eine uneindeutige emotionale Botschaft.

Das Signal des schrägen Kopfes ist bei Frauen stärker ausgeprägt als bei Männern. Da Ihnen das nun bekannt ist - tappen Sie nicht mehr in diese Falle!

Die Kopfhaltung


Nutzen Sie Ihr Lächeln

Dies bedeutet nicht, dass Sie Ihr Lächeln nun nicht mehr nutzen sollen. Ganz im Gegenteil! Denn ein freundliches Lächeln ist Türöffner und zeigt deut-lich die Sympathie, die Sie dem Anderen entge-genbringen. Das Beste am Lächeln ist, dass es in den meisten Fällen erwidert wird. Das ist dann das Signal, dass ein Kontakt möglich ist. Leider re-duziert sich die Anzahl des täglichen Lächelns im Laufe des Lebens von ca. 400-mal bei Kindern im Vorschulalter auf ca. 15-mal bei Erwachsenen. Und dabei hat ein Lächeln nicht nur eine Wirkung auf den Gegenüber sondern auch auf den Läch-ler selbst. Diesen ‚mimischen Feedback-Effekt’ können Sie bei sich selbst feststellen, indem Sie an etwas nicht wirklich Erfreuliches denken. Auto-matisch werden sich Ihre Mundwinkel senken, die Augen werden starr und das ganze Gesicht nimmt einen negativen Ausdruck an. Bitte lächeln Sie nun bewusst - weich und mit strahlenden Augen! Selbst wenn Ihnen das Lächeln schwer fällt und nicht authentisch wirkt: In diesem Augenblick fällt es Ihnen ganz sicher sehr schwer, weiterhin den trüben Gedanken traurig nachzuhängen.

Dieser psychologische Trick ist allerdings kein Heil-mittel gegen die Probleme, die das Leben mit sich bringt. Aber es kann helfen, sich selbst aus einer

lähmenden Starre zu befreien und für einen kurzen Augenblick von der Schwere des Problems abzu-lassen.

Lächeln einmal anders und gar nicht fröhlich

Neben Fröhlichkeit und Wohlbefinden können Men-schen mit ihrem Lächeln aber auch unangenehme Dinge ausdrücken: mit hoch erhobenem Haupt und einem zynisch-sarkastischen Lächeln werden Überlegenheit und Verachtung direkt gezeigt.

Indem der Kopf beim Lächeln leicht gesenkt wird, drückt ein Mensch aber auch Ohnmacht und Verle-genheit aus. Ob hier der Wunsch nach Beschwich-tigung oder die Bitte um Entschuldigung seinen Ausdruck findet, lässt sich nur in der Situation selbst beurteilen.

Ein Tipp

Lächeln Sie so oft wie möglich, aber bleiben Sie dabei authentisch! Achten Sie in angespannten Situationen aber auch darauf, dass Sie durch ein ungewolltes Lächeln nicht zu schwach wirken.

Ein Lächeln schenken kostet nichts!

Die Kopfhaltung


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CoachAcademyPerspektive GmbHSilberburgstraße 18770178 Stuttgart

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Autorin dieser Ausgabe: Xenia BusamHerausgeber: Heiko Lüdemann (V.i.S.d.P.)Redaktionsleitung: Carolin LüdemannRedaktion: Dirk BaranekLayout/DTP-Grafik: Fladda – Visuelle Konzepte

ISBN 3-938641-13-4Ausgabe Version 1.1. (Januar 2006)

Urheberrecht:Alle Artikel, Beiträge, Abbildungen und Fotos innerhalb von CoachAcademy sind urheberrechtlich geschützt. Eine Nutzung dieser Inhalte für nicht-private Zwecke bedarf der schriftlichen Genehmigung der Geschäftsführung von CoachAcademy.

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Unterstützt wird das Projekt unter anderem vom Arbeitgeberverband Südwestmetall, der IHK Heil-bronn-Franken und dem Würth-Konzern.

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