©Kurt Nagel Systeme für Erfolg010204 Topp in kleineren und mittleren Betrieben Kurt Nagel.

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© Kurt Nagel „Systeme für Erfolg“ 010204 Topp in kleineren Topp in kleineren und mittleren und mittleren Betrieben Betrieben Kurt Nagel Kurt Nagel
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Topp in kleineren und mittleren Betrieben Kurt Nagel
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 So kann es in vielen Betrieben des Mittelstands nicht weitergehen: mdie Wettbewerbssituation ist schwer und ruins mdas finanzwirtschaftliche Ergebnis ist bescheiden mder zeitlich Arbeitseinsatz geht bis an die physischen Grenzen mder Spa an der Arbeit geht zurck mdie Kunden verhalten sich immer weniger kniglich mdie Banken werden restriktiver mdie Befindlichkeit in der Familie leidet
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Meine charmante Provokation an Sie: Ich habe groen Respekt vor Ihrer Leistung Ihr Engagement, Ihre zeitliche Inanspruchnahme, Ihre Risiken, Ihren rger - aber auch Ihre Freude am Beruf ist mir bekannt Fr das, was Sie leisten, verdienen Sie (blicherweise) zu wenig Von alleine wird sich nichts ndern, sondern eher verschlechtern Die "Schlachten" werden nicht mehr mit Ihrer Hnde Arbeit gewonnen Die Zukunft wird im Kopf entschieden Die Zielrichtung ist: Gewinnen als Handwerker, Kopfwerker und Mundwerker Unternehmerischer Erfolg ist machbar - ebenso persnlicher Wir haben keine Branchenkrisen, sondern Firmenkrisen
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204BewahrerBewahrerSpielmacherSpielmacher Unternehmer / Fhrungskrfte Funktions-bezogenFunktions-bezogenProzess-OptimierungProzess-Optimierung Organisation / Logistik In den Kpfen KpfenGanzheitlichesSystemGanzheitlichesSystem Ziele / Ergebnisse FehlenFehlen Hoher Stellenwert Grundstze / Strategien DurchschnittlicheAusprgungDurchschnittlicheAusprgung Spitzen- leistungen Die 8 Bausteine fr Top im Mittelstand
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Reagieren Agieren Umfeld Bearbeitung/BeratungBearbeitung/Beratung Betreuung / Bindung BindungKundenorientierungKundenorientierung AustauschbarAustauschbarProblemlsungenProblemlsungen Produkte / Dienstleistungen MitluferMitluferMitunternehmerMitunternehmerMitarbeiterMitarbeiterDurchschnittlicheAusprgungDurchschnittlicheAusprgungSpitzen-leistungenSpitzen-leistungen
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Synchronisation von Unternehmens- und Team-Zielen UnternehmenUnternehmenTeamTeam Zielsysteme VisionGrundstze Strategie Erfolgsfaktoren Gebote Team-Ziele Mitarbeiter-Ziele Lernende Organisation
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Erfolgreich Agieren: Die 10 besten Vorschlge Erfolgreich Agieren: Die 10 besten Vorschlge
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 1. Gebot: Nehmen Sie Trends wahr! Prfen Sie, welche Entwicklungen gibt es Prfen Sie, welche Entwicklungen gibt es bei den Produkten bei den Produkten in der Technologie in der Technologie im Markt im Markt bei den Kunden bei den Kunden in der Organisation / Informationsnutzung in der Organisation / Informationsnutzung Fragen Sie sich, welche Auswirkungen haben diese Entwicklungen Fragen Sie sich, welche Auswirkungen haben diese Entwicklungen auf die Branche auf die Branche auf Ihr Unternehmen auf Ihr Unternehmen Erarbeiten Sie mit den Mitarbeitern Vorschlge zur Wahrnehmung der Chancen Erarbeiten Sie mit den Mitarbeitern Vorschlge zur Wahrnehmung der Chancen Entwickeln Sie systematisch die Kompetenzen Entwickeln Sie systematisch die Kompetenzen
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 2. Gebot: Fhren Sie eine Kunden-Analyse durch Analysieren Sie, mit welchen Kundengruppen Sie Analysieren Sie, mit welchen Kundengruppen Sie welchen Umsatz und welchen Umsatz und welchen Gewinn machen welchen Gewinn machen Erarbeiten Sie fr jede Kundengruppe deren Entscheidungskriterien Erarbeiten Sie fr jede Kundengruppe deren Entscheidungskriterien Legen Sie fest, mit welchen Kundengruppen Sie wachsen wollen Legen Sie fest, mit welchen Kundengruppen Sie wachsen wollen Entwickeln Sie Aktionen fr die verstrkt zu bearbeitenden Kundengruppen Entwickeln Sie Aktionen fr die verstrkt zu bearbeitenden Kundengruppen Grnden Sie einen Kunden-Beirat mit 2-3 konstruktiv, kritischen Kunden aus jeder Kundengruppe Grnden Sie einen Kunden-Beirat mit 2-3 konstruktiv, kritischen Kunden aus jeder Kundengruppe Erarbeiten sie mit dem Kunden-Beirat Erarbeiten sie mit dem Kunden-Beirat die Schwachstellen die Schwachstellen die Strken die Strken die knftigen Anforderungen die knftigen Anforderungen
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Beispiel zur Kunden-Analyse: MorgenMorgenEntscheidungskriterienGewinnUmsatzKundengruppen 1.Beratung 2.Hilfe zur Selbsthilfe 3.Gerte-Verleih 25% 4Sonstige Privat- Kunden (insbes. Jngere) 1.Vertrauen 2.Zuverlssigkeit 3.Alles auf 1 Hand 35%25% 3ltere Privat- Kunden 1.Terminflexibilitt 2.Preis / Leistung 3.Kompetenz 35%30% 2Gewerbe / Industrie 1.Preis 2.Referenzen 3.Lokale Ansssigkeit 5%20% 1ffentlicher Auftraggeber HeuteHeute
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 3. Gebot: Erarbeiten und Verkaufen Sie den Mehrwert fr Ihre Produkte/ Dienstleistungen Wer keinen Nutzen bieten kann, verkauft nur Rabatte Wer keinen Nutzen bieten kann, verkauft nur Rabatte Der ruinse Preiswettbewerb verlangt, dass Sie mit Ihren Mitarbeitern Der ruinse Preiswettbewerb verlangt, dass Sie mit Ihren Mitarbeitern die generellen Nutzen-Argumente fr Ihr Unternehmen die generellen Nutzen-Argumente fr Ihr Unternehmen die spezifischen Nutzen-Argumente fr jede Kundengruppe die spezifischen Nutzen-Argumente fr jede Kundengruppe erarbeiten erarbeiten Nutzen Sie die Argumente bei allen Verkaufsgesprchen Nutzen Sie die Argumente bei allen Verkaufsgesprchen Bringen Se die Argumente ins Internet Bringen Se die Argumente ins Internet Legen Sie jedem Angebot die in Frage kommenden Mehrwert- Argumente bei Legen Sie jedem Angebot die in Frage kommenden Mehrwert- Argumente bei Schulen Sie die Mitarbeiter beim Verkaufen der Mehrwert-Argumente Schulen Sie die Mitarbeiter beim Verkaufen der Mehrwert-Argumente
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Der Verkauf von Nutzen 1.Generelle Mehrwert-Argumente fr Ihr Unternehmen: Die Konkurrenz ist um x billiger, was geben wir dem Kunden fr Antworten? - Die Konkurrenz ist um x billiger, was geben wir dem Kunden fr Antworten? - 2.Spezifische Mehrwert-Argumente fr die wesentlichen Zielgruppen: Zielgruppe 1 Zielgruppe 2 Zielgruppe 3 Zielgruppe 4
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 4. Gebot: Verstrken Sie Ihre Verkaufsaktivitten Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern Vorschlge fr das Gewinnen von Auftrgen Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern Vorschlge fr das Gewinnen von Auftrgen Nutzen Sie die Erfahrungen und das Engagement von Frhpensionren Nutzen Sie die Erfahrungen und das Engagement von Frhpensionren Machen Sie aus Kunden Missionare fr Ihren Betrieb Machen Sie aus Kunden Missionare fr Ihren Betrieb Reservieren Sie pro Woche einige Stunden fr Akquisitionen und Verkaufsgesprche Reservieren Sie pro Woche einige Stunden fr Akquisitionen und Verkaufsgesprche Prfen Sie, welche Events fr Marketing-Untersttzung in Frage kommen Prfen Sie, welche Events fr Marketing-Untersttzung in Frage kommen Nutzen Sie die modernen Medien Nutzen Sie die modernen Medien Fhren Sie gezielt Veranstaltungen mit Multiplikatoren wie Planern, Architekten, Statikern usw. durch Fhren Sie gezielt Veranstaltungen mit Multiplikatoren wie Planern, Architekten, Statikern usw. durch Prsentieren Sie sich mit Partnern, der Innung usw. Prsentieren Sie sich mit Partnern, der Innung usw.
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 5. Gebot: Bieten Sie verstrkt ganzheitliche Problemlsungen an Bei austauschbaren Produkten / Dienstleistungen sind die Preise im freien Fall Bei austauschbaren Produkten / Dienstleistungen sind die Preise im freien Fall Ganzheitliche Problemlsungen verstrken die Kundenbindung und sorgen fr angemessene Preise Ganzheitliche Problemlsungen verstrken die Kundenbindung und sorgen fr angemessene Preise bernehmen Sie fallweise die General-Unternehmerschaft bernehmen Sie fallweise die General-Unternehmerschaft Kooperieren Sie gegebenenfalls mit Partnern Kooperieren Sie gegebenenfalls mit Partnern Zeigen Sie den Kunden die Vorteile von ganzheitlichen Problehmlsungen auf Zeigen Sie den Kunden die Vorteile von ganzheitlichen Problehmlsungen auf Denken Sie mehr und mehr gewerkebergreifend! Denken Sie mehr und mehr gewerkebergreifend! Setzen Sie sich auf den Stuhl Ihrer Kunden und fragen Sie sich, was wrden Sie sich als Kunde wnschen Setzen Sie sich auf den Stuhl Ihrer Kunden und fragen Sie sich, was wrden Sie sich als Kunde wnschen
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 6. Gebot: Seien Sie aggressiv im Pre-Sale- und After-Sale-Bereich Das klassische Verkaufen (im Sale-Bereich) wird immer schwieriger Das klassische Verkaufen (im Sale-Bereich) wird immer schwieriger Warten Sie nicht mehr, bis der Kunde auf Sie zukommt, sondern gehen Sie verstrkt auf die Kunden zu (Pre-Sale) Warten Sie nicht mehr, bis der Kunde auf Sie zukommt, sondern gehen Sie verstrkt auf die Kunden zu (Pre-Sale) Machen Sie dem Kunden Vorschlge, wie Sie ihm Machen Sie dem Kunden Vorschlge, wie Sie ihm das Leben erleichtern, das Leben erleichtern, seine Probleme lsen, seine Probleme lsen, helfen, Kosten zu sparen, helfen, Kosten zu sparen, helfen, erfolgreicher zu werden helfen, erfolgreicher zu werden seine Befindlichkeit verbessern. seine Befindlichkeit verbessern. Versuchen Sie das After-Sale-Geschft zu forcieren Versuchen Sie das After-Sale-Geschft zu forcieren Bieten Sie, wo immer dies mglich ist, Wartungs-, Service- und Beratungs-Vertrge an Bieten Sie, wo immer dies mglich ist, Wartungs-, Service- und Beratungs-Vertrge an Bauen Sie Kunden-Informationssysteme auf und nutzen Sie diese Bauen Sie Kunden-Informationssysteme auf und nutzen Sie diese
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 7. Gebot: Realisieren Sie die 5 Bs bestmglich! Wie gut ist Ihr Unternehmen in den 5 Bs der Kundenorientierung?
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Die Kunden-Betreuungs-Analyse BearbeitungBearbeitung BeratungBeratung BeziehungBeziehung BindungBindung BetreuungBetreuung schnell schnell richtig richtig transparent transparent kompetent kompetent nutzenorientiert nutzenorientiert freundlich freundlich vorausschauend vorausschauend agierend agierend ganzheitlich ganzheitlich persnliche Qualifikation persnliche Qualifikation Kontakte pflegen Kontakte pflegen Partnerschaft Partnerschaft Abstimmen der Strategie Abstimmen der Strategie Lngerfristiges Miteinander Lngerfristiges Miteinander Allianzen Allianzen
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Die 5 B`s der Kundenorientierung
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 8. Gebot: Aktivieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter mit Zielen Legen Sie Jahresziele fest Legen Sie Jahresziele fest Binden Sie Ihre Mitarbeiter in Zielvereinbarung ein Binden Sie Ihre Mitarbeiter in Zielvereinbarung ein Wer klare Ziele hat ist erfolgreicher im Verkauf Wer klare Ziele hat ist erfolgreicher im Verkauf Verknpfen Sie mit der kooperativen Zielvereinbarung ein flexibles Entgeltsystem Verknpfen Sie mit der kooperativen Zielvereinbarung ein flexibles Entgeltsystem
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Formblatt zur Zielvereinbarung Name: Arbeitsziele und Aufgaben: Abteilung: Im Rahmen der Aufgabenstellung vereinbaren wir, dass Sie im Verlauf dieses Jahres folgende Ziele verwirklichen. Wir werden im nchsten Frderungs-Gesprch die Erfllung der Ziele und Lsungen der Aufgaben besprechen und bewerten. ZielsetzungenPrioritt (A/B/C) Termin/Messkriterien fr die Erfllung Unterschrift des VorgesetztenUnterschrift des Mitarbeiters/Teams Datum
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Anregung zur Gesprchsvorbereitung KriterienRckblickendZuknftig 1. AufgabenWas gefllt mir / bzw. gefllt mir nicht an meinen Aufgaben? Wie kann ich meine Arbeitszufriedenheit erhalten bzw. frdern? 2. FhigkeitenKann ich meine Fhigkeiten bei der derzeitigen Ttigkeit voll einsetzen? Welche meiner Fhigkeiten knnten strker genutzt werden?
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 KriterienRckblickendZuknftig 3. ZieleWie stufe ich selbst den Grad meiner Zielerreichung ein? (Basis: Beurteilungs- Kriterien) Welche Ziele werde ich im kommenden Zeitraum verwirklichen? (Mit Terminen und Messziffern fr die Erfllung) 4. EntwicklungWie sehe ich meinen beruflichen Status heute? Welche Vorstellungen habe ich von meiner beruflichen Zukunft?
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 9. Gebot: Sehen Sie Planung als Daseinsvorsorge fr morgen an! Sind strategische berlegungen vorhanden? Liegen Planungen vor fr den Umsatz die Kosten den Gewinn die Liquiditt usw. Werden die Soll-/Ist-Abweichungen analysiert und Manahmen getroffen? Die Kalkulation der Produkte und Dienstleistungen ist unabdingbar
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Aktuelle / Plan-Vertriebs-/Finanz-Daten Noten bitte eintragen! Heutiger Stand Nchste 6 Monate Nchste 12 Monate 1. Auftragssituation 2. Umsatzsituation 3. Kostensituation 4. Gewinnsituation 5. Liquidittssituation Bewertung der Gesamtsituation
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 10. Gebot: Versuchen Sie eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Ihrer Bank anzustreben Werden Absprachen eingehalten? Gibt es vorherige Absprachen bei berziehungen? Ist eine klare Transparenz der Rechnungslegung gegeben? Werden strategische Entscheidungen mit der Bank abgesprochen? Besteht eine vertrauensvolle Zusammenarbeit? Werden wichtige Informationen an die Bank weitergegeben?
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Die besten Empfehlungen zur Verbesserung der Finanz-Strke Sorgen Sie fr einen angemessenen Eigenkapital-Anteil Achten Sie darauf, dass die Auftrge gewinnbringend sind! Denken Sie daran: Ja- sagen bringt Umsatz, Nein-sagen bringt Gewinn. Versuchen Sie, gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern die Wertschpfung zu verbessern: UMSATZ(wie knnen wir den Umsatz erhhen?)./. ERLSSCHMLERUNGEN(wie lassen sich Rabatte, Ausbuchungen usw. vermeiden?)./. PERSONALKOSTEN(wie knnen wir Einsparungen erreichen?)./. MATERIALKOSTEN(wie bekommen wir unsere Materialkosten in Griff?)./. GEMEINKOSTEN(wie handeln wir hier alle unternehmerisch?) = WERTSCHPFUNG Achten Sie darauf, dass jede Investition wirtschaftlich und strategisch vernnftig ist
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Tipps fr die Zusammenarbeit mit Ihrer Bank 1.Gehen Sie selbst auf Ihren Kundenbetreuer zu. 2.Bereiten Sie sich sorgfltig auf das Gesprch vor. 3.Bringen Sie die Beweise fr Ihre Argumentation mit (positive Beweislast) bzw. laden Sie Ihren Betreuer zur Besichtigung Ihres Betriebes ein. 4.Binden Sie gegebenenfalls kompetente Partner (z.B. Steuerberater) mit ein. 5.Sorgen Sie dafr, dass wichtige Aussagen protokolliert werden.
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Wenn Sie heute hier waren, und einiges besttigt bekamen sowie neue Ideen mit nach Hause nehmen, dann hat sich die Veranstaltung blicherweise gelohnt. Wenn Sie heute hier waren, und einiges besttigt bekamen sowie neue Ideen mit nach Hause nehmen, dann hat sich die Veranstaltung blicherweise gelohnt. Dies ist mir fr Sie aber zu wenig, gem dem Motto: Wenn du lernst, aber nichts vernderst, hast Du nicht gelernt! Wenn du lernst, aber nichts vernderst, hast Du nicht gelernt! Also setzen Sie um: Wer heute nichts tut, hat morgen nichts mehr zu tun!
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  • Kurt Nagel Systeme fr Erfolg010204 Ich wnsche Ihnen viel E= Eigeninitiative G= Grundstze L= Leistung O= Organisation F= Fhrung R= Rcksichtnahme