Lead-Generierung - "Business as usual" oder innovative Wege gehen?

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Lead-Generierung – „Business as usual“ oder innovative Wege gehen?

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Harold Wolf, Managing Director, E2Ma GmbH Vortrag auf der Email-Expo 2013 Das Blog der Messe Frankfurt zur Digitalisierung des Geschäftslebens: http://connected.messefrankfurt.com/de/

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Lead-Generierung –„Business as usual“ oder innovative Wege gehen?

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Mein Name ist…

2

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Leadgenerierung

Zitat Wikipedia

BtoC

3

„Ein Lead ist ein qualifizierter Interessent, der sich für ein

Unternehmen bzw. ein Produkt interessiert, welcher dem Werbungtreibenden

aus eigenem Antrieb seine Adresse und ähnliche

Kontaktdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau

überlässt und daher mit hoher Wahrschein-lichkeit

zum Kunden wird. Leads in hoher Qualität zu generieren ist eine

fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Um eigene Interessenten-

Datenbanken in signifikanter Größe aufzubauen, nutzen immer mehr

Unternehmen den Weg der Leadgenerierung.“

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Verwendung der

„Leads“

4

Unternehmen generieren Leads zu verschiedenen Zwecken, z. B.:

� zum Auf- und Ausbau einer Kundendatenbank

� zur Anbahnung und Ausbau eines Kundendialogs im Rahmen ihres Dialogmarketings, d. h. um die potentiellen Kunden anschließend per Telefon zu kontaktieren, ihnen ihren Newsletter zuzuschicken, o. ä.

� Zusätzlich können Unternehmen mit Kampagnen zur Leadgenerierung ein positives Image beim Verbraucher aufbauen sowie die Entwicklung von

Markenbewusstsein („Branding“) vorantreiben. Das kann als positive Begleiterscheinung solcher Kampagnen bezeichnet werden, denn diese Effekte treten auf, sobald der Verbraucher, die Werbemittel wahrnimmt, selbst wenn er seine Daten nicht weitergibt.

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Leadgenerierung

im klassischen

Direkt-marketing

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Instrumente im klassischen Direktmarketing:

� Coupon-Anzeigen

� Anzeige mit telefonischem Beratungsangebot

� Anzeige mit aufgeklebter Bestellkarte

� Mailing (mit Info-Karte zur Anforderung weiterer Informationen)

� Paketbeilagen (z.B. Amazon.de)

Bei Interesse des potenziellen Kunden, trägt dieser seine Kontaktdaten in vorgegebene Felder des verwendeten Mediums ein und leitet dieses an den Werbungtreibenden zurück. Der Werbungtreibende erhält damit einen Lead.

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Leadgenerierung

„online“

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Online werden sehr vielfältige Werbemittel

(Werbebanner, Textlinks, etc.) in nahezu

allen verfügbaren Auslieferungs-

kanälen (klassische Websites, E-Mail, Social

Networks, Suchmaschinen, etc.) zur Lead-generierung eingesetzt.

In diesen Werbemitteln finden sich oft Incentives(Gewinnspiele, Coupons, Produktproben, etc.). Klickt der User darauf wird er zu der sog. Landing-Page der Lead-Werbekampagne weitergeleitet, wo er seine Daten über vorher festgelegte Datenfelder eingeben kann und sein Einverständnis dafür gibt, dass diese vom Werbungtreibenden gespeichert werden dürfen.

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Beispiel :

Leadgenerierung

bei E2Ma

7

www.mediagewinnen.de www.tanken-gratis.de www. gutschein-gewinnaktion.de www.gutschein-onlineshopping.com

� Beworben über:

Email Marketing | Display Marketing | Affiliate Marketing

Facebook | SEM | Kooperationen

� Über 100 Umfragen

Page 8: Lead-Generierung - "Business as usual" oder innovative Wege gehen?

E2Ma: 7 Schritte

zum Double Opt-

in Lead

� Konsument sieht einen Banner oder bekommt eine Email als Einladung

zur Teilnahme. Er klickt.

� Konsument wird auf die Webseite der Aktion geleitet.

� Konsument trägt seine Adresse ein und gibt seine Einwilligung zur Teilnahme und zum Datenschutz.

� Konsument bekommt Fragen zu relevanten Themen

und auch soziodemografische Fragen vorgelegt.

� Konsument bekommt die Frage(n) gezeigt. Er antwortet und bestätigt.

� Konsument bestätigt seine Teilnahme nochmals über einen Link in der Bestätigungs-Email (double opt-in).

� Konsument sieht Dankesseite.

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E2Ma: Auf

Kundenwünsche

abgestimmt

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� Dynamische Fragentechnik:

Nehmen Sie so viel Fragen auf wie möglich, das System selektiert die besten Fragen!

Fragen sind optimal an Ihre Zielgruppe anzupassen (z.B. Alter, Geschlecht)

� Informationen/Adressen nach Wunsch:

Opt-in: Name, Postadresse,Email-Adresse, TelefonnummerSoziodemographische MerkmaleVerhalten und Bedürfnisse

Lifestyle

UrlaubTelekommunikation

Wohnen

KFZ

Finanzen

Usw.

DB E2Ma

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Die

Herausforderung

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Konkurrenz/Unzufriedenheit/Geplant/

Wechselbereit/Verhalten usw.

Klassisches Direktmarketing

(Vermietung)

Co-Sponsoring

Adresse Hot Opt-in Lead

Wandlung/

KonversionMenge

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Leadgenerierung

DATENSCHUTZ

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Bei der Generierung der Kundendaten müssen Unternehmen sämtliche

datenschutzrechtlichen Anforderungen des sog.

Permission-Marketings in Deutschland erfüllen, und im Markt insbesondere

das Double Opt-In.

Die Datenerfassungsmethoden müssen transparent sein und die

Verbraucher geben ihr ausdrückliches Einverständnis bevor

sie in irgendeiner Form kontaktiert werden dürfen.

Sämtliche Informationen müssen die Verbraucher freiwillig zur

Verfügung stellen.

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Leadgenerierung

„online“

Qualitätssicherung

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Beispiele für Qualitätssicherung:

� Sicherstellung des Einverständnisses der Verbraucher zur

Weiterverwendung ihrer Daten (z. B. durch Double Opt-In Verfahren)

� Automatische Checks der generierten Datensätze, z. B. auf

offensichtlich erfundene Informationen (z. B. Mickey Mouse als Name), Doppelnennungen, Plausibilitätsprüfung der postalischen Adresse, o. ä.

� Evt. zusätzliche telefonische Kontaktaufnahme durch ein

Callcenter, um sicher zu gehen, ob wirklich Interesse beim User besteht

(wenn opt-in)

� Prüfung durch menschliche Sichtung (z. B. auf Tippfehler)

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Leadgenerierung

„online“

Qualitätssicherung

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Punkte worauf man achten kann bei der menschliche Sichtung:

� Email und Name/Vorname stimmen nicht überein

� Emailadresse kommt mehrmals vor, aber schreibt man immer etwas anders : harold1@, harold 2@ usw.

� Festnetznummer und Wohnort sind unterschiedlich

� Aus einem „Dorf“ kommen übermäßig viele Adressen

� Ausländische IP-Adressen

� Neue ISP‘s, die man noch nicht kennt

� Gewisse ISP‘s haben mehr Fakes als andere

� Geschlecht in Kombination mit Vorname stimmt nicht überein

� Prüfung auf ausländische „Schimpfwörter“ durch native Speaker

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Leadgenerierung

„online“

Qualitätssicherung

14

Vorname Name Geburts-

tag

Geburts-

monat

Geburts-

jahr

Geburts-

tag

Strasse Hausnr. Zusatz PLZ Wohnort eMail

Domäne

Check

Ada Am Ende

13 12 1956 13-Dez-1956

Uhlandstr.

53 10719 Berlin Googlemail.com

Not

valid

Max Mustermann

07 10 1975 7-Okt-1975

Bachstr. 4 A 35435 Wettenberg

Hotmail.com

valid

Mickey Mouse 01 01 1980 1-Jan-1980

Goofyweg

3 12345 Disneyland

Hotmail.com

Not

valid

Peter Mayer 05 04 1953 5-Apr-1953

Schneiderstr.

2 C 64533 Mörfelden

Aol.com valid

Sabine Richter 18 12 1974 18-Dez-1974

Dorfplatz

85 45481 Mühlheim a.d.Ruhr

Web.de valid

Petra Schneider

14 03 1991 14-Mrz-1991

Hauptstr.

4 20117 Hamburg

Web.de valid

Petra Schneider

14 03 1991 14-Mrz-1991

Hauptstrasse

4 20117 Hamburg

Grasdhsajd.com

Not

valid

Harry Weber 04 06 1981 4-Jun-1981

Jenastr. 23 01099 Dresden Hotmail.com

valid

Nadine Petri 08 08 1968 8-Aug-1968

KasierFriedrich

78 81249 München

Gmx.de Not

valid

Page 15: Lead-Generierung - "Business as usual" oder innovative Wege gehen?

SEO oder

Leadgenerierung?

15

SEO/Google� Bedürfnis erfüllen� Menge� Pull

Leadgenerierung� Interesse wecken� Menge� Push ©

imfo

rza.

com

Page 16: Lead-Generierung - "Business as usual" oder innovative Wege gehen?

Wie sieht die

Leadgenerierung

der Zukunft aus?

Früher: Funnel

16

Das 20. Jahrhundert

AIDA

Page 17: Lead-Generierung - "Business as usual" oder innovative Wege gehen?

Wie sieht die Lead-

generierung der

Zukunft aus?

Jetzt: Consumer

Journeys

17

Das 21. Jahrhundert

ConsumerJourneys

© li

ghtb

oxc

olla

bo

rati

ve.c

om

Page 18: Lead-Generierung - "Business as usual" oder innovative Wege gehen?

Wie sieht die

Leadgenerierung

der Zukunft aus?

18

Trend zu mehr Segmentierung und

Individualisierung:

� Stärker fokussierte Werbebotschaften an besser segmentierte Empfänger

� Mehr personalisierte Inhalte, am bestendynamisch angepasst mit Informationen aus (sozialen) Netzwerken:

Facebook ist ein prima

Mittel um Konsumenten

zu beeinflussen (Advocate)

Page 19: Lead-Generierung - "Business as usual" oder innovative Wege gehen?

Trend zu mehr CRM-Analysen:

Meist wird nur die unmittelbare Performance der Leads bemessen und bewertet. Ein Lead bietet jedoch auch

vielfältige Informationen

zum Konsumenten, die für

eine nachgelagerte Nutzer-

Datenanalyse eine große

Bedeutung haben.

Wie sieht die

Leadgenerierung

der Zukunft aus?

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Trend zu mehr „Social-Integration“:

Der „Empfehlen“-Button wird immer öfter in Leadkampagnen eingebunden.

Empfehlen Freunde ein Produkt oder eine Marke steigt das

Interesse daran rapide.

Das Einloggen mittels

sozialem Profil auf Homepages,

in Apps etc. und die damit verbundene Profilierung/Targeting wird eine immer größerer Rolle für die Leadgenerierung spielen: Achtung !Datenschutz!

Wie sieht die

Leadgenerierung

der Zukunft aus?

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Der Trend zu Social Media (Facebook, YouTube, Xing, Twitter) als ideale

Plattformen für die Leadgenerierung und Zielgruppenansprache:

Eine Bitkom Studie aus 2012 zeigt dass über die Hälfte der deutschen

Unternehmen nicht aktiv im Bereich Social Media (SM) ist.

Dabei gibt es nur geringe Unterschiede zwischen kleinen und großen Unternehmen (die klein-groß-Grenze verläuft an der 500-Mitarbeiter-Linie).Die 3 wichtigsten Ablehnungsgründe sind nach dieser Studie:

� Zielgruppe wird nicht via SM erreicht: 61%

� Rechtliche Unsicherheit (Datenschutz, Arbeitsrecht,

Urheberrecht): 50%

� Passt nicht zur Unternehmenskultur: 45%

Wie sieht die

Leadgenerierung

der Zukunft aus?

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Social Media

Nutzung unter

E2Ma Umfrage-

teilnehmern

Medium %

Facebook 26%

Keine Social Media 20%

YouTube 10%

Stay-friends 9%

Wer-kennt-wen 8%

Jappy 6%

Andere Social Media 5%

Twitter 3%0

Xing 3%

StudiVZ 3%

SchülerVZ 3%

Myspace 2%

Lokalisten 2%

Linkedin 1%

*) Mehrfachnennungen möglich, Umfrage unter 9.640 Teilnehmer an Fragebogen von E2Ma im Oktober 2011

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Weitere Trends:

�Behaviours and attitudes der Konsumenten werden bei der erfolgreichen Leadgenerierung eine noch größere Bedeutung gewinnen: „Was sagen meine Freunde dazu?“

� Cookies bzw. die daraus ableitbaren Informationen unterstützen dabei

noch besser das Verständnis für die

Wunschzielgruppe: Umsetzung EU-Gesetzgebung könnte das

verzögern, Beispiel Niederlande

Wie sieht die

Leadgenerierung

der Zukunft aus?

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Mobile Zugangstools: jederzeit online

Der Konsument wird viel einfacher

erreicht. Die Formen der Lead-

generierung werden sich

den jeweiligen

Zugangsgeräten

(Displays) anpassen.

Wie sieht die

Leadgenerierung

der Zukunft aus?

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Anteil der mobile Teilnehmer

bei E2Ma steigt rasant!

Wie sieht die

Leadgenerierung

der Zukunft aus?

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

7,00%

8,00%

9,00%

10,00%

11,00%

% Mobil aus gesamt

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Neue Möglichkeiten Anreize

zu schaffen (z.B. durch neue

Möglichkeiten zur Incentivierung) und Interesse zu wecken, z.B. mit

� QR codes und Location Based

Services

� Apps für Mobile und Tablets

Wie sieht die

Leadgenerierung

der Zukunft aus?

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Kontakt

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E2Ma GmbHKaiser-Friedrich-Promenade 261348 Bad Homburg vor der HöheDeutschland

T: +49 (0) 6172 66795 00F: +49 (0) 6172 66795 29E: [email protected]

www.e2ma.de

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