Lead Management bei Haufe-Media · 14.11.2016 1 Folie 1 Lead Management bei Haufe-Media Folie 2...

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14.11.2016 1 Folie 1 Lead Management bei Haufe-Media Folie 2 Norbert Schuster 20 Jahre Erfahrung Marketing und Vertrieb Vertriebsleitung CRM-Lösungen Vertriebsleitung Business-Publishing Software RagTime Vertriebs-Direktor MindMapping Software „MindManager“ Vorstand Marketing und Vertrieb pcvisit Software AG Inhaber strike2, Leadmanagement-Coach Autor: Leadmanagement, Vogel-Verlag/Marconomy Die Inbound Marketing Methode, BOD Twittern für Manager, BOD 30 Minuten vom Mind Mapping zum BusinessMapping, Gabal Office-Lösungen mit MindManager, Microsoft-Press

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Folie 1

Lead Management beiHaufe-Media

Folie 2

Norbert Schuster

20 Jahre Erfahrung Marketing und Vertrieb

Vertriebsleitung CRM-Lösungen

Vertriebsleitung Business-Publishing Software RagTime

Vertriebs-Direktor MindMapping Software „MindManager“

Vorstand Marketing und Vertrieb pcvisit Software AG

Inhaber strike2, Leadmanagement-Coach

Autor:

Leadmanagement, Vogel-Verlag/Marconomy

Die Inbound Marketing Methode, BOD

Twittern für Manager, BOD

30 Minuten vom Mind Mapping

zum BusinessMapping, Gabal

Office-Lösungen mit MindManager, Microsoft-Press

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Folie 3

Dozent/Referent

Trainer/Referent Haufe Akademie:

Seminar: „Lead Management im Marketing“

Seminar: „Lead Management im Vertrieb“

Und weitere Akademien

Consultant:

Beratung und Umsetzungsunterstützung Lead Management,

Marketing-Automation und Content-Marketing

Autor:

Die Inbound-Marketing Methode / Leadmanagement

Folie 4

Das klassische Modell

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Folie 5

Leadmanagement nach dem Schuster-Modell

Folie 6

Der Interessenten-Detektor

Kauf /

Abschluss

Ihr Unternehmen,Ihre Produkte

Ihr Thema,

Produktbereich,

Methode usw.

Schmerzpunkte

bzw. Anlässe,

die zu Ihrem Thema

und später zu Ihrem

Angebot führen

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Folie 7

Der Interessenten-Detektor

Kauf/

Abschluss

Ihr Unternehmen, Ihre Produkte

Ihr Thema,

Produktbereich,

Methode usw.

Schmerzpunkte bzw.

Anlässe, die zu Ihrem

Thema und später zu

Ihre, Angebot führen.

Folie 8

Buyer-Persona Konzept

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Folie 9

Buyer-Persona Konzept

• Kunden/Käufer-Modell

• Typische Kunden: „Bernd Weber, XY GmbH“

• Wunschkunden: „Ingo Ingenieur“, „Volker

Vertriebsleiter“

Folie 10

Ihre Buyer-Persona

Mit Bild und Name!

Ihre Buyer-Persona: _________________

Profil

☐ Alter ☐ Erfahrung

☐ Position ☐ Branche

☐ Besonderheit ☐ Firmengröße

☐ ...

Robert

Lea

N. N.

N.N.

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Folie 11

Verhaltenspräferenzen -INSIGHTS MDI®

vorsichtig

präzise

besonnen

hinterfragend

formal

analytisch

fordernd

entschlossen

entschieden

zielgerichtet

willensstark

sachorientiert

umgänglichenthusiastischausdrucksstarkdynamischoffenüberzeugend

vertrauenvoll

ermutigend

mitfühlend

geduldig

freundlich

entspannt

Folie 12

Im Angebot: Ein neuer

Familienvan

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Folie 13

Im Angebot: Ein neuer Familienvan

„Der neue Familien-Van – der Maßstab

in Sachen luxuriöses Reisen.“

„Der Familien-Van für Gewinner – Zeigen Sie

Ihren Nachbarn wo Vorne ist.“

Folie 14

Im Angebot: Ein neuer

Familienvan

„Sicher ist Sicher – Die Assistenzsysteme

im neuen Familien-Van bringen Ihre Familie

sicher von A nach B.“

„Beschützen Sie Ihre Familie – Der sicherste seine

Klasse.“

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Folie 15

Im Angebot: Ein neuer Familienvan

„Die Vernunft siegt – Günstige Anschaffung und

niedrige Folgekosten für den neuen Familien-Van.“

„Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken

Ihnen sogar noch einen Satz Winterreifen .“

Folie 16

Im Angebot: Ein neuer

Familienvan

„Die Innovation für Ihren Familienurlaub –

Neuste Technik für Ihren Komfort.“

„Entdecken Sie das Platzwunder – unser neuer

Familien-Van.“

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Folie 17

Buyer-Persona Profil

☐ Schmerzpunkte

Welche „Schmerzen“ hat Ihre Persona in Bezug auf

Ihr Angebot? (Bewusst/unbewusst)

Welches Problem will Ihre Persona lösen?

Was beschäftigt Ihre Wunschkunden?

☐ Treiber/Motivatoren

Was treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie?

Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit?

Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?

☐ ...

Folie 18

Buyer Personae

Lea Robert

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Folie 19

Schmerzpunkte

• Zu wenig Reichweite

• Zu unbekannt im Markt

• Muss Interessenten generieren

• Welche Werbeform ist wofür geeignet?

• Fehlendes KnowHow über Feinheiten der Anzeigenschaltung

(Platzierung, Frequenz...)

• Weiß nicht wie Angebot dargestellt werden kann

• Erstellung der entsprechenden Werbemittel (Banner bauen,

Template für stand alones usw.) – Grafik und Text

• Haben keine Inhalte bzw. glauben keine zu haben

• Wie messe ich das Ergebnis einer Kampagne?

• ...

Folie 20

Schmerzpunkte

Online-Bereich

• Keine Erfahrung mit online und entsprechenden Medien. Und kein Gespür für

diese Medien

• Hat Bedenken neue Medien einzusetzen

• ...

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Folie 21

Interessen

• Marketingthemen allgemein

• Marke

• Marketing new:

• Social Media

• Content-Marketing

• SEO / SEA

• Conversion usw.

• Leadgenerierung

• Anzeigen

• Portale

• Werbeformen

• ...

Folie 22

Interessen

• Marketingthemen allgemein

• Marke

• Telefon-Akquisition

• Anzeigen

• Portale

• Werbeformen

• Wachstum

• Sein Markt

• ...

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Folie 23

Content-Marketing / Inhalte

Folie 24

Inhalte

Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im

Leadmanagement:

Sei relevant für Deine Buyer-Persona!!!

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Folie 25

Beispiele Content-Bausteine

Dopamin in der

B2B Vermarktung

Leadgenerierung Marke Content-Marketing

Anzeigen Portale Stand alone

NewsletterWerbeformen

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Folie 26

Beispiele Content-Bausteine

Quelle: Haufe-Media

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Folie 27

Norbert Schuster – strike2Buyer-Persona Profilierung

Content-Konzeption

Content-Erstellung Whitepaper

• Dopamin in der B2B-Vermarktung

• Leadgenerierung

• Content-Marketing

• Anzeigen

• Portale

Lead-Nurturing Prozess

www.strike2.de

Folie 28

Andreas Pfeifer – Die Heldenhelfer

GmbH

Content-Erstellung Whitepaper

• Marke

• Werbeformen

• Stand alone Newsletter

www.die-heldenhelfer.de