MANAGEMENT

Leichtes Entree in die Flotte

MANAGEMENT

Flottenmanagement 1/202042

Schwerpunkt-Interview mit Carsten Schopf, Direktor Flotten bei der Renault Deutschland AG

Flottenmanagement: Seit etwas mehr als zweieinhalb Jahren leiten Sie die Flottenab-teilung von Renault Deutschland. Welche Ent-wicklungen haben Sie in dieser Zeit angestoßen, mitverantwortet beziehungsweise auf welche Veränderungen werden Sie im Flottengeschäft zeitnah reagieren müssen?

Carsten Schopf: Die Aufgabe der Flottenab-teilung besteht darin, die Flottenverkäufe zu steigern. Und das haben wir in 2019 im Pkw- und Nutzfahrzeugbereich eindrucksvoll geschafft. Was wir immer wieder auf der Tagesordnung ha-ben ist, die Programme für die Verkäufer wie für die Kunden zu vereinfachen. Im letzten Jahr ha-ben wir den Fokus auf die Zielgruppe Kleinflot-ten gelegt und mit einem attraktiven, sehr ein-fachen Leasingprodukt großen Erfolg verzeich-nen können. Flotte heißt bei uns grundsätzlich ab Abnahme von einem Fahrzeug und mit Gewer-beschein, das ist das Entrée in die Flotte und da-durch erhöhen wir die Flexibilität für den Händ-ler in dieser Zielgruppe. Darüber hinaus haben wir die Zielgruppe mittlere Flotten im Blick und wollen die guten Verkaufszahlen in dieser Fuhr-parkgröße weiter ausbauen. In Großflotten sind wir historisch bedingt schon gut aufgestellt, wir

bedienen heute schon viele DAX-Unternehmen mit unseren Fahrzeugen und konnten Volumen ausbauen. Insgesamt sind wir mit der Entwick-lung der letzten zwei Jahre sehr zufrieden. Für die Zukunft steht bei uns weiterhin die Elektro-mobilität auf der Agenda. Nicht zuletzt, weil ja nun das neue Gesetz zur Erhöhung des Umwelt-bonus verabschiedet wurde. Die Nachfrage nach und das Interesse an Elektrofahrzeugen von Renault ist ungebrochen hoch, beim ZOE ist die Hälfte aller Zulassungen gewerblich, sodass wir uns personell entsprechend aufgestellt haben. Ein Kollege betreut das Thema Elektromobilität und steht beratend zur Verfügung, wenn Unter-nehmen den CO2-Ausstoß ihrer Flotte reduzieren beziehungsweise den Einstieg in die Elektro-mobilität angehen wollen. Ein weiterer Kollege kümmert sich ausschließlich um Förderungen, in Bezug auf Fahrzeuge ebenso wie auf Ladeinfra-struktur.

Flottenmanagement: Auf welche Themen müssen Sie aus Sicht eines Flottenmanagers in Bezug auf das Produkt Fahrzeug eingehen? Wel-che Eigenschaften müssen die Fahrzeuge von Renault aufweisen, um im deutschen Flottenge-schäft erfolgreich zu sein?

Carsten Schopf: Da es im Flottengeschäft so-wohl Funktionsfahrzeuge als auch User-Choo-ser-Fahrzeuge gibt, kommen unterschiedliche Ansprüche zum Tragen. Während Servicefahr-zeuge eher nach TCO-Aspekten ausgewählt werden, entscheiden User-Chooser häufig wie Privatkunden und legen Wert auf Komfort, Si-cherheit und Design, aber auch auf Ökologie und Ökonomie. Als weiteren wesentlichen Punkt, der häufig auch unterschätzt wird, sehen wir die Be-treuung. Am Ende beläuft es sich nicht nur auf die reinen Betriebskosten, sondern es zählen auch die Situationen, in denen der Händler un-bürokratisch und schnell Problemlösungen bie-ten kann, was letztlich auch wieder zu einem TCO-Effekt wird. Unsere 82 Pro+-Händler setzen deshalb auf spezialisierte Verkäufer, mit denen sie sowohl im Pkw- als auch im Nutzfahrzeugbe-reich gute Beratung und Betreuung sicherstel-len können.

Flottenmanagement: Mit vier neuen Modell-generationen (Clio, Captur, Mégane, ZOE) sowie drei Modellpflegen (Kadjar, Koleos, Twingo) haben Sie 2019 bei den Pkw eine sehr moderne Fahrzeugpalette. Wie wichtig sind diese Aktuali-sierungen im Wettbewerb?

Carsten Schopf vor den neuen Modellen Captur (li.) und ZOE

Flottenmanagement 1/2020 43

MANAGEMENTCaptur

Mégane

Koleos Trafic

Master Z.E.Espace

Carsten Schopf: „Wir glauben an das Thema Elektromobilität seit vielen Jahren. Wir sind Pionier

und heute Marktführer in Deutschland. Der

Erfolg der Fahrzeuge mit rund 10.000 Ver-käufen allein im Jahr 2019 gibt uns dabei

recht““

Carsten Schopf: Aktualität hat heutzutage einen sehr hohen Stellenwert. Neue Fahrzeuge werden anders wahrgenommen in der Öffentlich-keit, sie haben natürlich Vorzüge durch moder-nere Ausstattungen oder Technik, beispielsweise größere Displays, Vernetzung, Assistenzsyste-me. Ganz zu schweigen davon, dass die neueste Generation optisch immer am schicksten ist und damit den Nerv des Kunden trifft. Eine moderne Modellpalette gepaart mit optimalen TCO gilt so-mit als Schlüssel zum Erfolg.

Flottenmanagement: Auf der einen Seite geht der Trend in Fuhrparks hin zum SUV, auch aus Motivationsgründen, auf der anderen Seite steht die Umweltpolitik von Unternehmen im Fo-kus. Wie schaffen Sie mit Ihren Modellen einen Konsens zwischen diesen Aspekten?

Carsten Schopf: Der Trend hin zum SUV ist nach wie vor ungebrochen und seine Beliebtheit hat durchaus berechtigte Gründe: die bessere Verkehrsübersicht, der komfortablere Ein- und Ausstieg, die gefällige, sportliche Optik. Aus unserer Sicht schließt sich das Thema sparsame, verbrauchsarme Motoren und SUV nicht aus. Un-sere Vertreter im deutschen Markt Captur, Kad-jar, Koleos sind dafür gute Beispiele. Aber unse-re Modellpolitik verfolgt vielmehr, unabhängig vom Chassis den Fokus auf die Antriebsstränge zu legen und bis 2022 acht vollelektrische Fahr-zeuge anzubieten, dazu Plug-in-Hybrid- und Hy-brid-Versionen.

Flottenmanagement: Die Transporter stellen eine wichtig Säule im Flottengeschäft dar. Auch hier fanden in 2019 wichtige Modellpflegen bei Master und Trafic statt, der Kangoo kommt in 2020 in neuer Generation. Welche Alleinstel-lungsmerkmale verschaffen Ihnen diesen Erfolg bei den Gewerbekunden? Welche Besonderhei-ten fordern diese ein und wie stellen Sie sich darauf ein?

Carsten Schopf: Tatsächlich spielt die Optik auch bei Nutzfahrzeugen eine Rolle beim Erfolg.

Dazu verfügen sie über die neueste Technik, beim Master und Kangoo ist darüber hinaus ein vollelektrischer Antrieb erhältlich, was noch-mals unsere Vorreiterrolle unterstreicht. Wich-tig für Nutzfahrzeugkunden ist hierbei aber auch die Vielzahl von Varianten in verschiedenen Hö-hen, Längen, Breiten und Ausbauten. Und hier kommen wir wieder zur Schnittstelle Händler, der dem Kunden aus diesem vielfältigen Ange-bot mithilfe praktischer Tools schnell und trans-parent die richtige Konfiguration zu attraktiven Konditionen zusammenstellen kann. Hierüber lassen sich sowohl gängige Branchenmodelle und Einbauten als auch individuelle Konfektio-nierungen gemäß der genauen Kundenanforde-rungen vornehmen. Bei der Detailtiefe, die wir anbieten, ist es quasi zwingend notwendig, dass der Händler ein einfach nutzbares Programm an die Hand bekommt, um den Kunden zügig und gut bedienen zu können.

Wie oben schon erwähnt, arbeiten wir ständig daran, die Vertriebsprogramme zu vereinfachen, das heißt, sowohl über Software die Prozesse zu beschleunigen, indem per Knopfdruck die pas-senden Konditionen bereitstehen, als auch sie transparent und übersichtlich zu gestalten. Für den Händler muss unsere Vertriebspolitik ein-fach lesbar sein. Beispielsweise indem er un-kompliziert mehrere Vertriebsprogramme kom-binieren und damit Kundenbedarfe decken kann. Als Teil des Vertriebs müssen die Händler auch entsprechende Finanzierungsmodelle zur Verfü-gung haben, auch im Nutzfahrzeuggeschäft wird das Full-Service-Leasing mit sämtlichen Modu-len wie Reifenservice, Inspektion und Wartung, Tankkarten immer wichtiger. Diese Services müssen dann vor Ort auf die jeweiligen Gewer-bekunden abgestimmt sein, damit eine hohe Zufriedenheit gewährleistet ist. Die Wege vom Händler zu uns in der Zentrale sind kurz, eben-falls dank eines starken Außendiensts, der die engmaschige Betreuung übernimmt, Kundenge-spräche führt, Analysen durchführt und unbüro-kratisch Hilfe leisten kann.

Flottenmanagement: Seit Anfang 2019 ist die Umgestaltung des Händlerauftritts mit einer moderneren Corporate Identity im Gange. Wie wirkt sich diese etwa ein Jahr nach Start aus? Welche weiteren strukturellen Änderungen ste-hen an, beispielsweise im Kundendialog? Wo se-hen Sie den Online-Vertrieb?

Carsten Schopf: Unsere hochmoderne Pro-duktpalette wollen wir natürlich auch optisch beim Händler widerspiegeln. Das bedingt einen modernen Auftritt beim Händler innen wie außen. Das Feedback, das wir von Kunden und Händlern erhalten ist mehr als begeistert. Die Marke erhält damit einen komplett neuen An-strich. Im Jahr 2022 soll die Umgestaltung ab-geschlossen sein. Wir bieten diese den Händlern in Paketen an und können aus Erfahrung sagen, dass in der Regel größere Händler diese vor den kleineren abrufen. Darüber hinaus arbeiten wir an weiteren strukturellen Innovationen. Eine Neuerung ist der Dacia-Onlineshop, der in Ko-operation mit den Händlern entstanden ist. Sie können darüber Lagerwagen anbieten und damit die Lücke zwischen Interessent und Autohaus schließen. Wir stellen allerdings fest, dass die absolute Bereitschaft ein Fahrzeug im Internet zu kaufen, noch nicht vorhanden ist. Der letzte Schritt des Kaufs findet dann doch eher im Auto-haus statt. Dennoch, den Weg mit den Händlern zu gehen, ist richtig, denn es bringt Verkäufe und so können wir mit ihnen zusammen Erfah-rungen sammeln, um das Ganze sukzessive zu

MANAGEMENT

RENAULT FLOTTENGESCHÄFT 2019

Verkaufte Einheiten der letzten 12 Monate

Prozentuale Veränderung zum Vorjahr

Verteilung des Flottengeschäfts in %

Topseller im Flottengeschäft(Modelle)

Flottenrelevante Produktneuheiten in den nächsten 12 Monaten

Anteil Leasing/Kauf in %

Garantiebedingungen

Inspektionsintervalle

Kooperationsp./Banken

Kontakt Key-Account-Geschäft

Internetseite für Flottenkunden

Jan.-Dez. 2019: 34.910 (relevanter Flottenmarkt Pkw)

+ 4,5 %

26,6% Anteil an Gesamtgeschäft Pkw

Captur / Clio (Grandtour) / Mégane / Kadjar

neuer Clio und neuer ZOE (Launch Ende 2019), neuer Cap-tur (Launch Januar 2020), neuer Captur E-TECH Plug-In, Mégane E-TECH Plug-In, Clio E-TECH (alle Mitte/Ende 2020), Twingo Z.E. (Ende 2020)

Anteil Leasing/Finanzierung bei RCI Banque (Renault Bank) > 50%; den Anteil von Leasing/Finanzierung bei anderen Banken können wir nicht ermitteln

A- und B-Segment: 2 Jahre; C-Segment: 2 Jahre plus 3 Jahre Anschlussgarantie (60 Monate bzw. 100.000 km ab Erstzulas-sung; D- und E-Segment: 3 Jahre plus 2 Jahre Anschlussgarantie (60 Monate bzw. 100.000 km ab EZ)

Abhängig von Modell, Motorisie-rung und Nutzerverhalten

RCI Banque S.A. Niederlassung Deutschland, Christian Dietsch, Vertriebsdirektor Firmenkunden und Flotten

Agnès Ruch, Leiterin Key Account / Direct Sales

https://www.renault.de/geschaeftskunden.html

Flottenmanagement 1/202044

Flottenmanagement: Herr Martensen, Sie sind seit etwas über zwei Jahren bei Kia unter anderem für den Flottenbereich verantwortlich. Was konnten Sie seitdem bereits anstoßen und wie hat sich der Bereich entwickelt?

Michael Martensen: Als ich hier angefangen habe, lag unser Fokus vorrangig auf der Opti-mierung von Prozessen und Dienstleistungen, was uns auch gelungen ist. Unsere Kunden haben uns dies mit einer Verkaufssteigerung im gewerblichen Bereich um etwa 50 Prozent ge-dankt. Seit Mitte des vergangenen Jahres steht bei uns das Thema Businesscenter stärker im Fokus. Hier geht es im Wesentlichen um die Pro-fessionalisierung unserer Händler. Zurzeit gibt es 28 Kia-Businesscenter in Deutschland, hier wollen wir uns noch breiter aufstellen.

Flottenmanagement: 2019 starten viele Autobauer beim Thema E-Mobilität durch. Auch Kia bringt mit dem e-Niro und dem e-Soul zwei neue, rein elektrische Modelle auf den Markt. Was zeichnet die Modelle aus?

Michael Martensen: Beide Fahrzeuge bieten eine herausragende Kombination von Reichwei-te, Nutzwert und Design. Wir sind in der Lage, zwei Batteriegrößen anzubieten, jeweils mit zwei Reichweitenkombinationen – und damit für jeden das passende Fahrzeug. Beim e-Niro sind 615 Kilometer Reichweite im Stadtbetrieb eine Benchmark, das Fahrzeug bietet so noch mehr

Flexibilität. Der e-Soul ist bei Flotten zudem als Sympathie- und Werbeträger bestens geeignet. Verkaufsstart der Modelle ist im Laufe des ers-ten Halbjahres.

Flottenmanagement: Der Ceed Sportswagon wird in der zweiten Jahreshälfte 2019 auch als Plug-in-Hybrid zu den Händlern kommen. Was sind seine Highlights? Und was können Sie uns zudem über den neuen ProCeed berichten, der seit Januar bei den Händlern steht?

Michael Martensen: Gerade für den Bereich Flotte ist der Ceed Sportswagon ein sehr inter-essantes Fahrzeug. Das Produkt vereint Optik, Dynamik, Preiswürdigkeit und Nutzwert. Mit über 600 Litern Kofferraumvolumen sind wir ganz vorne im C-Segment dabei. Die Plug-in-Hy-brid-Variante wird ebenfalls ein extrem gutes Kofferraumangebot bieten in Verbindung mit dem aus dem Niro bekannten Antrieb, der eine rein elektrische Reichweite von bis zu 65 Kilo-metern hat. Gleichzeitig haben wir weiterhin die Dieselvariante mit einer hocheffizienten Kombination von NOx-Speicherkatalysator und SCR-Abgasreinigung im Portfolio. So können wir für jeden Einsatzzweck das passende Antriebs-konzept liefern.

Kommen wir zum ProCeed. Gerade im volumen-starken Kompaktsegment einen Shooting Brake herauszubringen, spricht für den Mut unserer Marke. Der ProCeed verbindet den Nutzwert eines Kombis mit der Emotionalität des Stinger. Das Fahrzeug ist sehr gut am Markt angenom-men worden, der Bestelleingang übertrifft unsere Erwartungen bei Weitem, das Presse-feedback für das Modell ist großartig. Die emo-tionale Bereicherung, die der ProCeed unserer Ceed-Modellpalette beschert, spiegelt sich be-sonders im GT-Modell mit über 200 PS Leistung wider.

verbessern und auszubauen. Kommunikations-seitig bieten wir diverse digitale und Online-Ka-näle, wie den digitalen Werkstattplaner an. Wir wissen aber, dass im gewerblichen Bereich noch sehr viel Kommunikation auf klassischem Wege

abläuft, am Telefon lassen sich oft noch direkter und persönlicher Lösungen finden. Keiner von uns zweifelt daran, dass die Digitalisierung wei-ter voranschreitet und auch Prozesse beschleu-nigt, aber es gibt nach wie vor manuelle Vorgän-ge, die nicht langsamer sein müssen.

Flottenmanagement: Wie begegnen Sie dem zunehmendem Angebot an Elektrofahrzeugen anderer Marken und mit welchen Argumenten können Sie die Renault-Elektromobile insbeson-dere in Flotten unterbringen? Wie sind Sie ver-triebsseitig auf das Thema Elektromobilität in Fuhrparks eingestellt?

Carsten Schopf: Wir glauben an das Thema Elektromobilität seit vielen Jahren. Der Erfolg der Fahrzeuge mit rund 10.000 Verkäufen in 2019 gibt uns dabei Recht. Jeder, der in den Markt da-zustößt, fördert das Interesse, die Verbreitung und die Akzeptanz in der Öffentlichkeit, insofern können wir uns entspannt auf unsere Erfahrung berufen. Unsere Händler sind es gewohnt, seit sechs Jahren, Elektrofahrzeuge zu verkaufen, zu warten und zu reparieren, sie kennen sich sehr gut aus mit Elektrofahrzeugen im Alltag, in Be-zug auf Lademanagement und die -infrastruk-tur, das verschafft uns einen Vorsprung. Andere Marken dürfen in diesem Bereich erst noch Er-fahrungen sammeln. Wie schon erwähnt, hat Re-nault sich in Deutschland personell aufgestellt, um dem nicht ganz einfachen Bereich der Förde-rung gerecht zu werden und Händler wie Flotten entsprechend beraten zu können. Daraus ent-steht gleichzeitig ein Dialog mit den jeweiligen Behörden auf nationaler wie kommunaler Ebene, die dankbar für Rückmeldung aus dem operati-ven Bereich sind und was idealerweise auch zur Optimierung der Prozessen führen soll.

Flottenmanagement: Wie nehmen Sie die propagierte Veränderungen weg vom Besitz hin zur Sharing-Economy im Flottenalltag wahr? Mit

welchen Dienstleistungen stellt sich Renault da-rauf ein?

Carsten Schopf: Die neueste Generation des ZOE kommt Carsharing-ready auf den Markt, das heißt seine Hardware hat bereits alle Schnitt-stellen und Vorbereitungen für den Einsatz im Carsharing-Betrieb. Das spart Umrüstkosten und auch Zeit, denn der ZOE ist sofort einsatzbereit. In vielen Städten haben wir Projekte gestartet, bei denen wir Fahrzeuge zusteuern, aber wir arbeiten auch an eigenen Lösungen, die wir zu gegebener Zeit präsentieren. Letzten Oktober ist die Unit Re-nault M.A.I. (Mobility as an industry) gegründet worden, die den Fokus auf moderne Mobilität im städtischen und ländlichen Bereich legt.

Flottenmanagement: Das Thema Nachhaltig-keit nimmt eine immer wichtigere Position in der betrieblichen Mobilität ein. Wie und wo können Sie die passenden Modelle auf der letzten Meile einbringen? Welche weiteren Mobilitätslösun-gen für den urbanen Raum sind von Renault in näherer Zukunft zu erwarten?

Carsten Schopf: Die letzte Meile bietet sich optimal für den Einsatz von Elektromobilität an. Unsere Auswahl reicht von kleinen Fahrzeugen wie dem Twizy für Lieferdienste mit kleinvolu-migem Bedarf über den ZOE beziehungsweise ZOE Cargo mit Ladungssicherungssystem bis hin zu den Transportern Kangoo und Master Z.E. Wir gehen davon aus, dass es bald ausschließ-lich emissionsfreien Fahrzeugen gestattet sein wird, in Innenstädte zu fahren. Unsere Entwick-lungen im Bereich autonomes Fahren sind weit fortgeschritten und werden mit hoher Intensi-tät vorangetrieben, nicht zuletzt sämtliche ak-tuellen Fahrassistenzsysteme fußen darauf. Die Gesetzgebung muss hier noch nachziehen, hier herrscht sehr viel Ungewissheit. Sobald der Ge-setzgeber Klarheit schafft, können wir marktrei-fe Produkte präsentieren.

Austausch im neugestalteten Bereich der Flottenabteilung in Brühl:

Carsten Schopf (Mitte) im Zwiegespräch mit Julia Scheurell

und Bernd Franke (beide Flottenmanagement)