Leseprobe Marketing Heroes never die!

Benjamin Schulz

IM GROSSFORMAT

INKLUSIVE

ErfolgspowEr Für CoaCHs, TrainEr unD BEraTEr

Jeder hat seine Geschichte, und jede Geschichte hat ihren Helden.Doch auf diesem Planeten scheint es mir so, als hättet ihr „Menschen“ – wie ihr euch selbst nennt – vergessen, was es heißt, ein Held zu sein.Ihr drückt euch vor eurer Verantwortung, euer Leben in die eigene Hände zu nehmen und somit selbst die Helden eurer Geschichte zu werden.

LeKtionen in DeMut 11.0, tHoMAS D.

MARKetinGHeRoeS

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Benjamin Schulz

Midas Management Verlag AG

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© werdewelt GmbH | Lindersrain 2 | 35708 Haiger T +49 2773 7437-0 | F -29 | [email protected] | www.werdewelt.infoISBN 978-3-907100-43-1

2. auflage 2013

Autor & Text: Benjamin Schulz, Christine RinnCo-Autor: Alexander Maria Faßbender („Social Media“)Lektorat: Christine Rinn, werdewelt.infoIllustrationen/Coverabbildung: Timo Wuerz, www.timowuerz.comCovergestaltung: werdewelt.infoGestaltung/Satz: Philippe Fiedler, werdewelt.infoDruck- und Bindearbeiten: fgb – Freiburger Graphische BetriebePrinted in GermanyGesamtproduktion/Verlag: werdewelt GmbH, erschienen im Midas Management Verlag

Alle Rechte vorbehalten. Die Verwendung der Texte und Bilder, auch aus-zugsweise, ist ohne schriftliche Zustimmung des Verlages urheberrechtswid-rig und strafbar. Dies gilt insbesondere für die Vervielfältigung, Übersetzung oder die Verwendung in Seminarunterlagen und elektronischen Systemen.

© 2013ISBN 978-3-907100-43-1Midas Management Verlag AGDunantstrasse 3, CH 8044 Zürich

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Hinweis zum Buch

Sie werden wahrscheinlich über die Art der Sprache in diesem Fachbuch überrascht sein. Nein, wir sind jetzt nicht komplett abgedreht. Wir sind bewusst anders! Sie sollen es schlichtweg einfach haben, bei einem so komplexen Thema durchzusteigen.

Dadurch, dass ich Sie in diesem Buch durchweg direkt anspreche, musste ich mich hinsichtlich des Leseflusses entscheiden, ob ich die männliche oder weibliche Anrede benutzen möchte. Auch wenn mir das sehr widerstrebt, habe ich mich in dieser Hinsicht an die allgemeine Norm für Sach- und Fachbücher gehalten.

voRwoRt

Brauchen wir Helden? Sicher würde Steve Jobs von Apple sagen: Brau-chen wir nicht. Aber genau so hat er Apple in kurzer Zeit zum reichsten Unternehmen der Welt gemacht. Sicher auch nicht alleine. Aber er ist zum Frontmann und Mastermind einer gesamten Industrie geworden.

Heute haben sich die Spielregeln des Erfolgs dramatisch gewandelt. Ein-zelne Menschen erzielen in Deutschland höhere Einnahmen als 90 % der deutschen Unternehmen. Sie müssen wissen, dass annähernd dieser Pro-zentsatz der Firmen in Deutschland weniger als 1 Million im Jahr erreicht. Kürzlich lernte ich den Amerikaner Harv T. Eker kennen, zurzeit einer der erfolgreichsten Trainer und Coachs der Welt. Er sagte mir: „Wenn ich nicht mindestens 1 Million im Monat verdiene, habe ich etwas falsch gemacht.“

Ich habe ihn als den professionellsten Verkäufer seiner eigenen Person kennengelernt, den ich je erlebt habe. Und ich kenne sehr viele. Jetzt ist die Million sicher nicht für alle das oberste Ziel. Aber ein bisschen dieses Gedankengutes kann vielen Kollegen helfen, dass sie besser und erfolgrei-cher leben können. Und mehr Kunden haben als ihre Wettbewerber und höhere Gagen erzielen.

Dieses Buch von Benjamin Schulz systematisiert das Know-how, wie Sie Ihren Erfolg selbst in die Hand nehmen können. Sie müssen nur noch die Entscheidung treffen.

Dieses Buch greift ein zentrales Thema auf. Die professionelle Vermarktung der eigenen Person. Insbesondere Coachs, Trainer und Berater haben hier noch Nachholbedarf. Ich weiß worüber ich rede, bin ich doch selbst seit langer Zeit in dieser Branche tätig. Die Kunst der eigenen Vermarktung hat nichts mit dem Hang zur Selbstdarstellung zu tun, es ist schlicht das Überlebensprinzip in dieser Branche. Sonst gehen Sie unter. Ich kenne eine ganze Menge Kollegen, die sind Spitze, oft besser als die jeweiligen Stars in diesem Segment, aber keiner kennt sie. Und sie kassieren Minigagen.

Andere, die ich kenne, sind Topverdiener, ja sie sind gut, aber noch bessere Selbstvermarkter. Wozu wollen Sie gehören? Ideal ist der Top-Experte der sich auch selbst professionell vermarktet. Ich habe in den 90er Jahren die Marke Clienting geschaffen und neue Spielregeln der Kundenorientierung definiert. Weltweit. Sicher ist, dass auch das Timing stimmen muss. Aber auch damals gab es vorher und hinterher Kunden-Experten. Das reichte nicht. Mir half mein Selbstverständnis als Verkäufer von Ideen, das eigene

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Vorwort

Ego-Marketing für mich selbst einzusetzen. Als Trainer mit eigener Marke war ich sicher ein Pionier. Sie können es genauso. Der bessere Vermarkter seiner eigenen Person wird gewinnen.

Die Zeit ist reif für eine neue Generation von Stars als Coachs und Trainer. Das Buch wird Ihr Schlüssel zum Erfolg auf der Bühne sein.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.

Ihr Edgar GeffroyGeffroy.com

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Vorwort

inHALt

iHRe eRfoLGSStoRy – Die tHeoRie

ihre erfolgsstory – die Theorie 14

das Hero-team 24 Hero Idol 26 Hot Girl 28 Mr. Professional 29 Position Man 30

das erfolgsgeheimnis 31 Positionierungsstrategie 32 Kommunikationsstrategie 39 Markenbranding 43

DeR BAM-fAKtoR in DeR pRAxiS

der BaM-Faktor in der Praxis 52

Hero-team – The Beginning 46 Geschäftsausstattung 59 Logoentwicklung 59 Briefpapier / Visitenkarte 62 Flyer 66 Die Kunst des Bildes 68 Bild / Foto 68 Online-Marketing 70 Website 71 SEO 80 Newsletter 89 Weblogs 90 Heros in action 96 Presse & Werbung 99 Presse / Fachartikel 99 Anzeigen 103 Direct Mailing 111 Social Media 119 XING 124 Facebook 139

Google+ 152 LinkedIn 159 Twitter 161 youTube 165 Video / Audio 168 Videoclips 169 Podcasts 173 Webinar 179 Radio & TV 181

Power Posing 186 Seminare & Co. 189 Seminarbeschreibung 190 Unterlagen für Seminar & Co. 193 Messen & Events 197 Messen 198 Events 210

Hero Championship 214 Marketing-Tool Buch 217 Die Planung 119 Der Buchaufbau 223 Das Exposé 225 Das Projekt Buch 230 Publikationen 234

Hero groupies 238 Vertriebspusher 241 Network-Marketing 241 Vertriebskanäle 246 Kaltakquise 249 Guerrilla Marketing 249 Virales Marketing 251

Sex, drugs & rock’n roll 254 Crossmediales Marketing 257 Crossmedia-Konzepte 259

Literatur 267 Über die Autoren 268

StAnD DeR DinGe

es ist Zeit für ihre Hero-StoryWer ist in einem Kinofilm der Held? Woran erkennen Sie ihn? Ganz klar: Er fährt die coolsten Autos, hat die schärfsten Bräute, sieben Leben wie eine Katze und immer den passenden Spruch zur richtigen Zeit auf Lager.

Klar, manche dieser Dinge sind echt erstrebenswert!

Ist der Held nicht auch derjenige, der die Entscheidungen trifft und es nicht dem Zufall überlässt, wie sich die Dinge entwickeln? Lassen Sie diesen Gedanken einmal wirken und beantworten mir dann die folgende Frage:

Wann werden Sie wieder zum Helden in Ihrer Story?

Als Berater, Trainer oder Coach sind Sie derjenige, der den Prozess nicht dem Zufall überlässt – warum machen Sie dann genau das mit Ihrem Mar-keting? Warum taucht in der Branche so oft das Thema Positionierung auf, wird heiß diskutiert aber mehr auch nicht?

Vergessen Sie im Moment mal alles, was Sie bisher über Marketing gehört haben, denn es wird oft missverstanden und falsch umgesetzt. Oder kön-nen Sie direkt den Unterschied erklären zwischen CI, CD und CC? Äh Moment… ist das nicht irgendwie das gleiche? Und schon genau an dieser Stelle fällt die Entscheidung, ob Sie zu denjenigen gehören, die erfolgreich werden und auch auf Dauer erfolgreich bleiben.

Vielleicht ärgern Sie sich, dass Sie schon viel Geld in einzelne Marketing-aktivitäten gesteckt haben, die bei anderen gewirkt haben, bei Ihnen aber überhaupt nicht. Wenn Ihnen ein befreundeter Kollege Tipps zu seiner Positionierungsstrategie gegeben hat, die ihm bedeutend mehr Kontakte gebracht haben, bedeutet das noch lange nicht, dass diese Strategie auch bei Ihrer Zielgruppe fruchtet.

Warum ist das so?

Sie haben eine andere Kernkompetenz, Sie sind individuell. Sie arbeiten, wie es kein anderer tut – das macht Sie einzigartig für Ihre Zielgruppe, nur weiß es Ihre Zielgruppe noch nicht. Und warum nicht?

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In Beraterkreisen hört man oft: „Das spricht sich doch schnell rum, welche Qualitäten ich habe.“ Sicher: Das Empfehlungsgeschäft ist das wichtigste und wirksamste Werbemittel, um neue Kunden zu generieren. Aber haben Sie sich schon mal Gedanken darüber gemacht, oder vielleicht von Kollegen gehört, wie lange es dauern kann, bis Sie als Coach, Trainer oder Berater auf dem Markt so bekannt sind, dass Sie allein vom Empfehlungsgeschäft leben können?

Eins kann ich Ihnen sagen: Die meisten schaffen das nie!

Warum also auf Kunden warten, wenn das Ihren klaren Untergang bedeuten kann – und Sie Ihre Profession nicht ausleben können? Zeigen Sie, was Sie drauf haben! Aber nicht à la Bauchladenprinzip nach dem Motto: Ich kann viel, ich weiß vieles und bin bestimmt der richtige Ansprechpartner für Sie. Das macht es zum einen fast unmöglich für Sie, auf dem unglaublich großen Markt gefunden zu werden und außerdem – und das ist meine klare Meinung – ist das Betrug am Kunden.

Daher ist es besonders wichtig für Sie, seriös aufzufallen. Der potenzielle Kunde muss sofort erkennen, dass er bei Ihnen richtig ist, dass er Ihnen vertrauen kann und dass Sie das nötige Fachwissen haben, um ihm bei sei-nem Anliegen zu helfen. Und damit Sie es erreichen, ein solches Ansehen nach außen hin zu kommunizieren, müssen Sie verstehen, wie Marketing im Beratungsmarkt funktioniert.

Schon seit Jahren beobachte ich, wie viele teilweise sehr umfangreiche Werke zum Thema Marketing für Coachs, Trainer und Berater auf den Markt kommen (unglaublich!) aber die meisten dieser Bücher haben eins gemeinsam: Sie sind für Marketing-Laien zum Teil schwer zu verstehen. Das erklärt auch die Hilflosigkeit, mit der sich Trainer & Co. im Anbieter-markt bewegen.

Nur einige können es sich leisten, ihr Marketing komplett in die Hände einer Agentur zu legen und hier taucht schon die nächste Einschränkung auf: Es gibt kaum eine Agentur, die gleichzeitig im Coaching oder der Beratung tätig ist und daher den Markt und seine Schwachstellen aus eigener Erfahrung kennt. Aber genau das ist unabdingbar, wenn es darum geht, sich in einem Anbietermarkt von zig Tausend Wettbewerbern so zu positionieren, dass von Beginn an die „richtigen“ Kunden mit Ihnen Kontakt aufnehmen und ein Geschäft zustande kommt. Ja, Sie haben richtig gelesen: Die Kunden sollen mit Ihnen Kontakt aufnehmen, nicht umgekehrt.

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Wenn Ihr Marketing passt, kommen die Kunden zu Ihnen!

Ich möchte Ihnen mit diesem Buch einen etwas anderen Leitfaden in die Hand geben – ohne Fachchinesisch und abgehobene Ideen. Meine 4 He-roes werden Sie dabei begleiten und Sie mit jedem Kapitel näher an Ihren „BAM“ heranführen – den „BAM“, mit dem Sie schon bald bei Ihren Kun-den einschlagen werden.

Werden Sie laut, zeigen Sie Ihr Können. Werden Sie wieder zum Helden in Ihrer Story!

Ich wünsche Ihnen beim Lesen jede Menge „BaM-erlebnisse“ und „AHA-Effekte“ in Sachen Marketing.

Benjamin Schulz

P.S.: Auf den folgenden Seiten gebe ich so viel Insiderwissen einer Agentur preis… ich hoffe wirklich, das Buch macht mich nicht arbeitslos. ;-)

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Harte fakten

Im deutschsprachigen Raum gibt es Schätzungen zufolge etwa 40.000 Coachs, Trainer und Berater, wovon allein 30.000 in Deutschland aktiv sind. Diese Zahlen sind nur ungefähre Angaben, denn es gibt jede Menge „so-called Consultants“, die sich gerne mit dieser Bezeichnung schmücken, aber nicht über das nötige Know-how verfügen.

Ich will Sie mit diesen Zahlen nicht schocken – ich möchte Ihnen aber vor Augen führen, dass Sie es auf diesem Markt mit jeder Menge Konkurrenz zu tun haben. Diese Ausgangslage ist für Sie eine Herausforderung und für Ihren potenziellen Kunden ein wahrer Albtraum, denn er weiß nicht, wie er aus dem Dschungel an Angeboten „seinen“ Coach oder Berater finden soll. Sie haben aber die einzigartige Gelegenheit, das zu ändern.


Legen Sie den Grundstein für ihre erfolgsstory

Sie haben es in der Hand, sich ab sofort auf dem Markt so zu positionieren, dass Sie von Ihren Kunden gefunden und als kompetenter Anbieter wahr-genommen werden. Das ist der Beginn einer neuen Ära für Ihre Geschäfte:

Erzeugen Sie einen gewaltigen „BAM“!

Mit der richtigen Positionierung legen Sie den wichtigsten Grundstein für Marketing mit Einschlagkraft:

Sie müssen sich klar darüber sein, welche Kernkompetenzen und Allein-stellungsmerkmale Sie besitzen, die Sie von Ihren Wettbewerbern abheben. Überlegen Sie, was Sie einzigartig macht. Konzentrieren Sie sich dann auf Ihre Zielgruppen – Was wollen diese und wo brennt der Kittel? Gleichzeitig achten Sie immer darauf, wie sich Ihre Wettbewerber bewegen und welche Trends zu beobachten sind, die im Markt gerade von Wichtigkeit sind. Mit

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Ihre Erfolgsstory – Die Theorie

all diesem Know-how entwickeln Sie eine Strategie, die Ihre Positionierung stärkt, die Ihr Profil so weit schärft, dass Sie als Profi in die nächste Liga aufsteigen können.

Fangen Sie an, Ihre Erfolgsstory neu zu definieren. Schreiben Sie wieder Helden-Geschichte für Ihre Unternehmung.


eine Helden-Geschichte

„Vielen Dank Herr Meier, es tut wirklich gut, jemanden an der Seite zu haben, der einem einen ganz anderen Blick auf das Thema gibt. Ich freue mich schon auf unseren nächsten Termin!“ Lars Meier erhält einen beherzten Händedruck seiner neuen Klientin Hermine Schneider. „Vielen Dank für Ihr Vertrauen, Frau Schneider. Das ist der Beginn einer Expedition in eigener Sache, und ich freue mich, dass ich Sie begleiten darf.“

Lars Meier ist Coach aus Leidenschaft. Das wird ihm nach jedem Kun-dentermin aufs Neue klar. Auf dem Weg zu seinem Auto genießt er diesen Moment tiefster Zufriedenheit, der so unbeschreiblich gut tut. Eigentlich möchte er lieber ausschließlich mit Coaching seinen Lebensunterhalt ver-dienen, aber sein Job als Personaler einer Versicherungsgesellschaft bietet ihm einfach die Sicherheit, die er braucht. Vom Coaching alleine leben – das wäre einfach zu schön.

Auch die meisten anderen Coaching-Kollegen, die er kennt, gehen ihrer Profession nur nebenberuflich nach, obwohl einige schon einen ziemlichen Spagat hinlegen müssen, um alles unter einen Hut zu bringen. Aber auch Lars würde niemals – zumindest nicht zum aktuellen Zeitpunkt – seine Passion zum Coaching aufgeben wollen, dafür macht er es einfach zu gern. Diese tiefe Zufriedenheit nach jedem Klienten-Termin erfährt er ansonsten nie in seinem Job als Angestellter. Das direkte Feedback von den Menschen, die er coacht, ist Balsam für seine Seele. Den Prozess zu sehen, wie sich ein Mensch durch seine Begleitung weiterentwickeln kann, ist schon etwas Besonderes.

Das will er definitiv nicht aufgeben.

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Aber es ist nicht einfach, an Kunden zu kommen! Mit dieser Einstellung steht er nicht alleine da, viele andere Coaching-Kollegen bestätigen das ebenso. Empfehlungen sind dabei noch die besten Geschäfte, aber wer kann schon nach nur zwei Jahren von sich behaupten, er lebt gut von Wei-terempfehlungen. Nebenberuflich vielleicht, aber damit allein die Brötchen verdienen?

Auf dem Weg nach Hause denkt Lars darüber nach, woran es liegt, dass er so schwer an neuen Kunden ran kommt. Eigentlich sind das seit einigen Monaten seine einzigen Gedanken, denn irgendwie tut sich nicht wirklich was in Sachen neuen Klienten. Seinem Freund Wolfgang – der ist etwa ein halbes Jahr länger als Coach tätig – geht es kaum besser. Ab und an, wenn es die Zeit erlaubt, treffen sich die beiden auf ein Gläschen und auch dann ist das Gesprächsthema. Dass sich unbedingt was ändern müsste, steht für beide außer Frage, denn wer will nicht seinen Traum leben können? Und der Traum von Lars und Wolfgang ist klar definiert: mit der Passion Coaching sein Geld verdienen zu können. Und zwar so, dass sie sich ihre Klienten aussuchen können, dass sie Städte bereisen können, Menschen kennenlernen, viele neue Erfahrungen sammeln und diese weiter geben und dann abends beim knisternden Kaminfeuer zufrieden im Sessel sitzen und auf den glitzernden See vor ihrem Haus blicken... ein Traum eben.

Aber cool wäre das schon!

„Leider bleibt das nur wenigen vorbehalten“, seufzt Lars, als er aus seinem Wagen steigt. Die Realität hat ihn wieder.

Etwas später liegt er wach im Bett und seine Gedanken kreisen immer wieder um diese Fragen: „Warum eigentlich haben es einige wenige geschafft, nur vom Coaching zu leben? Was machen die anders?“

Lars ist sich klar darüber, dass er und Wolfgang etwas ändern MÜSSEN, um ihrem Traum zumindest ein Stück näher zu kommen. Er beschließt, gleich morgen seinen Freund zu kontaktieren: Es ist wieder höchste Zeit für ein Gläschen unter Freunden.

„Okay, bei mir würde es morgen klappen“, freut sich Wolfgang am anderen Ende der Leitung. Schließlich liegt ihr letztes Treffen schon fast drei Wochen zurück. „Lass uns beide bis dahin schon mal Ideen sammeln“, fordert Lars seinen Freund auf. Der Rest des Tages im Büro verläuft eher schleppend, denn Lars’ Gedanken sind von seinem Schreibtisch weit entfernt.

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„Das hätten wir schon längst tun sollen, statt nur darüber zu sprechen“, Wolfgang begrüßt Lars mit einem beherzten Klopfer auf die Schulter. Die beiden versinken sofort im Thema. Eins lässt sie bei all ihren Überlegungen nicht los: Wie machen das die Wenigen, die so richtig erfolgreich geworden sind? Wie haben die diesen Jump in die oberste Liga geschafft?

Haben die besonders viele Empfehlungen? – Bestimmt.

Haben die besonderes fachliches Know-how? – Bestimmt auch das.

Letzteres kann man sich aneignen, ist zwar mit Kosten verbunden, aber umsetzbar. Viele Empfehlungen bekommt man jedoch nur, wenn man viele Aufträge durchgeführt hat und das bedeutet, die müssen irgendwie anders an Kunden rangekommen sein. Vielleicht haben die besonders viel Wer-bung gemacht. Und genau das muss man sich auch erst mal leisten können. Außerdem – so stellen beide fest – geht es gegen ihre Persönlichkeit, mit großem Tata auf sich aufmerksam zu machen.

An dieser Stelle kommen sie nicht wirklich weiter.

Lars und Wolfgang beschließen kurzfristig, dort nachzufragen, wo ihnen hoffentlich direkt geholfen werden kann: Bei einem dieser erfolgreichen Coachs. Wolfgang gibt an, das in die Hand zu nehmen und seine Kontakte zu nutzen.

Wenig später ist der Kontakt zu Hannes Schultheiß, einem Top-Coach und Berater, hergestellt und ein Treffen organisiert. Der Termin verläuft sehr offen – sie sind ja auch alle Profis – und legt sowohl Lars wie auch Wolfgang ganz neue Sichtweisen dar. Auf die zu Anfang gestellte Frage von Hannes Schultheiß, was denn ihr Angebot sei, kommen beide mit einer Latte von Ausbildungen und Methodenkoffern. Auf dessen zweite Frage, für welches Thema jeder Experte ist, dauert die Antwort schon etwas länger.

„Und genau das ist es“, entgegnet Hannes Schultheiß mit verständnisvollem Nicken, „Ihr müsst jeder für sich festlegen, was seine Spezialität ist und was ihn besonders macht. Das sollte sich auf wenige Hauptthemen beschränken. In Verbindung mit dem Alleinstellungsmerkmal und Eurer Kernkompetenz werdet Ihr an Attraktivität auf dem Markt gewinnen. Wenn Ihr das definiert habt, geht es darum, dass Ihr Euch eine Positionierung aufbaut, damit potenzielle Kunden auf Euch aufmerksam werden.“

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„Und wie weiß ich, dass das gerade momentan überhaupt gefragt ist?“ will Lars wissen. Schließlich könnten noch 100 andere Coachs sein Thema anbieten.

„Sobald Du weißt, was Dich als Coach auszeichnet, musst Du Dich darüber schlau machen, ob genau das gerade von Deiner Zielgruppe gesucht wird. Gleich-zeitig musst Du immer – und damit meine ich immer – auf dem Laufenden sein, was Deine Wettbewerber machen und wo der Trend in den kommenden Monaten und Jahren hin geht. Mit diesen Informationen baust Du Deine Strategie für eine optimale Positionierung auf.“

Lars bohrt weiter: „Und wie funktioniert so eine Positionierung? Das klingt so kompakt und ineinander verwoben… ich glaube nicht, dass ich weiß, wie so was gemacht wird!“

Hannes Schultheiß versucht, die sichtlich angeregten Gemüter seiner Ge-sprächspartner etwas zu beruhigen: „Das ist etwas, was einem nicht in den Schoß gelegt wird. Ich war auch zu Beginn meiner Laufbahn in Eurer Situation und hatte das Glück, einen echten Experten in Sachen Marketing für die Branche kennengelernt zu haben. Wir lernten uns damals bei einem Seminar kennen und ich habe ihn angesprochen. Deshalb bin ich jetzt da angekommen, wo ich immer hin wollte. Was ich damit sagen will: Es lohnt sich, einen Experten heranzuzie-hen. Ja eigentlich kann ich es nur empfehlen, denn es sind so viele Faktoren, die miteinander verknüpft und einem Laien einfach nicht bewusst sind. Wird nur ein Schritt nicht vollständig oder gar nicht ausgeführt, war die ganze Mühe umsonst.“

„Das klingt nach viel Arbeit und viel Geld. Ich weiß nicht, ob wir uns das leisten können!“ Wolfgang spricht seinem Freund aus der Seele.

„Viel Geld kostet es dann, wenn man versucht, sein Marketing selbst in die Hand zu nehmen und wenig später feststellen muss, dass diese Investition umsonst war.“

„Wenn ich mich jetzt so verkaufen würde, wie Du das machst, Hannes, würde das für mich bedeuten, schon bald genauso erfolgreich zu sein wie Du?“, will Wolfgang wissen.

„Nicht ganz… Du kannst Dich nicht so verkaufen wie ich, weil Du ganz andere Qualitäten hast. Und das meine ich nicht ausschließlich bezogen auf Deine Aus-bildung und Kenntnisse, sondern auf Dich als Person. Als Individuum. Das, was Dich ausmacht, macht Dich besonders, und diese Besonderheit herauszukehren wäre dann jeweils Euer Alleinstellungsmerkmal. Versteht Ihr, worauf ich hinaus will? Ihr müsst einzigartig sein, in dem was Ihr verkauft: Ihr vermarktet keine Dienstleistung, sondern Euch als Coachs. Es geht um ein Markenbranding, das

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mit Euch, Eurer Identität und Authentizität zu tun hat. Wichtig ist, dass Eure Positionierung klar zu erkennen ist.“

„Dann müssen wir unser Marketing also in fremde Hände legen?“ fragt Lars mit einem unangenehmen Gefühl in der Magengegend.

„Jain… Das was Du als Coach kannst, weißt nur Du. Das weiß kein Marketing-Experte, der Dich gerade kennengelernt hat. Wenn Du mit einem richtigen Exper-ten zusammenarbeitest, wird der Dich Dinge fragen, wie sie nur jemand fragen kann, der selbst aus der Branche kommt. Gerätst Du an den falschen, kannst Du Dein Geld genauso an einen guten Zweck verschenken und hast damit wenigstens jemandem geholfen, aber Dir selbst sicherlich nicht. Ein professioneller Experte wird mit Dir zusammen Deine Strategie und Positionierung erarbeiten. Dabei fließen dessen Markt-Know-how und Erfahrung mit ein. Am Ende bist Du klar und scharf positioniert… so wie ich.“

Lars und Wolfgang müssen diese ganzen Informationen erst einmal sa-cken lassen. Sie sitzen noch eine Weile mit Hannes Schultheiß zusammen, sprechen über ihre aktuelle Situation und werden sich schnell einig: Es ist allerhöchste Zeit, in Sachen Marketing aktiv zu werden. Anders wird es nicht funktionieren und es wird sich nichts ändern.

Hannes Schultheiß verabschiedet sich und lässt die Kontaktdaten seines Marketingexperten auf dem Tisch zurück. Jetzt liegt es an Lars und Wolf-gang, den nächsten Schritt zu tun, denn ihnen ist klar:

» Sie wollen NUR ihrer Passion nachgehen: Coaching » Sie wollen mehr Klienten generieren » Sie wollen, dass die Klienten zu IHNEN kommen » Sie wollen auf sich aufmerksam machen » Sie wollen in die nächste Liga aufsteigen

Dass diese Entscheidung und der erste Besuch beim empfohlenen Experten der richtige Schritt für deren Positionierungsentwicklung sein sollte, wurde beiden in den kommenden Monaten bewusst.

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Hero-Geschichten mit Happy-end

Freilich ist die Story unserer Hero-Geschichte wie auch deren Hauptperso-nen frei erfunden, und doch findet sich sicherlich der eine oder die andere von Ihnen in gewissen Situationen wieder.

Unsere beiden Hauptfiguren Lars und Wolfgang standen an einem Punkt, an dem Sie vielleicht auch schon seit geraumer Zeit stehen. Ihnen ist bewusst, dass Sie an Ihrer Situation etwas ändern müssen, um als Coach, Trainer oder Berater bekannter zu werden, mehr Aufträge an Land zu ziehen und unterm Strich erfolgreicher zu werden. Dann müssen Sie es aber in die Hand nehmen!

Sicherlich können Sie sämtliche Bücher über Marketing durcharbeiten, aber das ändert nichts an Ihrer Situation. Sie können sich die Spiele sämtlicher erfolgreicher Fußballmannschaften ein Jahr lang ohne Pause reinziehen und alles an Literatur über Fußball lesen – das alles macht Sie noch lange nicht zu einem zweiten „Jogi“ Löw.

Hören Sie auf zu träumen!!!

Tun Sie etwas! Fangen Sie an, wieder Heldenstory zu schreiben!

ich will ihnen das jetzt einfach machen: Comics. Sie alle kennen sie – vielleicht Donald Duck, Mickey Maus oder Asterix aus Ihrer Kindheit, etwas später dann Spider-Man oder Superman. Wer identifiziert sich nicht gerne mit richtigen Helden, die oft unter Ein-satz ihres Lebens große und gefährliche Abenteuer bestehen und zuletzt mit viel Köpfchen, Geschick und Können alles zum Guten wenden und als Hero gefeiert werden? Also ich fand das immer cool und habe mich gerne mit dem Haupthelden identifiziert. War ja auch nicht schwer: Joker auszuschalten erforderte auch eine gewisse Strategie, die sonst kein anderer hätte verfolgen und umsetzen können. Und wie war das Gefühl am Ende einer solchen Hero-Geschichte? Richtig gut… oder?

Warum nehmen Sie dieses Gefühl nicht mit in Ihr Leben, in Ihren Alltag? Ihr Abenteuer ist doch der Weg zu Ihrem Ziel: Zu mehr Aufträgen, mehr

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Umsatz, mehr Anerkennung. Sie haben in Ihrer Position verglichen mit einem Super-Hero, den entscheidenden Vorteil, dass Sie in Ihrem Abenteuer nicht Ihr Leben aufs Spiel setzen müssen. Aber Geschick und Köpfchen sind gefragt, eine Strategie ist gefragt und den ersten Schritt tun zu WOLLEN.

Ich mache es Ihnen ab hier besonders leicht, Marketing zu verstehen. Ich gebe Ihnen Heldenfiguren mit auf Ihre Abenteuerreise – dem Weg vom Traum zu Ihrem Ziel – mit denen Sie sich genauso leicht identifizieren können, wie mit Spider-Man. Jede einzelne Figur meiner MarketingHeroes hat ihre Besonderheiten, ihre Charakteristika, die nur sie auszeichnet. Sie werden diese schnell kennen lernen und verstehen, wie sie miteinander verbunden sind. Und Sie werden sich ganz schnell ausmalen können, was es bedeuten kann, wenn nur einer der Heroes keine gute Arbeit macht.

Ich will Sie nicht länger auf die Folter spannen… Darf ich vorstellen: Die MarketingHeroes!

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das erfolgs-Quartett – der Fels in der Brandung. genau so stehen sie da, die vier Heroes. Jeder in seiner einzigartigkeit außeror-dentlich stark und als team absolut unantastbar.

DAS HeRo-teAM

Der perfekte Haupt-Held

Und genau so werden Sie und Ihr Unterneh-

men da stehen – voller Kraft, Überzeugung,

unantastbar.

DAS HeRo teAM

Hero idol

der Perfekte Haupt-Held: Und genau so werden Sie und Ihr Unterneh-men da stehen – voller Kraft, Überzeugung, unantastbar.

Ihr Auftritt auf dem Markt ist klar und scharf, Ihre Zielgruppe und Ihre Mitbewerber wissen genau, worin Sie der Experte sind und was Sie so interessant macht. Diese Marktposition konnten Sie ausschließlich da-durch erreichen, indem Sie genau recherchiert haben, was Ihre Zielgruppe momentan sucht, was Ihre Konkurrenten aktuell machen und was sie in Zukunft machen werden. Sie haben Ihr Können und Ihr Angebot exakt daraufhin ausgerichtet und sich dadurch diese starke Marktpositionierung geschaffen.

Doch Sie haben diese Stellung nicht alleine erreicht, sondern haben sich ein Team aus Spezialisten zusammengestellt, von denen jeder in seinem Spezialgebiet für Sie Informationen herangeschafft und ausgewertet hat, so dass Sie genau diese Marktposition erreichen konnten.

Hot girl ist Spezialistin für alles, was Sie und Ihr Können angeht: Sie hat Ihre Kernkompetenzen bestimmt und Ihr Alleinstellungsmerk-mal mit Ihnen definiert.

Mr. Professional ist Wissenschaftler und beobachtet alles, was auf dem Markt geschieht: Was sucht die Zielgruppe, was macht der Wettbewerb und wie entwickelt sich der Markt im Moment und in Zukunft?

Position Man hat Ihnen mithilfe der Vorarbeit seiner Hero-Kol-legen eine einzigartige Positionierung verschafft, die absolut unan-tastbar, scharf und gezielt ist.

Ihr perfekt aufeinander abgestimmtes Team hat Ihnen so eine scharfe und interessante Positionierung auf dem Markt aufgebaut. Sie sind top insze-niert, zeigen Expertenstatus und sind mit einem „BAM“ bei Ihren Kunden eingeschlagen.

Sie haben Ihre Businessziele erreicht und sind weiterhin flexibel genug, um kurzfristig auf Marktveränderungen reagieren zu können.

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Das Hero-Team

Das Ziel erreicht zu haben bedeutet keinesfalls Stillstand. Ihre Heroes sind jeden Tag voll beschäftigt: Sie beobachten den Markt mit Zielgruppe und Wettbewerb und passen ihre Arbeit den Ergebnissen ihrer Analysen an. Und wenn das bedeutet, dass Sie sich irgendwann neu positionieren müssen, um weiterhin erfolgreich zu bleiben, dann müssen Sie genau das tun, ansonsten sind Sie schneller weg vom Fenster, als Sie es für möglich gehalten haben.

klingt hart – entspricht aber der realität!

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Das Hero-Team

DAS HeRo teAM

Hot Girl

Sie ist der inbegriff einer traumfrau: ungeheuer attraktiv, klug, sportlich, stark und verführerisch.

Hot Girl verbringt viel Zeit mit Ihnen. Sie beobachtet Sie, begleitet Sie im Business-Alltag und führt mitunter lange Gespräche mit Ihnen. Auch wenn diese Gespräche nicht immer etwas mit Business zu tun haben, lernt Hot Girl auf diese Weise Ihr Innerstes kennen und findet somit durch ge-schickte Fragetechniken viel über Ihre Person heraus. Dieses Wissen nutzt sie zum Analysieren Ihrer Kernkompetenzen und erarbeitet so mit Ihnen Ihr Alleinstellungsmerkmal.

Ihre Technik ist faszinierend, und sie weiß genau, was sie kann. Ihr ist auch bewusst, welche Wirkung sie auf Dritte hat und setzt ihre Attraktivität und Charme gerne für sich ein, tritt entsprechend selbstbewusst auf und verschafft sich somit gehörigen Respekt von außen.

Hot Girl hat eine ganz besondere Beziehung zu Ihnen, und Sie sind ihr gegenüber entsprechend aufgeschlossen. Sie wissen, dass Sie ihr alles anver-trauen können und sich absolut auf ihre Diskretion verlassen dürfen. Hot Girl hat einzig und allein das Ziel im Auge, Ihr Alleinstellungsmerkmal so anzupassen, dass Sie Ihre Position im Markt stärken und erhalten.

Ihre Fähigkeiten als Kämpferin verschaffen Hot Girl die idealen Voraus-setzungen, mit Biss und Mut ihren Wert und ihre Stellung an Ihrer Seite zu verteidigen.

Und Sie wissen längst, dass es ihnen unmöglich ist, ohne sie leben zu können!

Sie ist der inbegriff einer traumfrau:

ungeheuer attraktiv, klug, sportlich, stark

und verführerisch.

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Das Hero-Team

DAS HeRo teAM

Mr. professional

der Wissenschaftler schlechthin. Sein Know-how als Wissenschaftler und seine analytischen Fähigkeiten machen Mr. Professional zum perfekten Marktkenner und was ihm im Team die Aufgabe der Markt-, Zielgruppen- und Wettbewerbsanalyse gibt:

Er ist Ihr regelmäßiger Kontakt zur Außenwelt – zum Markt, zur Zielgruppe und zur Konkurrenz. Anders als Hot Girl ist er die meiste Zeit „draußen“ unterwegs, beobachtet, analysiert und sammelt Fakten, um Ihnen diese in regelmäßigen Abständen zukommen zu lassen.

Seine äußere Erscheinung macht es ihm leicht, sich geschickt auf dem Markt zu bewegen. Er ist gut aussehend, athletisch, geschickt und klug. Es ist ihm praktisch unmöglich, negativ aufzufallen, und genau das nutzt er für seine Zwecke aus: Die Damenwelt liegt ihm zu Füßen, die Herren zeigen sich beeindruckt, aber er ist durch und durch Wissenschaftler und verliert bei all den Frauengeschichten nie sein Ziel aus dem Auge – er vertieft sich wissenschaftlich-systematisch in die Gepflogenheiten und Aktivitäten der Zielgruppen, um diese anschließend zu analysieren und für das Team auszuwerten.

Als Einzelgänger wirkt Mr. Professional manchmal etwas unnahbar, aber genau das verschafft ihm sein Ansehen auf dem Markt wie auch seine Stel-lung im Team. Die Team-Mitglieder schätzen seine präzise Arbeitsweise und wissen genau, dass sie sich auf die Analyseergebnisse verlassen können.

Bei den regelmäßigen team-treffs ist Mr. Professional oft derjenige, der überraschende Themen auf den tisch bringt, die die Basis für die nächsten strategischen Schritte darstellen. ein unverzichtbares Mitglied in ihrem Hero-team.

Der wissenschaftler schlechthin. Sein Know-how als Wissenschaftler und seine analytischen Fähigkeiten machen Mr. Professional zum perfekten Markt-kenner und gibt ihm im Team die Aufgabe der Markt-, Zielgruppen- und Wettbewerbsanalyse.

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Das Hero-Team

DAS HeRo teAM

position Man

geheimnisvoll, mysteriös, stark und kämpferisch steht Position Man bestens gewappnet im Leben und verteidigt Ihre Positionierung auf dem Markt.

Wo auch immer er auftaucht, weichen die Leute ehrfürchtig zur Seite, doch nur so weit, um ihn auch weiterhin gut im Blick zu haben. Sein Äußeres signalisiert klar: Kommst Du mir zu nahe, bin ich bereit zum Kampf! Und das bekommt die Konkurrenz deutlich zu spüren, sollte sie es einmal wagen, ihm zu sehr auf die Pelle zu rücken.

Natürlich übt er auch einen gewissen Reiz aus, da ihn gerade diese geheim-nisvolle Aura besonders anziehend für sein Zielgruppe macht, denn er hat etwas, was niemand sonst aufweisen kann – aber auch auf Wettbewerber übt er diesen unbeschreiblichen Reiz aus. Jeder Konkurrent im Umkreis versucht permanent hinter das Geheimnis seiner Existenz – sprich Ihrer zielscharfen Positionierung – zu kommen. Bisher ist es keinem geglückt. Und das soll auch so bleiben.

Die Team-Mitglieder akzeptieren und unterstützen seinen Auftritt, denn sie wissen, wie wichtig seine Positionierung für deren Existenz ist. Ande-rerseits ist sich Position Man durchaus bewusst, dass sein Erfolg auf der einwandfreien Vorarbeit seines Teams basiert und er allein niemals diese Stärke aufweisen könnte.

Das Hero-Team entscheidet, wie Sie sich als Experte positionieren und Position Man setzt diese Strategie um.

Lassen Sie ihre vier Heroes für Sie arbeiten und Sie werden erleben, wie sich dieser „BaM“ anfühlt… verdammt gut!

Geheimnisvoll, mysteriös, stark und

kämpferisch steht Position Man bestens

gewappnet im Leben und verteidigt Ihre Positionie-

rung auf dem Markt.

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Das Hero-Team

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