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European Entrepreneurship Case Study Resource Centre Gefördert durch die Europäische Kommission – Unternehmen und Industrie innerhalb des Rahmenprogramms für Wettbewerbsfähigkeit und Innovation (CIP) 2007 – 2013 ProjektCode: ENT/CIP/09/E/N02S001 2011 InnoForce (Liechtenstein) Bettina Thurnher Michaela Frick Stefan Wilhelm Sascha Kraus Universität Liechtenstein Diese Fallstudie dient als Arbeits/Diskussionsgrundlage für Studierende. Die Fallstudie ist keinesfalls eine Handlungsanweisung zur Lösung von realen Geschäftsfällen. Die Vervielfältigung, Weitergabe und Weiterentwicklung der Fallstudie ist unter folgenden Bedingungen ausdrücklich erlaubt: Nennung der Autoren Keine kommerzielle Nutzung Bei vorgenommenen Änderungen, Weiterentwicklung und ähnlichem der Fallstudie ist die Weitergabe des daraus entstandenen Werkes nur unter den genannten Bedingungen erlaubt. Bei Weiterverwendung oder Weitergabe der Fallstudie sind die vorliegenden Nutzungsbedingungen entsprechend kenntlich zu machen. Jede Verwertung in anderen als den zugelassenen Fällen bedarf der vorherigen schriftlichen Einwilligung der Autoren.

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European Entrepreneurship Case Study Resource Centre    

Gefördert durch die Europäische Kommission – Unternehmen und Industrie innerhalb des  Rahmenprogramms für Wettbewerbsfähigkeit und Innovation (CIP) 2007 – 2013 

  

Projekt‐Code: ENT/CIP/09/E/N02S001 2011  

  

InnoForce (Liechtenstein)  

Bettina Thurnher Michaela Frick  Stefan Wilhelm Sascha Kraus 

 Universität Liechtenstein 

 

    Diese Fallstudie dient als Arbeits‐/Diskussionsgrundlage für Studierende. Die Fallstudie ist keinesfalls eine Handlungsanweisung zur Lösung von realen Geschäftsfällen.  Die  Vervielfältigung,  Weitergabe  und  Weiterentwicklung  der  Fallstudie  ist  unter folgenden Bedingungen ausdrücklich erlaubt: 

Nennung der Autoren 

Keine kommerzielle Nutzung  Bei vorgenommenen Änderungen, Weiterentwicklung und ähnlichem der Fallstudie ist die Weitergabe  des  daraus  entstandenen Werkes  nur  unter  den  genannten  Bedingungen erlaubt.   Bei  Weiterverwendung  oder  Weitergabe  der  Fallstudie  sind  die  vorliegenden Nutzungsbedingungen entsprechend kenntlich zu machen. Jede Verwertung  in anderen als den zugelassenen Fällen bedarf der vorherigen schriftlichen Einwilligung der Autoren.  

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InnoForce 

 

Einleitung 

Es war  Sommer  2002,  als  Christoph Wille  sein  Studium  an  der  ETH  Zürich  erfolgreich 

absolviert hatte und er sich entschied, in seine Heimat Liechtenstein zurückzukehren. Auf 

der Suche nach neuen Herausforderungen hörte er von einem Kollegen, dass Herr Prof. 

Spillmann vom Universitätsklinikum Zürich eine Medizinsoftware entwickeln wollte. Die 

Vision des Arztes war, Hörtests mittels eines virtuellen Simulators zu üben und zu schulen. 

Als  Einstiegsjob  hörte  sich das  interessant  an.  Im Rahmen des Projekt  standen  für die 

Laufzeit von drei bis vier Monaten 13.000 CHF zur Verfügung.  In dieser Zeit konnte sich 

Christoph  wiederum  um  andere  Positionen  bewerben  und  musste  sich  dabei  keine 

Gedanken über seine Finanzierung machen. 

 

Christoph Wille  war  schnell  vom  Projekt  gefesselt  und,  ganz  seinem  Ingenieurwesen 

entsprechend,  wollte  er  eine  besonders  ausgefeilte  Softwarelösung  bauen.  Sein 

Studienkollege,  Christoph  Ledermann,  schrieb  gerade  an  seiner  Doktorarbeit  und 

unterstützte  Christoph  Wille  bei  der  Entwicklung.  Während  dieser  Phase  wurde  die 

Software primär für das Universitätsklinikum Zürich entwickelt, jedoch bestand zu einem 

späteren  Zeitpunkt  die  Möglichkeit  den  virtuellen  Patienten  an  weitere  Spitäler  und 

Arztpraxen weiter  zu  vertreiben.  Im April  2004  nahm Christoph Wille  am Businessplan 

Wettbewerb  des  KMU  Zentrum  an  der  Hochschule  Liechtenstein  teil  und  wurde mit 

seinem ausgefeilten Produkt‐ und Finanzierungsplan unter die ersten drei Plätze der 40 

teilnehmenden Teams gereiht. Die Teilnahme am Businessplan Wettbewerb stärkte das 

Netzwerk  und  forcierte  den  Verkauf  der  Software  an  Schweizer  Ohrenärzte.  Das 

Unternehmen war nun ein ernstzunehmender Wettbewerber im Markt.  

 

InnoForce Produkte 

Neben dem ersten Produkt, „Otis ‐ der virtuelle Patient“, umfasst die Produktpalette von 

InnoForce mittlerweile  auch  eine wissenschaftliche  Datenbank mit  der  sich  Therapien 

effizient  erfassen  und  statistisch  auswerten  lassen.  Anfangs  wurde  Otis  vor  dem 

Hintergrund  entwickelt  die  Verkäufe  von Hörgeräten  zu  steigern. Audiologen  konnten 

damit eine Vielfalt  täglicher Situationen  simulieren und dem Patienten die Wirkung der 

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Hörgeräte demonstrieren. Des Weiteren war eine Datenbank enthalten durch welche die 

optimale Konfiguration des Hörgeräts berechnet werden konnte. Im Lauf der Zeit begann 

InnoForce  zudem  Softwareentwicklungsdienste,  Beratungsleistungen,  Ausbildung‐  und 

Audiometriekurse anzubieten. 

 

Die so genannte Reintonaudiometrie ist in Europa die weitaus am häufigsten verwendete 

Methode, um das Hörvermögen eines Patienten bestimmen zu können. InnoForce zielte 

darauf ab in diesem Feld zu einem der Marktführer zu werden. Bei einer audiometrischen 

Messung  werden  dem  Patienten  über  einen  Kopfhörer  Reintöne  unterschiedlicher 

Frequenzen  mit  zunehmender  Lautstärke  vorgespielt.  Der  Patient  muss  dabei 

signalisieren, wann er einen Ton hört. Ein Auszubildender  lernt  in  relativ kurzer Zeit ein 

Audiometer zu bedienen. Bis er jedoch korrekte audiometrische Messungen durchführen 

kann,  vergeht  oft  sehr  viel  Zeit.  Der  Lernende  muss  dabei  Erfahrungen  mit  den 

unterschiedlichsten  Hörschädigungen  sammeln  um  diese  einschätzen  zu  können.  Im 

Besonderen  sollte  er  vermehrt  Patienten  messen,  die  ein  komplexes  Messvorgehen 

verlangen (z.B. Rauschton auf dem Gegenohr). Solche Patienten sind in der Praxis jedoch 

sehr selten. Dies reicht nicht aus um die benötigte Routine in der Beurteilung zu erlernen 

oder zu üben. Eine Möglichkeit für Lernende komplizierte Messungen zu üben besteht im 

gegenseitigen  simulieren.  Dabei  täuscht  ein  Auszubildender  eine  Schwerhörigkeit  vor 

während sein Kollege an ihm eine Messung durchführt. Dieses Verfahren führt allerdings 

oft  zu  unbefriedigenden  Ergebnissen,  da  es  sehr  schwierig  ist  eine  Hörstörung 

authentisch vorzutäuschen. Das Üben an Schwerhörigen  ist nicht zu empfehlen da diese 

aufgrund  ihrer Empfindlichkeit  für hohe Lautstärken bei ungeschicktem Audiometrieren 

bald  ihre  Geduld  verlieren.  Das  Üben  mit  Hilfe  einer  Simulationssoftware  ist  hierfür 

geeigneter und genau dafür bietet InnoForce eine Lösung. Die Simulationssoftware „Otis 

‐ der virtuelle Patient“ simuliert verschiedenste komplexe Hörschädigungen, so dass das 

korrekte  Audiometrieren  selbständig  geübt  werden  kann.  Die  intelligente  Software 

erkennt  sofort  allfällige  Fehler  der  Lernenden.  Das  Programm  biete  Übungen  in 

verschiedenen  Schwierigkeitsgraden  und  gibt  nützliche  Hilfestellungen  sowie  eine 

Selbstkontrolle. 

 

Abbildung 1: Audiometer 

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Das  Produkt  „Otis  ‐  der  virtuelle  Patient“  besteht  aus  einem  Simulator  sowie  einem 

Lehrbuch  mit  optimal  abgestimmten  Übungsszenarien.  Das  Programm  unterscheidet 

zwei Versionen.  

1. Lernversion 

2. Lehrversion 

 

Für  die  Studenten  gibt  es  die  Lernversion,  die  das Üben mit  dem  virtuellen  Patienten 

ermöglicht. Je nach Schwierigkeitsgrad müssen unterschiedliche Aufgaben gelöst werden. 

In  Folge  erhält  man  ein  Feedback  was  in  Zukunft  besser  gemacht  werden  sollte. 

Zusätzlich gibt es die Lehrversion. Hierbei handelt es sich um eine (passwortgeschütze) 

Version die neben den normalen Übungen die Option enthält Prüfungen zu erstellen und 

auszuwerten.  

In  Abbildung  2  ist  das  virtuelle  Audiometer  dargestellt  an  welchem  die  Übungen 

durchgeführt werden  können. Der  Lernende misst  nicht mehr  das Hörvermögen  eines 

realen Patienten, sondern präsentiert dem Computer‐simulierten virtuellen Patienten die 

Tonimpulse  verschiedener  Frequenzen. Wenn der  virtuelle Patient einen Ton hört wird 

dies  durch  das  rote  „Leuchten“  der  Anzeige  „Reaktion  Patient“  angezeigt.  Hat  der 

Auszubildende eine Hörschwelle bestimmt, so kann er diese im angezeigten Audiogramm 

eintragen. 

 

Abbildung 2: Virtuelles Audiometer 

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Das  Produkt  „Otis  ‐  AudioFit“  simuliert  dem  Kunden  unterschiedliche  Hörgeräte.  Der 

Kunde  wird  mit  wenigen  Mausklicks  in  eine  von  über  80  verschiedenen  alltäglichen 

Geräuschsituationen versetzt wird. Der Kunde erhält visuelle Unterstützung durch Bilder 

oder  Videos,  die  sich  auch  auf  einem  zweiten,  ihm  zugewandten  Bildschirm  anzeigen 

lassen.  „Otis  ‐  AudioFit“  eignet  sich  insbesondere  dafür,  Unterschiede  verschiedener 

Hörgeräte  in  Bezug  auf  Tonqualität,  Rauschunterdrückung  und  Richtungshören  zu 

demonstrieren. „Otis  ‐ AudioFit“  lässt  sich zudem auf die  individuellen Bedürfnisse von 

Kunden  anpassen.  Beispielsweise  können  Geräuschsituationen  mit  Bildern  aus  der 

eigenen Stadt versehen und eigene Tondateien integriert werden.  

 

Abbildung 3: Otis ‐ AudioFit 

 

 

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In Zusammenarbeit mit renommierten Otologen hat InnoForce das Datenbankprogramm 

ENTstatistics  entwickelt, mit  dem  sich HNO‐Therapien  rational  erfassen  und  statistisch 

auswerten lassen. Das Programm archiviert sämtliche OP‐Berichte, Audiogramme, Follow‐

up‐Berichte,  OP‐Skizzen  und  Röntgenbilder  in  einer  benutzerfreundlichen  Datenbank. 

Darin  gespeicherte  Therapiedaten  lassen  sich  nach  vielfältigen  Kriterien  abfragen  und 

deren Audiogramme prä‐ und postoperativ vergleichen. Per Mausklick können wichtige 

statistische Kenngrößen sofort berechnet und graphisch visualisiert werden. 

 

Abbildung 4: Erfassung von Therapiedaten in ENTstatistics nach der Operation 

 

 

„Otis – AudiogramEdit“  ist die  ideale Software für eine schnelle und einfache Erstellung 

und Verwaltung von Audiogrammen. Diese Software ermöglicht Audiogramme auf sehr 

intuitive und einfache Art mit wenigen Mausklicks zu erstellen, speichern und editieren. 

Aufgerufene  Audiogramme  lassen  sich  über  die  Zwischenablage  in  alle  gängigen 

Windows‐Programme (z.B. MS‐PowerPoint oder MS‐Word) einfügen. Zudem können die 

Symbole nach verschiedenen Normen dargestellt werden. „Otis  ‐ AudiogramEdit“ dient 

der  Präsentationen  sowie  der  professionellen  Dokumentation  und  Verwaltung  von 

Audiogrammen. 

 

Abbildung 5: AudiogramEdit 

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„Otis  ‐  Expertise  Manager“  ist  ein  Datenbankprogramm  mit  dem  sich  der 

Versicherungswerte  und  die  entsprechenden  Zuschüsse  der  Versicherungen  und 

Krankenkassen  bei  Hörgeräteverordnungen  berechnen  lassen.  Die  hierfür  benötigten 

Ton‐  und  Sprachaudiogramme  können  automatisch  vom  Audiometer  in  den  Expertise 

Manager  übernommen  werden,  wodurch  wiederum  erheblich  Zeit  gespart  wird.  Des 

Weiteren  können  hierdurch  mögliche  Fehler  beim  Übertragen  der  Hörschwellen 

vermieden werden. Die Befunde, welche aus dem Patientengespräch resultieren kann der 

Arzt  einfach  und  klar  strukturiert  mit  wenigen  Mausklicks  generieren.  Die  Befunde 

können  in  Folge  im  Format  der  offiziellen  Formulare  ausgedruckt  und  bei  der 

Versicherung  eingereicht  werden.  Der  „Expertise  Manager“  speichert  und  verwaltet 

sämtliche Patienten‐, Audiogramm‐ und Befund‐Daten in einer Datenbank. Das Programm 

wurde  in  enger  Zusammenarbeit  mit  Experten  der  Audiologie‐Kommission  der 

Schweizerischen Gesellschaft für HNO entwickelt. Der „Otis ‐ Expertise Manager“ basiert 

auf  dem  bewährten  und  seit  2006  erfolgreich  eingesetzten  Datenbankprogramm 

ENTstatistics.  Die  verwendete MS  SQL  Server‐Technologie  ist weit  verbreitet  und  von 

Praxen und Kliniken anerkannt. 

 

Abbildung 6: Expertise Manager 

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Internationalisierung 

In der Anfangsphase verkaufte  InnoForce die Produkte an Kunden  in Liechtenstein und 

der Schweiz. Dieser Markt bestand aus HNO‐Praxen und Hörgeräteakustikern. Aufgrund 

einer präzisen Marktanalyse, die Christoph  im Rahmen der Erstellung des Businessplans 

durchführte,  war  klar,  dass  der  Schweizer  Markt  aufgrund  seiner  vergleichsweisen 

geringen Größe  und  der  dadurch  begrenzten Abnehmerzahl  nicht  ausreichend  ist. Die 

Nachfrage nach Audiometrie‐Ausbildungen wurde einerseits durch die Qualitätsstandards 

seitens der Kostenträger des Gesundheitswesens (Krankenkassen, Unfallversicherungen) 

und andererseits durch die Anzahl Personen, welche eine Behandlung durch einen Arzt 

oder  Hörgeräteakustiker  aufsuchen,  bestimmt.  Die  geforderten  Qualifikationen  im 

Rahmen  von  Arztleistungen  stiegen  seit  Jahren  stetig.  In  Deutschland  wurde  die 

gesetzliche Weiterbildungspflicht  für  Ohrenärzte  im  Januar  2004  eingeführt.  Analoge 

Trends waren in der Schweiz zu beobachten. Die Anzahl behandelter Personen lässt sich 

am Hörgerätemarkt ablesen (siehe Tabelle 1). 

 

Tabelle 1: Potentielle Kunden in der Schweiz 1 

‐ Arztpraxen / Hörgerätehändler 

Hörgeräteakustiker                                                                                                                                        250 

1 Quelle: Christoph Schönenberger, Geschäftsführer von AKUSTIKA, Schweizerischer Fachverband der Hörgeräteakustik 2004; Schweizer Ohrenärztegesellschaft 2004; Bundesamt für Statistik,Schweiz, 2004. 

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Hörgerätetechniker                                                                                                                                     >250 

HNO‐Ärzte                                                                                                                                                        250 

Angestellte in HNO‐Praxen                                                                                                                       >250 

Medizinstudenten (Studienbeginn 2001/02 ‐ Medizin/Pharmakologie)                                      1566 

 

Christoph erkannte zudem, dass 10% der Menschen in den industrialisierten Ländern unter 

einer starken Beeinträchtigung des Gehörs  leiden wodurch die  tägliche Kommunikation 

und somit das Leben deutlich erschwert wird. Lediglich 10 bis 25 Prozent dieser Personen 

(abhängig  vom  Land)  verwendeten Hörgeräte. Dies  zeigt  das  enorme  Potential  dieses 

Markts  im  Gegensatz  zu  anderen  Marktsegmenten 2 ,  welche  viel  stärker  einer 

konjunkturellen  Abhängigkeit  unterworfen  sind. Wertmäßig  betrug  das Wachstum  im 

Jahre  2002  gegenüber  dem  Vorjahr  6,9%  bei  einem Umsatzvolumen  von  2,1 Mrd.  CHF 

(Deutschland 1,1 Mrd. CHF). Die Zahl der in diesem Zeitraum verkauften Hörgeräte nahm 

um 2,4% auf 2,3 Mio. zu. Prognosen zufolge war in diesem Markt in den kommenden zwei 

Jahren mit einem Umsatzwachstum von 6 bis 8 Prozent  jährlich zu rechnen. Gründe für 

das  hohe  Wachstum  waren  vor  allem  die  Zunahme  des  Durchschnittsalters  und  die 

Tatsache, dass  immer mehr  junge Menschen durch die  tägliche Lärmbelastung  in Beruf 

und  Freizeit  an  Hörproblemen  litten.  Ebenso  stieg  das  allgemeine  Bewusstsein  für 

Hörstörungen und die Bereitschaft zur Behandlung. 

 

Das  erste  Produkt welches  das Unternehmen  auf  den Markt  brachte war  „Otis    ‐  der 

virtuelle  Patient“.  Die  potentiellen  Kunden  in  der  Schweiz  stellen  HNO‐Ärzte  und 

Hörgeräteakustiker dar. Des Weiteren waren nachfolgend beschriebene Organisationen 

potentielle Kunden von InnoForce: 

1. Die Schweizerische Unfallversicherungsanstalt  (SUVA)  führte  jährlich 40.000‐50.000 

Audiogramme bei Betrieben mit Lärmemissionen durch. Die SUVA äußerte  Interesse 

an simulierten audiometrischen Messungen für die Ausbildung ihrer Mitarbeiter. 

2. Kliniken mit  audiologischer Abteilung: Klinikum  Zürich, Bern, Basel,  St. Gallen, Genf 

und Luzern. 

3. 7 Universitäten  in der Schweiz haben eine medizinische Fakultät. Bspw. wird an der 

Universität  Zürich  ein  Internetportal  für  Medizinstudenten  aufgebaut.  Die 

Auszubildenden haben dort die Möglichkeit verschiedene interaktive Übungen für ihr  2 Die Marktprognosen bezieht sich auf das Produkt „Otis – der Virtuelle Patient“. 

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Studium zu durchlaufen. Die Koordinatoren dieses Ausbildungsservers zeigten großes 

Interesse an der Integration von „Otis ‐ der virtuelle Patient“.  

 

Christoph  realisierte,  dass  der  Liechtensteiner  und  Schweizer  Markt  langfristig  nicht 

profitabel  genug  war.  Deshalb  waren  unabdingbar  die  Produkte  international  zu 

vermarkten.  Um  dies  zu  realisieren  begann  InnoForce  auf  Basis  der  beruflichen  und 

medizinischen  Kontakte  von Herrn Dr.  Spillmann  im  Schweizer Markt  die  Kontakte  zu 

Hörgeräteakustikern  und  Ärzten  auszubauen.  Mit  Hilfe  dieser  konnte  der  Eintritt  in 

weitere Märkte, speziell dem deutschen Markt, vorbereitet werden. 

 

Tabelle 2: Potentielle Kunden in Deutschland3 

‐ Arztpraxen / Hörgerätehändler 

Hörgeräteakustiker                                                                                                                                                         1800 

Hörgerätetechniker                                                                                                                                                         5700 

HNO‐Ärzte                                                                                                                                                                          5224 

Angestellte in HNO‐Praxen                                                                                                                                          5000 

Medizinstudenten (Studienabgänger pro Jahr)                                                                                                  12000 

 

Neben  den  Zielgruppen  die  in  Tabelle  2  dargestellt  sind  identifizierte  Christoph 

nachfolgend  beschriebene  potentielle  Kunden  im  deutschen  Markt,  die  zusätzlich  in 

Frage kamen:  

1. Die  Fachhochschule  Oldenburg  bietet  ein  4‐jähriges  Studium  im  Bereich  der 

‘Hörgerätetechnologie  und  –audiologie’  an.  Im  Rahmen  dieses  Studium  erlernen 

Studenten audiometrische Kenntnisse und Fähigkeiten. 

2. Die Akademie für Hörgeräte‐Akustik  in Lübeck  ist die zentrale Ausbildungsstätte für 

Hörgeräteakustiker im deutschsprachigen Raum. 

3. Als Teil der jährlichen Ohrenarztkonvention organisierte die deutsche Gesellschaft für 

Hals‐,  Nasen‐  und  Ohrenheilkunde  sowie  die  Gesellschaft  für  Kopf‐  und 

Halsoperationen einen zweitägigen Ausbildungskurs für Ohrenärzte. 

4. Schätzungsweise  existieren  20 weitere Kliniken  in Deutschland  die  audiometrische 

Kurse anbieten. 

3 Quelle: Kammer für Hörgeräteakustiker, Mainz, Daten 2002 und Deutsches Zentralinstitut für Kassenärztliche Versorgung, 2004. 

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5. 35 Universitäten haben eine medizinische Fakultät. 

 

Jede  der  angeführten  Institutionen  respektive  Gruppen  stellte  für  InnoForce  eine 

potentielle Option dar den Durchbruch zu schaffen. Christoph wusste, dass er nicht alles 

zur  selben Zeit bewerkstelligen konnte und musste  sich  somit auf eine Kernzielgruppe 

konzentrieren. Christoph dachte zudem über große All‐inclusive‐Verträge mit  führenden 

Unternehmen nach, wodurch der Umsatz und die Gewinne erheblich gesteigert werden 

konnten. Diesbezüglich identifizierte er folgende potentielle Kunden: 

1. Die  Amplifon  AG  ist  mit  weltweit  6.000  Geschäften  eines  der  größten 

Filialunternehmen  für  Hörgeräte.  Eine  Vorversion  von  „Otis  ‐  der  virtuelle 

Patient“ wurde  dem Management  der  Amplifon  AG  bei  einem  Treffen  in Mailand 

vorgestellt. Die  Idee stieß auf sehr großes  Interesse  für die  interne Ausbildung von 

Mitarbeitern. 

2. Die KIND GmbH ist Marktführer in Deutschland und besitzt über 250 Fachgeschäfte in 

Deutschland und Europa. 

3. Der größte Konkurrent der KIND GmbH ist die GEERS AG mit über 200 Filialen. „Otis ‐ 

der virtuelle Patient“ könnte für die GEERS AG im Rahmen der Mitarbeiterausbildung 

interessant sein. 

4. GN  Otometrics  AG  ist  einer  der  bedeutendsten  Hersteller  von  Audiometern.  GN 

Otometrics  AG  könnte  ihren  Kunden  beim  Kauf  eines  Audiometers  ein 

Ausbildungsprogramm  mitliefern.  Somit  erhielte  der  Kunde  nicht  nur  das  Gerät, 

sondern mit dem Simulationsprogramm ein wertvolles Hilfsmittel um in relativ kurzer 

Zeit qualitativ hochwertige Messungen durchführen zu können. Das Angebot einer 

umfassenden „Gesamtlösung“ würde den Wert des Produkts erheblich steigern.  

 

Christoph überdachte die Vor‐ und Nachteile hinsichtlich einer Vertragsbindung mit einem 

dieser  Unternehmen.  Er  musste  unter  Mithilfe  seiner  Kollegen  die  positiven  und 

negativen Aspekte  abwägen,  da  das Unternehmen  hieraus möglicherweise  Profit  oder 

Schaden tragen konnte. 

 

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Strategien nach der Gründung 

Mit  Hilfe  seines  wachsenden  Netzwerkes  im  Medizinsektor  hatte  Christoph  bald  die 

Möglichkeit die neuen Produkte des Unternehmens, wie beispielsweise ENTStatistics, auf 

den Märkten zu  lancieren. Mit dieser neuen Technologie wurde eine globale Expansion 

angestrebt.  Christoph  war  der  Meinung  dies  am  besten  durch  die  Präsentation  auf 

Fachmessen und ‐kongressen (beispielsweise in London, bei dem über 400 internationale 

HNO‐Doktoren  unter  den  Teilnehmern  waren)  zu  realisieren.  Christoph  hoffte  zudem 

dadurch weitere Kunden gewinnen und neue Märkte erschließen zu können. Folglich war 

InnoForce dabei    strategisch‐organisatorisches Wachstum mit dem Ziel einer Erhöhung 

des  Marktanteils  und  der  Mitarbeiterzahl  zu  verfolgen.  Hinsichtlich  der  zukünftigen 

Planung  betrachtete  Christoph  die  Planzahlen  für  das  Jahr  2004,  die  er,  wie  er  sich 

erinnern  konnte,  relativ  konservativ  kalkuliert  hatte.  Tabelle  3  und  4  zeigen  den 

geschätzten Umsatz, die Betriebskosten und den Personalaufwande im Vergleich zu den 

tatsächlichen Zahlen zwischen 2004 bis 2008.4 

 

Tabelle 3: Prognose im Business Plan von InnoForce 

Plan‐Rechnung ( aus Businessplanwettbewerb) Einheit 2004* 2005 2006

Umsatz "Otis ‐ der virtuelle Patient" kCHF 380 1932 3132

Umsatz andere Produkte und Dienstleistungen kCHF 76 48 48

Umsatz Total 456 1980 3180

Personalaufwand kCHF 400 756 800

Betriebsaufwand kCHF 388 1080 1304

Aufwand Total kCHF 788 1836 2104

Gewinn kCHF ‐332 144 1076

0 0 0

Personal Entwicklung in‐house % 520 620 620

Personal Entwicklung freie MA % 0 0 0

Personal Admin / Marketing in‐house %  340 340 340

Personal Total %  860 960 960  

 

Tabelle 4: Aktuelle Zahlen von InnoForce 

4 Die Zahlen wurden mit einem Faktor multipliziert und unterliegen entsprechend dem Copyrightgesetz vertraulicher Handhabung. 

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Entrepreneurship‐Fallstudie: Liechtenstein    InnoForce 

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Ist‐Rechnung Einheit 2004* 2005 2006 2007 2008

Umsatz�"Otis�‐�der�virtuelle�Patient" kCHF 216 120 272 288 280

Umsatz�andere�Produkte�und�Dienstleistungen kCHF 0 112 384 632 1116

Umsatz�Total 216 232 656 920 1396

Personalaufwand kCHF 104 292 364 756 884

Betriebsaufwand kCHF 108 76 252 204 332

Aufwand�Total kCHF 212 368 616 960 1216

Gewinn kCHF 4 ‐136 40 ‐40 180

Personal�Entwicklung�in‐house % 400 600 800 1000 1000

Personal�Entwicklung�freie�MA % 200 200 80 120 200

Personal�Admin�/�Marketing�in‐house %� 200 200 360 360 400

Personal�Total %� 600 800 1160 1360 1400  

 

Die  Unterschiede  zwischen  den  tatsächlichen  und  den  Planzahlen  waren  nicht  auf 

konservative  Kosten‐  oder  Gewinneinschätzungen  zurückzuführen.  Tatsache war,  dass 

Prognosen  in  einem  neuartigen,  durch  Innovativen  geprägten Markt, wie  im  Fall  von 

InnoForce  nur  schwer  vorherseh‐  und  kalkulierbar  waren.  Zudem  wurden  zahlreiche 

Variablen und deren Korrelationen nur partiell berücksichtigt. Dazu zählten folgende:  

1. Wie  reagiert der Markt?  Investieren Kunden konservativ oder wird das Produkt ein 

„bestseller“?  Bei  erklärungsintensiven  Produkten,  die wie Otis  einen  sehr  konkret 

definierten  Einsatzbereich  haben,  ist  weniger  zu  erwarten,  dass  dies  wie  die 

Standardsoftware MS‐Office zum Massenprodukt wird.  

2. Wie  entwickelt  sich  der  Kundenstamm?  Die  Entwicklungen  am  Markt  vom 

Einzelkäufer,  Schulungsbesucher  oder  Student  mit  Studentenlizenz  bis  hin  zum 

Stammkunden  mit  regelmäßigen  Updates  und  Beratungsleistungen  oder  auch 

Anpassungen, sind zu Beginn eines Unternehmens schwer abzuschätzen. Dies beruht 

darauf,  dass  (a)  nur  ein  kleiner  Kundenstamm  existiert  und  (b)  nicht  auf 

Erfahrungswerte am Markt zurückgegriffen werden kann. 

3. Wie  entwickelt  sich  der  Ruf  des  Unternehmens?  Dies  ist  eine  gerade  für  kleine 

Unternehmen essentielle Frage, die sich  in der Planung kaum projektieren lässt. Erst 

durch  die  erfolgreiche  Akquirierung  und  Ausführung  von  Aufträgen  entsteht  eine 

positive oder negative Reputation bei den Kunden. Über Mundpropaganda wird dies 

weitergetragen  wodurch  mit  der  Zeit  ein  Bild  in  der  Öffentlichkeit  entsteht  und 

positives oder negatives Image resultiert. 

 

Christoph  erkannte  die  Notwendigkeit,  dass  die  Software  und  die  Dienstleistungen  in 

unterschiedliche  Sprachen  übersetzt  werden  mussten,  sofern  InnoForce’s  diese 

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international  vertreiben  wollte.  Im  Jahr  2006  entwickelte  InnoForce  eine  englische 

Version  von  „Otis  ‐  der  virtuelle  Patient”,  da  der  englischsprachige  Markt  den 

profitabelsten  darstellte.  Sobald  die  englische  Version  fertiggestellt  war,  lancierte 

InnoForce das Produkt erfolgreich in England und Amerika. Im Jahr 2009 entwickelte das 

Unternehmen eine spanische Version von „Otis ‐ der virtuelle Patient” was den Einstieg in 

die spanisch‐sprechenden Märkte ermöglichte. Jedoch erkannte Christoph, dass sich das 

Unternehmen  nach wie  vor  auf  die  Produkte  und  nicht  auf  die Märkte  konzentrierte. 

Deshalb war  eine  Entscheidung  nötig,  auf welchen Märkten  die  Konzentration  liegen 

sollte  und  in  welchen  Ländern  die  Produkte  in  Zukunft  lanciert  werden  sollten.  Des 

Weiteren  mussten  Markteintrittsstrategien  festgelegt  werden,  exklusive  Abkommen, 

sofern  dies möglich war,  geschlossen  und  Kriterien  zur  Priorisierung  der  anstehenden 

Aufgaben  definiert  werden.  Zudem  musste  er  eine  internationale  Marketingstrategie 

entwickeln. Die stellte für ihn eine besondere Herausforderung dar, zumal er sich in seiner 

Diplomarbeit  mit  Fertigungssystemtechnik  befasste  und  sich  mit  diesem  Thema  nie 

auseinandergesetzt hatte. 

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Anhang 1: Meilensteine 

 

Jahr  Meilenstein 

2002  Christoph Wille  absolviert  sein  Studium  im Bereich 

der Fertigungssystemtechnik an der ETH Zürich  

2002  Herstellung  des  Kontaktes  zu  Dr.  Spillmann; 

Entwicklung  und  Herstellung  von 

Simulationsprototypen 

2002  Suche nach Investoren und Finanzierungsoptionen 

2003  Tätigkeit an der ETH Zürich und bei BMS 

Skilehrer  

2004  Businessplan Wettbewerb 

2004  Markteinführung von „Otis ‐ der virtuelle Patient” in 

der Schweiz und Deutschland 

2005  Vertrag  zur  Entwicklung  eines 

Datenbankprogrammes  zur HNO‐Therapien  für das 

Krankenhaus Luzern 

2006  Weiterentwicklung  der  technischen  Produkte; 

Übersetzung  von  „Otis  ‐  der  virtuelle  Patient”  in 

eine englischsprachigen Version; Produkteinführung 

in England und den USA 

2007  Vertrag  zur  Entwicklung  eines 

Datenbankprogrammes  zur  Therapie  von 

Schilddrüsenerkrankungen  für  das  Krankenhaus 

Luzern 

2007  Produkteinführung „Otis ‐ ENTstatistics” 

2007  Produkteinführung „Otis – AudioFit” 

2008  KMU‐Zentrum wählt InnoForce zum „Unternehmen 

des Monats” 

2009  Produkteinführung „Expertise Manager” 

2009  Markteinführung der spanischen Version von „Otis ‐ 

der virtuelle Patient”  

 

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Entrepreneurship‐Fallstudie: Liechtenstein    InnoForce 

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Anhang 2  

Team 

Geschäftsführer  Christoph Wille  (34)  gründet  nach Abschluss  seines 

Studiums die Firma  InnoForce. Er absolvierte bei der Oerlikon Balzers 

AG  (Liechtenstein)  eine  Ausbildung  zum  Physiklaboranten.  Im 

Anschluss an die Berufslehre bestand er die Aufnahmeprüfung an der 

ETH Zürich und erlangte dort das Diplom zum Maschinenbauingenieur. 

Die  Zusatzausbildung  zum  Gymnasiallehramt  erlangte  er  2004. 

Christoph  Wille  spricht  fünf  Fremdsprachen.  Seine  Diplomarbeit 

„Virtuelle Umgebung für die Force‐Feedback‐Forschung“ konnte er bei 

einem  internationalen Kongress  in Brasilien präsentieren. Weitere  zu 

erwähnende  Tätigkeiten  im  Informatikbereich  sind  die Mitarbeit  an 

einem Computerprogramm zur Videoanalyse von Tennisspielern sowie 

ein  Arbeitsverhältnis  im  Dienste  der  Betriebsinformatik  an  der  ETH 

Zürich.  

 

 

Rudolf Robinigg  ist Medizininformatiker FH und absolviert derzeit ein 

Masterstudium.  Er  arbeitet  seit  einem  Jahr  bei  InnoForce.  Seine 

Tätigkeitsfelder  liegen  im  operativen  Bereich  ‐  dem  Programmieren. 

Dank seiner guten Kenntnisse in der Medizininformatik leistet er einen 

wertvollen  Beitrag  im  Rahmen  der  Entwicklung  der  InnoForce‐

Produkte.  Er  steht  in  einem  Beschäftigungsverhältnis  von  60%  bei 

InnoForce. 

 

Daniel  Baumgartner  ist  Maschinenbauingenieur  mit  Vertiefung  in 

Medizintechnik. Er  arbeitete 4  Jahren  in der Prothesenforschung bei 

der  RMS  Foundation  in  Bettlach  (Schweiz).  Anschließend  begann  er 

eine Doktorarbeit am  Institut für Biomechanik der ETH  in Zürich. Herr 

Baumgartner  ist als Teilzeitmitarbeiter bei  InnoForce tätig und für die 

Bereiche Kundenberatung (meist Chirurgen) und Marketing zuständig. 

Seit 4 Jahren ist er Verwaltungsratsmitglied der Firma. 

 

 

 

Prof.  Thomas  Spillmann  unterstützt  InnoForce  insbesondere  durch   

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Entrepreneurship‐Fallstudie: Liechtenstein    InnoForce 

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seine  hohe  medizinische  Kompetenz.  Seine  Erfahrungen  auf  dem 

Gebiet der Audiometrie trugen maßgeblich zur Entwicklung von „Otis ‐ 

der  virtuelle  Patient“  bei.  Herr  Spillmann  (66)  ist  Facharzt  für  Hals‐

Nasen‐Ohren‐Heilkunde  (ORL) und mittlerweile  im Ruhestand. Er war 

langjährig  leitender  Arzt  der  Abteilung  für  Audiophonologie  der 

Universitätsklinik Zürich und unterrichtete Medizin an der Universität 

Zürich.  Herr  Spillmann  ist  Mitglied  mehrerer  nationaler  und 

internationaler Fachvereinigungen. Heute unterstützt er InnoForce als 

medizinischer Berater sowie Referent bei Audiometriekursen.  

 

Thomas Christie  ist Informatikingenieur (FH) und hat sein Studium als 

Klassenbester abgeschlossen. Er arbeitet seit über 5 Jahren als  freier 

Mitarbeiter für InnoForce mit einer 100%‐Anstellung. 

 

Marco Romero  ist  Informatikingenieur FH. Sein Spezialgebiet  liegt  im 

Bereich  Datenbanken.  Er  unterrichtet  Datenbanktheorie  an  der 

Universität Mar del Plata (Argentinien). Marco Romero arbeitet seit 3 

Jahren für InnoForce. 

 

Federico Basualdo  ist  Informatikstudent und arbeitet seit einem Jahr 

wöchentlich 15 Stunden für InnoForce. 

 

Alois  Wille  (28)  absolvierte  ein  MBA‐Studium  an  der  Universität 

Liechtenstein. Er befindet  sich  in einem Beschäftigungsverhältnis bei 

der LGT Bank  in Liechtenstein und unterstützt  InnoForce  im Rahmen 

finanzadministrativer Tätigkeiten.