Marketing für Trainer, Berater, Coachs...Marketing für Trainer, Empirische Studie , Prof. Dr....

Marketingfür Trainer,

Berater,Coachs

Empirische Studie

Prof. Dr. Michael Bernecker

Trainer Studie 02.03.2006 11:31 Uhr Seite 1

Marketing für Trainer, Empirische Studie , Prof. Dr. Michael Bernecker im GABAL Verlag.

Übersicht

Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Demographische Daten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Strategisches Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Eingesetzte Instrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Marketingorganisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Die Zukunft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Erhebungsdesign . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Management Summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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In den zwei Jahren nach der Veröffentlichung unserer ersten Studie zum Marketing für Trainer

hat sich im Bildungsmarkt einiges getan. Zahlreiche Publikationen sind mittlerweile zum

Thema Marketing für Trainer erschienen. Nach unseren Erhebungen bilden sich Trainer und

Berater üblicherweise auch mit Fachzeitschriften und Bücher weiter, leider wird aber noch viel

zu wenig von diesen Fachbeiträgen umgesetzt.

In unseren Beratungsprojekten und Seminaren für Trainer haben wir festgestellt, dass eine

sinnvolle Positionierung kombiniert mit strategischen Instrumente tatsächlich zu mehr Aus-

lastung und einem höheren Tagessatz führen. Dies haben wir in dieser Erhebung die sie ge-

rade in der Hand halten auch wieder statistisch belegt.

Nach unserer Kenntnis sind diese beiden Erhebung die größten ihrer Art. Über . Einzel-

aussagen von konnten von uns erhoben und analysiert werden. Kombiniert mit unseren Daten

aus dem Jahr könnten wir damit über . Einzelaussagen von Trainern in unsere

Betrachtung einbeziehen. Neben den reinen quantitativen Daten waren auch zahlreiche qua-

litative Aussagen möglich.

Ohne Unterstützung der befragten Trainer, Berater und Coaches währe diese Studie nicht

zustande gekommen. Der Zugang zu den befragten Trainern gelang uns nur durch die Tat-

kräftige Unterstützung der aktiven Verbände und Multiplikatoren der Branche. Meinen herz-

lichen Dank gilt dabei insbesondere Herrn Ripanti von der Bildungsgruppe, Herrn Neumann

und Herrn Jünger vom Gabal Verband, Herrn Laukamp vom Trainertreffen sowie Herrn Ehlers

und Herrn Hahn vom BDVT.

Ihr Michael Bernecker

Einleitung



. oder gar .? Wie viele Trainer gibt es in Deutschland? Wie viele sind selbstständig,

welche arbeiten nur manchmal als Trainer? Auch heute existieren leider keine genauen Daten,

um damit die Stichprobe dieser Erhebung exakt abzugleichen. Trainer aus Deutschland, der

Schweiz und Österreich haben sich mit einem Fragebogen an unserer Erhebung beteiligt.

Geschlecht Altersklassen

weilblich % männlich %

% % % % % % % % %

Einzeltrainer(hauptberuflich)

Einzeltrainer(nebenberuflich)

Coach

Berater

InstitutionellerSeminaranbieter

Management-Akademie

Weiterbildungsinstitut

%

,%

,%

%

,%

,%

%

,%

% % % % % % % % %

Industrie

Behörden

Handel

Hochschulen

Dienstleistungen

Akademie

Non-Profit-Organisationen

%

,%

,%

,%

,%

,%

,%

,%

Demographische Daten

Die Frage nach der beruflichen Einordnung wurde wie folgt beantwortet (Mehrfachnennun-

gen möglich):

Die Frage nach der Zielgruppe wurde wie folgt beantwortet (Mehrfachnennungen möglich):

> : ,%-: ,%

-: ,%

-: ,%

-: ,%

-: ,%

Die befragten Trainer waren zu % männlich und % weiblich. % befanden in der Alters-

klasse bis Jahre gegenüber % dieser Altersklasse in der Erhebung /.



Strategisches Marketing

„Das Richtige richtig tun“.

Dieser einfache Ausspruch zeigt die zwei wesentlichen Herausforderungen im Marketing: Was

soll ich machen? und Wie soll ich es machen? sind die beiden wichtigen Fragen. Die erste ist

die strategische Frage, die zweite die operative. In der aktuellen Erhebung haben wir daher

wieder versucht, die strategischen Aspekte des Marketing für Trainer mit zu erfassen.

Strategisches und geplantes Vorgehen scheint in der Trainerbranche nicht der Regelfall zu sein.

Ein Vergleich der beiden Studien zeigt, dass hier eine Verschlechterung zu beobachten ist. Nur

wenige Trainer bearbeiten ihre Märkte strategisch und systematisch.

Leitbild des Trainers

% der befragten Trainer

(gegenüber % in ) ha-ben kein kundenorientiertes

Leitbild. Bei intensiver Be-

trachtung der Leitbilder ist

allerdings der Schluss zuläs-

sig, dass viele der angeblich

vorliegenden Leitbilder nicht

kundenorientiert sind. Man

spricht dann von internen

oder unechten Leitbildern.

Im Rahmen unserer aktuellen

Studie kamen wir daher zu

dem Schluss, dass % der

Trainer kein oder ein unech-

tes Leitbild haben.

haben einkundenorientiertes

Leitbild

haben keinkundenorientiertes

Leitbild

% % % % % % % %

%

%

%

%

Spezialist vs. Generalist

Viele Trainer versuchen ihr

Heil als Generalist (%)

getreu dem Motto: Ich kann

alles. Das Spezialistentum

(%) hat sich jedoch auch

hier mehr durchgesetzt. Er-

folgreiches Marketing, eine

systematische Vorgehens-

weise und mehr Energie

führen dabei zu höheren

Honorarsätzen und einer

besseren Auslastung. Es war

zudem eindeutig nachweis-

bar, dass in der Gruppe der

TOP-Verdiener die Speziali-

sten eindeutig überwiegen.

Spezialist % Generalist %



Dienstleistung der Trainer

Das Angebot der Trainer wird

auch eindeutig von ge-

schlossenen Seminaren (In-

house-Veranstaltungen) do-

miniert, wenn auch der An-

teil der Nennungen von

knapp % auf % ge-

sunken ist. Coaching und

Beratung folgen nahezu un-

verändert direkt darauf.

Workshops an . Stelle haben

ebenso hinsichtlich der

Nennhäufigkeit um ca. %-

Punkte eingebüßt. Offene

Seminare scheinen eher ein

Geschäftsfeld für größere

Bildungsanbieter zu sein. Ei-

nige Trainer bieten sich zu-

sätzlich auch als Projektleiter

an und dies scheinbar mit

zwar geringer, aber doch

wachsender Bedeutung.

Projektleitung

Offene Seminare

Workshops

Beratung

Coaching

% % % % % % % % % %

Geschlossene Seminare ,%,%

,%%

%,%

,%,%

%,%

%,%

Vermittlungsmethodik

Gruppenarbeit ist mittlerwei-

le Standard. Fast % der Be-

fragten wenden dieses Ver-

mittlungsinstrument an. Da-

neben gehören die klassische

Präsentation und das Coa-

ching zu den Standards. Dass

alle Nennungen geringfügig

geringer ausfallen als in der

Studie /, kann als

Hinweis dafür gesehen wer-

den, dass auch in der Aus-

wahl der Vermittlungsmetho-

dik eine leichte Spezialisie-

rungstendenz wirksam ist.

Blended Learning, E-Learning

und Lehrvideo sind eher die

Ausnahmen.% % % % % % % % % %

Gruppenarbeit

Präsentation

Coaching

Fallstudienarbeit

Blended Learning

E-Learning

Lehrvideo %

,%

%

%,%

,%,%

%,%

,%,%

Erfolgsfaktoren der Trainer

Sind alle Trainer Qualitätsfüh-

rer? Befragt man die Trainer

nach ihren Erfolgsfaktoren,

dann steht die Qualität der

Leistung nach wie vor an

erster Stelle. Flexibilität hat

zwar auch heute große Be-

deutung, wurde aber von

der Kundenorientierung

vom . Platz verdrängt. Ins-

besondere die langjährige

Berufserfahrung hat %-

Punkte eingebüßt, wäh-

rend die Bedeutung per-

sönlicher Kontakte ca. %-

Punkte hinzugewonnen

hat.langjährigeBerufserfahrung

Persönliche Kontakte

Flexibilität

Kundenorientierung

Qualität der Leistung

% % % % % % % % % % %

,%,%

,%,%

,%,%

,%,%

%,%



Networking

Klein, flexibel und trotzdem

in Netzwerke eingebunden?Etwa % (% in ) der

Trainer arbeiten nicht mit an-

deren Trainern zusammen

und entsprechend äußern

%, nicht Networking zu

betreiben. Andererseits sind

es schon %, die Networ-

king betreiben. % der Be-

fragten wenden - Tage pro

Monat für das aktive Networ-

king auf. Im Durchschnitt sind

es , Tage im Monat, was

auch ausdrückt, dass (wenn

auch wenige) Trainer erheb-

lich mehr Zeit für das Net-

working „opfern“. Bezeich-

nend ist jedoch auch, dass

fast die Hälfte der Trainer in

einem Netzwerk, % eher in

Richtung Unstrukturiert be-

zeichnen. Dennoch scheinen

Kooperationen in der Bran-

che eher der Regelfall als die

Ausnahme zu sein.

Nein %

Ja %

Tagessätze

Die Tagessätze von Trainern

bewegen sich in einer Band-

breite von € bis über

. €. Auffällig im Ver-

gleich zu ist, dass sich

deutlich weniger Trainer der

Klasse bis € zugeordnet

haben. Die Schwelle von €

Tagessatz wir also heute

eher überwunden. Weiterhin

scheinen . € nach wie vor

eine Barriere darzustellen, die

nur noch von einigen Trainern

durchbrochen wird. Es ist

jedoch nicht unmöglich, wie

immerhin % (% in )

der Trainer beweisen. Die Hö-

he des Einkommens ist nur

gering geschlechtsspezifisch,

hängt zum Teil vom Alter ab,

ist in der Regel ein Ausdruck

für die Spezialisierung und

bewegt sich bei % (% in

) der Probanden unter

dem Existenzminimum für

eine Vollexistenz als Trainer.

% % % % % % % %

<

-

-

-

-

> %

%

%%

%%

%%

%%

%%

Auslastung

Die Auslastung bewegt sich

in sehr unterschiedlichen Be-

reichen. % (% in )

trainieren weniger als Ta-

ge im Jahr, % (% in )

haben eine Auslastung zwi-

schen und Tagen und

% (% in ) trainieren

mehr. Im Vergleich zur Studie

/ ist die Auslastung

also leicht angestiegen.

% % % % % % % % % % %

< als Tage

- Tage

> als Tage%

%

%

%

%

%



Eingesetzte Instrumente

Die Wahl des richtigen Marketinginstrumentes ist nicht einfach. Viele Trainer verfahren dabei

nach der Trail-and-Error-Methode und sind mit den Ergebnissen unterschiedlich zufrieden.

Das Instrumentarium der Trainer wird immer umfangreicher. Tools, die noch vor Jahren als

unseriös abgestempelt wurden, gehören mittlerweile zur Basisausstattung der Trainer.

Networking bezeichnen % der Befragten als ein am häufigsten eingesetztes Marketing-

instrument. Damit hat es im Vergleich zur ersten Studie / den persönlichen Verkauf

abgelöst. Das Instrument scheint aufgrund der Steuerbarkeit, der geringen Kosten und der

Verwandtschaft zum eigentlichen Trainerberuf sehr beliebt zu sein. Auf einer Skala von (sehr

zufrieden) bis (sehr unzufrieden) schneidet das Networking mit einer durchschnittlichen

Beurteilung von , zwar nicht schlecht ab, liegt in der Beurteilung aber nur an . Position.

Dennoch wollen % auch zukünftig nicht auf Networking verzichten.

Der Internetauftritt liegt mit % bei den Befragten fast gleichauf mit dem Netzwerk als

Marketinginstrument, wird aber mit einer durchschnittlichen Bewertung von , aber

vergleichsweise nur mittelmäßig beurteilt. Mit % liegt dieses Tool unangefochten an der

Spitze der Nennungen bezüglich des zukünftigen Einsatzes. Hierin wird deutlich, das an den

neuen Medien auch in der Einschätzung der Trainer kein Weg vorbei führt.

Der persönliche Verkauf, ein Tool, das noch Anfang der er Jahre das einzig akzeptierte

schien, wird aktuell nur noch von % (% in ) der Befragten eingesetzt. Auf der Bewer-

tungsskala schnitt der persönliche Verkauf mit einer durchschnittlichen Beurteilung von ,

auch am besten ab. Dies zeigt sich auch darin, dass % dieses Instrument auch in Zukunft

weiterhin einsetzen werden.

Telefonmarketing wird nur noch von % (% in ) der Trainer eingesetzt. Als Durch-

schnittswert für die Zufriedenheit erhält dieses Instrument einen vergleichsweise recht guten

Wert von ,. % der Befragten geben an, das Instrument in Zukunft auch einsetzen zu

wollen.

Kundenkontakte

Der Personalentwickler als

Kunde der Trainer? Interes-santer Weise kontaktieren

die meisten Trainer nach wie

vor die Geschäftsleitung

(% gegenüber % in

), um an Aufträge zu

kommen. Erst auf Platz zwei

rangieren mit % (% in

) die Personalentwickler,

gefolgt von den Fachverant-

wortlichen mit % (% in

).

% % % % % % % % % % %

Geschäftsleitung

Personalentwickler

Fachverantwortlicher%

%

%

%

%

%



Das Mailing wird noch von % der Erhebungsteilnehmern eingesetzt gegenüber % noch

in der Studie / . Wird aber mit einer Durchschnittsbewertung von , nicht be-

sonders geschätzt. Scheinbar erleiden zu viele Mailings den klassischen Mailingtod im Müll-

eimer. Trotzdem möchten % zukünftig auf dieses Tool zurückgreifen.

Die Öffentlichkeitsarbeit / PR wird von nur % (% in ) aller Trainer eingesetzt, getreu

dem Motto „Tue Gutes und lasse darüber reden.“ Die Zufriedenheitsbeurteilung nimmt auch

nur den mäßigen Wert , an. Nichts desto trotz wollen % in Zukunft Öffentlichkeitsarbeit

nutzen.

Electronic-Marketing / E-Mail und Suchmaschinen-Marketing werden nur von % bzw. %

der Befragungsteilnehmer eingesetzt. Hier werden die neuen Technologien erst langsam für

die Praxis genutzt. Aber auch die schlechten durchschnittlichen Beurteilungswerte mit ,

(E-Mail) und , (Suchmaschinen) scheinen eine weitere Penetration dieser Instrumente etwas

zu hemmen. Dass die Zukunft aber nicht aufzuhalten ist, zeigt die hohe Bereitschaft, mit %

für E-Mail und % für Suchmaschinen, diese Tools zukünftig zu nutzen.

Messen (%) und klassische Werbung / Anzeigen (%) rangieren auf den hinteren Plätzen

bei der Nutzung. Messen scheinen bei den Trainern nicht sonderlich beliebt zu sein, wie die

Zufriedenheitsbewertung von , zeigt. % der Befragten wollen in Zukunft Messen be-

suchen, allerdings weniger als Aussteller denn als Besucher. Im Vergleich zur Studie /

geben auch nur noch % (gegenüber %) an, bereits Anzeigen geschaltet zu haben. Eben-

so im Gegensatz zu werden überwiegend Fachzeitschriften und weniger regionale

Zeitungen genutzt. Mit einer Zufriedenheitsbeurteilung von , für Messen und nur , für

die Werbung zeigen sich die Befragten auch vergleichsweise unzufrieden. Dennoch wollen %

zukünftig Messen und % zukünftig Werbung / Anzeigen nutzen.

Einige Marketinginstrumente werden nicht in der Breite der Branche eingesetzt, die befragten

Trainer haben aber scheinbar größtenteils sehr gute Erfahrungen mit diesen Instrumenten

gemacht. Also Geheimtipps? Die Kundenbefragung findet nur bei % der Befragten Anklang,

trotz relativ positiver Zufriedenheit (,). Entsprechend groß auch der Wille, zukünftig dieses

Instrument zu nutzen (%). Sponsoring, Bannerwerbung (Internet) und Event-Marketing spie-

len mit % bzw. % untergeordnete Rollen. Dabei wird Event-Marketing von denen, die es ein-

setzen sehr positiv bewertet: ,. Mit Sponsoring (Zufriedenheitsbewertung ,) scheinen

die Befragten eher weniger Glück gehabt zu haben.

% % % % % % % % %

Networking

Internet

Persönlicher Verkauf

Telefonmarketing

Mailing

Öffentlichkeitsarbeit/PR

e-Marketing

Messen

Klassische Werbung

Kundenbefragung

Sponsoring

Event-Marketing %

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%



Internet

Das Internet ist, wie auch die

gestiegene Bedeutung in den

entsprechenden Tools bele-

gen, in den letzten Jahren

nicht an den Trainern vorbei-

gegangen. % der befrag-

ten Trainer haben einen eige-

nen Internetauftritt. Damit

hat dieses Instrument einen

höheren Stellenwert als die

klassische Image-Broschüre,

von der nur noch % Ge-

brauch machen, erhalten.

% der Befragten tragen

sich auch in Internet-Trainer-

plattformen ein. Dabei gibt

es im Vergleich zu

deutliche Verschiebungen.

Die Dozentenbörse ist vor

Trainer.de und dem Seminar-

markt die führende Platt-

form. Openbc hat sich als

Internetkommunikationsin-

strument durchgesetzt.

Nein % Ja % Nein % Ja % Nein % Ja %

Abb.: Eintrag auf Trainerplattform Abb.: Internetauftritt Abb.: Imagebroschüre

Marketingorganisation

Im Gespräch mit sogenann-

ten „alten Hasen“ hört man

oft Aussagen wie: „Ich brau-

che kein Marketing“. Auch

unsere zweite Studie hat je-

doch andere Ergebnisse her-

vorgebracht. Wenn einige

Trainer sagen, dass sie kein

Marketing betreiben, so ist

bei genauerem Hinterfragen

festzustellen, dass sie es den-

noch tun, auch wenn sie es

selbst nicht so nennen.

Die Ergebnisse im Einzelnen:

Nur ,% (quasi unverän-

dert gegenüber : ,% )

unserer befragten Trainer ha-

ben ein schriftliches Marke-

tingkonzept. Der Rest kommt

ohne aus.

Beim Corporate Design sieht

es wiederum anders aus. %

Nein ,% Ja ,%

Abb.: Haben Sie ein schriftliches Marke-tingkonzept?

Nein %

Ja %

Abb.: Haben Sie ein Corporate Design?

Nein ,%

Ja ,%

Abb.: Logo?



Unterstützung durch Dienstleister

Diejenigen, die fremde Unter-

stützung beanspruchen, set-

zen meistens Werbeagentu-

ren Einige wenige engagieren

auch mehrere Dienstleister

gleichzeitig. Die Erfolge sind

gemischt. Wie so oft kommt

es scheinbar auf den richtigen

Einsatz der richtigen Dienst-

leister an.

% % % % % % %

Werbeagenturen

Internetagenturen

Marketingberatung

PR-Beratung

Call-Center%

%

%%

%%

%

%%

Weiterbildung der Trainer

Trainer bilden sich in Marke-

tingfragen überwiegend mit

Fachzeitschriften, Fachbü-

chern, Networking und dem

Internet weiter. Wenig ver-

ändert und somit weiterhin

mit geringerer Bedeutung

folgen Workshops, Seminare,

Messen und Kongresse.

% % % % % % % % %

Fachzeitschriften

Fachbücher

Networking

Internet

Workshops

Seminare

Messen

Kongresse %%

%%

%%

%%

%%

%%

%%

%%

gaben an, ein Corporate De-

sign zu haben.

Drei Viertel (,%) haben

ein eigenständiges Logo und

,% geben an, einen ein-

heitlichen graphischen Auf-

tritt zu nutzen. Einheitliche

Unterlagen, als Element ei-

nes Corporate Designs, be-

sitzen noch ,% alles Be-

fragten. Über eine eigene

Image-Broschüre verfügen

hingegen nur noch ,%,

also weniger als die Hälfte

der Befragten.

Selbst erstellt oder fremd ein-

gekauft? Etwas mehr als die

Hälfte der Befragten kommt

ohne Dienstleister aus (%

gegenüber % in ).

Nein ,%

Ja ,%

Abb.: Image-Broschüre?

Nein ,%

Ja ,%

Abb.: Arbeiten Sie mit Dienstleistern zu-sammen?

Nein ,%

Ja ,%

Abb.: Einheitliche Unterlagen?

Nein ,%

Ja ,%

Abb.: Einheitlicher grafischer Auftritt?



Das Erhebungsdesign

Im Sommer wurden über die Verbände der Branche Trainer, Dozenten und Berater ange-

sprochen. Unterstützt haben die Studie die Verbände/Trainerplattformen: Bildungsgruppe,

BDVT, GABAL e.V., Trainertreffen. Daraufhin haben Trainer einen Fragebogen in Papierform

oder als HTML-Version ausgefüllt. Die Erhebung lief im Juli und August . Im September

wurden die ersten Auswertungen und Interpretation der Daten durchgeführt.

Mit freundlicher Unterstützung:

Die Zukunft

Die große Masse der Trainer sieht eher pessimistisch in die Zukunft. Fast % (etwa gleich viel

wie in !) der Befragten glauben, dass der Wettbewerb in den nächsten Jahren härter wer-

den wird. Mit den eigenen Marketing-Aktivitäten sind % der Befragten eher nicht zufrieden,

was im Vergleich zu der Erhebung eine Besserung darstellt (% in ), aber nicht zu-

friedenstellend sein kann. Auch scheint die Honorierung dabei weniger das Problem zu

sein, da % (% in ) damit zufrieden sind. Die Auslastung scheint eher zu bemängeln zu

sein, da immerhin noch % (% in ) der befragten Trainer diese eher kritisch sehen. Alle

Trainer wollen in Zukunft mehr Networking betreiben und ihr Marketing deutlich ausbauen.

Was lesen Trainer? Mit Abstand führend ist die Zeitschrift Manager Seminare (%, % in

) vor Wirtschaft & Weiterbildung (%, % in ), Training aktuell (%, % in ).

Harvard Businessmanager (%), Zeitschrift für Organisationsentwicklung (%) sowie Psycho-

logie Heute, Brandeins, Harvard Businessreview, Manager Magazin und Absatzwirtschaft fol-

gen auf den weiteren Plätzen.

optimistisch %

pessimistisch %

Abb.: Wie sehen Sie die Zukunft?



Im Jahr hat das Deutsche Institut für Marketing zum zweiten Mal nach eine Umfrageunter Trainern durchgeführt. Die wichtigsten Ergebnisse im Überblick:

• Der größte Teil der befragten Trainer und Personalentwickler hat auch kein echtes Leit-bild (%) und verfügt darüber hinaus über kein schriftliches Marketingkonzept.

• Zu wenig Zeit wird für die Gewinnung neuer Aufträge aufgewendet, obwohl ein nicht uner-heblicher Teil der Trainer mit ihrer Auslastung nicht zufrieden ist und über freie Kapazitätenverfügt.

• Networking sowie die Mund-zu-Mund-Propaganda sind die erfolgreichsten Marketing-instrumente der Trainer. Aus der Vielfalt der Marketinginstrumente werden Networking unddas Internet am häufigsten eingesetzt. Im Durchschnitt verwenden die Trainer zwischeneinen und zwei Tagen fürs Networking.

• Es hat eine eindeutige Spezialisierung von Trainern und Personalentwicklern auf dem Bil-dungsmarkt stattgefunden, die in den letzten beiden Jahren aber auf gleichem Niveau blieb.

• Überwiegend werden geschlossene Seminare angeboten. Als bevorzugte Vermittlungsme-thodik wird die Gruppenarbeit eingesetzt. Die individuelle Betreuung von Führungskräftenscheint für viele Trainer und Personalentwickler lohnenswert zu sein. Als Trainingsinhalt wer-den daher Persönlichkeitsentwicklung, Teamführung und Coaching bevorzugt angeboten.

• Tendenziell entwickeln Trainer und Personalentwickler regelmäßig neue Dienstleistungen.Dieses geschieht sowohl aus Eigeninitiative als auch durch Kundenwunsch.

• Wettbewerbsvorteile im Vergleich zu ihren Konkurrenten sehen die Trainer und Personal-entwickler in erster Linie in der Qualität ihrer Leistung. Danach zählen Kundenorientierung,Flexibilität und persönliche Kontakte zu den Erfolgsfaktoren. Hier hat es gegenüber Verschiebungen gegeben.

• Trainer und Personalentwickler verzichten meist auf die Unterstützung durch externenService. Beansprucht werden hauptsächlich die Dienste von Werbeagenturen und Internet-Agenturen.

• Die Weiterbildung in Marketingfragen hat für alle Trainer und Personalentwickler einen sehrhohen Stellenwert. Zur Weiterbildung dienen insbesondere Fachzeitschriften, Fachbücher,Networking und das Internet. Seminare und Workshops besuchen nur sehr wenige Trainer!

• Veröffentlichungen werden durchgängig als sehr wichtig eingeschätzt. Konkrete Aufträgedurch Veröffentlichungen konnten bereits von vielen Trainern und Personalentwicklern ge-neriert werden. Die Qualität der Veröffentlichung und die Wahl des richtigen Mediumsscheint sehr wichtig zu sein.

• Über einen eigenen Internetauftritt verfügt die eindeutige Mehrheit der Befragten. Zusätz-lich nutzen sie diverse Internet- Trainerplattformen, um ihren Bekanntheitsgrad zu steigernund um auf ihr Bildungsangebot aufmerksam zu machen.

• Die Marketingarbeit von Trainern und Personalentwicklern weist auch heute noch deut-lichen Optimierungsbedarf auf. Eine Vielzahl von Trainern ist mit Ihren Marketingaktivitä-ten unzufrieden.

• Der Wettbewerb wird sich zukünftig verschärfen. Daher wird auch weiterhin eine profes-sionelle Ausrichtung für Trainer und Personalentwickler umso bedeutender sein. Ebensowird die Fokussierung auf Kernkompetenzen für Trainer unvermeidlich, wollen sie nachhal-tige Wettbewerbsvorteile generieren.

• Der Marketingeinsatz von Trainern ist in vielen Bereichen unprofessionell. Trainer, die einprofessionelles Marketing betreiben, haben eine höhere Auslastung und ein höheres Ein-kommen.

Management Summary



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