Marketinginstrumente in der Arzneimitteldistribution - Praxisbeispiele - Rheinischer Kongress für...

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Marketinginstrumente in der Arzneimitteldistribution - Praxisbeispiele - Rheinischer Kongress für Gesundheitswirtschaft 2008

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Marketinginstrumente in der Arzneimitteldistribution

- Praxisbeispiele -

Rheinischer Kongress für Gesundheitswirtschaft 2008

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Kurzprofil

• Marktführende deutsche Versandapotheke

• Klinikversorgung seit 25 Jahren (Heute: 45 Kliniken)

• Versorgung von Pflegeeinrichtungen (Verblistern) und Arztpraxen

• Filialapotheken Versmold,

Cloppenburg, Osnabrück

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Eckdaten

• Umsatz SANICARE-Gruppe Wirtschaftsjahr 2007 / 2008:

406 Mio €

• Aufträge SANICARE-Gruppe gesamt: 13.500 pro Tag

• Versandapothekenaufträge: Knapp 10.000 pro Tag

• Versandapothekenumsatz Wirtschaftsjahr 2007/08: 176 Mio. €

• Kunden Versandapotheke: gut 900.000

• Anrufe im Callcenter: circa 67.000 pro Monat

• Personal SANICARE-Gruppe: 767 MitarbeiterInnen

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KEIN Arzneimittel-Discounter

• Generell mindestens 10 % Rabatt auf alle apothekenpflichtigen, nicht-rezeptpflichtigen Arzneimittel

• Rabatte bis zu 50 % des vom Hersteller empfohlenen Abgabepreises

Stärken:

• Hohe pharmazeutische Qualität

• Hoher Servicegrad

• Günstige Preise

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Marketing: Nachzügler Apotheke

• Extremer Wandel in der Werbelandschaft Apotheke

• 2004 – Aufhebung der Preisbindung für rezeptfreie Arzneimittel: Viele Apotheken stellten sich erst sehr spät (Folgejahre) auf Werbung und Wettbewerb ein

• Versandapotheken als Vorreiter und Beschleuniger

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Werbung + Marketing(SANICARE-Beispiele)

• Klassische Werbung:• TV• Anzeigen (z.B. ADAC)

• Direktmarketing• Mailings• Angebotsflyer + Kataloge• Beilagen bei anderen Versendern (aktuell: Gutscheinbeilage

bei Amazon)• Messen

• Online-Marketing• Preissuchmaschinen• E-Mail-Marketing (Newsletter)

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Marketing + Kooperationen

SANICARE-Beispiele• Kooperation mit Gesundheitsanbietern

• Kooperationen mit Branchenfremden

• Kooperationen mit Patientenvereinigungen

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Marketingkooperationen

Direktmarketing - Kooperationen• Prospektbeilage (Warenaussendung) bei

anderen Versendern, z.B. Witt Weiden • Prospektbeilage (Katalogversand) bei

anderen Versendern, z.B. Happy Size • Beihefter in Printmedien

z.B. Mobil, RTV

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Kooperationsbeispiel TCHIBO

• Marketingkooperation März 2007: „Das Angeboot“

• Wert-Couponverkauf (Reise- und Hausapotheke) in den TCHIBO-Filialen

• Flyerauslage (21 Topprodukte) in TCHIBO-Filialen: Auflage 240.000

• Präsenz eines SANICARE-Shops (ausgewählte Produkte) direkt auf den TCHIBO-Seiten (Laufzeit bis Mai 2007)

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Kooperationsbeispiel Ihr Platz

• Marketingkooperation Sommer 2007: Gemeinsamer Werbeflyer

• Eine Flyerseite exklusiv für SANICARE• 6,9 Mio Exemplare beigelegt in

Tageszeitungen• Auslage von 200.000 Prospekten in Ihr-Platz-

Filialen• Auslage von 150.000 Exemplare der

einzelnen SANICARE-Seite• 5 €-Gutschein bei einem Bestellwert über

50 €: Einlösbar in allen Ihr Platz- und Drospa-Filialen

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Kooperationsbeispiel Ihr Platz

• Synergieeffekte

• Ihr Platz: Interessantes Kundenumfeld

• Bekanntheit + Kundenzuwachs:

Win-Win-Situation für beide Partner

• Nebenaspekt: Räumliche Nähe (circa 30 Km) der Kooperationspartner = Stärkung der eigenen Region

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Kooperationsziele

Ziel der Vermarktung über TCHIBO + Ihr Platz:

• Neukundengewinnung• Umsatzzuwachs• Bekanntheitsgewinn• ImagegewinnInteressantes Ergebnis:• Multiplikator für weitere Kooperationen =

Kontaktbörse

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Kooperationsbeispiel Aliva

• Ende Juni 2007: Eröffnung der Aliva-Versandapotheke (= Versandapotheke der Versmolder SANICARE-Filiale Sonnen-Apotheke)

• Kooperation mit dem seit 2004 bundesweit tätigen Gesundheitsversand Aliva

• Versandaffiner, gesundheitsinteressierter Kundenstamm

• USP: Gesundheitsversand mit „eigener“ Apotheke (= Sicht des Kunden)

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Anschub Aliva-Apotheke

• Massive Marketingmaßnahmen, z.B.:

• 6-seitiger RTV-Einhefter (Auflage 6,3 Mio)

• Versand von exklusiven 24-seitigen Aliva-Apotheken-Katalogen an Aliva-Kundenstamm (Huckepack mit Aliva-Hauptkatalog) – Auflage 200.000

• Fremdbeilage bei Conrad (Auflage gut 1 Mio)

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Aliva-Apotheke: Ziele

• Erweiterung des Kundenstamms

• Neue Zielgruppe

• Neue Konzepte und Marketingmaßnahmen ausloten

• Marktaufstellung auf mehreren tragfähigen Standbeinen (Aliva parallel zu SANICARE)

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Perspektiven

• Offene Fragen, die Auswirkung auf zukünftige Marketingmaßnahmen haben:

• Gesetzeslage Fremdbesitz?

• Verbot RX-Versand?

• Höchstpreise für rezeptpflichtige Arzneimittel?

• EU-Recht (vgl. Niederlande / Deutschland - Zuzahlungsrabatte)?

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