Marktanteile gewinnen im B2BDie richtigen Kunden identifizieren, gewinnen, ausbauen und binden

Unternehmer-Seminar

23. Oktober 2018, Hamburg Mit dem erfahrenen Vertriebs-ProfiAlbert Steinhard

Programm

Marktanteile gewinnen im B2B

Wissen Sie genau, mit welchen Ihrer Kunden Sie wirklich Geld verdienen? Haben Sie eine klare Strategie und Priorisierung, welche Top-Kunden es neu zu gewinnen gilt, im Sinne profitabler Marktanteilsgewinne? Haben Sie faktisch die Kunden, die Sie haben wollen – und die nicht, die in Wahrheit bezuschusst werden müssen?

Im Vertrieb wird zu wenig Augenmerk auf die richtige Kunden-struktur gelegt, die entscheidend ist für die Gewinnung von Marktanteilen und den profitablen Ausbau des Geschäftes. Die Fokussierung auf die bestehenden Ertragskunden und die Gewinnung der Top-Kunden, der künftigen Umsatz- und Rohertrags-Lokomotiven, erfordert ein schlüssiges Gesamt-konzept für den Vertrieb.

Zusätzlich kommt es gerade im B2B-Vertrieb auf ausgeprägte strategische Fähigkeiten in ihren Vertriebsteams an. Ohne ein gutes Konzept und die dafür richtigen Vertriebsmitarbeiter ist es nicht zu schaffen, dauerhaft erfolgreicher als der Wettbewerb zu agieren. Entwickeln Sie eine klare Kunden-Strategie und werden Sie zum Coach Ihrer Vertriebsmannschaft!

Der erfolgreiche Vertriebs-Geschäftsleiter und unkonventionelle Vertriebs-Coach Albert Steinhard zeigt Ihnen in diesem Training, wie Sie als Unternehmer und Verkaufsleiter Ihr (Kunden-) Fundament stabilisieren und ausbauen können. Sie erhalten einen Fahrplan für Ihre Vertriebsmitarbeiterteams zur Gewinnung von Marktanteilen und Profitabilitätssteigerung Ihres Umsatzes.

Konkret lernen Sie,• wie eine auf Profitabilität und Wachstum ausgerichtete

Vertriebsstrategie aussieht,• wie Sie die richtigen Kunden und Gesprächspartner

identifizieren,• wie Sie die Angst vor Entscheidungsgesprächen überwinden,• wie Sie konsequent dranbleiben und Widerstände

überwinden,• warum Beziehungen immer noch der Schlüssel zum Erfolg

sind.

Inhalt und Ablauf

Beginn9.30 Uhr

Gemeinsames Mittagessen13.00 bis 14.00 Uhr

Ende17.30 Uhr

1 Die Kundenstruktur-Analyse• Wie Sie die wirklich gewinnbringenden Kunden

identifizieren• Wie Sie mit nicht gewinnbringenden

Kunden-Accounts umgehen sollten• Wie Sie die richtigen Zukunftskunden für sich

identifizieren

2 Die Kunden-Perspektive• Wie Sie Ihre Position beim Kunden ermitteln• Welche Merkmale Sie beim Kunden attraktiver

machen (könnten) als Ihren Wettbewerb

3 Die Vertriebsstrategie• Die Profitabilitätsstrategie für das bestehende Geschäft• Die Neukundenstrategie• Wie Sie Ihre Vertriebspower konzentriert einsetzen

4 Die Umsetzung• Kundenvorteile für verschiedene Ansprechpartner

emotional vermitteln• Erkenntnisse der Gehirnforschung nutzen• Kreative und wirkungsvolle Aktivitäten finden und planen• Beziehungen als Türöffner • König, Burgherr, Minister, Agent:

Wer beim Kunden welche Rolle „spielt“

5 Aufgaben und Verantwortung der Geschäftsführung• Führungskräfte in der Bindung und Gewinnung von

TOP-Kunden• Priorisierung: Kosten-Nutzen-Steuerungsmaßnahmen• Professionelle Führung von Beuteteams

6 Anwendungsfall in der Praxis• Planung einer TOP-Kunden-Vertriebsstrategie

aus dem Teilnehmer-Kreis

Albert Steinhard war viele Jahre Geschäftsführer der Hoffmann Gruppe, einem Hidden Champion im Bereich Werkzeughandel. Heute berät und unterstützt er als „Vertrieb-Erfolgreich-MACHER“ größere und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich bei der Gewinnung von Marktanteilen. Der nachhaltige und messbare Erfolg steht im Mittelpunkt seiner Tätigkeit. Seine Trainings sind kurzweilig und von hoher Informations-dichte zugleich. Seine 30-jährige Praxiserfahrung ist jederzeit spürbar.

Ihr Referent

TeilnehmerUnternehmer/innen, Geschäftsführer und Führungskräftein Familienunternehmen

Preis1.090 Euro zzgl. MwSt., Begleitperson: 950 Euro zzgl. MwSt. (enthält Tagungsunterlagen und Verpflegung)

Termin und Ort23. Oktober 2018 im Hotel Gastwerk in Hamburg (Zimmerreservierungen bitte mit Stichwort „INTES“ über Tel. 040/8906 20)

Unternehmer unter sich, bei INTES zu Gast.Ein bewährtes Konzept, seit 20 Jahren.

Anmeldung

Online anmelden unterwww.intes-akademie.de/anmeldung oder schriftlich an:

INTES Akademie für FamilienunternehmenKronprinzenstraße 31, 53173 Bonn-Bad Godesberg Fax +49 228 36780-69

Ja, ich komme zum Unternehmer-Seminar „Marktanteile gewinnen im B2B“ am 23. Oktober 2018 in Hamburg

Hinweis Nach Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine schriftliche Bestäti gung und Anfahrts-hinweise. Unsere Rechnung erhalten Sie mit der Bestätigung. Bei Absagen später als vier Wochen vor Veran staltungs beginn werden 50 Prozent des Preises berechnet. Bei Absagen später als zwei Wochen vor Veranstaltungsbeginn wird der volle Preis berechnet. Sie können jedoch Ersatzteilnehmer benennen.

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INTES Akademie für FamilienunternehmenKronprinzenstraße 31 53173 Bonn-Bad GodesbergTel. +49 228 36780-61 Fax +49 228 36780-69info@intes-akademie.de www.intes-akademie.dewww.facebook.com/INTES.Akademie

Die INTES Akademie für Familienunternehmen, ein Unternehmen der PwC-Gruppe, gilt als Marktführer und erster Ansprechpartner für Unternehmerfamilien in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Gemeinsam mit PwC stehen wir für:

Family – Beratung für die Inhaberfamilie: INTES bringt die Erfahrung aus 20 Jahren Pionierarbeit bei der Beratung von Inhaberfamilien ein. Die von INTES entwickelten Methoden und Modelle finden sich in den Familienverfassungen und Governance-Strukturen von zahlreichen Familienunternehmen wieder.

Business – Services für das Unternehmen: PwC steht neben der Kerndienstleistung Abschlussprüfung für hochwertige Strategie-, Management- und Implementierungsberatung sowie Rechts- und Steuerberatung auf internationalem Niveau. PwC begleitet Familienunternehmen in ihren Wachstumsstrategien bei gleich-zeitiger Sicherung der unternehmerischen Unabhängigkeit.

Academy – Qualifizierung für Inhaber, Nachfolger, Geschäftsführer und Beiräte: INTES bietet praxisorientierte Qualifizierung für die verschiedenen Stakeholder im Familienunternehmen.

INTES macht Inhaberfamilien stärker. PwC macht Familien-unternehmen besser. Unternehmer und Familienunternehmen profitieren von dieser einzigartigen Kombination aus inhaber- und unternehmensstrategischer Kompetenz!

www.intes-akademie.de