Marktketten 04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden Akquise-Potenzial Marktketten.

04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden

Marktketten

Akquise-Potenzial „Marktketten“


Marktketten

… in eigener

Sache…

Vielfältige praktische Führungserfahrungen in unterschiedlichen Kulturen kombiniert mit dem notwendigen theoretischen Wissen, integriert in teilnehmerorientierte Veranstaltungen zeichnet mich als Trainer aus.

Persönliche Schwerpunkte:

Verkaufsförderung durch „Kunden-Coaching“

Verkaufsförderung in Marktketten

Kundenkommunikation

Interkulturelle Erfahrungen

Führen mit Werten

Change-Management durch Großgruppenkonferenzen

Branchen-Erfahrung:

Tätig in unterschiedlichsten Branchen und Bereichen von internationalen Konzernen


Marktketten

Was sind Marktketten?

Endverbraucher

Her-steller

Groß-handel

Einzel-handel

Hand-werker

Alle Strukturen, bei denen Produkte bzw. Dienstleistungen über eine Verkettung in der Vertriebs-struktur verkauft werden. Dadurch ergeben sich wechselseitige Abhängigkeiten von der verkäuferischen Leistungsfähigkeit der Marktpartner.


Marktketten

Warum Marktketten ?

Schwächen in allen Instanzen im Verkauf, je kleiner das Unternehmen je größer in der Regel die Schwächen. Schwache Gesprächsführung Fehlende Service-Orientierung der Verkäufer

Erfolg der gesamte Kette ist abhängig vom Verkauf am „Ende“


Marktketten

Warum Marktketten ?

Erfahrung und Kompetenz innerhalb CC

Seit 5 Jahren Thema, aber.....

Ich glaube daran und sehe großes Potential


Marktketten

Welche Ketten habe ich im Focus?

Handwerker im Bereich

SHKByc´s

Franchise-systeme


Marktketten

Warum gerade diese?

Großes Potential vorhanden ca. 1.500 Hersteller Heizung und

Zubehör ca. 350 Hersteller Sanitär und

Zubehör ca. 6-9.000 Großhändler

Erheblicher Bedarf Handwerker und Verkauf ????

Handwerker im Bereich

SHK


Marktketten

Warum gerade diese?Handwerker im Bereich

SHK Branchen Know How bei CC

Erfolgreiche Referenzprojekte

Material weitgehend vorhanden


Marktketten

Warum gerade diese?

Gutes Potential vorhanden Mehr als 100 Hersteller in

Deutschland ca. 350 Großhändler Freizeitbereich = Boom-Markt

Erheblicher Bedarf Wer war schon mal in einem

Fahrradladen?

Byc´s


Marktketten

Warum gerade diese?

Seit 2 Jahren habe ich Ideen, aber...

Byc´s

Vielschichtiger Einstieg möglich


Marktketten

Warum gerade diese?

Gutes Potential vorhanden ca. 800 Systeme in Deutschland davon 40-60 „erfolgreiche“ Systeme

Bedarf ist erkannt Schulungen sind Standard in den

Systemen

Franchise-systeme


Marktketten

Warum gerade diese?

Persönliche Erfahrungen

Großes Wachstum, aber Qualität...

Franchise-systeme


Marktketten

Adressmaterial• Adressen besorgen• unqualifizierte Adressen

sortieren

Team organisieren• Zeitplan• Kostenplan• ToDo‘s• Reviews

Akquise-VorbereitungFebruar 2007


Marktketten

Mailing

• Aufmerksamkeitsstarkes Post-Päckchen

• Deutscher Trainingspreis 2007 = eye-catcher

1. Akquise-SchrittMärz - April 2007


Marktketten

• Persönliches Anschreiben• CC – Prospekt• Hörbuch – CD• Gutschein für Schnupper–

WorkShop – „Emotionales

Kundenmarketing“

Mögliches Mailingpaket


Marktketten

2. Akquise-Schritt

Telefonisches Nachfassen • Päckchen-Aufhänger zum

„Gesprächs-Aufbau“• Teilnahme am „Schnupper–

WorkShop“ erfragen• Hörbuch – einfacher und guter

Gesprächsaufhänger• Kontaktbesuch anbieten

März - Mai 2007


Marktketten

Schnupper–WorkShops• Thema „emotionales

Kundenmarketing“• Kleine Gruppen / 4–12 Teilnehmer• Evtl. Impuls-Vorträge bei GH• Terminabsprache für

Kontaktbesuche• Auftritt immer zu zweit

3. Akquise-SchrittApril - Juni 2007


Marktketten

Kontaktbesuch• Auftritt immer zu zweit• Beziehung aufbauen• Erste Bedarfsermittlung• Vorschlag =

„Kennenlern- + Analyse-Tag“

• Angebot ankündigen

3. Akquise-Schritt (alternativ)


Marktketten

Angebot zusenden• Telefonanruf mit konkretem

Termin ankündigen

Telefonisch nachfassen• Job ausführen oder• Angebot modifizieren oder • Entscheidung vertagen (mit

neuem konkreten Termin) oder• in die „Akquise-Schleife“

4. Akquise-Schritt

AngebAngebotot


Marktketten

Akquise – Follow Up• Newsletter

– regelmäßig– wenig Themen– Zielgruppenrelevant

• 3 – 4 x p.a. tel. Kontakt-gespräch mit aktuellem Aufhänger

• Jährliche Marketing-Aktion• Alternativ über anderen

Ansprechpartner neuer Versuch

5. Akquise-Schritt


Marktketten

Team-Aproach Aufgabenteilung Offenheit Regelmäßige Abstimmung

auch durch Treffen Hilfe untereinander Projekt-Erfolg

Was ist mir wichtig?


Marktketten

... packen wir es ... packen wir es gemeinsam an !gemeinsam an !

Macht jemand Macht jemand mit ?!mit ?!

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