meeting BSI 12 Versicherungen

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    23-Mar-2016
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meeting BSI 12 Versicherungen

Transcript of meeting BSI 12 Versicherungen

  • SICHER BERZEUGEN Was Verkufer zu Marktmanagern macht

    SICHER VERMITTELN Wo die LV 1871 mit einem neuen Portal punktet

    SICHER GEWINNEN Warum Versicherungen IT-Investitionen wagen

    meetingBSI Kundenmagazin I Versicherungen I www.bsiag.com

  • Herausgeber: BSI Business Systems Integration AG, Tfernstrasse 16a, CH-5405 Baden

    Chefredaktion: Catherine B. Crowden, [email protected]

    Redaktionelle Mitarbeit: Jessica Schmidt, Oliver Hechler

    Lektorin: Christine Hinnen, Winterthur, [email protected]

    Gestaltungskonzept: corinta brgi-cito artdirection, Kilchberg, [email protected]

    Bilder: Titelseite: iStockphoto, Editorial: Jessica Schmidt, S. 5 Shutterstock

    Litho: daniela gysel, Zrich, [email protected]

    Druck: Wrocklage GmbH, D-Ibbenbren, www.wrocklage.de

    Papier: PlanoArt 150 g/m2, holzfrei

    Erscheinungsweise: Spezialausgabe Versicherungen. Auflage 2000

    2

    meeting BSI I Versicherungen I Index meeting BSI I Versicherungen I Opening

    NUR WER SEINEN KUNDENWIRKLICH KENNT, KANN IHNGEWINNEN UND LANGFRISTIGHALTEN. Prof. Dr. Peter Winkelmann

    Die Zukunft der Versicherungsprofis Vom Verkufer zum Marktmanager 4

    Versicherungen und Social Media Kunden bloss verwalten war gestern 9

    BSI CRM Release 12.8 Die Anwendung fr Versicherungen 10

    Gokart Challenge Erfolgreichen Projektabschluss mit Tempo gefeiert 12

    Besserer berblick fr Partner LV 1871 lanciert Portal fr Vermittler 14

    ERGO Direkt Versicherung ber Gutes reden 16

    Roundtable BSI Experten teilen Versicherungsprojekt-Erfahrungen 18

    BSI Wert Nr. 2

    WIR LIEBEN UNSERE KUNDEN.Der Kunde ist unser Partner, wie unser Vater, unsere Tochter. Wir wollen

    nur das Beste fr ihn, treffen ihn gerne, sprechen gerne mit ihm, denken

    gerne an ihn. Wir wollen ihm natrlich nicht schaden, wnschen uns

    manchmal ein wenig Anerkennung, verstehen aber auch seine Kritik.

  • Herausgeber: BSI Business Systems Integration AG, Tfernstrasse 16a, CH-5405 Baden

    Chefredaktion: Catherine B. Crowden, [email protected]

    Redaktionelle Mitarbeit: Jessica Schmidt, Oliver Hechler

    Lektorin: Christine Hinnen, Winterthur, [email protected]

    Gestaltungskonzept: corinta brgi-cito artdirection, Kilchberg, [email protected]

    Bilder: Titelseite: iStockphoto, Editorial: Jessica Schmidt, S. 5 Shutterstock

    Litho: daniela gysel, Zrich, [email protected]

    Druck: Wrocklage GmbH, D-Ibbenbren, www.wrocklage.de

    Papier: PlanoArt 150 g/m2, holzfrei

    Erscheinungsweise: Spezialausgabe Versicherungen. Auflage 2000

    3meeting BSI I Versicherungen I Index meeting BSI I Versicherungen I Opening

    Willkommen zu unserer Spezialausgabe von meeting BSI, die sich ganz dem Thema Versicherungen widmet. Denn wer heute behauptet, Versicherungen seien langweilig, der irrt! Wir berichten sozusagen von der Front der momen-tanen Konsolidierungsbestrebungen: Ein niedriges Zinsniveau, gesetzliche Initiativen mit

    enormen Anforderungen an die Ressourcensituation und die angespannte Bestands- bzw.

    Neugeschftsentwicklung sind nur einige Faktoren, welche die Dynamik im Versicherungs-

    markt verschrfen.

    Dabei ist diese Entwicklung nicht nur negativ zu sehen. Im Gegenteil, sie bietet innova-

    tiven Unternehmen die Chance zur Erarbeitung von Wettbewerbsvorteilen. Wir haben

    fr Sie dazu in dieser Spezialausgabe einige interessante Stimmen zusammengetragen:

    Professor Dr. Winkelmann von der Hochschule Landshut zeigt, wie Versicherungsver-

    kufer sich zu Marktmanagern weiterentwickeln mssen, um dem Druck des neuen Wett-

    bewerbs zu begegnen. Und Eike Bieber vom Analystenhaus PAC in Mnchen beschreibt,

    warum Social Media fr Versicherungen kein Randthema sein drfen. Die Assekuranz-

    experten von BSI teilen im Roundtable-Gesprch ihre Markterfahrung mit Ihnen.

    Zwei Marktteilnehmer ERGO Direkt Versicherungen und LV 1871 erzhlen von

    ihren Erfolgen im Bestreben, fr ihre Kunden und Makler besseren Service zu leisten.

    Lassen Sie sich davon inspirieren!

    Viel Spass beim Lesen.

    Herzlichst,

    Ihr Oliver Hechler

    Oliver Hechler

    Community Manager Versicherungen bei BSI

  • Aus Verkufern Marktmanager machen 10 Brennpunkte bei der Kundenjagd

    TEXT: PROF. DR. PETER WINKELMANN

    FOTOS/GRAFIKEN: PROF. DR. PETER WINKELMANN; SHUTTERSTOCK

    Abverkufer haben im Versicherungswesen zuknftig keine Chancen mehr. Aber wie knnen denn Versicherungsverkufer darauf vorbereitet werden, im Markt

    von morgen erfolgreich zu bestehen? Prof. Dr. Peter Winkelmann von der Hochschule fr angewandte Wissenschaften in Landshut fasst die wichtigsten Punkte,

    die es zu beachten gilt, zusammen.

    Die ersten Schleifspuren des demografischen Wandels, ein anhaltend niedriges Zinsniveau, latente ngste vor einer Hyperinflation, neue gesetzliche Bestimmungen wie Solvency II: Das

    Verkaufsgeschft fr Versicherungsleistungen wird

    gewiss nicht leichter. Die guten Zeiten sind vorbei.

    In vielen Mrkten ist die Neukundenwiese schon recht

    dnn gest. Der klassische Verkaufstrichter wirf 100

    Leads rein, dann kommen zwei Kunden heraus funk-

    tioniert nicht mehr. Kunden anhauen umhauen ab-

    hauen und dann Provision einstreichen: Von der Vor-

    stellung mssen wir uns verabschieden.

    Vielmehr sollten wir darber nachdenken, wie das

    Versicherungsmanagement das Thema Kunden-

    gewinnung berdenken und neu anpacken kann.

    Denn die insgesamt recht wackelige Wirtschafts-

    lage bringt die Versicherer in eine Poleposition,

    sodass sie bereit sind, alte Hte an den Nagel zu

    hngen. Zehn Empfehlungen fr ein erfolgreiches

    Neukundenmanagement sind hier zusammenge-

    stellt. Alle Empfehlungen gipfeln in zwei zentralen

    Aussagen:

    1. Wir mssen unsere Verkufer zu Marktmanagern weiterentwickeln.

    2. Wir mssen ihnen mit CRM ein Erfolgs-Tool an die Hand geben.

    1. Brennen msst ihr Marktmanager verkaufen VisionenAbverkufer haben im Versicherungswesen zuknftig keine Chancen mehr.

    Kunden sind die ewig gleichen Verkaufstechniken leid. Sie spren den Erfolgs-

    druck der Vermittler. Gegenber den Finanzdienstleistern und in diesem Teich

    schwimmen die Versicherer mit hegen die Kunden ohnehin mittlerweile grosses

    Misstrauen. Und die Versicherer selbst trauen ihrem Garantiezins und ihren Kal-

    kulationsgrundlagen auch nicht mehr.

    Wer ist dann zuknftig noch Sieger? Es sind vor allem die Vermittler mit so ge-

    nannter intrinsischer Motivation. Die, die beseelt sind vom Feuer des Verkaufens.

    Fasziniert von einer Hingabe, Kunden authentisch das zu geben, was diese wirk-

    lich brauchen. Es sind die Berater, die ihr Leistungsangebot im Rahmen einer Vi-

    sion vermitteln knnen eine Vision, die der Kunde sprt und die ihn begeistert.

    Woher aber kommt diese Vision? Nur von innen heraus? Was verlangen wir

    von den Menschen? Nein, beim Thema Verkaufsvision drfen die Fhrungs-

    krfte ihre Verkufer nicht alleinlassen. Zunchst erfordert ein visionsgetrie-

    bener Verkauf die Klrung einer strategischen Frage: Will man berhaupt

    auf Kundenfang gehen oder sollen sich die Verkufer doch strker um noch

    freie Cross-Selling-Potenziale bei Bestandskunden kmmern? Welche Kun-

    4 meeting BSI I Versicherungen I Keynote BSI Business Systems Integration AG

    KEYNOTE

  • 5meeting BSI I Versicherungen I Keynote BSI Business Systems Integration AG

    Prof. Dr. Peter Winkelmann ist Professor fr Marketing und Ver-

    trieb an der Hochschule fr angewandte

    Wissenschaften Landshut. Er sitzt u.a. im

    Herausgeberbeirat der Fachzeitschrift

    acquisa, ist Mitglied im CRM-Experten-

    rat und Fachbeirat zur CRM-expo. Winkel-

    mann gilt als einer der Meinungsfhrer fr

    Vertriebssteuerung und CRM.

    den passen ideal zum eigenen Angebot und welche nicht? Passt dann auch das

    Incentive-System zur Verkaufsvision? Wer nur Umsatzprovisionen zahlt und

    eine konzeptionelle Mitarbeit der Vermittler an der Marktstrategie nicht incen-

    tiviert, der braucht sich nicht zu wundern, wenn die Verkufer am Ende doch

    wieder hausieren gehen.

    Der Paradigmenwechsel in Richtung Visions- und Werteverkauf wird fr die Un-

    ternehmen leichter, wenn das Management seine Vermittler wie Kunden behan-

    delt. Zunchst gilt es nmlich, die Vermittler durch eine Unternehmensvision zu

    begeistern und eine Identifikation der Mitarbeiter und Partner mit dem Unter-

    nehmen zu erreichen, von der sich Versicherungskunden mitreissen lassen.

    2. Marktmanager vermitteln Nutzen, Trume und Mehrwerte keine VertragsdetailsEs reicht heute nicht mehr aus, Versicherungen nur ber Angstbilder zu verkau-

    fen. Im Immobiliengeschft ist es z.B. hirnrissig, ein Reihenhaus mit drei Stock-

    werken anzupreisen, um sich gegen das Alter abzusichern. Kunden wnschen po-

    sitive Bilder. Besonders in unsicheren Zeiten. Beispiel Red Bull verleiht Flgel:

    Kunden kaufen kein vergleichsweise sndhaftes teures Getrnk sondern den

    Traum vom Abheben. Deshalb sollten Versicherungsleistungen nicht als Auf-

    listung formaler Vertragsdetails gegen Unheil angepriesen werden, sondern als

    Komposition von Kundennutzen und Kundenwnschen. Marktmanager verkau-

    fen Werte und nicht einfach Produkte.

    KNFTIG GEWINNEN DIE, DIE BESEELT SIND VOM FEUER DES VERKAUFENS. Prof. Dr. Peter Winkelmann

  • Ich bin brigens noch nie von einem Versicherungs-

    vertreter darauf angesprochen worden, welche

    Mehrwerte ich er