Mehr Angebote in kürzerer Zeit bei Sterling SIHI - acatec.de · 2015. 5. 12. · Auftragsgewinnung...

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Bild: SIHI 1 ECONOMIC ENGINEERING 1/2014 SONDERDRUCK ACATEC AUS ECONOMIC ENGINEERING 1/2014 DEZ./JAN., S.50-51 Mehr Angebote in kürzerer Zeit bei Sterling SIHI D er weltweit führende Hersteller von Pumpen, Sterling Fluid Systems (Sterling SIHI), nutzt bei der Konfiguration und Angebotserstellung den Produktkon- figurator der niedersächsischen Technologie- schmiede Acatec Software GmbH mit Sitz in Gehrden bei Hannover. Für Kunden in über 60 Ländern fertigt SIHI mit seinen 1 600 Mit- arbeitern Flüssigkeitspumpen, Vakuumpum- pen und sogar komplette Pumpenanlagen- systeme, die in der Prozessindustrie einge- setzt werden. Und seit Mai 2011 nutzen die Norddeutschen den Produktkonfigurator Spyydmaxx von Acatec. Seitdem hat sich die Angebotserstellung von drei bis fünf Tagen auf nur zwei Stunden beschleunigt. Wie verkauft man die richtige Pumpe aus 59 Produktfamilien mit bis zu 100 000 Varianten pro Familie am effektivsten? Mit dieser Frage musste sich SIHI bis 2011 immer wieder aus- einandersetzen. Vor dieser Zeit gab es zwar ein Lieferprogramm, das die Ausführungs- varianten darstellte, nicht aber die ganze Fülle an Kombinationsmöglichkeiten. Zudem gab es unterschiedlichste Dokumente, die zur Klärung der technischen Daten eingesehen werden mussten. Und natürlich ist das Engi- neering kreativ, so dass ständig neue Vari- anten entstehen. Um Herr der Lage zu wer- den, investierte man schließlich in einen Pro- duktkonfigurator. Anspruchsvolles Ziel definiert Wohin die Reise gehen sollte, war bald klar: Es galt, einen qualitativen Sprung zu machen. Stephan Rückert, Director IT & Business Process Management bei SIHI, erinnert sich: „Es war uns wichtig, unsere Vision, für den Kunden schneller und effizienter zu werden, umzusetzen. Dazu mussten wir die Kom- plexität unserer Produktvarianten beherr- schen. Denn so kann der Vertrieb unseren Kunden alle Informationen auf einen Blick zur Verfügung stellen. Zum Beispiel auch 3D- Modelle.“ SIHI setzte für die Einführung des Produktkonfigurators ein eigenes Projekt, „Integrated Quoting & Configuration“ oder kurz IQ genannt, auf. Im Fokus standen ein klar strukturiertes Lieferprogramm, einfache Auswahl und effiziente Angebote. Folgende Anforderungen wurden gestellt: Das Standardlieferprogramm sollte er- weiterbar sein und einfach an Kunden und Vertrieb kommuniziert werden können. So sollten die Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt werden, ein Produkt bereits in der Angebotsphase zu spezifizieren – inklusive der Preise und aller Informationen über Zubehör. Da Kunden immer mehr Hintergrund- informationen verlangen, sollten in der An- gebotsphase bereits alle notwendigen Unterlagen verfügbar sein: zum Beispiel maßstäbliche Zeichnung, Tabellen und CAD-Modelle. Auf die Preise sollte zugegriffen werden können, wobei die Daten und Logik dem implementierten SAP-System entsprechen sollten. Die manuelle Stammdatenpflege in SAP sollte komplett entfallen. Bei der Auftragsabwicklung und Pro- duktion von Standardausführungen sollte kein zusätzlicher Aufwand entstehen. SIHI entscheidet sich Nachdem SIHI seine Anforderungen an den Konfigurator anhand eines Prototyps definiert hatte, musste ein passender Systemanbieter her. Rückert lud deshalb vier Software- anbieter zu einem Auswahlverfahren ein. Und die Gehrdener überzeugten: „Schnelle Ergeb- nisse im Test, gute fachliche Unterstützung in der Angebotsphase und einfache, reibungs- lose Anbindung an die vorhandenen DV-Sys- teme verbunden mit einer sehr kunden- orientierten Ausrichtung gaben den Aus- schlag“, begründet er die Entscheidung. Im Mai 2011 startete das Projekt, im September 2012 war der erste Pilot am Start, und im November 2012 ging es in die produktive Nutzung. Um die neue Technologie einzuführen, wurde zunächst die Produktlogik der Pumpen systemtechnisch erfasst. Dazu gehörten auch die Regeln für den Bau der Pumpen. Bereits Mehr Tempo in der Prozesskette Acatec zeichnet für maßgeschneidertes Variantenmanagement verantwortlich: Das niedersächsische Technologieunternehmen bietet seinen B2B-Kunden einen 3D-Pro- duktkonfigurator, mit dem Geschäftsprozesse um den Faktor fünf und mehr be- schleunigt werden können. Dies kommt durch die Durchgängigkeit von Spyydmaxx Enterprise zustande, vom Vertrieb und der Auftragsgewinnung über die Konstruktion bis zur gesamten Auftragsabwicklung. Die Kunden arbeiten dank Spyydmaxx vollautomatisiert. Sie sind in der Lage, maß- geschneiderte Produkte und Produktvarianten auch bei Losgröße 1 schnell anzubieten und zu produzieren. Kunden sind unter anderem Bosch Rexroth, Krone, Iveco Magirus, MTU Onsite Energy, Würth, Zarges und ZF Friedrichshafen. www.acatec.de Die Konfiguration und Angebotserstellung beim Pumpenhersteller Sterling SIHI läuft seit zwei Jahren mit den Variantenmanage- ment-Werkzeugen von Acatac – mit großem Erfolg. Beispiel einer Pumpe von Sterling Fluid Systems

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Bild: SIHI

1 ECONOMIC ENGINEERING 1/2014

S O N D E R D R U C K A C AT E C A U S E C O N O M I C E N G I N E E R I N G 1 / 2 0 1 4 D E Z . / J A N . , S . 5 0 - 5 1

Mehr Angebote in kürzerer Zeitbei Sterling SIHI

Der weltweit führende Hersteller vonPumpen, Sterling Fluid Systems

(Sterling SIHI), nutzt bei der Konfigurationund Angebotserstellung den Produktkon-figurator der niedersächsischen Technologie-schmiede Acatec Software GmbH mit Sitz inGehrden bei Hannover. Für Kunden in über60 Ländern fertigt SIHI mit seinen 1 600 Mit-arbeitern Flüssigkeitspumpen, Vakuumpum-pen und sogar komplette Pumpenanlagen-systeme, die in der Prozessindustrie einge-setzt werden. Und seit Mai 2011 nutzen die Norddeutschen den ProduktkonfiguratorSpyydmaxx von Acatec. Seitdem hat sich dieAngebotserstellung von drei bis fünf Tagenauf nur zwei Stunden beschleunigt. Wie verkauft man die richtige Pumpe aus 59Produktfamilien mit bis zu 100 000 Variantenpro Familie am effektivsten? Mit dieser Fragemusste sich SIHI bis 2011 immer wieder aus-einandersetzen. Vor dieser Zeit gab es zwarein Lieferprogramm, das die Ausführungs-varianten darstellte, nicht aber die ganze Füllean Kombinationsmöglichkeiten. Zudem gabes unterschiedlichste Dokumente, die zurKlärung der technischen Daten eingesehenwerden mussten. Und natürlich ist das Engi-

neering kreativ, so dass ständig neue Vari-anten entstehen. Um Herr der Lage zu wer-den, investierte man schließlich in einen Pro-duktkonfigurator.

Anspruchsvolles Ziel definiert

Wohin die Reise gehen sollte, war bald klar:Es galt, einen qualitativen Sprung zu machen.Stephan Rückert, Director IT & BusinessProcess Management bei SIHI, erinnert sich:„Es war uns wichtig, unsere Vision, für denKunden schneller und effizienter zu werden,umzusetzen. Dazu mussten wir die Kom-plexität unserer Produktvarianten beherr-schen. Denn so kann der Vertrieb unserenKunden alle Informationen auf einen Blickzur Verfügung stellen. Zum Beispiel auch 3D-Modelle.“ SIHI setzte für die Einführung desProduktkonfigurators ein eigenes Projekt,„Integrated Quoting & Configuration“ oderkurz IQ genannt, auf. Im Fokus standen einklar strukturiertes Lieferprogramm, einfacheAuswahl und effiziente Angebote. FolgendeAnforderungen wurden gestellt:■ Das Standardlieferprogramm sollte er-

weiterbar sein und einfach an Kunden und

Vertrieb kommuniziert werden können. Sosollten die Vertriebsmitarbeiter in die Lageversetzt werden, ein Produkt bereits in derAngebotsphase zu spezifizieren – inklusiveder Preise und aller Informationen überZubehör.

■ Da Kunden immer mehr Hintergrund-informationen verlangen, sollten in der An-gebotsphase bereits alle notwendigenUnterlagen verfügbar sein: zum Beispielmaßstäbliche Zeichnung, Tabellen undCAD-Modelle.

■ Auf die Preise sollte zugegriffen werdenkönnen, wobei die Daten und Logik demimplementierten SAP-System entsprechensollten. Die manuelle Stammdatenpflege inSAP sollte komplett entfallen.

■ Bei der Auftragsabwicklung und Pro-duktion von Standardausführungen solltekein zusätzlicher Aufwand entstehen.

SIHI entscheidet sich

Nachdem SIHI seine Anforderungen an denKonfigurator anhand eines Prototyps definierthatte, musste ein passender Systemanbieterher. Rückert lud deshalb vier Software-anbieter zu einem Auswahlverfahren ein. Unddie Gehrdener überzeugten: „Schnelle Ergeb-nisse im Test, gute fachliche Unterstützung inder Angebotsphase und einfache, reibungs-lose Anbindung an die vorhandenen DV-Sys-teme verbunden mit einer sehr kunden-orientierten Ausrichtung gaben den Aus-schlag“, begründet er die Entscheidung. ImMai 2011 startete das Projekt, im September2012 war der erste Pilot am Start, und imNovember 2012 ging es in die produktiveNutzung.Um die neue Technologie einzuführen, wurdezunächst die Produktlogik der Pumpensystemtechnisch erfasst. Dazu gehörten auchdie Regeln für den Bau der Pumpen. Bereits

Mehr Tempo in der ProzessketteAcatec zeichnet für maßgeschneidertes Variantenmanagement verantwortlich: Dasniedersächsische Technologieunternehmen bietet seinen B2B-Kunden einen 3D-Pro-duktkonfigurator, mit dem Geschäftsprozesse um den Faktor fünf und mehr be-schleunigt werden können. Dies kommt durch die Durchgängigkeit von SpyydmaxxEnterprise zustande, vom Vertrieb und der Auftragsgewinnung über die Konstruktionbis zur gesamten Auftragsabwicklung.Die Kunden arbeiten dank Spyydmaxx vollautomatisiert. Sie sind in der Lage, maß-geschneiderte Produkte und Produktvarianten auch bei Losgröße 1 schnell anzubietenund zu produzieren. Kunden sind unter anderem Bosch Rexroth, Krone, Iveco Magirus,MTU Onsite Energy, Würth, Zarges und ZF Friedrichshafen. www.acatec.de

Die Konfiguration und Angebotserstellung beimPumpenhersteller SterlingSIHI läuft seit zwei Jahrenmit den Variantenmanage-ment-Werkzeugen vonAcatac – mit großem Erfolg. Beispiel einer Pumpe von Sterling Fluid Systems

Page 2: Mehr Angebote in kürzerer Zeit bei Sterling SIHI - acatec.de · 2015. 5. 12. · Auftragsgewinnung Auftragsabwicklung 0% Produktbeschreibungsgrad 100% Qualität 50% Zeitgewinn um

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E N T W I C K L U N G S M E T H O D E N – K O N F I G U R AT I O N

existierende 3D-Modelle, Bepreisung, pa-rametrische Zeichnungen und Designlogikmussten in Übereinstimmung gebracht undim Konfigurator hinterlegt werden. Hierzugehörte auch die Anbindung einer Kon-struktionsdatenbank mit Pumpen- und Zu-behörteilabmaßen. Materialkombinationenund Ausschlusskriterien wurden festgelegtund in den Konfigurator eingepflegt. Rückertsagt zurückblickend: „Für uns als Herstellerist es wichtig, die Produktlogik zu beherr-schen. Das ist aufwendiger als die ganze Pro-grammierung. Die eingebundenen Mitar-beiter müssen die Produkte also gut kennenund müssen abstrahieren können. Nötig sindzudem gute Kontakte in die anderen Abtei-lungen. Und natürlich Stehvermögen. DerWeg ist manchmal steinig, aber es lohntsich!“Mit fünf Mitarbeitern von SIHI und vier vonAcatec ging es an die Umsetzung. Schritt fürSchritt wurden alle Produkte im System abge-bildet. Der Rollout in die europäischenNiederlassungen des weltweit tätigen Pum-penherstellers ist bereits abgeschlossen.Im Tagesgeschäft zeigte sich, wie wichtig eswar, Rückendeckung vom Top-Managementzu erhalten. Denn die Abläufe und die Art zuarbeiten veränderten sich: „Früher“, sagtRückert, „kam es einzig auf das Wissen desEinzelnen an. Heute sind die Prozesse klardefiniert und das Wissen im Regelwerk abge-bildet. Außerdem werden die Konstrukteurenicht mehr durch Rückfragen, beispielsweiseaus dem Vertrieb, aus ihrer Arbeit gerissen.Insofern war die Einführung des Produktkon-figurators auch ein Wechsel unserer Unter-nehmenskultur.“Hinter der Technologie von Acatec steckt eineobjektorientierte Produktstruktur. Aufgrundvon Plausibilitätsprüfungen lassen sich nurKomponenten, die miteinander kompatibelsind, kombinieren. Falsche Kombinationensind also nicht mehr möglich. Zudem ent-fallen doppelte Arbeiten: Von der Anfrage biszur Lieferung gibt es nur noch einen durch-gängigen Prozess, der an den entscheidenden

Schnittstellen mit dem SAP-System gekop-pelt ist. Der Kunde erhält zum Angebot seinemaßstäblichen Zeichnungen für die ge-wünschten Aggregate.

Fazit

Mit dem Produktkonfigurator SpyydmaxxEnterprise hat SIHI volle Transparenz beiallen machbaren Produktvarianten inklusiveDokumentation und einfachem Zugrifferreicht. Auf alle im SAP-System relevantenDaten kann man fehlerfrei zugreifen.Der Konfigurator ist für die Mitarbeiterschnell zu lernen und bequem im täglichenUmgang. „Weil alle Daten stets zur Ver-fügung stehen, kann sie sich jeder ansehenund auf Wunsch ausdrucken oder zumKunden senden. Außerdem lassen sich Än-derungswünsche schnell umsetzen“, kom-mentiert Stephan Rückert das Ergebnis.Übrigens sind Standardangebote in nur 20Minuten erstellt.Wichtige Erfolgsfaktoren bei der Einführung

sind: tiefes Verständnis der Produktlogik unddie Bereitschaft, Potenziale zu nutzen.Rückerts Resümee nach zwei Jahren lautet:„Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Verstehender Produktlogik, die von Spyydmaxx abge-bildet wird. Dank des Produktkonfiguratorsergeben sich daraus Effizienzsteigerungen inHinsicht auf Geschwindigkeit, Fehlerfreiheitund Durchgängigkeit im Angebotsprozess.Wenn man einen Produktkonfiguratoreinführt, muss man die Potenziale, die darinliegen, erkennen und dann auch dranbleiben.“

Ausbau durch Web-Lösung

Als Nächstes plant der Pumpenhersteller eineinternetbasierte Implementierung, um denKunden die Konfiguration der Pumpen auchonline zu ermöglichen. Stephan Rückert freutsich auf die weitere Zusammenarbeit:„Genauso wie wir beschäftigt sich auchAcatec mit innovativen Technologien. Ge-meinsam sind wir deshalb für die Zukunftgerüstet.“

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Von der Auftragsgewinnung zur Auftragsabwicklung

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