Networking - Durch gute Kontakte zum Erfolg · Networking Die häuﬁ gsten Fehler 49 Testen Sie...

Mit Weitblick:Kontakte gekonnt aufbauen

Durch gute Kontakte zum Erfolg

Networking

Mit Engagement:Kontakte intensiv pfl egen

Mit Fingerspitzengefühl: Kontakte effektiv nutzen

Die Werk-zeuge des Networkers

EXTRA!

R.H.C.

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64 kb

2Networking – Durch gute Kontakte zum Erfolg

Networking als Erfolgsstrategie

Networking – Was ist das? 3Ihre Vorteile durch Networking 5Der Weg zum funktionierenden Netzwerk 7

Gut vorbereitet für das Networking

Der Weg zur professionellen Selbstdarstellung 9Die Defi nition der eigenen Ziele 13

Kontakte suchen und aufnehmen

Gelegenheiten zur Kontaktsuche 15Die Kontaktaufnahme 17Wichtige Tugenden 21

So pfl egen Sie Ihre Kontakte

Wege und Mittel der Kontaktpfl ege 23Wichtige Tugenden 27

So aktivieren Sie Ihr Netzwerk

Die richtige Einstellung 30Die Suche nach Helfern 32Die Bitte um Hilfe 32Nach der Hilfeleistung 34

Die Werkzeuge des Networkers

Die Werkzeugkiste eines Networkers 35Werkzeuge zur Kommunikation 36Werkzeuge zur Selbstdarstellung 43Werkzeuge zur Organisation 45

Die häufi gsten Fehler beim Networking

Die häufi gsten Fehler 49Testen Sie sich! 51

Einzelkämpfer haben es schwer: Wer-den Sie Networker und profi tieren Sie von einem Netz voller Kontakte.

Lesen Sie hier, wie Sie Ihre Selbstdar-stellung verbessern können und wie Sie sich Ihre Ziele fürs Networking setzen.

Schritt für Schritt zum Erfolg: Hier er-fahren Sie alles darüber, wo Sie bei der Suche nach Kontakten fündig werden und wie Sie ins Gespräch kommen.

Sich engagieren: In diesem Kapitel ler-nen Sie, wie Sie Ihre Kontakte dauerhaft am Leben erhalten und vertiefen.

Die Früchte der Arbeit ernten: Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Kontakte für die Verwirklichung Ihrer Ziele konkret nutzen.

Hier erfahren Sie alles über die wichtigs-ten Werkzeuge des Networkers und wie Sie sie gezielt einsetzen.

Irritationen vermeiden: Hier erfahren Sie, welches die häufi gsten Fehler beim Net-working sind und wie Sie sie vermeiden.

V e r i c o nInhalt V e r i c o n

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MEHR VITAMIN B IM LEBEN

Networking als ErfolgsstrategieKontakte aufbauen und Beziehungen pfl egen: Das ist im Grunde etwas ganz Alltägliches.

Schließlich kann kaum jemand auf Menschen verzichten, die zuhören, beraten und helfen.

Das ist im Beruf nicht anders als im Privatleben. Einzelkämpfer haben es immer schwe-

rer als Menschen, die auf ein gut funktionierendes Netzwerk von Beziehungen und Kon-

takten bauen können. Und da liegt genau der kritische Punkt: Wie schaffen Sie es, ein

funktionierendes Netzwerk aufzubauen, zu pfl egen und zu nutzen? Auf diese Fragen rund

ums Networking gibt dieser Ratgeber praktische und konkrete Antworten. Doch zunächst

lesen Sie, was man unter Networking genau versteht und welche Vorteile Networking für

Sie bringen kann.

Networking – Was ist das?Networking ist eine ganz alltägliche Sache. Eigentlich auch ur-

alt, aber mit einem neuen Namen versehen. Statt Kontaktpfl ege

heißt es heute „Networking“. Dieser Begriff ist aus dem engli-

schen „Network“ (Netzwerk) abgeleitet. Bezeichnet wird damit

der langfristig angelegte Aufbau von Beziehungen, deren Pfl ege

und schließlich deren Nutzung. Drei aus dem Leben gegriffene

Beispiele verdeutlichen: Kontakte und Beziehungen erleichtern

das Vorankommen.

Beispiel 1: Jobsuche und NetworkingDie Firma, bei der Sabine Schmidt jahrelang als Sekretärin ge-

arbeitet hat, muss Konkurs anmelden. Sabine verliert ihren Job.

Als Sekretärin hat sie viele Kontakte zu anderen Firmen auf-

gebaut – etwa zu Unternehmen, die mit ihrer Firma kooperier-

ten. Ihre Ansprechpartner dort sind alle von Sabines Zuverläs-

sigkeit und Freundlichkeit beeindruckt. Nachdem Sabine ihren Job verloren hat, ruft sie einige ihrer ehemaligen

Geschäftspartner an. Schnell verbreitet sich so die Nachricht, dass Sabine eine neue Arbeit sucht. Schon wenige

Wochen später hat sie das erste Vorstellungsgespräch bei einem Unternehmen. Ein ehemaliger Kunde hat sie dort

wärmstens empfohlen. Und die Folge: Sie bekommt den Job.

Beispiel 2: Networking in der NachbarschaftFamilie Roth fährt in den Sommerurlaub: drei Wochen nach Dänemark. Für die Nachbarin, die allein stehende

Frau Meyer, ist es selbstverständlich, dass sie in dieser Zeit die Blumen gießt und den Briefkasten leert. Schließ-

lich ist Familie Roth auch immer zur Stelle, wenn Frau Meyer Hilfe benötigt. Vor einer Woche noch hat Herr

Roth im Haus von Frau Meyer eine Glühbirne ausgewechselt. Und falls Frau Meyer mal etwas aus der Apotheke

braucht, bringt Frau Roth es ihr gerne mit. So gute Nachbarn hatte Frau Meyer noch nie.

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Beispiel 3: Networking in der FreizeitFrank möchte ein altes Haus kaufen. Schon nach dem ersten Besichtigungstermin ist ihm klar: Er braucht Hilfe.

Dem Makler vertraut er nicht so recht. Und er selbst kann nur schwer einschätzen, ob die angebotenen Häuser

wirklich in einem guten Zustand sind, ob der Kaufpreis in Ordnung ist und welche Kosten für die Renovierung

auf ihn zukommen. Frank singt in einem Chor. In seiner Stimme singt auch Volker, ein Architekt. Bei der nächs-

ten Probe fragt Frank den Architekten, worauf man beim Kauf von Häusern achten muss. Bei einem Bier gibt

Volker Frank wichtige Tipps und bietet sogar an, bei der nächsten Hausbesichtigung mitzukommen.

Sie kennen solche oder ähnliche Situationen wahrscheinlich aus eigener Erfahrung. Die Personen in den Beispie-

len können alle auf ein vorhandenes Netz von Beziehungen und Kontakten zurückgreifen. Dabei haben sie die

Kontakte als gute Networker über Jahre gepfl egt. So profi tieren sie sowohl im privaten als auch im berufl ichen

Leben. Gute Beziehungen sind also in allen Lebensbereichen von Vorteil.

Die Beispiele zeigen auch, dass Beziehungen keine Einbahnstraße sind. Sie funktionieren nur dann gut, wenn

sich keiner ausgenutzt fühlt. Ihr Networking-Partner sollte also von Ihrer Beziehung ebenso profi tieren wie Sie.

Natürlich kann es immer mal wieder Zeiten geben, in denen der eine mehr für den anderen tun kann als umge-

kehrt. Doch: Geben und Nehmen müssen sich langfristig die Waage halten.

Ist Networking Zeitverschwendung?

Gute Networking-Beziehungen erlangt man nicht von heute auf morgen. In den Aufbau von guten Kontakten müssen Sie

Zeit und manchmal auch ein wenig Geld investieren. Zudem muss Ihr Netzwerk beständig gepfl egt werden. Hinzu kommt,

dass Netzwerke nicht auf den schnellen Nutzen angelegt sind. Oft kann es Jahre dauern, bis ein aufgebautes Netzwerk

einen konkreten Nutzen bringt.

Wohl deshalb ist zuweilen zu hören: „Networking ist doch Zeitverschwendung. Während sich die anderen unterhalten, ar-

beite ich lieber an einem neuen Auftrag.“ Doch diese Strategie ist sehr kurzsichtig. Denn Sie verpassen eine Menge Chan-

cen. Die Denkweise trägt in der Regel auch nur, solange berufl ich und privat alles bestens läuft. Doch das kann sich ganz

schnell ändern. Plötzlich bricht Ihr größter Auftrag weg oder Ihre Kinderfrau muss für einige Wochen ins Krankenhaus. Dann

brauchen Sie dringend schnelle Hilfe und – die bekommen Sie erheblich leichter durch Beziehungen aus Ihrem persönli-

chen Netzwerk.

Durch Beziehungen profi tierenIhr Netzwerk, das sind Beziehungen zu einzelnen Personen oder Personengruppen. Innerhalb eines berufl ichen

oder privaten Netzwerkes werden Informationen, Kontakte und Erfahrungen ausgetauscht. Die Mitglieder des

Netzwerkes helfen sich untereinander. Networken heißt also, Beziehungen aufbauen, pfl egen und nutzen. Das

geschieht in der Regel über persönliche Gespräche, in denen Sie das Vertrauen und die Wertschätzung Ihres Ge-

genübers gewinnen und bewahren.

Ein gutes Netzwerk hat eine hohe Eigendynamik, es wächst fast von selbst. Oft sind es gar nicht die eigenen

Kontaktpersonen, die in einem konkreten Fall helfen können. Unterschätzen Sie nicht, wie wichtig auch die Kon-

takte sind, die Ihre Netzwerkpartner haben. Ein guter Rat oder eine konkrete Information kommt zuweilen über

drei Ecken. So etwa, wenn ein Bekannter Ihnen zwar nicht direkt helfen kann, jedoch jemanden kennt, der je-

manden kennt, der über das entsprechende Wissen oder die entsprechende Erfahrung verfügt.

Helfen können Ihre Kontaktpersonen aber nur, wenn sie wissen, dass Sie Hilfe brauchen. Deshalb sollten Sie bei

Bedarf aus Ihren Wünschen kein Geheimnis machen. Jemanden um einen Gefallen zu bitten, muss Ihnen nicht


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peinlich sein. Es ist kein Zeichen von Schwäche, um Hilfe zu bitten. Aber: Aktivieren Sie Ihr Netzwerk nur, wenn

Sie Ihre Probleme alleine nicht lösen können. Denn Sie sollten die Menschen in Ihrem Netzwerk nie für etwas

bemühen, das Sie selbst erledigen können. Nur so schaffen Sie die Basis für ein langfristiges gegenseitiges Ver-

trauen.

Netzwerke sind keine VetternwirtschaftViele Menschen haben dem Networking gegenüber Vorbehalte. Sofort kommen ihnen die Begriffe Vetternwirt-

schaft und Kungelei in den Sinn. Doch da gibt es einen entscheidenden Unterschied: Beim Networking geht es

darum, den Partner von den eigenen Qualitäten zu überzeugen. Nur wenn sich die Networking-Partner gegen-

seitig schätzen, kann eine fruchtbare Beziehung entstehen. Bei der Vetternwirtschaft und der Kungelei wird auf

die eigentlichen Fähigkeiten keinen Wert gelegt. Hier geht es allein darum, den eigenen Bekannten und Ver-

wandten einen Vorteil zu verschaffen. Erfolgreiches Networking kann also im Beruf keine gute Arbeit ersetzen.

Aber: Wenn Ihre Leistungen stimmen, ist Networking der entscheidende Pluspunkt. Dann hilft Ihnen ein stabi-

les Netzwerk, Ihren Konkurrenten immer eine Nasenlänge voraus zu sein.

Übrigens: Das negative Bild, das viele in Deutschland von Beziehungen haben, wird oft durch Neid und Miss-

gunst geprägt. „Ach, ohne Beziehungen hätte der den Job doch gar nicht bekommen!“ Solche Äußerungen zei-

gen, dass es bei vielen noch nicht angekommen ist: Beziehungen fallen nicht vom Himmel, Vitamin B gibt es

nicht im Schlaf. Gute Beziehungen sind ein hartes Stück Arbeit – aber Arbeit, die sich lohnt!

Dass man bestehende Freundschaften und Kontakte nutzen kann, um sich Vorteile zu verschaffen, leuchtet

schnell ein. Es ist jedoch – vor allem im berufl ichen Kontext – keineswegs moralisch verwerfl ich, wenn Sie sich

auch gezielt auf die Suche nach neuen hilfreichen Kontakten begeben. Problematisch wird es erst, wenn Sie Ihre

neuen Kontaktpersonen nur ausnutzen und dann fallen lassen. Das widerspricht dem grundlegenden Networ-

king-Gedanken der Gegenseitigkeit!

Networking ist …

… der konsequente Aufbau vertrauenswürdiger Beziehungen.

… die stetige Pfl ege dieser Beziehungen.

… das clevere Nutzen dieser Beziehungen.

… ein langfristig angelegter Prozess.

… immer ein Geben und Nehmen.

Ihre Vorteile durch NetworkingEinzelkämpfer haben es schwer. Darum sollten Sie sich die Vorteile eines gut funktionierenden Netzwerkes auf

keinen Fall entgehen lassen. Sowohl berufl ich als auch privat geht vieles leichter, wenn Sie von den Informatio-

nen, Erfahrungen und Kontakten anderer profi tieren lernen.

Die allgemeinen Vorteile, die Sie von Networking-Aktivitäten haben, können Sie sich schnell verdeutlichen.

Überlegen Sie: Welche Funktionen haben Netze? Das soziale Netz, das Fischernetz, das Haarnetz, das Netz eines

Zirkusartisten, das Einkaufsnetz? Mit einem Netz verbindet man Sicherheit und Halt. Es ist ein Mittel, um sich

zu versorgen und zu schützen. Und: Es erleichtert die Arbeit und führt schneller zum Ziel.


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Im BerufStellen Sie sich vor: Sie haben in Ihrer Firma eine Stelle zu besetzen. Ein alter Geschäftsfreund empfi ehlt Ihnen

mit Nachdruck einen geeigneten Mann für die Stelle. Würden Sie diese Empfehlung bei der Wahl eines Kandida-

ten nicht auch berücksichtigen?

Gerade bei der Suche nach einem Arbeitsplatz spielen persönliche Kontakte und Empfehlungen eine große Rolle.

Untersuchungen in den USA haben ergeben, dass bis zu 80 Prozent der Stellen über persönliche Kontakte verge-

ben werden. In Zeiten hoher Arbeitslosigkeit wächst die Bedeutung von Networking sogar noch, denn nun ist die

Auswahl an Bewerbern groß im Verhältnis zur Zahl der Stellen. Sie dürfen davon ausgehen, dass niemand gerade

nur auf Sie wartet. Es liegt an Ihnen selbst und an Ihren Aktivitäten, ob Sie gute Chancen haben oder nicht.

Viele Stellen werden gar nicht erst ausgeschrieben. So erfahren Sie oft nur über Ihre berufl ichen oder auch priva-

ten Kontakte, dass eine Stelle frei wird. Dabei sollten Sie berücksichtigen, dass nicht nur Kontakte zu Personen

mit Führungspositionen zum Ziel führen können. Auch die Informationen, die Angestellte auf niedrigeren Hie-

rarchieebenen haben, können Ihnen nützen. So wissen etwa auch Vertriebsmitarbeiter oder Verwaltungsange-

stellte häufi g, ob demnächst ein Kollege gehen wird oder ob in der Buchhaltung eine Position zu besetzen sein

wird. Und auf diese Informationen hin können Sie ebenso gut reagieren wie auf den Hinweis eines Abteilungs-

leiters.

Apropos Informationen: Es geht beim Networking selbstverständlich nicht nur um Jobsuche und Bewerbung.

Über gute Kontakte bringen Sie – manchmal ganz nebenbei – Dinge in Erfahrung, die für Ihren berufl ichen Er-

folg bedeutsam sein können. Ein Gespräch mit einer Sachbearbeiterin, die von einer neuen Projektidee in ihrer

Firma berichtet, kann für Sie von Nutzen sein. So können Sie vielleicht als erster ein gutes Angebot unterbreiten

oder Ihre Unterstützung bei der Projektentwicklung anbieten.

Natürlich können auch Sie Informationen über sich und Ihre Leistungen bei Ihren Networking-Partnern einfl ie-

ßen lassen. So werben Sie für Ihre eigene Sache. Also: Je mehr Kontakte Sie knüpfen und je mehr Menschen Ihre

Qualitäten zu schätzen wissen, desto besser.

Berufl iche Vorteile durch Networking

Das Problem Die Lösung

Sie suchen einen Job. Sie kennen jemanden, der von offenen Stellen weiß.

Sie bewerben sich um einen Job in einem Unternehmen. Sie kennen jemanden mit Bezug zu dem Unternehmen, der

Sie gerne empfi ehlt.

Sie sind bei einer Entscheidung über einen Karriere-

schritt unsicher.

Ein Freund verweist Sie an einen seiner Bekannten, der eine

ähnliche Entscheidung bereits erfolgreich hinter sich hat.

Sie benötigen Fachinformationen. Sie kennen einen Spezialisten für Ihr Thema.

Sie brauchen Insider-Information über eine Firma. Ein Bekannter stellt Ihnen jemanden vor, der diese Firma

gut kennt.

Sie suchen neue Aufträge. Sie lernen über Ihr Network einen potenziellen Kunden

kennen.

Im PrivatlebenAuch auf der privaten Ebene sind Beziehungen nicht zu unterschätzen. Gut informierte und vertrauenswürdige

Ansprechpartner helfen Ihnen bei schwierigen Entscheidungen. Hier einige Beispiele: Sind Sie in eine neue Stadt

gezogen und suchen nun einen guten Hausarzt? Eine Empfehlung einer alten Freundin kann Ihnen hier viel Zeit

und Mühe ersparen. Oder: Sie suchen einen guten Gebrauchtwagen, haben aber selbst von Autos keinen blas-


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sen Schimmer? Der Mann Ihrer Cousine ist passionierter Auto-Bastler und berät Sie gerne – wenn es danach ein

gutes Stück Kuchen gibt. Da wahrscheinlich auch Sie nicht alles selber wissen und können, werden Sie hin und

wieder einen Rat, Tipp oder Gefallen eines guten Bekannten gebrauchen können.

Auch bei der Wohnungssuche sind persönliche Kontakte nicht zu unterschätzen. Gerade die schönsten und au-

ßergewöhnlichsten Mietobjekte tauchen gar nicht erst in den Zeitungsannoncen auf. Menschen suchen oft über

Bekannte und deren Bekannte verlässliche Neu- oder Nachmieter. So gibt es auch im Privatleben unzählige Ge-

legenheiten, bei denen Sie von Ihren Kontakten und denen Ihrer Kontaktpersonen profi tieren können.

Private Vorteile durch Networking

Das Problem Die Lösung

Ihr Babysitter hat kurzfristig abgesagt. Sie kennen die Leiterin einer Kirchenjugendgruppe, die kurz-

fristig vertrauenswürdige Jugendliche ansprechen kann.

Sie brauchen jemanden, der Ihre Blumen gießt, wäh-

rend Sie im Urlaub sind.

Sie haben einen guten Kontakt zu Ihren Nachbarn.

Sie brauchen eine Beratung beim Kauf eines Autos. Sie kennen Leute, die sich mit Autos auskennen.

Sie brauchen einen neuen Arzt. Sie kennen jemanden, der mit seinem Arzt sehr zufrieden ist.

Sie suchen eine neue Wohnung. Sie kennen viele Leute, die ihrerseits viele Leute kennen und

die Ohren offen halten.

Sie sind in einen kleineren Rechtsstreit verwickelt. Ein alter Schulfreund ist Rechtsanwalt und berät Sie nach Fei-

erabend kurz.

Sie haben Sorgen. Sie kennen Leute, die gut zuhören können.

Sie sehen also: Es kann in allen Fragen des Lebens von Bedeutung sein, die richtigen Menschen zu kennen

– hilfsbereite Mitmenschen mit guten Informationen, einem reichen Erfahrungsschatz, besonderen Fähigkeiten

oder ihrerseits vielen Kontakten.

Übrigens: Beim Networking sind Geschäftliches und Privates oft gar nicht so streng getrennt, wie man meinen

könnte. Privat entstandene Kontakte können ganz unverhofft auch neue Perspektiven in Ihr berufl iches Leben

bringen. So etwa, wenn ein Bekannter sich zum Beispiel selbstständig macht und Aufträge an Ihre Firma vergibt.

Oder aber Ihre Tennispartnerin empfi ehlt Sie für eine Stelle bei ihrem Arbeitgeber. Die Grenzen zwischen Privat-

leben und Beruf sind beim Networking häufi g fl ießend.

Der Weg zum funktionierenden NetzwerkWas sind Ihre Ziele beim Aufbau eines Netzwerkes? Wo lernen Sie Menschen kennen, die Ihnen weiterhelfen?

Wie erfahren Sie, wer für Sie wichtig sein kann? Und wie schaffen Sie es, die Beziehungen dauerhaft zu erhalten?

Sie merken es schon: Netzwerken wirft Fragen auf. Natürlich gibt es geborene Networker, die es kinderleicht

schaffen, bei allen möglichen und unmöglichen Gelegenheiten die richtigen Leute kennen zu lernen. In Null-

kommanichts haben diese Menschen ein Netzwerk aufgebaut und verstehen es ganz wie von selbst, ihre Kontak-

te unaufdringlich, aber gewinnbringend für sich einzusetzen: Networking-Genies eben.

Doch auch wenn Sie dieser besonderen Spezies nicht angehören: Es gibt keinen Grund, den Mut sinken zu las-

sen. Networking ist lernbar – selbst für Kommunikationsmuffel! Mit ein bisschen Übung werden Sie schnell mer-

ken: Es ist gar nicht so schwer, ein funktionierendes Netz von Kontakten zu knüpfen.


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Zu einem erfolgreichen Networking gehören die folgenden Schritte:

Schritt 1 – Bereiten Sie sich gut auf das Networking vor.Wichtig ist zunächst, dass Sie Ihre Stärken und Schwächen kennen: Ihre Stärken, um sich selbst gut präsentieren

zu können und damit für andere interessant zu werden. Ihre Schwächen, um festzustellen, wo Sie selbst einen

Bedarf an Beratung oder Information haben. Dann sollten Sie Ihre Ziele, die Sie mit Networking verfolgen möch-

ten, defi nieren. Über dies alles sollten Sie sich klar werden, bevor Sie gezielt daran gehen, Kontakte aufzubauen.

Ausführliche Hinweise dazu, wie Sie sich vorbereiten, fi nden Sie ab Seite 9.

Schritt 2 – Knüpfen Sie neue und aktivieren Sie alte Kontakte.Wo fi nden Sie interessante und interessierte Menschen, die Teile Ihres Netzwerkes werden können? Und wie

schaffen Sie es, mit diesen Menschen Kontakt aufzunehmen und ins Gespräch zu kommen? Wie lassen Sie alte

Kontakte wieder aufl eben? Die Antworten auf diese Fragen fi nden Sie ab Seite 15.

Schritt 3 – Pfl egen Sie die bestehenden Kontakte.Wenn der Kontakt einmal hergestellt ist, dürfen Sie sich keineswegs zurücklehnen. Jetzt beginnt die wichtigste

Aufgabe eines Networkers: Hier erkennt man, ob jemand sein Handwerk versteht. Die dauerhafte Pfl ege des ei-

genen Netzwerkes ist aufwändig. Aber nur die konsequente Erhaltung Ihrer Beziehungen kann ein vertrauens-

würdiges Verhältnis schaffen, den eigentlichen Nährboden für all Ihre Netzwerk-Aktivitäten. Wie Sie das be-

werkstelligen, lesen Sie ab Seite 23.

Schritt 4 – Nutzen Sie Ihr Netzwerk.Networking ist ein Geben und Nehmen. Dauerhaft werden Sie mit Ihren Kontakten natürlich nur zufrieden sein,

wenn Sie nicht nur Arbeit und Energie hineinstecken, sondern spüren, dass Sie auch profi tieren. Falsche Beschei-

denheit ist hier ebenso wenig angebracht wie forsches Einklagen von Hilfeleistungen. Wie Sie einen guten Mit-

telweg fi nden, erfahren Sie ab Seite 30.

Die Schritte des Networkings1. Auf eine Kontaktaufnahme vorbereiten

2. Neue Kontakte knüpfen und alte beleben

3. Bestehende Kontakte pfl egen und ausbauen

4. Bestehende Kontakte nutzen


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MEHR KLARHEIT

Gut vorbereitet für das NetworkingHörer in die Hand und los? So einfach ist es leider nur für geborene Networker und Kom-

munikationsgenies. Alle anderen sollten sich lieber gründlich auf ihre Netzwerkaktivitäten

vorbereiten. Schließlich wollen Sie ja nicht ins Stammeln geraten, etwa weil Sie auf ge-

zielte Fragen zu Ihrer Person nicht vorbereitet sind. Und Sie wollen auch keine Chance

vertun, nur weil Sie sich Ihrer eigenen Stärken und Schwächen nicht bewusst sind. Oder

weil Sie kein klares Ziel vor Augen haben. Bereiten Sie sich deshalb gut vor. Denn das ist

die halbe Miete auf Ihrem Weg zum Erfolg.

Der Weg zur professionellen SelbstdarstellungWenn Sie ein berufl iches Netzwerk aufbauen, müssen Sie Men-

schen für sich gewinnen und von Ihren Fähigkeiten überzeugen.

Sympathie ist zwar auch im Beruf eine wesentliche Voraussetzung

dafür, dass Kontakte überhaupt zustande kommen. Doch allein,

weil er Sie mag, wird sich niemand berufl ich für Sie einsetzen. Er

muss auch davon überzeugt sein, dass Ihre Leistungen stimmen.

Und wer kann ihn davon besser überzeugen als Sie selbst?

Die Selbstdarstellung ist eine Herausforderung, auf die Ausbildung

oder Studium in der Regel nicht vorbereiten. Darüber hinaus ist es

vielen Menschen sogar peinlich, für sich selbst Werbung zu machen. Das liegt wohl daran, dass es so viele Nega-

tivbeispiele für Prahlerei gibt: zum Beispiel von Menschen, die ihrer gesamten Umgebung wegen ihres überstei-

gerten Selbstbewusstseins auf die Nerven fallen.

Angeberei ist natürlich keineswegs der richtige Weg, ein Netzwerk zu spinnen. Sich gekonnt ins rechte Licht zu

rücken, ohne unangenehm aufzufallen, ist eine kleine Kunst. Aber verzagen Sie nicht – selbst wenn Sie schüch-

tern und zurückhaltend sein sollten: Mit einer guten Vorbereitung kann jeder ein funktionierendes Netzwerk

schaffen.

Networking – gerade im Berufsleben – ist keine wohltätige Angelegenheit. Jeder viel beschäftigte Business-Mann

wird sich genau überlegen, mit wem er seine knapp bemessene Zeit verbringt. Und weil Networking ein Geben

und Nehmen ist, muss auch schnell klar werden, wie Sie anderen nützen können. Vielleicht ist Ihnen selbst gar

nicht so klar, was Sie alles zu bieten haben und welche Talente in Ihnen schlummern.

Das Ziel all dieser Überlegungen ist es, ein Paket mit positiven Eigenschaften und besonderen Fähigkeiten zu-

sammenzustellen. Die Selbstanalyse hilft Ihnen bei allen drei Phasen des Networking-Prozesses. Sie hilft Ihnen

dabei, sich bei der Kontaktaufnahme gut darstellen zu können. Sie bietet die Grundlage dafür, dass Sie diesen

guten Eindruck in den Köpfen Ihrer Kontaktpersonen bei Folgegesprächen weiter festigen und ausbauen können.

Und schließlich hilft sie Ihnen bei der Nutzung Ihrer Kontakte. Denn hier sollten Sie dem anderen auch immer

deutlich machen, was Sie für ihn tun können.

Nur wenn Ihnen selbst ganz klar ist, was Sie gut können, was Sie wissen und wie Sie sind, geraten Sie beim Net-

working nicht ins Stocken.

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So analysieren Sie Ihre FähigkeitenAnalysieren Sie sich selbst: Finden Sie heraus, was genau Ihre Stärken sind

und mit welchen Fähigkeiten und Eigenschaften Sie aus der Masse herausste-

chen. Danach werden Sie natürlich trotzdem nicht durch die Gegend rennen –

etwa auf einer Tagung – und herausposaunen, welche tollen Erfolge Sie bei der

letzten Kundenakquisition erzielt haben. Doch: Nur wenn Sie sich über Ihre

Stärken im Klaren sind, können Sie Ihre Fähigkeiten gekonnt präsentieren. Sie

sollten sich also etwas Zeit nehmen und Ihre eigenen Fähigkeiten analysieren.

Sammeln Sie dazu zunächst auf einem Blatt Papier alles, was Ihnen spontan, aber auch nach einiger Zeit des

Grübelns, zu den folgenden Fragen einfällt: Wie bin ich? Was kann ich? Was weiß ich? Stellen Sie sich die Fragen

zunächst ganz allein. Denken Sie auch an Situationen zurück, in denen Ihnen Geschäftspartner oder Freunde

gesagt haben: „Dabei hast du mir sehr geholfen!“ Was haben Sie da genau geleistet? Was genau hat dem anderen

geholfen? Können Sie dieses als positive Eigenschaft formulieren?

Die Frage „Wie bin ich?“ zielt auf Ihre positiven Eigenschaften. Vieles hängt dabei mit Ihrem Charakter zusam-

men. Notieren Sie sich hier alle Adjektive (Eigenschaftswörter), die Ihnen charakteristisch erscheinen. Die fol-

genden Beispiele helfen Ihnen dabei.

Mögliche positive Eigenschaften

enthusiastisch, vertrauenswürdig, diplomatisch, tatkräftig, fl exibel, humorvoll, loyal, engagiert, realistisch, organisiert, ernst-

haft, taktvoll, motiviert, kreativ, geduldig, seriös, verständnisvoll, souverän, belastbar, verlässlich, rücksichtsvoll, ehrlich,

ausgeglichen, aufmerksam, gründlich, strukturiert, gewissenhaft

Neben den sehr allgemeinen Fragen „Was kann ich?“ und „Was weiß ich?“ gibt es natürlich konkretere Fragen,

die Ihnen auf die Sprünge helfen. Die folgenden Listen enthalten eine Reihe von möglichen Fragen, an denen Sie

sich orientieren können.

Die Frage „Was kann ich?“ zielt auf Ihre Fähigkeiten. Denken Sie darüber nach, in welchen Fragen sich andere

von Ihnen gern helfen lassen. Überlegen Sie auch, was Ihnen besonders viel Spaß macht. Oft kann man die Din-

ge, die man gern macht, sehr gut. Im folgenden Kasten fi nden Sie konkrete Fragen, die Sie sich stellen sollten:

Was kann ich?• Kann ich gut Probleme analysieren?

• Kann ich gut zuhören?

• Kann ich Fremdsprachen sprechen?

• Kann ich die Dinge auf den Punkt bringen?

• Kann ich gut schreiben?

• Kann ich bei Computerproblemen helfen?

• Kann ich Arbeit delegieren?

• Kann ich mit Kindern umgehen?

• Kann ich gut organisieren?

• Kann ich in Stresssituationen einen kühlen Kopf bewahren?

Die zentralen Fragen bei der Selbstanalyse• Wie bin ich?

• Was kann ich?

• Was weiß ich?


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In der Rubrik „Was weiß ich?“ geht es nun um Ihre Kenntnisse. Fachwissen jeder Art ist hier gefragt, aber auch

Wissen darüber, wie Dinge ablaufen und funktionieren. In welchen Bereichen lassen sich Ihre Bekannten gern

von Ihnen eine Auskunft geben? Für welche Gebiete wären Sie zum Beispiel bei „Wer wird Millionär?“ der beste

Telefonjoker?

Was weiß ich?• Kennen Sie sich mit den neusten Tarifen für Handys aus?

• Kennen Sie sich im deutschen Zollwesen aus?

• Wissen Sie zufällig, wie man sich in Japan bewirbt?

• Wissen Sie, wie der Wissenschaftsbetrieb organisiert ist?

• Kennen Sie sich in den neuen Ländern der Europäischen Union aus?

Erst wenn Sie mit der eigenen Selbstbefragung fertig sind, sollten Sie gute Bekannte zu Rate ziehen. Dabei kom-

men Ihr Lebengefährte, Ihre Eltern, Ihre Geschwister oder langjährige Freunde in Betracht. Stellen Sie ausge-

wählten Bekannten die Fragen „Wie bin ich?“, „Was kann ich?“ und „Was weiß ich?“. Sammeln Sie alles, was

diese Personen darauf äußern. Jedes Detail kann wichtig sein.

Sie schreiben zunächst einmal alles auf. Erst in einem zweiten Schritt sollten Sie die Ergebnisse neu ordnen. Fas-

sen Sie dazu zunächst zusammen, was thematisch zusammengehört. Wählen Sie dann fünf bis acht Einträge

aus jeder Rubrik aus, die Ihnen am wichtigsten erscheinen. Notieren Sie diese ausgewählten Fähigkeiten, Eigen-

schaften und Wissensbereiche auf einer Karteikarte.

Aber Vorsicht: Natürlich sollten Sie auf Partys, Messen oder sonstigen

Treffen Ihren Gesprächspartnern Ihre Stärken nicht ungefi ltert und

plump direkt von der Karteikarte präsentieren. Die Karte ist nur für Sie

selbst gedacht – als eine Art Selbstvergewisserung. Wie Sie bei einer

Kontaktaufnahme geschickt auch auf Ihre Stärken hinweisen können,

erfahren Sie im nächsten Kapitel auf Seite 19.

Die eigenen Schwächen kennenGanz nebenbei erfahren Sie bei der Selbstanalyse auch etwas über Ih-

re Schwächen. Schwächen können auf ganz unterschiedlichen Ebenen

liegen: etwa im Bereich Ihres Charakters, Ihres Wissens – Allgemein-

bildung und Fachwissen – oder Ihrer Fähigkeiten. Vielleicht sind Sie

schnell ungeduldig, haben in einem gefragten Spezialbereich Ihres Be-

rufs zu wenig Ahnung oder haben einfach ein schlechtes Gedächtnis.

Mit einigen Schwächen kann man umgehen lernen oder sie ausglei-

chen. Sind Sie beispielsweise sehr vergesslich, müssen Sie sich eben ein

System überlegen, wie Sie sich selbst wann und wo an einen wichtigen

Termin erinnern. Viele Ihrer Schwächen – in den Bereichen Fähigkei-

ten und Kenntnisse – können Sie jedoch auch dadurch ausgleichen,

dass Sie jemanden fi nden, der gerade auf diesen Gebieten besonders

gut ist. Sie können von dem Wissen des anderen profi tieren, aus seinen

Networking und Selbstbe-wusstsein

Networking und ein gesundes Selbstbe-

wusstsein gehen Hand in Hand. Denn

zum Networken gehört auch eine Portion

Mut. Dies gilt für den Kontaktaufbau, bei

dem es oft darauf ankommt auf fremde

Menschen zuzugehen. Zudem sollten Sie

auch, wenn Sie von einem Ihrer Kontakte

einen Gefallen erbeten, davon überzeugt

sein, dass auch Sie ihm mit Ihren Fähig-

keiten helfen können.

Der beste Weg, Selbstbewusstsein auf-

zubauen, ist es, sich mit seinen eigenen

Fähigkeiten und Errungenschaften aus-

einander zu setzen. Wenn Sie sich vor

Augen geführt haben, was Sie alles kön-

nen und erreicht haben, steigt auch Ihr

Selbstwertgefühl. Dementsprechend hilft

Ihnen die Selbstanalyse beim Aufbau von

Selbstbewusstsein. So werden Sie zum

erfolgreichen Networker.


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Erfahrungen lernen und Ihre Mängel auf einem bestimmten Gebiet schnell ausbügeln. Die eigenen Schwächen

zu überwinden oder auszugleichen kann also auch ein Ziel Ihrer Networking-Aktivitäten sein.

So stellen Sie Ihre Erfahrungen zusammenNeben Ihren Fähigkeiten können auch die Fakten Ihres Werdegangs für das Networking im Beruf wichtig sein.

Natürlich haben Sie die großen Meilensteine Ihrer Berufsgeschichte oder Ausbildung vor Augen. Doch oft sind es

die kleinen Schritte – etwa eine Fortbildung oder ein Seminar –, die Ihren Werdegang interessant erscheinen las-

sen. Diese sollten Sie keinesfalls vergessen.

Schreiben Sie daher zunächst alle Informationen, die im Entferntesten von Bedeutung sein könnten, auf. Notie-

ren Sie erst einmal alles, was Ihnen zu Ihrer Ausbildung und Ihrem berufl ichen Werdegang einfällt. Schreiben

Sie auf, was Sie bereits geleistet oder erreicht haben. Nehmen Sie sich dafür Zeit. Wichtig ist, in dieser Sammel-

Phase nichts wegzulassen, was Ihnen in dem Moment unbedeutend erscheint. Aussortieren können Sie später

noch.

Gehen Sie die letzten Jahre oder gar Jahrzehnte in Gedanken noch einmal nach. Oft hat man mehr Erfahrungen

gesammelt als einem bewusst ist. Vielleicht haben Sie ja vor vielen Jahren ein Jugendzeltlager oder eine öffentli-

che Feier organisiert und geleitet. Oder haben Sie früher einen Sprach- oder Computerkurs gemacht?

Natürlich werden Sie in einem Networking-Gespräch nicht Ihren eigenen Lebenslauf abspulen. Sie werden Ihr

Gegenüber auch nicht mit einer Liste von Universitäten, die Sie besucht haben, langweilen. Und: Kaum jemand

interessiert sich dafür, in welcher Reihenfolge Sie bei welchen Unternehmen beschäftigt waren. Verbinden Sie

daher bereits in der Vorbereitungsphase die Stationen Ihres Werdegangs, wenn Sie darauf zu sprechen kommen,

mit konkreten Fähigkeiten, Eigenschaften oder Kenntnissen.

Mögliche positive Eigenschaften

„Ich habe ein Jahr in Harvard studiert.“

ist weit weniger aussagekräftig und interessant als

„Bei meinem Studium in Harvard habe ich von Professor Smith viel über Nanotechnologien gelernt.“

So stellen Sie Ihre berufl iche Tätigkeit darDer Arbeitsmarkt wandelt sich ständig: Neue Berufe werden erfunden und Berufsbilder erweitert. Die Zeiten, in

der jeder mit jeder Berufsbezeichnung eine klare Vorstellung verbinden konnte, sind vorbei. Viele Berufe lassen

sich nicht einmal mit einem konkreten Begriff beschreiben. Was ein Bäcker täglich macht, kann man sich noch

vorstellen. Von der Arbeit eines Journalisten hat man auch ein Bild. Womit sich ein Marketing-Spezialist den

ganzen Tag beschäftigt, ist vielen schon unklar.

Bedenken Sie also: Vielfach ist es für Menschen, die aus einem ganz anderen Metier kommen als Sie, schwierig

nachzuvollziehen, was Sie eigentlich berufl ich machen. Die Scheu vor Nachfragen bringt es dann mit sich, dass

oft über viele Monate oder gar Jahre hinweg unklar bleibt, was der andere eigentlich acht Stunden am Tag tut.

Lernen Sie also, Ihre berufl iche Tätigkeit in wenigen Sätzen präzise zu beschreiben. Achten Sie dabei darauf, dass

Sie möglichst wenig Vorwissen bei Ihrem Gegenüber voraussetzen. Illustrieren Sie Ihre Beschreibung mit Bei-

spielen: Gehen Sie etwa darauf ein, mit welchen Projekten und Einzelaufgaben Sie sich derzeit berufl ich befas-

sen.


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Nur wenn jemand eine klare Vorstellung von dem hat, was Sie berufl ich machen, hat er eine Chance, Ihnen bei

eventuellen Fragen und Problemen zu helfen. Nur wenn jemand weiß, in welchem Feld Sie genau tätig sind, fällt

ihm vielleicht Ihr Name ein, wenn neue Aufträge vergeben werden oder eine Stelle frei wird.

Beispiel: Berufsbeschreibung eines Event-Managers

„Als Event-Manager bin ich dafür verantwortlich, dass aus einer einfachen Veranstaltung ein besonderes Ereignis wird. Wir

haben zum Beispiel in der letzten Woche das Firmenjubiläum für die Software-Firma Schmidt organisiert. Das Ganze fand

unter dem Motto „Zurück ins Mittelalter“ statt. Es gab ein großes Festmahl im Rittersaal in der Burg Eltz mit Feuerspuckern,

Minnesängern und allem, was dazugehört. Wir konzipieren das Fest und sorgen dann dafür, dass alles gut läuft, informie-

ren die Presse und so weiter.“

Die Defi nition der eigenen ZieleDie Ziele, die Sie mit Hilfe Ihres Netzwerkes erreichen können, sind sehr unterschiedlich. Sie hängen ganz von

Ihren berufl ichen wie privaten Interessen ab. Wichtig ist jedoch in jedem Fall, die eigenen Ziele zu kennen. Denn:

Nur wenn Sie wissen, was Sie wollen, können Sie gezielt darauf hinarbeiten.

In allen drei Phasen des Networking hilft es Ihnen zu wissen, welche Ihre Ziele sind. Es hilft Ihnen dabei, neue

Kontakte zu knüpfen, die Ihnen bei der Verwirklichung Ihrer Ziele zugute kommen. So können Sie bereits beim

Aufbau des Kontaktes eine bestimmte Richtung vorgeben, indem Sie entsprechende Themen anschneiden. Wenn

Sie Ihre Ziele kennen, fällt es Ihnen auch leichter, Prioritäten bei der Pfl ege Ihrer Kontakte zu setzen. Sie wer-

den sich um diejenigen Kontakte besonders kümmern, die für das Erreichen Ihrer Ziele eine Rolle spielen. Und

schließlich wird es Ihnen – mit klaren Zielen vor Augen – leichter fallen, bei der Nutzung Ihrer Kontakte auszu-

drücken, wie die anderen Ihnen helfen können.

Generelle Ziele des NetworkingSuchen Sie einen neuen Job? Möchten Sie zu einer Konferenz

eingeladen werden? Haben Sie Lust auf intelligente Gesprä-

che? Brauchen Sie zu einem spannenden Thema nähere In-

formationen? Brauchen Sie einen neuen Babysitter? Ihr Netz-

werk kann in allen Lebenslagen nützlich sein.

Vielleicht ist Ihnen gar nicht bewusst, wie viele unterschied-

liche Ziele Sie mit Hilfe Ihres Netzwerkes erreichen können.

Die nebenstehende Liste gibt Ihnen Beispiele dafür, was mit

einem gut gepfl egten Netzwerk alles möglich ist.

Nun haben Sie ein Bild davon, wozu ein Netzwerk nützlich

sein kann. Das heißt natürlich nicht, dass man bei jedem neu-

en Kontakt bereits genau im Kopf haben sollte, wie man die-

sen Kontakt konkret nutzen kann. Mit einer solchen Strategie

werden Sie schnell auf die Nase fallen und als Abzocker ent-

larvt. Networking ist auf lange Sicht angelegt und nicht auf den

schnellen Nutzen. Und natürlich beruht es auf Gegenseitigkeit.

Ein Netzwerk kann Ihnen helfen …

… eigene Schwächen auszubügeln.

… größere Bekanntheit zu erlangen.

… offene Stellen zu fi nden, die nicht ausgeschrie

ben sind.

… neue Aufträge zu bekommen.

… neue Karrierechancen kennen zu lernen.

… einen Karriereschritt vorzubereiten.

… den eigenen Horizont zu erweitern.

… Insider-Informationen zu bekommen.

… neue Kontakte zu knüpfen.

… Erfahrungen auszutauschen.

… neue Freunde zu gewinnen.

Weitere Anregungen für mögliche Networking-Ziele

erhalten Sie auf Seite 6.


R.H.C.


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Engagement gezielt einsetzenSie sollten Ihr Engagement für Netzwerke stets gezielt einsetzen. Zwar können alle möglichen Kontakte irgend-

wann einmal Nutzen bringen, doch müssen Sie ja auch mit Ihren Kräften haushalten. Die Zeit, die Sie zur Verfü-

gung haben, ist begrenzt. Daher können Sie sich auch nur eine begrenzte Zahl von Kontakten erlauben, die Sie

regelmäßig pfl egen.

Es ist also wichtig, sich darüber Klarheit zu verschaffen, in

welchen Bereichen Sie sich besonders engagieren wollen. So

kann Ihnen etwa die Defi nition Ihrer berufl ichen Ziele ver-

deutlichen, wo das berufl iche Networking für Sie besonders

attraktiv ist. Schätzen Sie bei allen zeit- und auch kostenauf-

wändigen Aktivitäten immer ab, ob sich die Investition lohnt.

Überlegen Sie sich also genau, auf welcher Hochzeit Sie tan-

zen wollen. Und: Gehen Sie lieber in die Tiefe als in die Breite. Denn viele verschiedene, aber fl üchtige Bekannte

nutzen Ihnen im Endeffekt weniger als wenige intensive – und dadurch viel wertvollere – Kontakte.

Richten Sie dann Ihre Networking-Aktivitäten nach Ihren eigenen Zielen aus. Gehen Sie nur zu Veranstaltungen,

die Sie wirklich interessieren und weiterbringen. Werden Sie nur Mitglied in den Clubs und Verbänden, die sich

in Ihrem Zielbereich engagieren. Strecken Sie Ihre Fühler zu Spezialisten in Ihrem konkreten Fachbereich aus.

Nur wenn Sie ein konkretes Ziel haben, ein konkretes Anliegen oder einen konkreten Wunsch äußern können,

haben Ihre Netzwerkkontakte auch eine wirkliche Chance, Ihnen zu helfen. Nur wer weiß, wonach er suchen

muss, wird fündig. Nun haben Sie hoffentlich ein klares Ziel vor Augen und ein genaues Bild Ihrer Stärken und

Schwächen. Wie Sie bei der Suche nach interessanten Netzwerkpartnern fündig werden und wie Sie Kontakt auf-

nehmen, erfahren Sie im nächsten Kapitel.

Verzetteln Sie sich nicht!

Überlegen Sie genau, in welche Richtung Sie sich

berufl ich entwickeln wollen. Ist Ihre Zielsetzung, sich

als Marketingspezialist zu etablieren, so haben etwa

Kontakte im Bereich Personalführung oder Buch-

haltung wenig Bedeutung für dieses Ziel.


R.H.C.


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MEHR KOMMUNIKATION

Kontakte suchen und aufnehmenNeue Kontakte kann man vielerorts herstellen – nämlich überall dort, wo Sie interessante

und interessierte Menschen antreffen. Wenn Sie Ihre Augen offen halten, entdecken Sie

ungeahnte Möglichkeiten – privat wie berufl ich. Lassen Sie diese Chancen nicht unge-

nutzt! Beim Bäcker oder beim Familienfest, auf einer Party oder auf einer Fachtagung, im

Büro oder im Sportverein: Laufen Sie nicht blind an Ihren Mitmenschen vorbei. Die Kon-

taktaufnahme ist gar nicht schwer. Manchmal reicht ein freundliches Lächeln oder zwei,

drei Worte über das Wetter. Und schon sind Sie mittendrin in einem Gespräch. So wächst

Ihr Netzwerk.

Gelegenheiten zur KontaktsucheGrundsätzlich kommt jeder für Ihre Networking-Aktivitäten in Be-

tracht, der Ihnen sympathisch ist. Denn: Eine vertrauenswürdige

Beziehung kann man nur aufbauen, wenn die Chemie stimmt. Las-

sen Sie sich dabei jedoch nicht nur von Ihrem allerersten Eindruck

leiten. Vieles – Positives wie Negatives – entdeckt man erst auf den

zweiten Blick. Natürlich kommt jeder für Ihre Networking-Aktivi-

täten in Frage, der Sie und Ihre Fähigkeiten schätzt und Ihnen Sym-

pathie entgegenbringt.

Kontakte über bestehende KontakteSchon jetzt stehen Sie natürlich nicht beziehungslos da. Sie haben

bereits ein Netzwerk von Beziehungen, ohne dass Sie vielleicht bis-

lang gezielt Networking betrieben haben. Ihr bestehendes Netz-

werk umfasst Ihre privaten und berufl ichen Kontakte.

Zu den privaten Kontakten gehören die Mitglieder Ihrer Familie, Ihre

Freunde und Bekannten ebenso wie Ihre Nachbarn, Ihre ehemaligen

Mitschüler und Lehrer, Ihre Kommilitonen, Mitglieder aus Ihrem Ten-

nisverein, Angehörige Ihrer Kirchengemeinde, Eltern von Freunden

Ihrer Kinder, der Metzger Ihres Vertrauens, Ihr Arzt und so weiter.

Daneben gibt es Ihre berufl ichen Kontakte. Das sind Ihre heutigen Kollegen und Ihr jetziger Arbeitgeber und na-

türlich auch ehemalige Kollegen und frühere Arbeitgeber. Aber auch Ihre Kunden und Klienten, Ihre Auftragge-

ber, Ihre Angestellten, Mitglieder Ihres Berufsverbandes und Ihr Mentor gehören dazu.

Über Ihre bestehenden privaten und berufl ichen Beziehungen können neue Kontakte entstehen. Wenn Ihr Netz-

werk gut geknüpft ist, umfasst es nicht nur Ihre Kontaktpersonen, sondern auch deren Netzwerk aus Familie,

Freunden, Bekannten und Kollegen und so weiter. Hinter jedem Networking-Kontakt steht ein eigenes Netz-

werk, von dem auch Sie profi tieren können. Nutzen Sie also Feiern und andere Anlässe, zu denen Ihre Bekannten

und Geschäftspartner Sie einladen. Kümmern Sie sich hier nicht ausschließlich um Ihren eigentlichen Netzwerk-

partner, sondern halten Sie gleichermaßen Ausschau nach weiteren interessanten Personen.

V e r i c o nKontakte suchen und aufnehmen V e r i c o n

R.H.C.


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MitgliedschaftenOb der Bund der Architekten, der Deutsche Journalistenverband oder die Deutsche Ärztekammer: Die Mitglied-

schaft in Berufsverbänden ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, berufl iche Kontakte zu knüpfen. Schließlich sind

diese Verbände jeweils ein großes Netzwerk. In solchen Verbänden fl ießen zudem wichtige Fachinformationen

– nicht nur in Gesprächen, sondern etwa auch über die Websites, Newsletter und Mitgliedzeitschriften. Diese

Informationen können sehr hilfreich bei Ihrem Networking sein: Beispielsweise, wenn es darum geht, Ansprech-

partner für bestimmte Themen herauszufi nden.

Überlegen Sie genau, in welchem Verband es sich für Sie lohnt, Mitglied zu werden. Auch hier hat es wenig

Sinn, auf allen Hochzeiten zu tanzen. Engagieren Sie sich lieber intensiver in wenigen Verbänden als zu wenig

in zu vielen. Wenn Sie zu einem bekannten und anerkannten Mitglied des Netzwerkes werden wollen, müssen

Sie nicht nur Ihr Gesicht, sondern auch Einsatz zeigen. Nehmen Sie an Veranstaltungen und Diskussionen teil.

Übernehmen Sie Ämter oder auch die Verantwortung für die Organisation von Projekten, Aktionen und Events.

Das kostet Zeit, Engagement und zuweilen auch Geld. Doch nur mit einer aktiven und mitgestaltenden Mitglied-

schaft nutzen Sie das Netzwerk, das der Verband Ihnen bietet, optimal aus.

Auch im privaten Bereich sind Mitgliedschaften in Vereinen und wohltätigen Organisationen eine gute Möglich-

keit, den Bekanntenkreis auf lokaler Ebene zu erweitern.

VeranstaltungenBerufsverbände und andere Organisationen veranstalten Treffen, Fortbildungen, Konferenzen, Kongresse oder

Messen, auf denen sich die Fachwelt trifft. Hier fi ndet man Gesprächspartner für Fachthemen sowie neue Ge-

schäftspartner und tauscht Erfahrungen aus. Auch blickt man über den eigenen Tellerrand, sammelt Ideen, lernt

andere Firmen und Produkte kennen. Vom Berufseinsteiger bis zum pensionierten Fachmann sind hier alle ver-

sammelt. Solche Veranstaltungen sind ein vorzüglicher Ausgangspunkt für Ihre Networking-Aktivitäten.

Aktivierung alter KontakteDer Mensch ist in der Regel träge. Und nicht jeder fasst schnell Vertrauen zu anderen Menschen. Vielleicht liegen

auch Ihnen die Menschen, mit denen Sie bereits eine Zeit Ihres Lebens gemeinsam verbracht haben, näher als

der Kollege im Zimmer nebenan. Das ist kein Wunder. Schulkameraden und Kommilitonen haben Sie vielleicht

jahrelang immer wieder gesehen, beobachten können und einschätzen gelernt. Es kann sich lohnen, solche ein-

geschlafenen Kontakte wieder zu aktivieren.

Es ist vielfach sehr viel einfacher, alte Kontakte wiederzubeleben als ganz neue Kontakte aufzubauen. Es gibt

bereits eine gewisse vertraute Ebene der Kommunikation. Man kann auf eine lange gemeinsame Zeit zurückbli-

cken. Und die Erlebnisse bieten einen guten Anknüpfungspunkt, um wieder ins Gespräch zu kommen. Darum

sind Klassen-, Jahrgangs- oder allgemeine Ehemaligentreffen von Schulen ein klassischer Ort für Networking-

Aktivitäten.

Beispiel: Aktivierung alter Kontakte

Es ist vielleicht schon lange her, dass Sie Kontakt zu ehemaligen Schulkameraden hatten. Dann organisiert jemand ein

Klassentreffen und Sie sind wieder mittendrin in den guten alten Zeiten. Ihr alter Platznachbar hat eine Firma gegründet, die

Datenbanken aufbaut und pfl egt. Was für ein Zufall! Sie arbeiten in der gleichen Branche und tauschen sich über die neuste

Software in diesem Bereich aus. Sie beide profi tieren von diesem Gespräch unter Fachleuten und bleiben fortan in Kontakt.

Eines Tages ergibt sich dann eine äußerst lukrative Möglichkeit der Zusammenarbeit.


R.H.C.


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Im Internet gibt es mittlerweile zahlreiche Börsen, die helfen, alte Schul-

freunde wiederzufi nden. Auch das ist ein Zeichen dafür, wie wichtig solche

Kontakte für viele Menschen sind. Eine Auswahl solcher Websites fi nden Sie

im Kasten auf der folgenden Seite.

Ganz ähnlich ist es mit dem Alumni-Wesen, das in den USA sehr verbreitet

ist und auch hierzulande immer stärker wird. Das Wort „Alumni“ kommt

aus dem Lateinischen und bedeutet „Zöglinge“. Heute bezeichnet man mit

„Alumni“ die Absolventen einer Hochschule oder die Stipendiaten einer Förderorganisation. Vereinigungen

ehemaliger Studenten, die so genannten Alumni-Vereinigungen, gibt es an den Hochschulen in den USA, aber

auch in England und Frankreich schon seit Jahrzehnten. In Deutschland erhielt die Idee, Alumni-Vereinigungen

zu gründen, erst Ende der 1980er Jahre eine größere Bedeutung. Nähere Informationen zum Alumni-Wesen in

Deutschland fi nden Sie unter www.alumni-clubs.net, der Homepage des Verbands der Alumni-Organisationen

im deutschsprachigen Raum e. V.

Mittlerweile gibt es auch in Deutschland an vielen Universitäten und Stiftungen Alumni-Netzwerke. Diese Netz-

werke wurden zum Beispiel von den Hochschulen eingerichtet, um die Bindungen der ehemaligen Studierenden

an ihre Schule zu stärken sowie ideelle und fi nanzielle Unterstützung zu bekommen. Aber natürlich sind diese

Netzwerke für jeden, der dazugehört, ein Segen. Alumni haben über diese Vereinigungen die Möglichkeit, Kon-

takte zu ihren früheren Kommilitonen zu pfl egen und auszubauen. Da nicht nur die Absolventen des eigenen

Jahrgangs zum Netzwerk gehören, sind solche Netzwerke ein hervorragender Ort, um zum Beispiel von den Er-

fahrungen und Beziehungen älterer Semester zu profi tieren.

Da gerade der Aufbau eines Kontaktes schwierig ist, sind solche bestehenden Netzwerke, in die Sie sich integrie-

ren können, hochinteressant. Innerhalb dieser Netzwerke ist es relativ einfach, in Kontakt zu kommen, denn es

gibt einen gemeinsamen Anknüpfungspunkt. Die Mitgliedschaft in der Alumni-Vereinigung ist ein Türöffner.

Die KontaktaufnahmeNetworking heißt: miteinander reden. Das persönliche Ge-

spräch ist auch in Zeiten der elektronischen Kommunika-

tion die Grundlage für vertrauensvolle Beziehungen. Der

Aufbau von Kontakten ist daher zunächst einmal die Suche

nach einer Gelegenheit zum Gespräch. Das gilt sowohl für

das Knüpfen neuer als auch für das Auffrischen alter Kon-

takte.

Mit alten KontaktenIm Laufe Ihres Lebens haben Sie bestimmt viele Menschen

aus den Augen verloren. Kontakte sind abgebrochen, ohne

dass es dafür einen tieferen Grund – etwa einen Streit oder

Ähnliches – gäbe. Solche eingeschlafenen Kontakte lassen

sich in der Regel leicht aktivieren, weil es gemeinsame Be-

zugspunkte gibt und weil man sich bereits vertraut ist.

Internet-Kontaktbörsen für Schulfreunde

www.123schulfreunde.de

www.stayfriends.de

www.passado.de

www.freundedirekt.de

Beispiel: Anruf eines alten Bekannten

Jens: Hallo, Thomas, hier spricht Jens Graf. Du er-

innerst dich vielleicht: Wir haben zusammen Abitur

gemacht.

Thomas: Ja, natürlich. Du hast doch im Mathe-Leis-

tungskurs neben mir gesessen. Nett, dass du anrufst!

Jens: Ja, irgendwie haben wir uns ja aus den Augen

verloren, was ich schade fi nde. Und gestern sind mir

beim Aufräumen die alten Mathe-Ordner in die Hände

gefallen. Da musste ich natürlich an dich und die al-

ten Zeiten denken. Jedenfalls: Es würde mich freuen,

wenn du Zeit und Lust hättest, mal ein Bier mit mir zu

trinken.

Thomas: Ja klar, gerne. Wann passt es dir denn?

Vielleicht gleich nächste Woche?


R.H.C.


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Lassen Sie sich allerdings nicht etwa von dem Gefühl alter Vertrautheit dazu verleiten, unangemeldet einen Be-

such abzustatten. Sie laufen damit Gefahr, Ihre Kontaktperson in einem sehr unpassenden Augenblick zu erwi-

schen oder zu stören. Solche spontanen Besuche sind schon im Privatleben nicht zu empfehlen; im berufl ichen

Umfeld sollten Sie ganz darauf verzichten.

Besser geeignet ist ein Anruf, ein Brief oder eine E-Mail, um wieder ins Gespräch zu kommen. Nennen Sie dabei

Ihren Namen. Rufen Sie sich in Erinnerung und knüpfen Sie dabei an die gemeinsame Vergangenheit an. Gehen

Sie nicht einfach davon aus, dass Ihre Kontaktperson sich sofort an Sie oder Ihren Namen erinnert. Geben Sie

ihm die Chance und auch die Zeit, sein Gedächtnis zu durchforsten. Es ist kein Grund beleidigt zu sein, wenn je-

mand nach jahrelanger Sendepause nicht sofort nach Ertönen Ihres Namens in Jubel ausbricht.

Äußern Sie Ihr Bedauern darüber, dass der Kontakt abgebrochen ist. Allerdings haben Diskussionen, wer die

Schuld daran trägt, hier keinen Platz. Bekunden Sie Ihren Willen, den Kontakt wieder aufl eben zu lassen, und

machen Sie Vorschläge für eine gemeinsame Aktivität. Das kann – je nach Art des Kontaktes – ein gemeinsames

Mittagessen sein oder ein Besuch im neuen Haus.

Sie werden an der Reaktion der Kontaktperson schnell merken, ob sie an einer Wiederbelebung der Beziehung

interessiert ist. Manchmal ist hier ein wenig Überzeugungsarbeit nötig. Dabei nützt es in der Regel wenig, sich

ausschließlich auf Vergangenes zu berufen. Ihrem Gegenüber muss deutlich werden, dass der Kontakt zu Ihnen

in der Zukunft wichtig und interessant sein kann.

Aber es bringt nichts, den Kontakt erzwingen zu wollen. Wenn Ihr Gesprächspartner sich nicht verabreden will

und irgendwelche Ausfl üchte sucht – „Ich habe im Moment furchtbar viel zu tun. Melde dich doch in drei Mona-

ten nochmal.“ –, sollten Sie sich nicht weiter bemühen.

Aktivierung alter Kontakte

1. Nennen Sie Ihren Namen.

2. Rufen Sie sich in Erinnerung.

3. Äußern Sie Bedauern über den Abbruch des Kontaktes.

4. Bekunden Sie Ihren Willen, den Kontakt wieder aufl eben zu lassen.

5. Machen Sie einen Vorschlag für eine gemeinsame Aktivität.

Mit unbekannten MenschenAller Anfang scheint schwer. Gerade den ersten Kontakt zu

fremden Menschen scheuen viele. Doch in der Regel stehen die

Menschen neuen Kontakten aufgeschlossen gegenüber. Denn

auch sie können davon irgendwann einmal profi tieren. Und

häufi g freuen sich Menschen, wenn man Interesse an ihnen

und ihrer Tätigkeit zeigt. Es gibt also überhaupt keinen Grund,

Bedenken zu haben.

Es gibt viele Wege, die zu einem Gespräch führen. Sie können

jemanden zum Beispiel gezielt telefonisch oder schriftlich – per

Brief oder E-Mail – um einen Gesprächstermin bitten. Dabei sollten Sie sich zunächst kurz vorstellen. Sie sollten

Beispiel: Anlass für die Aufnahme neuer Kontakte

Über einen Kollegen sind Sie an den Namen ei-

ner Person gekommen, die Erfahrungen mit der

Beantragung von EU-Projekten hat. Sie möchten

von dem Know-how profi tieren und sich einige

Tipps für Ihren eigenen Antrag holen. Darum

beschließen Sie, mit der Person Kontakt aufzu-

nehmen.


R.H.C.


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zudem benennen, wer den Kontakt vermittelt hat oder wie Sie auf den Namen Ihrer Kontaktperson gekommen

sind. Tragen Sie dann Ihr Anliegen vor.

Die erste Kontaktaufnahme

1. Stellen Sie sich kurz vor.

2. Benennen Sie, wie der Kontakt zustande gekommen ist.

3. Tragen Sie Ihr Anliegen vor.

4. Bitten Sie um einen Gesprächtermin.

Das erste persönliche Gespräch – berufl ichHaben Sie einen Gesprächstermin, so können Sie sich auf das Gespräch gezielt vorbereiten. Wie Sie das machen,

haben Sie bereits im vorherigen Kapitel erfahren. Machen Sie sich vor dem Gespräch noch einmal ganz klar, wie

Sie sich vorstellen möchten. Und notieren Sie genau, was Sie bereden möchten. Denn im Eifer des Gefechts ver-

gisst man das eine oder andere leicht.

Nicht immer haben Sie so viel Zeit, sich auf eine konkretes Gespräch vorzubereiten. Darum haben Sie im vorheri-

gen Kapitel auf Seite 9 erfahren, wie Sie sich ganz allgemein auf Situationen vorbereiten, in denen Sie sich selbst

präsentieren müssen.

Auf Tagungen, Messen oder Versammlungen ergibt sich oft sehr spontan die Möglichkeit zu einem kurzen Ge-

spräch. Sie werden zum Beispiel jemandem vorgestellt. Oder Sie entdecken überraschend jemanden, den Sie ken-

nen lernen möchten, und bitten etwa den Gastgeber, sie miteinander bekannt zu machen. Natürlich können Sie

auch selbst die Initiative ergreifen und das Gespräch – ohne einen Vermittler – suchen. Auch dann stellen Sie sich

zunächst vor. Nennen Sie dabei klar und deutlich Ihren Namen. Nuscheln Sie nicht vor sich hin. Gerade Namen

sind schwer zu verstehen. Es kann helfen, wenn Sie Ihre Vorstellung nicht unmittelbar mit Ihrem Namen begin-

nen lassen:

• Wenn Sie mit „Guten Tag, Herr Horstmann. Mein Name ist Manfred Meyer“ beginnen, hat Ihr Gesprächs-

partner genügend Zeit zu registrieren, dass er angesprochen wird. Und dass Sie Ihren Namen nennen.

• Wenn Sie zuerst Ihren Namen nennen – „Manfred Meyer ist mein Name. Guten Tag, Herr Horstmann“ –, geht

Ihr Name garantiert unter.

Geben Sie Ihrem Gegenüber die Hand, sehen Sie ihm dabei in die Augen und lächeln Sie freundlich. Achten Sie

darauf, dass Ihr Händedruck weder die Kraft einer Rohrzange hat noch vollkommen spannungslos ist. Aus Ihrem

äußeren Erscheinungsbild und Ihrer Mimik, dem Klang Ihrer Stimme und Ihrem Händedruck setzt sich bei Ih-

rem Gesprächspartner der erste Eindruck zusammen, der von Ihnen hängen bleibt.

Weisen Sie eventuell ganz kurz darauf hin, wie Sie auf Ihren Gesprächspartner aufmerksam geworden sind. Hier

können Sie gut ein – auf keinen Fall übertriebenes – Kompliment verstecken. Vielleicht kennen Sie eines seiner

Projekte, vielleicht haben Sie von seinem guten Ruf gehört. Knüpfen Sie an das an, was Sie an Positivem über Ih-

ren Gesprächspartner wissen.

Stellen Sie sich in wenigen Sätzen kurz selbst vor. Wer sind Sie? Was tun Sie? Geben Sie Ihrem Gegenüber die

Chance, Sie und Ihre Tätigkeit einordnen zu können. Halten Sie diese Selbstdarstellung nüchtern. Prahlen Sie

nicht und geben Sie nicht an. Bleiben Sie bescheiden. Beachten Sie: Beim Networking überzeugen konkrete Er-


R.H.C.


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gebnisse und Schilderungen mehr als allgemein gehaltene Lobesreden auf die eigene Person. Sie sollten hier also

nicht einfach die Inhalte Ihrer Karteikarte von Seite 11 („Was kann ich?“, „Was weiß ich?“, „Wie bin ich?“) ab-

spulen. Diese dient Ihnen nur als Gedächtnisstütze. Mehr Eindruck als Wörter machen Taten und Fakten. Falls

Sie also auf eine Ihrer Stärken hinweisen wollen, ist ein konkretes Beispiel aus Ihrem Leben, an dem diese Stärke

deutlich wird, das richtige Mittel.

Fakten und Taten statt Worte

• Sagen Sie nicht: „Ich bin stets engagiert.“ Sagen Sie lieber: „Ich habe – als mein Vorgesetzter einmal krank war – von heute auf morgen einen Teil seiner Funktionen mit übernommen. So habe ich zwei Wochen jeden Tag über zwölf Stun-den im Büro verbracht. Durch meinen Einsatz konnten alle unsere Termine eingehalten werden.“

• Sagen Sie nicht: „Ich bin erfahren in der Personalführung.“ Sagen Sie lieber: „Ich arbeite seit sieben Jahren in meiner Firma und bin dort von Anfang an für 35 Mitarbeiter verantwortlich gewesen.“

• Sagen Sie nicht: „Ich bin erfolgreich.“ Sagen Sie lieber: „In den letzten fünf Jahren habe ich nach und nach ein neues Vertriebskonzept eingeführt und verfeinert. So konnte ich den Umsatz unserer Abteilung um 50 % steigern.“

• Sagen Sie nicht: „Ich bin immer pünktlich.“ Sondern: Seien Sie einfach immer pünktlich zu allen Verabredungen da. Ih-rem Gegenüber wird dies angenehm auffallen.

• Sagen Sie nicht: „Ich bin absolut zuverlässig.“ Sondern: Geben Sie sich besondere Mühe, damit Sie wirklich immer zu Ihrem Wort stehen. Dies gilt insbesondere für Versprechungen innerhalb einer Networking-Partnerschaft.

Ihr Gesprächspartner darf zu keiner Zeit den Eindruck gewinnen, Sie wollten ihn ausnutzen. Präsentieren Sie

sich als interessanten Gesprächspartner, der selbst auch über Kenntnisse, Erfahrungen und Kontakte verfügt. So

bleibt Ihr Gegenüber interessiert an Ihrer Person.

Nach der Vorstellung wäre auch ein guter Moment, die Visitenkarten auszutauschen. Dies kann aber auch zum

Ende des Gesprächs geschehen. Zu Visitenkarten und anderen Werkzeugen, die Sie bei Ihren Networking-Akti-

vitäten unterstützen, erfahren Sie ab Seite 43 mehr.

Die spontane Vorstellung

1. Sagen Sie klar und deutlich Ihren Namen.

2. Geben Sie die Hand.

3. Weisen Sie eventuell darauf hin, wie Sie auf Ihr Gegenüber aufmerksam geworden sind.

4. Beschreiben Sie in wenigen Sätzen, wer Sie sind und was Sie tun.

5. Tauschen Sie eventuell Ihre Visitenkarten aus.

Verschwenden Sie die Zeit Ihres Gegenübers nicht! Oft macht es Sinn, die ausführliche Diskussion Ihres Anlie-

gens auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben. Gehen Sie Ihrem Gesprächspartner nicht damit auf die Ner-

ven, dass Sie hartnäckig alle Signale, die auf ein Ende des Gesprächs hinweisen, ignorieren. Gerade auf Messen

oder Tagungen geht es oft nur darum, sich kurz vorzustellen, einander kurz einzuordnen und die Visitenkarten

auszutauschen. Alles Weitere kann dann in einem zweiten Gespräch folgen.

Damit es aber ein solches zweites Gespräch gibt, sollten Sie das erste Kennenlernen auf jeden Fall zukunftsorien-

tiert beenden. Machen Sie zum Beispiel Pläne dazu, wann Sie sich das nächste Mal treffen oder wie Sie in Kon-

takt bleiben möchten. Bereits hier setzt die Arbeit an der Pfl ege Ihrer Kontakte ein, zu der Sie im nächsten Kapitel

ab Seite 23 Genaueres lesen können.


R.H.C.


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Das erste persönliche Gespräch – privatIm privaten Umfeld kann ein erstes Gespräch ganz anders ver-

laufen. Natürlich stellt man sich zum Beispiel auch auf einer

Party gemeinhin dem anderen vor. Allerdings nennt man dann

nur seinen Namen und liefert eventuell eine Erklärung mit, in

welcher Beziehung man zum Gastgeber steht.

Doch oft steht die Vorstellung der eigenen Person beim pri-

vaten Gespräch gar nicht am Anfang. Eher trifft man sich am

Buffet und tauscht sich zunächst über die angebotenen Speisen

aus. Dann schwenkt man über zu denkwürdigen oder lustigen Erlebnissen aus Beruf oder Privatleben. Einen gu-

ten Smalltalker erkennt man daran, dass er sich nicht zu sehr in den Mittelpunkt drängt. Oft erfährt man jedoch

aus seinen Anekdoten eine ganze Menge über Menschen.

Das ist auch eine charmante Art, wie Sie Informationen über sich und beispielsweise Ihren Beruf in das Gespräch

einfl ießen lassen können. Das hat zwei große Vorteile: Erstens bleibt eine Anekdote eher im Gedächtnis haften

als die bloße Nennung Ihres Berufs und die Beschreibung Ihrer Tätigkeiten.

Beispiele: Anekdoten aus dem Tätigkeitsfeld

• So was Ähnliches ist mir letztens auch passiert: Ich saß im Büro am Computer, um für einen Kunden eine Website zu

gestalten, als ...

• Ich bin auch ziemlich oft berufl ich in München. Dort sitzt einer meiner Kunden. Einmal mussten wir ein neues Marketing-

konzept präsentieren, als ...

Auch wichtige Stationen Ihres Lebenslaufs können Sie in solchen Anekdoten erwähnen, ohne dass man Sie für

angeberisch oder prahlerisch halten würde.

Beispiele: Anekdoten aus dem Lebenslauf

• In der Zeit, als ich in den USA studiert habe, gab es auch diese Wirbelstürme. Es war ein faszinierendes Erlebnis, im

Fernsehen zu sehen, wie ...

• Die Werbebranche ist wirklich sehr interessant. Als ich damals mein Praktikum bei einer Agentur gemacht habe, haben

wir für einen Kunden diesen Film gedreht. Kennen Sie den mit ...

Der zweite Vorteil: Mit Anekdoten und Geschichten aus Ihrem Leben unterhalten Sie Ihre Gesprächspartner.

Niemand käme auf die Idee, später zu sagen: „Der redet ja nur von sich.“ Gleichzeitig geben Sie interessierten

Menschen damit die Gelegenheit, einzuhaken und ein Gespräch über Ihre Erfahrungen an der Uni in den USA

oder Ihre Arbeit als Webdesigner anzufangen.

Wichtige TugendenIhr Netzwerk ruht auf den drei Säulen Vertrauen, Wertschätzung und Sympathie. Die Sympathie ist vor allem

für die Kontaktaufnahme von Bedeutung. Ob Ihnen jemand sympathisch ist oder ob Sie jemandem sympathisch

sind, hängt von vielen Faktoren ab. Sie müssen sich deshalb auch damit abfi nden: Es wird immer Menschen ge-

ben, die Ihnen unangenehm sind, ohne dass Sie sagen könnten, warum. So wird es auch anderen gehen, die Sie

selbst unsympathisch fi nden.

Beispiele: Die private Vorstellung

• Hallo, ich bin Marc, der Bruder von Susanne.

• Guten Abend, mein Name ist Bernd Meyer.

Ich bin ein alter Schulfreund von Rüdiger.

• Hallo, ich bin Ulrike. Ich studiere zusammen

mit Peter Betriebswirtschaftslehre.


R.H.C.


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EhrlichkeitSelbst wenn Sie sich größte Mühe geben, auf alle Welt nett und sympathisch zu wirken, wird Ihnen das nicht

gelingen. Diese Strategie führt auf Dauer in eine Sackgasse. Bleiben Sie daher echt und verstellen Sie sich nicht.

Ihre Networking-Partner müssen Sie mögen, wie Sie sind – von einigen Ecken und Macken einmal abgesehen.

Sympathie wird Ihnen in der Regel geschenkt oder eben nicht geschenkt. Darauf haben Sie nur bedingt Einfl uss.

OffenheitNatürlich birgt der Aufbau von Beziehungen immer auch Gefahren. Das hat wohl jeder schon einmal leidvoll er-

fahren: Ihr Vertrauen wurde missbraucht, man hat Sie hintergangen oder sogar angelogen. Natürlich: Schwarze

Schafe gibt es immer und überall. Doch wenn Sie daraus den Schluss ableiten, ab sofort nur noch mit allergrößter

Vorsicht vorzugehen, kommen Sie beim Networking nicht weiter.

Das Networking lebt davon, dass man sich auf andere einlässt und Ihnen vertrauensvoll begegnet. Investieren Sie

also Vertrauen. Das heißt natürlich nicht, dass Sie sich vollkommen schutzlos machen. Tasten Sie sich langsam

vor. Beobachten Sie zum Beispiel, wie Ihr Gesprächspartner mit vertraulichen Informationen umgeht. Erzählt er

Ihnen haarklein von einem „Geheimnis“, das ihm ein Freund anvertraut hat? Gut, dann wissen Sie Bescheid, mit

wem Sie es zu tun haben.

HartnäckigkeitDie beiden verbleibenden Säulen Vertrauen und Wertschätzung müssen Sie sich – im Gegensatz zu Sympathie

– hart erarbeiten. Dazu ist der Pfl ege Ihrer Kontakte da. Das ist eine der wichtigsten Aufgaben des Networkers.

Nur wer die Kontaktpfl ege beherrscht, wird mit seinen Network-Strategien Erfolg haben. Wie Sie dabei vorge-

hen, erfahren Sie im nächsten Kapitel.


R.H.C.


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MEHR EINSATZ

So pfl egen Sie Ihre KontakteFragen Sie sich auch hin und wieder, wie andere es schaffen, ihre Kontakte über Jahre

hinweg aufrechtzuerhalten? Blicken Sie manchmal etwas neidisch auf den großen Be-

kannten- und Freundeskreis anderer Menschen? Fragen Sie sich: „Was haben die, was

ich nicht habe?“ Die Tricks und Kniffe in diesem Kapitel helfen Ihnen dabei, Ihre Kontakte

sorgsam zu pfl egen. Denn so wächst und gedeiht Ihr Netzwerk.

Wege und Mittel der Kontaktpfl egeHaben Sie einmal Kontakt aufgenommen, ist der erste wichtige

Schritt zwar gemacht. Doch nun darf Ihr Engagement nicht nachlas-

sen. Frische Kontakte sind kleine, zarte Pfl änzchen. Sie werden nur

durch gute Pfl ege zu einem kräftigen Baum. Sorgen Sie dafür, dass

Ihre Pfl anze wächst und gedeiht.

Sorgen Sie dafür, dass Sie wichtige Personen aus Ihrem Netzwerk

nicht aus den Augen verlieren. Ein- bis zweimal im Jahr sollten Sie

sich mindestens melden – telefonisch, per Mail oder Brief –, sonst

droht der Kontakt abzubrechen. Sie müssen es aber auch nicht über-

treiben. Allzu häufi ge Kontaktversuche – also etwa wöchentlich oder

alle zwei Wochen – können gerade im berufl ichen Bereich aufdring-

lich wirken.

Bei der Kontaktpfl ege geht es im Übrigen nicht nur darum, gerade das Nötigste zu tun, um den Kontakt nicht

abbrechen zu lassen. Ein geschickter Networker entwickelt seine Kontakte weiter. Sorgen Sie dafür, dass sich Ih-

re Kontakte im Laufe der Zeit weiter vertiefen und festigen. Haben Sie bei der Weiterentwicklung Ihrer Kontakte

auch immer die Ziele vor Augen, die Sie sich für das Networking gesetzt haben (Näheres dazu ab Seite 13). Sonst

ist der Einkäufer der für Sie interessanten Abnehmerfi rma hinterher zwar Ihr härtester Tennisgegner. Über das

Geschäft haben Sie sich aber noch nie unterhalten – und er weiß vielleicht noch nicht einmal, was Sie berufl ich

machen.

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, sich in Erinnerung zu rufen und den Kontakt gezielt zu pfl egen. Die wichtigs-

ten werden Ihnen im Folgenden vorgestellt.

Sich regelmäßig treffenKontakte in der näheren Umgebung pfl egen Sie am besten mit regelmäßigen Verabredungen. Ein Treffen verein-

baren Sie am besten per Telefon oder E-Mail. Überrumpeln Sie die Menschen nicht mit spontanen Besuchen und

setzen Sie viel beschäftigte Gesprächspartner nicht mit zu kurzfristigen Terminen unter Druck. Lassen Sie lieber

den anderen einen Termin vorschlagen. Zeigen Sie sich selbst – wenn möglich – fl exibel. Erwecken Sie aber auch

nicht den Eindruck, Sie hätten selbst immer Zeit.

Ein gemeinsames Mittag- oder Abendessen bietet sich für ein Treffen ebenso an wie ein Glas Wein, Bier oder ein

Cocktail am Abend. Im berufl ichen Kontext werden solche Treffen meist in Restaurants und Bars stattfi nden, we-

niger bei Ihnen zu Hause. Zum Thema Einladen erfahren Sie mehr auf Seite 26. Daneben kann man sich natür-

V e r i c o nSo pfl egen Sie Ihre Kontakte V e r i c o n

R.H.C.


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lich auch zu anderen Aktivitäten verabreden. Joggen Sie? Warum nicht zusammen mit Ihrem Nachbarn? Gehen

Sie angeln? Warum nicht zusammen mit einem Kollegen?

Bei alten Bekannten, Freunden und engen Gesprächspartnern braucht es dafür keinen konkreten Anlass. „Ich

wollte mich mal wieder melden und hören, wie es dir geht.“ – Das reicht als Begründung vollkommen aus. Ste-

cken die Kontakte noch in den Kinderschuhen, fällt es jedoch leichter sich zu verabreden, wenn es einen konkre-

ten Anlass gibt. Ein solcher Anlass kann bei weiter entfernt lebenden und arbeitenden Kontakten sein, dass Sie

sich – zum Beispiel aus berufl ichen Gründen – demnächst in der Nähe aufhalten werden. Vielleicht arbeiten Sie

aber auch an einem interessanten Projekt, von dem Sie Ihrem Geschäftspartner erzählen möchten. Oder Sie ha-

ben neue Informationen aus der Branche, die Sie diskutieren möchten.

Beispiele: Anlass für ein Treffen

„Ich bin nächste Woche berufl ich im Rheinland und würde die Gelegenheit gern nutzen, um mich mit Ihnen zu treffen.“

„Ich habe interessante Neuigkeiten bezüglich des Themas, über das wir im Sommer auf der Messe gesprochen haben.

Damals ging es um ...“

„Ich arbeite gerade an einer Sache, die für Sie interessant sein könnte – nämlich ein ...

Im Vorfeld von Tagungen und Messen sollten Sie auf jeden Fall mit berufl ichen Gesprächspartnern, die in weite-

rer Entfernung leben, Kontakt aufnehmen. Solche Termine sind gute Anlässe, sich für ein Treffen zu verabreden.

Überlassen Sie es nicht dem Zufall, dass Sie zum Beispiel einem ehemaligen Kollegen auf einer Messe über den

Weg laufen. Melden Sie sich einige Wochen vor der Veranstaltung. Fragen Sie nach, ob Ihre Kontaktperson auch

vorhat, zu der Tagung zu kommen. Verabreden Sie sich gezielt für einen Besuch am Stand oder auf einer Veran-

staltung. Zeigen Sie, dass Ihnen etwas daran liegt, den anderen wiederzusehen.

Nicht immer sind persönliche Treffen mit Netzwerkkontakten möglich. Die Distanz oder der vollen Terminkalen-

der können daran Schuld sein. Einen längeren Zeitraum zwischen zwei Verabredungen sollten Sie mit regelmäßi-

gen Anrufen, Briefen oder E-Mails überbrücken. Mehr darüber wie Sie diese Werkzeuge des Networkers einset-

zen, erfahren Sie ab Seite 34.

Treffen nachbereitenEin wichtige Devise für die erfolgreiche Pfl ege Ihrer Kontakte lautet: „Bleiben Sie am Ball!“ Gerade am Anfang

vergessen viele Menschen, dass sie mit dem ersten Gespräch die Tür zu einer guten Beziehung erst ein wenig

geöffnet haben. Ganz entscheidend für den Aufbau Ihres Netzwerkes ist jedoch die Phase nach dem ersten Ge-

spräch. Dazu ein Negativbeispiel:

Beispiel: So verläuft der Kontakt im Sand

Sie treffen auf einer Tagung einen alten Studienkollegen wieder. Sie unterhalten sich über vergangene Zeiten und gemeinsa-

me Bekannte und stellen fest, dass Sie in der gleichen Branche arbeiten. Sofort entstehen beim gemeinsamen Mittagessen

Ideen zur Zusammenarbeit. Sie tauschen Ihre Visitenkarten aus, verabschieden sich herzlich und versichern sich gegensei-

tig: „Wir bleiben in Kontakt.“ Dann passiert nichts. Sie warten auf einen Anruf, der aber nicht kommt. Sie sind enttäuscht,

ergreifen aber selbst auch nicht die Initiative. Der Kontakt verläuft im Sand.

Wenn in den nächsten Tagen nach der Kontaktaufnahme nichts passiert, schläft der Kontakt ein und Ihre Mü-

hen waren vergebens. Warten Sie also nicht auf die Reaktion des anderen! Wenn Sie Interesse am Fortbestand

des Kontaktes haben, sollten Sie sich auf jeden Fall melden. Und zwar bald: Schreiben Sie eine E-Mail oder einen


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kurzen Brief und bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie sich über das Treffen gefreut haben. Bekunden Sie auch Ihr

Interesse an einem weiteren Gespräch und machen Sie dafür konkrete Vorschläge.

Ganz Ähnliches gilt etwa nach dem Abschluss eines gemeinsamen Projektes. Oft verlieren sich Kontakte nach

einer Zeit der intensiven Zusammenarbeit im Alltagsgeschäft. Das können Sie verhindern, indem Sie sich hin

und wieder melden. Einen Anlass dafür können Sie zum Beispiel dadurch schaffen, dass Sie dem anderen neue

Informationen zu einem gemeinsamen Interessensgebiet zusenden.

Gratulation und GlückwünscheEine gute Möglichkeit, am Ball zu bleiben, sind Geburtstage, Jubiläen oder andere Anlässe wie eine Beförderung,

eine Hochzeit, die Geburt eines Kindes, zu denen man gratuliert. Ein gut geführter Terminkalender hilft Ihnen

dabei, diese Anlässe nicht zu verpassen. Glückwünsche zum Geburtstag sind eine unaufdringliche Art, sich in

Erinnerung zu rufen. Wer freut sich nicht über einen netten Anruf zum Geburtstag? Wer freut sich nicht darüber,

dass andere an ihn denken? Praktischerweise ergibt sich durch Geburtstage zudem jedes Jahr ein Kontaktanlass.

Auch das Weihnachtsfest oder den Jahreswechsel nutzen viele Menschen – privat wie berufl ich –, um Kontakt zu

halten. So bedankt man sich zum Beispiel für die gute Zusammenarbeit im vergangenen Jahr. Aus der Flut der

Karten und Briefe, die in dieser Jahreszeit in den Unternehmen und Haushalten landen, sollte Ihr Gruß heraus-

stechen. Schicken Sie nicht einfach eine 08/15-Karte aus dem Supermarkt. Gestalten Sie Ihre Weihnachtskarten

individuell. Machen Sie sich die Mühe, ein paar persönliche Worte zu fi nden. Schreiben Sie Ihre Grüße mit der

Hand – das wirkt deutlich persönlicher als eine fertig bedruckte Karte, auf die Sie nur Ihre Unterschrift setzen.

So zeigen Sie Ihr wahres Interesse am weiteren Kontakt zu Ihren Netzwerkpartnern.

Ein Zeichen von Verbundenheit ist es, am Leben des anderen Anteil zu nehmen. Wissen Sie zum Beispiel, dass

Ihr Bekannter eine Prüfung hatte, sollten Sie nachfragen, wie es gelaufen ist. Organisiert Ihr Kollege eine große

Tagung, erkundigen Sie sich danach, ob er mit der Veranstaltung zufrieden war. Achten Sie darauf, dass bei sol-

chen Nachfragen nicht der Eindruck entsteht, Sie seien nur neugierig. Freuen Sie sich mit Ihrem Gesprächpartner

zusammen über dessen Erfolge. Ermutigen Sie ihn, wenn es mal nicht so gut gelaufen ist.

Natürlich sind auch Genesungswünsche eine gute Möglichkeit, Ihren Netzwerk-Partnern zu zeigen, dass sie Ih-

nen wichtig sind. Eine kleine Karte kann hier viel bewirken und den Kontakt stärken.

Anlässe zur Wiederaufnahme des Kontakts

• Regelmäßige Anlässe • Unregelmäßige und einmalige Anlässe

- Geburtstag - Jobwechsel mit Verbesserung

- Weihnachten - Beförderung

- Jahreswechsel - Gewinn eines Preises oder einer Auszeichnung

- Jubiläen - Bestehen einer Prüfung

- Positive Nennung in den Medien

- Hochzeit

- Geburt

- Jubiläum

- Genesung


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EinladenAuch Einladungen sind ein gutes Mittel, Kontakte zu pfl egen. Geburtstage, Betriebsjubiläen, Einweihungen,

Hochzeiten und so weiter bieten dafür gute Gelegenheiten. Eine Einladung zeigt den Gästen, dass Sie für den

Gastgeber wichtig sind.

Sie sind in neue Büroräume gezogen? Nutzen Sie die Gelegenheit, um aktuelle, aber auch ehemalige Kunden und

Gesprächspartner einzuladen. Sie haben einen runden Geburtstag? Laden Sie auch alte Freunde ein, die weiter

weg wohnen.

Im geschäftlichen Kontext sind Einladungen nach Hause – meist zum Essen – ein Zeichen von Wertschätzung.

Kommen Sie aber nicht auf die Idee, neue berufl iche Kontakte sofort zu sich nach Hause einzuladen. Achtung:

Eine solche Einladung ist eher etwas für etablierte Kontakte.

Geschenke machenKleine Geschenke erhalten die Freundschaft, sagt das

Sprichwort. Das heißt nicht, dass Sie sich in Unkosten

stürzen müssen. Oft sind es die Dinge, die nicht viel Geld

kosten, die eine große Freude bereiten. Vor allem, wenn

es keinen konkreten Anlass – wie einen Geburtstag oder

Ähnliches – gibt. Über Kräuter aus dem Sommerurlaub in

Frankreich freut sich der Hobbykoch von nebenan. Eine

alte Schulfreundin, die Sport immer gehasst hat, freut sich

vielleicht über einen Artikel zum Thema „Sport ist Mord“

aus Ihrer Tageszeitung.

Solche Art von Geschenken zeigen Ihrem Gegenüber, dass

Sie ein aufmerksamer Zuhörer sind und ein gutes Gedächt-

nis für Details haben. Dabei muss es mit dem Gedächtnis

gar nicht weit her sein: Notieren Sie sich kleine Besonder-

heiten zu Ihren Netzwerk-Kontakten. Wie Sie mit einfachen

Mitteln eine Informationsdatenbank aufbauen können, erfahren Sie auf Seite 46. Dann vergessen Sie nicht, dass Ihr

Chef Jazz hört, Ihr Kollege Euro-Münzen sammelt und Ihre Nachbarin belgische Pralinen liebt.

Manchmal sind auch gute Tipps wie kleine Geschenke. Sie waren in einem hinreißenden Hotel in Marokko und

erfahren, dass eine Kollegin dort Ihren nächsten Urlaub verbringen will? Erzählen Sie Ihr davon und geben Sie

ihr die Adresse! Bleiben Sie wachsam für die kleinen Dinge im Leben. Denken Sie daran, anderen hin und wie-

der eine Freude zu machen.

Wichtige Formen der Kontaktpfl ege

• Melden Sie sich regelmäßig (Telefon, E-Mail, Brief).

• Treffen Sie sich regelmäßig.

• Informieren Sie andere über neue Entwick lungen.

• Denken Sie an Geburtstage und andere Jubiläen.

• Schreiben Sie einen Brief oder eine Karte zum Jahreswechsel.

• Veranstalten Sie Feste und laden Ihre Kontakte ein.

Keine übertrieben teuren Geschenke

Vorsicht bei teuren Geschenken sowohl im privaten

als auch im geschäftlichen Bereich! Freunde kann man

sich nicht kaufen. Versuchen Sie nicht, mit teuren Ge-

schenken Ihr mangelndes Engagement auszugleichen.

Beschämen Sie den Beschenkten nicht. Nutzen Sie

Geschenke keinesfalls, um zu zeigen, wie wohlhabend

Sie sind.

Im geschäftlichen Bereich legen zu teure Geschenke

den Verdacht nahe, dass Sie für Ihr Geschenk eine

Gegenleistung erwarten. Nehmen Sie sich also in Acht,

dass Sie keinen falschen Eindruck erwecken. In Unter-

nehmen gibt es – zur Wahrung der Unabhängigkeit – für

solche Fälle häufi g konkrete Regeln, welche Geschenke

in welchem Wert angenommen werden dürfen.


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Wichtige TugendenDie Pfl ege Ihrer Kontakte ist dazu da, Vertrauen und Wertschätzung zu erarbeiten. Festes Vertrauen baut sich erst

langsam auf. Dazu gehören viele positive Erfahrungen mit dem Gesprächspartner – oder eben das Ausbleiben

von negativen Erlebnissen. Ihr dauerhaftes Engagement für eine Beziehung weist Sie als einen vertrauenswürdi-

gen Menschen aus. Ihr angenehmes, höfl iches und tadelloses Verhalten baut über Monate oder auch Jahre hin-

weg eine solide Basis für eine vertrauensvolle Beziehung auf.

Auch die Wertschätzung des anderen steigt in dem Maße, wie Sie sich für die Beziehung einsetzen. Haben Sie

ein offenes Ohr für andere? Gehen Sie verantwortungsvoll mit dem Vertrauen um, das Ihnen andere entgegen-

bringen? Sind Ihre Handlungen für andere nachvollziehbar? Handeln Sie moralisch korrekt? Kann man sich auf

Sie auch im Notfall verlassen? All diese Fragen wird sich Ihr Gegenüber stellen und im Laufe der Zeit bewerten.

Von Ihrer Aktivität und Ihrem Engagement hängt es wesentlich ab, wie belastbar und stark Ihre Kontakte sind.

EhrlichkeitZum Vertrauen gehört, dass man andere nicht anlügt und ihnen nichts vormacht. „Wer einmal lügt, dem glaubt

man nicht, und wenn er auch die Wahrheit spricht“, sagt eine Redensart, an der viel Wahres dran ist. Denn eine

Lüge kann, wenn sie auffl iegt, viel Vertrauen zerstören. Ehrlichkeit hingegen ist ein starkes Fundament für eine

gute Beziehung zu einem Networking-Kontakt. Die Wertschätzung des anderen erlangen Sie zum Beispiel auch

dadurch, dass Sie ihm ehrlich Ihre Meinung sagen.

Nur wenige Menschen haben den Mut, ihre Freunde auch mit unangenehmen Wahrheiten zu konfrontieren. Hier

kommt es natürlich wesentlich darauf an, dass Sie behutsam vorgehen und Ihrem Gegenüber klar machen, war-

um Sie ihm Ihre Meinung sagen. Es sollte nämlich immer ein konstruktiver und nie ein verletzender Beweggrund

dahinter stehen. Achten Sie auch darauf, dass Sie bei aller Ehrlichkeit stets eine diplomatische Ausdruckswei-

se bewahren – es gibt immer mehrere Arten und Weisen, etwas auszudrücken. Aber selbst wenn Ihre Offenheit

vielleicht zuerst zu Verstimmungen führen sollte: In vielen Fällen können Sie sicher sein, dass Ihre Freunde Ihre

Ehrlichkeit schätzen lernen.

Das gilt allerdings nur für wirklich gute Freunde. Bei entfernteren Bekannten sollten Sie in jedem Fall nur dann

unangenehme Wahrheiten aussprechen, wenn Sie Ihr Gesprächpartner ganz ausdrücklich um Ihre ehrliche Mei-

nung bittet. Dann ist viel Fingerspitzengefühl gefragt. Doch solche heiklen Situationen sind ja zum Glück nicht

an der Tagesordnung.

Positives Feedback kommt an

Geben Sie Ihren Kontaktpersonen Feedback. So zeigen Sie, dass Sie sie ernst nehmen. Hat Ihr Bekannter ein gutes Refe-

rat gehalten? Loben Sie ihn! Haben Sie einen Abend mit einer alten Freundin besonders genossen? Sagen Sie es ihr! Jeder

Mensch ist daran interessiert, wie er oder seine Tätigkeiten nach außen wirken.

HilfsbereitschaftEs sollte für Sie ganz selbstverständlich sein, dass Sie den Menschen aus Ihrem Netzwerk helfen. Networking

ist ein Geben und Nehmen. Nur wenn Sie auch bereit sind, sich selbst einzusetzen und andere zu unterstützen,

können Sie auch von anderen etwas erwarten. Hilfeleistungen steigern sowohl das Vertrauen Ihrer Kontaktper-

sonen als auch deren Wertschätzung – wenn die Hilfe gut angekommen ist.


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Seien Sie für andere da. Bittet Sie jemand um einen Gefallen, sollten Sie ihn auf keinen Fall abfertigen. Der Bit-

tende kann das leicht als Vertrauensmissbrauch verstehen und sich vor den Kopf gestoßen fühlen. Wenn Sie ihm

nicht direkt helfen können, denken Sie lieber darüber nach, ob es in Ihrem Bekanntenkreis jemanden gibt, der

ihm helfen kann.

Hilfeleistungen können ganz unterschiedlich aussehen. Denken Sie nicht nur an große Taten wie die Vermittlung

einer Stelle, die Pfl ege Ihrer kranken Cousine oder die Hilfe beim Umzug. Möglichkeiten, auch mit kleinen und

wenig aufwändigen Unterstützungsleistungen Vertrauen zu erwerben, gibt es wie Sand am Meer.

Beispiele für Hilfeleistungen

• Kontakte herstellen:Eine Freundin sucht einen Babysitter. Sie stellen den Kontakt zur Tochter Ihrer Nachbarn her.

• Informationen, Tipps und Ratschläge geben:Ein Bekannter weiß nicht, wie er seinen Chef am geschicktesten nach einer Gehaltserhöhung fragt. Sie geben ihm Tipps aus Ihrer eigenen Erfahrung.

• Konkrete Aufgaben übernehmen:Ihre Tante versteht die englische Gebrauchsanweisung für ihren DVD-Player nicht. Sie übersetzen ihr die wichtigsten Stellen. Und helfen ihr bei der Bedienung.

• Aufmerksamkeit schenken:Ihr Kollege braucht ein offenes Ohr für seinen Ärger. Sie nehmen sich nach Feierabend eine Stunde Zeit und hören ihm bei einer Tasse Kaffee zu.

Übrigens: Nicht nur die Mitglieder Ihres eigenen Netzwerkes sollten Sie unterstützen. Sondern auch Verwandte,

Bekannte und Freunde Ihrer Netzwerkpartner. Bittet ein Freund Sie etwa im Namen eines seiner Bekannten um

einen Gefallen, ist auch das eine gute Gelegenheit, Ihre Hilfsbereitschaft unter Beweis zu stellen. Und schließlich

machen Sie damit auf zwei Menschen einen guten Eindruck: auf den Bekannten Ihres Freundes und auf Ihren

Freund selbst. So wächst Ihr Netzwerk weiter an.

Oft fällt es den Menschen schwer, andere direkt um einen Gefallen zu bitten. Als aufmerksamer Zuhörer sollte es

Ihnen deswegen gelingen, auch indirekt Ausgedrücktes zu verstehen. Versetzen Sie sich in die Situation des Ge-

sprächspartners. Worüber würden Sie sich an seiner Stelle freuen? Erzählt Ihr Kollege in der Mittagspause davon,

dass er an einem Punkt seiner Präsentation nicht weiterkommt? Es sollte für Sie selbstverständlich sein, dass Sie ihm

anbieten, sich die Sache einmal anzusehen. Damit ersparen Sie ihm die vielleicht unangenehme Situation, Sie um

Hilfe zu bitten.

Vorsicht mit allgemeinen Bekundungen vom Typ „Ich bin immer für dich da!“. Die klingen zwar gut, sind aber im

Einzelfall nicht unbedingt glaubwürdig. Bieten Sie Ihren Gesprächpartnern lieber in konkreten Fällen Ihre Hilfe

an! So zeigen Sie, dass Sie ein Mann oder eine Frau der Tat und nicht allein der großen Worte sind.

GlaubwürdigkeitStellen Sie Ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis. Das geht, indem Sie das, was Sie anderen empfehlen, auch selbst

tun. Wenn Sie anderen Menschen Ratschläge erteilen, sollte deutlich werden, dass Sie auch selbst danach han-

deln. Wenn Sie sich in einer Diskussion vehement für die Reduzierung von Abgasen einsetzen, sollten Sie den

Weg zum Bäcker nebenan nicht mit dem Auto zurücklegen.


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ZuverlässigkeitMit Ihrer Glaubwürdigkeit hängt auch eng der Begriff der Zuverlässigkeit zusammen. Leere Versprechungen sind

Gift für Ihre Beziehungen. Sie versprechen, sich für Ihren Bekannten in der Firma nach einer freien Stelle umzu-

hören? Tun Sie es möglichst bald. Niemand möchte gern mehrere Male nachfragen müssen, wenn er um einen

Gefallen bittet. Und niemand möchte enttäuscht werden, weil Zusagen nicht eingehalten werden. Versprechen

Sie, um 20 Uhr an einem bestimmten Treffpunkt zu sein? Seien Sie auch wirklich pünktlich. Unzuverlässigkeit

mindert die Wertschätzung, die Ihre Kontaktpersonen Ihnen entgegenbringen.

Eigeninitiative und MotivationDas Vertrauen Ihrer Networking-Partner gewinnen Sie, indem Sie in Ihrem Engagement nicht nachlassen. Zie-

hen Sie sich nicht sofort beleidigt zurück, wenn von Ihrer Kontaktperson nicht so viel an Engagement zurück-

kommt. Suchen Sie vielmehr nach den Gründen dafür. Ist Ihr Kollege überarbeitet? Hat Ihre Freundin gesund-

heitliche Probleme? Erkundigen Sie sich und bieten Sie gegebenenfalls Ihre Hilfe an. Sie können sich auch lose

für einen weiter entfernten Zeitpunkt verabreden. Wichtig ist, dass Sie dann von sich aus nachhaken und den

Termin fi xieren.

Für eine begrenzte Zeit ist es auch in funktionierenden Beziehungen durchaus üblich, dass der eine etwas mehr

tut als der andere. Erst wenn es dauerhaft so ist, dass die Initiative immer nur von Ihnen ausgeht, sollten Sie die

Beziehung kritisch hinterfragen. Ansonsten sollten Sie sich bemühen, eine treue Seele zu sein. Denken Sie immer

daran: Je besser Ihr Draht zu Ihren Partnern ist, desto stärker ist Ihr Netzwerk. Und desto leichter wird es für Sie

sein, bei Bedarf einen Gefallen zu erbitten. Wie Sie Ihr gut gepfl egtes Netzwerk aktivieren, wenn Sie Hilfe benö-

tigen, erfahren Sie im folgenden Kapitel.


R.H.C.


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MEHR HILFE

So aktivieren Sie Ihr NetzwerkSie haben viel Zeit in den Aufbau und die Pfl ege Ihres Netzwerkes investiert, haben sich

um andere gekümmert, ihnen Ratschläge gegeben und sich für sie eingesetzt. Eines Ta-

ges brauchen Sie Hilfe. Wie aktivieren Sie dann Ihr Netzwerk? Wie sprechen Sie Ihre Kon-

taktpersonen an? Wie bringen Sie Ihre Bitte vor? Welche Hilfe können Sie überhaupt er-

bitten, ohne gleich unverschämt zu wirken? Über all diese Fragen sollten Sie sich Klarheit

verschaffen, wenn es um den konkreten Nutzen Ihrer Kontakte geht.

Die richtige EinstellungDer Aufbau von Kontakten und die Pfl ege Ihres Netzwerkes

sind mit viel Einsatz und Zeitaufwand verbunden. Diese Inves-

tition zahlt sich meistens nicht sofort aus. Man kann sie mit ei-

ner langfristigen Kapitalanlage vergleichen. Irgendwann kommt

jedoch der Tag, an dem Sie von Ihrem Netzwerk profi tieren kön-

nen. Sie benötigen eine konkrete Information, brauchen einen

Ratschlag von einem Menschen mit Erfahrung und Durchblick

oder sind auf der Suche nach einem neuen Job. Was immer es

auch sein mag: Sie brauchen Hilfe.

Hemmungen sind unangebrachtInnerhalb eines gut geknüpften und gut gepfl egten Netzwer-

kes sollte es selbstverständlich sein, dass man den anderen

hilft. Die Kontakte sollten so vertrauensvoll sein, dass Sie kei-

ne Sorge haben müssen, sich zu blamieren. Um Hilfe zu bit-

ten ist kein Zeichen von Schwäche. Es ist vielmehr eine Stärke,

wenn Sie klar erkennen: Hier komme ich allein nicht weiter, aber ich weiß mir zu helfen. Vergeuden Sie also nicht

unnötig Zeit und Kraft, weil Sie unbedingt alles allein schaffen wollen. Das ist nun wirklich weder professionell

noch klug.

Überlegen Sie: Finden Sie es unangenehm, wenn Sie ein Bekannter um Hilfe bitten? In der Regel nicht. Und auch

Ihre Mitmenschen fühlen sich geschmeichelt, dass Sie ihnen Vertrauen entgegenbringen und sie um einen Gefal-

len bitten. Ihre Kontaktpersonen fühlen sich geehrt, weil Sie sie für kompetent halten. Mitunter machen Sie Ihren

Kontakten also sogar eine Freude, wenn Sie sie um Hilfe bitten. Darum machen Sie auch selbst keinen Staatsakt

daraus. Fassen Sie sich also ein Herz: Fragen kostet nichts!

Nicht jede Bitte ist erlaubtWelche Hilfe können Sie aber erbitten? Was ist überzogen oder gar unverschämt? Und was ist eigentlich keine

Bitte wert? Ein guter Richtwert für die Beantwortung dieser Fragen ist Ihre eigene Einschätzung. Überlegen Sie

immer: Fänden Sie es selbst unverschämt oder seltsam, wenn ein anderer Sie um diesen Gefallen bitten würde?

Bringen Sie Ihren Gesprächspartner in keine unangenehme Situation. Erbitten Sie nichts, was ihn in Konfl ikt mit

Gesetz und moralischen Grundsätzen bringt oder zum Beispiel in Konfl ikt mit den Interessen seiner Firma. So

V e r i c o nSo aktivieren Sie Ihr Netzwerk V e r i c o n

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bringen beispielsweise plumpe Fragen nach geheimen Firmeninformationen Ihren Gesprächpartner in einen Ge-

wissenskonfl ikt. Das sollten Sie auf jeden Fall vermeiden. Solche Bitten und Fragen werfen ein schlechtes Licht

auf Sie und sprechen nicht gerade für Ihr taktisches Feingefühl.

Nicht nur die Art der gewünschten Informationen kann Ihrem Gegenüber unangenehm sein, sonder auch der

von Ihnen angestrebte Verwendungszweck. Informieren Sie Ihren Bekannten deswegen stets darüber, was Sie

vorhaben – auch wenn Ihnen Ihre Bitte unverfänglich erscheint. So beugen Sie unangenehmen Überraschungen

für beide Seiten vor.

Vermeiden Sie auch Bitten um Kleinigkeiten, die Sie gut selbst erledigen können. Nutzen Sie Ihre Kontakte nicht

dafür, Ihre eigene Faulheit oder Bequemlichkeit auszugleichen. Sonst fühlen sich Ihre Mitmenschen von Ihnen aus-

genutzt.

Beispiel: So beschädigen Sie Kontakte

Gehen Sie Ihrem Schwager, dem Deutschlehrer, nicht damit auf die Nerven, indem Sie mehrmals im Monat anrufen, um

nach der Schreibweise bestimmter Wörter zu fragen. Kaufen Sie sich einen Duden und werden Sie unabhängig. Ihr Schwa-

ger ist kein Auskunftsservice. Nutzen Sie seine Kompetenz lieber in wirklichen Zweifelsfällen und bei besonders kniffeligen

Fragen der Rechtschreibung.

Zu große Bitten können einen ähnlichen Effekt haben. Man tut den Mitgliedern seines Netzwerkes zwar in der

Regel gern einen Gefallen und investiert dafür auch etwas Zeit. Doch immens aufwändige Hilfeleistungen wer-

den als unverschämt und unangemessen bewertet. Gerade im berufl ichen Bereich, wo Zeit oft Geld ist, soll-

te man von Bitten Abstand nehmen, die den anderen mehr als ein paar Stunden Zeit kosten. Für Bekannte und

Freunde gilt im Grunde Ähnliches. Versuchen Sie selbst abzuschätzen, bevor Sie eine Bitte äußern, wie viel Zeit

der Gefragte damit verbringen wird, Ihren Wunsch zu erfüllen.

Bedenken Sie auch immer: Ihr Netzwerk ist nicht dafür da, Ihnen Dienstleistungen gratis zu geben, die Sie an-

derswo kaufen können. In solchen Fällen empfi ehlt es sich, dem anderen unmittelbar ein Gegenangebot zu ma-

chen. Fragen Sie Ihren Bekannten zum Beispiel, ob er Ihnen eine Website einrichtet, können Sie ihm dafür im

Gegenzug anbieten, seine Steuererklärung zu machen.

Es ist für Ihre Beziehungen auch schädlich, wenn Ihre Kontaktpersonen das Gefühl haben, dass sie Ihnen stän-

dig aus unangenehmen Situationen heraushelfen müssen. Das gilt vor allem, wenn Sie sich aus mangelnder

Weitsicht in diese Situationen immer selbst bringen.

Beispiel: Ungerechtfertigtes Hilfegesuch

Sie beschließen kurz vor Weihnachten, Ihre Wohnung zu streichen. Dabei haben Sie sich allerdings überhaupt keine Vor-

stellungen davon gemacht, mit wie viel Arbeit die Sache verbunden ist. Zu Weihnachten haben sich eine Menge Gäste

angekündigt. Der Zeitdruck ist groß. Sie rufen um Hilfe.

Situationen dieser Art sind selbstverschuldet. So etwas kann mal passieren. Doch wenn Sie sich des Öfteren in

solche Situationen bringen, wird die Geduld Ihrer Freunde und Bekannten schnell zu Ende sein. Niemand hat

Lust, ständig die Suppe auszulöffeln, die sich andere eingebrockt haben.


R.H.C.


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Konkrekte Wünsche äußernÜberfordern Sie Ihr Netzwerk nicht! Man unterstützt Sie bei der Verwirklichung Ihrer Ziele nur, wenn Sie auch

selbst Initiative zeigen. Niemand wird sich für Sie einsetzen, wenn Sie sich nicht selbst einsetzen. Wie soll Sie

jemand für einen Job empfehlen, wenn Sie lustlos und unmotiviert sind? Wie soll Ihnen jemand einen konkreten

Rat geben, wenn Sie keine Vorstellung davon haben, welche Information Sie eigentlich brauchen?

Beispiel: Unkonkretes Hilfegesuch

Sie sind mit Ihrem momentanen Job unzufrieden und verbringen viel Zeit damit zu nörgeln. Sie haben jedoch auch keinen

blassen Schimmer, was Sie stattdessen machen möchten. Fragt einer Ihrer Bekannten danach, was Sie machen wollen,

dann wissen Sie darauf keine Antwort. „Na ja, irgendetwas anderes eben.“ So machen Sie es Ihrem Bekannten extrem

schwer, Ihnen zu helfen.

Problem erkannt – Problem gebannt: Werden Sie sich darüber klar, was genau Ihr Problem ist und welches Ziel

Sie erreichen möchten. Auf Seite 13 fi nden Sie mehr zur Defi nition Ihrer Ziele. Nur wenn Ihnen bewusst ist, was

Ihnen auf dem Weg zu Ihrem Ziel fehlt, können Sie gezielt daran arbeiten. Überlegen Sie dann, welche Art von

Hilfe Sie brauchen. Erst dann sollten Sie überlegen, wer aus Ihrem Netzwerk Ihnen am besten helfen kann.

Fragen auf dem Weg zur Hilfe

1. Was genau ist mein Ziel oder Problem?

2. Welche Hilfe brauche ich?

3. Wer kann mir am besten helfen?

Die Suche nach HelfernWer bei der Lösung Ihres Problems oder bei der Erreichung Ihres Ziel am besten helfen kann, hängt natürlich

von der Art des Problems oder des Ziels ab. Wahrscheinlich kommen Ihnen – wenn Sie Ihre Kontakte durchge-

hen – schnell Ideen, wer der richtige Ansprechpartner sein könnte. Dabei kann Ihnen eine gut gepfl egte Daten-

bank mit Informationen zu Ihren Kontaktpersonen helfen. Dazu erfahren Sie ab Seite 46 mehr.

Falls Ihnen spontan niemand Geeignetes einfällt, sollten Sie Ihr Netzwerk zunächst dazu aktivieren, Sie bei Ih-

rer Suche nach Hilfe zu unterstützen. Fragen Sie im Bekanntenkreis herum, ob jemand jemanden kennt, der viel-

leicht jemanden kennt, der im konkreten Fall helfen kann.

Vorsicht vor Vetternwirtschaft!

In berufl ichen Kontext ist die Hilfe der Familie nur begrenzt zu empfehlen. So ist etwa bei Empfehlungen für einen Job über

die Familienbanden Vorsicht geboten. Als ganz objektiv wird ein potenzieller Arbeitgeber eine Empfehlung von Familienmit-

gliedern nicht einschätzen. Leicht gerät die Empfehlung in den Verdacht der Vetternwirtschaft.

Darum ist bei berufl ichen Kontakten, die über Ihre Familie entstehen, besonders wichtig, dass Sie Ihr Gegenüber schnell

von Ihren Qualifi kationen überzeugen. Ruhen Sie sich auf keinen Fall auf einer Empfehlung aus dem Familienkreis aus,

sonst sind Sie schnell als der Schwager der Abteilungsleiterin oder die Nichte des Chefs verschrien.

Die Bitte um HilfeEs gibt viele Arten, um einen Gefallen zu bitten. Von der Größe und der Art des Gefallens hängt es ab, wie Sie

die Bitte am besten vorbringen.


R.H.C.


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Suchen Sie das persönliche GesprächFür Ihre Bitte um Hilfe sollten Sie möglichst eine mündliche Form der Kommunikation wählen. Ein Brief oder

eine E-Mail sind zwar sehr gut dazu geeignet, auf eine Bitte vorzubereiten. Doch konkret werden sollte die Sache

bestenfalls erst im persönlichen Gespräch. Denn: An der direkten Reaktion merken Sie schnell, ob Sie Ihren Ge-

sprächspartner mit der Bitte zum Beispiel überfordern. Sie können darauf dann direkt reagieren, Ihre Bitte ab-

schwächen oder sogar zurücknehmen. Andererseits ist es für Ihren Gesprächspartner in einem persönlichen Ge-

spräch aber auch weitaus schwieriger, Ihnen eine Bitte abzuschlagen.

Ganz nebenbeiJe nachdem wie umfangreich und eilig Ihre Bitte um Hilfe ist, ist es nicht unbedingt notwendig, sich extra zu ver-

abreden. Oft eignen sich zufällige oder geplante Treffen auf Partys oder Tagungen dazu, um im Laufe eines all-

gemeinen Gesprächs auf Ihre Bitte hinzulenken. Zwar müssen Sie deutlich machen, wie Ihnen der andere helfen

kann. Das heißt aber nicht, dass Sie Ihre Bitte ganz direkt formulieren sollten. Oft sind indirekte Formen der Bitte

sehr viel charmanter und geeigneter.

Beispiele: Indirektes Bitten• Sagen Sie nicht: „Ich möchte Sie bitten, für mich die Augen nach freien Stellen offen zu halten.“ Sagen Sie lieber: „Ich

möchte mich berufl ich umorientieren. Falls Sie zufällig von einer offenen Stelle hören, würde ich mich sehr freuen, wenn Sie an mich denken.“

• Sagen Sie nicht: „Können Sie mir regelmäßig Zahlen zu Umsätzen und Werbeaufwendungen aus Ihrer Branche besor-gen?“ Sagen Sie lieber: „Ich untersuche gerade im Rahmen eines Projektes die Werbeaufwendungen und Umsätze Ih-rer Branche. Wüssten Sie jemanden, der mir Auskunft geben könnte?“

Aufmerksame Zuhörer benötigen nicht viel an Information, um zu merken, wie sie dem anderen helfen können.

Letztlich sollte die Information, dass Sie eine Stelle suchen, als Hinweis ausreichen. Schon dann müsste es bei

einem verantwortungsbewussten und engagierten Networker klick machen. Optimal ist es, wenn das Netzwerk

seine Arbeit wie von allein aufnimmt. Also: Langfristige Ziele und Wünsche immer wieder in die allgemeine

Konversation einstreuen!

Ganz gezieltBei konkreten und eiligen Wünschen ist es jedoch nicht empfehlenswert, nur einen Hinweis einzustreuen und

dann auf das Wirken des Netzwerkes zu warten. Hier sollten Sie Ihre Bitte direkt vortragen.

Beispiel: Direktes Bitten

Sie sind arbeitslos geworden und suchen dringend eine neue Stelle. Jetzt ist es zwar wichtig, Ihre Netzwerk-Partner all-

gemein darüber zu informieren, dass Sie auf Jobsuche sind. Denn durch Zufall können sich daraus Chancen ergeben.

Wirklich effektiv ist die Aktivierung Ihres Netzwerkes aber nur, wenn Sie auch gezielt Menschen dafür gewinnen, sich für Sie

einzusetzen. Verabreden Sie sich und schildern Sie Ihrem Gesprächpartner Ihre Situation. Lassen Sie ihn wissen, was Sie

genau suchen. Geben Sie ihm beispielsweise Ihre Bewerbungsunterlagen. So unterstützen Sie seine Hilfeleistungen effektiv.

Benötigen Sie zum Beispiel dringend eine ganz konkrete Information, dann werden Sie jemanden anrufen und

ihn fragen. Besser ist es natürlich, Sie haben Gelegenheit, ihn zu treffen. Sie sollten auf keinen Fall lange um den

Brei herumreden. Bringen Sie nach der gegenseitigen Begrüßung Ihre Bitte zum Ausdruck. Sagen Sie, wofür Sie

die Informationen konkret brauchen. Erläutern Sie auch, warum Sie gerade Ihren Gesprächspartner darum bit-

ten. Vergessen Sie am Ende des Gesprächs auf keinen Fall, sich für die Mühe – auch im Voraus – zu bedanken.


R.H.C.


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Wenn es nicht klapptWerten Sie es nicht als eigene Niederlage oder Unverschämtheit Ihres Gesprächspartners, wenn er Ihnen nicht

helfen kann. Bedrängen Sie ihn keinesfalls und versuchen Sie nicht, ihn zu überreden.

Beispiel: Nicht überreden

Ein Bekannter ruft Sie an und fragt Sie unverblümt nach den genauen Zahlen aus den Bilanzen Ihres Unternehmens. Die

Zahlen sind allerdings geheim. Ihr Bekannter versucht Sie zu überreden, die Zahlen dennoch herauszugeben. Das Ge-

spräch endet im Streit. Das Netzwerk nimmt großen Schaden.

Wenn Ihre Kontaktperson Ihnen den Gefallen nicht gern tut, macht es keinen Sinn, darauf zu beharren. Dadurch

kann Ihre Beziehung Schaden nehmen. Bedanken Sie sich also dennoch für das Gespräch und seine Mühe.

Nach der HilfeleistungApropos bedanken: Selbstverständlich sollten Sie für alle Hilfeleistungen, die Sie bekommen, danken. Betrachten

Sie es nie als Selbstverständlichkeit, dass andere Ihnen helfen. Zwar ist es in einem gut funktionierenden Netz-

werk Ehrensache, dass man sich gegenseitig unterstützt. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass man die Hilfe

der anderen nicht ausreichend würdigen muss.

Bei kleineren Hilfen reicht als Zeichen des Dankes ein kurzes Gespräch aus, in dem Sie betonen, wie hilfreich die

Unterstützung für Sie ist. Lassen Sie dabei keine lange Zeit verstreichen. Bedanken Sie sich unmittelbar nach der

Hilfsaktion – spätestens am nächsten Tag.

Bei größeren Anstrengungen – zum Beispiel einer aufwändigen Recherche oder der Hilfe beim Umzug – sollten

Sie Ihren Dank mit einem kleinen Geschenk unterstreichen. Eine Flasche Wein oder ein Blumenstrauß oder eine

Einladung zum Abendessen in die neue Wohnung geben Ihren Helfern das Gefühl, dass Sie ihre Leistung wert-

schätzen. Man wird Ihnen gerne wieder helfen.

Vergessen Sie auch nicht, Ihrem Helfer wiederum Ihre Hilfe anzubieten. Das kann in einer sehr allgemeinen

Form geschehen: „Wenn ich mal etwas für dich tun kann, melde dich bitte.“ Sie können aber auch konkret auf

Ihre Fähigkeiten oder mögliche Leistungen hinweisen, von denen Sie wissen, dass sie für Ihr Gegenüber interes-

sant sind: „Du weißt ja, wenn es mal Probleme mit der Steuererklärung gibt, kannst du mich jederzeit anrufen.“

Angemessene Reaktionen auf Hilfeleistungen

• Bedanken Sie sich mündlich oder schriftlich.

• Bedanken Sie sich mit einem Geschenk oder einer Einladung.

• Bieten Sie Gegenhilfe an – zur Not auch unkonkret.

Im nächsten Kapitel erfahren Sie, wie Sie die wichtigsten Werkzeuge des Networkers in den einzelnen Phasen

des Networking-Prozesses gekonnt einsetzen.


R.H.C.


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MEHR KNOW-HOW

Die Werkzeuge des NetworkersEine ganze Reihe von Werkzeugen und Hilfsmitteln unterstützt Sie bei Ihren Networking-

Aktivitäten. Diese helfen Ihnen dabei, Kontakte aufzunehmen, zu pfl egen und bei Bedarf

zu aktivieren. Zum Beispiel das Telefon – was wäre ein Networker ohne dieses Kommuni-

kationsmittel? Zumindest sehr uneffektiv. Was wäre er ohne Visitenkarten, ohne Adress-

verwaltungsprogramm? Sein Leben würde sich ganz schön mühsam gestalten. Lernen

Sie, wie Sie die Werkzeuge eines Networkers gekonnt einsetzen. Das erleichtert die Ar-

beit und hilft Ihnen, Ihr Ziel schneller zu erreichen.

Die Werkzeugkiste eines NetworkersDie Kiste mit Werkzeugen für Ihre Netzwerkaktivitäten ist

groß. Im Wesentlichen hat sie drei große Fächer. Im ersten

Fach liegen Werkzeuge zur Kommunikation. Diese dienen

auch dazu, den Kontakt zu Ihrem Gesprächspartner aufzu-

nehmen oder die Kommunikation aufrechtzuerhalten. Dazu

gehören das Telefonat und der Brief ebenso wie die elektro-

nischen Kommunikationsmedien, die das Internet bietet.

Im zweiten Fach liegen die Werkzeuge, mit denen Sie die

Vorstellung Ihrer Person und Ihrer Fähigkeiten unterstützen

können. Dazu gehören Ihre Visitenkarten, aber auch Ihre

gesamte Bewerbungsmappe – mit Ihrem Lebenslauf, Ar-

beitszeugnissen, Empfehlungsschreiben, Arbeitsproben und

so weiter.

Im dritten und letzten Fach fi nden Sie Werkzeuge, die Ihnen dabei helfen, Ihre Netzwerk-Aktivitäten zu organi-

sieren. Dazu gehören Ihr Terminkalender und alle Hilfen zur Adress- und Informationsverwaltung.

Die drei Fächer Ihrer Werkzeugkiste

Fächer Werkzeuge

Fach 1: Werkzeuge zur Kommunikation • Telefonat

• Brief

• Fax

• E-Mail

• Internet-Plattformen (Chats, Foren und Newsgroups)

Fach 2: Werkzeuge zur Selbstdarstellung • Visitenkarten

• Bewerbungsunterlagen

• Arbeitsproben

Fach 3: Werkzeuge zur Organisation • Terminkalender

• Adress- und Informationsverwaltung

Im Folgenden werden die einzelnen Hilfsmittel aus den Fächern Ihrer Werkzeugkiste näher beschrieben. Hier er-

fahren Sie, was Sie bei den einzelnen Werkzeugen beachten müssen, um sie optimal zu nutzen.

V e r i c o nDie Werkzeuge des Networkers V e r i c o n

R.H.C.


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Werkzeuge zur KommunikationOhne moderne und auch traditionelle Kommunikationsmittel ist Networking gar nicht denkbar. Telefon und E-

Mail sind weder aus dem Büroalltag noch aus dem Privatleben wegzudenken. Und auch Briefe sind in bestimm-

ten Situationen immer noch die beste Wahl und lassen sich nicht so schnell ersetzen. Im Folgenden erfahren Sie,

wie Sie welche Kommunikationsmittel beim Networking effektiv einsetzen können.

Ganz ohne Hilfsmittel – das persönliche GesprächFormen der mündlichen Kommunikation bestimmen den Networking-Prozess. Wie schon gesagt: Networking

ist der Aufbau, die Pfl ege und das Nutzen vertrauensvoller Beziehungen. Für alle drei Phasen ist das persönliche

Gespräch immer noch am besten geeignet. Hier kann man dem Gesprächspartner in die Augen schauen und sein

Verhalten und seine Körpersprache beobachten. Damit erhält man bereits sehr viele Informationen über das We-

sen des Gegenübers und bekommt schnell einen Eindruck davon, ob man sich sympathisch ist und sich versteht.

Gleiches gilt natürlich für den Gesprächspartner, der seinerseits Sie auf diese Weise am besten einschätzen kann.

Auch für die Pfl ege Ihres Netzwerkes sind persönliche Treffen von großer Bedeutung. Einladungen zu Ihnen

nach Hause oder ins Büro, ein Mittagessen unter Kollegen, ein Ausfl ug mit Freunden: Je mehr Positives Men-

schen von Ihnen erleben und erfahren, desto größer ist die Basis für Vertrauen und Wertschätzung.

Wenn Sie Ihre Kontaktpersonen um Hilfe bitten möchten, ist das persönliche Gespräch auch der beste Weg. Viele

Menschen haben Probleme damit, jemanden mündlich direkt um einen Gefallen zu bitten. Sie fl üchten sich gern

in die schriftliche Form. Doch gerade, wenn Sie Ihre Kontakte für einen bestimmten Zweck nutzen möchten, ist

es sinnvoll, das von Angesicht zu Angesicht zu tun.

Telefon, Handy, AnrufbeantworterAm nächsten an die Qualitäten eines so genannten Face-to-Face-Meetings (Englisch für ein Treffen von Ange-

sicht zu Angesicht) kommen die Gespräche per Telefon heran. Denn auch die Stimme vermittelt Ihnen einen Ein-

druck von der Persönlichkeit Ihres Gesprächspartners – und umgekehrt. Zudem ist am Telefon – im Gegensatz

zum Brief – ein unmittelbares Feedback möglich. Sie können sich hier sehr schnell vergewissern, ob Ihre Nach-

richt auch richtig aufgenommen wurde. Missverständnisse treten bei der mündlichen Kommunikation in der Re-

gel seltener auf als bei der schriftlichen. Daher können Telefonate am besten persönliche Treffen ersetzen – bei-

spielweise, wenn ein Treffen aufgrund der großen Entfernung nur schwer möglich ist.

Das Handy oder das Festnetztelefon verwenden?

Nutzen Sie Ihr Mobiltelefon nur in Ausnahmefällen für wichtige Telefonate. Zum einen lenken Sie der Geräuschpegel, Ihre

Fortbewegung und die vielleicht schlechte Verbindung zu sehr ab. Zum anderen merkt Ihr Gesprächspartner meist – an Ih-

rer Atmung oder Störgeräuschen –, dass Sie unterwegs sind. Ein Anruf zwischendurch von unterwegs wird oft mit geringe-

rer Wertschätzung in Verbindung gebracht als ein ruhiges Gespräch aus dem Büro. Wenn Sie aber doch außer Haus sind

und sich der Einsatz des Handys nicht vermeiden lässt, suchen Sie sich einen ruhigen Ort mit gutem Empfang und bleiben

Sie für das Telefonat stehen.

Telefonieren ist etwas ganz Alltägliches. Doch beim Networking – vor allem im berufl ichen Bereich – sollten Sie

sich an einige besondere Regeln halten. Es ist nämlich überaus wichtig, dass Sie einen angenehmen und sympa-

thischen Eindruck machen.


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Wenn Sie anrufen: Bereiten Sie sich auf das Telefonat vor! Herumstammeln und um den Brei herumreden ist ver-

boten. Werden sich darüber klar, was Sie mit Ihrem Anruf erreichen möchten. Machen Sie sich dazu im Vorhin-

ein Stichworte. Überlegen Sie auch, wie Sie Ihr Anliegen am besten vorbringen können. Spielen Sie das Gespräch

auf jeden Fall einmal in Gedanken durch.

Auf dem Sofa sitzend, im Jogginganzug und mit ungekämmten Haaren haben Sie garantiert nicht die richtige

Haltung und Einstellung für ein wichtiges Telefonat. Natürlich: Ihr Gesprächspartner sieht Sie nicht, doch Kleider

machen Leute. Und Kleider können auch Selbstbewusstsein einfl ößen. Ziehen Sie sich also etwas Ordentliches

an und stellen Sie sich auf diese Weise auf die Bedeutung des Anrufs ein. Sitzen Sie beim Telefonieren gerade

oder stehen Sie. So hat Ihre Stimme mehr Kraft und Ausdruck. Laufen Sie allerdings nicht hektisch in der Ge-

gend herum. Das vermittelt Unruhe und zeigt Ihrem Gesprächspartner, dass Sie nervös sind. Das wäre vor allem

für den Aufbau von Kontakten hinderlich, wenn der Gesprächspartner Sie noch nicht kennt.

Sorgen Sie auch dafür, dass es während des Telefonats keine Hintergrundgeräusche gibt. Das Radio oder der

Fernseher im Hintergrund sind ebenso störend wie ein ratterndes Faxgerät, ein bellender Hund oder Ver-

kehrslärm. Und: Lächeln Sie! Vielleicht wollen Sie es zuerst nicht glauben, aber man hört Ihr Lächeln am Telefon.

So vermitteln Sie eine positive Ausstrahlung.

Sehr verbindlich wirkt es im Übrigen, wenn Sie Ihren Gesprächpartner mit Namen ansprechen. „Guten Tag, Herr

Schmidt. Mein Name ist Jochen Meyer.“ So könnte Ihr Gespräch beginnen. Übertreiben Sie es aber auf keinen

Fall! Lassen Sie nicht jeden Satz mit dem Namen Ihres Gesprächspartners enden. Das wirkt unterwürfi g und un-

souverän! Es genügt, wenn Sie den Namen zu Anfang und Ende des Gesprächs nennen.

Natürlich können Sie sich schon während des Telefonates Notizen machen. Auf jeden Fall aber sollten Sie nach

dem Gespräch die wichtigsten Informationen notieren und dann auch in Ihren Terminkalender eintragen. Dazu

erfahren Sie mehr auf Seite 46.

So telefonieren Sie richtig

✔ Bereiten Sie sich vor.

✔ Ziehen Sie sich etwas Ordentliches an.

✔ Sitzen Sie gerade oder telefonieren Sie im Stehen.

✔ Vermeiden Sie Hintergrundgeräusche.

✔ Lächeln Sie.

✔ Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner mit seinem Namen an.

✔ Machen Sie sich Notizen.

Wichtig ist beim Networking, dem Gesprächpartner nicht auf die Nerven zu fallen und lästig zu werden. Tele-

fonate am frühen Morgen, am späten Abend oder in der Mittagspause werden oft als störend empfunden. Viel

beschäftigte Menschen haben in der Regel im Job auch montags vormittags und freitags nachmittags noch nicht

oder nicht mehr die Muße für unerwartete Telefonate. Entwickeln Sie ein Gespür dafür, ob Ihr Anruf zur rich-

tigen Zeit kommt. Es ist höfl ich nachzufragen, ob der Gesprächpartner fünf Minuten Zeit für Sie hat. Falls der

Zeitpunkt ungünstig ist, sollten Sie sich konkret für einen anderen Termin zum Telefonieren verabreden.

Handy- oder Festnetznummer? Beim Aufbau von Kontakten sollten Sie Ihr Glück zunächst über den Festnetzan-

schluss Ihres Kontaktes versuchen. Nur wenn der Angerufene dort über einen längeren Zeitraum nicht erreich-


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bar ist, bietet sich seine Handynummer an. Beachten Sie: Ist jemand unterwegs und nur über das Handy zu errei-

chen, ist die Chance, dass Sie ihn stören oder in einer unpassenden Situation erwischen, deutlich höher als sonst.

Nicht nur beim Aufbau, sondern auch bei der Pfl ege von bestehenden Kontakten spielt das Telefon eine große

Rolle. Telefonisch übermittelt man Glückwünsche, erkundigt sich nach dem Wohlbefi nden des Gesprächspart-

ners oder dem Verlauf eines Projektes und trifft Verabredungen.

Für die konkrete Aktivierung eines Kontaktes eignen sich Telefonate deutlich besser als schriftliche Formen. Ge-

rade, wenn Sie Ihre Kontakte für einen bestimmten Zweck nutzen möchten, ist es sinnvoll, das fernmündlich

oder von Angesicht zu Angesicht zu tun. Verstecken Sie sich nicht hinter einer E-Mail oder einem Brief. Es gibt

keinen Grund, sich dafür zu schämen, dass Sie Hilfe brauchen! Allerdings ist es in vielen Fällen angebracht, Ihre

Bitte in einem Brief oder einer E-Mail anzukündigen, um diese dann telefonisch oder persönlich auszusprechen.

Briefe und FaxeBriefe sind auch in Zeiten von E-Mail längst nicht aus der Mode gekommen. Es gibt einige Bereiche, wo der Brief

keinesfalls durch eine Mail zu ersetzen ist. Das gilt etwa für Kondolenzschreiben. Auch schriftliche Glückwün-

sche zu Jubiläen oder Geburtstagen, Grüße zu Weihnachten oder Neujahr, mit denen Sie Ihre Kontakte pfl egen,

sollten Sie mit der gelben Post verschicken. Briefe wirken in diesem Zusammenhang sehr viel verbindlicher. Und

um gute Verbindungen geht es Ihnen als Networker ja. Nutzen Sie also das Werkzeug Brief gezielt für die Pfl ege

Ihrer Kontakte.

Doch Vorsicht! Um einen Kontakt herzustellen, reicht es in der Regel nicht aus, einen Brief zu schreiben. Ein Brief

kann nur der Ausgangspunkt für Ihre weiteren Networking-Bemühungen sein. Er kann etwa eine Kontaktauf-

nahme per Telefon vorbereiten. Dazu sollte er Sie und Ihr Anliegen kurz vorstellen – länger als eine Seite sollte

der Brief dann nicht sein. Zudem sollte er die Information enthalten, wie Sie auf den Adressaten des Briefes auf-

merksam geworden sind. Effektiv sind Ihre Networking-Aktivitäten jedoch vor allem, wenn Sie dem Brief noch

einen Anruf folgen lassen, um sich dann zu verabreden. Damit stellen Sie Ihr Engagement unter Beweis. Einen

Brief zu verschicken und sich dann aufs Abwarten zu verlegen, ist keine Erfolg versprechende Strategie für Net-

worker.

Es sollte auf der Hand liegen: Serienbriefe sind nicht dazu geeignet, persönliche Kontakte aufzubauen. Jeder Brief

sollte eine individuelle Note haben.

Beispiel: Individuelle Briefe

Sie haben beispielsweise auf einer Tagung eine Reihe von interessanten Vorträgen gehört. Leider gab es bei der Veranstal-

tung für Sie keine Gelegenheit, mit den Referenten ins Gespräch zu kommen. Dennoch sind Sie an einem Kontakt zu den

drei Referenten interessiert. Sie entscheiden sich, mit Briefen Kontakt zu den Referenten aufzunehmen. Natürlich ist nun der

Inhalt der drei Briefe fast gleich. Dennoch sollten Sie sich bemühen, in jedem Brief den Adressaten persönlich anzuspre-

chen. Selbstverständlich ist dabei die persönliche Anrede. Doch auch konkrete Hinweise auf den jeweiligen Vortragstitel

zeigen Ihrem Leser, dass sich Ihr Interesse ganz gezielt auf ihn richtet.

Formulieren Sie also jeden Brief individuell für jede einzelne Kontaktperson. Diese Mühe sollten Sie sich unbe-

dingt machen. Niemand wird gern als einer von vielen angesprochen. Die Beispiele auf den folgenden Seiten zei-

gen Ihnen, wie Networking-Briefe zur Kontaktaufnahme, -pfl ege und -aktivierung aussehen können.


R.H.C.


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Musterbrief: Kontaktpfl ege

Dr. Barbara Faust

Großenbaumer Allee 270,

47249 Duisburg

Tel.: (0203) 72 90 316,

E-Mail: [email protected]

Herrn Markus Feldmann

Energie-Konzern

Schillerstr. 125-129

33572 Bielefeld

Duisburg, 6. Oktober 2004

Herzlichen Glückwunsch zu Ihrer Beförderung

Lieber Herr Feldmann,

in der aktuellen Ausgabe der „EnergieNews“ las ich von Ihrer Berufung zum Abteilungsleiter „Erneuerbare

Energien“ Ihres Unternehmens. Zu dieser Beförderung möchte ich Ihnen ganz herzlich gratulieren.

Nach unserem äußerst interessanten und konstruktiven Gespräch im Juni habe ich mich noch intensiver mit

der Weiterentwicklung der Verfahren zur Solarenergiegewinnung beschäftigt. Mittlerweile bin ich am Lehr-

stuhl für Energiesysteme und Energiewirtschaft der Universität Dortmund beschäftigt. Hier habe ich ein opti-

males Umfeld für meine weitere Forschung gefunden.

Gerne würde ich mich einmal wieder mit Ihnen über die Ergebnisse meiner Untersuchungen austauschen. Da

ich mich in der Woche vom 22. bis 28. November geschäftlich in Bielefeld aufhalten werde, schlage ich ein ge-

meinsames Mittagessen vor. Bitte lassen Sie mich wissen, ob Ihnen ein Treffen in dieser Woche gelegen käme.

Mit besten Grüßen

Barbara Faust


R.H.C.


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Musterbrief: Kontaktaktivierung

Dr. Barbara Faust

Großenbaumer Allee 270,

47249 Duisburg

Tel.: (0203) 72 90 316,

E-Mail: [email protected]

Herrn Markus Feldmann

Energie-Konzern

Schillerstr. 125-129

33572 Bielefeld

Duisburg, 2. Februar 2005

Durchbruch bei meinen Forschungen zur Solarenergiegewinnung

Lieber Herr Feldmann,

ich hoffe, Sie sind gut ins neue Jahr gestartet. Bei meinen Forschungen zeichnete sich in den ersten Wochen

des Jahres ein bemerkenswerter Durchbruch ab.

Im Rahmen unseres letzten Gesprächs im November 2004 unterhielten wir uns über meine Untersuchungen

zur Entwicklung einer neuartigen Form von Solarzellen. Ich freue mich, Ihnen als einem der Ersten mitteilen

zu können, dass wir einen wichtigen Funktionsbeweis für diese Zellen erbracht haben.

In der nächsten Phase geht es um die Entwicklung eines Prototypen. Hierfür suche ich derzeit einen Partner

aus der Industrie. Daher würde ich Ihnen gerne mein Konzept im Rahmen eines Termins in Ihrem Hause vor-

stellen. Ich denke, es wäre ideal, wenn von Ihrer Seite noch der Verantwortliche für die Entwicklungsabteilung

dazu käme.

Bei der Terminabsprache bin ich sehr fl exibel. Ich würde mich allerdings sehr freuen, wenn ein Treffen inner-

halb der nächsten zwei Monate möglich wäre.

Mit herzlichen Grüßen

Barbara Faust


R.H.C.


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In Briefen kann man seinen Networking-Partner sehr gut darauf vorbereiten, dass man in näherer Zukunft plant,

einen Gefallen zu erbitten. Diesen kann man bereits andeuten. Für die konkrete Formulierung des Hilfegesuchs

sind Briefe wenig geeignet. Nutzen Sie dafür die direkteren Kommunikationsmöglichkeiten: ein persönliches Ge-

spräch oder ein Telefonat. Für beides kann man in einem Brief einen Termin vorschlagen.

Faxe eignen sich im Allgemeinen für Networking-Aktivitäten nicht sonderlich gut – ihnen fehlt das Verbindliche

des Briefes und das Zeitgemäße der Kommunikation per E-Mail. Lediglich zur Bestätigung von Terminen oder

für die Zusendung von Anfahrtsbeschreibungen sind Faxe gut geeignet.

E-Mail, Chats, Foren und NewsgroupsDie elektronische Kommunikation per E-Mail ersetzt heute in vielen Fällen Telefonate und Briefe. Doch auch hier

gilt, dass für den Aufbau von Netzwerken der persönliche Kontakt äußerst wichtig ist. Niemand wird Sie zum

Beispiel für einen Job empfehlen, nur weil Sie in Ihren E-Mails einen kompetenten Eindruck machen. Aber: Auch

eine E-Mail kann – wie ein Brief – eine persönliche Kontaktaufnahme per Telefon vorbereiten oder ankündigen.

Vor allem, wenn die Beziehungen etabliert sind, eignen sich E-Mails gut zum Austausch von kurzen Neuigkeiten

und zur Absprache von Terminen. Kurz: E-Mail ist das ideale Werkzeug zur Pfl ege von Kontakten. Eine elektro-

nische Nachricht ist schnell geschrieben – vor allem, weil im Gegensatz zum Brief auch sehr kurze Meldungen

nicht ungewöhnlich sind. Die E-Mail erreicht Ihren Adressaten in der Regel innerhalb von wenigen Minuten und

ermöglicht so außerdem einen schnellen Austausch. Große Bedeutung hat die E-Mail in internationalen Netz-

werken. Hier sind Telefonate aufgrund der Zeitverschiebung oft nicht ganz einfach zu organisieren und auch

häufi g recht teuer.

Doch die Schnelligkeit des Mediums verleitet auch dazu, Nachrichten zu schnell abzuschicken. Hierdurch ent-

stehen oft Flüchtigkeitsfehler, die einen schlechten Eindruck hinterlassen. Nehmen Sie sich für das Tippen einer

E-Mail genauso viel Zeit wie für das Verfassen eines Briefs.

E-Mail: Die Adresse zuletzt

Ist es Ihnen auch schon passiert, dass Sie beim Schreiben einer E-Mail gestört werden und aus Versehen die unfertige

Nachricht absenden, anstatt sie zu speichern? Hiergegen hilft eine ganz einfache Regel: Tragen Sie die Empfänger-Adresse

immer als Allerletztes ein, kurz bevor Sie die Mail abschicken. Denn eine Mail ohne Ziel lässt sich nicht versehentlich versen-

den. Gewöhnen Sie sich zudem daran, als Vorletztes die ganze Nachricht noch einmal gründlich durchzulesen.

Chatrooms, Diskussionsforen und Newsgroups im Internet bieten eine gute Plattform, um sich mit Experten

aus der ganzen Welt über Fachfragen auszutauschen und Informationen zu sammeln. Zudem können über diese

Treffpunkte im Internet Kontakte zu Menschen entstehen, die Interesse an dem gleichen Fachgebiet haben wie

Sie.

Natürlich lassen sich solche Diskussionen unter Fachleuten auch passiv verfolgen. Effektiver für Ihr Netzwerk ist

aber eine aktive Teilnahme mit eigenen Beiträgen. Reagieren Sie dabei gezielt auf die Beiträge der anderen und

machen Sie den Bezug mit einem Verweis oder Zitat deutlich. So zeigen Sie, dass Sie auf die Interessen anderer

eingehen und das Forum nicht als Plattform für die pure Darstellung Ihrer eigenen Fähigkeiten nutzen. Interes-

sante Diskussionsteilnehmer können Sie – nach Aufbau einer Beziehung über Antworten auf konkrete Fragen

– auch einzeln per Mail kontaktieren. Teilweise werden bei Foren die E-Mail-Adressen der Diskussionspartner

angezeigt.


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Chatrooms sind in der Regel sehr viel anonymer. Hier werden meist weder E-Mail-Adressen noch die richtigen

Namen der Gesprächspartner bekannt gegeben. Man muss sie vielmehr erfragen. In der Regel wird nur dann

jemand die Anonymität des Chatrooms verlassen, wenn er seinem Gesprächspartner vertraut. Möchten Sie den

Namen und die E-Mail-Adresse eines Gesprächpartner erfragen, sollten Sie zunächst in einem privaten Chatro-

om Ihren Namen und Ihre Mailadresse nennen. Dieser Vertrauensvorschuss kann Ihren Gesprächspartner ermu-

tigen, das Gleiche zu tun.

Denken Sie immer daran: Solche eher unpersönlichen Kontakte über das World Wide Web können immer nur ein

Teil Ihres Netzwerkes sein. Denn persönliche Kontakte und Gespräche von Angesicht zu Angesicht sind im Net-

working unverzichtbar! Immer noch entscheidet der gute Gesamteindruck, den Sie auf Menschen machen, darü-

ber, ob man sich wirklich für Sie einsetzt oder nicht.

Networking-Plattformen im Internet

Neben den zahlreichen fachspezifi schen Foren und Informationsplattformen gibt es im Internet mittlerweile eine wachsende

Zahl von übergreifenden Networking-Platformen. Diese Websites bieten Ihren Mitgliedern neben der Kontaktvermittlung un-

tereinander auch eine Reihe von Tools, die das Netzwerken erleichtern. So können Sie teilweise Ihre eigene Visitenkarte mit

Profi l anlegen und die Daten Ihrer Kontakte online verwalten. Die meisten dieser Internet-Plattformen setzen jedoch nicht

ausschließlich auf das virtuelle Networking, sondern veranstalten auch regelmäßige Treffen.

Die Networking-Plattformen sind prinzipiell offen für jeden, teilweise ist die Mitgliedschaft aber kostenpfl ichtig. Die folgenden

Internet-Adressen stellen eine Auswahl der deutschsprachigen Networking-Plattformen dar:

• www.cap-up.de

• www.e-fellows.net

• www.manager-lounge.com

• www.meetingplus.de

• www.openbc.com

• www.visitenkartenparty.biz

• www.wer-weiss-was.de

• www.wiged.de

Werkzeuge zur SelbstdarstellungDie Werkzeuge aus dem Fach „Selbstdarstellung“ helfen Ihnen dabei, sich und Ihre Fähigkeiten angemessen zu

präsentieren. Die beiden wichtigsten Werkzeuge sind Ihre Visitenkarten und Ihre Bewerbungsunterlagen. Visi-

tenkarten brauchen Sie in erster Linie in der Phase des Aufbaus neuer Beziehungen; die Bewerbungsunterlagen

spielen eher bei der Nutzung von Kontakten eine wichtige Rolle.

VisitenkartenVisitenkarten gehören zur Standardausrüstung eines Networkers. Sie sind das wichtigste Werkzeug zur Kontakt-

aufnahme. Es gibt unzählige Anlässe zum Tausch von Visitenkarten. Messen und Tagungen eignen sich da eben-

so wie Partys und Meetings. Unverhofft kommt oft: Darum sollten Sie Ihre Visitenkarten auf jeden Fall immer

dabei haben.

Visitenkarten brauchen Sie immer dann, wenn Sie Kontakte herstellen oder vertiefen möchten. Diese kleine Kar-

te dient als Gedächtnisstütze und als Dokumentation Ihrer Kontakte. Zugleich ist sie aber auch ein Instrument,


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mit dem Sie sich selbst darstellen. Achten Sie daher darauf, dass Ihre Visitenkarte professionell gestaltet ist. Bil-

lige Lösungen – wie Ausdrucke aus einem Kaufhaus oder selbstbedruckte, mit der Hand ausgeschnittene Karten

– sind nicht das Richtige. Sparen Sie nicht am falschen Ort!

Der Gestaltung einer Visitenkarte sind kaum Grenzen gesetzt: Hoch- oder Querformat, ein- oder doppelseitig

bedruckt, eine einfache Karte oder gefalzte Doppelkarte – alles ist möglich. Ihre Visitenkarte sollte ein Blickfang

sein. Ein schönes Logo, ein besonderer Schrifttyp, eine geschmackvolle Farbe und hochwertiges Material sind

Pluspunkte für Ihre Karte. Doch was nützt die schönste Karte, wenn sie verknickt und angeschmutzt aus der Ho-

sentasche hervorgeholt wird? Bewahren Sie Ihre Karten in einer Hülle oder einem Etui auf. So bleiben sie tadel-

los und sind schnell zur Hand.

Ihre Visitenkarte enthält Ihre wichtigsten Kontaktdaten. Das sind

zunächst einmal Ihr Vor- und Zuname und eventuell Ihre akademi-

schen Titel. Den Vornamen sollten Sie auf jeden Fall ausschreiben!

Zudem sollte auf der Visitenkarte Ihre Berufsbezeichnung stehen.

Wichtig ist natürlich auch die Angabe Ihrer Adresse sowie Ihrer

Kontaktnummern – Telefon, Fax, Handy. Dazu gehört mittlerwei-

le selbstverständlich auch die Angabe Ihrer E-Mail-Adresse und

der Adresse Ihrer Homepage. Natürlich sollten Sie nur Nummern

und Adressen angeben, unter denen Sie tatsächlich regelmäßig er-

reichbar sind. Haben Sie Ihr Handy meist ausgeschaltet, so ist diese

Nummer auf Ihrer Visitenkarte überfl üssig und sorgt höchstens für Ärger auf Seiten des Anrufers.

Falls Sie Berufl iches und Privates strikt trennen, empfi ehlt es sich auch, zwei Visitenkarten anzulegen. Möglich

ist aber auch, Ihre private Adresse und Telefonnummern auf der berufl ichen Visitenkarte zu vermerken – etwa

auf der Rückseite.

Visitenkarten werden in der Regel ausgetauscht. Das heißt: Wenn Sie Ihre Visitenkarte überreichen, erwarten Sie

im Gegenzug die Karte Ihres Gesprächspartners. Falls Ihr Gesprächspartner Ihnen jedoch seine Karte ohne eine

Erklärung vorenthält, kann das bereits ein Zeichen von Desinteresse sein. Bleiben Sie also wachsam.

Grundsätzlich gibt es zwei Zeitpunkte, die sich für die Übergabe von Visitenkarten eignen: Die Gesprächseröff-

nung und das Ende eines Gesprächs. Beides hat Vorteile. Wenn Sie Ihre Karte bereits am Anfang des Gesprächs

übergeben, können sich die Gesprächspartner noch einmal vergewissern, ob sie Ihren Namen richtig verstanden

haben. Auch hilft die Angabe Ihrer Titel und Ihres Berufes Ihren Kontaktpersonen dabei, Sie einzuordnen und

einen ersten Eindruck zu gewinnen. Die Übergabe am Anfang des Gesprächs hat also vorwiegend praktischen

Nutzen.

Der Austausch von Visitenkarten am Ende des Gesprächs kann dafür eine größere symbolische Bedeutung ha-

ben. So signalisiert der Austausch am Ende des Gesprächs, dass beiden Kommunikationspartnern das Gespräch

gefallen hat. Es zeigt, dass sie auch weiterhin in Kontakt bleiben möchten. Die Übergabe der Visitenkarten kann

– gezielt eingesetzt – ein Zeichen der Wertschätzung sein. Daher sollten Sie sich auf jeden Fall für die Visiten-

karten Ihres Gesprächspartners bedanken. Es ist durchaus angemessen, die gelungene Gestaltung der Karte zu

loben. Übergeben Sie Ihre eigene Karte, wenn dies möglich ist, in die Hand Ihres Gesprächspartners, anstatt sie

auf den Tisch zu legen. Es sind oft die kleinen Gesten, mit denen Sie Ihr Interesse und Engagement zum Aus-

druck bringen können.

Angaben auf Ihrer Visitenkarte

• Vor- und Zuname

• akademische Titel

• Berufsbezeichnung

• Adresse

• Telefon-, Fax-, Handynummer

• E-Mail-Adresse

• Homepage-Adresse


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BewerbungsmappeVor allem, wenn Sie sich berufl ich verändern wollen, brauchen Sie eine Bewerbungsmappe. Die Bewerbungsun-

terlagen spielen daher beim Networking vor allem eine Rolle, wenn es um die Aktivierung von Kontakten zu ei-

nem bestimmten Zweck geht – der Jobsuche.

Wenn Sie mit dem Gedanken an einen Jobwechsel spielen, sollten

Sie Ihre Bewerbungsunterlagen immer auf dem neusten Stand hal-

ten. Es macht einen guten Eindruck, wenn Sie die Unterlagen schon

sehr bald nach einer Anfrage zusenden können. Wenn Sie sich jetzt

erst hinsetzen, um Ihren Lebenslauf zu überarbeiten oder noch

schnell ein Foto machen lassen müssen, verlieren Sie mitunter wert-

volle Zeit. Halten Sie Ihre Mappe also aktuell.

Überlegen Sie genau, welche Unterlagen Sie wirklich benötigen. Ur-

alte Zeugnisse aus der Schulzeit interessieren im Berufsleben in der

Regel nicht. Aber das letzte Arbeitszeugnis kann für Ihre Netzwerk-

Aktivitäten durchaus von Bedeutung sein. Ihre Bewerbungsmappe

sollte in jedem Fall Ihren Lebenslauf mit allen aktuellen Daten ent-

halten. Zudem sollten Sie Bewerbungsfotos auf Vorrat haben. Da-

neben sollten in Ihrer Mappe Kopien von Arbeitszeugnissen liegen.

Auch Kopien von Zeugnissen, die am Ende eines Ausbildungsab-

schnittes vergeben werden (etwa Ihr Diplomzeugnis, Ihre Doktorurkunde) können wichtig sein. Und natürlich

sind die Empfehlungsschreiben einfl ussreicher und anerkannter Fürsprecher eine gute Ergänzung für Ihre Be-

werbungsmappe. Vergessen Sie auch nicht, Arbeitsproben bereitzuhalten. Dazu können – je nach Beruf – Ihre ei-

genen Publikationen gehören, aber auch Projektbeschreibungen oder andere Dokumentationen Ihrer Arbeiten.

Inhalt Ihrer Bewerbungsmappe

• Lebenslauf

• Foto

• Abschlusszeugnisse

• Arbeitszeugnisse

• Empfehlungsschreiben

• Arbeitsproben

Weitere Informationen und praktische Beispiele dazu, wie Sie Ihre Bewerbungsmappe gestalten und zusammenstellen,

fi nden Sie im Vericon-Ratgeber „Der Bewerber-Knigge – Ohne Fehler zum Traumberuf“.

Werkzeuge zur OrganisationOrdnung ist das halbe Leben. Und ein bisschen Ordnung tut auch Ihren Networking-Aktivitäten sehr gut. Plan-

volles Vorgehen und ein guter Überblick sind zentrale Voraussetzungen für einen erfolgreichen Aufbau und die

effektive Pfl ege von Beziehungen. Vergessene Termine oder verlorene Kontaktdaten – mit einer kleinen Anstren-

gung zur Ordnung und etwas Selbstdisziplin verbannen Sie diese Art von Peinlichkeiten aus Ihrem Leben.

Beispiel: Einsatz der Bewerbungsmappe

Sie treffen einen ehemaligen Kollegen auf

einer Party. Sie unterhalten sich über den

Beruf und darüber, warum Ihr Kollege die

Firma gewechselt hat. Sie äußern Ihre Un-

zufriedenheit über Ihre eigene berufl iche

Situation und erkundigen sich, ob die Firma

Ihres Kollegen neue Mitarbeiter sucht. Ihr

ehemaliger Kollege bietet Ihnen an, bei sei-

nem jetzigen Vorgesetzen einmal nachzufra-

gen, ob es in seiner Firma für Sie berufl iche

Perspektiven gibt. Sie verabreden, dass Sie

ihm so bald wie möglich Ihre Bewerbungs-

unterlagen zusenden.


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TerminkalenderDer Weg zu einer effektiven Organisation Ihrer Networking-Aktivitäten führt über den Terminkalender. Oh-

ne Notizen in Ihrem Terminkalender – sei es im Computer oder auf Papier – wird es Ihnen kaum gelingen, Ihre

Kontakte zu koordinieren. Denn Zuverlässigkeit ist eine wichtige Tugend des Networkers. Am leichtesten stellen

Sie diese Tugend dadurch unter Beweis, dass Sie pünktlich sind und Ihre Termine einhalten.

Zuverlässigkeit dank dem Terminkalender

Niemand wird es Ihnen ernsthaft übel nehmen, wenn Sie einmal seinen Geburtstag verschwitzen. „Das kann jedem mal

passieren.“ „Mal“ schon, aber eben nicht regelmäßig. Ihre Familie wird Ihnen Ihre dauerhafte Schusseligkeit vielleicht noch

nachsehen. Aber schon bei guten Freunden können Sie damit an die Toleranzgrenze stoßen. Im berufl ichen Kontext sind

Glückwünsche zum Geburtstag ein unaufwändiges, aber wirkungsvolles Mittel der Kontaktpfl ege. Lassen Sie sich diese

Gelegenheiten nicht entgehen. Der tägliche Blick in den gut geführten Terminkalender reicht dafür aus. Ist das zu viel ver-

langt, um anderen eine Nasenlänge voraus zu sein?

Tragen Sie jeden Networking-Termin sofort und genau in Ihren Terminplaner ein. Notieren Sie den genauen Treff-

punkt, die Uhrzeit, den Namen des Gesprächspartners und den Anlass für das Treffen. Beim Namen können sie

eventuell noch die Firma oder ein anderes Stichwort notieren, das Ihnen hilft, den Kontakt richtig einzuordnen.

Das gehört zu einem Termin-Eintrag

• Name des Gesprächpartners (eventuell mit Angabe der Firma)

• Datum und Uhrzeit

• Treffpunkt

• Anlass für das Treffen

Das mag Ihnen banal erscheinen. Doch mitunter erhalten Ihre Netzwerk-Aktivitäten eine große Eigendynamik.

Zunächst sind Sie fest davon überzeugt, dass auf Ihr Gedächtnis Verlass ist und Sie Ihre Aktivitäten überblicken.

Gerät Ihr Networking-Prozess aber richtig in Schwung, dann übersteigt das schnell Ihre Kapazitäten. Wenn Sie

sich von Anfang an daran gewöhnen, Ihre Termine sorgfältig zu verwalten, kann nichts schief gehen.

Ihr Terminkalender spielt zudem eine wichtige Rolle,

wenn es darum geht, die Pfl ege Ihres Netzwerkes zu pla-

nen. Hier sollten Sie sich – auch lange im Voraus – notie-

ren, wann Sie jemanden wieder kontaktieren möchten.

Schreiben Sie auch dazu, wie – ob mit Telefon, E-Mail,

Brief – Sie wieder Kontakt aufnehmen möchten. Falls Sie

bereits wissen, was der Anlass für die Kontaktaufnahme

sein kann, notieren Sie auch dazu ein Stichwort.

Adress- und InformationsverwaltungIm Laufe Ihres Networking-Prozesses sammeln Sie eine Fülle von Namen, Adressen und Informationen. Auch

hier sollten Sie sich keinesfalls auf Ihr Gedächtnis verlassen. Verwalten Sie Ihre Daten! Das geht mit Hilfe eines

Adressverwaltungsprogramms im Computer oder – etwas altmodischer – mit Hilfe von Karteikarten.

Beispiel: Eintrag für eine geplante Maß-nahme zur Kontaktpfl ege• Freitag, 16. Juli 2004

• 15:00 Uhr

• Dr. Sabine Otto

• Anruf

• Nachfragen, wie ihr Vortrag in Wien angekommen ist.


R.H.C.


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In eine solche Datenbank gehören nicht nur Namen, dienstliche wie private Adressen und sonstige Kommuni-

kationsdaten Ihrer Gesprächpartner, sondern auch der Name des Unternehmens, für das sie arbeiten, und ihre

Funktionen dort. Das ist aber nur der Grundstock Ihrer Datenbank.

Besonders wertvoll sind für das Networking vor allem die Informationen und Eindrücke, die Sie aus persönlichen

Gesprächen gewonnnen haben. Notieren Sie auf jeden Fall, wann Sie Ihren Gesprächpartner wo kennen gelernt

haben. Falls der Kontakt vermittelt wurde, notieren Sie zudem den Namen des Vermittlers. Für die Kontaktpfl ege

ist auch das Geburtsdatum wichtig.

Notieren Sie auch die Themen, über die Sie gesprochen haben. Zudem können Sie sich als aufmerksamer Zu-

hörer präsentieren, wenn Sie Details aus der ersten Unterhaltung in einem späteren Gespräch wieder einfl ießen

lassen. Das können sowohl private als auch berufl iche Informationen sein. Schreiben Sie also auf, was Ihnen be-

merkenswert erscheint. Vielleicht hat das Gespräch auch bereits eine Perspektive für die Zukunft eröffnet. oder

haben Sie ein gemeinsames Projekt angedacht? Schreiben Sie diese Information auf jeden Fall auf! Falls deutlich

geworden ist, was für Sie an Ihrem Kontakt besonders interessant ist, sollten Sie auch das notieren. Und natürlich

umgekehrt auch alles, was Sie für Ihren Gesprächspartner interessant machen könnte.

Das folgende Beispiel zeigt, wie man diese Informationen notieren kann. Sicher werden Sie Ihre Datendank im

Laufe der Zeit überarbeiten und optimieren. Dabei werden Sie eigene Rubriken fi nden, die Ihre Kontaktinforma-

tionen genauso strukturieren, wie Sie es brauchen.

Informationen über Ihre Kontakte

Name Müller

Adresse (dienstlich) Grüner Weg 13, D-10652 Berlin

Telefon + 49 (0 30) 34 27 48 02

Fax + 49 (0 30) 34 27 48 11

Mobil + 49 (1 71) 2 34 53 82 65

E-Mail [email protected]

Homepage www.pharma-nova.de

Adresse (privat) Arndtstr. 153, D-10635 Berlin

Telefon + 49 (0 30) 9 98 82 66

Fax –

Mobil –

E-Mail [email protected]

Homepage –

Geburtsdatum 16.10.1958

Kennen gelernt Am 23. Mai 2004 in München, Weiterbildung „Marketing im Pharmabereich“ (sein

Vortrag über „Product-Placement“)

Kontakt vermittelt durch Silke Baum (seine Studienkollegin)

Gesprächsthemen Diskussion moderner Marketing-Strategien

Verabredete Aktivitäten Ich melde mich, wenn ich geschäftlich in Berlin bin;

Mögliche Zusammenarbeit bei Organisation von Workshops (Weiterbildung)

Nützlich für mich Fachmann für Product-Placement mit zahlreichen Kontakten in die USA

Nützlich für ihn / sie Meine Erfahrungen in der Organisation von Weiterbildungen im Bereich Marketing

Sonstige Bewerkungen Segelt gern; liebt japanische Küche; verheiratet und drei Kinder


R.H.C.


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Machen Sie sich am besten gleich nach jedem Gespräch Notizen. Schreiben Sie auf, was Sie Neues erfahren ha-

ben. Auf Tagungen oder Messen, wo Sie innerhalb von wenigen Tagen zahlreiche Gespräche führen, ist es wich-

tig, dass Sie Ihre Eindrücke sofort in Stichworten festhalten. Ansonsten droht bei vielen neuen Kontakten leicht

das Chaos. Schreiben Sie Ihre Notizen zum Beispiel auf die Rückseite der Visitenkarte Ihres Ansprechpartners.

Dort ist aber nicht viel Platz. Beschränken Sie sich daher auf Stichworte, die Ihnen das Gespräch unverwechsel-

bar in Erinnerung rufen.

Falls das Gespräch ausgiebig und sehr informativ war, sollten Sie sich unmittelbar nach dem Gespräch die Zeit

nehmen, ein Kurzprotokoll anzufertigen. Notieren Sie dort die wichtigsten Informationen. Vergessen Sie vor al-

lem nicht aufzuschreiben, wenn Sie Ihrem Gesprächpartner etwas versprochen haben – zum Beispiel die Zusen-

dung von Unterlagen. Die wichtigsten Daten sollten Sie dann zu Hause beziehungsweise im Büro in Ihr Adress-

verwaltungssystem eingeben und Termine in den Terminkalender eintragen. Das Kurzprotokoll selbst sollten Sie

zumindest noch bis zum nächsten Kontakt aufbewahren. Es kann Ihnen bei der Vorbereitung auf das nächste

Treffen helfen.

Denken Sie daran: Ihre Datenbank ist ein Werkzeug, das Sie bei allen Netzwerk-Aktivitäten begleitet. Sie ist eine

Gedächtnisstütze und erlaubt Ihnen einen raschen Zugriff auf die notwendigen Informationen – zum Beispiel für

die Vorbereitung des nächsten Gesprächs.

Damit auch wirklich nichts mehr schief gehen kann, erfahren Sie im letzten Kapitel, welche Fehler Sie unbedingt

vermeiden sollten.


R.H.C.


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WENIGER IRRITATIONEN

Die häufi gsten Fehler beim NetworkingNetworking kann Ihr Leben bereichern und viel Spaß machen. Doch auch beim Networ-

ken läuft nicht immer alles glatt. Nicht alle verhalten sich so, dass der Aufbau und die

Pfl ege von Beziehungen immer reibungslos verläuft. Typische Fehler im Verhalten gegen-

über den Networking-Partnern sorgen immer wieder für Irritationen in Ihrem Netzwerk.

Welche Fehler Sie auf jeden Fall vermeiden sollten, erfahren Sie in diesem Kapitel.

Die häufi gsten FehlerEs gibt eine Reihe von Fehlern im Umgang mit anderen Menschen,

die Ihre Bemühungen um ein belastbares und gut ausgebautes

Netzwerk zunichte machen können. Dieser Gefahren sollten Sie

sich bewusst sein.

Das Geben vergessenDer schlimmste Fehler ist es zu vergessen, dass Networking auf

Gegenseitigkeit angelegt ist. Einseitigkeit ist das Todesurteil jeder

Beziehung – nicht nur im Networking.

Menschen, die bei allen Gelegenheiten nur auf ihren eigenen Vor-

teil bedacht sind, gewinnen kein Vertrauen. Nur eine kurze Zeit

kann man mit einer solchen Strategie in Netzwerken überleben.

Wenn die anderen sich über die Einseitigkeit der Beziehung klar

werden, wird sie ein schnelles Ende fi nden. Niemand lässt sich gern ausnutzen. Und denken Sie daran: Andere

Menschen haben auch Netzwerke – und in diesen spricht sich egoistisches Verhalten schnell herum.

Bricht jemand den Kontakt abrupt ab, nachdem er eine Information oder Hilfestellung erhalten hat, disqualifi -

ziert er sich auch für jede weitere Networking-Aktivität. Machen Sie diesen Fehler nicht! Bedanken Sie sich auf

jeden Fall persönlich für die Hilfe – ein Telefonat, ein Brief oder eine E-Mail ist dafür die geeignete Form. Lassen

Sie Ihren Helfer an Ihrem Erfolg teilhaben und halten Sie ihn auf dem Laufenden. Berichten Sie etwa nach Ab-

schluss des Projektes, bei dem er Ihnen geholfen hat, wie es gelaufen ist. Bieten Sie Ihrem Netzwerkpartner im-

mer wieder Ihre Hilfe an. Ganz besonders wichtig ist das bei den Menschen, die Ihnen selbst schon einmal ge-

holfen haben.

Kleinlich aufrechnenWenig förderlich für eine gute Beziehung ist das kleinliche Aufrechnen von Taten und Leistungen. Niemand hat

einen Anspruch auf die Hilfe des anderen. Umgekehrt geht es beim Networken auch nicht darum, für jede eigene

Hilfe auch sofort eine Gegenhilfe zu erwarten oder gar einzufordern.

Im Großen und Ganzen sollten sich Geben und Nehmen die Waage halten. Das heißt aber nicht, dass Sie pein-

lich genau darauf achten, dass Sie nicht zu kurz kommen. Großzügigkeit gehört zum Networken ebenso wie das

Denken in größeren Zeitspannen. Irgendwann zahlt sich in den meisten Fällen nämlich alles einmal aus.

V e r i c o nDie häufi gsten Fehler beim Networking V e r i c o n

R.H.C.


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Sich verzettelnEin Kollege kommt strahlend auf Sie zu und zeigt Ihnen stolz einen dicken Packen Visitenkarten: seine Ausbeute

von der letzten Fachmesse. Wenn Ihr Kollege Adressen für Werbezwecke sammeln wollte, so war er erfolgreich.

Wenn er jedoch networken wollte, hat er etwas falsch gemacht.

Es geht beim Networken im Wesentlichen um Klasse, nicht um Masse. Jeder Tag hat nur 24 Stunden. Wie man

es auch dreht und wendet: Ihre Zeit ist begrenzt. Verzetteln Sie sich also nicht. Setzen Sie Prioritäten. Gehen Sie

beim Networking in die Tiefe statt in die Breite. 100 oberfl ächliche Kontakte nutzen Ihnen weniger als zehn enge

Beziehungen.

KlüngelnSich Posten und Aufträge zuschachern und Vetternwirtschaft betreiben: Das sind Aktivitäten, die dem Konzept

des Networking widersprechen. Sie sind meist Mittel, mit denen die eigene Macht erhalten werden soll. Auch

Abhängigkeitsverhältnisse spielen hier eine große Rolle. Die Kontakte beruhen dabei weder auf Wertschätzung

noch auf Vertrauen. Solche – zum Teil kriminellen – Machenschaften bringen nicht nur das Ansehen des Net-

working in Verruf, sondern auch Ihr eigenes Ansehen.

Sprechen Sie daher Empfehlungen nur aus, wenn Sie tatsächlich von den Fähigkeiten desjenigen, den Sie emp-

fehlen, überzeugt sind. Es schadet Ihnen und auch demjenigen, den Sie weiterempfehlen, wenn sich herausstellt,

dass er den Erwartungen nicht gerecht wird. Voreilige Vermittlung von angeblichen Fachleuten aus dem eigenen

Bekanntenkreis bringt Sie in den Ruf von Kungelei, wenn die Leistung nicht stimmt.

Alle Schutzhüllen fallen lassenWerden Sie nicht zu schnell vertrauensselig. Um sich selbst Verletzungen und Enttäuschungen zu ersparen, soll-

ten Sie genau prüfen, wem Sie welche Information anvertrauen können. Seien Sie nie leichtfertig im Umgang mit

vertraulichen Informationen.

Bei rein berufl ichen Kontakten sollten Sie auch zurückhaltend mit persönlichen Informationen sein. Halten Sie

nicht jeden angenehmen Geschäftspartner sofort für einen guten Freund. Das führt zu Irritationen und falschen

Erwartungshaltungen.

In der folgenden Tabelle sind noch einmal die wichtigsten Regeln des Networking zusammengefasst. So führen

Ihre Aktivitäten zum Erfolg.

Die wichtigsten Erfolgsrezepte des Networking

Do Do not

• Werben Sie um Vertrauen und Wertschätzung. • Spekulieren Sie nicht nur auf den eigenen Nutzen.

• Bringen Sie Ihren Mitmenschen Vertrauen entgegen. • Vergessen Sie das Geben nicht.

• Zeigen Sie dauerhaftes Engagement. • Seien Sie nicht ungeduldig.

• Halten Sie Abmachungen und Versprechen ein. • Beteiligen Sie sich nicht an Klüngelei.

• Nehmen Sie Anteil am Leben der anderen. • Werden Sie nicht zu schnell zu vertraut.

• Verstecken Sie Ihre eigenen Qualitäten nicht.

• Setzen Sie bei Kontakten auf Klasse statt auf Masse.


R.H.C.


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Testen Sie sich!Nun wissen Sie alles Notwendige über die Aufnahme von Kontakten, deren Pfl ege und Aktivierung. Wie weit Sie

schon auf dem Weg zu einem perfekten Networker vorangeschritten sind, erfahren Sie im folgenden kleinen Test.

Jedes „JA“ bringt Sie Ihrem Ziel ein gutes Stück näher. Bei jedem „NEIN“ sollten Sie an der entsprechenden Ei-

genschaft arbeiten.

Sind Sie ein guter Networker?

JA NEIN

Sprechen Sie auch fremde Menschen an, wenn Sie sie interessant fi nden?

Bemühen Sie sich darum, jemanden zu fi nden, der helfen kann, wenn Sie es nicht können?

Sind Sie bereit, Ihrem Gesprächspartner einen kleinen Vorschuss in Sachen Vertrauen zu geben?

Sind Sie redefreudig, aber weder aufdringlich noch prahlerisch?

Melden Sie sich oft zuerst, nachdem Sie einen neuen Kontakt gemacht haben?

Hat Ihnen schon einmal jemand gesagt: „Dass du daran noch gedacht hast …!“

Haben Sie Prinzipien und setzen Sie sich dafür ein?

Können Sie ein gewisses Maß an Ordnung halten?

Halten Sie Termine ein?

Haben Sie für die Fragen anderer immer ein offenes Ohr?

Helfen Sie gerne anderen, auch wenn es sich nicht direkt auszahlt?

Fällt es Ihnen leicht, sich zu bedanken?


R.H.C.


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R.H.C.-Consulting Bahnhofstrasse 36 8600 Dübendorf Tel: 044 882 49 30 E-Mail: [email protected]

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