Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation 1 So gewinnen Sie neue Kunden! Troisdorf,...

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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation

So gewinnen Sie neue Kunden!

Troisdorf, 23.11.2005

Referentin: Monika WitteDipl. Betriebswirtin

Beratung für profitable Kunden- beziehungen

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Mehr-Wert-DialogBeratung für profitable Kundenbeziehungen

Zielgruppe: kleine und mittelständische Unternehmen im Rheinland

Focus: Kundenorientierte Unternehmensführung d.h.neue profitable Kunden gewinnen und bestehende Kunden langfristig binden

Know-how: 7 Experten aus den Bereichen Marketing/ Kommunikation und Personalentwicklung stellen die internen und externen Kunden in den Mittelpunkt der Beratung

Portfolio: Beratung, Umsetzung, Schulungen

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Kooperationen mit:- Sozietät BWC (Steuerberatung, Rechtsberatung, BWL),- Finanzierungsberatung MBBO, - Werbeagentur Dahm&Freunde- projektbezogene Einbindung weiterer Fachleute z.B. Versicherungsbereich, Personalcoaching etc.

Wichtig:Derzeit gibt es für junge Unternehmen wieder die Möglichkeit der Co-Finanzierung (50 %) von Beratungen über das NRW-Beratungsprogramm Wirtschaft.

Die Zielsetzung: Unsere Kunden erfolgreich machen!

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Gehe nicht immer auf dem Weg, der nur dahin führt, wo andere bereits gegangen sind!

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„Inside-out-Planing“

Unternehmen

Markt

Dem Markt werden bestehende Kosten und Kompetenzen „aufgedrängt“.

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Denken im Kopf des Kunden:

Setzen sie sich den „Kunden-Hut“ auf!

„Warum soll ich genau dieses Produkt/diese Leistung kaufen?“

„Welchen besonderen Nutzen hat das Produkt/die Leistung für mich?“

„Was ist anders/besser als bei Wettbewerbsprodukten?“

„Wer ist dieser Anbieter?“

Kunden-Orientierung

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„Outside-in-Planing“ + „Inside-out-Planing“

Unternehmen

Markt

Kompetenzen & Kosten werden im Sinne des Kunden zu wahren Wettbewerbsvorteilen entwickelt.

Bedürfnisse und

Wettbewerbskompetenz

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After-Sales

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Phasen des Kaufprozesses

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Phasen

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Werbung für ein Einkaufzentrum, eine Zeitung, ein Investitionsgut etc.

Hier Text......

Für welches Produkt/ Unternehmensteht diese Werbung?

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Ist diese Umsetzung wirklich eine kreative Idee?

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Erfolg braucht Kreativität !

Produkte und Werbung werden immer austauschbarer

Wer Erfolg haben will, muss in die Köpfe der Zielgruppen gelangen – und dort bleiben

Aber: Wie geht das?

Mit einer kreativen Idee!

Auf der Suche nach der kreativen Idee

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Eine Idee ist gut, wenn sie

- vorher noch nicht da gewesen ist

- wenn Sie „allein stehend“ ist

Beispiele kreativer Ideen

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-unverwechselbar ist

-unmittelbar mit dem Produkt/Dienstleistung verbunden ist


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- eine klare Botschaft hat (und nicht mehrere)


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- schnell zu verstehen ist und wenn sie sich schnell und leicht einprägt


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- für die Zielgruppe relevant ist


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Erforderlich: Strategie-Entwicklung Analyse von:

Zielgruppe

Wettbewerb

Produkt

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„Befragen“ Sie ihr Produkt!

1. Die Fünf-Sinnes-Analyse:

Wie sieht mein Produkt aus, fühlt es sich an, riecht es,

schmeckt es, hört es sich an??

Beispiele von Kampagnen, die daraus hervorgegangen sind:

- der Magnum-Knack

- M&M‘s schmelzen nicht in der Hand, erst im Mund

Produkt- Analyse

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Was ist für ihre Zielgruppe wirklich relevant?

2. Die USP / UAP - Analyse:

- Was ist an ihrem Produkt „unique“ d.h.einzigartig?

- Welche einzigartigen Eigenschaften sind wirklich relevant für den Kunden?

- Wie sieht das Verkaufsversprechen, die „selling proposition“ aus?

Wenn kein echter USP vorzuweisen ist:

Das Kaufmotiv der Zielgruppe ansprechen mit der „Unique Advertising Proposition“ d.h. anders als andere

Zielgruppen-Relevanz

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UAP- Beispiel

Ansprache des psychologischen Motivs: Geborgenheit

Beispiel kreativer Ideen

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UAP-Beispiel

Ansprache des Motivs: Prestige

Beispiel kreativer Ideen

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Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen!

Wer sind ihre potentiellen Kunden?

- Endverbraucher oder Geschäftskunden? (bei Endverbraucher: Einkommenshöhe, Beruf etc.)- Männer oder Frauen?- Ältere oder jüngere Menschen?- Familien oder Singles?

Wo befinden sich Ihre Kunden?vor Ort, in der Region, im Bundesland, in BRD, im Ausland

Eine genaue Profilierung ihrer Zielgruppen ist Basis für alle Kommunikations- und Vertriebsaktivitäten

Zielgruppen-bestimmung

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Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen!

Welche Anforderungen/Nutzenerwartungen haben die Kunden an Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ?

- eine (neue) techn. Lösung für ein bestimmtes Problem- einen technischen Nutzen- einen günstigen Preis- eine besonders gute Qualität- ein besonderes Design- ein umweltfreundliches Angebot- ein gesundheitsförderndes Angebot- ein emotionales Erlebnis- eine besonders hohe Servicequalität

Wichtig: besser sein als der Wettbewerb!

Nutzen-erwartung

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Lernen Sie die wirklichen Entscheider kennen!

Wer entscheidet warum über den Kauf ihres Produktes?

Produkt Käufer Konsument Entscheider Beeinflusser

B – t – CWindeln Mutter Baby Mutter/Vater Schwiegermutter?

Auto Mann Mann Frau Kinder?

Urlaub etc. B – t - BSoftware EDV-Leiter Mitarbeiter Inhaber Kfm.-Leiter?

Etc.

Zielgruppen

Medien

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So erreichen Sie ihre Zielgruppen

Ziel ist die integrierte Kommunikation:Ihre Kommunikation muss über alle Medien funktionieren

Zielgruppen

Medien

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Beachten Sie ihre Wettbewerber! Wettbewerb

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Was bedeutet Wettbewerb heute? Wettbewerb

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Analysieren sie ihre Wettbewerber!

- Wer oder was ist mein Wettbewerb ( direkt, indirekt)?

- Wo sind meine Wettbewerber?

- Wie kommuniziert der Wettbewerb?

- Wie und wo erreiche ich meine Zielgruppen exclusiv?

Beispiel: Sixt-Autovermietung

- alle anderen Autovermietungen, auch Taxen, Busse, Bahn- in allen Städten, auf Flughäfen, Bahnhöfen- TV, Magazine, Tageszeitungen, Plakate- auf Flughäfen/in Flugzeugen mit außergewöhnlichen Werbeträgern und mit dreidimensionalen Plakatwänden mit echten Autos

Wettbewerb

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Anders als andere ! Kreativer als der Wettbewerb

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Strategie-Ziel:

Hier Text......

Ihre individuelle Marketing-strategie

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Aber: Erfolg braucht Menschen!

Produkte und Werbung werden immer schwieriger unterscheidbarer

Wer Erfolg haben will, muss auch in die Herzen der Zielgruppen gelangen – und dort bleiben!

Aber: Wie geht das?

Mit dem Aufbau von persönlichen, individuellen Kundenbeziehungen!

Der Schlüssel zum Erfolg ist nicht die Information.

Es sind die Menschen!

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Entscheidungsfaktoren im Kaufprozesses

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Die Basis für profitable Kundenbeziehungen:-Hohe menschliche Wertschätzung

-Absolute Zuverlässigkeit

-Große Offenheit und Fairness

-Bester Service

-Schnelle, transparente Entscheidungen

-Hervorragende Leistungserbringung/Produktqualität

-Echte Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse

Ziel ist nicht nur die Kundenzufriedenheit sondern die echte, langfristige Kundenloyalität und Kundenbegeisterung

Wer aufhört besser zu sein, hat aufgehört, gut zu sein

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So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt!

1. Nutzen Sie ihre bestehenden, profitablen Kunden!

- Wo ist ein Ausbau möglich?

- Welche Leistungen braucht ihr Kunde, die sie zwar noch nicht anbieten, aber anbieten könnten?

- Setzen Sie Empfehlungsmarketing systematisch ein!


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Empfehlungs-Frage stellen bei jedem Kunden!Qualifizierung

der Empfehlung

Test-Auftrag für Interessenten 2. Information und

Dank per Fax an Kunden

(Dann kommen fast auto. neue Empfehlungen)

Interessenten nach 3-5 Tagen

anrufen1. Information und Dank per Fax an

Kunden

So gewinnen Sie neue Kunden

E

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2. Identifizieren Sie neue potentielle Kunden!

- Ermitteln Sie „Zwillinge“ (ähnliche Kundeprofile) ihrer bestehenden, profitablen Kunden

- Sprechen Sie Konkurrenzkunden an

- Führen Sie „Customer-Discovery“ durch:


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3. Entwickeln Sie kreative Strategien zur Ansprache der verschiedenen Zielgruppen!

Wichtig ist:- eine professionelle Basisausstattung/Geschäftsausstattung

- die kundennutzen-orientierte Kommunikation

- zielgruppengerechte Ansprache

- Integrierte Kommunikation: Umsetzung über alle Medien (PR, Direktmarketing, Internet etc.)


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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation Direktmarketing

Mailings, Telefonmarketing

persönlicheKommunikation

Events/

Ausstellungen/

Messen

PR-ArbeitInternet

Sponsoring

Werbung

Anzeigen, Plakate, TV, Radio

Gewinnen Sie Ihre Kunden über alle Medien

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4. Setzen Sie ihre Strategie zielorientiert um!

Nutzen Sie die bereitgestellte Checkliste zur systematischen und individuellen Kundenbetreuung

- Kundendaten detailliert erfassen

- Kunden/Marktinformationen nutzen

- Ziele und Umsetzung für den jeweiligen Kunden festlegen und umsetzen!


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5. Sie sind besser als die Konkurrenz!

Denn Sie vermeiden (in Zukunft !) die typischenMarketingfehler junger Unternehmen:

- keine Marktorientierung- verzettelte Akquisition- kein Blick für die Konkurrenz- zu hohe Preisvorstellungen- fehlendes „Unternehmens-“Gesicht“- erlahmende Öffentlichkeitsarbeit- Werbekiller „Tagesgeschäft“

Machen Sie es besser als andere!

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Leistungen für den Kunden sichtbar

machen: Mailings, Flyer, Internet, Anzeigen, Präsentationen…

Mit den Kunden ins Gespräch kommen:

Individuelle Kunden-beziehungen aufbauen

Den Kunden zuhören: Kundenwünsche, Kunden-

bedarf ermitteln. Sich umhören, was die Konkurrenz anbietet

Resumée

persönlicheKommunikation

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Gerne stehe ich für Ihre Fragen zur Verfügung!

DANKE für Ihre Aufmerksamkeit!

Monika Witte


www.mehr-wert-dialog.dee-mail: [email protected].: 02241/40 42 94 + 0151/152 78 729

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