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NACHBERICHT: 3. BODY LIFE-EXPERTENFORUM ab S. 68

CLUB DES MONATSQuest Club, Kolbermoor S. 48

BETRIEBSKOSTENDiese typischen Fehler sollten Sie unbedingt vermeiden S. 34

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TOPTHEMAFunctional Training: So wird die FT-Fläche erfolgreich S. 62

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LIEBE LESER!Mit großen Schritten gehen wir in Richtung Herbst, wo ein Event-Highlight das nächste jagt. Los geht es mit unserem Expertenforum zum Thema „Boutique Studios“ am 5. September in Ettlingen. Gut einen Monat später, am 10. Oktober, verleihen wir in der Düsseldorfer Dr. Thompson‘s Seifen-fabrik die beliebten body LIFE Awards und am nächsten Tag – ganz neu – den „NEWard“ (Seite 11 und Seite 18), für den sich Unternehmen in zwei Kategorien aufstellen lassen konnten.

Übrigens geht es nächstes Jahr mit unseren Events direkt weiter. Am 15. Februar 2020 findet unser nächster GROW-UP-Kongress statt, bei dem wieder alles im Zeichen der Gründung bzw. Expansion von Boutique Studios steht. Early-Bird-Tickets gibt es bereits jetzt zum Preis von 99 Euro (Seite 10).

Beste Grüße,

YouTube-Marketing

Wussten Sie, dass sich YouTube zur zweitgrößten Suchmaschine entwickelt hat? Und dass sechs von zehn Personen eine Online-Videoplattform dem klassischen Fernsehen vorziehen? Diese Tatsachen lassen sich auch für Fitnessstudios nutzen. Denn mit Videos können sie ganz einfach Informationen und Emotionen übertragen. Julia Aschenbrenner gibt Tipps, wie man den eigenen YouTube-Kanal planen und umsetzen kann (ab Seite 28).

Mythos oder Wahrheit?

Spätestens seit der Datenschutz-Grundverord-nung (DSGVO), die 2018 in Kraft getreten ist,

sind Datenschutzregeln in aller Munde. Um die DSGVO ranken sich jedoch viele Mythen, die auch Studiobetreiber immer wieder verunsi-

chern. Unser Autor Matthias W. Kroll ist einigen dieser Mythen auf den Grund gegangen und

räumt mit Gerüchten auf (ab Seite 38).

Functional Training

Was ist bei der Einrichtung eines FT-Bereichs in einem Studio zu beachten? Wie groß sollte die Area mindestens sein? Wie bekomme ich Mitglieder auf die Fläche? In unserem Schwerpunkt zum Thema „Functional Training“ erfahren Sie alles, was Sie über diese Trainingsform wissen müssen (ab Seite 62). Wir haben wieder Top-Artikel für Sie zusammengestellt und Experten aus der Branche befragt – so steht der Eröffnung Ihres FT-Bereichs nichts mehr im Weg!

EDITORIAL

Max FischerChefredakteur

Max Fischer

BRANCHE HOCKEY-EM

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M atrix war in diesem Jahr offizi-eller Ausstatter des Deutschen Hockey-Bundes und stellte der

Herrenmannschaft zahlreiche Trai-ningsgeräte zur Verfügung. Wie kam es zu der Partnerschaft und wie war die Re-aktion der Mannschaft? Volker Lichte sagt der body LIFE im Gespräch: „Im Vorfeld der EM habe ich Manuel Ruep darüber berichtet, wie wir die deutschen Auswahlteams mit Fitnessgeräten un-terstützen und er war davon sehr ange-

tan. Durch seine Überzeugung in unser Equipment und die zuverlässige Ab-wicklung sowie unser Interesse an die-ser athletischen Sportart ist uns diese wirklich sehr kurzfristige Umsetzung op-timal gelungen. Die Reaktionen der Spieler haben uns dann vollends bestä-tigt. Selten zuvor habe ich so viele direk-te positive Reaktionen auf das ‚Matrix- Gym‘ erhalten. Sie waren wirklich von den Geräten und vor allem der Qualität absolut begeistert.“

Bundestrainer Stefan Kermas äußer-te sich nach den ersten Trainingseinhei-ten überaus zufrieden: „Mit den Matrix- Geräten haben wir hier unser eigenes kleines, aber feines Extra-Gym und da-mit eine ganz wichtige Erweiterung un-seres Spektrums, um die Jungs optimal zu betreuen. So haben wir nun die Mög-lichkeit, während des Turniers professio-nelle Trainingsmaßnahmen fokussiert umzusetzen. Insgesamt wirkt es sich po-sitiv auf die Teamdynamik aus.“

Hockey-EM 2019

„Angriff auf das Podium“Vom 16. bis 25. August fand die Hockey-Europameisterschaft in Antwerpen statt. body LIFE sprach bereits vor dem Turnier mit Volker Lichte, Key Account Manager von Matrix, und Manuel Ruep, Bundesathletiktrainer des Deutschen Hockey-Bundes, über das Training der Mannschaft und die Erwartungen an die EM. Sowohl für die Hockey Herren- als auch Damenmannschaft geht es dabei zudem um die Qualifikation für die Olympischen Spiele 2020 in Tokio.

HOCKEY-EM BRANCHE

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Interview mit Manuel Ruep, Bundesathletiktrainer des Deutschen Hockey-Bundes (DHB)

body LIFE: Welche Rol-le spielt das Thema „Athletiktraining“ beim Hockey?

Manuel Ruep: Feldho-ckey ist die letzten Jahre immer athleti-scher geworden. In-ternational ist die Anforderung durch Spitzennationen wie Australien und Bel-gien sehr hoch ge-worden. Es wird eine exzellente Ausdauer abgefordert und die Top-Hockeyspieler zeichnen sich durch sehr sehr gute Sprintwerte aus. Das muss im Athletik-training entspre-chend berücksich-tigt werden. Darauf habe ich in Abstimmung mit Volker auch bei der Auswahl der Matrixgeräte geachtet.

body LIFE: Wie unterscheidet sich das Athletiktraining im

Hockey im Vergleich zu ande-ren Sportarten?

Manuel Ruep: Entsprechend den Anforderungen wird im Kraftraum die Basis gelegt. Den Übertrag auf das Spielfeld erreichen wir durch Sprinttrai-

ning, ergänzt durch Sprünge. Die Ausdauer wird durch eine Vielzahl von verschiedenen Methoden optimiert, neuere Trends wie HIIT und Shutt-

le-Läufe werden zweckmäßig einge-baut. Doch nicht je-der Trend lässt sich im Spitzenbereich so umsetzen wie im Breitensport. Wir haben klare Kenn-werte, die effizient erreicht werden müssen, da die Na-tionalspieler zeit-lich einen sehr ho-hen Trainingsum-fang leisten müssen.

body LIFE: Gibt es ei-nen speziellen Fo-kus, auf dem das

Athletiktraining im Feldho-ckey liegt?

Manuel Ruep: In der Vergangen-heit lag der Fokus ganz klar auf den Ausdauerfähigkeiten. Da-durch, dass Hockey aber jetzt erheblich schneller geworden

ist, wird inzwischen mit mehr Aufwand Sprint und Schnellig-keit trainiert.

body LIFE: Wie definieren Sie Ih-re Aufgabe vor und während der EM?

Manuel Ruep: Als Bundesathle-tiktrainer liegt der Aufgaben-schwerpunkt nicht bei den einzelnen Trainingseinheiten, denn die werden meist durch Stützpunkttrainer oder Verein-strainer umgesetzt, sondern darin, den Gesamtüberblick zu behalten und den Spielern mit ihren individuellen Stärken und Schwächen einen Rah-men vorzugeben, um sie in bestmögliche körperliche Ver-fassung zu bringen. Während eines Turniers und der unmit-telbaren Vorbereitungslehr-gänge liegt mein Aufgaben-schwerpunkt auf dem Belas-tungsmonitoring und der Tagesplanung, um auch wirk-lich auf den Punkt fit und frisch zu sein.

body LIFE: Sie hatten zwei Spiele innerhalb von zwei Tagen. Wie

sieht hierbei die opti-male Regeneration aus?Manuel Ruep: Hier gibt es klare Abläufe, die enorm wichtig sind: di-rekt nach dem Spiel zeitnah gut hydrieren und eine kleine Portion Kohlenhydrate und Ei-weiß zuführen. Eisbad und kurze Nachbespre-chung, das ist wichtig für den Kopf. Nach An-kunft im Hotel noch-mals essen, um die Speicher für den fol-genden Tag optimal aufzuladen. Anschlie-ßend übernimmt die physiotherapeutische Abteilung, um die Re-generation zu unter-stützen. Zudem haben

wir durch das regenerative Training auf den Matrix-Bikes eine sehr sinnvolle Ergänzung hinzugewonnen.

body LIFE: Wie erfolgt die Belas-tungssteuerung während ei-nes Turniers?

Manuel Ruep: Wir überwachen die Belastung mit GPS, Puls und Fragebögen. Dazu kommt natürlich die eigene Beobach-tung der Coaches und Gesprä-che mit den Spielern. Aus der Gesamtsicht aller Parameter leiten wir dann die Entschei-dungen ab, wie intensiv auch während eines Turniers noch trainiert werden kann oder ob wir eventuell nur freimachen. Mit dem neuen Matrix-Fitnes-sraum im Hotel lassen sich zudem gezielte athletische Übungen noch nachhaltiger und konzentrierter absolvie-ren.

body LIFE: Wie lautete die Ziel-setzung bei der diesjährigen Europameisterschaft?

Manuel Ruep: Angriff auf das Podium!

Die Hockey-Spieler auf Matrix-Bikes, zusammen mit Manuel Ruep (2.v.l.) und Volker Lichte (2.v.r.)

Der Klassiker gegen die Niederlande in der Vorrunde

BRANCHE NEWARD

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Am 11. Oktober – dem Tag nach der Verleihung der body LIFE Awards – findet in diesem Jahr erstmals der „NEWard“ statt. In der Düsseldorfer Dr. Thomp-son‘s Seifenfabrik werden der „Aufsteiger des Jahres“ sowie die „Produktneuheit des Jahres“ ausgezeichnet.

Junge Unternehmen und innovati-ve Firmen, die ein neues Produkt gelauncht haben, konnten sich um

den „NEWard“ in den Kategorien „Auf-steiger des Jahres“ bzw. „Produktneuheit des Jahres“ aufstellen lassen.

Um an der Wahl zum „Aufsteiger des Jahres“ teilnehmen zu können, durfte

Ihre Stimme zählt – wählen Sie jetzt Ihre Favoriten!

das Unternehmen höchstens fünf Jahre alt oder maximal fünf Jahre in der Fit-nessbranche tätig sein.

Bei der Wahl zur „Produktneuheit des Jahres“ musste der Produktlaunch zwi-schen dem 29. Juli 2018 und dem 28. Juni 2019 erfolgt sein. Es durften bis zu drei Produkte je Firma eingereicht werden.

Stimmen Sie abSeit dem 15. Juli läuft das Voting. Stim-men Sie noch bis zum 13. September unter www.bodylife-medien.com/neward ab und sichern Sie sich einen 5-Euro- Gutschein für unseren Store. Die teil-nehmenden Produkte und Unternehmen finden Sie auf der nachfolgenden Seite.

NEWARD BRANCHE

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Die Nominierten des NEWards 2019

Actinate GmbH

Aventio Sports GmbH

figurscout Vertriebs GmbH

FLSK Products GmbH

Provilan Deutschland GmbH

rollholz OHG

Sporteve GmbH

Golden Global Innovations

ICAROS GmbH

next level.running GmbH & Co. KG

30 Tage zuckerfrei (figurscout VertriebsgmbH)

Core-Stability (Dr. Wolff Sports & Prevention GmbH)

e-Point (easySolution GmbH)

Fitness-Station TOLYMP Cross All (TOLYMP GmbH & Co. KG)

ICAROS Pro(ICAROS GmbH)

(ICAROS GmbH)

Idiag M360 G7.6 (Idiag AG)

JumpStep (HAMMER SPORT AG)

muki Snackpot (FLSK Products GmbH)

n.m.s. performance system (IFAA GmbH)

PATmat (Patrick Herzog)

Polar Ignite (Polar Electro GmbH)

PURE KRAFT-NO BULLSHIT.Linie (gym80 International GmbH)

SCRAEGG Pro 1 (SCRAEGG GmbH)

SkillAthletic (Technogym Germany GmbH)

SMARTFIT (Weightcheckers GmbH)

Star-Trac-Laufband 10TRX Freerunner (CORE Health & Fitness)

Survivor Challenge (Survivor GbR)

xelerate x400 (Stratec Medizintechnik GmbH)

Produktneuheit des Jahres

Aufsteiger des Jahres

STATE OF THE ART GmbH

Strobel & Walter GmbH

TOLYMP GmbH & Co. KG

BRANCHE THORSTEN TRIFFT

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Thorsten Rebek, Geschäftsführer der bodyLIFE Medien GmbH, war bei gym80 in Gelsenkirchen zu Besuch. Dort traf er Simal Yilmaz, den Geschäftsführer des Unternehmens. Simal Yilmaz ist bereits seit über 25 Jahren im Unternehmen – angefangen als Industriemechaniker, ist er seit 2018 alleiniger Geschäftsführer. Im Interview sprachen die beiden u. a. über die Tradition und Herkunft von gym80 sowie die Entwicklung von Microstudios.

Thorsten Rebek: Simal, gym80 hat be-reits 15 Mal den body LIFE-Award ge-wonnen. Wie wichtig sind dir und dei-nem Team solche Auszeichnungen?

Simal Yilmaz: Absolut wichtig. Es bestä-tigt uns und unsere Produkte. Wir freuen uns natürlich sehr darüber, ei-ne solche Auszeichnung aus dem Markt zu bekommen. Umso mehr wa-ren wir enttäuscht, dass wir im vergan-genen Jahr nicht auf dem ersten Platz standen. Selbstverständlich haben wir den ersten Platz auch einmal unserem Mitbewerber gegönnt – wir sind ja Sportsleute. Aber wir haben es auch als Ansporn genommen, uns weiter zu verbessern, und sind sehr gespannt auf die diesjährige Verleihung.

Thorsten Rebek: Ihr legt großen Wert auf eure Tradition und Herkunft. Was bedeutet solch eine Identität für euer Unternehmen?

tioniert und unendlich viele Möglich-keiten bietet. Es ist ein Rundum- sorglos-Paket.

Thorsten Rebek: Das Thema „Aus- und Weiterbildung“ spielt in fast allen Branchen eine wichtige Rolle. Was gibt es hier Neues bei gym80?

Simal Yilmaz: Ein wichtiges Thema, da hast du recht! Auch gym80 bietet hier natürlich seit Jahren schon viele Op-tionen. Nicht nur im funktionellen Be-reich schulen wir unsere Kunden auf Wunsch; hier arbeiten wir gerade an ein paar neuen Formaten. Auch die Aus- und Weiterbildung ist im Allge-meinen sehr wichtig. Seit dem vergan-genen Jahr ist gym80 offizieller IHK- Ausbildungsbetrieb. So möchten wir unseren Beitrag leisten, in der Bran-che für Nachwuchs zu sorgen.

Thorsten Rebek: Simal, vielen Dank für das Gespräch.

Simal Yilmaz: Ja, wir legen sehr großen Wert auf unsere Tradition, unser Handwerk und unsere Qualität. Das zeichnet uns aus und hier vertrauen uns unsere Kunden. Wir werben nicht umsonst mit „Made in Germany“ und „Beste Qualität seit 1980“. Wir sind eben „King of Machines“.

Thorsten Rebek: Wir von bodyLIFE Me-dien haben Anfang des Jahres den ers-ten deutschsprachigen Boutique-Stu-dio-Kongress „Grow Up“ ausgerichtet. Wie seht ihr die Entwicklung der Microstudios?

Simal Yilmaz: Der Kongress ist eine gute Idee und ein wegweisender Schritt. Selbstverständlich haben wir uns hier auch Gedanken gemacht. Wir haben ein eigenes, sehr stimmiges Konzept, das sowohl als Microstudio- als auch als Boutique-Studio-Konzept in einer größeren Anlage hervorragend funk-

Simal Yilmaz

BRANCHE FIRMENPORTRÄT

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Im Studioalltag greifen die Betreiber meist auf mehrere Lieferanten für die benötigten Artikel des täglichen Bedarfs zurück. Die Bedarf.de Großhandel GmbH bietet seit drei Jahren mit ihrem Online-Shop „fitness.bedarf.de“ einen Ansprechpartner, bei dem sämtliche Be-dürfnisse der Betreiber aus einer Hand gedeckt werden.

Das Mitarbeiter-Team der Bedarf.de Großhandel GmbH

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Komplette Bedarfsabdeckung für Fitnessstudios

Von Reinigungs- über Verbrauchs-, Büro-, BRAND IT- und Trainings-artikel bis hin zu Trainingsgerä-

ten und Check-In Systemen: Die Bedarf.de Großhandel GmbH bietet unter „fit-ness.bedarf.de“ Studiobetreibern alle relevanten Produkte an. Aber nicht nur das, wie Torben Diekmann, der operati- ve Leiter des Unternehmens, erzählt: „Wir bieten einen hohen Mehrwert in Form von individuellen Beratungen und Dienstleistungs-Konzepten, bspw. im

Bereich der Studioinstallation: Hier ver-kaufen wir nicht nur die Produkte, son-dern koordinieren den kompletten Ab-lauf. Installation des Drehkreuzes, Auf-bau der Spinde, Installation der Getränkeanlage, Abstimmungen mit den Elektrikern usw. Bei uns wird alles aus einer Hand übernommen.“

Bereits über 3.000 KundenDie Bedarf.de Großhandel GmbH ist ein Unternehmen der Sport Alliance GmbH,

UNTERNEHMENSREPORT

FIRMENPORTRÄT BRANCHE

www.bodylife.com

zu der auch die Magicline GmbH und die Eurofit24 GmbH gehören. „Das Ziel der Sport Alliance GmbH ist es, alle Dienst-leistungen, die in der Fitnessbranche angeboten werden, abzudecken. Das können wir mit der Magicline, Eurofit24 und Bedarf.de optimal und so den Club-betreiber von A bis Z beraten“, sagt Tor-ben Diekmann.

Der Ursprung von Bedarf.de liegt in der Magicline GmbH. Ein Kunde des Un-ternehmens regte damals an, dass er ei-ne allumfassende Lösung benötigt, alle Lieferanten unter einer Plattform zu ha-ben. So entstand 2016 die Bedarf.de Großhandel GmbH mit zwei Mitarbei-tern. „Mittlerweile haben wir 15 Mitar-beiter beschäftigt, erzielen siebenstelli-ge Umsätze im Jahr und über 3.000 Stu-dios haben unsere Plattform bereits genutzt“, berichtet Torben Diekmann.

Die USPs des UnternehmensDas Konzept des Unternehmens beruht auf den Säulen Bedarf CONTROL, Bedarf BRAND IT und Bedarf SELECT. Ersteres umfasst alle Themen rund um die Stu- dioeinrichtung und die Studioinstallati-on. „Wir geben Betreibern, die ein Studio eröffnen oder erweitern möchten, ein schlüsselfertiges Konzept an die Hand“, sagt Torben Diekmann. Unter Bedarf BRAND IT werden alle im Online-Shop erhältlichen Werbeartikel verstanden.

Infos zur Bedarf.de Großhandel GmbH

W Standort: Hamburg

W Gründungsjahr: 2016

W Operativer Leiter: Torben Diekmann

W Mitarbeiterzahl: 15

W Spezialisiert auf: die komplette Bedarfsabdeckung für Fitnessstudios

W Website: www.fitness.bedarf.de Der operative Leiter der Bedarf.de Großhandel GmbH, Torben Diekmann (r.), mit Benjamin

Bittmann, Director Media Sales der bodyLIFE Medien GmbH im FITSEVENELEVEN STUDIO in Schwalbach

Die Bedarf.de Großhandel GmbH gibt Stu-dios ein fertiges Konzept an die Hand

So bietet das Unternehmen bereits über 100 Produkte, die mit dem individuellen Studiologo gebrandet werden können, an – von Handtüchern über Trinkflaschen und Turnbeutel bis hin zu Schlüsselan-hängern. „Unsere Produktionsketten sind für alle Studiotypen ausgelegt. Wir möchten sowohl den Betreibern von klei-nen Studios, den Permiumanbietern und den Ketten die passenden Produkte lie-fern. Egal ob 250, 1000 oder 5000 Mitglie-der“, so der operative Leiter.

Die dritte Säule des Unternehmens-konzepts ist Bedarf SELECT. Hiermit bietet bedarf.de den Fitnessstudios an, den Einkauf, die Einlagerung und die Logistik in Form des digitalen Procure-ments komplett zu übernehmen. „Wir nehmen der Zentrale hierbei den kom-pletten Aufwand weg – durch bspw. Frei-gabesysteme bleibt die komplette Kont-rolle allerdings bestehen. Nicht nur für Ketten, auch für inhabergeführte Stu-dios ist Bedarf SELECT interessant. Stu-diobetreiber behalten hiermit immer den Überblick, was und vor allen Dingen woher Produkte bezogen werden, was auch die Buchhaltung einfacher macht“, weiß Torben Diekmann.

AusblickIn den kommenden Monaten strebt das Unternehmen an, die Bekanntheit und die Vorzüge von Bedarf SELECT weiter

publik zu machen sowie die Preise für die inhabergeführten Studios zu opti-mieren. Darüber hinaus soll die Verzah-nung mit der Magicline weiter forciert werden, sodass bspw. Nachlieferungen automatisiert erfolgen und ein komplet-tes Warenwirtschaftssystem angeboten werden kann. Als weiteres Ziel gibt Tor-ben Diekmann an: „Ich möchte die alten B2B-Strukturen im Einkauf aufbrechen und in rund drei Jahren keine Angebote mehr schreiben müssen, da das Angebot dann online einsehbar ist.“

Max Fischer

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MANAGEMENT VERTRIEB

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2. Online und Offline gekonnt verknüpfenKundengewinnung funktioniert im Ver-trieb 4.0 zunehmend durch einen Mix aus Social Selling, Kunden-Profiling und 360-Grad-Dialogkompetenz. Das be-wusste und gekonnte Einsetzen der un-terschiedlichen Kommunikations- und Akquisitionskanäle stellt für viele Club-betreiber allerdings noch eine große He-rausforderung dar. Die in Tipp 1 erwähn-ten Kundenbeschreibungen bieten auch hier eine optimale Basis sowohl für die Online-Kundengewinnung als auch für die Offline-Gesprächsführung. Neue und traditionelle Verkaufskanäle werden auf diesem Wege miteinander verzahnt und gemeinsam gemanagt. Das heißt, kon-ventionelle Vertriebskompetenzen wie Telefon- und Vor-Ort-Akquise werden mit kommunikativen Skills in den sozia-len Medien kombiniert. Fo

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Happy SalesIn Zeiten der zunehmenden Digitalisierung sollten Studiobetreiber herkömmliche Geschäftsmodelle und Vertriebs- prozesse auf den Prüfstand stellen. Die Kunst ist, Online- und Offline-Angebote gekonnt miteinander zu verknüp-fen. Unsere Autorin gibt vier strategische Tipps, wie sich Mensch und Technik bei der Mitgliedergewinnung perfekt ergänzen.

Der digitale Umbruch im Verkauf schürt bei vielen Studiobetrei-bern enorme Existenzängste.

Und das nicht unberechtigt, fehlt doch oft die Offenheit für eine intelligente Vertriebsunterstützung. Auch die alther-gebrachte Verkaufsgesprächsführung sollte ein Update erfahren: Analoge und digitale Kommunikationsformen wach-sen im besten Fall zu einer ganzheitli-chen Kompetenz zusammen. Zu den Ge-winnern der Digitalisierung im Vertrieb gehören die Studios, die dieses Potenzi-al erkennen und sich neue Strategien und Qualitäten aneignen. Folgende stra-tegische Vertriebstipps helfen dabei:

1.„Touchpoints“: mit digita-len Mehrwerten begeisternMit dem richtigen Online-Angebot kön-nen im Vertrieb 4.0 zahlreiche Leads ge-neriert und Neukunden gewonnen wer-

den. Laut einer Umfrage der Netzwerkex-perten (www.netzwerk-experten.com) im Jahr 2017 entstehen Leads, also Kontak-te zu potenziellen Neukunden, heute mindestens zu 30 Prozent im Internet – Tendenz: steigend.

Zwei entscheidende Fragen sind also: Welche Informationen, Services und Leistungen können online angeboten und vermarktet werden? Welche Ziel-gruppen oder potenzielle Neukunden will man ansprechen? Es gehört zu den Vertriebskompetenzen 4.0, mithilfe ei-nes Personalprofils den Wünschen und Gedanken des (zukünftigen) Kunden auf den Grund zu gehen. Die darauf basie-rende „virtuelle Reise des Kunden“, die Customer Journey, zeigt, mit welchen wichtigen „Touchpoints“ der Interessent mit digitalen oder analogen Mehrwerten begeistert und letztendlich als Kunde gewonnen werden kann.

Vertrieb 4.0 in der Fitnessbranche

VERTRIEB MANAGEMENT

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4. Aus analogen Kunden digitale Fans machenFür den Vertrieb 4.0 gilt: Virtuelle und persönliche Kontakte helfen, bestehen-de Beziehungen zu festigen. Um das Mit-glied auch nach dem ersten Vertrag dau-erhaft an das Fitnessstudio zu binden, kommen sowohl persönliche Social-Me-dia-Kontakte als auch digitale Informa-tions- und Interaktionsangebote ins Spiel. Auch wenn der Impuls zum Ab-schluss heute oftmals von der gekonn-ten virtuellen Beziehungspflege aus-geht, bedeutet das nicht, dass sich die Mitarbeiter im Fitnessstudio nur auf das Internet und ausgereifte Online-Marke-tingstrategien verlassen sollten. Regel-mäßige persönliche Kontakte sorgen in den meisten Fällen für eine loyale Bezie-hung und machen aus Kunden echte Fans. Multiplikatoren sind von großem Wert: Sie hinterlassen positive Spuren im Netz in Form von Referenzen, Bewer-tungen und Weiterempfehlungen und sorgen so virtuell aufs Neue für Kunden-zuwachs in den Studios.

Ergänzung von Mensch und TechnikZugegeben, in der Fitnessbranche kommt auf Inhaber, Geschäftsführer und Mitarbeiter einiges zu, wollen diese den Vertrieb 4.0 mit Leben füllen und für ihre Prozesse nutzen.

Mit guter Planung lässt sich dieses Potenzial gezielt realisieren. Die Digita-lisierung verliert ihren Schrecken und eine perfekte Ergänzung von Mensch und Technik gelingt.

Sandra Schubert

3. Emotionale Intelligenz trifft künstliche IntelligenzIm digitalen Wettbewerb werden positi-ve Eigenschaften eines Mitarbeiters im Fitnessstudio, wie beispielsweise Moti-vations-, Kommunikationsfähigkeit, Empathie und Intuition, zu vorteilhaften Vertriebskompetenzen. Das sind Quali-täten, die auch im Vertrieb 4.0 nur ein Mensch einsetzen kann, um nach einem ersten Social-Media- oder E-Mail-Kon-takt in den persönlichen Dialog mit dem Kunden zu treten. Eine entscheidende Vertriebskompetenz hierbei ist, mit ge-zielten Filterfragen treffsicher die be-wussten und unbewussten Motive des Kunden zu ergründen, um sie mit dem Nutzen der eigenen Leistung in Überein-stimmung zu bringen. Ab einem gewis-sen Zeitpunkt der sich entwickelnden Kundenbeziehung ist der Wechsel auf den direkten, synchronen Dialog deut-lich zielführender. Ansonsten drohen virtuelle Kontakte genau in diesem Sta-dium zu verbleiben und nicht zu echten Kunden zu werden.

Sandra Schubert gehört zu Deutschlands beliebtesten Ver-kaufsreferenten (Professional Speaker GSA/SHB). Als Expertin in Sachen Vertrieb 4.0 coacht sie ihre Kunden in Vertriebskompe-

tenzen, Organisation und Motivation im Ver-kauf. Außerdem ist sie Autorin des Fachbu-ches „Happy Sales“. Kontakt: www.schubs.com

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MANAGEMENT AGILE TEAMS

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ben wir Veränderungsnotwendigkeit als einen Ausnahmezustand, den es eigent-lich zu vermeiden gilt, oder akzeptieren wir sie als Normalität? Sind wir präsent und auch sensibel für die Bedürfnisse und Wünsche unserer Kunden oder ha-ben wir den Tunnelblick auf die Erwar-tungen unserer Chefs? Das Mobility- bzw. Agility-Training ist Bestandteil ei-nes ganzheitlich ausgerichteten Trai- ningsplans. Sollte Agilität deshalb nicht auch fester Bestandteil einer zukunftso-rientierten Organisation in der Fitness-branche sein? Fo

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Agile TeamsVon der trägen Truppe zum beweglichen Team

Ein Weg, um herauszufinden, ob auch Ihr Unternehmen nichts mit „Agilität“ zu tun hat, besteht dar-

in, sich mit der Bedeutung bzw. der Her-kunft des Begriffs zu beschäftigen. „Agil“, so weiß der Duden, meint „von großer Beweglichkeit zeugend, regsam und wendig“.

Als Führungskraft kann ich mich so-dann fragen: Sind wir als Team wendig genug, um auf sich verändernde Anfor-derungen schnell zu reagieren, oder ge-hen wir so lange die alten Pfade, bis es wirklich nicht mehr anders geht? Erle-

Beim Thema „Agilität“, das in den Fachme-dien und von Organisationen in den letzten Jahren breitgetreten wurde, trifft man mitt-lerweile auf zwei Lager: Die einen können das Buzzword nicht mehr hören, andere nehmen von diesem Begriff keine Notiz, weil sie davon ausgehen, dass er mit ihnen und ihrem Unternehmen nichts zu tun hat.

AGILE TEAMS MANAGEMENT

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antwortungsvoll und entsprechend der Vereinbarungen umgehen.

In jedem Tool und jeder Arbeitsme-thode stecken also immer bereits be-stimmte Grundannahmen und Werte. Andererseits müssen diese Überzeugun-gen und Werte auch meine eigenen sein, damit Tool-Anwender und Tool sinnvoll ineinandergreifen, denn sonst renne ich meinen Mitarbeitern innerlich nach wie vor mit der Stechuhr hinterher, während das Unternehmen schon lange flexible Arbeitszeitmodelle und eine Vertrauens-kultur ins Leben gerufen hat.

Was die Agilität von Teams verlangt Agilität verlangt von Teams offene Kom-munikation, gegenseitiges Vertrauen und Selbstorganisation. Wenn die Teammitglieder von ihrer Einstellung her noch nicht soweit sind, wird selbst das beste Tool nutzlos. Das Zitat „Tools helfen zwar, nützen aber nichts“ bringt diese Ambivalenz zum Ausdruck.

Unser Team wird also nur agiler wer-den, wenn auch die Haltung der Team-mitglieder agiler wird. Dazu muss sie zunächst thematisiert werden. Die Gret-chenfrage lautet: Halten wir an unseren Überzeugungen fest oder überprüfen wir sie regelmäßig auf Stimmigkeit und Nützlichkeit?

Jeder Teamleiter, der es ernst meint mit Teamentwicklung hin zu mehr Agili-tät, wird nicht umhinkommen, sich und sein Team aus der Komfortzone zu lo-cken, um die kollektiven Glaubenssätze des Teams sichtbar zu machen und zu hinterfragen. Typische kollektive Glau-benssätze in Teams kennt jeder zur Ge-nüge. Sie lauten z.B.: „Die Geschäftsfüh-rung informiert uns zu wenig!“, „In dieser Firma wird viel zu viel verändert!“, „Uns fragt ja eh keiner!“.

Der Teamerfolg in agilen Zeiten wird also nur erreichbar sein, wenn wir regel-mäßig unsere Haltung überprüfen und mit unseren Zielen, Werten und Metho-den synchronisieren. Dann allerdings richtig erfolgreich. Natürlich ist das für viele Teams eine völlig neue Vorgehens-weise, vielleicht für manche auch eine Überforderung. In diesem Fall kann es nützlich sein, sich einen externen Mode-rator oder Coach zu holen, der das Team in diesem Prozess professionell unter-stützt und einen sicheren Rahmen bie-tet, in dem man sich traut, Dinge zu hin-

terfragen, die man sonst überhaupt nicht beleuchtet hätte.

Der „Agile Regelkreis“ Doch natürlich betrifft Agilität auch die operative Ebene eines Teams. In unbe-ständigen Zeiten bedeutet das für ein Unternehmen zwangsläufig, dass jede Entscheidung immer nur eine vorläufige sein kann. Nämlich so lange, bis eine bessere Lösung da ist oder neuer Ent-scheidungsbedarf sichtbar wird.

Unbeständige Zeiten fördern immer wieder neue Herausforderungen und Hindernisse zutage, die keiner auf dem Schirm hatte und die bisweilen die Ziel- erreichung gefährden. Ein agiles Team berücksichtigt das und definiert daher eine regelhafte Vorgehensweise, die ein „Hindernismanagement“ (Impediment Management) von vornherein berück-sichtigt und miteinbezieht.

Der „Agile Regelkreis“ besteht typi-scherweise aus fünf Schritten: W Ziele kommunizieren

Zunächst geht es immer darum, dass ich meinen Mitarbeitern Teamziele kom-muniziere. Hierbei kann ich mich an den folgenden vier „Ws“ orientieren:W Was ist zu tun? – Der ZielinhaltW Warum ist es zu tun? – Der Zielgrund W Wie ist es zu tun? – Die Zielqualität W Wofür (oder für wen) tun wir das? –

Der Zielnutzen Ziele vereinbare ich am besten mit

dem Team gemeinsam und sie sollten immer vom Markt und Kunden her abge-leitet sein, um sie dann auf die Fachbe-reiche herunterzubrechen bzw. sie in die jeweilige Abteilungslogik zu übersetzen. Kundenorientierung heißt manchmal auch, darauf hinzuweisen, dass wir uns am Kunden orientieren sollten – und nicht am Vorgesetzten. W Aufgaben planen: Bei der Aufgaben-

planung sind bei einem agilen Team folgende Aspekte besonders wichtig:

W Fokus: Das Motto heißt: Singletasking statt Multitasking. Das Gerücht hält sich hartnäckig, dass Frauen multitas-kingfähig seien und Männer nicht. Kein Mensch ist auf Dauer multitas-kingfähig. Wir können immer nur eins nach dem anderen machen. Und so sollten wir auch unsere Arbeit planen.

W Priorisieren: Damit die Mitarbeiter wissen, was sie in welcher Reihenfol-ge zu tun haben, vor allem dann, wenn verschiedene Aufgaben gleich-

Erfüllung von Kunden­bedürfnissenZiel jeder Unternehmung ist die Erfül-lung von Kundenbedürfnissen. Dabei wird idealerweise der gesamte Nut-zenstrom der Organisation auf diese Er-füllung hin ausgerichtet. Im besten Fall steht am Ende ein zufriedener Kunde, der durch Geld und Feedback das Unter-nehmen und den Nutzenstrom am Le-ben hält. Damit schließt sich der Kreis.

Diesen Zyklus zu optimieren, ist eine zentrale Aufgabe von Unternehmen. Durch Feedback und Geld vom Kunden wird die Unternehmung in die Lage ver-setzt, die Bedürfnisse ebendieser immer besser zu erfüllen. Dauerhaft kann das gelingen, wenn sich das gesamte Team dieser Aufgabe verpflichtet fühlt.

Doch wir alle wissen, dass die Reali-tät in den Unternehmen oft anders aus-sieht, dass jeder – mehr oder weniger – seine eigene Agenda verfolgt. Da steht auf der Homepage „Bei uns steht der Kunde an erster Stelle“ und am Tresen wartet er dann, während die Servicemit-arbeiter munter weiterplaudern. Oder es heißt: „Bei uns wird der Teamgedanke großgeschrieben“, aber in Wirklichkeit hat der patriarchalische Inhaber die Kontrolle und das Sagen.

Solche Diskrepanzen zwischen An-spruch und Wirklichkeit ziehen sich wie ein roter Faden durch nahezu jede Orga-nisation. Die Gründe hierfür sind man-nigfaltig; im Kern hat es aber letztlich immer mit dem jeweiligen Bewusst-seinszustand bzw. Reifegrad der Akteure zu tun.

It’s the mindset, stupid!Dieser abgewandelte Wahlslogan von Bill Clinton bringt das Dilemma vieler Firmen auf den Punkt: Was nützen die besten agilen Tools und Systeme, wenn die Haltung (viele sprechen auch vom Mindset) der Mitarbeiter unflexibel ist? Eine Arbeitsmethode ist zugleich auch Ausdruck einer bestimmten, oft auch unausgesprochenen Überzeugung.

An einer Stechuhr wird beispielswei-se die Geisteshaltung offenbart, dass man Mitarbeitern nicht vertrauen kann und daher ihre tägliche Anwesenheits-zeit kontrollieren muss. Vertrauensar-beitszeit und Homeoffice wiederum bringen implizit die Überzeugung zum Ausdruck, dass man Mitarbeitern zu-traut, dass sie mit ihrer Arbeitszeit ver-

MANAGEMENT AGILE TEAMS

44 l body LIFE 9 I 2019 www.facebook.com/bodylife

W eliminieren: Lässt sich das Hindernis oder die Störung gänzlich eliminie-ren? Lässt sich das Unkraut inklusive Wurzel entfernen?

W reduzieren: Das Prinzip heißt hier: „Die Hecke schneiden“. Hierbei geht es darum, mit den Mitarbeitern Maß-nahmen zu entwickeln, um das Hin-dernis bzw. die Störung auf ein Mini-mum zu reduzieren.

W Abstellmaßnahmen vereinbaren: Im Anschluss werden die erarbeiteten Maßnahmen in Aktionen oder Spielre-geln vereinbart und dokumentiert – möglichst präzise und konkret, die einfachste Variante ist ein Aktions-plan („Wer macht was bis wann?“).

Erfolgsfaktoren für Teams Der Erfolgsfaktor der Regelkommunika-tion liegt in ihrer Regelmäßigkeit. Erfolg stellt sich dann ein, wenn wir die richti-gen Dinge regelmäßig über einen langen Zeitraum immer wieder tun. Das ist im Gym nicht anders als im Team.

Ein weiterer Faktor, der die Teament-wicklung unterstützt, ist das Herstellen von Transparenz. Durch ein Task Board wird für alle sichtbar, welcher Mitarbei-ter aktuell für welche Aufgaben verant-wortlich ist. Das fördert Fairness und Transparenz und reduziert Ängste und Befürchtungen im Team. Auch bei der „aktuellen Wetterlage“ des Unterneh-mens hat Transparenz eine gute Wirkung auf die Motivation. „Welches sind die drei wichtigsten Kennzahlen in unserem Team?“ Besprechen Sie das mit Ihrem Team und hängen Sie die genannten Kennzahlen regelmäßig aus, sodass sich innerhalb des Teams eine Orientierung und eine echte Zielverbindlichkeit ent-wickeln können. Christoph Zill

um sie dann hinsichtlich der Wichtigkeit zu priorisieren, damit man sie anschlie-ßend bearbeiten und Abstellmaßnah-men vereinbaren kann.

Ein Leitfrage für eine Retrospektive könnte lauten: „Was war/ist das größte Hindernis in unserer Zusammenarbeit im vergangenen Zeitraum?“ Oder: „Was steht alles einer sachlich-effizienten Zu-sammenarbeit im Wege?“ Bei der Bear-beitung dieser Hindernisse – dem soge-nannten Impediment Management – kann man sich an drei Arbeitsrichtungen orientieren: Lässt sich das Hindernis W utilisieren bzw. transformieren: Das

Motto heißt: „aus Mist Kompost ma-chen“. Die Frage lautet: „Was ist das Gute im Schlechten?“ „Wozu lässt sich das Hindernis nutzen?“ Die Rei-bungsverluste beim Infofluss (Mist) könnte man als Gelegenheit nutzen, um z.B. mal grundsätzlich die Infor-mationswege zu organisieren, um so schneller reagieren zu können (Kom-post). Die Beschwerde des Kunden über mangelnden Service (Mist) könn-te man z.B. nutzen, um mit dem Team gemeinsam „Unsere 10 Gebote zum Umgang mit Kunden“ zu entwickeln und diese zu schulen, um dadurch die Kundenzufriedenheitsquote insge-samt zu erhöhen (Kompost).

zeitig anfallen, ist es wichtig, dass sie eine eindeutige Prioritätenliste vor-liegen haben. Sowohl Mitarbeiter als auch Effektivität leiden unter Plattitü-den wie „das eine tun und das andere nicht lassen“.

W Aufgaben erledigen: In der Phase der Aufgabenerledigung, also im Alltag, ist für Führungskräfte vor allem wich-tig, dass sie präsent sind, die Arbeits-weise beobachten und ihren Mitarbei-tern regelmäßig Feedback geben, ihr Team unterstützen und vor Fremdzu-griffen schützen.

W Retrospektive: Im Zuge der Teamar-beit entstehen natürlicherweise Hin-dernisse. Wo gehobelt wird, fallen auch Späne: Reibungsverluste und Nachlässigkeiten entstehen, manch-mal auch Missverständnisse und Des-information. Was ein Hindernis ist, ist meist subjektiv und definiert daher jeder für sich selbst. Die Retrospektive ist ein Regelkommunikationsformat, das z.B. alle vier bis sechs Wochen re-trospektiv nach den wahrgenomme-nen Hindernissen der letzten Wochen fragt. Jedes Teammitglied ist in die-sem Meeting aufgefordert, seine sub-jektiven Hindernisse anzuzeigen.Alle Hindernisse werden für alle

sichtbar und nachvollziehbar gemacht,

Christoph Zill ist Business-Train-er, Mediator und Coach. Der ge-bürtige Karlsruher hat sich der Führungskräfte- und Teament-wicklung für den baden-württem-bergischen Mittelstand ver-

schrieben. Ob Fitness-, IT-, Metall- oder Elek-trobranche, seine Kunden schätzen die Kombination aus fachlicher Expertise, analy-tischer Präzision und empathischer Boden-ständigkeit. In seiner Arbeit geht es ihm vor allem um die Etablierung einer neuen Streit-kultur in den Unternehmen.

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Ziele kommunizieren–

Kundenorientierung

Aufgaben planen

Aufgaben erledigen

Retrospektive – Hindernisse sichtbar

machen und bear-beiten (Problem-/

Konfliktlösung)

Abstell - maßnahmen

vereinbaren & dokumentieren

Der „Agile Regelkreis“ besteht aus fünf Schritten

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