Pharmastandort Deutschland: Die Perspektive eines neutralen Datendienstleisters

© Roland Lederer, INSIGHT Health

Bessere Daten. Bessere Entscheidung.

29.06.2012

Pharmastandort DeutschlandDie Perspektive eines neutralen Datendienstleisters

IG BCE-Veranstaltung: „Pharmastandort Deutschland“Berlin, 29.06.2012

Roland Lederer

geschäftsführender Gesellschafter

INSIGHT Health GmbH & Co. KG



29.06.2012

Umbau in schwierigen Zeiten Zukunftsausrichtung vs. Kostendruck bei

den forschenden Arzneimittelherstellern


Roland Lederer





29.06.20123

Umbau in schwierigen Zeiten ...

Zunächst:

In „einfachen“ Zeiten wird die Notwendigkeit

eines Umbaus häufig nicht erkannt.

Das Positive:

In schwierigen Zeiten ist die Chance, den Umbau nicht nur anzudenken,

sondern auch umzusetzen, deutlicher größer.

Allerdings:

Die Umbenennung von Abteilungen (in „Market Access“) allein reicht

nicht aus.



29.06.20124

Market Access: eine neue Bewegung?

Der Umbau der pharmazeutischen Industrie ist vor allem mit dem Wort

Market Access verbunden.

Oftmals liegt dem Verständnis von

Market Access aber noch das alte

Pharmamarketingdenken zugrunde.

Market Access - als Chance für die Zukunft - benötigt eine Neudefinition,

besser noch: ein neues Marktverständnis.



29.06.20125

Versorgungsorientiertes Market Access

These 1: Arzneimittelentwicklung und –zulassung sollten auf die

aktuelle Versorgungssituation resp. den Bedarf abgestimmt sein

These 2: Zur Bewertung neuer Therapieoptionen sind Versorgungs-

studien in Ergänzung zu klinischen Studien heranzuziehen

These 3: Das Ziel der bestmöglichen Gesundheitsversorgung

muss auf allen Unternehmensebenen verankert sein

These 4: Versorgungsforschung ist wesentlicher Erfolgsfaktor des

Market Access



29.06.20126

Antidiabetika – welche Versorgung ist regional sinnvoll(er)?

Quellen: NVI-KV (INSIGHT Health), 2011; ATC-Gruppe A10N1, A10H; KM6-Mitgliederstatistik (BMG); DDD-Bestimmung auf Basis WHO/WIdO

in Abstimmung mit IGES.

BY

BW

HE

RLP

No

SL

THSN

SA

BE

BB

MV

SH

HHHB

NI

WL

DPP-IV-Hemmer

BY

BW

HE

RLP

No

SL

THSN

SA

BE

BB

MV

SH

HHHB

NI

WL

Sulfonylharnstoffe

Wertangaben: Abweichung zum Bundesdurchschnitt DDD je Versicherten

-48% +26%

HB

+11% -22%

RLP

Wer ist besser

versorgt?



29.06.20127

Insulin - was ist die Basis für einen Therapiekostenvergleich?

316455

499351

52 84

412 352

5853

0

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

NPH Glargin

Lanzetten/Nadeln

Teststreifen

OAD

Bolusinsulin

Basalinsulin

Vgl. Dippel et al.: Insulin glargin: eine kostengünstige Alternative, in: Monitor Versorgungsforschung 06/2009, S. 31-35.

Vergleich der Hauptmedikation ausreichend?



29.06.20128

Chroniker – Leitlinienorientierung angebracht?

Quelle: Patienten Tracking (INSIGHT Health), 2009.

Onkologie-Patient, männlich, 67 Jahre98 Verordnungen von 20 verschiedenen WirkstoffenJahreskosten der ambulanten Medikation: 14.136,31 €

COPD-Patient, männlich, 51 Jahre37 Verordnungen von 15 verschiedenen WirkstoffenJahreskosten der ambulanten Medikation: 1.555,76 €

Alzheimer-Patient, weiblich, 87 Jahre31 Verordnungen von 16 verschiedenen WirkstoffenJahreskosten der ambulanten Medikation: 1.187,17 €

Psoriasis-Patient, weiblich, 43 Jahre25 Verordnungen von 14 verschiedenen WirkstoffenJahreskosten der ambulanten Medikation: 1.046,15 €

Welche Wirkstoffe können/müssen

gestrichen werden?



29.06.20129

Fazit: Kein Market Access ohne Versorgungsdaten

Potenziale der Versorgungsforschung stärker nutzen

zur Unterstützung von Kosten-Nutzen-Bewertungen

zur Verbesserung der Entscheidungsgrundlagen

zur wettbewerblichen und zugleich systemdienlichen Differenzierung

Neben den gezeigten Datenbeispielen sollten zukünftig vor allem

patientenbezogene Outcomes gemessen, analysiert und bewertet

werden



29.06.2012

Versorgungsdaten: Basis für solide Entscheidungen

Kontaktdaten:

Roland Lederer

Tel.: 06126/955-12

E-Mail: [email protected]

www.insight-health.de



29.06.2012

Generische Unternehmen Wachstum unter Druck


Roland Lederer





29.06.201212

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

MAT 05/2010 MAT 05/2011 MAT 05/2012

Milliarden

Alle

Generika

Patente

Rest

Wachstum: es werden mehr generische Tabletten verordnet

Quelle: NVI (INSIGHT Health), abgerechnete Verordnungen nach Standardeinheiten (Tabletten etc.).



29.06.201213

6,3%

15,2%

66,6%

11,8% 0,0%

Patente

keine Gene-rikasituation

Generika

Altoriginale

Biosimilars

Marktanteile im GKV-Arzneimittelmarkt

2 von 3 verordneten Arzneimitteln sind

generisch

nach Verordnungen

Quelle: NVI (INSIGHT Health), Stand: MAT Mai 2012; Umsatz nach AVP ohne Berücksichtigung von Rabatten und Zuzahlungen.

31,1%

30,9%

25,5%

12,3%0,3%

Vermutlich nicht mal jeder 4. Euro für Generika

nach Umsatz (AVP)



29.06.201214

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Generika

Summe

Altoriginale

Patent

Entwicklung der Rabattquoten seit 2009

Quelle: NVI-KT (INSIGHT Health), Anteil rabattierter Verordnungen an allen GKV-Verordnungen.

Starker Anstieg der Rabattquote patent-

geschützter Arzneimittel

Konstant hohe

Rabattquote der Generika

Verdopplung der Rabattquote der Altoriginale



29.06.201215

Situation für Generikahersteller

Steigendes Absatzpotenzial

Sinkendes Umsatz- und Gewinnpotenzial durch Rabattverträge

Rabattvertragsmanagement ersetzt häufig klassischen Pharmaaußendienst



29.06.201216

Fazit: „Weiter so wie bisher“ funktioniert nicht

Optimale Aufstellung im Rabattvertragsgeschäft

nur Abgabe strategisch durchkalkulierter Rabattgebote

(Voraussetzung: Daten, intelligentes Controlling)

Prüfung neuartiger Kooperationen/Bietergemeinschaften

(Voraussetzung: Daten, Offenheit für Neues)

Entwicklung neuer Geschäftsansätze jenseits der Rabattverträge

Ausbau/Stärkung des gesundheitspolitischen Außendienstes

(Voraussetzung: Daten, neue Rekrutierungsmodelle)

Abschluss indikationsspezifischer Mehrwertverträge

(Voraussetzung: Daten, Vertrags-Know-how)

...



29.06.2012


Kontaktdaten:

Roland Lederer

Tel.: 06126/955-12





29.06.2012

Pharmavertrieb Tausende müssen gehen,

welche Perspektiven und Chancen bieten sich?


Roland Lederer





29.06.201219

Entwicklungen der letzten 5 Jahre

Erhöhter Margendruck durch Rabattverträge, Zwangsrabatte,

Preismoratorium und zukünftig auch durch das AMNOG

Generikahersteller entlassen Pharmaberater, zum Teil den gesamten

Außendienst

Viele forschende Arzneimittelhersteller bauen den Vertrieb spürbar ab

Profiteure sind die Leih-Außendienste, allerdings mit dem Problem

teilweise nicht adäquater Qualifikation/Qualität



29.06.201220

These 1: Anzahl der Pharmareferenten sinkt weiter



29.06.201221

These 2: Ausrichtung der Pharmareferenten wird sich ändern

Heute

produktorientiert: überschneidet sich meist nur zufällig mit

Informationsbedürfnissen der Leistungserbringer

Morgen

problemorientiert: Nöte und Sorgen des Arztes/Apothekers werden

aufgegriffen

systemorientiert: die Gesundheit des Patienten wird in den Mittelpunkt

gerückt

zukunftsorientiert: innovative Entwicklungen wie personalisierte

Medikation werden Teil der Beratungsgespräche



29.06.201222

These 3: Transparenz wird wesentlicher Erfolgsfaktor

Versorgungsforschung wird verstärkt eingesetzt und im Laufe der Zeit

von immer mehr Playern aktiv eingefordert

Versorgungsstudien werden mit der Zulassung eines neuen Wirkstoffes

standardmäßig aufgesetzt

Das Problem der Arzneimittelinteraktionen wird proaktiv von Herstellern

angegangen

Neue diagnostische Möglichkeiten wie DNA-Tests werden verstärkt

eingesetzt und verbessern die therapeutischen Chancen



29.06.201223

Fazit: Die Perspektiven sind gut, wenn ...

... das Klagen aufhört und die Chancen aktiv verfolgt werden

... das klassische Pharmadenken einem systemdienlichen

Gesundheitsdenken den Weg frei macht

... Versorgungsforschung eine breite Umsetzung erfährt und

patientenbezogene Outcomes in den Fokus rücken

... alle Beteiligten miteinander auf Augenhöhe kommunizieren



29.06.2012


Kontaktdaten:

Roland Lederer

Tel.: 06126/955-12



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