1. Presales Service im B2B E-Commerce Ecommerce Konferenz 2014, ZRICH, 03.03.2014

2. Presales Service im B2B E-CommerceMit webbasierten Tools & Lsungen den Presales Prozess optimieren. 3. B2B UMFELD 4. Klassischer Verkaufsprozess Die allgemeinen Trends sind auch hier gltig:BedrfnisKaufenVergleichenKriterienSuche Multi-Channel Multi-Device Verschmelzung von Online & Offline 5. Entscheidungsfindung frherQuelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey 6. Entscheidungsfindung heuteBekannte AnbieterBedrfnisEvaluationEntscheidungKauf 7. Herausforderung 57% of a typical purchase decision is made before a customer even talks to a supplier. Quelle: CEB http://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page?hs=sns 8. Herausforderung Es besteht ein erhhtes Verlangen nach Informationen Evaluation Allgemeine Informationen Bilder & Muster Varianten & Optionen PreiseEntscheidun g 9. Herausforderung 10. Herausforderung 11. Konsequenz The epicenter of consumerdriven marketing is the Internet, crucial during the evaluation phase as consumers seek information, reviews, and recommendations. Quelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journeyEvaluationEntscheidun g 12. BEISPIEL AUS DER PRAXIS 13. Planungsnavigator Schindler AGWie knnen wir mehr Aufzge verkaufen? 14. Beispiel Planungsnavigator Verstndnis fr den Kaufprozess Identifizierung der involvierten Personen Erkennen der Bedrfnisse Einbindung in die bestehende Strategie 15. EntscheidungsfindungBekannte Architekt Evaluation AnbieterBedrfnisEntscheidungKauf 16. Kaufprozess Architekten kaufen keine Lifte, stehen jedoch am Anfang des Kaufprozesses 17. Bedrfnisse erkennen Finden des richtigen Modells Einfacher Zugriff auf die CAD Planungsdaten 18. Einbindung in die Strategie Beratungsprozess wird nicht ersetzt, sondern ergnzt Der Planungsnavigator setzt vor der eigentlichen Beratung an 19. Einbindung in die Strategie Integration in die Kommunikation 20. Online Ausstellung Colibri.chWie kann der Schreiner animiert werden Produkte von Colibri zu offerieren? 21. Beispiel Colibri.ch Verstndnis fr den Kaufprozess Identifizierung der involvierten Personen Erkennen der Bedrfnisse Einbindung in die bestehende Strategie 22. Den Prozess kennenBekannte Endkunde Evaluation SchreinerEntscheidung AnbieterBedrfnisKauf 23. Kaufprozess Endkunden bestimmen das Bestellverhalten Auswahl via Muster & Beispielen vor Ort 24. Bedrfnisse erkennen Bessere Mglichkeit zur Visualisierung Entscheidungshilfe fr den Kunden Ausprobieren zahlreicher Kombinationen 25. Einbindung in den Sales Prozess Erstellung von PDF mit den gewhlten Produkten Direktversand per E-Mail an den Hersteller 26. HERAUSFORDERUNGEN 27. HerausforderungenWeshalb knnten Projekte scheitern? 28. Den Verkaufsprozess kennenBekannte AnbieterBedrfnisEvaluationEntscheidungKauf 29. Den Verkaufsprozess kennen Datenanalyse (CRM, Tracking) Interviews (intern und extern) Beobachtungen Prototypen bauen und validieren 30. Produktdaten pflegen Verantwortlichkeiten Aktualisierungsprozesse Automatisierungen Schnittstellen zu Umsystemen Bilder und Dokumente 31. Fazit 1Der Verkaufsprozess unterliegt einem Wandel.2Intelligente Web Lsungen knnen helfen diesem Wandel zu begegnen.3Fr ein erfolgreiches Projekt gilt es die Herausforderungen frh zu beachten. 32. HERZLICHEN DANK WWW.IBROWS.CH - @IBROWSWEB