Presales Service im B2B E-Commerce
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Presales Service im B2B E-Commerce Ecommerce Konferenz 2014, ZÜRICH, 03.03.2014
Presales Service im B2B E-Commerce
„Mit webbasierten Tools & Lösungen den Presales Prozess optimieren.“
B2B UMFELD
Klassischer Verkaufsprozess
Bedürfnis
Kriterien
SucheVergleichen
Kaufen
Die allgemeinen Trends sind auch hier gültig:
• Multi-Channel• Multi-Device• Verschmelzung von Online
& Offline
Entscheidungsfindung früher
Quelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey
Entscheidungsfindung heute
Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf
Bedürfnis
Herausforderung
„57% of a typical purchase decision is made before a customer even talks to a supplier. “
Quelle: CEBhttp://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page?hs=sns
Herausforderung
Evaluation Entscheidung
Es besteht ein erhöhtes Verlangen nach Informationen
• Allgemeine Informationen• Bilder & Muster• Varianten & Optionen• Preise
Herausforderung
Herausforderung
Konsequenz
„The epicenter of consumer-driven marketing is the Internet, crucial during the evaluation phase as consumers seek information, reviews, and recommendations.“
Evaluation Entscheidung
Quelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey
BEISPIEL AUS DER PRAXIS
Planungsnavigator Schindler AG
„Wie können wir mehr Aufzüge verkaufen?“
Beispiel Planungsnavigator• Verständnis für den
Kaufprozess• Identifizierung der
involvierten Personen• Erkennen der Bedürfnisse• Einbindung in die
bestehende Strategie
Entscheidungsfindung
Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf
Bedürfnis
Architekt
Kaufprozess• Architekten kaufen keine
Lifte, stehen jedoch am Anfang des Kaufprozesses
Bedürfnisse erkennen• Finden des richtigen Modells• Einfacher Zugriff auf die CAD
Planungsdaten
Einbindung in die Strategie• Beratungsprozess wird nicht
ersetzt, sondern ergänzt• Der Planungsnavigator setzt
vor der eigentlichen Beratung an
Einbindung in die Strategie• Integration in die
Kommunikation
Online Ausstellung Colibri.ch
„Wie kann der Schreiner animiert werden Produkte von Colibri zu offerieren?“
Beispiel Colibri.ch• Verständnis für den
Kaufprozess• Identifizierung der
involvierten Personen• Erkennen der Bedürfnisse• Einbindung in die
bestehende Strategie
Den Prozess kennen
Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf
Bedürfnis
Endkunde Schreiner
Kaufprozess• Endkunden bestimmen das
Bestellverhalten• Auswahl via Muster &
Beispielen vor Ort
Bedürfnisse erkennen• Bessere Möglichkeit zur
Visualisierung• Entscheidungshilfe für den
Kunden• Ausprobieren zahlreicher
Kombinationen
Einbindung in den Sales Prozess
• Erstellung von PDF mit den gewählten Produkten
• Direktversand per E-Mail an den Hersteller
HERAUSFORDERUNGEN
Herausforderungen
„Weshalb könnten Projekte scheitern?“
Den Verkaufsprozess kennen
Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf
Bedürfnis
Den Verkaufsprozess kennen• Datenanalyse (CRM, Tracking)• Interviews (intern und extern)• Beobachtungen• Prototypen bauen und validieren
Produktdaten pflegen• Verantwortlichkeiten• Aktualisierungsprozesse• Automatisierungen• Schnittstellen zu Umsystemen• Bilder und Dokumente
Fazit
1 Der Verkaufsprozess unterliegt einem Wandel.
2Intelligente Web Lösungen können helfen diesem Wandel zu begegnen.
3Für ein erfolgreiches Projekt gilt es die Herausforderungen früh zu beachten.
HERZLICHEN DANK
WWW.IBROWS.CH - @IBROWSWEB
