Denkfehler beim Anleger überwinden Prof. Dr. Andreas Hackethal Goethe-Universität Frankfurt am Main Mannheim, 29.01.2015

Finnovate Newswire

Fintech Firmen sammeln im letzten Quartal 2014 über $4 Mrd. an Eigenkapital ein.

Mobile als dominanter Online-Zugang

2

Verbrachte Online-Zeit (USA, in Mrd. Minuten)

Juni 2013 Juni 2014

Mobile Web

Desktop Web

Mobile App

Warum die Nachricht Chancen und Risiken birgt

3

1. Forschung: Großes Potenzial für Beratung

2. Das Problem: Die letzte Meile

3. Lösung: Vier Hürden überwinden

Anleger weit unter Möglichkeiten

4 Quelle: Teamanalyse

-10%

-5%

0%

5%

10%

15%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

Port

folio

-Ren

dite

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.a.

Wertschwankungen (Standardabweichung p.a.)

Rendite-Risiko Profile deutscher Anleger (3.400 Anleger, Online Broker, 2003-2012)

DAX

80% der Anleger mit Renditelücke

Rendite-Lücke durch Fehler verursacht

5 Weber/Meyer/Loos/Hackethal (2014)

-15% -10% -5% 0%

1

2

3

4

5

Kleinster Fehlerscore

Höchster Fehlerscore

Jagd auf Trends

Verlierer aussitzen

Spekulative Wertpapiere

Mangelnde Streuung

Übermäßiges Traden

Deutschland Fokus

Kosten der Anlagefehler (5.000 Online Broker Kunden, 1999-2011)

Anleger im Blindflug bei Anlagerisiken

6

0%

5%

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20%

25%

1 2 3 4 5

Ist-R

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Wunschrisiko

Vergleich Ist-Risiko mit Wunschrisiko (14.000 Broker Kunden, 2007-2008)

Quelle: Teamanalyse

Anlegerversuchung und Anlagedilemma

7

Kun

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Kundenbefragung und Depotrisiko (1.280 Privatkunden, 2010-2013)

Risiko

Quelle: Teamanalyse

Spekulatives Risiko

Vergütetes Risiko

Gesamtrisiko

Das Problem der letzten Meile

8

Das Problem der letzten Meile

Quelle: Bas van Oorschot (wikicommons)

Hirnforschung: Sparer meist im impulsiven System 1

9

Impulsives System 1 – INTUITION

  Mühelos, schnell, simultan   Ziel: Sofortige Bedürfnisbefriedigung und Plausibilität

Kontrolliertes System 2 – LOGIK

  Anstrengend, langsam, sequentiell   Ziel: Abwägung heute-morgen und Überprüfung System 1

Beratung kann letzte Meile prinzipiell überbrücken

10

A B C D E 0%

5%

10%

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20%

25%

1 2 3 4 5

Spekulatives Risiko

14.000 Brokerage Kunden Reale Beratungsempfehlungen St

anda

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Risiko-Kategorien Risiko-Kategorien

Gute Beratung kommt aber oft beim Sparer nicht an

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Rendite-Risiko Profile von 2.147 Filialbank-Kunden

Risiko (Standardabweichung)

Ren

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beraten

Analogie: Mehr als die Hälfte der Patienten setzt wichtige Therapien nicht um

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2003 Report: Adherence to Long-term Therapies – Evidence for Action

Umsetzungstreue bei chronisch Kranken: 50%

Ursachen   Mangelndes Vertrauen   Mangelnde Convenience   Mangelnde Selbstkontrolle

Kleine Helfer für mehr Willensstärke (Gesundheit: Ziele setzen und überprüfen)

13

Training nach-halten

Luft-qualität prüfen

Ziel: Wunsch-gewicht

Schlaf prüfen

Berater müssen Kunden über vier Hürden helfen

14

Datenbasis Entscheidungs-regeln Selbstkontrolle Einfachheit

Anleger im Blindflug bei Rendite, Risiko

und Gesamtsituation

Anleger erzielen mit ETFs keine besseren

Renditen

Zufriedenheit von Bankkunden sinkt mit

Gesamtrisiko aber steigt mit spekula-

tivem Risiko

Opportunitätskosten (gutes Wetter, Zeit)

unterbindet Umsetzung

Bedarf an Portfolioreports hoch, Komplexitätsschwelle

niedrig

Mindestens jeder zehnte Anleger ist

Chartist (ohne Erfolg)

Anleger reagieren wiederholt auf windige Spam-

Aktientipps

Gute Empfehlungen verpuffen, wenn

Umsetzung aufwendig

Datenbasis DÜNN

Entscheidungsregeln SCHLECHT

Selbstkontrolle GERING

Convenience GERING

Jüngste Regulierungsmaßnahmen wenig hilfreich, um die letzte Meile zu überbrücken

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Datenbasis Entscheidungs-regeln Selbstkontrolle Convenience

PIBs + - Protokoll - Register

Honorar - Frankfurter Allgemeine Zeitung vom 10.07.2014

Seite: 39 Gattung: Tageszeitung

Ressort: Wirtschaft Nummer: 157

Seitentitel: Finanzen Auflage: 373.018 (gedruckt) 316.524 (verkauft)332.948 (verbreitet)

Serientitel: Standpunkte Reichweite: 0,88 (in Mio.)

STANDPUNKT

Anlegerschutz braucht mehr EigenverantwortungVon Thomas Schäfer und Andreas Hackethal

Bei der Anlageberatung müssen Kundeund Berater zusammenarbeiten, damit

den mit ihren Anlageergebnissen weithinter den Möglichkeiten zurück. For-

nämlich auf die Eigenverantwortung derAnleger und die Transparenz beim Lei-

Frankfurter Allgemeine Zeitung vom 18.11.2014

Seite: 29 Gattung: Tageszeitung

Ressort: Wirtschaft Nummer: 268

Seitentitel: Finanzen Auflage: 357.222 (gedruckt) 305.747 (verkauft)320.151 (verbreitet)

Serientitel: Standpunkte Reichweite: 0,76 (in Mio.)

STANDPUNKT

Provisionsverbot mit mehr Nebenwirkungen als NutzenDie Pläne der Aufsicht würden die Beratungsqualität nicht verbessern / Von Andreas Hackethalund Roman Inderst

Im Frühsommer hat die europäischeWertpapieraufsicht ESMA weitrei-

durch größere Depots kommen dürfte.Honorarberatung zu einem Stundensatz

derart radikalen Eingriff in gängigeMarktpraktiken gegeben sind. Regulie-

Smart disclosure: handlungsrelevante Depotreports

Ist-Risiko 2014

Wunschrisiko 2014

Mögliche Erweiterungen   Alle Anlagen

  Vergleichsgruppe

  Risikostreuung

  Aktuelles Risiko

Wertentwicklung 2014

nach Kosten +1.913€ 7,3%

vor Kosten +2.245€ 8,3%

Wertschwankung 2014

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Smart disclosure: Gesamtsicht Rentenansprüche

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Direkte Wege zur Zielerreichung aufzeigen Beispiel vaamo.de

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2020 2025 2030 2035 2050 2015 0

250.000

350.000

300.000

200.000

2045

€

November 2039

150.000

100.000

50.000

höheres Risiko

mittleres Risiko

geringeres Risiko

Einmalanlage Monatliche Sparrate

optimieren

Hinweise zu Risiken der Anlage und prognostizierten Wertentwicklung

Risiko

€ 50.000

- +

€ 320

- +

Grad der Zielerreichung aufzeigen Beispiel vaamo.de

19

Gesamte monatliche Sparrate: € 114

Gesamtwert deiner Anlagen: € 29.326

Segeltörn Karibik Juni 2017 Monatliche Sparrate: € 69

Studiengebühren Dezember 2019 Monatliche Sparrate: € 45

€ -

€ + Du hast € 15.903 von € 20.000 gespart

Du wirst dein Sparziel voraussichtlich erreichen.

80 %

€ -

€ + Du hast € 13.423 von € 20.000 gespart

Du wirst dein Sparziel voraussichtlich erreichen.

67 %

Lege ein Sparziel an +

Höherer Umsetzungstreue bei Honorarberatungskunden

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Veränderung Umsetzungstreue nach Einführung Honorarberatung

07/2008 07/2009 07/2010 07/2011 07/2012 07/2007

0

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80

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20

0

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400

Date

Anz

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Proz

ent

50%

30%

20%

65% Kundengruppe

Honorarberatung

Kundengruppe Provisionsberatung

Wie überbrücken Sie die letzte Meile?

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Daten

Regeln

Selbstkontrolle

Einfachheit Quelle: Bas van Oorschot (wikicommons)

Anhang 1: Ausgewählte Beispiele

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günstiger

1. Kosten

einfacher

2. Convenience bessere Entscheidungen

3. Daten 4. Regeln 5. Kontrolle

robinhood

vaamo ayondo weltsparen, savedo number26

Finanzblick, figo, numbrs

Banking-Apps Dortmunder Volksbank

Personal Financial Manager ConsorsBank, ERSTE - George

Wealthfront nutmeg USA/UK

D-Fintech (Jan 26 = 140)

Banken

apple pay, google wallet, Paypal, moven

empfehlenswerter Blog: paymentandbanking.com

Anhang 2: Der Autor/Referent

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Die Beratung bleibt Ihr persönlicher Mehrwert

Prof. Dr. Andreas Hackethal

  Dekan Wirtschaftswissenschaften, Goethe-Universität Frankfurt a. M.

  Professor des Jahres 2010 (Magazin unicom)

  Leiter des Retail Banking Competence Center (RBCC) am House of Finance

  Vorstand des E-Finance Labs, der Goethe-Universität Frankfurt a.M. und der TU Darmstadt

  Seit 2009 Mitglied des Fachbeirats der BaFin

  Seit 2011 Mitglied der Börsensachverständigenkommission beim Bundesministerium für Finanzen

  www.deutschlandlerntsparen.de

Anhang 3: Literaturhinweise

•  Überblick Anlagefehler: Barber, Brad M., and Terrance Odean. "The behavior of individual investors."Handbook of the Economics of Finance 2 (2011): 1533-1570.

•  Was kosten Anlagefehler?: Weber, J., Meyer, S., Loos, B., & Hackethal, A. (2014). Which Investment Behaviors Really Matter for Individual Investors?. Verfügbar unter SSRN.com 2381435

•  Gute Beratung ist nicht genug: Bhattacharya, U., Hackethal, A., Kaesler, S., Loos, B., & Meyer, S. (2012). Is unbiased financial advice to retail investors sufficient? Answers from a large field study. Review of Financial Studies, 25(4), 975-1032.

•  Gute Produkte sind nicht genug: Bhattacharya, U., Hackethal, A., Kaesler, S., Loos, B., & Meyer, S. (2012). Passive Aggressive: Index-Linked Securities and Individual Investors. Verfügbar unter SSRN.com 2022442.

•  Finanzbildung bringt wenig: Fernandes, D., Lynch Jr, J. G., & Netemeyer, R. G. (2014). Financial Literacy, Financial Education, and Downstream Financial Behaviors. Management Science. Verfügbar unter SSRN.com 2333898

•  Wie lässt sich der Kundennutzen der Anlageberatung messen? A. Hackethal, Inderst, R., Meyer, S., Rochow, T. 2011. Messung des Kundennutzens der Anlageberatung – Wissenschaftliche Studie im Auftrag des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BMELV).