RDG Seminarprogramm 2016

SEMINARPROGRAMM 2016

ERFOLGREICH MIT SEMINAREN

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Mit einer synergetischen Kombination aus

praktischer Unternehmertätigkeit, langjähri-

ger Erfahrung aus der betriebswirtschaftli-

chen Beratung mittelständischer Unterneh-

men und dem Angebot von praxisorientier-

ten Weiterbildungsseminaren haben wir uns

bundesweit und zielgruppenübergreifend in

über 30 Jahren einen hervorragenden Ruf

erarbeitet.

Der Erfolg unseres Seminargeschäfts beruht auf der praxisnahen Vermittlung von Zahlenverständnis einer-

seits und betrieblichen Abläufen andererseits. So erhalten die Teilnehmer genau das Know-How, welches

sie im geschäftlichen Alltag wissen müssen.

Dabei sind die Inhalte der Seminare jeweils auf die spezifischen Bedürfnisse und den konkreten Wissensbe-

darf der Teilnehmer abgestimmt. Kompetente Dozenten vermitteln nicht nur Wissen in Einzel- oder Grup-

penarbeiten, sondern Lösungsstrukturen für die tägliche Praxis am Arbeitsplatz.

Unser lehrmethodischer Ansatz lautet dabei: Diskussion statt Monolog!

Denn so macht Lernen Spaß, schafft Bilder und bleibt daher im Gedächtnis. Das strukturierte Training er-

möglicht es den Teilnehmern, das neue Wissen auf ihre eigenen Fälle und Anforderungen am Arbeitsplatz

zu transferieren und effektiv umzusetzen.

1 Mehrwerte aus Unternehmenszahlen

2

2

D I E R D G - S E M I N A R E I M Ü B E R B L I C K Mehrwerte aus Unternehmenszahlen für Alle Seite 5

Qualifizierungsseminare Markt und / oder Marktfolge Seite 13

Vertiefungsseminare Markt Seite 21

Marktfolge Seite 27

Spezialseminare Intensivbetreuung, Sanierung & Abwicklung Seite 33

Vorstände Seite 39

Branchen Know-how Seite 43

Juristische Themen Seite 51

iPad Seite 59

CERTIFIED-BUSINESS-ANALYST Seite 67

Praxisintegrierte Workshops Markt und / oder Marktfolge Seite 79

Inhaltsverzeichnis Seite 83


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SEHR GEEHRTE DAMEN UND HERREN,

so viel Neues, wie Sie in unserem neuen Seminarprogramm 2016 finden,

gab´s bei uns noch nie!

Das fängt beim neuen Layout des Seminarprogramms an, das nun ebenfalls

in der Form unseres neuen Corporate Design gehalten ist. Vielleicht hatten

Sie im letzten Jahr schon unsere ersten Basistexte und Fallstudien im neuen

Erscheinungsbild bemerkt…, nun also auch unser Seminarprogramm.

Auch wenn die Verpackung wichtig ist – auf den Inhalt kommt es an! Und das

der kräftig zugelegt hat, können Sie schon allein am wesentlich größeren

Umfang des neuen Seminarprogramms erkennen, das wie gewohnt in über-

sichtlicher Struktur, prägnant formuliert und vor allem an den beruflichen

Erfahrungen Ihrer Mitarbeiter ausgerichtet ist.

Denn RDG garantiert: Erfolgreich mit Seminaren

Auszugsweise werden wir an dieser Stelle nur einige neue Themen nennen,

die von Einsteigerseminaren bis zu Spezialseminaren reicht. Doch es lohnt

sich garantiert, den gesamten Katalog einmal durchzustöbern!

Nicht-Kaufleuten, die künftig Unternehmensbilanzen verstehen wollen, sei

das entsprechende Einsteigerseminar empfohlen.

Spannende Erkenntnisse liefern Kreditexperten spezifische Themen wie

„Bewertung des Kreditpotenzials“ oder „Working Capital Management“.

Interessenten verstärkter Vertriebsausrichtung sei besonders das Thema

„Erhöhung der Produktnutzung – Transferbegleitung bei Vertriebsmitarbei-

tern“ nahegelegt.

Die wachsende Nachfrage nach Seminarthemen aus den Themenkreisen

„Intensivbetreuung, Sanierung und Abwicklung“ auch außerhalb von Semi-

narreihen, hat uns dazu animiert, die entsprechenden Seminartitel zusam-

menzufassen. Die besondere Würze dieser Spezialseminare stellen Themen

dar, in denen ein Insolvenzrichter aus seinem schier unerschöpflichen Erfah-

rungsschatz berichtet, wie beispielsweise unter dem Titel „Mehr Erfolg in der

Insolvenz des Privat- und Firmenkunden“.

Ebenfalls ganz neu entwickelte Seminarthemen finden Sie unter den Titeln

„iPad“ und „CERTIFIED-BUSINESS-ANALYST“.

Doch bei all dem Neuen: Bewährtes haben wir natürlich erhalten.

Ihr RDG Seminarteam wünscht Ihnen beim Studium des neuen Seminarpro-

gramms viel Spaß und uns gemeinsam viele Erfolge

Dr. Deppe Gräwe Mönkhoff

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SEMINARE FÜR

MEHRWERTE AUS UNTERNEHMENSZAHLEN

Unsere Bezeichnung „Mehrwerte aus Unternehmenszahlen“ verdeutlicht

bereits die primäre Zielstellung der darin enthaltenen Seminarthemen:

vielfachen Nutzen aus den gewonnenen Erkenntnissen ziehen!

Und: Mehrwerte aus der Beurteilung von Unternehmenszahlen zu schaffen

sind ein fortwährendes Thema, für Einsteiger wie für Fortgeschrittene

gleichermaßen – und das gilt nicht nur für das originäre Kreditgeschäft, son-

dern für Alle, für Betriebswirte wie für Nicht-Kaufleute.

„Für uns zählt nicht allein die Vermittlung von Wissen. Entscheidend ist, dass

der Teilnehmer im Seminar eine Struktur erhält, damit er das Wissen auch

am Arbeitsplatz einsetzen kann. Das gewährleisten die Seminare der RDG.“

Markus Stang

Sparkassenakademie Niedersachsen

Geschäftsbereich Sparkassenakademie


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JAHRESABSCHLUSS-ANALYSE FÜR NICHT-KAUFLEUTE

Nutzen für den Teilnehmer

trockene Jahresabschlusszahlen erwachen zum Leben: durch Verständnis

über die betrieblichen Hintergründe für die Entstehung der Zahlen wird

das Unternehmen lebendig

Die objektive Wahrheit des Jahresabschlusses – doch was ist wirklich

wahr?

Über Spaß bei der Arbeit mit Zahlen werden spannende Erkenntnisse

über das Betriebsgeschehen gewonnen

Kennzahlen – Nebelkerzen von wirklichem wichtigem unterscheiden

Sicherheit im Umgang mit wirtschaftlichen Zahlen stärkt die eigene Ent-

scheidungsfindung

Seminarinhalt

Entwicklung eines analytischen Verständnisses über den Aufbau und In-

halt von Gewinn- und Verlustrechnung, Bilanz, Anhang und Lagebericht

Skizzierung der Bilanzierungs- und Bewertungsspielräume

Kennziffern: der magische Cash Flow, die viel zitierte EBIT-Marge und

mehr

Verdichtung der Bilanzanalyse für die Praxis

Dauer: 2-3 Tage

BILANZANALYSE - SCHNELL UND SICHER


Gehaltvolle Bilanzanalyse erstellen lernen an Stelle einer „Bildbeschrei-

bung“

Aufbau und Interpretation von Bilanz-(Struktur-)Analysesystemen erler-

nen

Beherrschen des Einsatzes wichtiger Kennzahlen

Analytische Überwindung von Informationsdefiziten und ihre Grenzen

kennenlernen

Seminarinhalt

Entwicklung eines analytischen Verständnisses über den Aufbau und In-

halt von Gewinn- und Verlustrechnung, Bilanz, Anhang und Lagebericht

Skizzierung der Bilanzierungs- und Bewertungsspielräume

Berücksichtigung institutsgruppenspezifischer Strukturbilanzanalyse

Verdichtung der Bilanzanalyse in Kennzahlen und Branchenvergleiche für

die Kreditpraxis

Dauer: 2 Tage

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Bilanzwissen CHECK UP

„Was kann ich in einer Bilanz tatsäch-

lich erkennen … und was nicht? Wie

wichtig ist eigentlich Eigenkapital?“

Spannende Erkenntnisse aus trockenem Stoff

„Den Zahlen glauben oder besser

doch nicht? Ist der Jahresabschluss

wirklich objektiv? – Ich will greifbare

Fakten, schnell…!?“


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QUALITÄTSSICHERUNG FÜR DIE GESCHÄFTSKUNDENBETREUUNG Nutzen für den Teilnehmer

Kennenlernen betriebswirtschaftlicher Grundlagen für die Betreuung

kleinster und kleinerer gewerblicher Kunden Lernen, qualitativ hoch-

wertige und zeitlich effiziente Kreditentscheidungen zu treffen

Hinweis: Das Seminar ist wie eine Seminarreihe konzipiert und besteht aus ver-

schiedenen Modulen

Seminarinhalt

Modul Jahresabschlussbeurteilung und Kapitaldienstfähigkeit (2 Tage):

Bestandteile von Jahresabschlüssen und ihre Bedeutung für die Jahresab-

schlussbeurteilung

Zuordnung der Jahresabschlusspositionen in Analysestrukturen

Verdichtung der Jahresabschlussbeurteilung durch Kennzahlen

Fundierte Beurteilung der wirtschaftlichen Verhältnisse einschl. der Liqui-

ditätssituation

Feststellung und Abschätzung der Klärungsnotwendigkeit von Informati-

onslücken

Erarbeiten von Aspekten nachhaltiger Kapitaldienstfähigkeit (KDF)

Ermittlung des Kontokorrentbedarfs

Modul BWA-Analyse und Einnahmen-Überschuss-Rechnung (E-Ü) (2 Tage):

Herstellen von Verständnis für die Logik der Unternehmens-

Finanzbuchhaltung zur Orientierung in der "Zahlenflut" durch Arbeiten

mit BWA, Bewegungsbilanz und Summen- und Saldenliste (SuSa)

Behebung von Zuordnungs- und Vollständigkeitsmängel durch die gän-

gigsten Abgrenzungstechniken einschl. Bestandsveränderungen

Ermittlung der unterjährigen KDF und fundierte Bonitätseinschätzung aus

dem unterjährigen Datenmaterial

Erlernen der Gründe und Techniken für die Überleitung einer Einnahme-

Überschuss-Rechnung in eine GuV-Rechnung

Einbindung der privaten Situation in die Kapitaldienstbetrachtung bei

BWA + E-Ü

Modul Geschäftsmodell (1 Tag):

Hinterfragen einer Geschäftsidee nach Kundennutzen, Marktpotenzial,

Innovationsgrad und Profitabilität

Ableitung der Erfolgsfaktoren und der Nachhaltigkeit des Geschäftsmo-

dells über Alleinstellungsmerkmale, Abhängigkeiten, Markt- und Wettbe-

werbssituation sowie den "Relevanten Markt"

Beurteilung der Managementsituation, v.a. der Unternehmerpersönlich-

keit, Rechtsformen, Standortfaktoren sowie Unternehmensorganisation

Modul Methodik-Workshop (1 Tag):

Transfer der Erkenntnisse aus den vorangegangenen Fachmodulen für

eine effiziente Bearbeitung des Kreditantrages durch systematische und

effiziente Aufbereitung der relevanten Informationen

Dauer: 6 Tage

7

Kleine Unter-nehmen effizient

und sicher beurteilen

„Meine Geschäftskunden sind klein,

die Anzahl meiner Kunden aber ist

groß – worauf muss ich genau achten,

um die Risiken zu erkennen und den

Überblick nicht zu verlieren?“


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FREIBERUFLER UND GESCHÄFTSKUNDEN ZIELORIENTIERT BEURTEILEN Nutzen für den Teilnehmer

Gehaltvolle E-Ü-Analysen erstellen lernen

Kleine Kundenbilanzen „lesen“ lernen

Analytische Überwindung von Informationsdefiziten und ihre Grenzen

kennenlernen

Unterjährige Einnahme-Überschuss-Rechnungen analysieren können

Seminarinhalt

Einnahme-Überschuss-Rechnung und Gewinn- und Verlustrechnung im

Vergleich

Aufzeichnungs- und Bewertungsspielräume

Aufwertung der Einnahme-Überschuss-Rechnung durch Debitoren-

/Kreditorenlisten und Inventuren

Verdichtung der Analysen durch Kennzahlen

Ermittlung der Kapitaldienstfähigkeit

Dauer: 2 Tage

EXISTENZGRÜNDUNGSKONZEPTE SICHER HINTERFRAGEN


Betriebswirtschaftliche Grundlagen für die Existenzgründerberatung

kennenlernen

Nutzung strukturierter Prüfungen und Plausibilisierungen von Existenz-

gründungsvorhaben/ Businesspläne

Chance-/Risiko-Potenziale in der zukunftsorientierten Kreditwürdigkeits-

prüfung sicher aufdecken

Seminarinhalt

Prüfung der Person: Managementanforderungen an den Existenzgründer,

Führungsqualitäten, Zielklarheit im Gründungsstadium etc.

Prüfung der Marktchancen: Marktpotenzial und Abgrenzung der relevan-

ten Zielgruppe, Beurteilung eines geeigneten Marketing-Mix

Prüfung der Unternehmensstruktur

Prüfung der Rentabilität: Wie sollte eine fundierte Rentabilitätsplanung

aussehen? Welche „Knackpunkte“ sind kritisch zu hinterfragen?

Prüfung der Liquidität: Finanzbedarfsermittlung, Beurteilung von Finanz-

planungen, Deckung des Finanzbedarfs

Dauer: 3 Tage

8

Knackpunkte bei Existenz-

gründungen schnell erkennen

„Existenzgründer müssen von sich

und ihrer Idee überzeugt sein. Bin ich

das auch? Und wenn nicht, hat es

dennoch Chancen?“

Die E-Ü-Rechnung

wirklich verstehen

„Macht es wirklich einen Unterschied,

ob mein Kunde eine Einnahmen-

Überschuss-Rechnung erstellt oder

eine Bilanz?“


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DATEV BASICS


Lernen sich zielgerichtet in DATEV-Auswertungen zu orientieren.

Kennenlernen der wesentlichen Strukturen des DATEV-Systems

Seminarinhalt

Einführungen in die Strukturen des DATEV-Systems

Aufbau und Struktur der unterjährigen Buchführung im Unternehmen

Erlernen des Aufbaus der Summen- und Saldenliste

Arbeiten mit OPOS-Listen, Wertenachweisen und anderen unterjährigen

Auswertungen

Dauer: 1 Tag

DIE DEZEMBER-BWA DES KUNDEN VERTRIEBLICH NUTZEN


Dem typischen Firmen- und Gewerbekunden steht seine 12’er BWA und

SuSa im Regelfall spätestens im Februar des Folgejahres zur Verfügung.

Sie ist Grundlage der ersten Erfolgseinschätzung des abgelaufenen Wirt-

schaftsjahres. Das Seminar eröffnet dem Kundenbetreuer die Möglichkeit

mit seinem Kunden als erster Banker über seine Zahlen und seine Strate-

gien für das neue Jahr zu sprechen.

Kennenlernen von Identifikationspunkten für Vertriebsansätze aus der

12’er BWA/ SuSa – bei Beachtung bislang unbekannter Risiken

Kunden ohne Zahlenbezug Hinweise im Kundengespräch geben können

Ableitung von Cross-Sellingansätzen aus der SuSa

Seminarinhalt

Vertriebsansätze aus BWA und SuSa

Einordnung von Risikoinformationen aus der BWA/ SuSa

Stimmt das Ergebnis der BWA?

Mit einfachen Verprobungsansätzen zum richtigen Betriebsergebnis

Das Eigenkapital, das Lager sowie die Debitoren und Kreditoren aus der

SuSa ableiten

Das Gespräch mit Kunden ohne Zahlenbezug

Was steckt hinter den Zahlen tatsächlich?

Die Visualisierung von Jahresabschluss und BWA

Das Gespräch mit anspruchsvollen Kunden

„Hilfe…, der Steuerberater ist dabei…“

Die Nachbereitung des Kundengesprächs

Dauer: 2 Tage

9

Dicht am Kunden dran -

Schneller sein als die Wettbewer-

ber

„Wenn wir sowieso die BWA/SuSa

vom Kunden bekommen, warum

nutzen wir sie dann nicht stärker für

unseren Verkauf…?“

BWA-Lesen leicht gemacht

„BWA’s und SuSa´s - ich brauche eine

Orientierung in dieser Zahlenflut!“


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RATING - MEHRWERT FÜR DEN VERKAUF


Argumentationshilfen für die Vermittlung von Ratingergebnissen und

deren umfassenden Kontext sicher anwenden

Betriebswirtschaftliche Sachverhalte aus dem Rating im Beratungsge-

spräch hinterfragen lernen

Kennenlernen des Nutzens des Rating für das Verkaufsgespräch

Seminarinhalt

Welchen Zusammenhang gibt es zwischen Basel II und Rating?

Darstellung und Vergleich von Rating-Systemen anderer Bankengruppen.

Wie „Raten“ die Wettbewerber?

Rating und Pricing: Welcher Zusammenhang besteht hier und wie ist er

dem Kunden vermittelbar?

Der Einfluss unternehmerischer Entscheidungen auf die Rating-Note: In

welchem Umfang und in welche Richtung ändern bilanzpolitische Maß-

nahmen oder Änderungen der Finanzierungsstruktur die Rating-Note? –

Aufzeigen der Wirkungsmechanismen am praktischen Fallbeispiel

Welchen Einfluss haben qualitative Faktoren auf die Rating-Note?

Hinweise zur betriebswirtschaftlich korrekten Beurteilung der quantitati-

ven und qualitativen Faktoren und deren Vermittlung im Kundengespräch

Vertriebschance Rating: Gibt es Vertriebsansätze für Kunden mit gutem

Rating und wo finde ich sie?

Gibt es Möglichkeiten zur Unterstützung von Kunden mit mittlerem Ra-

ting und wo ist hier die Rolle des Firmenkundenbetreuers?

Dauer: 2 Tage

NEUERUNGEN BEI DER BILDUNG VON KREDITNEHMER- EINHEITEN DURCH DIE KWG-REFORM Nutzen für den Teilnehmer

Erarbeitung der theoretischen Grundlagen

Fallbeispiele, die als Ausgangspunkt für Diskussionen zur Umsetzung in

der Praxis dienen

Darüber hinaus werden diverse Prüfschemata und Checklisten zur Verfü-

gung gestellt, die die praktische Anwendung erleichtern

Seminarinhalt

Die bisherige Rechtslage im Überblick als Ausgangspunkt

Der Kreditnehmerbegriff für §14 (Millionenkredite)

Beherrschender Einfluss und seine unterschiedlichen Ausprägun-

gen

Neuerungen bei paritätischen Beteiligungen

Personenhandelsgesellschaften in der Kreditnehmereinheit – wie

ist die stille Beteiligung zu behandeln?

Die Besonderheiten von Konzernen

Kreditnehmereinheiten und öffentliche Stellen

Die Gruppe verbundener Kunden

Wie wird „Kontrolle“ definiert?

Wie werden Personenhandelsgesellschaften behandelt?

Auswirkungen auf die Risikoeinheiten

Öffentliche Stellen innerhalb der GvK

Dauer: 1 Tag

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Rating: D0´s

& Dont´s

„Alles wird in einer Note zusammen-

gefasst. Wie soll ich das meinem

Kunden erklären? Was sollte ich

meinem Kunden eigentlich nicht

mitteilen?“

KNE war gestern, GvK ist heute

„Gibt es denn jetzt noch „Kreditneh-

mereinheiten“ oder haben die „Grup-

pe verbundener Unternehmen“ das

komplett abgelöst…?“


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Dr. Dirk Deppe

Dipl.-Kfm.

Geschäftsführer

Jörg Richter

Dipl.-Volksw.

Partner

Stefan Lorenz

M.A. Betrw. (FH)

Dipl.-Betrw. (BA)

Berater

Walter Gräwe

Dipl.-Kfm.

Geschäftsführer

Bernd Krause

Dipl.-Wirt.-Inf.

Partner

Kilian Schmidt

M.Sc. Intern.

Mgmt.

Dipl.-Betrw. (FH)

Berater

Rüdiger

Mönkhoff

Dipl.-Kfm.

Geschäftsführer

Gerd Bartholmé

Dipl. Bankbetrw.

Berater

Sebastian

Waldmann

M.A. Betrw.

Berater

Rudi

Schumacher

Dipl.-Betrw.

Berater

Arno Emmerich

Dipl.-Ing. (FH)

NL-Leiter

Andreas

Regnery

Dipl. Kfm. techn.

Berater

Rüdiger Daust

Dipl.-Kfm.

Berater

Alexander

Terhardt

Assessor u. Be-

trw. (IWW)

Berater

Jens Löw

M.Sc.

Berater

Dirk Bredies

Dipl.-Kfm.

Parnter

Nicole Galle

B.A. Untern.

management

Beraterin

Andreas

Kultschytzky

Dipl.-Kfm.

Partner

Torsten

Schimmel

Dipl.-Wirt.-Jur.

Berater

UNSERE REFERENTEN SIND ERFAHRENE EXPERTEN FÜR IHRE WEITERBILDUNG

Sie wollen weiterkommen, haben den nächsten Karriereschritt vor Augen oder bereits erklommen? Ihre letzte

Weiterbildung liegt bereits Jahre zurück? Sie benötigen spezielle Informationen oder Kenntnisse?

Unsere Seminare orientieren sich an den Anforderungen der Personalentwicklung. Mitarbeiter können indivi-

duell gefördert oder gefordert werden, in Übereinstimmung mit ihren Erfahrungen oder Bedürfnissen.

Die RDG-Referenten sind Praktiker und ausgewiesene Experten der jeweiligen Fragestellungen. Sie vermitteln

Wissen, von dem Sie in Ihrem beruflichen Umfeld unmittelbar profitieren können.


12

2 Qualifizierungsseminare Markt und Marktfolge

13


MARKT UND MARKTFOLGE

QUALIFIZIERUNGS-SEMINARE

Qualifizierungsseminare richten sich an Mitarbeiter aus dem gewerblichen

Kreditgeschäft, die bereits über jahrelange Erfahrungen am Arbeitsplatz

verfügen.

Diese Mitarbeiter haben es in der Praxis mit komplexeren Aufgabenstellun-

gen zu tun. Ziel der Seminare ist es, tiefer gehende Inhalte zu vermitteln,

Wissen zu festigen und Techniken für eine strukturierte Anwendung der

Kenntnisse Wissens am Arbeitsplatz zu erlernen. Die in den Seminaren trai-

nierten Anwendungen ermöglichen eine effektivere, zeitsparende Tätigkeit

am Arbeitsplatz.

Die Themen richten sich gleichermaßen an Mitarbeiter aus den Bereichen

Markt und Marktfolge. Falls gewünscht, können die Seminare auch getrennt

nach Markt und Marktfolge durchgeführt werden.

„Vor über 15 Jahren habe ich in RDG-Seminaren genau

das Handwerkszeug für das Kreditgeschäft gelernt,

das ich für meine Laufbahn brauchte.

Deshalb schicke ich heute junge Mitarbeiter konsequent zu RDG-Seminaren.“

Ralf Fincke

Vorstandsmitglied Sparkasse Wittenberg


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BILANZPOLITIK UND BILANZMANIPULATION


Bilanzpolitische Maßnahmen und Manipulationen bewerten

Berücksichtigung von Bilanzpolitik in der (Struktur-) Bilanzanalyse

Zusammenfassung der Ergebnisse in einer Gesamtbeurteilung bzw. Vor-

bereiten und Führen von Jahresabschlussgesprächen

Seminarinhalt

Stärken und Schwächen konventioneller (Struktur-)Bilanzanalyse

Beurteilung der Bilanzierungs- und Bewertungsspielräume in der Handels-

und Steuerbilanz anhand der aktuellen Gesetzgebung

Unterscheidung bilanzpolitischer Möglichkeiten nach Handels- und Pro-

duktionsunternehmen

Bilanzpolitische Manipulationen schnell und sicher erkennen: an Hand der

Originalbilanz sowie an der Auswirkung auf ein Kennzahlensystem

Dauer: 3 Tage

WIE ZUKUNFTSSICHER IST DIE KAPITALDIENSTFÄHIGKEIT?


Methoden für eine zukünftige und nachhaltige Kapitaldienstfähigkeitsbe-

rechnung sicher beherrschen

Möglichkeiten zur Erhöhung der betriebswirtschaftlichen Belastbarkeit

der Kapitaldienstaussage kennenlernen

Qualifizierung der Teilnehmer für die aufsichtsrechtlichen Anforderungen

nach § 25a KWG.

Seminarinhalt

Anforderungen an eine nachhaltige Kapitaldienstfähigkeit - Abhängigkeit

von Rechtsform, Gewinnermittlungsart (Jahresabschluss, Einnahmen/

Überschussrechnung) und Art der Kreditnehmereinheit (natürliche

und/oder juristische Person)

Erkennen der Aussagekraft einer vergangenheitsorientierten Berechnung

der Kapitaldienstfähigkeit mit Hilfe des erweiterten Cash Flow

Methoden einer zukunftsorientierten Kapitaldienstfähigkeitsberechnung

auf Basis von Jahresabschlüssen, BWAs und Planungen

Strategien zur Wiedererlangung der Kapitaldienstfähigkeit

Umgang im Kreditinstitut bei Teilkapitaldienstfähigkeit

Dauer: 2 Tage

UNTERNEHMENSBEWERTUNG IM MITTELSTAND


Praxisrelevante Nutzung von Methoden der Unternehmensbewertung

Spezifische Überlegungen und Vorgehensweisen bei der Unternehmens-

bewertung anhand von Fallstudien kennenlernen

Seminarinhalt

Begriffe, Aufgaben, Anlässe und Methoden der Unternehmensbewertung

Grundsätze der Unternehmensbewertung nach dem Institut der Wirt-

schaftsprüfer

Vorgehensweise bei der Unternehmensbewertung

Unternehmensverkäufe im Rahmen der Einkommensteuer

Musterverträge

Dauer: 2 Tage 14

Vergangenheit + X =

Zukunft?

„In der Vergangenheit war mein

Kunde rechnerisch stets kapital-

dienstfähig. Ist er das in Zukunft aber

auch? Wie geht es meinem Kunden

tatsächlich?“

Bilanztricks zuverlässig erkennen

„Ich bin mir nicht sicher, ob der Kun-

de tatsächlich einen Gewinn erwirt-

schaftet hat. Erst neulich hat mir ein

Kollege von einem Fall erzählt… gilt

das auch heute noch?“

Der faire Kauf-preis - zur lang-fristigen Unter-

nehmens-sicherung

„Methoden für Unternehmensbewer-

tungen gibt es viele... . Und was ist

mittelstandstauglich?


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BEWERTUNG DES KREDITPOTENZIALS FÜR EINE SICHERE KREDITENTSCHEIDUNG Nutzen für den Teilnehmer

Kennenlernen, wie eine vertriebs- und risikoorientierte Kundenanalyse

aufgebaut werden kann – Erarbeitung von Leitlinien

Ansatzpunkte, wie mittels des EDV-Tools „Kapitaldienstrechner“ der

maximal tragbare Verschuldungsgrad bei der Mittelstandsfinanzierung

ermittelt wird einschl. Weiterverwertung der Hinweise zum Kredit- und

Cross-Selling-Geschäft

Ansatzpunkte zur Lösung des Spannungsfeldes aus maximaler Verschul-

dungsgrenze und interner Kreditobergrenze

Lernen, wie Kunden-Informationen zu Kredit- oder Geschäftspotenzial

richtig kanalisiert werden: entweder verkäuferisch für das eigene Institut

aufgreifen oder abhaken oder inhaltlich mit dem Kunden vertiefen und

verbreitern

Investitionsvorhaben der Kunden sicher beurteilen lernen zur Nutzung

von Chancen und Vermeidung von Risiken

Erarbeiten, wann Investitionen der Kunden das Kreditpotenzial belasten

und wann sie es entlasten

Seminarinhalt

Aktives Kreditgeschäft: Erkennen und Nutzen von Chancen, Reduzierung

von Ausfällen

Kreditpotenzial: Schnelle Ermittlung über den Kapitaldienstrechner (EDV-

Tool) – sorgsames Abwägen der Rechnungsprämissen – sichere Kredi-

tentscheidung

Verschuldungsgrad: Vermeidung von Überbewertung und Überfinanzie-

rungen

Kapitaldienstfähigkeit: Stärkung der Aussagekraft durch Weiterführung

der vergangenheits- zur zukunftsorientierten Kapitaldienstfähigkeitsbe-

rechnung

Kriterien von Nachhaltigkeit

Nutzung des erweiterten Cash Flow

Pauschalen vs. IST-Zahlen – Entscheidungshilfen für den prakti-

schen Einsatz

Nutzung von Zahlen aus Jahresabschlüssen, BWAs und/oder Er-

tragsplanungen

Steuerung der Kapitaldienstfähigkeit des Unternehmens durch

Anpassung der Leistungsraten durch das Kreditinstitut

Beurteilung von Investitionsvorhaben von Kunden:

Methodisch sichere Vorgehensweisen

Investitionsrechnungen, ihre Grenzen und nicht-rechenbare Fak-

toren

Entscheidungsschwellen definieren für sichere Investitionsent-

scheidungen – durchwinken, abwinken oder vertiefen

Investitionen als Be- oder Entlastung des Kreditpotenzials

Differenzierungshilfen bei Investitionen: Chancenträger, Prob-

lemlöser oder Risikopotenzierer

Dauer: 2 Tage

15

Kreditpotenzial-ermittlung für die „Rein-oder-raus –

Frage“

„Das Risikogeschäft beim Kunden

ausbauen oder besser zurückziehen?

Das kann doch nicht so schwer sein,

diese Frage zügig und zuverlässig zu

beantworten…?!


16

UNTERJÄHRIGE ZAHLEN SCHNELL UND PRÄZISE AUSWERTEN


Unterjährige Entwicklungstrends in Ertrags- und Finanzkraft der Kredit-

kunden erkennen

Anwendung von Verprobungshilfen für BWA´s einschließlich von Be-

standsveränderungen zur Ermittlung eines korrigierten Betriebsergebnis-

ses

Vom Geschäftsverlauf zur Kontokorrententwicklung und umgekehrt –

den Brückenschlag zwischen Ertrags- und Liquiditätsentwicklung sicher

beherrschen

Seminarinhalt

Erkennen von Vollständigkeits- und Zuordnungsmängeln

Erarbeitung von Verprobungs- und Abgrenzungstechniken zur Verbesse-

rung der Aussagekraft der DATEV-BWA

Die Ermittlung von Bestandsveränderungen bei Produktions- und Hand-

werksbetrieben

Fundierte Votierung der wirtschaftlichen Situation des Kunden aus dem

unterjährigen Datenmaterial - Bonitätseinschätzung

Frühzeitige Ableitung wichtiger Bilanzpositionen bis hin zu einem vorläu-

figen Jahresabschluss aus der Monatsauswertung

Dauer: 3 Tage

DATEV-UNTERLAGEN – GENAU KENNEN UND ZEITEFFIZIENT NUTZEN Nutzen für den Teilnehmer

Gut gerüstet für Gespräche - Kennenlernen der vielfältigen Einsatzmög-

lichkeiten der DATEV in der Steuerung eines Unternehmens

Zeiteffiziente Nutzung der DATEV-Auswertungen am eigenen Arbeitsplatz

Frühzeitiges Erkennen von Beratungs- und Vertriebsansätzen aber auch

Risiken mit Hilfe der DATEV-Auswertungen

Seminarinhalt

Was gehört dazu, wenn ein Kreditinstitut „DATEV-Unterlagen“ anfordert?

- Und was sollte dazu gehören?

Welche Betriebswirtschaftlichen Auswertungen gibt es?

Wozu dient der BWA-Wertenachweis?

Wie viele Controlling-Reporte bietet die DATEV an?

Chefübersichten und Zeitreihen lesen und einsetzen

Welche Branchenlösungen bietet die DATEV an?

Den Aussagegehalt einer DATEV schnell und sicher beurteilen – Risiken

frühzeitig erkennen und Vertriebsansätze aus DATEV-Unterlagen ableiten

Keine Scheu vor dem „Zahlendschungel“ – die DATEV direkt bei der

Übergabe im Gespräch mit dem Unternehmer einsetzen

Die DATEV als Führungsinstrument - Planen und Kontrollieren mit dem

DATEV Soll-Ist-Abgleich

Und was, wenn ich „nur“ die Summen- und Saldenliste habe?

Dauer: 2 Tage

16

Die DATEV maßgeschnei-

dert nutzen

Die DATEV-BWA und –SuSa kenne ich

gut, aber da gibt es doch noch viel

mehr…! Aber, was gibt es genau und

was hilft dem Kunden und was hilft

mir am meisten…?“

BWA´s in der Praxis:

Abgrenzen und mehr

„Die BWA ist für mich zwar wichtig,

aber vertrauen kann ich ihr nicht. Da

warte ich doch lieber noch ab, bis der

Jahresabschluss kommt, oder?“


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BEURTEILUNG VON INVESTITIONSVORHABEN

Nutzen für den Teilnehmer:

Techniken einer zeiteffizienten Beurteilung eines Investitionsvorhabens

erlernen

Die Beratungsqualität beim Kunden steigern durch überzeugende Argu-

mentationen zu Chancen und Risiken eines beabsichtigten Investitions-

vorhaben

Investitionsvorhaben in die aktuelle Unternehmenssituation und hausin-

terne Engagementstrategie einordnen

Das Investitionsvorhaben für den Kreditbeschluss aufbereiten

Seminarinhalt:

Herausfiltern der tatsächlichen Investitionsmotive - Klärung relevanter

Investitionsdaten mit dem Kunden

Erlernen praxistauglicher Investitionsrechenverfahren am Beispiel typi-

scher mittelständischer Firmenkunden für die Beurteilung der Chancen

und Risiken aus einem Investitionsvorhaben

Ermittlung des optimalen Reinvestitionszeitpunktes - Gewichtung von

Ertrags- und Liquiditätsaspekten

Interne und externe Kommunikation der eigenen Investitionsbeurteilung

Ausgangspunkt des Investitionsvorhabens für einen systematischen Ver-

trieb

Dauer: 2 Tage

KUNDENPLANUNGEN AUF „DEN ZAHN FÜHLEN“


Die Technik einer adäquaten dynamischen Ertrags- und Finanzplanung

erarbeiten

Vertiefung der Beurteilungskompetenz vorgelegter Planungsunterlagen

bzgl. inhaltlicher Logik und Wahrscheinlichkeit des Eintretens prognosti-

zierter Werte

Verprobungstechniken des unterjährigen Liquiditätsbedarf anwenden

Möglichkeiten der Erhöhung der Beratungsqualität durch wertvolle Hin-

weise für den Firmenkunden bei Erstellung, Verfeinerung und Einsatz von

Planungsrechnungen kennenlernen

Seminarinhalt:

Umfang, Ausgestaltung und Aussagekraft von Planungen in der Praxis

Wie detailliert muss eine aussagekräftige Planung in Abhängigkeit vom

Unternehmenstypus (Größe, Saison etc.) tatsächlich sein?

Erarbeitung der Systematik der Budget- und Finanzplanung als Vorausset-

zung für die Beurteilung von Planungen

Plausibilisierungsmöglichkeiten bei monatlichen Ertrags- und Finanzpla-

nungen

Planungsbesonderheiten bei saisonalen Schwankungen

Planerische Erfassung von saisonalen, periodischen und einmaligen Er-

trags- und Finanzpositionen sowie Differenzierung nach Zahlungs-

und/oder Ertragswirksamkeit

Beratung des Firmenkunden bzgl. Einsatzmöglichkeiten, Art und Umfang

sowie Ausgestaltung der Planung als Führungs- und Steuerungsinstru-

ment

Dauer: 2 Tage

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Taugt die Kundenplanung?

„Die Planung habe ich vom Kunden

bekommen. Und jetzt? Wie kann ich

überprüfen, ob der vom Kunden

dargestellte Liquiditätsverlauf auch

stimmt?“

Investitionen erfolgreich begleiten

„Der Kunde will mit uns ins Geschäft

kommen, aber will ich das? Oder muss

ich das, da ich sonst den Kunden

verliere?“


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UNTERSCHIEDLICHE VOTEN - WAS NUN?


Offenheit für und Interesse an kontroversen Diskussionen bieten Verän-

derungen in der Sichtweise - Ziel ist es, durch Einsatz von fachlichen und

verhaltensorientierten Komponenten die ggf. divergierenden Voten im ri-

sikorelevanten Geschäft zwischen Firmenkundenbetreuer und Kreditana-

lysten im Rahmen eines effizienten Abstimmungsprozesses zusammenzu-

führen.

Herangehensweise „der Anderen“ kennenlernen durch eine Reihe von

praktischen Fällen, die unterschiedliche Voten zulassen

Seminarinhalt

Den Teilnehmern werden komplexe, betriebswirtschaftliche Fallstudien

vorgestellt, die es unter zwei Perspektiven zu bearbeiten gilt. Aus der

Perspektive des Firmenkundenbetreuers („Markt“) soll ein fundiertes

Erst-Votum, aus der Sicht des Kreditanalysten („Marktfolge“) ein Zweit-

Votum erstellt werden. Beide, ggf. divergierende Voten werden auf Un-

terschiede oder Gemeinsamkeiten hinterfragt und zusammengeführt.

Es wird Bewusstsein geschaffen für „unbewusste“ Vorgänge, die die

Kommunikation/die Prozesse belasten können.

Es wird über professionelle und ausgewogene Analyse die Basis für kon-

struktive Verhandlungen/Gespräche geschaffen.

Es wird eine Kommunikation, die unter Berücksichtigung des Gegenübers

zielführend ist, vorgenommen

Dauer: 2 - 3 Tage

KREDITENGAGEMENTS SCHNELL UND SICHER BEURTEILEN


Auffrischung bzw. Vertiefung aktueller betriebswirtschaftlicher Beurtei-

lungsinstrumente

Effizientes und zielgerichtetes Entwickeln einer Engagementstrategie auf

Basis der Kundeninformationen

Strukturierte Gesprächsstrategien und kundenorientierte Vertriebsargu-

mente sicher anwenden

Seminarinhalt

Strukturierte Beurteilungen der bilanzierten und unterjährigen Ertrags-

und Finanzsituation sicher beherrschen

Komponenten der Kapitaldienstrechnung sowie Rating-Kennzahlen für

die Engagementbeurteilung nutzen

Schnelle und kompetente Beurteilung des Managements und von Markt-

chancen des Unternehmens zur Bestimmung der langfristigen Unterneh-

mensstrategie

Zielgerichtet und sicher Vertriebsaspekte aus den Kundenunterlagen

erkennen und im Gespräch einsetzen

Entwicklung, Bewertung und Umsetzung von Engagementstrategien im

Firmenkundengeschäft

Hinweis:

Zielgruppe sind vor allem Firmenkundenbetreuer/Kreditanalysten, die das je-

weilige Fachseminar vor mehr als fünf Jahren erfolgreich absolviert haben.

Dauer: 3 Tage

18

Entscheiden statt Vertagen

„Wie erhalte ich ein sicheres Urteil

über ein Kreditengagement in kurzer

Zeit?“

Zwei Banker, zwei Voten …

„Eskalieren, blockieren…. - verstehe

ich eigentlich die Gründe der Ande-

ren?“


19

RISIKOFRÜHERKENNUNG


Hauptursachen wirtschaftlicher Krisen frühzeitig erkennen

Insolvenzindikatoren in den Unternehmensbereichen und dem Absatz-

markt des Kunden erkennen und nach ihrer Bedeutung gewichten

Rating-Systeme in ihrer Leistungsfähigkeit für die Engagementbeurteilung

prüfen

Maßnahmen der Insolvenzabwehr in ihrer Wirkungsweise beurteilen

Seminarinhalt

Typische Insolvenzursachen - vor allem gefährdeter Branchen

Insolvenzfrüherkennung im Management und im Absatzmarkt des Kre-

ditkunden

Rating-, Bilanz- u. kennzahlenorientierte Risikofrüherkennung – Nutzung

geeigneter Verprobungstechniken

Möglichkeiten und Grenzen aktueller Risikocontrollinginstrumente

(Watch-List)

Dauer: 3 Tage

WORKING CAPITAL MANAGEMENT FÜR DAS KREDITGESCHÄFT


Wissen, welche Bedeutung das Working Capital für die Ertrags- und Fi-

nanzkraft eines größeren Unternehmens hat

Wirkungen und Möglichkeiten eines aktiven Working Capital Manage-

ments beurteilen und in die tägliche Arbeit integrieren lernen

Auf Basis der Stärken und Schwächen eines Unternehmens lernen, die

Chancen und Risiken des Working Capital zu beurteilen und in die Kredi-

tengagementpolitik einzubeziehen

Seminarinhalt

Gemeinsamkeiten und Unterschiede von Working Capital und der EBIL-

Kennzahl BNUV (Bereinigtes Netto-Umlaufvermögen)

Die Möglichkeiten einer Innenfinanzierung eines Unternehmen aus dem

Working Capital heraus beurteilen können

Frühzeitiges Erkennen von Beratungs- und Vertriebsansätzen aber auch

Risiken mit Hilfe des Working Capitals

Wie groß ist das optimale Working Capital eines Unternehmens? Beant-

wortung mit Hilfe des Geschäftsmodells des Unternehmens

Warum können kapitaldienstfähige Unternehmen einen Liquiditätsbedarf

haben? Die Bestimmung eines optimalen Kontokorrentkredits

Welche Ertragswirkungen resultieren aus einem aktiven Working Capital

Management, insbesondere aus einer Optimierung von

Lagerhaltung und Vorräten

Erhaltenen Anzahlungen

Debitorenmanagement und

Kreditorenmanagement

Bilanzpolitik und Working Capital

Liquidität versus Rentabilität - Wie teuer ist der Lieferantenkredit? Und

soll der Kunde mit Skonto zahlen?

Wie der Unternehmenskunde das Working Capital zum Absatz seiner

Produkte einsetzt – die Marketingfunktion

Working Capital als Steuerungsinstrument – die Managementfunktion

Dauer: 2 Tage

19

Innenfinanzie-rung und/oder

Kreditgeschäft? Argumente für das „Für und

Wider“

„Working Capital – immer wieder ist

bei börsennotierten Konzernen

davon zu hören oder lesen. Und was

fange ich damit für meine mittelstän-

dischen Kunden an?“

Die EWB-Prophylaxe

„Schon wieder eine Einzelwertberich-

tigung. Man muss das doch früher

erkennen können! “


20

3 Vertiefungsseminare Markt

21


VERTIEFUNGSSEMINARE

MARKT

Die Zielgruppe für diese Seminare ist gut qualifiziert und hat langjährige Er-

fahrungen an ihrem Arbeitsplatz im gewerblichen Firmenkundengeschäft

gesammelt. Ziel ist das Erlernen und Anwenden von Qualifikationen, die sich

speziell an Mitarbeiter im Bereich „Markt“ richten.

„RDG Management-Beratungen GmbH bietet in ihren Seminaren praxisorientier-

te Analyse- und Vertriebsansätze rund um den Firmenkundenbereich. Dabei wird

nicht nur Fachwissen vermittelt, sondern auch darauf geachtet, dass das Wissen

am Arbeitsplatz umgesetzt werden kann. Maßgeschneidert auf unsere Bedürfnis-

se und in enger Kooperation mit der Sparkassenakademie.“

Robert Restani

Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Hanau


22

ENTWICKLUNG VON BETREUUNGSKONZEPTEN AUS VERTRIEBSORIENTIERTER UNTERNEHMENSANALYSE Nutzen für den Teilnehmer

Ansatzpunkte von Kundenklassifizierungen und Betreuungskategorien im

Firmenkundengeschäft kennenlernen

Unternehmerische Denkweisen und Erwartungen mittelständischer Fir-

menkunden besser kennenlernen

Firmeninterne Informationen richtig interpretieren und im Kundenge-

spräch wieder verwenden

Seminarinhalt

Anspruch und Wirklichkeit in der Firmenkundenbetreuung in Kreditinsti-

tuten

Kundenportfolien und anderen Kundenklassifizierungskriterien

Ableitung von Betreuungskonzepten auf Basis der Betreuungskategorien

Die Unternehmensanalyse für Cross-Selling-Ansätze nutzen

Dauer: 2 - 3 Tage

UNTERNEHMENSNACHFOLGE - ERFOLGREICH GESTALTEN


Erkennen der Stärken und Schwächen in Konzeption und Gestaltung des

unternehmerischen Generationswechsels

Auswirkungen der Unternehmensnachfolge auf die laufende Engage-

mentbeurteilung und Kreditwürdigkeit beurteilen

Erarbeiten, wie die Hausbank in den verschiedenen Phasen bei der Kon-

zeption und Gestaltung von Zielen und Maßnahmen der Unternehmens-

nachfolge unterstützen kann oder muss

Seminarinhalt

Strategische Defizite in der Nachfolgeplanung: Unterschätzung des Zeit-

bedarfs für die geordnete Abwicklung der Unternehmensnachfolge,

Missachtung erbrechtlicher Mindestanforderungen, Überschätzung von

Steuervorteilen

Vorbereitung des Unternehmens für den Generationswechsel, wie Stabili-

sierung und Anpassung der Marktstrukturen, der Führungsorganisation,

des technischen und technologischen Standards, der Unternehmensfi-

nanzen

Vollzug der vermögens- und managementseitigen Unternehmensnach-

folge

Schaffung der Grundlagen für das externe Controlling der Hausbank in

der Übergangsphase, neuere Formen der finanziellen Abwicklung (z.B.

Management-Buy-Out)

Dauer: 3 Tage

22

3 Gewinner: Verkäufer,

Nachfolger und Kreditinstitut

„Eine Unternehmensnachfolge bringt

viele Chancen aber auch Risiken mit

sich. Was überwiegt? Und lassen sich

erkannte Risiken beherrschen, damit

ich weiter mit dem Kunden im Ge-

schäft bleiben kann?“

Richtiger Ver-triebsansatz

beim richtigen Kunden = Erfolg!

„Welche Kunden verdienen die größ-

te Aufmerksamkeit und wie kann ich

sie am besten beraten?“


23

DAS JAHRESGESPRÄCH MIT DEM FIRMENKUNDEN


Jahresgespräche vorbereiten und ergebnisorientiert steuern

Erlernen, wie sich Betreuer in Abhängigkeit von Branche und Unterneh-

menstyp mit der Geschäftsleitung „auf Augenhöhe“ betriebswirtschaft-

lich austauschen

Seminarinhalt:

Das Unternehmer-Jahresgespräch: Vorbereitung - Struktur – Ergebnisori-

entierung

Unternehmerische Kennzahlen versus banktechnische Kennzahlen

Das Kreditinstitut als kompetenten Partner in Unternehmensführungsfra-

gen positionieren

Vertriebsansätze in Anlehnung an die Bonität des Kunden im Rahmen der

Vorbereitung und während des Gesprächs nutzbar machen

Dauer: 2 Tage

ERFOLGSFAKTOR MANAGEMENT


Betriebswirtschaftliche Einschätzung und Beurteilung des Bonitätskriteri-

ums „Management“ vertiefen

Beratungsqualität hinsichtlich managementrelevanter Faktoren im Mittel-

stand erhöhen und festigen

Erarbeiten, wie im Kundengespräch mit zielgerichteten Fragestellungen

herausgearbeitet werden kann, wie sich die Chancen- und Risikopotenzia-

le der Unternehmensführung verteilen; in den Unternehmer „hineinden-

ken“

Seminarinhalt:

Differenzierung und Gewichtung unternehmerischer Eigenschaften und

Fähigkeiten

Vor- und Nachteile subjektiver Management-Beurteilungskriterien

Auswirkung von Managementdefiziten auf die Unternehmensaussichten

Beratungsansätze zur nachhaltigen Verbesserung der Managementsitua-

tion

Differenzierung und Bedeutung von Unternehmenszielen und –strategien

Handlungsempfehlungen und Fallstricke für einer zielorientierte Ge-

sprächsführung für die Beurteilung von Managementkriterien

Unternehmens-„Bausteine“ als Grundlage der Managementaktivitäten

Führungsinstrumente & Führungsstile

Dauer: 2 Tage

23

Ist mein Vertrauen

gerechtfertigt?

„Wie bekomme ich am besten heraus,

ob mein Kunde ein „guter“ Unter-

nehmer ist?“

Mit dem Unter-nehmer auf Augenhöhe

„Wie stelle ich sicher, dass das Jah-

resgespräch für meinen Kunden, das

Kreditinstitut und für mich ein Erfolg

wird?“


24

ERHÖHUNG DER PRODUKTNUTZUNG – TRANSFERBEGLEITUNG BEI VERTRIEBSMITARBEITERN Nutzen für den Teilnehmer

Ziel der Transferbegleitung: konkrete Vertriebs- und Produktansätze im

Kundengespräch umsetzen

Weg: vertriebsorientierte Gesprächsvorbereitung auf Basis vorliegender

Kundenunterlagen (Vorjahres-Jahresabschluss und der 12‘er BWA/SuSa)

Mit dem vorgezogenen Jahresgespräch wird der Kundenbetreuer der

erste Bankberater, der mit seinem Kunden über die aktuellen Zahlen und

die Planungen über das frisch begonnene Jahr spricht. So wird

die notwendige Eigeninitiative der Betreuer gefördert

die Gesprächsbasis mit den Kunden sowohl betriebswirtschaft-

lich, als auch vertrieblich fundiert

die Kundenbindung weiter verstärkt

die Produktabschlussquote absehbar verbessert, und

die Sinnhaftigkeit eines strukturierten Vorgehens beim Kunden

am praktischen, eigenerlebten Beispiel erfahrbar gemacht

Seminarinhalt

Das Konzept sieht eine umfassende Einbeziehung der Führungskräfte in

die Trainingsmaßnahme vor (Auftaktworkshop (½ Tag) zur Klärung von

Vorgehensweise und Zielen). Gleichtägig Kick off mit allen Kundenbe-

treuern, die für die Transfersicherung vorgesehen sind. (ca. 2 Stunden)

Erarbeitung eines Ablaufplanes. Ein Kundengespräch erfordert incl. Ge-

sprächsvorbereitung und Feedback ca. 4 Stunden. Für das Kundenge-

spräch sind 90 Minuten vorzusehen. Nach den gemachten Erfahrungen

sollten pro Tag 2 Kundengespräche in einer geplant werden. Dabei sind

etwaige Fahrtzeiten bei der Terminplanung zu berücksichtigen. Es emp-

fiehlt sich zur Absicherung gegen kurzfristige, kundenseitige Absagen und

Terminverlegungen je zwei Gespräche pro Betreuer zu terminieren.

Zur Vorbereitung der Gespräche benötigt die RDG ein definiertes Mini-

mum an Kundenunterlagen, die mindestens 5 Werktage vor dem Termin

zur Verfügung stehen. Wir rechnen zu einer ersten Beurteilung und Ablei-

tung von Vertriebsansätzen mit einem Bedarf von ca. 1,0 Std. je Fall.

Unmittelbar vor dem Kundengespräch ist eine gemeinsame Vorbereitung

mit dem Kundenbetreuer vorgesehen, in der Ziel, Agenda und identifizier-

te Vertriebsansätze vorbesprochen werden.

Im Kundengespräch selbst hat sich als Rolle des Trainers für den Kunden

die Vorstellung als Qualitätssicherer bewährt. Der Trainer protokolliert

wesentliche Erkenntnisse auf einem strukturierten Beurteilungsbogen.

Der Kundenbetreuer erhält unmittelbar im Nachgang zum Kundenge-

spräch ein ausführliches, mündliches Feedback. Der Trainer erstellt auf

Basis des protokollierten Gesprächs und der Ergebnisse des Feedbackge-

sprächs ein persönliches, detailliertes schriftliches Feedback (ca. 1 Std je

Betreuer u. Gespräch). Dieses Feedback ist ausschließlich für den Ge-

brauch des Kundenbetreuers vorgesehen und enthält konkrete Entwick-

lungsvorschläge und Themen für das zweite begleitete Kundengespräch.

In einer übergreifenden Dokumentation werden die Ergebnisse zur Ablei-

tung von Handlungsvorschlägen aufbereitet und in einem Schluss-

workshop (4 Std) den Führungskräften vorgestellt.

Dauer: Gesamtmaßnahme: 18 – 20 Tage (bei 8 Beratern, die das Training

durchlaufen) + pro weiterer Teilnehmer +1,5 Tage

24

Identifikation des Potenzials im begleiteten

Kundengespräch

„Praxisorientierte Schulungen sind

prima, aber noch besser wäre es statt

eines Trockentrainings mal eine

100%ige Livesituation zu erleben…!?“


25

MARKTSTELLUNG - SCHNELL UND SICHER BEURTEILEN


Beurteilungskompetenz der Marktposition und Marktbearbeitung des

Firmenkunden verstärken

Erlangen von Methoden zur zielgerichteten Feststellung der spezifischen

Marktchancen bzw. -risiken des Firmenkunden

Beratungsansätze im Firmenkundendialog aus der Marktstellung entwi-

ckeln

Seminarinhalt:

Nutzungsmöglichkeiten und Grenzen der Marktanalyse/ von Branchenin-

formationen im Rahmen der Engagementbeurteilung - Auswirkung von

Marktproblemen auf die Unternehmensaussichten bzw. die eigene Enga-

gementstrategie

Welche Rolle spielt die Marktforschung (das Erforschen des eigenen

Marktes) im Mittelstand

Marketingkonzeption und Markteintrittsbarrieren - Grundlagen der

Marktbeurteilung

Analyse der Ziel- und Kundengruppen zur Feststellung des relevanten

Marktes

Bedeutung der Zielgruppe auf die Ausgestaltung des Angebots des Un-

ternehmens an seine Kunden (hinsichtlich Preis, Produkt, Werbung und

Vertrieb)

Bedeutung des Produktlebenszyklus und der Portfolioanalyse für das

marktfähige Leistungsangebot des Firmenkunden

Gesättigte Märkte: Preispolitik in Theorie & Praxis

Ableitung von Vertriebsansätzen durch Erarbeitung kundenspezifischer

Marktparameter im Rahmen der Marktanalyse

Dauer: 2 Tage

25

Hier wird das Geld verdient - oder verloren!

„Die Märkte verändern sich heute so

schnell... . Woher weiß ich, dass mein

Kunde stets mit vorn dabei bleibt? “


26

ERHÖHUNG DER PRODUKTNUTZUNGSQUOTE – TRANSFER-BEGLEITUNG BEI VERTRIEBSMITARBEITERN Nutzen für den Teilnehmer:

Beurteilungskompetenz der Marktposition und Marktbearbeitung des

Firmenkunden verstärken

Erlangen von Methoden zur zielgerichteten Feststellung der spezifischen

Marktchancen bzw. -risiken des Firmenkunden

Beratungsansätze im Firmenkundendialog aus der Marktstellung entwi-

ckeln

Seminarinhalt:

Nutzungsmöglichkeiten und Grenzen der Marktanalyse/ von Branchenin-

formationen im Rahmen der Engagementbeurteilung - Auswirkung von

Marktproblemen auf die Unternehmensaussichten bzw. die eigene Enga-

gementstrategie

Welche Rolle spielt die Marktforschung (das Erforschen des eigenen

Marktes) im Mittelstand

Marketingkonzeption und Markteintrittsbarrieren - Grundlagen der

Marktbeurteilung

Analyse der Ziel- und Kundengruppen zur Feststellung des relevanten

Marktes

Bedeutung der Zielgruppe auf die Ausgestaltung des Angebots des Un-

ternehmens an seine Kunden (hinsichtlich Preis, Produkt, Werbung und

Vertrieb)

Bedeutung des Produktlebenszyklus und der Portfolioanalyse für das

marktfähige Leistungsangebot des Firmenkunden

Gesättigte Märkte: Preispolitik in Theorie & Praxis

Ableitung von Vertriebsansätzen durch Erarbeitung kundenspezifischer

Marktparameter im Rahmen der Marktanalyse

Dauer: 2 Tage

4 Vertiefungsseminare Marktfolge

27


VERTIEFUNGSSEMINARE

MARKTFOLGE

Die Zielgruppe für diese Seminare ist gut qualifiziert und hat langjährige Er-

fahrungen an ihrem Arbeitsplatz im gewerblichen Firmenkundengeschäft

gesammelt. Ziel ist das Erlernen und Anwenden von Qualifikationen, die sich

speziell an Mitarbeiter im Bereich Marktfolge richten.

„Die RDG bietet in ihren Seminaren praxisorientierte Analyseansätze für die

Marktfolge und geht damit maßgeschneidert auf die besonderen Anforderungen

und Strukturen in unserem Hause ein.

Die RDG und die Akademie arbeiten dabei Hand in Hand.“

Frank Lampert

Volksbank Darmstadt - Südhessen e.G., Bereichsleiter DLZ Kredit


28

KONSOLIDIERUNG VON JAHRESABSCHLÜSSEN


Erlernen und Vertiefen von Techniken, die für eine Konsolidierung von

Jahresabschlüssen notwendig sind

Beurteilung der Notwendigkeit von konsolidierten Jahresabschlüssen als

Entscheidungs-grundlage für eine Kreditgewährung

Möglichkeiten und Grenzen der Bonitätsbeurteilung bei fehlenden Infor-

mationen, die für eine Konsolidierung grundsätzlich notwendig wären

Seminarinhalt:

Rechtliche Grundlagen der Konzernrechnungslegung

Verschiedene Arten der Konsolidierung in Abhängigkeit der Art des ver-

bundenen Unternehmens: Vollkonsolidierung, Quotenkonsolidierung, At

Equity Methode

Praktische Durchführung einer Vollkonsolidierung

Erkennen der Bedeutung von Zwischengewinnen und ihr Einfluss auf die

Bonitätsbeurteilung in der Praxis

Vor- und Nachteile der Analyse konsolidierter Bilanzen

Ist eine Bonitätseinschätzung auch ohne Konsolidierung möglich?

Möglichkeiten der Bonitätsanalyse bei fehlenden Informationen

Typischer Aufbau von Unternehmensverbünden in der Praxis, insbeson-

dere am Beispiel von der Betriebsaufspaltung

Dauer: 2 Tage

KOMPLEXE KREDITNEHMEREINHEITEN SICHER BEURTEILEN


Erlangen der fachlichen notwendigen Kompetenzen zur Beurteilung von

komplexen Kreditnehmereinheiten

Erkennen und Beurteilen der Bedeutung von wirtschaftlichen Verflech-

tungen, die innerhalb der Kreditnehmereinheit zwischen den Unterneh-

men und natürlichen Personen bestehen, für die Bonitätsanalyse

Erlernen und Anwenden einer zeitsparenden, strukturierten Vorgehens-

weise bei der Bonitätsanalyse komplexer Kreditnehmereinheiten

Seminarinhalt:

Strukturierte Bonitätsanalyse komplexer Kreditnehmereinheiten (nach

§19 KWG) und Risikoverbünden

Individuelle Gewichtung der vorgelegten Unterlagen nach dem Ziel der

Bonitätsanalyse und dem Aussagegehalt der Informationen

Techniken für die Zusammenfassung der wirtschaftlichen Unterlagen

einer Kreditnehmereinheit (wie Steuererklärungen/ -bescheide, Jahresab-

schlüsse, Einnahmen-/Überschussrechnungen, Vermögensaufstellungen)

in einer Gesamtbeurteilung

Besonderheiten der Bonitätsanalyse bei verbundenen Unternehmen

Möglichkeit der Gewinnbeeinflussung mit Hilfe verbundener Unterneh-

men (Gewinnverschiebung, Zwischengewinne)

Erkennen der Gewinnbeeinflussung an Hand geeigneter Kennzahlen

Möglichkeiten einer zeitsparenden Analyse und Darstellung der übergrei-

fenden Bonitätssituation einer Kreditnehmereinheit

Dauer: 2-3 Tage

28

Den Wald vor lauter Bäumen DOCH sehen!

„Zu der KNE habe ich so viele Unter-

lagen, Jahresabschlüsse, E-Ü-R,

EkEstE… wie fasse ich das zu einer

Gesamtaussage zusammen… und wie

und womit fange ich überhaupt an?“

Den Durchblick behalten!

„Ich konsolidiere die Jahresabschlüs-

se, aber ist das wirklich notwendig?

Schließlich weist doch jedes Unter-

nehmen des Kreditnehmers einen

Gewinn aus!“


29

DER KREDITANALYST ALS BERATER DES BERATERS (EIN SEMINAR MIT EIGENEN FÄLLEN DER TEILNEHMER)


Anwendung von Techniken und Lösungsansätzen für eine zeiteffiziente

Analyse der eigenen, von den Seminarteilnehmern mitgebrachten Praxis-

fälle unter Anleitung durch einen erfahrenen Moderator

Kennenlernen der Möglichkeit der Marktfolge als der Berater des Bera-

ters, indem die Risiken als auch Vertriebschancen einzelner Kreditenga-

gements aufzuzeigen.

Umsetzung der Chancen- und Risikobeurteilung in einem hochwertigen

Bonitätsurteil (z.B. für Kreditanträge, Zweitvoten).

Hinweis: Besonderheit des Seminars ist die Aufspaltung in zwei Präsenzteile

einen Vorbereitungstag und zwei Trainingstage. Zwischen denen beiden Prä-

senzphasen liegen ca. 4 - 6 Wochen.

Seminarinhalt:

Teil 1 (Vorbereitungstag): Techniken der zeiteffizienten Bonitätsanalyse:

Vorbereitung der beiden Trainingstag mit Hilfe von Praxisfällen

Auf was kommt es bei einer zügigen Bonitätsanalyse an?

Womit fange ich an bei der Bearbeitung komplexer Fälle?

In welcher Reihenfolge gehe ich vor?

Muss ich immer konsolidieren oder kann ich gegebenenfalls darauf ver-

zichten?

Welche Unterlagen sind unverzichtbar zur Bonitätsbeurteilung und auf

welche kann ich (zunächst) verzichten?

Wie überprüfe ich die Realisierbarkeit von Planzahlen?

Unter welchen Voraussetzungen können Planverfehlungen wirklich noch

aufgeholt werden?

Welche Fragen sind an den Firmenkundenbetreuer bzw. an den Firmen-

kunden zu stellen?

Teil 2 (2. und 3. Trainingstag): Bearbeitung von Echtfällen der Teilnehmer:

Jeder Teilnehmer bringt zum Seminar einen von ihm ausgesuchten und

aufbereiteten anonymisierten Praxisfall mit und stellt ihn den anderen

Teilnehmern vor.

Der Praxisfall soll Problemstellungen in der Bonitätsanalyse enthalten, die

der Teilnehmer mit anderen Kreditanalysten und einem erfahrenen Mo-

derator diskutieren möchte, um Lösungen zu erarbeiten

Die Problemstellungen können z.B. in Original-Jahresabschlüssen, in

BWAs, im Investitionsvorhaben, in der Finanzstruktur, in der Ertrags- und

Finanzplanung oder im Unternehmenskonzept liegen. Die Probleme des

Einzelfalls werden erörtert

Erfahrungen aus der Gruppe werden genutzt, um unter Leitung des Trai-

ners effiziente und hochwertige Lösungsansätze für die jeweiligen Praxis-

fälle zu erarbeiten.

Hinweise:

Das Seminar ist auf acht Teilnehmer begrenzt

Bitte bringen Sie anonymisierte Echtfälle zum Training mit

Dauer: 3 Tage (1 Vorbereitungstag nach ca. 4-6 Wochen 2 Trainingstage)

29

kompetente Analyse = Steil-vorlage für den

Vertrieb

„Was genau wird von mir als Analyst

eigentlich erwartet? Soll ich immer

nur Risiken finden?“


30

INTERNATIONALE KONZERNBILANZEN NACH IFRS/IAS BESSER VERSTEHEN Nutzen für den Teilnehmer:

Erlernen eines grundlegenden Wissens der internationalen Konzernrech-

nungslegung: Zentrale Standards sowie Bilanzierungs- und Bewertungs-

vorschriften

Kenntnisse über Darstellung und Aufbereitung von Informationen bei

Konzernabschlüssen nach IFRS/IAS an Hand von Original-

Geschäftsberichten

Darstellung bilanzpolitischer Spielräume nach IFRS/IAS und Vergleich mit

den deutschen Rechnungslegungsvorschriften nach HGB

Seminarinhalt:

Ziele und Rechtliche Grundlagen der Konzernrechnungslegung nach

IFRS/IAS und HGB

Vermögens- und Schuldendefinition nach IFRS/IAS

Vorschriften zu Gliederungstiefe und Aufbau von Gewinn- und Verlust-

rechnung sowie Bilanz nach IFRS/IAS

Die Fair Value Methode (Modell des beizulegenden Zeitwertes)

Überblick über die Bilanzierung und Bewertung ausgewählter Vermögen

und Verbindlichkeiten wie immaterielle Vermögen, Firmenwerte, Anlage-

vermögen, als Finanzanlagen gehaltene Immobilien, Vorräte, Eigenkapi-

tal, Rückstellungen, Latente Steuern.

Unterschiede im Gewinn- und EK-Ausweis nach IFRS/IAS und HGB

Kritische Würdigung des Konzernanhangs und des Lageberichts

Wirkung der internationalen Rechnungslegung auf die bisherige Praxis

der Bonitätsanalyse, d.h. auf Kennzahlensysteme und Strukturbilanzen

wie EBIL, GenoFBS oder MaBiLa

Bedeutung und Aussagekraft von Kapitalflussrechnung

Dauer: 2 Tage

30

Gute Bilanzen bleiben gut! –

Beweise...?

„Eine IFRS-Bilanz! Was ist eigentlich

der Unterschied zu IAS oder HGB?

Und was ändert sich dadurch für mich

in der Praxis?“


31

CASH FLOW-ORIENTIERTE BILANZANALYSE MIT EBIL


Hintergrund der Bedeutung einer Cash Flow-orientierten Bilanzanalyse

kennenlernen

Darstellung der erweiterten Einsatzmöglichkeiten (gestufte Cash Flow

Ermittlung, BNUV und Cash Effekte, standardisierte Verschuldungskapazi-

tät)

Bedeutung von EBIL auf die täglichen Praxis von Kreditanalysten und

Firmenkundenbetreuern

Seminarinhalt:

wachsende Bedeutung einer Cash Flow-orientierten Bonitätsanalyse und

ihre Berücksichtigung in EBIL (aktueller Stand: EBIL 7.2)

wesentliche Änderungen in den letzten neueren EBIL-Releases (ab EBIL

4.0) und ihre Einsatzmöglichkeiten in der Praxis kennen lernen

Definition und Aussagekraft der neuen Kennzahlen wie BNUV, Cash-

Effekte, EBITDAR

Die EBIL Liste 4: „Gestufte Cash-Flow-Ermittlung und weitere Cash-

orientierte Werte“

Die „Standardisierte Kapitaldienstgrenze“ & „Verschuldungskapazität“

Einsatzmöglichkeiten der EBIL-Liste 10: „Vertriebsinformationen“ und ihre

Auswirkung auf das Firmenkundengeschäft

Dauer: 1 Tag

31

Cash is King!

„Noch mehr Kennzahlen und Listen

bei EBIL..-?! Was kann ich damit konk-

ret anfangen? Erleichtert es meine

Arbeit?“


32

rtiefungsseminare Marktfolge

5 Spezialseminare Intensivbetreuung, Sanierung & Abwicklung

33


SPEZIALSEMINARE

INTENSIV, SANIERUNG & ABWICKLUNG

Diese Seminare richten sich an Kreditsachbearbeiter, die mit schwachen Un-

ternehmenskunden zu tun haben, Gewerbe- und Firmenkundenbetreuer,

Intensivbetreuer, Kreditanalysten, Sanierer, Abwickler und Revisoren.

Durch das breite Themenspektrum in den Seminaren sind Teilnehmer-

Erfahrungen im Umgang mit kritischen Engagements sehr hilfreich, aber

nicht zwingend notwendig.

„Die RDG Management-Beratungen GmbH ist unser Partner bei betriebswirt-

schaftlichen Themen rund um das Firmenkundengeschäft. Wir schätzen vor allem

den Praxisbezug mit dem RDG unser Angebot optimal ergänzt.“

Dr. Ulrich Klüh

Sparkassen- und Giroverband Hessen-Thüringen

Leiter Sparkassenakademie


34

HANDWERKSKASTEN BEI UNTERNEHMENSKRISEN


Einen Überblick über in der Krise relevante Themen erhalten

Sicherheit erlangen, Krisen früher zu erkennen und in den Handlungen

gegenüber dem Unternehmer

Informationen zu wesentlichen Neuerungen

Erfahrungsaustausch

Seminarinhalt:

Krisenfrüherkennung: Schlechte Zahlen erkennen, aber auch: mehr als

Zahlen sehen

Branchenbesonderheiten berücksichtigen

Basiswissen zu deliktischen Handlungen in der Krise

Anforderungen an das Kreditinstitut

Anforderungen des Kreditinstituts an den Kunden

Kriseneskalation - Beziehung managen und Handlungsdruck erzeugen

Dauer: 1 Tag

INTENSIVBETREUUNG UND SANIERUNG KRITISCHER KREDI-TENGAGEMENTS Nutzen für den Teilnehmer

Möglichkeiten und Grenzen einer sachgerechten Intensivbetreuung im

Marktbereich gemäß MaRisk zur frühzeitigen Risikoerkennung und fach-

gerechten Kundenbetreuung kritischer Engagements kennenlernen

Praxisrelevante Maßnahmen für eine funktionierende Partnerschaft zwi-

schen Unternehmen und Kreditinstitut kennenlernen

Möglichkeiten und Grenzen eines engen Dialoges für das gegenseitige

Verständnis der Situation zur Krisenbewältigung und Risikominimierung

Beleuchtung der organisatorischen Abwicklung von der Früherkennung

bis zur Übergabe an eine Risikoabteilung

Wirtschaftliche Krisen und deren mögliche Auswirkungen richtig ein-

schätzen

Typische Maßnahmen der Krisenbewältigung kennenlernen und hinsicht-

lich ihrer Wirksamkeit gewichten

Seminarinhalt

Intensivbetreuung oder nur Intensivbeobachtung?

Typische Risikomerkmale bei Unternehmen und wann sie von vom Kredit-

institut erkannt werden

Was eine Bestandsaufnahme beinhalten sollte

Welche Maßnahmen machen Sinn

Entwicklung von individuellen Engagementstrategien

Mit dem Unternehmer über seine Krise reden

Unternehmertypen in der Krise

Von der Unternehmenssanierung zur Kreditsanierung

Die Konsolidierungsvereinbarung

Ansatzpunkte eines sachgerechten Controllings bei Krisenunternehmen

Kriterien einer Abgabe kritischer Engagements an die Sanierungsabtei-

lung oder die Rechtsabteilung

Dauer: 2 Tage

34

Orientierung beim Umgang

von Krisenfällen

„Gibt es wirklich einen klar definier-

ten Unterschied zwischen einem

Intensivbetreuungs- und einem Sanie-

rungsfall…?“

Das „1x1“

bei Unterneh-menskrisen

„Der Anteil der Krisenkunden bei mir

ist zum Glück überschaubar. Aber ich

möchte einen Einstieg in dieses The-

ma, um sicherzugehen, dass mir

nichts durch die Lappen geht!“


35

UNTERNEHMENSKRISEN ÜBERWINDEN MIT IDW S6


Kennenlernen des aktuellen Stands des IDW S6 und zu den geänderten

MaRisk

Einsatzmöglichkeiten des Sanierungsstandards kennenlernen

Vertiefen der Fähigkeiten Sanierungsfälle zu erkennen anhand aktueller

Beratungsfälle

Lernen, wie aus bekannten Problemstellungen beim Kunden Anforderun-

gen an die Konzepterstellung abgeleitet werden

Intensiver Erfahrungsaustausch mit einem Berater aus der Praxis.

Seminarinhalt:

Typische Zeichen einer vorübergehenden Schwäche des Kunden

Typische Zeichen einer andauernden Krise des Kunden

Auswirkungen der Krisendauer auf die Sanierungschancen

Erarbeitung von Anforderungen des Kreditinstituts an Sanierungskonzep-

te

Zweistufigkeit des IDW S6 – eine Chance?

Sanierungsmaßnahmen der ersten Konzeptstufe

Strategien in der Sanierung aus Kunden- und Bankensicht

Neue Anforderungen an Planungen

Auswahl von Beratern durch Kreditinstitut und Kunde

Dauer: 2 Tage

UNTERNEHMENSSANIERUNG – ERFOLGREICHE BETRIEBS-WIRTSCHAFTLICHE ANSÄTZE Nutzen für den Teilnehmer:

Das Thema Unternehmenssanierung wird auch in Zeiten des ESUG wei-

terhin entscheidend betriebswirtschaftlich geprägt sein. So definiert der

IDW S 6 Standard hohe betriebswirtschaftliche Anforderungen an ein Sa-

nierungskonzept, ist aber nicht immer notwendig, wenn doch, aber nicht

vollumfänglich.

Erlernen der betriebswirtschaftlichen Anforderungen an ein qualitativ auf

die jeweilige Kundengröße zugeschnittenes Sanierungskonzept

Anwendung von Techniken zur betriebswirtschaftlichen Plausibilisierung

von Sanierungskonzepten

Ableitung geeigneter Maßnahmen aus vorgelegten zur effektiven Beglei-

tung von Krisenengagements.

Seminarinhalt:

Qualitätsmerkmale eines Sanierungskonzeptes

Sollte die Bank die Inhalte eines Sanierungskonzeptes aktiv beeinflussen?

Wann ist das IDW S6 als akzeptierter Standard auch für kleine Unterneh-

men geeignet, wann nicht?

Anforderungen an die Ist-Analyse und die Kernkonsolidierungsfelder

Das Leitbild des sanierten Unternehmens

Die Quantifizierung der Maßnahmen in einer integrierten Ertrags-, Finanz-

und Bilanzplanung

Die positive Fortführungsprognose

Die Systematisierung qualitativer Maßnahmen in einer Meilensteinpla-

nung

Ansatzpunkte eines effektiven Sanierungscontrollings

Dauer: 2 Tage

35

Erfolgreiche Sanierungskon-zept für alle Un-

ternehmens-größen

„Ich will mich sachlich angemessen

um die Krisenbewältigung meines

Kunden kümmern und nicht in Forma-

lien ersticken…!“

IDW S6 erfolgreich

nutzen

„Ich möchte alles über den IDW S6

wissen!“


36

WIE VERHÄLT SICH DER UNTERNEHMER IN DER KRISE? DIREKTER DIALOG MIT EINEM ANWESENDEN UNTERNEHMER Nutzen für den Teilnehmer:

Im Dialog mit dem Unternehmer Maßnahmen zur erfolgreichen Gegen-

steuerung von Krisen kennenlernen

Schärfen des Verständnisses für typische Verhaltensweisen des Unter-

nehmers in einem immer schwierigeren wirtschaftlichen Umfeld zur bes-

seren Einschätzung und Antizipation möglicher Verhandlungsstrategien

des Unternehmers

Einblick in die Sichtweise des Unternehmers und dessen Vorbereitung auf

Kreditgespräche erhalten durch hineinversetzen in die Situation des im

Seminar anwesenden Unternehmers – reflektieren der gewonnenen Er-

kenntnisse auf die Arbeitssitution

Seminarinhalt:

Erkennen von Warnsignalen unternehmenskritischer Entwicklungen an-

hand eines konkreten Kreditengagements

Maßnahmen zur Gegensteuerung

Vorbereitung auf das Kundengespräch anhand verschiedener konkreter

Situationen

Besprechung der Kundenunterlagen sowie Verhandlungsführung mit dem

im Seminar anwesenden Unternehmer

Dauer: 2 Tage

MEHR ERFOLG IN DER INSOLVENZ DES PRIVAT- UND FIRMEN-KUNDEN


Praktische Maßnahmen zur Erhöhung des Erfolgs in der Insolvenz

Nicht in jedem Engagement kann die Einleitung einer Insolvenz vermieden

werden. Um in der Insolvenz des Kunden den höchstmöglichen Erlös zu

erzielen, ist ein praktisches Wissen über die Abläufe des Insolvenzverfah-

rens sowie die konkrete Bearbeitung dieser Fälle hilfreich.

Gemeinsam mit dem Referenten wird praxisorientiert anhand von tat-

sächlichen Fällen und Aktenmaterial erarbeitet, wie in Insolvenzfällen hö-

here Erträge erwirtschaftet werden können.

Einblick in folgende Themen:

Ablauf eines Insolvenzverfahrens bei Gericht

Neue Chancen durch das ESUG

Gläubigerausschuss als Instrument zur Durchsetzung eigener In-

teressen

Vermeidung von Eigenverwaltung und Restschuldbefreiung

Sicherung von Rechtsstellungen

Umgehung haftungsrelevanter Fallstricke

Bei Interesse der Teilnehmer ist vorgesehen, eine Exkursion zu einem durch-

sanierten Unternehmen zu machen. Im Vordergrund steht hier der Erfah-

rungsaustausch mit dem Management.

Dauer: 2 Tage

Dozent: RDG Kooperationspartner: Uwe R. Lissau, Insolvenzrichter

Uwe R. Lissau ist Präsident des Amtsgerichts Bremerhaven und Mitglied des

Staatsgerichtshofs in Bremen. Als Insolvenzrichter bearbeitet er eine Vielzahl

von Insolvenzen jeder Größenordnung.

36

Die Ertragshebel

in der Insolvenz nutzen

„Ein Insolvenzrichter kann doch

bestimmt ohne Ende aus dem Näh-

kästchen plaudern und damit wertvol-

le Tipps für die Abwicklung geben,

oder…?“

Unternehmer „inside out“ – Ihr künftiger Wissensvor-

sprung

„Wie tickt mein Kunde in schwierigen

Situationen – welche Transparenz

lässt er zu, wo macht er dicht?“


37

SANIERUNGSCHANCEN UND -RISIKEN DURCH DAS INSOLVENZ-RECHT Nutzen für den Teilnehmer

Verbesserung der Sanierungschancen trotz oder mithilfe des Insolvenz-

rechts

Mit Einführung des ESUG soll auch die Sanierungskultur in Deutschland

verändert werden. Eine Insolvenz bietet für alle Beteiligten auch Chancen.

Das Seminar dient dem Zweck, das Bewusstsein für Chancen aber auch

mögliche Risiken durch das Insolvenzrecht in einem Engagement zu er-

kennen.

Gemeinsam mit dem Referenten wird praxisorientiert anhand von tat-

sächlichen Fällen und Aktenmaterial erarbeitet, wie Risiken für Anfech-

tung und Haftung verringert und gleichzeitig Chancen zur Verbesserung

der rechtlichen und wirtschaftlichen Situation in einem Engagement er-

kannt werden.

Einblick in folgende Themen:

Ablauf eines Insolvenzverfahrens bei Gericht

Vorteile einer Antragstellung durch das Kreditinstitut

Vorteile einer Teilnahme am Gläubigerausschuss

Ausgewählte Instrumente des ESUG

Vermeidung von Anfechtungen durch den Insolvenzverwalter

Umgehung typischer Fallstricke

Bei Interesse der Teilnehmer ist vorgesehen, eine Exkursion zu einem durch-

sanierten Unternehmen zu machen. Im Vordergrund steht hier der Erfah-

rungsaustausch mit dem Management.

Dauer: 2 Tage

Dozent: RDG Kooperationspartner: Uwe R. Lissau, Insolvenzrichter

37

Chancen dort nutzen, wo sonst

immer nur Risi-ken gesehen

werden!

„Wenn ich mehr über die Chancen

einer Insolvenz wüsste, könnte ich

meinen Kunden mehr die Angst davor

nehmen! Das wäre eine große psychi-

sche Entlastung für alle!“


38

rtiefungsseminare Marktfolge

6 Spezialseminare Vorstände

39


SPEZIALSEMINARE

VORSTÄNDE

Diese Seminare richten sich an Vorstände und obere Entscheidungsträger,

die ursprünglich nicht aus dem Firmenkundenkreditgeschäft kommen oder

ihre Kenntnisse wieder auffrischen möchten.

„Unser Seminargeschäft lebt von Dozenten, die ihr fundiertes Wissen anschaulich

vermitteln können. Die Dozenten der RDG können das.

Die RDG ist deshalb unser Partner für das Seminargeschäft.“

Stefan Affeldt

Hanseatische Sparkassenakademie

Akademieleiter


40

CRASH KURS - FIRMENKUNDENENGAGEMENTS SCHNELL UND SICHER BEURTEILEN" Nutzen für den Teilnehmer:

Zielgerichtet komplexe Firmenkundenengagements sicher und schnell

beurteilen

Vertiefung wesentlicher Beurteilungskriterien für eine sichere Firmenkun-

denanalyse mit Hilfe in der Praxis bewährter Verfahren

Stärkung der eigenen Fähigkeiten, konkrete Fragen zu den Engagements

zu stellen, um damit die Chancen und Risiken der Firmenkunden treffsi-

cher einschätzen zu können

Seminarinhalt:

Das komplexe Kreditengagement im betriebswirtschaftlichen Fokus

Die Bilanzanalyse als Ausgangspunkt der Unternehmensbeurteilung

Unterjähriges Datenmaterial zur aktuellen Standortbestimmung

Von den operativen zu den strategischen Erfolgsfaktoren der Unterneh-

mensführung und der Marktbeurteilung mittelständischer Unternehmen

Beurteilung der Kapitaldienstfähigkeit

Dauer: 3 Tage

CRASH-KURS - UNTERNEHMENSPLANUNGEN UND -INVESTITIONEN SCHNELL UND SICHER BEURTEILEN


Erweiterung des betriebswirtschaftlich-analytischen Wissens mit dem Ziel,

komplexe Unternehmensplanungen und -investitionen schnell zu erfassen

und gezielt zu beurteilen

Vertiefen der wesentlichen Aspekte der Unternehmensplanung

Erhöhen der Sicherheit, die Aussagekraft und Nachhaltigkeit zukunftsori-

entierter Daten qualifiziert zu bewerten

Kennenlernen der wesentlichen Investitionsrechenverfahren und deren

Anwendbarkeit auf konkrete Unternehmensinvestitionen beurteilen kön-

nen

Stärkung der Rolle als fachlich versierter Gesprächspartner mit den Fir-

menkunden und den Firmenkundenspezialisten

Seminarinhalt:

Unternehmensplanungen und -investitionen im betriebswirtschaftlichen

Fokus

Beurteilungskriterien für Planungen und Investitionsrechnungen

Es gibt nur eine logische Aufbausystematik von Planungen

Passender Einsatz der unterschiedlichen Investitionsrechenverfahren auf

den Einzelfall

Praktische Fälle aus Sicht des Kreditinstitutes und des Unternehmens

Dauer: 2 Tage

40

Chance oder Risiko?

„Welche Sachargumente und Infor-

mationen will ich künftig ausgeführt

haben, damit ich meine Entscheidung

schnell abschließend treffen kann…?“

Wissen für Entscheider

„Steht in der Beschlussvorlage wirk-

lich immer das Entscheidende?“


41

CRASH KURS - INTENSIVBETREUTE KUNDEN SCHNELL UND SICHER BEURTEILEN Nutzen für den Teilnehmer:

Stärkung der Fähigkeiten, vorgelegte Unterlagen von problematischen

Firmenkunden schnell und sicher zu beurteilen

Kennenlernen von Chancen und Risiken der Krisenprophylaxe

Diskussion: anhand von Praxisbeispielen bei Kreditinstituten geeignete

Vorgehensweisen in der Abgrenzung von Intensiv- und Sanierungsbe-

treuung

Stärkung der Rolle als fachlich versierter Gesprächspartner in Krisensitua-

tionen im Umgang mit den Firmenkunden und den Firmenkundenspezia-

listen

Seminarinhalt:

Früherkennung von Krisenursachen

Betriebswirtschaftliche Aspekte der Krisenbewältigung in der Intensivbe-

treuung

Der praktische Fall aus Sicht des Kreditinstitutes und des Unternehmers

Instrumente und Stellhebel des Kreditinstitutes zur Überleitung von in-

tensivbetreuten Kunden

Dauer: 2 Tage

41

Risiken effizient minimieren

„Eine saubere Anamnese bietet die

beste Risikovorsorge. Aber wo packe

ich da am besten an?“


42

7 Spezialseminare Branchen Know-How

43


SPEZIALSEMINARE

BRANCHEN KNOW-HOW

Die Kenntnis branchentypischer Besonderheiten ist für das Firmenkundenk-

reditgeschäft von wachsender Bedeutung. Daher richten sich die Seminare

an Mitarbeiter von Kreditinstituten, die Unternehmen dieser Branchen be-

treuen und analysieren.

„Für uns als Weiterbildungsanbieter zeichnet sich RDG in unserer mehr als

20jährigen Kooperation durch eine Qualitäts- und Durchführungsgarantie mit

über 15 festangestellten Referenten aus. Die Seminare mit RDG-Dozenten werden

von den Teilnehmern stets als hoch fachkompetent erlebt und erzielen ein her-

vorragendes Teilnehmer-Feedback.“

Martin Schmidt

Vorstand der Sparkassenakademie NRW, Sitz Düsseldorf


44

BEURTEILUNG VON BAU- U. BAUTRÄGERUNTERNEHMEN


Branchenspezifische Bonitätskriterien anhand von Zahlenmaterial (Bilan-

zen, DATEV) erkennen und bewerten

Branchenkompetenz im Kundengespräch zeigen

Mögliche Krisensymptome rechtzeitig erkennen

Seminarinhalt:

Verprobungshilfen für die bilanzierten und unterjährigen halbfertigen

Bauleistungen

Differenzierung von Vorauszahlungen, Abschlags- und erhaltene Anzah-

lungen

Relevante Ertrags- und Liquiditätskennziffern, Branchenvergleich

Baukalkulation: Ansätze zur Überprüfung, Aufbau einer Baustellenrech-

nung, projektbegleitende Nachkalkulation

Aufbau- und Ablauforganisation mit den in der Praxis immer auftretenden

Fehlern und Versäumnissen

Herausforderungen in der Bauwirtschaft: von der Liquiditätsplanung bis

zur Investitionspolitik

Marktbearbeitung, Angebotswesen und Kundenbetreuung

Dauer: 2 Tage

Dozent: RDG mit Kooperationspartner Herrn Jürgen Probst

BEURTEILUNG VON IMMOBILIENUNTERNEHMEN Nutzen für den Teilnehmer:

Jahresabschlüsse der Kunden anhand eines spezifischen „Roten Fadens“

für Immobilienunternehmen lesen lernen

Berücksichtigung der Vielfalt von Immobilienunternehmen und deren

Gewinnermittlung bei der Bonitätsanalyse (Bilanzen und Einnahmen--

Überschuss-Rechnungen)

Auswirkung der Besonderheiten von Immobilienunternehmen auf Kenn-

zahlensysteme und Analysesysteme (Strukturbilanzen) kennenlernen und

interpretieren

Seminarinhalt:

Gliederungsschema / Skizzierung der Bilanzierungs- und Bewertungsspiel-

räume

Jahresabschlusspositionen und Einnahmen--Überschuss-Rechnungen im

Vergleich

Immobilienunternehmensspezifische Interpretation der Abschlusspositi-

onen

Institutsgruppenspezifische Strukturbilanzanalyse

Anhang und Lagebericht

spezifische Kennzahlen der Immobilienwirtschaft

Konsequenzen und Maßnahmen für die Kreditwürdigkeit und Kredit-

vergabe

Dauer: 2-3 Tage

44

Materialauf-wand bei einem Immo-Kunden – Ja oder Nein...?

„Der Vermietungsstand in Verbin-

dung zu den Miethöhen gibt ein

klares Bild über die Ertragssituation

meines Immobilienkunden. Logisch!

Und was noch…?“

Sind Sie schon Bauträger-experte?

„Bauen ist was Reales und meist

Reelles. Aber ist es der Bauträger

auch?“


45

BEURTEILUNG DER ZULIEFERERINDUSTRIE






Seminarinhalt

Branchenüberblick Zulieferindustrie

Definition und Entwicklung der Zulieferketten

Erfolgsfaktoren

Besonderheiten der Analyse von Betriebswirtschaftlichen Auswertungen

(BWA) und Jahresabschlüssen

Branchenspezifische Kennzahlen und ihre Aussagekraft

Finanzierungspartner und -konstrukte

Dauer: 1 Tag

BEURTEILUNG DES MASCHINENBAUS






Seminarinhalt

Segmentierung der Maschinenbaubranche

Erfolgsfaktoren und Spezifika des Projektgeschäfts




Dauer: 1 Tag

45

Der Maschinen-bau ist Träger der deutschen Wirt-

schaftskraft – Gilt das für alle?

„Was außer innovativer Technik

macht denn noch so ein erfolgreiches

Maschinenbauunternehmen aus?“

Zulieferer = Ver-längerte Werk-bank unter Kos-tendruck oder Kompetenz-

träger?

„Wie bekomme ich heraus, ob mein

Firmenkunde von seinem Kunden

abhängig ist oder doch umgekehrt,

wie viele meiner Firmenkunden be-

haupten?“


46

BEURTEILUNG VON HANDWERKSUNTERNEHMEN


Branchenspezifische Bonitätskriterien anhand von Bilanzen und BWA’s

beurteilen

Erkennen und bewerten von Chancen und Risiken der Marktentwicklung

(Privatkunden, gewerbliche Kunden, öffentliche Auftraggeber)

Zeigen von Branchenkompetenz im Gespräch mit dem Kunden

Seminarinhalt:

Kenntnisse über typische Handwerksbranchen (wie Elektro- und Sani-

tär/Heizung/Klima)

Ausgestaltung und Entwicklung der Betriebstypen im Handwerk

Welches sind die für die Marktstellung eines Handwerksbetriebes rele-

vanten Einflussgrößen?

Produktivität als Erfolgsfaktor im Handwerk

Ertrags- und Finanzkraftbeurteilung (Brachenspezifika)

Eigenheiten der Kalkulation im Handwerk

Besonderheiten bei Investitionen und Finanzierung

Liquiditätsdisposition im Handwerk

Zukunftsszenarien für die Handwerksbetriebe in Deutschland

Dauer: 2 Tage

BEURTEILUNG VON MÖBELINDUSTRIE UND MÖBELHANDEL



erkennen und bewerten

Chancen und Risiken der Marktentwicklung erkennen (Küchen-, Büro-,

Wohnmöbel- und Möbelzulieferindustrie sowie die Bereiche des Möbel-

handels)


Seminarinhalt:

Branchentypische Einflussgrößen für eine erfolgreiche Marktstellung

Entwicklungstrends in der Marktpositionierung der deutschen Möbelin-

dustrie

Wandel im Möbelhandel

branchenspezifische Kennzahlen und Faktoren zur Ertrags- und Finanz-

kraftbeurteilung

Eigenheiten der Kalkulation in der Möbelindustrie und des Möbelhandels


Liquiditätsdisposition

Dauer: 1-2 Tage

46

IKEA geht es gut – Ihrem Möbel-kunden auch?

„Die Veränderungen in der Branche

sind enorm. Wie stellt man da sicher,

nicht selbst unter die Räder zu gera-

ten?“

Beherrschen auch Sie die Sprache der

Handwerker?

„Da Handwerker nur selten kaufmän-

nische Experten sind, beruht ihr

Erfolg auf anderen Fähigkeiten. Und

wie soll ich die herausbekommen

ohne technische Erfahrungen…?“


47

BEURTEILUNG VON HANDELSUNTERNEHMEN


Den Bonitäts-Check kennenlernen: Branchenspezifische Bonitätskriterien

anhand von Bilanzen und BWA’s erkennen und bewerten

Beurteilung von Chancen und Risiken der Marktentwicklung und Ableiten

eines branchenspezifischen Krisenfrüherkennungsystems


Seminarinhalt:

Informationsquellen für die Branchenanalyse

Handelsstufen und –funktionen

Standortanalyse

Handelsmarketing

Organisation und Personalmanagement im Handel

Ertrags- und Finanzkraftbeurteilung

Inventurverfahren und Bewertungsansätze

Kalkulation und Nachkalkulation

Investitions- und Liquiditätsbedarfsermittlung und deren Finanzierung

Dauer: 2 Tage

BEURTEILUNG VON HOTELS






Seminarinhalt

Betriebstypologien

Marktentwicklung und Wettbewerbskonstellationen

Erfolgsfaktoren

Investitionsbeurteilung




Finanzierungspartner und –konstrukte

Dauer: 1 Tag

47

Ab welcher Bet-tenauslastung

rechnet sich ein Hotel?

„Braucht es wirklich, so wie es

sprichwörtlich heißt, erst zwei Plei-

ten, bevor sich eine

Hotelimmobilie rechnet?“

Das Handels-geschäft kann doch jeder... –

oder?

„Internetverkauf kann doch nicht das

einzige Erfolgsrezept bei Händlern

sein…!“


48

BEURTEILUNG VON GASTRONOMIEUNTERNEHMEN



erkennen und bewerten

Chancen und Risiken der Marktentwicklung in den einzelnen Segmenten

erkennen


Seminarinhalt:

Bedeutung und Ausgestaltung verschiedener Betriebstypen des Gastge-

werbes (Beherbergungsgewerbe, Gaststättengewerbe, Pachtkantinen

/Catering)

Entwicklungstrends bei Angebot und Nachfrage (nach Betriebsarten)

Erfolgsfaktoren im Gastgewerbe (Wettbewerbsstrategien und Wettbe-

werbsvorteile)

Das Management im Gastgewerbe

Branchenspezifische Kennzahlen (Betriebsvergleich, Aussagekraft)

Eigenheiten der Kalkulation im Gastgewerbe (Kalkulationsschemata)


Besonderheiten des Rechnungswesens in der Gastronomie

Gesetze, Vorschriften, Klassifizierungen (Kurzüberblick)

Zukunftsszenarien für die Gastronomie in Deutschland

Dauer: 2 Tage

48

Wirte und Zahlen – Was kann ich

glauben und was besser nicht...?

„Welche Erfolgsfaktoren greifen in

dieser schwierigen Branche wirk-

lich…?“


49

BEURTEILUNG VON FREIBERUFLERN - BRANCHE HEILBERUFE


Entwicklung von Beratungsstrategien

Aufbau von Branchen-Know-How

Die Kernbereiche der Bonitätsprüfung auf die Zielgruppe (Ärzte) abstellen

Seminarinhalt:

Management

Vom Arzt zum Unternehmer

Existenzgründer – Nachfolgeregelung

Markt

Beurteilung der Facharztgruppen

Patientenstrukturen: Kassen-/Privatpatienten, Selbstzahler

Kurse Privat-/Selbstzahler

Regionale Bedarfsplanung der kassenärztlichen Vereinigungen

E/Ü-Rechnung lesen und interpretieren

Ertragsstruktur

Finanzkraft

Arbeiten mit Kennzahlen

Unterjährige E/Ü-Rechnung

Steuererklärungen interpretieren

Fazit und Kreditentscheidung

Herr Dr. Lindner referiert über die Branche, stellt seine Gemeinschafts-

praxis vor und zeigt die Branchenentwicklung in Markt und Managements

auf. Herr Daust fasst die Informationen zusammen und überträgt sie in

die Kreditpraxis.

Dauer: 2-3 Tage

Dozenten: RDG-Dozent Dipl.-Kfm. Rüdiger Daust in Kooperation mit Dr.

med. Helmuth Lindner

49

Wachstums-markt

Gesundheit

„Ungefilterte Insiderinformationen

würden mir wirklich helfen, durchzu-

blicken…!“


50

8 Spezialseminare Juristische Themen

51


SPEZIALSEMINARE

JURISTISCHE THEMEN

Die Zielgruppe der juristischen Seminare sind Mitarbeiter der Kreditabteilung,

der Rechtsabteilung, Firmenkundenbetreuer, Kreditabwickler sowie Reviso-

ren.


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FIRMENKREDIT IN DER KRISE (JURISTISCHE ASPEKTE)


Unternehmenskrisen frühzeitig erkennen und Verhaltensalternativen

aufzeigen

Kreditsicherheiten insolvenzfest bestellen

Fragestellungen bei Begleitung von gewerblichen Kreditengagements,

Kreditvergaben in der Krise

Kündigung von Bankkrediten

Haftungsbegründete Eingriffe in die Geschäftsführung des Schuldnerun-

ternehmens

Dauer: 1 Tag

Dozent: RDG Kooperationspartner: PSP - Rechtsanwälte Pietzko, Siekmann

& Pietzko

DAS UNTERNEHMEN IN DER KRISE


Einführung in insolvenzrechtliche Probleme aus Bankensicht

Insolvenzfeste Bestellung von Kreditsicherheiten

Verwertung von Kreditsicherheiten - Verhältnis zwischen Kreditinstituten

und Insolvenzverwalter

Kreditvergaben in der Krise

Dauer: 1 Tag


& Pietzko

DAS KONTO IN DER INSOLVENZ


Rechte und Pflichten eines Kreditinstituts vor der Insolvenz, im vorläufi-

gen Insolvenzverfahren sowie in der Insolvenz

Auskehrung von Zahlungseingängen / Gutschriften an den Insolvenzver-

walter

Verrechnungsmöglichkeit von Zahlungseingängen / Gutschriften

Dauer: 1 Tag


& Pietzko

KREDITSICHERHEITEN UND ABSICHERUNG BEIM BAUVERTRAG


Darstellung unterschiedlicher Sicherheiten und Absicherungen beim Bau-

vertrag

Auswirkungen auf Kreditinstitute

Möglichkeiten der Vorbeugung / Absicherung

Dauer: 1 Tag


& Pietzko

52


53

DER SANIERUNGSKREDIT


Vermittlung von Sanierungsmöglichkeiten vor einer Insolvenz

Erkennen und Vermeiden der Risiken einer Insolvenzverschleppung

Praktische Tipps zur Abwicklung eines Sanierungskredits (stehen in kei-

nem Lehrbuch)

Dauer: 1 Tag


& Pietzko

GRUNDLAGEN DES BAUTRÄGERGESCHÄFTS: ANWENDUNGSPROBLEME DER MAKLER- UND BAUTRÄGER-VERORDNUNG (MABV) BEI FINANZIERUNGEN VON BAUTRÄ-GERN UND ENDERWERBERN Nutzen für den Teilnehmer:

Kreditwürdigkeitsprüfungen, Objektbeurteilungen und technische Ab-

wicklungen eines Bauträgermanagements praxisgerecht durchführen

Rechtliche Behandlung der unterschiedlichen Kontenmodelle und Ver-

tragsgestaltung

Darstellung der aktuellen Rechtsprechung des BGH mit Geschäftsverän-

derungspraktiken

Dauer: 2 Tage

Dozent: RDG Kooperationspartner: Herr Rechtsanwalt Ralf Josten, LL.M.

oec., Herr Peter Heck, Kreissparkasse Köln

BAUTRÄGER IN DER KRISE - BEGLEITUNG UND ABWICKLUNG VON NOTLEIDENDEN BAUTRÄGERENGAGEMENTS Nutzen für den Teilnehmer:

Früherkennung und Bekämpfung von Bauträgerkrisen

Probleme des kreditwirtschaftlichen und juristisch stark formalisierten

Abwicklungsverfahren nach der Makler-Bauträgerverordnung (MaBV) er-

kennen

Dauer: 2 Tage



53


54

INSOLVENZRECHTLICHE SONDERTHEMEN FÜR KREDITINSTITUTE Nutzen für den Teilnehmer:

Beurteilung der Sanierungswürdigkeit des Unternehmers/ Unternehmens

aus rechtlicher Sicht

Kriterien der Sanierungsentscheidung

Dauer: 1 Tag


& Pietzko

WAS BRINGEN DIE AGB? Nutzen für den Teilnehmer:

Aufzeigen der unterschiedlichsten Handlungsmöglichkeiten der Banken

von der Vertragsanbahnung bis zur Kreditabwicklung nach Kündigung

Typische Klauselgestaltungen in den Formularvordrucken

Geschäftspolitische Nutzung von AGB-Positionen

Dauer: 1 Tag


oec., Kreissparkasse Köln

RECHTLICHE FALLSTRICKE BEI KREDITSICHERHEITEN


Reduzierung möglicher Fehlerquellen beim Vertragsabschluss durch

Kenntnis der wichtigsten Vertretungsregelungen

Analyse rechtlicher Fallstricke an Hand der Rechtsprechung bei den bank-

üblichen Kreditsicherheiten

Dauer: 2 Tage



54


55

DIE GRUNDSCHULD/HYPOTHEK ALS KREDITSICHERHEIT


Eignung des Sicherungsmittels im Einzelfall

Dauer: 2 Tage

Dozent: RDG Kooperationspartner: Herr Joachim Jünke, Stadtsparkasse

Düsseldorf

ABTRETUNG/SICHERUNGSÜBEREIGNUNG UND VERPFÄNDUNG


Eignung des Sicherungsmittels im Einzelfall

Systematische Darstellung der rechtlichen Grundlagen, der betriebswirt-

schaftlichen Anforderungen sowie der praktisch bedeutsamen Möglich-

keiten der Kollision mit anderweitigen Rechten und / oder Sicherungs-

mitteln

Problematik der Handhabung und Verwertung von Kreditsicherheiten

anhand von praktischen Fällen mittelständischer Unternehmen, wie

- Organisatorische Abwicklung

- Vorbeugende Maßnahmen

- Kontrollen bei der Überprüfung der Werthaltigkeit und Vollstän-

digkeit der Sicherungsgüter

Dauer: 2 Tage


& Pietzko

BÜRGSCHAFT


Systematische Vertiefung des Bürgschaftsrechts unter Einbeziehung der

aktuellen Rechtssprechung

Dauer: 1 -2 Tage


& Pietzko

55


56

SONDERFRAGEN ZU KREDITSICHERHEITEN


Rechtliche und kreditwirtschaftliche Grundlagen unter Berücksichtigung

der aktuellen BGH Rechtsprechung; Vertragliche Sicherungsalternativen

und deren rechtssichere Dokumentation insbesondere im krisenbehafte-

ten Kreditengagement

Dauer: 1 Tag



A-TYPISCHE KREDITSICHERHEITEN


Grundlagen und systematische Vertiefung unter Einbeziehung der aktuel-

len Rechtsprechung

Dauer: 1 Tag


& Pietzko

KONSORTIALKREDIT UND SICHERHEITEN-POOL


Vermittlung von Struktur und Aufbau von Konsortial-, Konsortialkredit-

und Sicherheiten-Poolverträgen – unter Einbeziehung wechselseitiger

Verknüpfungen

Vertragsanalyse: Check-Liste typischer vertraglicher Regelungskomplexe

Aktive Vertragsgestaltung: Interessenorientierte Optimierung gängiger

Vertragsmuster

Optional: Insolvenzfeste Kreditsicherheiten beim Sicherheiten-

Poolvertrag

Dauer: 2 Tage



56


57

INSOLVENZVERSCHLEPPUNG – PROBLEMFALL FÜR DIE BANK-PRAXIS Nutzen für den Teilnehmer:

Quick-Check: Voraussetzungen Insolvenzverschleppung

Haftungsrisiken bei Insolvenzverschleppung (Geschäftskunde und Kredit-

institute)

Sanierungskredit ohne Insolvenzverschleppungs-Risiko

Strafrechtliche Risiken - Vermeidungsstrategien

Dauer: 1 Tag


oec, Kreissparkasse Köln

KREDIT IN KRISE UND SANIERUNG Nutzen für den Teilnehmer:

Früherkennung und Bekämpfung von Krisen bei gewerblichen Krediten-

gagements

Zutreffendes Erkennen von Insolvenzgründen und deren Abgrenzung.

Effektive Abwehrmaßnahmen und Kenntnis des Maßnahmenkatalogs bei

Krisenengagements

Rechtssichere Gestaltung von Sanierungskrediten und Vermeidung von

Insolvenzanfechtungen

Dauer: 1 Tag



KOMMUNIKATION IN DER SANIERUNG UND ABWICKLUNG (INKASSO) Nutzen für den Teilnehmer:

100% Gesprächserfolg durch die professionelle Anwendung strategischer,

taktischer und kommunikativer Muster in der Gesprächsführung

Gekonnter Umgang mit unterschiedlichen Gesprächssituationen

Optimierung der sprachlichen Fähigkeiten

Stärkung des persönlichen Durchsetzungsvermögens, der Konfliktfähig-

keit und Schlagfertigkeit

Dauer: 2 Tage

Dozent: RDG Kooperationspartner: Jürgen Nosber, Bad Homburger Inkasso

GmbH; Ilona Gross, Bredemeier by Partners GmbH

57


58

9 Spezialseminar iPad

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SPEZIALSEMINAR

IPAD

Bei der RDG gibt es weitreichende Erfahrungen im effektiven geschäftlichen

Einsatz des iPad´s. Profitieren auch Sie von diesem Wissen für Ihren täglichen

professionellen Umgang mit diesem produktiven Arbeitsgerät.


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SPEZIALSEMINAR IPAD


Die perfekte Einrichtung des eigenen iPad´s

Präsentationen und Vorträge mit dem iPad – so geht´s

Das iPad produktiv nutzen

Reisen mit dem iPad – Das Sekretariat unter´m Arm

Weil es verlockend ist: Zeitvertreib mit dem iPad

Seminarinhalt

Tag 1 :

Kennenlernen: auf Du und Du mit dem iPad

Künstliche Intelligenz – bin ich ihr gewachsen?

Mein iPad: Inbetriebnahme und Konfiguration grundlegender Funktionen

Laufen lernen: Basic Einstellungen

iTunes: Wie man´s macht, was es macht und was es kann

Im Store: Kann man Apps auch wieder umtauschen?

Technical advice:

austauschen: E-Mail und iMessage

Terminmanagement: Die Kalenderfunktion

in Kontakt bleiben: Kontakte pflegen

Merkfunktionen: Notizen im iPad

Meine Sekretärin: Diktieren mit dem iPad

Datenaustausch: Dateien vom und auf´s iPad kopieren

Durch die Luft: AirPrint und AirPlay

Der Datenspeicher: iCloud und iMatch

Das Internet – Safari und andere Browser

Garantiert unter Strom: Energie schonendes Arbeiten

Tag 2:

iPad: genial und einfach präsentieren

Ausrüstung: Von der App bis zum Kabel

pdf oder PowerPoint?

Millionen von Apps: Die wichtigsten im Überblick

Der Feinschliff: Stifte, Zeichenelemente, Zoom

Spaß? – Ja, auch beim Präsentieren

Und danach? – Fotoprotokolle erstellen

MS Office und iPad – geht das? Wir zeigen wie

Den Kunden begeistern

Das iPad wird Erwachsen: Einsatz unterwegs

Überall alles dabei: DSV – Anwendungen auf dem iPad

Alles dabei: Organisieren von Unterlagen

Im Dialog: Gesprächsnotizen festhalten und sofort versenden

Zeit gespart: Formulare direkt ausfüllen und versenden

60

Mit dem iPad zeitsparend ar-beiten und die Dinge im Griff

behalten


61

iPad bei der Arbeit

Let´s work: Arbeiten von unterwegs

Hier entlang: Navigation und Kartenfunktion

Unterwegs: Reisen mit dem iPad (Flüge und Hotels suchen und buchen)

Belege und Dokumente scannen und sofort versenden

Zeit zum Lesen: Am Zeitungskiosk oder iBooks

Hinweise:

Es sollte möglichst das eigene iPad bzw. iPad Air mit aktueller Software (min-

destens iOS 5.1) mitgebracht werden. In Ausnahmefällen kann ein iPad 1 zur

Verfügung gestellt werden.

Dauer: 2 Tage

61


62

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage

10 Spezialseminar CERTIFIED-BUSINESS-ANALYST

63


SPEZIALSEMINAR

CERTIFIED-BUSINESS-ANALYST

Die RDG hat im Rahmen der Banken- und Sparkassenberatung mehrere hun-

dert Kredit-akten bezüglich ihrer Aussagekraft ausgewertet.

Es wurde deutlich, dass erhebliche Optimierungspotenziale in der Diagnose,

Aussagekraft und Interpretation von Unternehmensdaten in der Marktfolge

liegen.

Mit dem Programm Certified-Business-Analyst bietet die RDG erstmalig in

Deutschland eine fundierte, KIS -integrierte und zertifizierte Weiterbil-

dungsmaßnahme für Ihre Marktfolgemitarbeiter.


64

QUALITÄTSOFFENSIVE KREDITANALYSE

Der DSV bietet den Sparkassen hervorragende Produkte für die Analyse von

Unternehmensdaten. Hohe Performance wird dann erreicht, wenn sowohl

das Handling als auch die Interpretation der Unternehmensdaten einem ho-

hen Analysestandard genügen.

Die Ursachen für oft ungenutzte Potenziale liegen nach unseren Erfahrun-

gen in der mangelnden Kombination von Produktschulung und betriebswirt-

schaftlicher Qualifizierung an „Echtfällen“ der Sparkasse.

Damit die Analyse einen deutlich höheren qualitativen Wert und Aussage-

gehalt bekommt, findet eine integrierte Fachausbildung statt, die die kredit-

institutsspezifischen Prozessabläufe und vorhandene Kreditvorlagen und

Kundenbeurteilungen einbindet. Diese Fachausbildung schließt mit einer

Zertifizierungsprüfung ab, der sich die Teilnehmer stellen müssen, um die

erlernten Fertigkeiten nach-zuweisen.

Diese integrierte Produktanwendung bietet chancen- und risikogerechte

Ana-lysen und Interpretationen der Unternehmensdaten durch qualifizierte

Aufbereitung des Kundendatenmaterials als einem der wichtigsten Baustei-

ne für die Kreditentscheidung mit hohem Informationsgehalt in komprimier-

ter Darstellung und ist MaRisk und Modell K 3.0 konform und revisionssicher.

Die integrierten Bausteine berücksichtigen die Arbeitswirklichkeit der Mitar-

beiter bezüglich der eingesetzten Anwendungssysteme der jeweiligen Spar-

kasse sowie die damit unzertrennlich verbundene betriebswirtschaftliche

Seite der Unternehmensanalyse.

Die RDG bietet die Möglichkeit, dass der Sparkassenmitarbeiter anhand sei-

ner eigenen Fälle den Qualitätssprung zu einer hochwertigen Kreditvorlage

erreicht und somit dem Entscheidungsträger eine zusätzliche Sicherheit im

Krediturteil verschafft. Dadurch können Chancen besser genutzt aber auch

Risiken vermieden werden.

Das Programm Certified Business Analyst verbindet drei wesentliche Elemen-

te der erfolgreichen Weiterbildung:

1. Systematische betriebswirtschaftliche Ausbildung zur Bonitätsbeur-

teilung und Dokumentation von Gewerbe- und Firmen- und Unter-

nehmenskunden

2. Integrierte Anwendungsschulungen an den Kreditinformationssys-

temen des Deutschen Sparkassenverlags (Ebil, DSV Bilanzkritik®,

DSV BWA-Analyse®, DSV S-PLANNER®, DSV Branchenanalyse®)

3. Zertifizierung im Rahmen von fallbezogenen Prüfungsunterlagen zur

Qualitätssicherung des Lernerfolgs

64

Qualitätssprung in der Daten-

interpretation - hausspezifische

Individual-maßnahme

RDG ist Koopera-tionspartner des

DSV

Sicherheit für den

Entscheider - Training an „eigenen“

Fällen


65

DAS ZERTIFIZIERUNGSPROGRAMM - CERTIFIED-BUSINESS-ANALYST Das Zertifizierungsprogramm gliedert sich in fünf kompakte Einheiten. Dabei

sind die Trainingseinheiten mit je zwei Tagen berücksichtigt. Die Zertifizie-

rungsprüfung hat einen Umfang von vier Zeitstunden.

Die RDG wird in einem Initial-Workshop die technischen Gegebenheiten so-

wie die eingesetzten Anwendungssysteme mit den Abteilungsleitern ab-

stimmen.

Die sich daran angliedernden Trainingstage sowie die Zertifizierungsprüfung

sollten in einem Zeitraum von maximal einem halben Jahr stattfinden und

können sowohl als Inhouse-Maßnahme als auch zentrale Bildungsmaßnahme

über die Sparkassenakademie durchgeführt werden.

Abschließend werden durch die RDG die eingereichten Zertifizierungsunterla-

gen geprüft, korrigiert und benotet.

BAUSTEIN I – EBIL/BILANZKRITIK BY RDG - DAS ORIGINAL Nutzen für den Teilnehmer

Profitieren von der Kombination der technischen Schulung sowie der

betriebswirtschaftlich fundierten Interpretation des Systems in einem in-

tegrierten Seminar

Kennenlernen der klaren Struktur und einfachen Bedienung der moder-

nen Web-Anwendung

Erhalt zahlreicher Hinweise zur betriebswirtschaftlichen Analyse

Im Seminar als Analyst zum „Berater des Beraters“ entwickeln

Seminarinhalt

Vorstellung der Arbeitsumgebung des DSV-Systems „EBIL“ und/oder

„Bilanzkritik“ mit den entsprechenden Arbeitshilfen

Auswahl der Firmendaten und Überblick über die verschiedenen Analyse-

tiefen bei Schnellanalyse, Basisanalyse und Intensivanalyse

Besonderheiten der Bilanzkritik bei Rentabilität, Vermögen, Liquidität und

zukünftiger Kapitaldienstfähigkeit

Benennung und Bedeutung der Zuständigkeiten bei der Bearbeitung

Bedeutung und Hinweise zur Arbeit bei den Zusatzfeldern (Hardfacts,

Fragen, Hilfe, Historie, Bewertungsfragen, Bearbeitungshinweise, Betreu-

erhinweise)

Betriebswirtschaftliche Interpretation der Informationen des jeweiligen

Bewertungsschritts einschl. des zentralen Punktes: FAZIT

Möglichkeiten der zukunftsorientierten Kapitaldienstberechnung

Nützliche Tricks zur noch schnelleren und einfacheren Bedienung

Dauer: 2 (bis 4) Tage

EBIL / Bilanzkritik

BWA-Analyse

Zukünftige KDF

Vetriebspotenziale / Planung

Zertifizierungsprüfung

65

Inhouse oder Zentral nach

Wunsch

4 Bausteine + Prüfung = 5 kompakte

Einheiten

Bilanzkritiken gehaltvoll und

effizient mit ,,DSV Bilanzkri-tik" erstellen


66

BAUSTEIN II – BWA-ANALYSE BY RDG - DAS ORIGINAL




tegrierten Seminar

Kennenlernen der klaren Struktur und einfachen Bedienung der moder-

nen Web-Anwendung

Erhalt zahlreicher technischer Hintergründe der Anwendung

Erhalt zahlreicher Hinweise zur Auswertung unterjähriger Zahlen und

ihrer Interpretation

In kürzester Zeit Werten unvollständige Buchhaltungsunterlagen compu-

tergestützt auswerten lernen

Seminarinhalt

Vorstellung der Arbeitsumgebung des DSV-Systems „BWA-Analyse“ mit

den entsprechenden Arbeitshilfen

Auswahl der Firmendaten und Überblick über die verschiedenen Funktio-

nen "Datenimport", "Datenerfassung", "Datenbestand" und "Auswer-

tungen"

Besonderheiten der Formalprüfung beim Datenimport

Tricks zur Vermeidung von Schwierigkeiten beim Datenimport bzw. ziel-

orientierte Weiterbearbeitung schwieriger Datensätze

Funktionsweise der "Auswertung" innerhalb des BWA-Analyse-Tools

Erläuterungen zu verschiedenen Hochrechnungsmöglichkeiten und Aus-

wahl innerhalb der Auswertung

Betriebswirtschaftlicher Hintergrund zur Vorgehensweise der Datev-

Auswertung und zu den möglichen Anpassungen bei der Ergebnishoch-

rechnung

Individuelle Voreinstellungen im System zu Ansicht und Auswertung

Weitergabe der Auswertung in verbundene DSV-Systeme

Bedeutung der individuellen Hochrechnungsvorgaben

Dauer: 2 Tage

BAUSTEIN III – ZUKÜNFTIGE KAPITALDIENSTFÄHIGKEIT BY RDG - DAS ORIGINAL Nutzen für den Teilnehmer

Erlernen, den Blick in das nächste bzw. laufende Wirtschaftsjahr zu rich-

ten und naheliegende Annahmen zu treffen

Ausbau von Fachwissen hinsichtlich unterschiedlicher Betrachtungen von

Liquiditätswirkungen bezüglich der Kapitaldienstfähigkeitsbetrachtung

Vertiefung des Wissens hinsichtlich der Elemente der Nachhaltigkeit bei

der Kapitaldienstfähigkeitsbetrachtung

Bedeutung verschiedener Szenarien bei der Beurteilung der zukünftigen

Liquiditätsentwicklung

Seminarinhalt

Aufbau einer zukünftigen Kapitaldienstfähigkeitsbetrachtung

Bedeutung der einzelnen Elemente der Liquiditätsbetrachtung

66

Mit der DSV BWA-Analyse unterjährige

Zahlen effektiv nutzen

Mit dem DSV-TOOL

Zukünftige Kapi-taldienstfähigkeit MaRisk-Vorgaben spielend erfüllen


67

Klassische versus „neue“ Betrachtung der Liquiditätsentwicklung (Einsatz

des operativen Cash-Flows contra gestufte Cash-Flow-Ermittlung laut E-

BIL)

Mut zur Berücksichtigung sich abzeichnender Änderungen bei der KDF-

Betrachtung

Einschätzung von Wahrscheinlichkeiten bei der Berücksichtigung von

Zukunftswerten

Ableitung der wahrscheinlichsten Entwicklung von Liquiditätsüberschüs-

sen auch über mehrere Jahre

Anlehnung der Trainingsinhalte an die eingesetzten Anwendungssysteme

in der Sparkasse (Orientiert an: DSV-Bilanzkritik; zukünftige Kapitaldienst-

fähigkeit der Schnellanalyse, Basisanalyse und Intensivanalyse)

Dauer: 2 Tage

BAUSTEIN IV – VERTRIEBSPOTENZIALE & PLANUNG BY RDG - DAS ORIGINAL Nutzen für den Teilnehmer



tegrierten Seminar

Kennenlernen der klaren Struktur und einfachen Vorgehensweise bei der

Generierung von Vertriebspotenzialen

Lernen, wie die Mitarbeiter im Markt mit wertvollen Hinweisen zu Ver-

triebsmöglichkeiten unterstützt werden können

Erhalt zahlreicher Hinweise zur Ertrags- und Liquiditätsplanung, um weite-

re kundenspezifische Vertriebspotenziale aufzudecken

In vergleichsweise kurzer Zeit anspruchsvolle Planungsszenarien erstellen

lernen, abhängig von Risiko- oder Vertriebsperspektive

Seminarinhalt

Strukturierte Potenzialanalyse zum Aufdecken von Vertriebsmöglichkei-

ten im Firmenkundengeschäft

Unternehmensspezifische TOP-Vertriebsansätze

Grundsätzliche Überlegung zu Aufbau und Struktur von dynamischen

Ertrags- und Liquiditätsplanungen

Auswahl der Firmendaten und Überblick über die verschiedenen Pla-

nungsvarianten.

Anreicherung und Komplettierung bestehender Planungen mit Detailin-

formationen

Export der Planungsrechnung in EBIL als Planbilanz und in die BWA-

Analyse als zukünftige Kapitaldienstfähigkeitsbetrachtung

Dauer: 2 (bis 4) Tage

67

Vertrieb gepusht + Kunden zu-

kunftsfest: das DSV-TOOL VT-Potenziale und S-Planner


68

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage

11 Seminarreihen

69

11 Seminarreihen


SEMINARREIHEN

Unsere Seminarreihen werden von Akademien durchgeführt. Sie sind Teil der

innerbetrieblichen Aufstiegsqualifizierung und daher mit einer Prüfung am

Ende der Reihe verbunden. Die Teilnehmer der Reihen streben einen Ab-

schluss an. In Abstimmung mit den Weiterbildungsakademien der Kreditinsti-

tute haben wir die Fachseminare in den letzten Jahren neu strukturiert. An

dieser Stelle zeigen wir die Bildungsstruktur beispielhaft an der Sparkassen-

organisation für das Firmenkunden-/Kreditgeschäft.

Um einen Überblick über die gesamte Fachseminarreihe zu geben, die aus

betriebswirtschaftlichen, juristischen, steuerlichen und kreditwirtschaftlichen

Inhalten besteht, stellen wir zu den einzelnen Fachseminaren die gesamte

Gliederung vor.

11 Seminarreihen

70

FACHSEMINAR GEWERBEKUNDENBETREUUNG / FIRMENKUNDENBETREUUNG / KREDITANALYSE

Zielgruppe:

Mitarbeiter der Bereiche Markt und Marktfolge, die eine qualifizierte

Tätigkeit im gewerblichen Kreditgeschäft ausüben

Angehende Kreditanalysten, Gewerbe- bzw. Firmenkundenbetreuer, die

das Basiswissen für ein qualifiziertes Votum erhalten sollen.


Das Fachseminar orientiert sich dabei an den „Mindestanforderungen

(allgemein)an das Risikomanagement (MaRisk), wonach eine fundierte

Beurteilung von Adressenausfallrisiken gefordert wird.

Die mit den einzelnen Prozessen des Kreditgeschäftes betrauten Mitar-

beiter müssen analog den Anforderungen der MaRisk über die erforderli-

chen Kenntnisse zur Beurteilung der Risiken der Geschäfte verfügen.

Die MaRisk stellen Anforderungen an die

Dokumentation von Kreditengagements.

Demnach sind sämtliche für die Beurteilung

des Geschäfts notwendigen Unterlagen sys-

tematisch und für sachkundige Dritte nach-

vollziehbar abzufassen und in nachvollzieh-

barer Weise zu dokumentieren

Nach erfolgreichem Abschluss dieses

Fachseminars wird der Teilnehmer in die

Lage versetzt, eine fundierte MaRisk-

konforme Votierungskompetenz zu Kredi-

tengagements auszuüben.

Die reine „formelle“ Kreditkontrolle ist nicht

Gegenstand dieses Fachseminars.

70

S E M I N A R S T R U K T U R B A S I S – R E I H E Rechnungswesen 7 Tage Jahresabschlussanalyse 2 Tage

BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertungen) 2 Tage

Kostenrechnung 2 Tage

Einnahmen-Überschuss-Rechnung 1 Tag

Rating 2 Tage Investitionsrechnung 1 Tag Finanzierung 1 Tag Planung 1 Tag Sicherheiten und Vertragsrecht 2 Tage Unternehmenssteuern 2 Tage Kommunikation / Vertrieb 2 Tage Fallstudienarbeit 1 Tag Lernerfolgskontrolle 1 Tag

Summe BASIS-REIHE 20 Tage

11 Seminarreihen

71

FACHSEMINAR FIRMENKUNDENBETREUUNG (FKB-REIHE)


betriebswirtschaftlichen, juristischen, steuerlichen und kreditwirtschaftli-

chen Inhalten besteht, stellen wir zu den einzelnen Fachseminaren die Ge-

samtgliederung vor:

Zielgruppe:

Qualifizierte Mitarbeiter, die in erster Linie für die Firmenkundenbetreu-

ung zuständig sind. Gemäß den “Mindestanforderungen an das Risiko-

management” (MaRisk) werden mit diesem Seminar Mitarbeiter ange-

sprochen, die Geschäfte im Segment der Firmenkunden initiieren und bei

Kreditentscheidungen über ein Erstvotierungskompetenz verfügen.

(Markt)


Akzeptanz beim Firmenkunden als kompetenter Gesprächspartner erlan-

gen

Probleme des Kunden aus Firmensicht

erkennen und verstehen

Dem Firmenkunden die „richtigen“ Fra-

gen stellen

Verstärkte Kundenanalyse und Votierung

nach Gesichtspunkten der Engagement-

strategie und des Engagementpotenzials

Verstärkte Einbeziehung unternehmeri-

schen Denkens in die eigene Tätigkeit

Vertriebsansätze für Cross-Selling erken-

nen und vermarkten

Nach erfolgreichem Abschluss dieses

Fachseminars wird der Teilnehmer in die

Lage versetzt, eine fundierte, MaRisk-

konforme Votierungskompetenz zu Kre-

ditengagements auszuüben

71

S E M I N A R S T R U K T U R F K B – R E I H E Markt und Management 4 Tage Markt 2 Tage

Management 2 Tage

Rechnungswesen vertrieblich nutzen 3 Tage Jahresabschluss 2 Tage

BWA 1 Tag

Begleitung von Investitionen 1 Tag Der Finanzierungsantrag 1 Tag Planung 1 Tag Rating / Risikoanalyse 2 Tage Intensivbetreuung 2 Tage Sonderfinanzierungsformen/Corporate Finance, Unternehmensbewertung & -nachfolge

2 Tage

Unternehmenssteuern Aktuelles 1 Tag Internationales Geschäft 1 Tag Vertrieb 5 Tage Fallstudienarbeit 1 Tag Lernerfolgskontrolle 1 Tag

Summe FKB-REIHE 25 Tage

11 Seminarreihen

72

FACHSEMINAR KREDITANALYSE (KA-REIHE)




samtgliederung vor:

Zielgruppe:

Gemäß den “Mindestanforderungen an das Risikomanagement” (MaRisk)

werden mit diesem Seminar Analysten angesprochen, die bei den Kredi-

tentscheidungen ein weiteres, vom Markt unabhängiges Zweit-Votum im

Firmenkundengeschäft abgeben

qualifizierte Kreditsachbearbeiter, qualifizierte Kreditanalysten


Ermittlung der für die Kreditbeurteilung und –entscheidung notwendigen

Fakten aus dem Unternehmen.

kreditantragsorientierte Analyse und

Aufbereitung der Informationen und Zahlen

Verstärkte Kundenanalyse und Votierung

nach Gesichtspunkten der Engagementstra-

tegie und des Engagementpotenzials

„Die richtigen Fragen an den Markt“ zur

Vervollständigung des Bildes vom Unter-

nehmen und zur sachkundigen Beurteilung

stellen.

Betriebswirtschaftliche Kreditauflagen

für Kreditverträge entwickeln

Nach erfolgreichem Abschluss dieses Fach-

seminars wird der Teilnehmer in die Lage

versetzt, ein fundiertes, betriebswirtschaft-

lich begründetes eigenständiges (Zweit-

)Votum abzugeben.

72

S E M I N A R S T R U K T U R K A – R E I H E Datenorientierte Bilanzanalyse 5 Tage Interne und externe Rechnungslegung 3 Tage

Unterjährige Rechnungslegung 2 Tage

Investition, Finanzierung, Planung 3 Tage Prüfung der Wirtschaftlichkeit bei Investitionen 1 Tag

Finanzbedarf und Finanzdeckung 1 Tag

Planung 1 Tag

Unternehmenssteuern Aktuelles 1 Tag Markt und Management 4 Tage Markt 2 Tage

Management 2 Tage

Internationales Geschäft 1 Tag Risikoanalyse 2 Tage Intensivbetreuung 2 Tage Sicherheiten 4 Tage Fallstudienarbeit 2 Tage Lernerfolgskontrolle 1 Tag Summe KA-REIHE 25 Tage

11 Seminarreihen

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FACHSEMINAR SANIERUNG




samtgliederung vor:

Zielgruppe:

Mitarbeiter der Abteilungen Intensivbetreuung, Problemkreditbetreuung,

Sanierung

Mitarbeiter in der Kreditabwicklung

erfahrene Firmenkundenbetreuer

Qualifizierte Kreditanalysten


Sanierungswürdige und sanierungsfähige Engagements identifizieren

Notwendige Maßnahmen zur Risikominimierung für das Kreditinstitut in

den verschiedenen Sanierungsphasen

kennenlernen und einsetzen

Sanierungsengagements aktiv betreuen

Methoden des Sanierungscontrollings

kennen

Möglichkeiten aber auch Grenzen der

Einwirkungsmöglichkeiten von Kreditin-

stituten in kritischen Situationen richtig

einschätzen

Neben den betriebswirtschaftlichen auch

juristische und steuerliche Sachverhalte

in der Unternehmenskrise richtig bewer-

ten.

73

S E M I N A R S T R U K T U R S A N I E R U N G Sanieren oder Liquidieren: der betriebswirt-schaftliche Entscheidungsprozess

3 Tage

Rechtliche Rahmenbedingungen für die Sanie-rungsbetreuung, das Insolvenzrecht in der Praxis

2 Tage

Betriebswirtschaftliche Sanierungsbetreuung 3 Tage Kreditwirtschaftliche Sanierungsansäte in der Problemkreditbetreuung

2 Tage

Praxisbericht des Insolvenzverwalters/Sanierers 1 Tag Kommunikation in der Insolvenz 1 Tag Organisatorische Standards für die Problem-kreditbetreuung (z.B. Modell Pro)

0,5 Tage

Juristische Sonderaspekte in der Insolvenz 1,5 Tage Lernerfolgskontrolle 1 Tag

Summe SANIERUNG 15 Tage

11 Seminarreihen

74

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage


Seminarinhalt:

Dauer: 2 Tage

12 Praxisintegrierte Workshops

75



PRAXISINTEGRIERTE WORKSHOPS

Die praxisintegrierten Workshops sind sowohl für Mitarbeiter aus der Markt-

folge als auch aus dem Markt geeignet. Ob die Mitarbeiter gemeinsam oder

nach Markt und Marktfolge getrennt an den praxisintegrierten Workshops

teilnehmen, hängt von der Zielstellung des Workshops ab und ist im Vorfeld

zu entscheiden.


76

PRAXISINTEGRIERTE WORKSHOPS MARKT UND MARKTFOLGE

Immer wieder führen organisatorische Änderungen, gesetzliche Novellen

oder die fusionsbedingte Integration neuer Mitarbeiter zu ablauforganisato-

rischen Veränderungen in Kreditinstituten. Für die Mitarbeiter ergeben sich

daraus neue Anforderungen. Hemmnis bei der raschen Angleichung von

Qualität und Effizienz in Markt und Marktfolge sind erfahrungsgemäß nicht in

erster Linie mangelnde theoretische Vorkenntnisse der betroffenen Mitar-

beiter und Mitarbeiterinnen. Als Haupthindernis erweisen sich i.d.R. eher

sehr individuelle Unsicherheiten in der Anwendung des vorhandenen Wis-

sens und im Einsatz des Analyseinstrumentariums.

Für diesen Zweck haben wir das Konzept der praxisintegrierte Workshops

entwickelt, die einen hohen Beitrag zur Wissenssicherung und Umsetzung

am Arbeitsplatz leisten. Sie werden auf die Zielstellung und Bedürfnisse des

Kreditinstituts individuell zugeschnitten.

Die praxisintegrierten Workshops sind sowohl für Mitarbeiter aus der Markt-

folge als auch dem Markt geeignet. Ob die Mitarbeiter gemeinsam oder nach

Markt und Marktfolge getrennt an den praxisintegrierten Workshops teil-

nehmen hängt von der Zielstellung des Workshops ab und ist im Vorfeld zu

entscheiden.

Das Konzept der praxisintegrierten Analyseworkshops zeichnet sich insbe-

sondere dadurch aus, dass die Maßnahme im Wesentlichen unmittelbar am

Arbeitsplatz durchgeführt wird. Dies ermöglicht eine sehr individuelle, teil-

nehmerzentrierte Ausgestaltung.

Darüber hinaus findet das Training im bekannten Arbeitsumfeld, anhand

bekannter, eigener Kreditfälle und unter Einsatz der vertrauten Instrumente

statt. Darin ist nicht zuletzt auch der Vorteil minimaler Abwesenheitszeiten

vom Arbeitsplatz zu sehen. Gleichzeitig bietet sich mit der Durchführung im

unmittelbaren Praxisalltag ggf. die Chance für Anregungen zur Verbesserun-

gen des Analyseinstrumentariums.

Die Workshops bestehen aus zwei Grundelementen:

1. Gemeinsame Kick Off Veranstaltung

2. Praxisintegriertes Training

PRAXISINTEGRIERTE ANALYSEWORKSHOPS

Die praxisintegrierten Analyseworkshops setzen zielgerichtet an den typi-

schen Schwachstellen an und verfolgen damit drei grundlegende Zielstellun-

gen:

Ausbau und Vereinheitlichung der Methodenkompetenz in der Analyse

Erarbeitung und Training eines effizienten Aufbaus der Bonitätsanalysen

mit Konzentration auf die wesentlichen Aspekte und ggf. Darstellung

maßgeblicher Risiken

Festigung der Argumentationssicherheit im Bonitätsurteil mit dem Ziel

einer faktengestützten, nachvollziehbaren und möglichst eindeutigen Po-

sitionierung

76


77

PRAXISINTEGRIERTES VERTRIEBSTRAINING Ohne Sicherung und Stärkung der Einnahmenseite ist ein rentables Kreditge-

schäft kaum zu realisieren. Alleiniges Warten auf den Kunden ist dazu der

falsche Weg. Damit stellt sich die Forderung nach einem aktiveren Verkauf.

Dessen Ergebnisse sind recht unterschiedlich. Oft haben sie aber eines ge-

meinsam: Zu viel Aktionismus und zu wenig systematische Langfristorientie-

rung in der Kundenbetreuung.

Um dies nachhaltig zu korrigieren, lauten die aktuellen Fragestellungen wie

folgt:

Wie gelingt eine individuelle Potenzialanalyse zur Gesprächs-

vorbereitung, die mich durch systematische Vorbereitung in eine aktive

Rolle bringt?

Wie können latent schlummernde Verkaufsansätze strukturiert erfasst

und diszipliniert genutzt werden, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen?

77


78

INHALTSVERZEICHNIS

1 Grundlagenseminare für Alle 5

Jahresabschluss für Nicht-Kaufleute 6

Bilanzanalyse - schnell und sicher 6

Qualitätssicherung für die Geschäftskundenbetreuung 7

Freiberufler und Geschäftskunden zielorientiert beurteilen 8

Existenzgründungskonzepte sicher hinterfragen 8

DATEV Basics 9

Die Dezember-BWA des Kunden vertrieblich nutzen 9

Rating - Mehrwert für den Verkauf 10

Neuerungen bei der Bildung von Kreditnehmereinheiten durch die

KWG-Reform

10

2 Qualifizierungsseminare Markt und Marktfolge 13

Bilanzpolitik und Bilanzmanipulation 14

Wie zukunftssicher ist die Kapitaldienstfähigkeit? 14

Unternehmensbewertung im Mittelstand 14

Bewertung des Kreditpotenzials für eine sichere Kreditentschei-

dung

15

Unterjährige Zahlen schnell und präzise auswerten 16

DATEV-Unterlagen – Genau kennen und zeiteffizient nutzen 16

Beurteilung von Investitionsvorhaben 17

Kundenplanungen auf „den Zahn fühlen“ 17

Unterschiedliche Voten - Was nun? 18

Kreditengagements schnell und sicher beurteilen 18

Risikofrüherkennung 19

Working Capital Management für das Kreditgeschäft 19

3 Vertiefungsseminare Markt 21

Entwicklung von Betreuungskonzepten aus vertriebsorientierter

Unternehmensanalyse

22

Unternehmensnachfolge - erfolgreich gestalten 22

Erfolgsfaktor Management 23

Das Jahresgespräch mit dem Firmenkunden 23

Erhöhung der Produktnutzung – Transferbegleitung bei Ver-

triebsmitarbeitern

24

Marktstellung – Schnell und sicher beurteilen 25

4 Vertiefungsseminare Marktfolge 27

Konsolidierung von Jahresabschlüssen 28

Komplexe Kreditnehmereinheiten sicher beurteilen 28

Der Kreditanalyst als Berater des Beraters (ein Seminar mit eige-

nen Fällen der Teilnehmer)

29

Internationale Konzernbilanzen nach IFRS/IAS besser verstehen 30

Cash Flow-orientierte Bilanzanalyse mit EBIL 31

5 Spezialseminare Intensivbetreuung, Sanierung & Abwicklung 33

Handwerkskasten bei Unternehmenskrisen 34

Intensivbetreuung und Sanierung kritischer Kreditengagements 34

Unternehmenskrisen überwinden mit IDW S6 35

Unternehmenssanierung – Erfolgreiche Betriebswirtschaftliche

Ansätze

35

Wie verhält sich der Unternehmer in der Krise? Direkter Dialog mit

einem anwesenden Unternehmer

36

Mehr Erfolg in der Insolvenz des Privat- und Firmenkunden 36


79

Sanierungschancen und –risiken durch das Insolvenzrecht 37

6 Spezialseminare Vorstände 39

Crash Kurs - Firmenkundenengagements schnell und sicher beur-

teilen"

40

Crash-Kurs - Unternehmensplanungen und -Investitionen schnell

und sicher beurteilen

40

Crash Kurs - Intensivbetreute Kunden schnell und sicher beurteilen 41

7 Spezialseminare Branchen Know-How 43

Beurteilung von Bau- u. Bauträgerunternehmen 44

Beurteilung von Immobilienunternehmen 44

Beurteilung der Zuliefererindustrie 45

Beurteilung des Maschinenbaus 45

Beurteilung von Handwerksunternehmen 46

Beurteilung von Möbelindustrie und Möbelhandel 46

Beurteilung von Handelsunternehmen 47

Beurteilung von Hotels 47

Beurteilung von Gastronomieunternehmen 48

Beurteilung von Freiberuflern - Branche Heilberufe 49

8 Spezialseminare Juristische Themen 51

Firmenkredit in der Krise (juristische Aspekte) 52

Das Unternehmen in der Krise 52

Das Konto in der Insolvenz 52

Kreditsicherheiten und Absicherung beim Bauvertrag 52

Der Sanierungskredit 53

Grundlagen des Bauträgergeschäfts: Anwendungsprobleme der

Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV) bei Finanzierungen von

Bauträgern und Enderwerbern

53

Bauträger in der Krise - Begleitung und Abwicklung von notlei-

denden Bauträgerengagements

53

Insolvenzrechtliche Sonderthemen für Kreditinstitute 54

Was bringen die AGB? 54

Rechtliche Fallstricke bei Kreditsicherheiten 54

Die Grundschuld/Hypothek als Kreditsicherheit 55

Abtretung/Sicherungsübereignung und Verpfändung 55

Bürgschaft 55

Sonderfragen zu Kreditsicherheiten 56

A-typische Kreditsicherheiten 56

Konsortialkredit und Sicherheiten-Pool 56

Insolvenzverschleppung – Problemfall für die Bankpraxis 57

Kredit in Krise und Sanierung 57

Kommunikation in der Sanierung und Abwicklung (Inkasso) 57

9 Spezialseminar iPad 59

10 Spezialseminar CERTIFIED-BUSINESS-ANALYST 63

Baustein I – EBIL/Bilanzkritik by RDG - DAS ORIGINAL 65

Baustein II – BWA-Analyse by RDG - DAS ORIGINAL 66

Baustein III – Zukünftige Kapitaldienstfähigkeit by RDG - DAS

ORIGINAL

66

Baustein IV – Vertriebspotenziale & Planung by RDG - DAS

ORIGINAL

67


80

11 Seminarreihen 69

Fachseminar Gewerbekundenbetreuung / Firmenkundenbetreu-

ung / Kreditanalyse

70

Fachseminar Firmenkundenbetreuung (FKB-Reihe) 71

Fachseminar Kreditanalyse (KA-Reihe) 72

Fachseminar Sanierung 73

12 Praxisintegrierte Workshops 75

Praxisintegrierte Analyseworkshops 76

Praxisintegriertes Vertriebstraining 77

Impressum

Herausgeber: RDG Management-Beratungen GmbH

Chefredaktion: Gerd Bartholmé

Fotos: Archiv RDG Management-Beratungen GmbH

Konzeption&

Gestaltung: RDG Management-Beratungen GmbH


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RDG MANAGEMENT-BERATUNGEN GMBH · www.rdg-gmbh.de · Geschäftsführer: Dr. Dirk Deppe, Walter Gräwe, Rüdiger Mönkhoff · HRB 50 314 Köln

KÖLN · Mathiaskirchplatz 5 · 50968 Köln · Tel.: 0221 / 935588 - 0 · Fax.: 0221 / 935588 - 55 · E-Mail: [email protected]

BERLIN · Karl-Marx-Straße 118 · 15745 Wildau · Tel.: 03375 / 217460 - 0 · Fax.: 03375 / 217460 - 9 · E-Mail: [email protected]

STUTTGART · Weidachstraße 5 · 70597 Stuttgart · Tel.: 0711 / 7220779 - 0 · Fax.: 0711 / 7220779 - 9 · E-Mail: [email protected]

FRANKFURT AM MAIN · Gartenstraße 143 · 60596 Frankfurt a.M. · Tel.: 069 / 210856 - 00 · Fax.: 069 / 210856 - 99 · E-Mail: [email protected]

HAMBURG · Hofweg 5 · 22085 Hamburg · Tel.: 040 / 2533649 - 0 · Fax.: 040 / 2533649 - 119 · E-Mail: [email protected]

ERFURT · Bonifaciusstraße 15 · 99084 Erfurt · Tel.: 0361 / 551267 - 4 · Fax.: 0361 / 551267 - 6 · E-Mail: [email protected]

RDG Seminarprogramm 2016

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