Rockstar Sales Workshop

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Rockstar Sales Workshop Der Masterplan zur Vertriebsmeisterschaft 5 years of betahaus Jörn Hendrik Ast, August 2014

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My Workshop at the 5 years of betahaus Event

Transcript of Rockstar Sales Workshop

Page 1: Rockstar Sales Workshop

Rockstar Sales Workshop Der Masterplan zur Vertriebsmeisterschaft

5 years of betahaus Jörn Hendrik Ast, August 2014

Page 2: Rockstar Sales Workshop

Der Rockstar Sales Pitch

1. Workshop am 25.10.2014, 09:00h-17:00h

In diesem ersten Workshop entwickelst du deinen ganz persönlichen Sales Pitch. Was ist der Nutzen deiner Produkte und Services aus Kundensicht? Wie näherst du dich der Kundenperspektive mit dem richtigen Sales Pitch?

Die Akquisition

Kaltakquise, Terminierung, Präsentations-Termine. Lerne den härtesten und ersten Schritt des Sales Funnel zu bezwingen.

2. Workshop am 01.11.2014, 09:00h-17:00h

Der ewige Sales Funnel

Wie erreichst du einen kontinuierlichen Strom an Anfragen? Wie schafft man es die Rolle des Bedürftigen abzulegen und echte Nachfrage zu erzeugen? Lerne die Welt der Outbound Sales zu verlassen und die wunderbare Welt der Inbound Sales zu betreten.

3. Workshop am 08.11.2014, 09:00h-17:00h

Inhalt und Werbung

Page 3: Rockstar Sales Workshop

Warum ist es wichtig einen ganz persönlichen Sales Pitch zu haben?

Was ist der Nutzen deiner Produkte und Services aus Kundensicht?

Wie näherst du dich der Kundenperspektive mit dem richtigen Pitch?

1. Der Rockstar Sales Pitch

Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj

Page 4: Rockstar Sales Workshop

Durch die Angst davor nicht interessant zu sein…

…werden wir zu faden Generalisten.

„A jack of all trades yells for clients!“ das nervt

Spezialisten stehen nicht auf Jahrmärkten!

Lieber Sperrspitze als Bauchladen

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Page 7: Rockstar Sales Workshop

clear words

no buzz

what makes you special?

Macht euren 15-Worte-Satz!

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Page 8: Rockstar Sales Workshop

Kaltakquise

Terminierung

Präsentations-Termine

2. Die Akquisition

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Die heiligen 3 B

Budget

Bedarf

Berechtigung

Das DUFF-System

Decider

User

Financer

Fan

Priorisierung ist alles

Page 10: Rockstar Sales Workshop

Es geht nicht nicht mit Kaltakquise

http://blog.socialcast.com/e2sday-freelance-at-a-glance/

Page 12: Rockstar Sales Workshop

Christoph Fellinger, Beiersdorf Hamburg

Erster Job bei Universal Music in der Unternehmenskommunikation

Talent Relationship Manager

Experte für Schnittstellen-Jobs, Agentur-Steuerung

Erzählt wie er Dienstleister im Sales Pitch wahrnimmt.

Der Reverse Sales Pitch

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Hausaufgaben machen – bitte !

Mitdenken - was ist ihr Problem?

Methoden + Standards geben Sicherheit.

Stilfrage – bunte Auswahl oder DIE Lösung.

Warum Ihr? Verrückt und frei?!

Auch bei Netzwerken – Käpt’n ist nur einer.

Akquise 1/2

Source: AMC, Mad Men

Page 14: Rockstar Sales Workshop

Sei überzeugt von dem was du tust, verkaufe nicht nur dein Produkt professionell, sondern auch dich.

Unternehmen wollen Sicherheit. Gib sie ihnen schon mit deinem Auftreten.

Sehr wichtig ist seine Hausaufgaben zu machen:

die Königsklasse ist sich vor dem Termin in die Kundenperspektive hineinzuversetzen und passende Vorschläge zu machen.

diese kann man als subtile Bezüge während des Pitches fallen lassen. (Fleißsternchen)

Akquise 2/2

Source: AMC, Mad Men

Page 15: Rockstar Sales Workshop

Man arbeitet selten mit den tatsächlichen Entscheidern

Da bedarf es Geschick im Weiterreichen von Vorschlägen und Änderungen.

Munitionierung heißt, das der Freelancer sein Gegenüber mit schlagkräftigen Fakten ausstattet, das dieser diese selbstständig, selbstbewusst und gut vorbereitet weitertragen kann.

Hier gibt es unterschiedliche Level:

teurer als erwartet (Umfang ist größer, Argumentation dazu an die Hand geben, warum ist das vertretbar?)

gewagtes Design (Argumentation parat haben, warum ist das wichtig?)

Erstkontakt

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Page 16: Rockstar Sales Workshop

Wie erreichst du einen kontinuierlichen Strom an Anfragen?

Wie schafft man es die Rolle des Bedürftigen abzulegen und echte Nachfrage zu erzeugen?

Verlasse die Welt des Outbound Sales und trete ein in die wunderbare Welt des Inbound Sales.

3. Der ewige Sales Funnel

Page 17: Rockstar Sales Workshop

DREI FUNDAMENTALE

REGELN:

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1. IT‘S A WORLD OF ABUNDANCE!

Siehst du eher Überfluss als Knappheit, kannst du:

...viel selbstsicherer handeln!

...bessere Fragen stellen!

...den Verkaufsprozess effektiver gestalten.

...mehr Geld für deine Dienstleistung verlangen!

...den wahren Wert sehen den du deinem Kunden bringst!

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2. KUNDENORIENTIERUNG

Konzentriere dich auf die Probleme deiner Kunden, nicht auf deine!

Deals sind ein Nebenprodukt deiner guten Absicht!

Wenn der Kunde keine Hilfe will, dann geh zum nächsten!

Wenn der Kunde sich nicht für dich entscheidet, geh zum nächsten!

Page 20: Rockstar Sales Workshop

3. LASS DEINEN KUNDEN KAUFEN!

Der alten Dynamik „Überreden-Überzeugen-Verteidigen“ zu entkommen ist wichtig!

Gib deinem Kunden nicht die Kontrolle über dich!

Verkaufe nicht, lass deinen Kunden kaufen!

Idealsituation Arzt: keine Therapie ohne eine Diagnose. Wenn dein Kunde sich nicht therapieren lassen will, geh!

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Der Sales Funnel

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Recherche Erstkontakt (telefonisch)

Erstkontakt (persönlich)

Interesse erzeugen

Angebot verhandeln

Projekt durchführen

Kunde entwickeln

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Bucht den kompletten Course 1. Workshop am: 25.10. 2. Workshop am: 01.11. 3 Workshop am: 08.11.

+ 3 Sales Coaching Breakfasts

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