Sag doch JA!

Wie Sie Menschen überzeugen und gewinnen

BusinessVillage

Reiner Neumann

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Leseprobe

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Wie Sie Menschen überzeugen und gewinnen

Reiner Neumann

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Reiner NeumannSag doch JA!Wie Sie Menschen überzeugen und gewinnen1. Auflage 2015 © BusinessVillage GmbH, Göttingen

BestellnummernISBN 978-3-86980-286-2 (Druckausgabe)ISBN 978-3-86980-287-9 (E-Book, PDF)

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Layout und SatzSabine Kempke

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Inhaltsverzeichnis | 5

Inhalt

Über den Autor .............................................................................. 9

Vorwort – Mechanismen des Überzeugens ....................................... 11

1. Die Macht des ersten Eindrucks .................................................. 15

1.1 Der Middelhoff-Effekt ............................................................. 161.2 Die verführerische Macht der Schönheit .................................... 181.3 Achtung Haloeffekt ................................................................ 201.4 Die Stereotypfalle ................................................................. 231.5 Körpersprache – Ein Weg, andere zu überzeugen? ....................... 261.6 Gesten für Gewinner – Gibt es die? ........................................... 331.7 Stimme und Sprechen ............................................................ 371.8 Besser Überzeugen – Auch eine Frage von Kleidung und Stil! ....... 411.9 Täuschungen beim ersten Eindruck erkennen ............................. 44

2. Achtung nett! Sympathie und Nähe als Überzeugungsmittel ......... 51

2.1 Unsere Sehnsucht nach Nähe und Ähnlichkeit ............................ 532.2 Von Freunden kaufe ich lieber, auch von falschen ....................... 562.3 Grundregel: Emotionale Nähe wirkt immer ................................. 582.4 Promifaktor wirkt wie guter Freund .......................................... 582.5 Sind Spiegelneuronen das Geheimnis unserer Empathie? ............. 612.6 Privates als Generalschlüssel zur Nähe ...................................... 632.7 Authentisch ist manchmal doch zu echt .................................... 652.8 Mythos Netzwerke – So geht es wirklich .................................... 692.9 Erkennen Sie Manipulationsversuche ........................................ 72

3. Tit for Tat. So kriege ich alle! ..................................................... 77

3.1 Wie ich dir, so du mir ............................................................ 793.2 Reziprozität ist der Schmierstoff echter Netzwerke ..................... 803.3 Warum kleine Geschenke große Wirkung entfalten ...................... 833.4 Überzeugungsmittel Indirekte Reziprozität ............................... 843.5 (Kauf-)verführungen mit Tit for Tat ......................................... 863.6 Die besten Abwehrstrategien gegen Tit-for-Tat-Manipulatoren ...... 94

6 | Inhaltsverzeichnis

4. Stellen Sie sich vor – Bilder statt Argumente .............................. 97

4.1 Zahlen sind nüchtern, Bilder begeistern ................................... 984.2 Die Anziehungskraft des Einfachen ........................................ 1014.3 Unwiderstehliche Erfolgsbilder .............................................. 1034.4 Recht hat, wer eine Geschichte erzählt .................................. 1074.5 Typisch Politiker: Mit Worten überzeugen nur Anfänger ............. 1114.6 Feuer aus dem Wasserhahn – Wenn Bilder uns manipulieren ...... 1144.7 So erkennen Sie Täuschungsversuche ..................................... 116

5. Wir lieben es einfach – auch wenn es der Sache nicht dient ....... 119

5.1 Einfach ist einfach einfacher ................................................. 1225.2 Zu kompliziert endet in Katastrophen ..................................... 1235.3 Einfache Lösungen sind unsere Favoriten ................................ 1255.4 Des Pudels Kern – Sagen Sie es doch einfach ........................... 1305.5 B folgt auf A und dann kommt C, das ist doch logisch .............. 1345.6 Vorsicht Falle: Populisten lieben einfache Lösungen ................. 144

6. Die Gruppenfalle. Wie Regeln, Gewohnheiten und Konformität uns lenken .............................................................................. 147

6.1 Regeln regeln – und sollen uns überzeugen ............................. 1496.2 Informelle Regeln – Überzeugungstäter im Schattengewand ...... 1536.3 Kennen Sie die wichtigsten Spielregeln? Es hilft! ..................... 1576.4 Gruppendruck und Elektroschocks – Tödlicher Verführer ............. 1596.5 So wie immer – Überzeugen Sie mit Gewohnheiten .................. 1656.6 Manipulation mit Gewohnheiten und Regeln ............................ 167

7. Wenn andere für uns entscheiden. Experten und weitere Autoritäten ............................................................................. 171

7.1 Ohne Experten sind wir hilflos ............................................... 1747.2 N Dimensionen – verwirrend komplex, unverständlich und

überraschend ...................................................................... 1757.3 Experten irren sogar öfter, haben aber immer recht .................. 1777.4 Experte sein, nichts leichter als das! ...................................... 1797.5 Der Autoritätseffekt des Experten .......................................... 1837.6 Zahlen, Daten, Fakten – Überreden mit scheinbarer Sachlichkeit .. 1907.7 Zahlenland ist Niemandsland ................................................. 1927.8 So schützen Sie sich vor falschen Zahlen und Experten .............. 193

Inhaltsverzeichnis | 7

8. Die scheinbare Sicherheit des Schwarms ................................... 199

8.1 Bitte waschen Sie nicht meine Handtücher ............................. 2008.2 Der Facebook-Test: Millionen liken, was andere liken ............... 2018.3 Gruppendruck schlägt Regeln ............................................... 2028.4 Wie können Sie die Macht des Schwarms am besten nutzen? ..... 2038.5 Gruppenbildung und -abgrenzung als Einflussfaktor ................. 2098.6 Malcom Gladwells Gesetz der Wenigen ................................... 212

9. Wie Knappheit uns verführt und manchmal jeden Preis zahlen lässt ............................................................................ 217

9.1 Die unwiderstehliche Kraft exklusiver Anträge ........................ 2189.2 Selten ist wertvoll – nicht nur für Sammler ............................. 2199.3 Werben mit Prominenten ..................................................... 2209.4 Der Trick mit der Begehrlichkeit ........................................... 2229.5 Karriere macht, wer sich selten macht ................................... 2259.6 Teuer gleich gut. Das Konsistenzphänomen ............................ 2319.7 Verknappung als Marketingstrategie ...................................... 2329.8 Achtung Exklusivitätsfalle – So schützen Sie sich .................... 234

10. Das Reality Distortion Field – Verändern Sie die Wirklichkeit ... 237

10.1 Wahrnehmung ist Auswahl und Irrtum , .............................. 23810.2 Sag mir, was du siehst – ich sage dir, was du denkst ............ 24010.3 Siege – und Niederlagen – entstehen im Kopf ..................... 24310.4 Worte waschen Wirklichkeit ............................................. 24510.5 Überzeugen mit einem Reality Distortion Field ................... 25010.6 Fehleinschätzungen – Voraussetzungen für Erfolg! ............... 25110.7 Vorsicht Fehlsicht: So erkennen Sie Täuschungsversuche ...... 253

11. Mindhack – Bedürfnisse erkennen und nutzen ......................... 257

11.1 Die Amazonmethode: Biete Bequemlichkeit ........................ 25911.2 Bedürfnisse verstehen bedeutet Menschen verstehen ........... 26111.3 Wenig überraschend: Top-Verkäufer erkennen Bedürfnisse .... 264

12. Ergänzende Literaturhinweise – Lesen Sie mehr! ...................... 271

Über den Autor | 9

Über den AutorReiner Neumann arbeitet mit Menschen in Unternehmen und Institutionen – darunter vie-le Vorstände, Geschäftsführer und Personen des öffentlichen Lebens. Drei Faktoren machen den Unterschied: die wissenschaftliche Fundierung, umfangreiche Praxis als Berater und mehr als zehn Jahre Erfahrung im Management im In- und Aus-land. Akademische Stationen nach dem Abschluss als Diplom-Psychologe waren das Max-Planck-Ins-titut für Bildungsforschung und die Ruhr-Univer-sität Bochum, Lehraufträge an Hochschulen und Business Schools. Reiner Neumann ist Autor zahl-reicher Bücher.

Kontakt:Internet: www.brainguide.de/reiner-neumann E-Mail: [email protected]

Vorwort – Mechanismen des Überzeugens

12 | Vorwort – Mechanismen des Überzeugens

»Man gibt immer den Verhältnissen die Schuld für das, was man ist. Ich glaube nicht an die Verhältnisse. Diejenigen, die in der Welt vorankommen, gehen hin und suchen sich die Verhältnisse, die sie wollen, und wenn sie sie nicht finden können, schaffen sie sie selbst.«

George Bernard Shaw, Dramatiker, Pazifist und Literaturnobelpreisträger

Wir suchen immer nach Wegen, das Verhalten anderer Menschen zu be-einflussen. Eltern wollen erreichen, dass ihre Kinder nicht zwischen ge-parkten Autos auf die Straße laufen, der Versicherungsvertreter möchte erreichen, dass Sie einen Vertrag abschließen. Sie wollen vielleicht, dass Ihre Kollegin sich stärker im Projekt engagiert, oder Sie wollen Ihren Chef von einer Gehaltserhöhung überzeugen.

Wenn Politiker oder Manager verhindern wollen, dass ein unfreundlicher Artikel in der Presse erscheint, setzen Sie gerne Anwälte in Marsch und drohen dem Autor vorsorglich mit gravierenden finanziellen und juristi-schen Konsequenzen. Wie es Philipp Mißfelder, der außenpolitische Spre-cher der Unionsfraktion und Mitglied im Präsidium der CDU, mit Peter Carstens von der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung (FAS) probierte, als ein Artikel über seine wirtschaftlichen Aktivitäten und seine Beziehun-gen zu Putin in Zeiten der Ukrainekrise verhindert werden sollte. 1 Wenn Sie die Beteiligten ausreichend einschüchtern, schweigen diese vielleicht sogar – in diesem Fall erschien der Artikel allerdings.

David Buss, ein amerikanischer Persönlichkeitspsychologe, zählt den Ge-brauch von Macht und Gewalt zu den wichtigen Manipulationstechniken 2. Ebenso dazu zählt er Unterwürfigkeit und Charme. Auf diese Techniken baut der russische Psychologe Wladimir Rakowskij 3. Er betreibt in Moskau eine Schule für ›стёрвы‹. Das Wort bedeutet Aas, Luder oder auch Biest. In sei-ner Schule lernen Frauen, wie man sich einen Mann angelt. Laut Rakowskij geht das beispielsweise, indem die Frau sich als kleines Mädchen darstellt oder in Gegenwart des begehrten Mannes lasziv eine Banane mehr liebkost

Vorwort – Mechanismen des Überzeugens | 13

als verspeist. So kann sie ihren Wunschmann davon überzeugen, dass sie ihm all das geben wird, wovon er vielleicht nicht einmal zu träumen wagt.

Kevin Dutton 4, Professor für Psychologie an der Universität Oxford, er-forscht das Verhalten von Psychopathen. Sie sind nach seinen Worten durchsetzungsfähig und überzeugend. Sie senden einfache oder überra-schende Botschaften und vor allem zeigen sie viel (vorgetäuschte) Em-pathie. Fokus, Skrupellosigkeit, aber eben auch Charme zählt Dutton zu den offensichtlichsten Merkmalen von Psychopathen. Sie sind gut darin, andere Menschen zu beeinflussen.

Manipulation ist die korrekte Bezeichnung für das komplette Arsenal an Verhaltensweisen, mit dem wir versuchen andere zu beeinflussen.

Zwang oder Überredung funktionieren natürlich, hinterlassen bei unserem Gegenüber allerdings einen negativen Beigeschmack. Die Überzeugung, das Richtige zu tun, ist gering und das entsprechende Verhalten wird meist nur so lange ausgeführt, wie die Macht ungleich verteilt ist. Überzeugung ist der Schlüssel. Treten Sie überzeugend auf, das ist die entscheidende Grundlage, und bringen Sie überzeugende Argumente vor. Andere Men-schen werden Ihnen folgen, und sie werden es gerne tun.

Dieses Buch erläutert Ihnen die erfolgreichen Techniken der Überzeugung. Konkrete Beispiele illustrieren die unterschiedlichen Verhaltensweisen. Die erfolgreichen Wege zur Überzeugung werden durch anerkannte wis-senschaftliche Theorien und durch aktuelle Forschungsergebnisse unter-mauert.

Sie erkennen Situationen aus Ihrem Alltag. Sie erfahren, wie Sie andere Menschen überzeugen. Sie erkennen die Fallen, die Ihnen andere im Alltag stellen.

Viel Vergnügen bei der Lektüre und gute Erfolge in der Praxis!

14 | Vorwort – Mechanismen des Überzeugens

Literatur1 Carstens, P.: The Russian Ambassador. Ein Mann will nach Osten. FAS, 29.6.2014, 26, S. 2–3.2 Buss, D. D.; M. Gomez; D. S. Higgins; K. Lauterbach: Tactics of manipulation. Journal of

Personality and Social psychology, 1987, 52, S. 1219–1229.3 Holm, K.: Wie angele ich mir einen Millionär. FAZ, 28.2.2007, 50, S. 42. Reitschuster, B.; I. Gavrilov: Die Schule der Luder. Focus, 23/2007, S. 92–97.4 Thadeusz, F.: Raubtiere ohne Kette. Der Spiegel, 16/2013, S. 110–113.

1. Die Macht des ersten Eindrucks

16 | Die Macht des ersten Eindrucks

Topics

• Sicherer und souveräner Auftritt überzeugt.• Schöne und größere Menschen haben es leichter.• Einsatz von Körpersprache und Stimme überzeugt unbewusst.• Kompetenz wird durch nonverbale Elemente unterstrichen.• Ein gelungener Auftritt lässt auch die vorgestellten Produkte und

Dienstleistungen attraktiver erscheinen.

1.1 Der Middelhoff-Effekt

Von Thomas Middelhoff, dem gescheiteren Ex-Arcandor-Chef, wird berich-tet, dass sein eleganter und eloquenter Auftritt auf Roadshows direkten Einfluss auf den Aktienkurs des Unternehmens hatte. »Middelhoff wirkt«, schreibt die Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung unter dem Thema ›Charisma‹ zu Middelhoff .1

»Groß und fit soll der Manager sein«, summiert Inge Kloepfer 2 in der FAS. Sie belegt diese Aussage mit den hervorstechenden Eigenschaften wichti-ger Wirtschaftsgrößen: Top-Manager wie Frank Appel, Dieter Zetsche oder Martin Blessing sind durchweg groß und schlank. 3 »Der einzige relevan-te Erfolgsfaktor neben der Ausbildung ist die äußere Erscheinung«, stellt dazu Sonja Bischoff fest.4 Sie unterrichtet BWL in Hamburg und hat in einer Langzeitstudie die Bedeutung des Aussehens als Faktor bei der Per-sonalauswahl untersucht. Stuften das 1986 lediglich 7 Prozent der Be-fragten als wichtig ein, sind es 2003 bereits 28 Prozent. Nach einer Studie der Guildhall University 5 an einer Stichprobe von 11.000 Berufstätigen erhalten Männer mit einer Körpergröße von mehr als 1,82 Meter mehr Ge-halt als jene mit einer durchschnittlichen Körpergröße. 6 In seiner Arbeit fand Fabian Spanhel 7 ebenfalls den positiven statistischen Zusammenhang

Die Macht des ersten Eindrucks | 17

zwischen Körpergröße und Gehalt bestätigt. Unter den Lenkern großer Unternehmen finden sich dementsprechend auch in Deutschland viele Gro-ße, von Johannes Theyssen (Vorstandsvorsitzender EON), mit ›nur‹ 1,91 Metern ein Kleiner unter den Großen, über Thimotheus Höttges (Telekom; 1,93 Meter) bis zu Matthias Döpfner (Axel Springer; 2,02 Meter) 8.

Schöne und große Menschen haben es leichter. Sie gelten als intelligenter, ihnen wird weiterhin eine höhere soziale Kompetenz unterstellt. Die ein-gängige Aussage »Kopf schlägt Kapital« des Berliner Hochschullehrers Gün-ter Faltin kann daher durchaus erweitert werden in »Kopf schlägt Kapital, aber Auftritt schlägt Kompetenz«.

Die Forschung beschränkt sich in ihren Untersuchungen dabei keineswegs auf persönliche Merkmale, sondern bezieht auch Kleidung und Accessoires wie Uhren und Schmuck mit ein. Die Wissenschaftlerin Sonja Bischoff stellt treffend fest, dass sichtbare Attribute wie Kleidungsstil immer mehr an Bedeutung gewinnen. »So erkennen männliche Manager an bestimmten Uhren die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Führungsebene. Insgesamt belegt meine Studie«, sagt sie im Interview, »dass überdurchschnittlich erfolgreiche Männer und Frauen sehr viel mehr Wert auf ihre äußere Er-scheinung legen als weniger erfolgreiche Menschen.« 9

Wenn Sie also andere überzeugen möchten, dann hilft Ihnen hierzu ein gelungener eigener Auftritt meist mehr als so manches Sachargument. Das ist die einheitliche Meinung der Wissenschaft und wir werden später noch genauer erfahren, warum das so ist, oder anders herum gesagt: Die beste Idee, das beste Argument, das stärkste Konzept wird nicht beachtet, wenn es schlecht und unsicher präsentiert daherkommt.

Schönheit zahlt sich nicht nur für den Glücklichen selber aus, auch das Unternehmen kann von einem attraktiven Vorstandschef profitieren. Jo-seph Halford und Hung-Chia Hsu von der University of Wisconsin in Mil-waukee haben die Frage untersucht, ob das Aussehen des Vorstandschefs


(CEO) den Aktienkurs des Unternehmens beeinflusst. Sie erhoben einen In-dex für die Attraktivität des Gesichts von 677 früheren und aktuellen CEOs der 500 Top-Unternehmen aus dem Standard & Poor’s Index. Die Befunde legen nahe, dass Unternehmen mit einem attraktiveren CEO höhere Kursge-winne zum Zeitpunkt der Bekanntgabe der Geschäftszahlen im Fernsehen zu verzeichnen hatten. Die Attraktivität der Frau oder des Mannes an der Spitze scheint sich für die Aktionäre in Form höherer Kurse auszuzahlen. Auch fanden die Autoren heraus, dass schönere CEOs in Unternehmen ver-gleichbarer Größe ein höheres Salär erhielten.10

1.2 Die verführerische Macht der Schönheit

Die spannende Frage ist, warum eigentlich Schönheit und ein gelungener Auftritt so ungemein helfen, persönliche Ziele zu erreichen? Die Erklärung liegt in der Art, wie wir unsere Umwelt wahrnehmen. In einer Studie wur-den Probanden gebeten, Fotografien von Personen nach Attraktivität zu ordnen und Vermutungen über Eigenschaften dieser Personen anzustellen. Die wahrgenommene Attraktivität stand dabei in direktem Zusammenhang mit einer Vielzahl vermuteter positiver Eigenschaften, besseren Jobs und sogar mit größerer Eignung als Eltern.11 Dieser Effekt hat sich in einer Vielzahl von Studien immer wieder bestätigt. Schöne Menschen werden allgemein als überlegen, intelligenter und mit mehr wünschenswerten Persönlichkeitsmerkmalen ausgestattet wahrgenommen.12 Unsere Bevorzu-gung attraktiver Gesichter existiert schon in früher Kindheit und ist weit-gehend unabhängig von Alter, Geschlecht oder Nationalität.13

Gut aussehende Politiker erhalten bei Wahlen mehr Stimmen. Der Spiegel berichtete vor Jahren von einer Reihe erstaunlicher Politikerkarrieren, bei denen zumindest das Aussehen nicht im Wege stand.14 Schönheit scheint demnach eine zunehmend wichtige Rolle für den Erfolg zu spielen – Bei-spiele sind Manuela Schwesig (inzwischen immerhin Ministerin) oder Julia Klöckner, aber auch die Eheleute Obama oder die strahlenden Guttenbergs,


letztere allerdings vielleicht ein Beispiel dafür, dass nur gutes Aussehen dann auch wieder nicht so ganz reicht.

Jürgen Trittin hat seit seiner Zeit als eher linksradikal orientierter Lehrer in Göttingen bis zum Spitzenkandidaten der Grünen bei der letzten Bun-destagswahl sein Styling und sein Auftreten einem erheblichen Wandel unterzogen: Jeans, Schnurrbart und Nickelbrille sind dem glatt rasierten Gesicht, Anzug und Kontaktlinsen gewichen.15 Wissenschaftliche Studien belegen, dass besseres Aussehen sich in mehr Stimmen bei Wahlen um-setzen lässt. Dieser Zusammenhang ließ sich sowohl in den USA als auch beispielsweise in Finnland oder Frankreich nachweisen. Bei Jürgen Trittin hat es am Ende allerdings dann doch nicht gereicht. Bernd Guggenberger lehrt als Professor für politische Wissenschaften an der Freien Universität Berlin. Er bringt den Sachverhalt auf eine einfache Formel:

»Schönheit ist Macht.«16

Bernd Guggenberger, Professor für politische

Wissenschaften an der Freien Universität Berlin

Wir orientieren uns an den Bilderwelten, die uns in den Medien immer wieder präsentiert werden. Gerade Hollywood verwendet viel Mühe dar-auf, Schein statt Sein zu präsentieren. Kleinere Männer wie beispielsweise Dustin Hoffmann (1,67 Meter), Al Pacino (1,70 Meter) oder Daniel Radcliffe (1,67 Meter) werden mit einem ganzen Arsenal von Tricks vergrößert.17 Schöne Menschen sind in Film und Fernsehen denn auch weitaus häufiger vertreten als in der Wirklichkeit.

Doch wer ist schön? Liegt Schönheit nicht im Auge des Betrachters? Nur wenige Merkmale entscheiden darüber, ob wir andere Menschen als attrak-tiv wahrnehmen. Die ungefähre Symmetrie des Körpers und eine gleich-mäßige Hautfarbe sind grundlegende Kriterien. Wir achten bei Männern und Frauen auf das Verhältnis von Taille zu Hüfte (ideal finden wir Quo-tienten von 0,9 bei Männern und 0,7 bei Frauen).18 Das stellte schon in den


1990iger-Jahren der 2010 verstorbene amerikanische Psychologe Devendra Singh fest.

Dass wir unser Gegenüber dann attraktiv finden, wenn der Körper annä-hernd symmetrisch gestaltet ist und die Person eine gleichmäßige Hautfarbe hat, bestätigten William Brown und sein Team von der Brunel-Universität in einer Studie.19 Sowohl Männer als auch Frauen empfanden symmetrische Körper als attraktiver. Besonders männlich erscheint uns ein Körper dann, wenn er breite Schultern, kürzere Beine, ein größeres Körpervolumen und eine höhere Körpergröße hat. Mit diesen Merkmalen wirken Männer attrak-tiver auf Frauen. Frauen hingegen wirken attraktiver auf Männer, wenn sie schmalere Schultern, längere Beine, ein niedrigeres Körpervolumen und eine geringere Körpergröße aufweisen. Die hauptsächliche Ursache für den Zusammenhang zwischen Körpersymmetrie und Attraktivität sieht die For-schung darin, dass symmetrische Körper auf einen besseren Gesundheits-zustand und eine höhere Fortpflanzungsfähigkeit hinweisen.

Neben persönlicher Attraktivität und Kleidungsstil gibt es weitere Fakto-ren, die Menschen anziehend, ja unwiderstehlich machen können. Dieses sind Geruch, Mimik, Gang und Stimme. Deren Wirkung für den gelungenen eigenen Auftritt werden Sie ebenfalls noch im Buch kennenlernen. An die-ser Stelle verrate ich Ihnen folgende Highlights vorab: Besonders anzie-hend finden wir an anderen, wenn sie lachen oder lächeln, Blickkontakt verstehen wir als Selbstsicherheit. Dominante Signale überstrahlen dabei undeutliche.

1.3 Achtung Haloeffekt

Ein wirkungsvoller Auftritt ist immer auch ein Mittel der Manipulation. So nutzen Hochstapler und Betrüger sehr gezielt ihre Wirkung auf andere. Wir kennen die Beispiele aus Filmen wie Catch me, if you can, in dem der junge Matt Damon einen erfolgreichen Hochstapler und Scheckfälscher spielt,


oder aus dem Roman Bekenntnisse des Hochstaplers Felix Krull von Thomas Mann. Etwas mehr dem Alltag der meisten Leser entspricht aber vielleicht die Situation, in der ein galanter Verkäufer in einem Autohaus seine eigene positive Ausstrahlung nutzt, um auch dem durchschnittlichen vorgestell-ten Produkt mehr Glanz zu verleihen.

Dominante positive Signale beeinflussen unsere Wahrnehmung dahin gehend, dass wir auch andere Dinge an einer Person sehr positiv wahr-nehmen. Dieses Phänomen ist in den Siebziger- und Achtzigerjahren des vergangenen Jahrhunderts von Psychologen in vielen Experimenten unter-sucht worden. Es ist als Haloeffekt bekannt geworden.

Der Haloeffekt beschreibt, dass wir uns von einzelnen, aber hervorstechen-den Merkmalen besonders beeinflussen lassen. Unser Urteil über andere Menschen verändert sich dann entsprechend diesem Faktor.20 In unserem Umfeld sind wir mit einer Vielzahl von Informationen konfrontiert. Um ziel-orientiert und effizient handeln zu können, entwickeln wir Entscheidungs-regeln und Abkürzungen. Anhand von Stereotypen können wir schnell eine Einordnung anderer Personen vornehmen. Auch Bernd Guggenberger sieht in der Bedeutung des Faktors Schönheit die Möglichkeit, Komple-xität zu reduzieren. Wer gut aussieht und den Eindruck von Kompetenz und Überlegenheit vermittelt, den halten wir auch für kompetent. Wir tappen so leicht in diese Denkfalle, weil unser Gehirn unbewusst derartige Entscheidungsregeln anwendet. Den Vorteil einer schnellen Einschätzung unserer Umwelt erkaufen wir uns mit einem gehörigen Fehlerfaktor.

Der Haloeffekt wirkt immer. Wir können ihn nicht einfach ausschalten und damit spielt er eine bedeutende Rolle, wenn wir anderen Menschen zum ersten Mal begegnen. Es gibt weitere Phänomene, die Sie für das Über-zeugen mit einem gelungenen Auftritt kennen sollten. Das in der Wahr-nehmungspsychologie als Primacy-Effekt beschriebene Phänomen gehört dazu. Sehen Sie selbst!


Bill und Hillary Clinton schildern die Geschichte ihres ersten Treffens: Sie tauschten tiefe Blicke quer durch die juristische Bibliothek in Yale aus, bis Hillary aufstand und direkt auf Bill zuging: »Look, if you’re going to keep staring at me, and I’m going to keep staring back, we might as well be in-troduced. I’m Hillary Rodham. What’s your name?« (Wenn du mich weiter so anstarrst und ich starre zurück, dann können wir uns auch vorstellen. Ich bin Hillary Rodham. Wie heißt du?) Bill Clinton ergänzt, dass ihm dar-aufhin sein eigener Name zunächst nicht einfiel.21

Hatten auch Sie ähnlich überwältigende Gefühle, als Sie Ihrem Lieblings-menschen zum ersten Mal gegenübertraten? In jedem Fall bilden wir uns sehr schnell eine Meinung, wenn wir mit anderen Menschen zusammen-treffen. Das dauert etwa eine Zehntelsekunde, nicht länger. Wie wir den anderen einschätzen, entscheiden wir spontan und weitgehend unbewusst. Der erste Eindruck ist hartnäckig: Korrigiert wird er frühestens nach meh-reren Sekunden, dann überprüfen wir – wiederum weitgehend unbewusst – unser spontanes Urteil. Dabei achten wir allerdings bevorzugt auf bestä-tigende Merkmale. Abweichende Informationen haben es deutlich schwe-rer, die Schwelle unserer Aufmerksamkeit zu überwinden.

Der erste Eindruck wird auch durch den Primäreffekt (primacy effect) er-klärt. Das beschreibt unsere Tendenz, früh in einer Zeitfolge aufgenom-menen Informationen eine größere Bedeutung zuzuschreiben als später erhaltenem Input. Zur überwältigenden Wirkung des ersten Eindrucks trägt ebenso unser Wunsch bei, Unsicherheit durch schnelle Urteile zu reduzieren (need for closure).

Für Ihre Überzeugungskraft bedeutet dies, dass Sie immer für einen ge-lungenen Auftritt und einen guten Gesprächseinstieg sorgen sollten. Ist der erste Eindruck positiv, wird auch das nachfolgende Verhalten tenden-ziell positiv wahrgenommen. Patzen Sie hingegen mit unsicherem Blicken, geschmackloser Kleidung und zittriger Stimme, so werden Sie sich doppelt anstrengen müssen, um dennoch erfolgreich zu sein.


1.4 Die Stereotypfalle

Unser Gehirn arbeitet mit einem weiteren Mechanismus, um für den ersten Eindruck schnelle Entscheidungen treffen zu können. Wir neigen dazu, Menschen anhand des ersten Eindrucks in Kategorien oder Stereotype einzuordnen. Diese Stereotypien bilden sich aufgrund von Erfahrung, er-worbenen Vorurteilen, unserer kulturellen Identität und vielen anderen Faktoren. Solche Kategorien erleichtern uns das Verständnis von und das Verhalten in sozialen Situationen. Sie sind so etwas wie ein grobes Freund-Feind-Radar, das in der Steinzeit sicherlich wunderbar das Leben in kleinen Clans vereinfacht hat. In modernen Industriegesellschaften verstellt aber unser Hang zu Stereotypen nicht selten den offenen Blick. Klassiker für gefährliche Stereotype sind der Millionär in Bermudashorts, der im Auto-haus abgewiesen wird, oder das Bild vom dummen und zur Kriminalität neigenden Ausländer.

Ein systematischer Fehler dieser Kategorisierungen liegt darin, dass wir den Unterschied zwischen Kategorien (Männer und Frauen, Manager und Arbeiter, Künstler und Controller) überschätzen und den Unterschied zwi-schen den Angehörigen innerhalb der Kategorien unterschätzen.

Wenn wir nun Mitmenschen überzeugen möchten, dann kann das Wissen um mögliche Stereotype bei unserem Gesprächspartner sehr nützlich sein. Möchte ein Selbstständiger einen Kredit bei seiner Bank erhalten, so stei-gen seine Erfolgschancen umso mehr, je besser er dem Bild eines erfolg-reichen Selbstständigen entspricht, das der Bankberater verinnerlicht hat. Gleiches gilt für Bewerbungsgespräche. Eine Auszubildende für Medienge-staltung wird mit einem anderen persönlichen Auftritt erfolgreich sein als die Bewerberin um einen Arbeitsplatz bei einer Bank.

Beim ersten Kontakt werden negative Emotionen übrigens schneller wahr-genommen als positive – vielleicht hat das mit einer möglichen Bedrohung zu tun, die dann eine schnelle Reaktion erfordert. Fehlen eindeutig posi-


tive Signale, so ist der Gesamteindruck eher negativ. Positive Signale sind eine entspannte Körperhaltung, das Lächeln unseres Gegenübers und eine warme, freundliche Stimme. Weitere entscheidende Elemente sind die Auf-merksamkeit des anderen für uns – körperliche Hinwendung, Blickkontakt, Lächeln und Nicken.

Erlauben Sie mir einem gängigen Vorurteil zum ersten Eindruck nachzuge-hen. Nämlich der Frage, wohin Männer bei Frauen zuerst schauen. Wissen Sie, denken Sie bestimmt. Ist aber falsch. Ein Fehlurteil, ein typisches Stereotyp.

Der englische Psychologieprofessor Geoff Beattie gilt als ein Experte für nonverbale Kommunikation. Er überprüfte anhand der Augenbewegungen, wohin Männer bei Frauen als Erstes schauen.22 Anders als manche meinen, fixieren Männer bei Frauen nicht den Oberkörper, sondern zunächst die Lippen. Sind die Lippen rot geschminkt, dauert der Blick mehrere Sekun-den. In Studien wird immer wieder die Eigenschaft der Farbe Rot als domi-nanter Anziehungsfaktor nachgewiesen. Genau dies will Turkish Airlines offensichtlich verhindern: Laut einer internen Vorschrift ist weiblichem Bordpersonal die Verwendung von rotem oder roséfarbenem Lippenstift verboten.23

»Jetzt müssen Sie sich nur entscheiden.« Wer hat diesen Satz nicht schon oft gehört? Mit einem breiten Informationsangebot aus Tests, Expertenmeinungen, Evaluationen, … ist es ein Leichtes, die richtigen, abgesicherten Entscheidun-gen zu treffen. Doch ist das wirklich so? Sind unsere Entscheidungen dank eines immer größeren Informationsangebotes wirklich besser geworden?

Wohl kaum, denn die Welt bietet viele Möglichkeiten, sich zu irren. Fast hinter jedem Versuch, unsere Entscheidungen zu fundieren, lauern Denkfallen. Und nun? Nur noch aus dem Bauch heraus entscheiden? Das ist sicherlich auch keine Lösung. Denn ohne Informationsbasis lassen sich ebenfalls keine guten Ent-scheidungen treffen. Viele Informationen sind aber auch kein Garant für gute Entscheidungen. Ein Dilemma.

Der Psychologe Dr. York Hagmayer beschäftigt sich seit vielen Jahren an der Universität Göttingen mit Fragen der Entscheidungsfindung. In seinem neuen Buch nimmt er Sie mit auf die Reise und zeigt Ihnen, wie Menschen ihre Ent-scheidungen treffen.

Nach der Lektüre des Buchs werden Sie anders über Ihre Entscheidungen denken und Ihren rationalen Fähigkeiten vermutlich nicht mehr ganz vertrauen. Klug irren will gelernt sein – denn erst wenn Sie wissen, wie Sie Irrtümer zu Ihren Gunsten nutzen, werden Sie besser entscheiden.

York HagmayerDenkfallenKlug irren will gelernt sein

216 Seiten; 24,80 EuroISBN 978-3-86980-256-5; Art.-Nr.: 943

Denkfallen

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Es ist fast wie beim Elevator-Pitch. Sie haben nur wenig Zeit, Ihre Idee zu präsentieren, und vor allem kaum Vorbereitungszeit – alles muss schnell gehen. Nur: Diesmal versuchen Sie nicht im Fahrstuhl den Vorstandsvorsitzenden um den Finger zu wickeln. Diesmal müssen Sie in einer Teamsitzung, beim Projekt-reffen, bei einem Kunden oder in einem Vieraugengespräch mit dem Chef für einen Aha-Effekt sorgen. Sie müssen ad hoc charmant, wirkungsvoll und mit Substanz begeistern. Ganz gleich ob die Vorbereitungszeit zwei Stunden oder nur zwei Minuten beträgt – Sie müssen die überzeugenden Daten, Fakten und Argumente liefern und freihändig präsentieren.

Die Präsentations- und Rhetorikexpertin Anita Hermann-Ruess zeigt in diesem Buch, wie Sie auch unter Zeitdruck immer und überall überzeugende Ad-hoc-Präsentationen entwerfen, mit einfachen Mitteln visualisieren, einen bleiben-den Eindruck hinterlassen und nachhaltig positiv wirken.

Die Grammatik des Überzeugens»[...] Die Autorin nennt sie die Grammatik des Überzeugens und liefert ein Praxishandbuch, um diese zu erlernen. Beherrscht man Methoden und Tech-niken, ist man in der Lage, auch aus dem Stegreif, also ad hoc, Menschen für sich zu gewinnen [...] Wenn Rhetorikexperten Bücher schreiben, liegt die Latte besonders hoch. Dieses Buch nimmt die Hürde mit Bravour. So muss ein Praxis-ratgeber aussehen.« (Hamburger Abendblatt, 06./07. April 2013)

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Feedback – das ist die Kunst, mit anderen über deren Verhalten zu sprechen und dabei Resonanz und nicht Widerstand auszulösen. Gutes Feedback kann man aus vielen Blickwinkeln betrachten. Wie kann man die eigene Wahrnehmung in Wor-te fassen? Was bedeutet Feedback in der Führung, bei Trainings? Welche Rolle spielt das Machtgefälle? Wie geht eigentlich das Annehmen auf der Empfän-gerseite? Feedback erfordert einen Prozess, der im Feedbacknehmer Resonanz erzeugt. Nur dann wird es wirksam sein und nur dann kann es bewegen.

Leider machen aber nach wie vor weit verbreitete Irrtümer über Feedback und fragwürdige Rituale die Runde. Sie erfahren Grundlegendes über Sinn und Unsinn des Feedback-›Wesens‹. Vieles wird Sie dabei überraschen, denn das Konzept des Resonanz-Feedbacks unterscheidet sich deutlich von den simplen Rezepten.

Die Diplom-Psychologen Chris Wolf und Heinz Jiranek veranschaulichen in ihrem neuen Buch das Konzept des Resonanz-Feedbacks – ein pragmatisches und fundiertes Konzept für Führungskräfte, Trainer, Lehrer, … Dieses Buch ist eine Fundgrube und ein Wegweiser für alle, die sich beruflich und privat mit Feedback befassen und gerne über arglos vereinfachende Regeln aus Hochglanz-broschüren hinausdenken.

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