Sales AcceleratorSteigerung des Vertriebserfolgs im B2B-Bereich

�

FürdenvertrieblichenErfolgsindweiterentwickelteVer-triebskonzepteimBereichderB2B-(Business-to-Business)Dienstleistungenunerlässlich.DerWettbewerbindiesenBranchenverschärftsichdurchzunehmendeMarktreife.GestiegeneKundenanforderungensowiefortschreitendeInternationalisierungerhöhendenKonsolidierungsdruck.

goetzpartnerssteigertindiesemUmfelddenvertrieb-lichenErfolgfürseineKundennachhaltig.DurchdenSalesAccelerator-AnsatzwirdderAuftragseingangum25%bis50%gesteigert.

goetzpartnersbieteteinumfassendesB2B-Vertriebspro-gramm:gemeinsammitdemKundenwerdenstrategischeundoperativeFragestellungenbearbeitet,diekurz-undmittelfristigeStellhebeladressieren.ZuBeginnwerdendurchdenQuickScanAnsatzpunktepriorisiert,diedasweitereVorgehenfestlegen.

InsbesonderebietetgoetzpartnersaktiveVertriebsunter-stützungausdemeigenenNetzwerkan,umdenvertrieb-lichenErfolgzusteigern.

goetzpartnersverfügtüberumfassendeExpertiseimBereichB2B-DienstleistungenundhatdurchlangjährigeProjekterfahrungeinweitreichendesKontaktnetzwerksowohlaufKunden-alsauchLieferantenseiteaufgebaut.

Management Summary

�

�

Die Anforderungen an den Vertrieb steigen kontinuierlich – Branchenführer müssen stärker wachsen als der Markt

Aus der Umsatzplanung resultiert eine kontinuierliche Steigerung der Vertriebsleistung

UmsatzJahrø

Umsatzplanung Benötigtes Angebotsvolumen

>20%

AuslaufendeVerträge

Basis PlanumsatzJahr+1

„Umsatz-lücke“

Erforderl.Angebots-volumen

AngeboteinderPipeline

Angebots-lücke

Angebots-leistungVorjahr

„LückeVertriebs-leistung“

InreifenMärktenverschärftsichderWettbewerbumBestands-undNeukundenkontinuierlich.DieErfolgsratensinkendurchdiezuneh-mendeInternationalisierungunddiedadurchsteigendeAnzahlderWettbewerber.DurchsichangleichendeLeistungsfähigkeitenderKon-kurrentensteigtimZugeabnehmenderDifferenzierungderKostendruck.

DieseEntwicklungistinzahlreichenB2B-Dienstleistungs-Branchenerkennbar,z.B.BusinessProcessOutsourcing,IT-Services,Telekommuni-kation,FacilityManagementundIndustrie-Services.

InnerhalbdieserRahmenbedingungenwirdvomVertriebeinezusätz-licheSteigerungderVertriebsleistunggefordert,umdieErwartungenderShareholderandasUmsatz-bzw.Margenwachstumzuerfüllen.

> Um die Vorgaben aus der Umsatzplanung zu erreichen, ist an mehreren Stellhebeln gezielt anzusetzen (Auswahl):

- Ausweitung der Akquisitionsaktivitäten bei Bestands- und Neukunden - Umfassende Projektqualifizierung zur Fokussierung auf Top-Chancen - Effiziente Bearbeitung der Vertriebsprojekte

Herausforderung

�

�

Die Steigerung der Umsatzleistung erfordert das gleichzeitigeOptimieren mehrerer Stellhebel

Steigerung der Vertriebsleistung und Erhöhung der Erfolgsrate

Zielmärkte Vertriebs-Pipeline

SpezifischesInstrumentariumjeZielmarkt

UnnamedAccounts

NamedAccounts

KeyAccounts

AusweitungderIdentifikationpotenziellerGeschäfts-möglichkeiten

HarteQualifizierungvorderAngebots-erstellung

1.

2.

4.

3.BeschleunigteDurchlaufzeiten

Review

Identi-fikation

Quali-fikation

Lösungs-entwicklung

Angebots-abgabe

Verhand-lung

Vertrags-abschluss

SteigerungderErfolgsrate

�

UmdenvertrieblichenErfolgzuerhöhen,sindmehrere Stellhebel zu opti-mieren,diesichinBezugaufdenerzieltenUmsatzgegenseitigverstärken:

1. UmdieAnzahlderGeschäftsmöglichkeitenzuerhöhen,istparallelzurkontinuierlichenKundenentwicklungeinproaktiver Neukunden-Angangzuforcieren.DerfokussierteMarktangangschärftdieValuePropositionfürdenZielmarkt.

2. Projekt-PriorisierungundabgeleiteteRessourcenzuordnungerfolgennachErfolgswahrscheinlichkeitinBezugaufMachbarkeit,Ressourcen-verfügbarkeit,Budget,ZeitundWettbewerbssituation.ImErgebniswirddieRessourcensteuerungverbessert.

3. DurchabgestimmteProzesseundSchnittstellenwerdenLösungskonzepteundAngebotezügigerentwickelt.Diebeschleunigte ErstellungschafftnotwendigenRaumfürzusätzlicheFeinabstimmung,umpunktgenaueAngebotezuplatzieren.

4. MittelseinesReviewwerdenLerneffekterealisiert,umSchwachstellenimVorgehenzuerkennenundzubeseitigen.

DurchfokussiertenMarktangang,beschleunigteAngebotserstellungunddiezusätzlicheFeinabstimmungwirddie ErfolgsratezwischenAngebotundVertragsabschlusserhöht.

> Auftragseingang = Angebote (#) x Angebotsvolumen (o EUR) x Erfolgsrate (%)

Stellhebel

�

goetzpartners steigert den Vertriebserfolg signifikant durch dieKombination verschiedener Module

Sales Accelerator – Strategische und operative Module

2 3 4 5

1

x

Unaxi sSalesPi peli ne Monit or

Bu s in e s sU n i ts 0 2 -S T -C o a ti ng

O ffW ei g ht in g Pe r io d S ta r t

S e le c tio n C r it er ia R e p o rt in g L e ve l B u s in e ss U n it s

Mo n th ly

B ra zi l

0 1. 01 . 20 0 6 3 1 .1 2 .2 0 06P e r io d E n d In t er v al l

L eg a lC o u nt ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 F eb 0 6 M rz 0 6 A p r0 6 Ma i 06 J u n 06 J u l 06 A u g 0 6 S e p 0 6 O kt 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y

2 0 05

F C I I

2 0 0 6

I d ea

B i d

S a mp li ng

C o mm i tte d

O rd er / B ac k lo g

R e v e nu e

F Y2 0 0 5

F C II2 0 0 6

x

U naxi sSalesPi peline Monit or

B u s in e s sU n it s 0 2 -S T -C o a ti ng

O f fW ei g ht in g P e r io d S ta r t

S e le ct io n C r it er ia R e p o rti n g L ev e l B u s in e ss U n it s

Mo nt h ly

B r a zi l

01 . 01 .2 0 0 6 3 1 .1 2 .2 00 6P e ri o d E nd In te r va l l

Le g a l

C o un t ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 Fe b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 06 J u l0 6 A u g 0 6 S e p 0 6 O k t 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - FY2 0 05

F C I I2 0 06

I de a

B i d

S a mp lin g

C o mm it te d

O r d er / Ba c kl o g

R e v en u e

F Y

2 0 0 5

F C I I

2 0 0 6

x

Unaxis SalesPi pel ineMonit or

B u s in e ss U n it s 0 2- S T -C o a tin g

O f fWe i gh t in g P e ri o d S ta rt

S el e ct io n C r ite r ia R e p or ti n g L ev e l B u s in es s U n it s

Mon t h ly

B r az i l

01 .0 1 .2 0 06 3 1 .1 2. 2 00 6P e ri od E nd In te r va ll

Le g a l

C o un t ry

0

5 0

10 0

15 0

20 0

25 0

30 0

35 0

J a n 0 6 F e b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 0 6 J u l0 6 A u g 06 S e p 06 O k t 06 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y2 00 5

F C II2 0 06

I de a

B id

S a mp lin g

C o mm it te d

O r de r /B a c kl og

R e v en u e

F Y

2 0 05

F C I I2 0 06

x

Unaxi sSalesPi peli ne Monit or

Bu s in e s sU n i ts 0 2 -S T -C o a ti ng

O ffW ei g ht in g Pe r io d S ta r t

S e le c tio n C r it er ia R e p o rt in g L e ve l B u s in e ss U n it s

Mo n th ly

B ra zi l

0 1. 01 . 20 0 6 3 1 .1 2 .2 0 06P e r io d E n d In t er v al l

L eg a lC o u nt ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 F eb 0 6 M rz 0 6 A p r0 6 Ma i 06 J u n 06 J u l 06 A u g 0 6 S e p 0 6 O kt 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y

2 0 05

F C I I

2 0 0 6

I d ea

B i d

S a mp li ng

C o mm i tte d

O rd er / B ac k lo g

R e v e nu e

F Y2 0 0 5

F C II2 0 0 6

x

U naxi sSalesPi peline Monit or

B u s in e s sU n it s 0 2 -S T -C o a ti ng

O f fW ei g ht in g P e r io d S ta r t

S e le ct io n C r it er ia R e p o rti n g L ev e l B u s in e ss U n it s

Mo nt h ly

B r a zi l

01 . 01 .2 0 0 6 3 1 .1 2 .2 00 6P e ri o d E nd In te r va l l

Le g a l

C o un t ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 Fe b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 06 J u l0 6 A u g 0 6 S e p 0 6 O k t 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - FY2 0 05

F C I I2 0 06

I de a

B i d

S a mp lin g

C o mm it te d

O r d er / Ba c kl o g

R e v en u e

F Y

2 0 0 5

F C I I

2 0 0 6

x

Unaxis SalesPi pel ineMonit or

B u s in e ss U n it s 0 2- S T -C o a tin g

O f fWe i gh t in g P e ri o d S ta rt

S el e ct io n C r ite r ia R e p or ti n g L ev e l B u s in es s U n it s

Mon t h ly

B r az i l

01 .0 1 .2 0 06 3 1 .1 2. 2 00 6P e ri od E nd In te r va ll

Le g a l

C o un t ry

0

5 0

10 0

15 0

20 0

25 0

30 0

35 0

J a n 0 6 F e b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 0 6 J u l0 6 A u g 06 S e p 06 O k t 06 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y2 00 5

F C II2 0 06

I de a

B id

S a mp lin g

C o mm it te d

O r de r /B a c kl og

R e v en u e

F Y

2 0 05

F C I I2 0 06

Vertriebs-prozess-modell

Prozesse

Aufbau-organisatio

Messen

Bewertung

Handlungs-optionen

Konzept

Netzwerk

USPs in Zielmärktenplatzieren

Quick Scan

Sales Accelerator

Re-vitalizeproposition Build engine Drive performance Push sales

Prozesse und Organisationoptimieren

Vertriebsleistung operativsteigern

Kunden proaktivangehen

Vertriebs-prozess-modell

Prozesse

Aufbau-organi-sation

Messen

Bewertung

Handlungs-optionen

Proaktives Lead-Sourcing

Ausschreibungsmanagement

Identifikationvon Ziel-märkten

Markt-/Vertriebs-strategie

2 3 4 5

1

x

Unaxi sSalesPi peli ne Monit or

Bu s in e s sU n i ts 0 2 -S T -C o a ti ng

O ffW ei g ht in g Pe r io d S ta r t

S e le c tio n C r it er ia R e p o rt in g L e ve l B u s in e ss U n it s

Mo n th ly

B ra zi l

0 1. 01 . 20 0 6 3 1 .1 2 .2 0 06P e r io d E n d In t er v al l

L eg a lC o u nt ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 F eb 0 6 M rz 0 6 A p r0 6 Ma i 06 J u n 06 J u l 06 A u g 0 6 S e p 0 6 O kt 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y

2 0 05

F C I I

2 0 0 6

I d ea

B i d

S a mp li ng

C o mm i tte d

O rd er / B ac k lo g

R e v e nu e

F Y2 0 0 5

F C II2 0 0 6

x

U naxi sSalesPi peline Monit or

B u s in e s sU n it s 0 2 -S T -C o a ti ng

O f fW ei g ht in g P e r io d S ta r t

S e le ct io n C r it er ia R e p o rti n g L ev e l B u s in e ss U n it s

Mo nt h ly

B r a zi l

01 . 01 .2 0 0 6 3 1 .1 2 .2 00 6P e ri o d E nd In te r va l l

Le g a l

C o un t ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 Fe b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 06 J u l0 6 A u g 0 6 S e p 0 6 O k t 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - FY2 0 05

F C I I2 0 06

I de a

B i d

S a mp lin g

C o mm it te d

O r d er / Ba c kl o g

R e v en u e

F Y

2 0 0 5

F C I I

2 0 0 6

x

Unaxis SalesPi pel ineMonit or

B u s in e ss U n it s 0 2- S T -C o a tin g

O f fWe i gh t in g P e ri o d S ta rt

S el e ct io n C r ite r ia R e p or ti n g L ev e l B u s in es s U n it s

Mon t h ly

B r az i l

01 .0 1 .2 0 06 3 1 .1 2. 2 00 6P e ri od E nd In te r va ll

Le g a l

C o un t ry

0

5 0

10 0

15 0

20 0

25 0

30 0

35 0

J a n 0 6 F e b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 0 6 J u l0 6 A u g 06 S e p 06 O k t 06 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y2 00 5

F C II2 0 06

I de a

B id

S a mp lin g

C o mm it te d

O r de r /B a c kl og

R e v en u e

F Y

2 0 05

F C I I2 0 06

x

Unaxi sSalesPi peli ne Monit or

Bu s in e s sU n i ts 0 2 -S T -C o a ti ng

O ffW ei g ht in g Pe r io d S ta r t

S e le c tio n C r it er ia R e p o rt in g L e ve l B u s in e ss U n it s

Mo n th ly

B ra zi l

0 1. 01 . 20 0 6 3 1 .1 2 .2 0 06P e r io d E n d In t er v al l

L eg a lC o u nt ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 F eb 0 6 M rz 0 6 A p r0 6 Ma i 06 J u n 06 J u l 06 A u g 0 6 S e p 0 6 O kt 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y

2 0 05

F C I I

2 0 0 6

I d ea

B i d

S a mp li ng

C o mm i tte d

O rd er / B ac k lo g

R e v e nu e

F Y2 0 0 5

F C II2 0 0 6

x

U naxi sSalesPi peline Monit or

B u s in e s sU n it s 0 2 -S T -C o a ti ng

O f fW ei g ht in g P e r io d S ta r t

S e le ct io n C r it er ia R e p o rti n g L ev e l B u s in e ss U n it s

Mo nt h ly

B r a zi l

01 . 01 .2 0 0 6 3 1 .1 2 .2 00 6P e ri o d E nd In te r va l l

Le g a l

C o un t ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 Fe b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 06 J u l0 6 A u g 0 6 S e p 0 6 O k t 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - FY2 0 05

F C I I2 0 06

I de a

B i d

S a mp lin g

C o mm it te d

O r d er / Ba c kl o g

R e v en u e

F Y

2 0 0 5

F C I I

2 0 0 6

x

Unaxis SalesPi pel ineMonit or

B u s in e ss U n it s 0 2- S T -C o a tin g

O f fWe i gh t in g P e ri o d S ta rt

S el e ct io n C r ite r ia R e p or ti n g L ev e l B u s in es s U n it s

Mon t h ly

B r az i l

01 .0 1 .2 0 06 3 1 .1 2. 2 00 6P e ri od E nd In te r va ll

Le g a l

C o un t ry

0

5 0

10 0

15 0

20 0

25 0

30 0

35 0

J a n 0 6 F e b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 0 6 J u l0 6 A u g 06 S e p 06 O k t 06 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y2 00 5

F C II2 0 06

I de a

B id

S a mp lin g

C o mm it te d

O r de r /B a c kl og

R e v en u e

F Y

2 0 05

F C I I2 0 06

Vertriebs-prozess-modell

Prozesse

Aufbau-organisatio

Messen

Bewertung

Handlungs-optionen

Konzept

Netzwerk

2 3 4 5

1

x

Unaxi sSalesPi peli ne Monit or

Bu s in e s sU n i ts 0 2 -S T -C o a ti ng

O ffW ei g ht in g Pe r io d S ta r t

S e le c tio n C r it er ia R e p o rt in g L e ve l B u s in e ss U n it s

Mo n th ly

B ra zi l

0 1. 01 . 20 0 6 3 1 .1 2 .2 0 06P e r io d E n d In t er v al l

L eg a lC o u nt ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 F eb 0 6 M rz 0 6 A p r0 6 Ma i 06 J u n 06 J u l 06 A u g 0 6 S e p 0 6 O kt 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y

2 0 05

F C I I

2 0 0 6

I d ea

B i d

S a mp li ng

C o mm i tte d

O rd er / B ac k lo g

R e v e nu e

F Y2 0 0 5

F C II2 0 0 6

x

U naxi sSalesPi peline Monit or

B u s in e s sU n it s 0 2 -S T -C o a ti ng

O f fW ei g ht in g P e r io d S ta r t

S e le ct io n C r it er ia R e p o rti n g L ev e l B u s in e ss U n it s

Mo nt h ly

B r a zi l

01 . 01 .2 0 0 6 3 1 .1 2 .2 00 6P e ri o d E nd In te r va l l

Le g a l

C o un t ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 Fe b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 06 J u l0 6 A u g 0 6 S e p 0 6 O k t 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - FY2 0 05

F C I I2 0 06

I de a

B i d

S a mp lin g

C o mm it te d

O r d er / Ba c kl o g

R e v en u e

F Y

2 0 0 5

F C I I

2 0 0 6

x

Unaxis SalesPi pel ineMonit or

B u s in e ss U n it s 0 2- S T -C o a tin g

O f fWe i gh t in g P e ri o d S ta rt

S el e ct io n C r ite r ia R e p or ti n g L ev e l B u s in es s U n it s

Mon t h ly

B r az i l

01 .0 1 .2 0 06 3 1 .1 2. 2 00 6P e ri od E nd In te r va ll

Le g a l

C o un t ry

0

5 0

10 0

15 0

20 0

25 0

30 0

35 0

J a n 0 6 F e b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 0 6 J u l0 6 A u g 06 S e p 06 O k t 06 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y2 00 5

F C II2 0 06

I de a

B id

S a mp lin g

C o mm it te d

O r de r /B a c kl og

R e v en u e

F Y

2 0 05

F C I I2 0 06

x

Unaxi sSalesPi peli ne Monit or

Bu s in e s sU n i ts 0 2 -S T -C o a ti ng

O ffW ei g ht in g Pe r io d S ta r t

S e le c tio n C r it er ia R e p o rt in g L e ve l B u s in e ss U n it s

Mo n th ly

B ra zi l

0 1. 01 . 20 0 6 3 1 .1 2 .2 0 06P e r io d E n d In t er v al l

L eg a lC o u nt ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 F eb 0 6 M rz 0 6 A p r0 6 Ma i 06 J u n 06 J u l 06 A u g 0 6 S e p 0 6 O kt 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y

2 0 05

F C I I

2 0 0 6

I d ea

B i d

S a mp li ng

C o mm i tte d

O rd er / B ac k lo g

R e v e nu e

F Y2 0 0 5

F C II2 0 0 6

x

U naxi sSalesPi peline Monit or

B u s in e s sU n it s 0 2 -S T -C o a ti ng

O f fW ei g ht in g P e r io d S ta r t

S e le ct io n C r it er ia R e p o rti n g L ev e l B u s in e ss U n it s

Mo nt h ly

B r a zi l

01 . 01 .2 0 0 6 3 1 .1 2 .2 00 6P e ri o d E nd In te r va l l

Le g a l

C o un t ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 Fe b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 06 J u l0 6 A u g 0 6 S e p 0 6 O k t 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - FY2 0 05

F C I I2 0 06

I de a

B i d

S a mp lin g

C o mm it te d

O r d er / Ba c kl o g

R e v en u e

F Y

2 0 0 5

F C I I

2 0 0 6

x

Unaxis SalesPi pel ineMonit or

B u s in e ss U n it s 0 2- S T -C o a tin g

O f fWe i gh t in g P e ri o d S ta rt

S el e ct io n C r ite r ia R e p or ti n g L ev e l B u s in es s U n it s

Mon t h ly

B r az i l

01 .0 1 .2 0 06 3 1 .1 2. 2 00 6P e ri od E nd In te r va ll

Le g a l

C o un t ry

0

5 0

10 0

15 0

20 0

25 0

30 0

35 0

J a n 0 6 F e b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 0 6 J u l0 6 A u g 06 S e p 06 O k t 06 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y2 00 5

F C II2 0 06

I de a

B id

S a mp lin g

C o mm it te d

O r de r /B a c kl og

R e v en u e

F Y

2 0 05

F C I I2 0 06

Vertriebs-prozess-modell

Prozesse

Aufbau-organisatio

Messen

Bewertung

Handlungs-optionen

Konzept

Netzwerk

2 3 4 5

1

x

Unaxi sSalesPi peli ne Monit or

Bu s in e s sU n i ts 0 2 -S T -C o a ti ng

O ffW ei g ht in g Pe r io d S ta r t

S e le c tio n C r it er ia R e p o rt in g L e ve l B u s in e ss U n it s

Mo n th ly

B ra zi l

0 1. 01 . 20 0 6 3 1 .1 2 .2 0 06P e r io d E n d In t er v al l

L eg a lC o u nt ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 F eb 0 6 M rz 0 6 A p r0 6 Ma i 06 J u n 06 J u l 06 A u g 0 6 S e p 0 6 O kt 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y

2 0 05

F C I I

2 0 0 6

I d ea

B i d

S a mp li ng

C o mm i tte d

O rd er / B ac k lo g

R e v e nu e

F Y2 0 0 5

F C II2 0 0 6

x

U naxi sSalesPi peline Monit or

B u s in e s sU n it s 0 2 -S T -C o a ti ng

O f fW ei g ht in g P e r io d S ta r t

S e le ct io n C r it er ia R e p o rti n g L ev e l B u s in e ss U n it s

Mo nt h ly

B r a zi l

01 . 01 .2 0 0 6 3 1 .1 2 .2 00 6P e ri o d E nd In te r va l l

Le g a l

C o un t ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 Fe b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 06 J u l0 6 A u g 0 6 S e p 0 6 O k t 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - FY2 0 05

F C I I2 0 06

I de a

B i d

S a mp lin g

C o mm it te d

O r d er / Ba c kl o g

R e v en u e

F Y

2 0 0 5

F C I I

2 0 0 6

x

Unaxis SalesPi pel ineMonit or

B u s in e ss U n it s 0 2- S T -C o a tin g

O f fWe i gh t in g P e ri o d S ta rt

S el e ct io n C r ite r ia R e p or ti n g L ev e l B u s in es s U n it s

Mon t h ly

B r az i l

01 .0 1 .2 0 06 3 1 .1 2. 2 00 6P e ri od E nd In te r va ll

Le g a l

C o un t ry

0

5 0

10 0

15 0

20 0

25 0

30 0

35 0

J a n 0 6 F e b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 0 6 J u l0 6 A u g 06 S e p 06 O k t 06 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y2 00 5

F C II2 0 06

I de a

B id

S a mp lin g

C o mm it te d

O r de r /B a c kl og

R e v en u e

F Y

2 0 05

F C I I2 0 06

x

Unaxi sSalesPi peli ne Monit or

Bu s in e s sU n i ts 0 2 -S T -C o a ti ng

O ffW ei g ht in g Pe r io d S ta r t

S e le c tio n C r it er ia R e p o rt in g L e ve l B u s in e ss U n it s

Mo n th ly

B ra zi l

0 1. 01 . 20 0 6 3 1 .1 2 .2 0 06P e r io d E n d In t er v al l

L eg a lC o u nt ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 F eb 0 6 M rz 0 6 A p r0 6 Ma i 06 J u n 06 J u l 06 A u g 0 6 S e p 0 6 O kt 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y

2 0 05

F C I I

2 0 0 6

I d ea

B i d

S a mp li ng

C o mm i tte d

O rd er / B ac k lo g

R e v e nu e

F Y2 0 0 5

F C II2 0 0 6

x

U naxi sSalesPi peline Monit or

B u s in e s sU n it s 0 2 -S T -C o a ti ng

O f fW ei g ht in g P e r io d S ta r t

S e le ct io n C r it er ia R e p o rti n g L ev e l B u s in e ss U n it s

Mo nt h ly

B r a zi l

01 . 01 .2 0 0 6 3 1 .1 2 .2 00 6P e ri o d E nd In te r va l l

Le g a l

C o un t ry

0

50

1 00

1 50

2 00

2 50

3 00

3 50

Ja n 0 6 Fe b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 06 J u l0 6 A u g 0 6 S e p 0 6 O k t 0 6 N o v 0 6 D e z 0 6 - FY2 0 05

F C I I2 0 06

I de a

B i d

S a mp lin g

C o mm it te d

O r d er / Ba c kl o g

R e v en u e

F Y

2 0 0 5

F C I I

2 0 0 6

x

Unaxis SalesPi pel ineMonit or

B u s in e ss U n it s 0 2- S T -C o a tin g

O f fWe i gh t in g P e ri o d S ta rt

S el e ct io n C r ite r ia R e p or ti n g L ev e l B u s in es s U n it s

Mon t h ly

B r az i l

01 .0 1 .2 0 06 3 1 .1 2. 2 00 6P e ri od E nd In te r va ll

Le g a l

C o un t ry

0

5 0

10 0

15 0

20 0

25 0

30 0

35 0

J a n 0 6 F e b 0 6 M rz 0 6 A pr 0 6 Ma i0 6 J un 0 6 J u l0 6 A u g 06 S e p 06 O k t 06 N o v 0 6 D e z 0 6 - F Y2 00 5

F C II2 0 06

I de a

B id

S a mp lin g

C o mm it te d

O r de r /B a c kl og

R e v en u e

F Y

2 0 05

F C I I2 0 06

Vertriebs-prozess-modell

Prozesse

Aufbau-organisatio

Messen

Bewertung

Handlungs-optionen

Konzept

Netzwerk

�

Lösung

DergoetzpartnersSalesAcceleratoristspezifischaufdieAnforde-rungendesDienstleistungsgeschäftsimB2B-Umfeldausgerichtet.DiezuentwickelndenLösungensindjeweilsaufdieAnforderungendieserMärkteabgestimmt.

DasB2B-Vertriebsprogrammumfasst5Module,dieaufeinanderaufbauenundkombinierbarsind:

1. MitdemQuick ScanwirddergesamteVertriebinklusiveUmfeldzügigimSinne80:20nachzupriorisierendenAnsatzpunktendurchleuchtet.

2. DasModulMarkt-/Vertriebsstrategie umfasstdieIdentifikationvonZielmärktensowiedieAbleitungrelevanterProdukteundVertriebsstrukturen.

3. ImModulVertriebsprozesse & -organisationwerdenleistungsfä-hige,aufdieKundenbedürfnisseabgestellteProzesseunddaraufabgestimmteOrganisationseinheitenentwickelt.

4.ImRahmendesVertriebsmanagementerfolgtdieVerbesserungderSteuerungsmechanismeninKombinationmitderentschei-dungsorientiertenAbleitungvonMaßnahmen.

5. Alsoperative Vertriebsunterstützungbietetgoetzpartnersproak-tivesLead-SourcingsowiesystematischesAngebotsmanagemententlangdesVertriebsprozessesan.

Modul 1: Quick Scan

10

Verbesserungspotenziale werden durch den Quick Scan als Manage- mentkompass im �0:�0-Verfahren identifiziert und priorisiert

Kleinkunden-

vertrieb

Innendienst

Großkunden-

vertrieb

Anzahl Neukunden

Budget-abweichung

S1 S2 S3 S4 Kontakt -volumen

148136

100

DB/ Umsatz pro MA

2,172%

70%

80%

1,81,6

Churn Churn

162

112

155

Budget-abweichung

S1 S2 S3 S4 Kontakt -volumen

148136

100

2,172%

70%

80%72%

70%

80%

1,81,6

Churn Churn

162

112

155

Markt-trends

Wettbewerbs-situation

Marktattrak-tivität

MarketOverview

Benchmarking

Analyse

ZielkundenMarkt-trends

Wettbewerbs-situation

Marktattrak-tivität

MarketOverview

Benchmarking

Analyse

Zielkunden

a b

cd

Markt &Wettbewerb

Kunden &Pipeline

PerformanceManagement

Vertriebs-organisation

Quick Scan

Abschluss

Review

Verhandlung

Angebot

Lösungsentwicklung

Qualifikation

Identifikation

PotenziellerUmsatz/DB

AnzahlKunden

Anzahl Neukunden

DB/Umsatz pro MA

11

Zielsetzung und Vorgehen

ZieldesQuickScanistdieunternehmensspezifischePositions- bestimmung.AufBasisdertransparentenUnternehmenssituationwerdenStellhebelquantifiziertundpriorisiert.

UmOptimierungsstellhebelzuerkennenundzusätzlicheMarkt-potenzialeabzuschöpfen,betrachtetderQuickScanim80:20-VerfahrenfolgendeBestandteile:

- Markt und Wettbewerb(u.a.Marktvolumen,Trends,Attraktivitätvs.Kompetenz)

- Kunden und Pipeline (u.a.Kundenstruktur-undVertriebs-Pipeline-Analysen)

- Vertriebsorganisation(u.a.Aktivitäten-,Prozess-undOrganisationsanalysen)

- Performance Management(u.a.AnalysederVertriebssteuerung)

DieVorgehensweisevongoetzpartnerskombiniertwirkungsvolleAnalyse-Tools mit umfassender Branchenerfahrung imengenZusammenspielmitdenMitarbeiterndesKlienten.

> Innerhalb von 4-6 Wochen werden mittels Quick Scan die Schwach-stellen aufgedeckt und quantifiziert. Geeignete Verbesserungsansätze werden aufgezeigt.

> Somit ist der Quick Scan maßgebender Managementkompass im Bereich B2B-Vertriebsprogramm.

1�

Die maximale Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb bestimmt die strategische Ausrichtung des Unternehmens

Modul 2: Markt-/Vertriebsstrategie

M1

M2

M3

Mx

P1 P2 P3 P3

KG1

KG2

KG3

KG4

Vertriebskanäle

Drei-Felder-Analyse Ableitung Markt-/Vertriebsstrategie

- Marktanalyse (Größe, Volumen, Trends, Barrieren etc.)

- Markt-Erkundung zur Verfeinerung und Fundierung der Marktanalyse

- Preispunkte, …

- Wettbewerberprofile- Entwicklungstrends

auf Seiten wichtiger Wettbewerber

- Bewertung der Leistungsfähigkeit von Wettbewerbern anhand von Kennzahlen, …

- Produkt- und Leistungsportfolio

- Know-how und Kompetenzen

- Kundenanalyse (intern, extern)

- Governance, …

=> Stärken-Schwächen- Analyse

Feld 1: Markt

Feld 2: Wettbewerb Feld 3: Unternehmen

Differen- zierungs-potenzial

Wie stellt sich der Wettbewerb zu den

Segmenten?

Welche Segmente passen zum

Unternehmen?

In welchen Segmenten verfügt das Unterneh-

men über Vorteile?

Markt-/Vertriebsstrategie

Ebene 1

Ebene 2

Ebene 3

Positionierung/ USPs

Produkte/Märkte Zielkunden-Profile Vertriebsstruktur

Produkte/Märkte Kunden Vertrieb

Value Proposition Hunting-/Kundenliste

Prozesse Organisation

Steuerung Entlohnung

1�

Zielsetzung und Vorgehen

AufBasiseigenerStärkensowieMarktattraktivitätenwerdendiean-zugehendenZielmärkte genau definiert.EinfokussierterMarktangangversprichtdiehöchstenErfolgschancen.

DurchdieDrei-Felder-AnalysewerdenKompetenzenidentifiziertundbewertet,diedenanzugehendenMarktsegmentengegenüber-gestelltwerden.AusgehendvondenUSPsdesUnternehmenswirddieMarkt-/Vertriebsstrategiein3Blöckenentwickelt:

- Zielmärkte/Produkte-Zuordnungen - Zielkunden-Profile - Vertriebsstruktur

goetzpartnersunterstütztdurchumfassendeBranchenexpertise und BenchmarkssowiemaßgeschneiderteLösungsansätze.FürdieSegment-BewertungwerdenerprobteToolsundVerfahreneingesetzt.DieerarbeitetePositionierungliefertdieBasisfürzielsegmentspezi-fischeValuePropositions.

> Eine systematische Fokussierung auf Zielmärkte erhöht den vertrieblichen Erfolg um 25 bis 50%. Im Vordergrund steht die klare Positionierung – insbesondere durch:

- Ausrichtung des Vertriebs auf Zielkunden - Fokussierung auf Kernprodukte - Vermeidung von Streuverlusten

1�

Die effiziente Erstellung passgenauer Angebote ist Ergebnisvon kundenorientierten Prozessen und Teams

Modul 3: Vertriebsprozesse und -organisation

b

Organisationsdesign/-entwicklung

Prozessaufnahme/-entwicklung

Aktivitätenanalyse

Organisations- undProzess-

implementierung

Aufbau-organisation

Gremien-organisation

Projekt-organisation

Aufbau-organisation

Gremien-organisation

Projekt-organisation

K1Marketing/Vertrieb 1 1

K12Vertrieb PK

K11 Verkaufs -abrechnung

1 11 1

122,78

40,8 39,75

K111 15

K112 6,6

K11311

K114 3,5

K115 4,7

K121 7,5

K1226,25

K12312

K12414

6,25

0,50 4,80

0,5

3,3

1,0

0,5

K1Marketing/Vertrieb 1 1

K12Vertrieb PK

K11 Verkaufs -abrechnung

1 11 1

122,78

40,8 39,75

K111 15

K112 6,6

K11311

K114 3,5

K115 4,7

K121 7,5

K1226,25

K12312

K12414

6,25

0,50 4,80

0,5

3,3

1,0

0,5

Kompetenz

Aufgaben-beschreibungen

Prozess-beschreibungen

- ...

. . ....

. . ....

. . ....

. . ....

. . ....

. . ....

. . ....

. . ....

. . ....

. . ....

. . ....

. . .

Detaillierung derSOLL-Organisation

AufgabenVerantwortungMessgrößen

Aufbau-organisation

Gremien-organisation

Projekt-organisation

Prozessbe-schreibungen

Detaillierung derSOLL-Organisation

Aufgabenbe-schreibungen

-Aufgaben-Verantwortung-Messgrößen

Kompetenz

Erfassung von - Aufgaben (Kern-, Nebenaufgaben)- deren Häufigkeit (pro Tag/ Woche/…)- deren BearbeitungsdauerBenchmarking im Industrievergleich

Aufnahme der Aufgaben und AbläufeIdentifikation relevanter ProzesseVerknüpfung der Prozesse mit ErfolgsfaktorenDetaillierung der Soll-Prozesse

a b

d c

ProzessbeschreibungAufgaben- und StellenbeschreibungProjektsteuerung/ImplementierungKommunikation

Erstellung von Organisations- modellen zur- Aufbau-, - Gremien- und- ProjektorganisationSpezialisierung vs. FlexiblitätDimensionierung

Aktivitätenanalyse Prozessaufnahme/ -entwicklung

Organisations- und Prozess-implementierung

Organisationsdesign/ -entwicklung

1�

Zielsetzung und Vorgehen

DieProzessewerdenaufdieKundenbedürfnisseausgerichtet,umeinenkundenspezifischenAuftrittzubewirken.EsisteinabgestimmtesOrgani-sationsmodellzuentwickeln,dasdemSpagat zwischen Spezialisierung und FlexibilitätRechnungträgt.

Die„Organisations-Toolbox“bietetfolgendeaufeinanderaufbauendeLösungen:

- Aktivitätenanalyse(u.a.AbgleichAktivitätenumfangvs.Benchmarks) - Prozessentwicklung(u.a.Prozessmodell,Prozessdetaillierung,

AnbindungErfolgsfaktoren) - Organisationsdesign(u.a.DetaillierungderVertriebsstruktur,

spezialisierteTeams) - Implementierung(u.a.Change-Management,Aufbereitung,

Kommunikation) goetzpartnersentwickeltindividuelleProzess- und Organisations-

konzepte,diedernotwendigenSpezialisierungderBrancheunddesGeschäftsmodellsRechnungtragen.GemeinsammitdemKlientenintegriertgoetzpartnersdiesezügigundreibungsfreiindiebestehendeOrganisation.

> Die Anpassung der Vertriebsprozesse und der entsprechenden Organisa- tionsstrukturen an die Marktanforderungen schaffen Vertriebserfolg durch

- klare Aufgabenverteilung - notwendige Spezialisierung - signifikant reduzierte Durchlaufzeiten

1�

Durch ein konsequentes Vertriebsmanagement werden zeitnah Abweichungen analysiert und Gegenmaßnahmen eingeleitet

Modul 4: Vertriebsmanagement

Monitoring der Vertriebs-Pipeline Entscheidungsorientiertes Vertriebsmanagement

Report

Monitoring der Vertriebs-Pipeline durch adäquates Reporting-Werkzeug

Initiierung

Umsetzung der gewählten Optionen

Entwicklung strategischer Accounts Initiierungvon Vertriebspro- grammen Verbesserungder Incentivierung etc.

Proaktive Vertriebssteuerung

AnalysederVertriebsperformance IdentifikationvonAbweichungen SelektionvonOptionenzurVerbesserungderVertriebs-performance

Messen der Leistung

Messungvonvertrieb- lichenKPIssowie Aktivitätenverfolgung Aggregationder Informationenaus verschiedenenSystemen

Vertriebsreporting

EinbindungdesVertriebs-reportingsindenBerichtsfluss Daten-Aggregationaufverschie-denenEbenenunterDarstellungderKPIs BereitstellungderInformationenfürVertriebundManagement

1�

Zielsetzung und Vorgehen

ErfolgreichesVertriebsmanagementisteinRegelkreis:AbweichungenwerdendurchsystematischeMessungvonVertriebsindikatorenidentifi-ziert,Gegenmaßnahmenbeschlossenundzügigimplementiert.Zeitnahwirdnachgehalten,obdieMaßnahmendiegewünschteWirkunghaben.

NachderAnforderungsspezifikationandasVertriebsreportingwirdeinToolinnerhalb kürzester Zeitaufgebautundimplementiert.DieparalleleEinführungeinesManagement-Prozessesstelltsicher,dassdieseDaten-analyseEntscheidungenvorbereitet.DieEinbindungindasBerichtswe-senetabliertdasVertriebsreportingunternehmensweit.

goetzpartnersverfügtüberausgereifte„Best-in-class“-WerkzeugefürdasVertriebsreporting,dieindividuellangepasstwerden.DererprobtegoetzpartnersAnsatzgewährleistetdurchkombiniertes Training und CoachingeineschnelleunderfolgreicheEinführungeineswirksamenVertriebsmanagements.

> Bereits kurz nach Einführung des Vertriebsmanagement werden Vertriebs-arbeit und -leistung der Mitarbeiter transparent und sind für das Manage-ment quantitativ und qualitativ zu steuern. Streuverluste verringern sich schnell um bis zu 50%.

1�

goetzpartners unterstützt durch proaktive Lead-Generierung und flankiert in der Angebotserstellung bis zum Vertragsabschluss

Modul 5: Vertriebsunterstützung

AuswahlderKeyAccounts- AnalysederMärkteundZielsegmente- IdentifikationderZielkundenundderrelevantenAnsprechpartner

- AbgleichdeskundeneigenenKontaktnetzwerks

VorbereitungderAnsprache- EntwicklungderAngangsstrategieinAbstimmung mitdemKlienten- EntwicklungproaktiverLösungskonzepte- ErstellungoderAnpassungvonVertriebsunterlagen

Ansprache- Erstansprachedurchgoetzpartners- VertiefungsterminemitKunden- InitiierungderFollow-upsinnerhalbderOrganisation- AngebotsbezogenesProjektmanagement- FlankierendeAngebotsunterstützungüber Beziehungsnetzwerk

ErstellungLong-List

QualifizierungShort-List

ProaktiveAnsprache

UnterstützungAngebots-erstellung

FlankierendeGespräche

Vertrags-abschluss

Vertrag

Angebot

Propo-sition

Short-List

Long-List

1�

Zielsetzung und Vorgehen

ZielderVertriebsunterstützungistdersystematische,konzeptgetrie-beneAufbauvonbelastbaren KundenbeziehungenindenZielmärkten.Dadurchwirddiebisdatoexistierende„LückeVertriebsleistung“mitzusätzlicherVertriebsanstrengungschrittweisegeschlossen.

BeiderVertriebsunterstützungwerdenausgewählteZielkundenangesprochen.Diesemproaktiven KundenangangliegteineDetail-EvaluierungundindividualisierteAngangsstrategiezugrunde.

DieKundenentwicklungwirdauseinemgemischten Vertriebsteam,bestehendausKnow-how-TrägerndesKundenundgoetzpartners,getrieben.DieAnsatzpunktewerdenfürdieweitereEntwicklungsyste-matischaufbereitet.

goetzpartnersverfügtübereinumfangreicheseigenes Kontaktnetzwerk zurErschließungneuerVertriebsmöglichkeiten.DervertrieblicheAngangwirdsystematischentlangdesgesamtenVertriebsprozessesunterstützt.

> goetzpartners erschließt weiterführende Vertriebskontakte und erhöht die Vertriebseffizienz signifikant. Dieses Vorgehen hat bereits in zahlreichen Projekten zur Weiterentwicklung strategischer Kunden im Sinne von „Leuchtturm-Projekten“ zum Erfolg geführt.

�0

Darum goetzpartners

Unsere Referenzen

Ausgewählte Referenzkunden Relevante Projektbeispiele

FührendesITK-Unternehmen

FührenderFacilityManagement-Anbieter

FührendesTelekommunikations-Unternehmen

FührendesLogistik-Unternehmen

NischenanbieterfürIT-Applikationen

VertriebsmanagementVertriebsunterstützung

Markt-/VertriebsstrategieKombinierteModule

Vertriebsunterstützung

Markt-/VertriebsstrategieVertriebsunterstützung

Vertriebsprozesse&-organisationVertriebsmanagement

�1

Unsere Expertise

DerKlientverfügtübereinumfangreichesService-PortfolioineinempreissensiblenMarktumfeld.DerMarktangangerfolgteunspezifischbezüglichderSegmenteundderNutzenargumentation.

goetzpartnerswurdebeauftragt,eineMarktangangs-Strategiezuentwickeln,notwendigeAnpassungenamVertriebskonzeptvorzu-nehmenundimVertriebzuunterstützen.

DieFokussierungaufattraktiveZielmärktebewirkteeineVerdoppe-lungderVertriebserfolgeineinemkurzenZeitraum.InneuenZiel-märktenwurdenerste„Leuchtturm“-Projekteakquiriert,diedenEinstieginzukünftigeBranchenlösungenmarkieren.

EntwicklungeinerkompetenzbasiertenMarktangangs-StrategieAnpassungderVertriebs-prozesseund-organisationOptimierungdesVertriebs-managementAkquisevon„Leuchturm“-Projekten

ProjektvorgehenIdenti-fikation

Qualifi-kation

Lösungs-entwicklung

Angebots-abgabe

Verhand-lung

Vertrags-abschluss

+35% +110%+75%

Über goetzpartners

MOSKAU

PRAG

MÜNCHENPARIS

LONDON

MADRID

DÜSSELDORF

FRANKFURT

BUDAPEST

NEW yORKTAMPA

MUMBAIBANGALORE

eigeneBürosassoziierteBüros

goetzpartnersisteinführendesBeratungsunternehmen,dasCorporateFinance-undManagement-BeratungauseinerHandbietet.

InbeidenDisziplinen,CorporateFinance-undManagement-Beratung,gründetgoetzpartners’hoheReputationaufErfahrungundKreativität.

MitzweiklardefiniertenunddennochverzahntenBereichenverbindetgoetz-partnersfundierteMarktkenntnisundeinzig-artigeNetzwerkezumNutzenihrerKunden.

One Firm – Two Services

goetzpartners vereint individuelle Corporate Finance und Management Consulting Services unter einem Dach

- Strategie- OperativeEffizienz- StrategischeDueDiligence- Sales&Marketing- Restrukturierung- PublicPrivateInterface Management

- Mergers&Acquisitions- CorporateFinance- FairnessOpinion/ Valuations- CorporatePartnering

��

Kontakt:

FrankEwerdwalbesloh,ManagingDirector

ArminRaffalski,Partner

PatrickJung,SeniorManager

goetzpartnersMANAGEMENTCONSULTANTSGmbHPrinzregentenstr.5680538MünchenTel.+49-89-290725-500

Stadttor140219DüsseldorfTel.+49-211-60042-570

BockenheimerLandstr.2460323FrankfurtTel.+49-69-2475048-0

Email:info@goetzpartners.comwww.goetzpartners.com