Sozialer Einfluss

Sozialer Einfluss

Sozialpsychologie SeminarDominik Matthes, Radosłav Thiesler , Carlina Frank, Martin Zachoszcz

Sozialer Einfluss Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz

Sozialer Einfluss

Wo und wann findet überall sozialer Einfluss statt?


Einführung

zwei Hauptarten von sozialem Einfluss Beiläufiger sozialer Einfluss Absichtlicher sozialer Einfluss

Taucht tagtäglich auf


Gliederung

Soziale Erleichterung Soziale Normen Absichtliche soziale Einflüsse Exkurs: Jonestownmassacre (1978) Diskussion


Soziale Erleichterung

Effekt auf Leistung und Reaktion durch alleinigeAnwesenheit Anderer

Beispiel Radrennen in Gruppe

Erklärung nicht einfach viele Studien


Soziale Normen

Grundlegendes Konzept für sozialen Einfluss Beschreiben Regeln und Standards einer

Gruppe Funktionen:

Unsicherheiten verringern Individuelles Verhalten zu koordinieren Handlungsergebnisse gerecht verteilen


Soziale Normen

Wo treten soziale Normen im Alltag auf?


Soziale Normen

Zwei Arten von Normen: Deskriptive Normen

Beschreiben, was in einer bestimmten (speziellen) Situation getan wird

Injunktive Normen Beschreiben, was man in der Regel tun sollte, was von

einer Gruppe üblicherweise getan wird

Studie: Cialdini 1993


Soziale Normen: Studie

„The Transsituational Influence of Social Norms“(Reno, Cialdini und Kallgren, 1993)

Ziel: Gibt es zwei Arten von Normen? Rollen der sozialen Normen (distinktiv und

injunktiv) klassifizieren und konzeptualisieren In welcher Situation tritt welche Norm auf?



Methodik: Feldexperiment: Personen mit geparkten Autos Norm der Umweltverschmutzung benutzt

Norm-Manipulation: deskriptiv, injunktiv oder Kontrolle

Bedingung: Parkplatz sauber oder verschmutzt Messung: Beobachtete Reaktion der Person



Genaue Situation:1. Versuchsperson kehrt zu Auto (mit Flyer) zurück2. Norm salient gemacht

1. Gehilfe schmeißt Papierbeutel auf den Boden deskriptiv

2. Gehilfe hebt Papierbeutel auf injunktiv3. Gehilfe läuft einfach Vorbei Kontrollgruppe



3. Umweltbedingung1. Parkplatz verschmutzt2. Parkplatz sauber

4. Beobachtung1. Person schmeißt Flyer auf Boden2. Person nimmt Flyer mit ins Fahrzeug



Annahmen:1. Deskriptive Norm: Umweltverschmutzung

geringer in sauberer Umwelt als Kontrollgruppe

2. Injunktive Norm: Umweltverschmutzung geringer in beiden Umwelten als Kontrollgruppe



Ergebnisse:



Ergebnisse: Annahmen bestätigt Injunktive Normen wirken in jeder Situation

direktes Verhalten Deskriptive Normen wirken situations-spezifisch



Kritik: Operationalisierung der deskriptiven und injunktive

Norm Injunktive Norm: Papierbeutel wird aufgehoben Deskriptive Norm: Papierbeutel wird weggeschmissen


Absichtlicher sozialer Einfluss

Compliance Door-in-the-Face-Technik Foot-in-the-Door-Technik Lowballing

Gruppenpolarisierung Persuasive Argumente Sozialer Vergleich Selbstkategorisierung


Absichtlicher sozialer Einfluss(Compliance)

Compliance Einwilligen, Nachgeben Bezieht sich auf eine bestimmte Art von

Reaktion Bitte implizit oder explizit Zielperson erkennt den Druck

Möglichkeit zu reagieren



3 Hauptechniken der Compliance: Door-in-the-Face-Technik Foot-in-the-Door-Technik Ball-flach-halten-Technik (lowballing)



Door-in-the-Face-Technik Reziproke Konzession Gestartet mit extremer Bitte Im Gespräch wird Ziel zurückgefahren

Ziel: Durch Entgegenkommen ein ähnlich reziprokes Entgegenkommen des Gebetenen zu

erreichenAnfängliche Ablehnung wird zu Akzeptanz



Foot-in-the-Door-Technik Umgekehrte Strategie Kleiner Gefallen bei Zielperson Im Gespräch wird Bitte größer in

zusammenhängender Gunst

Ziel: Anfängliche Compliance nutzen, um Zielperson darauf festzulegen



Konsistenz Zielperson, welche zustimmt, eine Anstecknadel

von XY zu tragen, wird den Wunsch verfolgen sich konsistent zu verhalten z.B. um für XY zu spenden



Ball-flach-halten-Technik (lowballing) Auf wird mit einer vergleichsweise geringen Bitte

begonnen Auf Compliance folgt gegenüber dem anfänglichen

Einflussversuch eine kostspieligere und weniger vorteilhafte Variante der gleichen Bitte

Zielperson wird getäuscht Obwohl getäuscht empfindet die Zielperson eine

nicht eine eingelöste Verpflichtung gegenüber dem Bittsteller

Besonders effektiv, bei einzelnen Bittenden und wenn die Zielperson auf freien Willen



Fazit Compliance beruht auf allg. Prinzipien wie Equity,

Reziprozität, und Selbstkonsistenz Weiteres Prinzip sind die wahrgenommen

Belohnungen und Kosten Bei geringen Kosten wird Bitte eher akzeptiert


Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppenpolarisierung)

Tendenz, Entscheidungen zu treffen, welche extremer als der Durchschnitt der ursprünglichen Position der Gruppenmitglieder sind in die Richtung, welche bereits von der Gruppe

favorisiert wurde Individuelle Meinungen konvergieren zur

polarisierten Entscheidung Beispiel: Geschworenengericht



3 zentrale Erklärungen: Persuasive Argumente Sozialer Vergleich Selbstkategorisierung



Persuasive Argumente: Durch das Maß der Diskussion lernen Individuen

voneinander Diskussion ermöglicht Austausch von Wissen,

Meinungen und Argumente bei gegensätzlicher Überzeugung der Mitglieder

3 Arten Pro-Contra-Einstellung Neuen intrinsischen Aspekt beinhalten Beweiskraft haben



Sozialer Vergleich Normative Erklärung für Gruppenpolarisierung Gruppenmitglieder neigen dazu, sich mit anderen

zu vergleichen, sich selbst positiv zu sehen, sowie Zustimmt von den anderen zu erlangen



Selbstkategorisierung Gruppenmitgliedschaft ist ausschlaggebend für

Gruppenpolarisierung Entsteht aus Tendenzen, die Ähnlichkeiten unter

den Mitglieder der eigenen Gruppe hervorheben Polarisierung nimmt in Bezug zu einer Fremdgruppe

zu Verschiebung auch ohne Diskussion zur eigenen

Gruppe



Gruppennorm bei Selbstkategorisierung viel stärker Polarisierung als Ausdruck, zu dieser Norm sich hin

zu bewegen Individuen identifizieren sich mit der Gruppe,

gehen dann mit einer prototypischen Gruppenposition konform



Vier wichtige Typen der Selbstkategorisierung: Polarisierung Inhalt der Diskussion Wahrnehmung Einstellungspolarisierung


Absichtlicher sozialer Einfluss

Einflussnahme von Minderheiten & Mehrheiten Einfluss durch Mehrheiten Einfluss durch Minderheiten Konzepte zum Einfluss von Mehrheiten &

Minderheiten Gruppendenken

Ursachen und Wirkungen Theorie


Absichtlicher sozialer Einfluss(Mehrheiten und Minderheiten)

Was sind Umstände für Konformität?

Weshalb verhalten sich Menschen konform?



Umstände für Konformität? Quantitatives Verhältnis von 1/3 optimal

ABER: Mitglieder der Gruppe müssen Unabhängigkeit suggerieren

Breiter Konsens innerhalb der Gruppe



Starker Einfluss durch Kultur In kollektivistischen Kulturen höherer

Konformitätsdruck als in individualistischen

ABER: Konformitätsdruck nimm ab, wenn Breiter Konsens „bröckelt“ „soziale Unterstützung“ durch unabhängige valide

Darstellung der Realität vorhanden ist



Weshalb verhalten sich Menschen konform? Normativer Einfluss Bedürfnis nach Akzeptanz

und Zugehörigkeit zur Gruppe

Informationeller Einfluss Bedürfnis danach im Recht zu liegen


Absichtlicher sozialer Einfluss(Minderheiten)

Wie ist es Minderheiten möglich Einfluss zu nehmen? Kein Besitz von Ressourcen, um Mehrheiten in

Abhängigkeit zu bringen ABER: ohne solch eine Einflussnahme keine

Innovationen, sozio-/kulturelle Entwicklung usw. möglich


Absichtlicher sozialer Einfluss(Minderheiten)

Konflikt Ein Abweichen der Minderheit führt zu

Konfliktsituation Generelle Tendenz zur Konfliktvermeidung

Konsistenz Erfolg, wenn von eigener Position nicht abgerückt

und an ihr festgehalten wird ABER: flexibler Verhandlungsstil erfolgreicher, als

rigider


Absichtlicher sozialer Einfluss(Konzepte von Mehrheit und Minderheit)

Minderheiten vollziehen Compliance, aber nicht Konversion

Mehrheiten werden Validierungsprozess durch Minderheiten unterzogen



Verarbeitung von Botschaften (Argumenten) Maß von Verarbeitung abhängig von

Eloborationsniveau: Niedriges Niveau: schwache Verarbeitung findet stat Mittleres Niveau: lediglich die Botschaft der

Minderheit wird verarbeitet Hohes Niveau: beide Botschaften werden

genauestens verarbeitet



Selbstkategorisierungstheorie Es kann zu einem sozialen Einfluss kommen,

wenn: Individuum nimmt wahr, dass seine Position von der

Quelle abweicht Individuum nimmt sich und die Quelle, als zur selben

Gruppe gehörend wahr Position der Quelle steht im Kontrast zur Fremdgruppe,

ist aber prototypisch für Eigengruppe


Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppendenken)

Was sind die Ursachen und welche Auswirkungen gibt es?


Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppendenken: Ursachen & Wirkungen)

Begünstigende Umstände: Hohe Kohäsion / stressbeladene Situation Strukturelle Schwächen / Mangel von Austausch Streben nach schneller Zielerreichung /

Erfolgsdruck


Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppendenken: Ursachen & Wirkungen)

Folgen sind häufig: Mangelnde Qualität der Lösungen Alternativen werden nur unzureichend geprüft Fehlentscheidungen können der Fall sein


Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppendenken: Theorie)

Schwierige Operationalisierung, viele Belege werden „post factum“ angeführt

Vielmehr deutet einiges auf geringere Bedeutung von Kohäsion hin


Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppendenken: Theorie)

Alternativ: Komplexe Gruppencharakteristik bestehend aus

ihrer Struktur, ihren Entscheidungsmerkmalen und dem Kontext, in dem die Entscheidungsfindung stattfindet Eindruck moralisch & einstimmig im Recht zu sein Einfluss auf Entscheidungsfindung


Exkurs: Sozialer Einfluss am Bsp. Jonestownmassacre (1978)

Das Jonestownmassacre als Paradebeispiel für Sozialen Einfluss

Gruppen werden Opfer der „mass persuasion“ (Massenüberredung)

durch einen charismatischen Anführer

Bild: Jim Jones


Exkurs: Jonestownmassacre (1978) http://www.youtube.com/watch?v=hJtlRVbpNJw

(bis 2:10 min.)

Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

1956 Gründung des „Peoples Temple“

Religionsgemeinschaft mit dem Glauben an eine utopische Gesellschaft ohne Rassismus, Geldgier, Hass und Gewalt

Lehre:

gegen prüde amerikanische Ideologie, Mischung aus Sozialismus und christlichem Erlösungsglauben


Ansiedlung der Gemeinschaft von ca. 1000 Jones-Anhängern Jones im Urwald von Guyana

neu entstandene Siedlung hieß „Jonestown“ bzw. „gelobtes Land“


Jonestown lag abgeschottet von der „schlechten“ amerikanischen Gesellschaft

Jones bot seinen Anhängern Unterkunft, Verpflegung und Sicherheit

Zwischenfazit: Der „Peoples Temple“ schien

also zunächst eine multikulturelle, offene Gemeinschaft zu sein.



Wie konnte es dazu kommen, dass sich diese friedliche Glaubensgemeinschaft in einen Massen(selbst)mord trieb bzw. treiben ließ?

Jim Jones -> zunehmende Paranoia -> Weltanschauung immer radikaler

Abschirmung von Außenwelt

Kontakt nach „außen“ ist Verboten.

Misshandlung und sexueller Missbrauch an Kindern u. Erwachsenen



Bei Flucht wird bestraft oder ermordet

Jones hält täglich stundenlange Reden und verbreitet Angst vor der „äußeren kapitalistischen Welt“.

„Außenwelt“ sei Gefahr für Jonestown und bei Angriff sei der „letzte Ausweg“ der Tod

"White Nights“ = Massenselbstmord-Test

Jonestown wird in Mischung aus Größenwahn, Depression und Paranoia gestürzt


Währenddessen in Kalifornien:

Angehörige schlagen Alarm und Nachrichten über Misshandlungen an Kindern und Erwachsenen vermehren sich


Am 17. November 1978 reist Kongressabgeordneter Leo Ryan nach Guyana und die Ereignisse eskalieren…



Jones verbreitet Panik: Angriff von Söldnern stünde bevor und Jonestown sei in existentieller

Gefahr

Bei Abreise des Kongressabgeordneten bitten ihn 16 Anhänger, sie mit nach Hause zu nehmen…

Jones‘ Wachen schießen auf das Flugzeug und töten einige Insassen


Aus Angst vor Bestrafung beschloss Jones, das Ende des „Peoples Temples“ selbst in die Hand zu nehmen.

Jones erklärte einen Tag später vor voller Versammlung:

„Wenn man uns nicht in Frieden leben lässt, so wollen wir jedenfalls in Frieden sterben. Der Tod ist nur der Übergang auf eine andere Ebene.“


Exkurs: Jonestownmassacre (1978) Austeilung von Gift an alle

Zunächst alle Babys und Kinder ermordet, anschließend tranken die Erwachsenen das Gift

Fliehende wurden erschossen

Jones starb durch einen Kopfschuss.

Ob er Selbstmord beging, ist unbekannt.

Insgesamt kamen 909, darunter 276 Kinder, ums Leben.

http://www.youtube.com/watch?v=hJtlRVbpNJw

(ab 1:18:21 std.)


Diskussion: Fragen und Erklärungsansätze

Leitfrage:

Warum kann sozialer Einfluss solche Dimensionen annehmen?

Wie konnte es passieren, dass eine Religionsgemeinschaft, die sich zunächst für Jahre nicht wesentlich von der allgemeinen religiösen Szene in den USA abhob, in einem beispiellosen Blutbad enden konnte?


Diskussion: Warum kann sozialer Einfluss solche Dimensionen annehmen? 1. Warum identifizierten sich fast alle

Anhänger mit Jones‘ immer radikaler werdenden Ideologie?


Diskussion: Warum kann sozialer Einfluss solche Dimensionen annehmen?

1. Warum identifizierten sich fast alle Anhänger mit Jones‘ immer radikaler werdenden Ideologie?

Aus Angst ihr Leben zu verlieren Weil sie mit der „Herde“ (heard behavior) mitlaufen und denken,

der Glaube der Masse sei erstrebendwert und richtig Aus Angst aus der sozialen Gruppe ausgeschlossen u. verachtet zu

werden Verhaltensuniformität, Konformität Pluralistische Ignoranz


Diskussion: Warum kann sozialer Einfluss solche Dimensionen annehmen? 2. Folgten sie Jones‘ Glauben aus Zwang,

einer Art „Gehirnwäsche“ oder aus eigener Überzeugung? Oder wurden sie zur eigenen Überzeugung gedrillt?

3. War es Massenmord oder Massenselbstmord?



2. Folgten sie Jones‘ Glauben aus Zwang, einer Art „Gehirnwäsche“ oder aus eigener Überzeugung? Oder wurden sie zur eigenen Überzeugung gedrillt?

Jones‘ psychische Störungen, seine Rede-, und Überzeugungskunst Isolierung, körperliche Bedrohung, Schlaf- und Essensentzug, psychische Erschöpfung:- das Schüren von Angst und Schuldgefühlen, die Erzwingung von

Verrat und Geständnissen, Erschütterung der Identität und Selbstverleugnung

3. War es Massenmord oder Massenselbstmord?

Überlebende berichten: "Sie haben uns einfach umgebracht." Zumindest bei den etwa 250 getöteten Babys, Kindern und

Jugendlichen handelt es sich sicher um Mord.


Diskussion: Warum kann sozialer Einfluss solche Dimensionen annehmen? 4. Revolutionärer Akt (laut Jones) oder pure

Einbildung?

5. Warum ist niemand eingeschritten?



4. Revolutionärer Akt (laut Jones) oder pure Einbildung?

Ein Überlebender: "Das war keine Revolution, kein Akt der Selbstbestimmung, das war einfach nur ein völlig sinnloser Verlust."

5. Warum ist niemand eingeschritten?

Auf Jones‘ Frage hin, wer anderer Meinung sei, möge bitte sprechen, antwortete als Einzige Christine Miller.

Jones und Miller lieferten sich ein 20minütiges Wortgefecht, was auf Tonband noch heute existiert.

Miller unterlag Jones und hatte keine andere Wahl als sich ihrem Schicksal zu ergeben


Diskussion: Allgemein zu Sozialem Einfluss 6. Wie kommt es zu Sozialem Einfluss?

7. Würdet ihr euch „mitreißen“ lassen oder Mut haben anderer Meinung zu sein und sie offen auszusprechen?

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