SPREEFACTORY - Online Marketing Pain Points

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Startup Relations Services by

THOMAS/KEUP

Eine Präsentation der SPREEFACTORY© 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup

Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten.

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Background:

23+ Jahre Journalismus

Hörfunk, Fernsehen, Online, Print

Business IT, Telekommunikation, Mobile …



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Background:

17+ Jahre Pressearbeit

Konzern, Mittelstand, Verbände, Events

IT-Industrie, TK-Industrie, Internet-Startups …



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Background:

9+ Jahre Social Media

IT-Industrie, Mittelstand, Verbände

B2B, B2C, Brand, Trust, Reputation …



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Technologien:

11+ Jahre Open Source

Desktop, Mobile, Linux, FOSS

Android, GNOME, OpenOffice.org, Ubuntu …



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Technologien:

9+ Jahre IT- & TK-Business

Hardware, Software, Services

Conet, IBM, Infopark, PSI, .riess, SIBB, VATM …



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Technologien:

6+ Jahre Mobile Business

Medien, Mobile Apps, Verbände

B2C + B2B, National, International …



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Technologien:

3+ Jahre Internet-Startups

E-Commerce, FinTech + Payments

B2C + B2B, Online Service, Mobile Apps …



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Referenzen & Partner:

Deutsche Bahn, IBM, Messe Berlin, SIBB, VATM

droidcon, GUUG FFG, IT Profits, LinuxTag

Deutsche Startups, Moobilux, RBTH



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Online Marketing Insides:

Zahlen, Daten & Fakten zum

(Miss-)Erfolg von Internet-Startups.



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Unabhängige Quellen:

Bain, CB Insights, CEB, Forrester, McKinsey

Adobe, HubSpot, Oracle/Responsys, Socialbakers

Th. Hutter, Eric Magnanz, D. Müller, Fred Reichheld


Kein Anspruch auf Vollständigkeit. Änderungen und Irrtümer vorbehalten.

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Business Success:

Nur 1 von 10 Unternehmen erreicht

jemals nachhaltiges, profitables Wachstum! *

Werdet Ihr ein profitables Unternehmen sein?

* Präsentation Kundenloyalität, Bereich Managementstrategie & MarketingAnalyse: Bain Loyalitätsforschung / Net Promotor System NPS

Quelle: Bain & Company Deutschland, bain.de

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Business Failure:

79% aller gescheiterten Tech-Companies

im Jahr 2013 waren Internet-Startups! *

Werdet Ihr es schaffen, zu überleben?

* Dead Tech Companies By Sector US 2010-2013Analyse: The R.I.P. Report Startup Death Trends

Quelle: CB Insights, cbinsights.com

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Cash Burn Rate:

Internet-Startups im Wachstum

verbrennen bis zu 13,4 Mio. € pro Jahr! *

Wie kann die Burn Rate reduziert werden?

* Durchschnittliche Cash Burn Rate US-Software-Startups Richtwert Series-D-Finanzierung: 1,137 Mio. USD/Monat

Quelle: Eric Magnanz, Gründer / Investment Banker / US-Diplomat

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Marketing Matrix:

Einzelhändler investieren 80% des

digitalen Budgets in Kundenwerbekampagnen! *

Wie kann das Budget optimal eingesetzt werden?

* Segmentation Marketing Budgets Retail US Analyse: The State of Retailing Online 2013 Quelle: Forrester Research, forrester.com

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Marketing Plan:

55% Budget gehen in Suche, 23% in Display -

nur 15% in E-Mail, nur 3% in Social Media! *

Wo kann die Planung optimiert werden?

* US Retail Marketing Forecast 2012-2016 Analyse: Forrester Interactive Marketing

Quelle: Forrester Research, forrester.com

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Customer Attraction:

Im Fest bringen Suche + Empfehlungen je 10% -

Shopvisits + Aktionsmails jedoch 43 & 39%! *

Welche Maßnahmen helfen der Attraction?

* Vergleich Customer Communication Channels Christmas Holiday Season USAnalyse: Bizrate Insights/Forrester Holiday Flash Survey 2012 + 2013


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Customer Engagement:

Standard-Newsletter werden 44%

seltener geöffnet als gezielte Aktionsmails! *

Was ist für Mail-Kampagnen erforderlich?

* Vergleich E-Mail-Marketing Kundenaktionen vs. StandardaussendungenAnalyse: Evaluate The Completeness Of Your Marketing Effort 2013


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Lead Generation:

Outbound Marketing generiert

35% weniger Leads als Inbound Marketing! *

Wie kann man mehr Leads generieren?

* Vergleich Lead Generation Outbound vs. Inbound Marketing Analyse: State of Inbound Marketing Report 2013

Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim

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Cost per Lead:

Ein Kaufinteressent kostet

outbound 156% mehr als inbound! *

Wie könnnen Leads günstiger werden?

* Vergleich Cost of Leads Outbound vs. Inbound Marketing Analyse: State of Inbound Marketing Report 2012


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Facebook Posts:

Posts für Food & Beverages bringen 0,35%

Posts für Fashion & Beauty bringen 0,21% *

Wie kann man das Engagement erhöhen?

* Facebook Post Engagement Rate Socialbakers Social Marketing Report 12.2014

Quelle: Socialbakers, socialbakers.com/resources

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Facebook Ads:

Facebook Ad-Kampagnen bringen

durchschnittlich nur 0,03% Klickrate! *

Welche Maßnahmen bringen mehr Klicks?

* Analye CTR Facebook Ads 2012 Qualitative Analyse: Social Media Insides Part I

Quelle: Thomas Hutter Consulting, thomashutter.com

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Conversion Rate:

Ein Neukunde konvergiert zu 0,8%, ein Bestands-

kunde zu 6,2%, ein Stammkunde zu 10,2%! *

Welche Kundengruppe(n) konvergieren mehr?

* Conversion Rate by Visitor Retail DE Analyse: Adobe Digital Index Report 2012

Quelle: Adobe, success.adobe.com

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Conversion Rate:

Ein Bestandskunde kauft 9x häufiger, ein

Stammkunde 12x häufiger als ein Neukunde! *

Wie kann man mehr Bestandskunden aktivieren?

* Conversion Rate by Visitor Retail DE Analyse: Adobe Digital Index Report 2012


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Return on Investment:

Ein Neukunde kauft online für 107,- € -

ein Stammkunde für 118,- € ein! *

Welche Kundengruppe kauft mehr?

* Average Order Value by Segent Retail DE Analyse: Adobe Digital Index Report 2012


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80% Erstkundenbesuche bringen 62% Erlöse -

20% Bestands- und Stammkundenbesuche 38%! *

Welche Kundengruppe ist tatsächlich effektiv?

* ROI New Shoppers vs. Returning & Repeat Purchasers DE (8/12%)Analyse: Adobe Digital Index Report 2012


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Der Ertrag eines Neukunden kostet

6-7x mehr als der eines Bestandskunden! *

Wie kann man den Return optimieren?

* Vergleich ROI Customer Aquisition vs. Customer Retention Analyse: Fred Reichheld, Director Bain & Company

Quelle: businessfast4ward.com

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Ein Neukundeneinkauf bringt 2,53 € Erlös -

ein Stammkundeneinkauf effektiv 10,59 €! *

Wie kann man Stammkunden (re-)aktivieren?

* Average Revenue per Visit Retail DE Analyse: Adobe Digital Index Report 2012


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Für den Ertrag eines Stammkundeneinkaufs

müssen 7 Neukunden gewonnen werden! *

Wie wechselt man den Fokus auf Stammkunden?

* Average Revenue per Visit Retail EU Analyse: Adobe Digital Index Report 2012


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Customer Relations:

99% aller Online-Anbieter

sprechen niemals mit ihren Kunden! *

Warum fragt mich niemand als Kunde?

* Lifetime Cycle Onlinekauf Diätnahrung 01. bis 10.2014 Testfeld: 20 Online-Apotheken und Shops DE + EU

Quelle: Thomas Keup, thomaskeup.de

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Lessons Learned:

Inbound Marketing reduziert Aquisitionskosten:

Overall CPL -13%, Inbound vs. Outbound -14$ *

Mittel: Inbound Strategie!

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Lessons Learned:

Individueller E-Mail-Content steigert alle KPIs:

Opening +70%, CTR +55%, Conversion +225% *

Mittel: E-Mail-Marketing!

* Customer Profile Data Usage Responsys @ Ascena RetailAnalyse: Unique Opening-, Click Trough- und Conversion Rate 2013

Quellen: Oracle Responsys, responsys.com / Ascena Retail Group, ascena.com

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Lessons Learned:

Inbound Marketing erhöht Website Conversion:

Steigerung ggü. Outbound Strategie: 6 auf 12% *

Mittel: Content Marketing!

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Lessons Learned:

Mit 70% größte Steigerung der Conversion Rate

gibt es vom Neu- zum Bestandskunden. *

Mittel: Consultative Selling!

* Top Quartile Conversion Rate by Visit Number EU + USAnalyse: Adobe Digital Index Report 2012


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Lessons Learned:

12% Stammkunden bringen 26% Ertrag

und 4-mal höheren Ertrag als Neukunden. *

Mittel: Customer Satisfaction!

* ROI New Shoppers vs. Returning & Repeat Purchasers DE Analyse: Adobe Digital Index Report 2012


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Lessons Learned:

Empfehlungen unter Kunden steigern Absätze:

Einfluss: 20-50% - Sales WoM vs. Ads: +100% *

Mittel: Advocacy Marketing!

* Influence WoM Dev. Markets: Consideration 18%, Evaluation 28%, Purchase 46% Analyse: McKinsey & Company Quartely 04.2010Quelle: mckinsey.com/insights/marketing_sales/

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Lessons Learned:

Empfehlungen bringen wertvolle Neukunden:

+37% Retention Rate durch empfohlene Kunden *

Mittel: Advocacy Marketing!

* Retention Rate Reffered Online Consumers by Loyal CustomersAnalyse: Brandon Murphy, CSO 22squared + Deloitte

Quelle: http://de.slideshare.net/brandonmurphy

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Der Unterschied:

HubSpot: Inbound Marketing Methodik

McKinsey: Consumer Decision Journey

SPREEFACTORY: Return on Relations *

* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -Wertschöpfung Beziehungsmanagement

Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations

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HubSpot *

Methode: Inbound Marketing Methodik

Systematik: Attract, Convert, Close, Delight

Instrument: Content Marketing

* Inbound Methodik HubSpot Wertschöpfung BeziehungsmanagementQuelle: hubspot.de/inbound-marketing

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McKinsey *

Methode: Consumer Decision Journey

Systematik: Consideration, Evaluation, Purchase

Instrument: Advocacy Marketing

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* A new way to messure word-of-mouse marketingAnalyse: McKinsey & Company Quartely 04.2010Quelle: mckinsey.com/insights/marketing_sales/

SPREEFACTORY *

Methode: Return on Relations

Systematik: Beziehungsmanagement

Instrument: Costumer Relations



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3 Schritte zum Kaufabschluss

1. Resonanz: Anbieterauswahl

2. Relevanz: Aktive Evaluierung

3. Reputation: Kaufentscheidung



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1. Resonanz: Anbieterauswahl *

A) Content Marketing

B) Inbound Marketing

+ Lead Flow - Aquisition Costs



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2. Relevanz: Aktive Evaluierung *

A) Costumer Relations

B) Consultative Selling

+ Conversations - Bounce Rate



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3. Reputation: Kaufentscheidung *

A) Costumer Services

B) Advocacy Marketing

+ Conversion Rate + Rentention Rate



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kreiert überragende Resonanz

für Internet-Startups im Wachstum! *

Ziel: Besonders günstige Aquisition Costs!



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fördert nachhaltige Relevanz


Ziel: Überdurchschnittliche Conversation Rate!



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entwickelt langfristige Reputation


Ziel: Überragend attraktive Retention Rate!



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Jamie Nordstrom*:

… Heute entscheiden die Kunden. Wenn Sie das

berücksichtigen, wird Ihr Unternehmen florieren.

Wenn nicht, wird es Ihr Unternehmen 2020 nicht

mehr geben.

*President Nordstrom Direct Inquiries, Seattle, USAKauf- und Versandhaus Nordstrom Inc., Seattle, USA

Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Nordstrom

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Lee Iacocca*:

Business ist nichts anderes,

als ein Knäuel menschlicher Beziehungen.

* US-Automobilmanager Chrysler Corporation + Ford Motor Company i. R.Top Nr. 18 Portfolios Best American CEOs of All TIme

Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Lee_Iacocca

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Tim O´Reilly*:

Was ist unser Alleinstellungsmerkmal?

Es geht um die Beziehung, die wir

mit unseren Kunden aufbauen.

* Verleger und Autor, Open Source Software-Entwickler und Erfinder von PerlInhaber Global Network Navigator, 1. werbefinanzierte Web-Portal, 1993

Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Tim_O´Reilly

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Thomas Keup*:

Business gibt es nur noch mit Relations.

Customer Relations bringen den Revenue.

Die Formel lautet: Return on Relations.

* Kommunikationsexperte und langjähriger JournalistSpezialist für Costumer Relations im E-Commerce

Quelle: Thomas Keup, SPREEFACTORY

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From Me to We.

Overwiev

© 2014 Thomas Keup Relations. Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0

Return on Relations.

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Real & Digital AssetsValuating

Real & Digital LifeMatching

Real & Digital Business Transforming

No Buzzwords! No Whitepapers! No Excel Sheets!

Beziehungen bringen den Erfolg im Digital Business.Thomas Keup

Market RelationsMarketing Communications

Brand RelationsCorporate Communications

Business gibt es nur noch mit Relations.

Outro

© 2014 Thomas Keup Relations. Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0

Return on Relations.

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Thomas Keupim Auftrag von

Business DevelopmentProduct + Marketing

Advisory BoardManagement Board

LOVER ODER LOSER?

SPREEFACTORYReturn on Relations.

KPIs CAN MORE!*

*Die Hālfte der Deutschen hat 1x in der Woche Sex. Das ist eine Conversion Rate von 7% im Jahr. Ein deutscher Neukunde konvergiert beim Online-Shopping nur zu 0,8%. Wie Sie mit Ihren Kunden mehr Spaß haben, verraten wir Ihnen gern ganz persönlich.Auf Wunsch bei Kerzenschein oder einem Dinner: E-Mail an [email protected]

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