Stefanie I. Göllner · 2019. 10. 1. · Was ist Positionierung? • klare Spezialisierung (Fokus)...

“Wie positioniere ich mein Unternehmen?“Stefanie I. Göllner

wwww.stefanie-goellner.at Passion! Success.

| Überblick

• Was ist Positionierung?

• Die Vorteile einer Positionierung

• Der Weg zu einer erfolgreichen Positionierung

- Identität/Persönlichkeit

- Positionierung am Markt


| Was ist Positionierung?

• klare Spezialisierung (Fokus) > klarer Nutzen > für bestimmte Zielgruppe

• Differenzierung: nicht besser, sondern anders!

• Unternehmenspositionierung ist ein Prozess

• Fundament für Unternehmenserfolg

„Positionierung ist das, was man in den Köpfen der Zielgruppe hinterlässt.“(Peter Sawtschenko)


Persönlichkeit/Identität

Starke Marke

ERFOLG

Positionierung

Branding & Sichtbarkeit Selbstmanagement:Body. Mind. Soul.

Abbildung: Erfolgsmodell © Stefanie I. Göllner, 2019


| Vorteile einer Positionierung?

• Klares Unternehmens-Profil – auf den Punkt gebracht• Experte in Ihrem Spezialgebiet (hohe Problemlösungskompetenz)• Fundament für Marketing und Kommunikation (weniger Werbekosten)• Mehr Sichtbarkeit und Strahlkraft – hoher Wiedererkennungswert• Leichtigkeit bei internen Abläufen• Einfachere Kundengewinnung (und Bindung)• Fokus behalten – keine Verzettelungsgefahr• Konzentration auf Kernkompetenzen• Mehr Spaß, Souveränität, Sicherheit


Wichtigsten Positionierungsfaktoren:

• Persönlichkeit: Was können Sie besonders gut?

• Kundennutzen: Was braucht der Kunde?

| Der Weg zu einer erfolgreichen Positionierung


Schritt 1: Identität/Persönlichkeit

• Worin bin ich besonders gut?• Wofür stehe ich als Mensch?• Was ist mein „big picture“?

>> Stärken, Werte, Fähigkeiten, Leidenschaft, Interessen, Wissen, Erfahrungen, Warum, Vision, Mission, Ziele …



Exkurs: mögliche Fragen (Beispiel „Stärken“)

• Was fällt mir leicht? Was ist für mich selbstverständlich?• Wonach fragen mich andere um Rat?• Was habe ich als Kind gerne gemacht?• Wofür bekomme ich von anderen Menschen Komplimente?

Tipp: Holen Sie sich Feedback von drei unterschiedlichen Personen (Freunde, Kollegen, …) zu Ihren Stärken.


https://www.youtube.com/watch?v=IPYeCltXpxw

| IKIGAI

Abbildung: Eigene Darstellung, 2019, in Anlehnung an Bettina Lemke

Ikigai

Berufung

PassionLeidenschaft

Was die Welt braucht

Mission

BerufProfession

Wofür man bezahlt werden könnte, Gegenleistung

Was man gerne macht

Was man gut kann


Schritt 2: Positionierung am Markt – Alleinstellungsmerkmal

• Einzigartigkeit stärker herausstellen

• Gemeinsamer Nenner - optimale Kombination

• individuellen Eigenschaften + Marktbedürfnisse



Schritt 2: Positionierung am Markt – „Bild nach Außen“

• Wie will ich am Markt wahrgenommen werden?

• Womit wollen Sie in Verbindung gebracht werden?

• Was ist Ihr Thema und Ihre Botschaft?



Schritt 2: Positionierung am Markt – “Traumkunde“

• Mit welchen Kunden wollen Sie am liebsten zusammen arbeiten?

• Wer ist Ihr Wunschkunde?

“Zielgruppen sind Menschen mit gleichen Wünschen, Bedürfnissen und Problemen.“ (Peter Sawtschenko)



Klassische Marktsegmentierungs-Kriterien


• Soziodemografische Merkmale Alter, Geschlecht, Familienstand, Beruf, Einkommen, Bildung, etc.

• Psychografischen Merkmale Aktivitäten, Einstellung, Lebensstil, Interessen, Motive, Kaufabsichten, etc.

• Geografische MerkmaleMakro: Bundesland, Stadt/Land, Gemeinde // Mikro: Ortsteil, Wohngebiet, Straße

• Verhaltensorientierte MerkmaleProduktwahl, Preisverhalten, Mediennutzung, Nutzungsintensität



Buyer-Persona / Kunden-Avatar

• detaillierte Beschreibung eines idealen (fiktiven) Kunden

• “Steckbrief“ – Darstellung einer einzigen Person der Zielgruppe

• Traumkunde „zum Leben erwecken“

• Unternehmens-Avatar (B2B)



„Steckbrief“

Sophie, 32 Jahre …

• Name, Alter, Geschlecht• Familienstand, Kinder, Wohnort (Stadt, Land, Stadtrand, etc.)• Einkommen, Beruf, Bildung, berufliche Situation, Lebensumstände• Werte, Was ist der Person wichtig? Lebensstil?• Charaktereigenschaften, Interessen, Freizeitbeschäftigungen• Typischer Tagesablauf?• Wann am besten zu erreichen? • Kaufverhalten: Wie kauft die Person ein?

Ich bin ein Foto



• Nutzung technischer Geräte, Mediennutzung• Wo und Wie informiert sie sich? • Wieviel Zeit am Tag wird im Internet verbracht?• Was mag sie besonders gerne? Was kann sie gar nicht leiden? • Was motiviert sie?

• Wo sucht sie nach Lösungen für ihre Probleme?• Motto, Lieblingszitat?• Ängste, Sorgen, Wünsche? Was hält sie nachts wach?• Glaubenssätze, Ziele? • .....

Ich bin ein Foto


Schritt 2: Positionierung am Markt – Problemlösung

• Was sind brennendste Probleme Ihrer Wunschkunden?

• Welches Problem können Sie mit Ihrer Leistung lösen?

• Lösung: Sie + Ihr Business

• Warum soll sich Kunde für Sie entscheiden?

• Nutzenversprechen



Schritt 2: Positionierung am Markt – Leistungspalette

• Was ist Ihr Angebot?

• Achtung: Bauchladen – Verzettlungsgefahr

• Mut zum Fokus!

• Ergänzung durch Kooperationen (wenn sinnvoll)




Schritt 2: Positionierung am Markt – weitere Möglichkeiten

Zielgruppe(n) Persönlichkeit & Story

>>> Kombination

• Innovation• Methode• Service• Zeitersparnis• Qualität• Preis• …..

Positionierungsideen zu finden bedeutet auch quer zu denken, alte Denkmuster abzulegen, Dinge zu kombinieren und das scheinbar Unmögliche zuzulassen.“

Peter Sawtschenko

„


Persönlichkeit/Identität

Starke Marke

ERFOLG

Positionierung

Branding & Sichtbarkeit Selbstmanagement:Body. Mind. Soul.

Abbildung: Erfolgsmodell © Stefanie I. Göllner, 2019

Vielen Dank!


| Quellenverzeichnis

• Peter Sawtschenko, Positionierung – das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten, Gabal Verlag

• Bettine Lemke, Entdecke dein Ikigai, dtv Verlag

• Meffert/Burmann/Kirchgeorg, Marketing, Springer Gabler

• Simon Sinek, TED-Talk, Golden Circle, online unter https://www.youtube.com/watch?v=IPYeCltXpxw

• Fotos: Bildquelle: Stefanie I. Göllner/privat

https://www.youtube.com/watch?v=IPYeCltXpxw

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