Technischer Vertrieb & Vertriebscontrolling · Zahlen, Daten, Fakten Panel Technischer Vertieb ....

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Unternehmensberatertag 2013 Technischer Vertrieb & Vertriebscontrolling Panelstudie & Daten und Fakten Roman Anlanger Studiengangsleiter Technisches Vertriebsmanagement, FH des bfi Wien Wien, 22. November 2013

Transcript of Technischer Vertrieb & Vertriebscontrolling · Zahlen, Daten, Fakten Panel Technischer Vertieb ....

Unternehmensberatertag 2013

Technischer Vertrieb &

Vertriebscontrolling

Panelstudie & Daten und Fakten

Roman Anlanger

Studiengangsleiter Technisches

Vertriebsmanagement, FH des bfi Wien

Wien, 22. November 2013

Vorstellung

Einführung – Medialer Overflow

Panel Technischer Vertrieb

Vertriebscontrolling

Mag. (FH) Roman Anlanger

Studiengangsleiter

„Technisches Vertriebsmanagement“

Fachhochschule des bfi Wien

XING Ambassador

Bestsellerautor:

Trojanisches Marketing

Fachhochschulstudium

Technisches

Vertriebsmanagement

Interdisziplinärer Ansatz

9 Sponsoren – Praxis pur!

Top-Evaluierungen

Begehrte Fachkräfte

Forschung: Vertrieb,

Marketing, Kommunikation

Fachhochschulstudium

Technisches

Vertriebsmanagement

Forschung:

Panelstudie pro Jahr

Fachhochschulstudium

Technisches

Vertriebsmanagement

Forschung:

Vertriebscontrolling

Vorstellung

Einführung – Medialer Overflow

Panel Technischer Vertrieb

Vertriebscontrolling

Quelle: Hans-Georg Häusel

Medialer Overflow

• 50.000 Marken werden in Deutschland beworben

• 26.000 neue Produkte pro Jahr auf dem Markt

• 10.000 Artikel für den Supermarkt „um die Ecke“

• 75.000 neue Bücher auf der Frankfurter Buchmesse

• Wie viele Werbebotschaften pro Tag ………..?

Medialer Overflow

• Publikumszeitschrift (Anzeige) 1,7 Sek.

• Fachzeitschrift (Anzeige) 3,2 Sek.

• Plakat 1,5 Sek.

• Mailing (erster Relevanzcheck) 2,0 Sek.

• Banner 1,0 Sek.

Vorstellung

Einführung – Medialer Overflow

Panel Technischer Vertrieb

Vertriebscontrolling

Zahlen, Daten, Fakten

Panel Technischer Vertieb

Panel Technischer Vertrieb

• 730 Befragte in der DACH-Region

• 90 % männlich

• durchschn. Alter: 40 Jahre

• Arbeitssprache: 87 % deutsch

• Kanal: XING

Panel Technischer Vertrieb

Familienstand

0,0%

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30,0%

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50,0%

60,0%

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Panel Technischer Vertrieb

Nettoeinkommen

0

1000

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Panel Technischer Vertrieb

Anzahl Mitarbeiter im Unternehmen

(n = 523)

0,0%

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15,0%

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30,0%

nur i ch 2 - 5 Per sonen 6 - 10 Per sonen 11 - 50 Per sonen 51 - 100 Per sonen 101 - 500 Per sonen mehr al s 500 Per sonen

2010

2009

2008

Panel Technischer Vertrieb

Positive Arbeitsaspekte

Kundenzufriedenh

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Problemlösung

Herausforderung

Beratung

Kommunikation

Selbständigkeit

Vielseitigkeit

Erfolg

Verantw ortung

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Win-Win-Situation

Freiheit

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Kameradschaft

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Panel Technischer Vertrieb

Positive Aspekte - ungestützt

KontaktKunde

AbwechslungMenschen

FreiheitVielseitigkeit

NeuheitenHerausforderung

VerantwortungFlexibilität

SelbständigkeitZeit

EigenständigkeitProjekteKommunikationReisen

ErfolgBeratung

KreativitätLeistung

VerdienstTeam

BezahlungWagenAutoDynamik

VertrauenKollegialitätFamilieUrlaubGeld

0% 5% 10% 15% 20% 25%

Panel Technischer Vertrieb

Negative Arbeitsaspekte

BürokratiePreiskampf

StrukturenVerwaltungZeitdruck

MisserfolgOrganisation

MitbewerberStress

VorgesetzteUmsatzvorgaben

ImageEinkäuferLogistikVerdienen

ProvisionKollegInnenReisenMitarbeiter

Kunden

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Panel Technischer Vertrieb

Lernaufwand

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Stunden

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Tage

1 bis 2

Wochen

1 - 2

Monate

3 - 6

Monate

6 - 12

Monate

1 - 2

Jahre

mehr als 2

Jahre

Panel Technischer Vertrieb Kontakte vor Abschluss

0,0%

2,0%

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Im Schnitt 8,8 Kontakte müssen absolviert werden, bis es endlich soweit ist. Mehr als ein Drittel der

Befragten nennt sogar 10 und mehr Kontakte, die für einen Auftrag notwendig seien. Hierbei dürfte

es sich um Großaufträge handeln, die in dieser Studie – ebenso in den Vorjahren – aufgrund der

überdurchschnittlichen Teilnahmehäufigkeit von MitarbeiterInnen aus sehr großen Unternehmen

überpräsentiert zu sein scheinen. Rechnet man diesen Bereich heraus, spielt sich der Großteil der

notwendigen Kontakte zwischen zwei und fünf pro Auftrag ab.

Panel Technischer Vertrieb

Provisionsanteil

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

30,0%

35,0%

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Bei den Provisionsempfängern reicht die Skala des Provisionsanteils an der Gesamtentlohnung von

etwaws über 0 bis 90%. Das meiste spielt sich jedoch im Bereich zwischen 10 und 40% ab. Der

Mittelwert liegt bei ca. 30% und ddamit ca. 5 Prozentpunkte über dem Vorjahr.

Panel Technischer Vertrieb

Incentives

0,0%5,0%

10,0%15,0%20,0%25,0%30,0%35,0%40,0%45,0%50,0%

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Von einigen Befragten wurde moniert, dass es sich dabei nicht um Incentives, sondern um

notwendige Arbeitsmittel handele. Deshalb wurde diese in der Grafik anders gekennzeichnet.

Panel Technischer Vertrieb

• kommen aus allen Altersstufen (Mittel: 41 Jahre)

• sind weit überwiedgend Männer (90%)

• sind häufig verheiratet oder in fester Partnerschaft (75 %)

• haben eher eine technische Ausbildung

• haben ein hohes Ausbildungsniveau

• arbeiten fast ausschließlich im B2B-Bereich

• sind überwiegend im Außendienst tätig

• arbeiten im Schnitt 50 Stunden und mehr pro Woche

• bewerten ihre Arbeitssituation überwiegend (sehr) positiv

• empfinden sich überwiegend als vom Kunden gerne gesehen

• verdienen gutes Geld (Median-Nettoeinkommen p.M. ca. 3.000 €)

• verdienen meist erfolgsabhängig (80 %), wobei

• im Schnitt 30 % des Einkommens auf Provision entfallen

• bekommen zusätzlich erfolgsabhängige Incentives (70 %)

• halten ihren Arbeitsplatz überwiegend für (sehr) sicher

Vorstellung

Einführung – Medialer Overflow

Panel Technischer Vertrieb

Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling 2012

Hypothesen:

• Bonussysteme für Vertriebs-MA orientieren sich nur am

Umsatz

• Unternehmen setzen Vertriebscontrolling nur

unzureichend ein

• Unternehmen bewerten ihre Kunden in Bezug auf die

Profitabilität und Zufriedenheit nur unzureichend

• Vertriebscontrolling wird nicht in allen Unternehmen

adäquat eingesetzt, und es wird auch nicht zwischen

operativen und strategischem Vertriebscontrolling

unterschieden

Es galt herauszufinden:

• wie Vertriebscontrolling von den Unternehmen

strategisch und

operativ definiert und eingesetzt wird

• welche Tools herangezogen werden, um den Vertrieb

und seine Mitarbeiter erfolgsoptimal einzusetzen

• welche Arten von Kostenrechnungssystemen in den

Unternehmen eingesetzt werden

• welche Kennzahlen genutzt werden, um die Erfolge zu

analysieren

• ob und wie Erfolge im Vertrieb incentiviert werden

• ob und wie Kunden analysiert und bewertet werden

• Aufnahme von Controlling-Instrumenten durch

Mitarbeiter (positiv/negativ)

Vertriebscontrolling Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen?

- Fast 50% sind mittlere Unternehmen und Großunternehmen

- 27,4% sind Kleinbetriebe

- 15,4% sind Kleinstunternehmen

Vertriebscontrolling In welcher Branche sind Sie tätig?

- 31,6% Herstellung von Waren und verarbeitendes Gewerbe

- 16,2% Information und Kommunikation

- 12,2% Handel jeder Art inkl. Instandhaltung und Rearatur

Vertriebscontrolling Unterscheidung zw. operativen und strategischem VC

- Vertriebseinheit: Welche Einheit erzielt den höchsten Gewinn?

- Wie viel Umsatz mit Produkt A; Produktlinie B, etc.

- Welche Kundengruppe ist rentabel und welche bringt Verluste?

- Welcher Mitarbeiter verbucht den größten Umsatz?

- Vertriebsweg: Welcher Vertriebsweg verursacht die höchsten Kosten?

Vertriebscontrolling Ist die Einführung eines neuen VC-Tools geplant?

- 36,2% Nein, ist bereits vorhanden

- 30,7% Nein, nicht benötigt

Vertriebscontrolling Werden in Ihrem Unternehmen Vertriebskennzahlen

eingesetzt?

- 77,52% Ja

- 22,48% Nein

Vertriebscontrolling Welche Kostenrechnungssysteme im VC?

- DB-Rechnung dominiert klar!

- Vollkostenrechnung

Vertriebscontrolling Ebenen des Deckungsbeitrages

- 48% der Unternehmen haben eine mehrstufige DB-Rechnung

Vertriebscontrolling Welche Vertriebskennzahlen werden eingesetzt?

- Anzahl Kundenbesuche je Verkäufer

- DB-Rechnung

- Anzahl Neukunden je Verkäufer pro Tag/Woche/…

- Umwandlungsquote: Angebote zu Aufträgen

- Kosten je Auftrag

Vertriebscontrolling Welche Kundenbewertungsverfahren kenn Sie?

- ABS-Analyse nach Umsatz / Deckungsbeitrag

- Kundenbefragung

- Kundendeckungsbeitragsrechnung

- Kundenportfolio

- Customer-Lifetime-Value

Vertriebscontrolling Welcher die Kosten des erfolglosen Vertriebs erfasst?

- Ermittlung kostendeckender Auftragsgrößen

- Vorteilhaftigkeit von Eigen- oder Fremdlägern

- Vorteilhaftigkeit von Eigen- oder Fremdtransport

- Frage Vertreter oder Reisende

- Ausgliederung bestimmter Leistungen

Vertriebscontrolling Welche Bemessungsgrundlage für die Entlohnung?

- 64,5% Umsatz

- nur mehr 37,9% DB für die Incentivierung

- Nur 25% Incentivierung für Neukundenakquisition

- 13,4% für Cross-Selling

Vertriebscontrolling Wer führt das Vertriebscontrolling durch?

- Geschäftsführung / Vorstand

- Vertriebsleiter

- Controllingabteilung

Vertriebscontrolling Wie beurteilen Sie die Controllingabteilung

- Controlling spricht eine eigene Sprache

- Controller sind kennzahlenorientiert

- Für Kundenzufriedenheit u. –bindung fehlt das Verständnis

- Oft keine aussagekräftigen Entscheidungsgrundlagen seitens des Controllings

Vertriebscontrolling Welche Informationen stehen zur Verfügung?

- Wettbewerbsinformationen

- Vertriebs-Standardberichte

- Budget-Standardberichte

- Vertriebsaktivitäteninfos

- Vorschläge für die Vertriebssteuerung

Vertriebscontrolling In welcher Form stehen die Infos zur Verfügung?

- Excel-Listen

- CRM-System

- E-Mail

- Papier

- Informations-Cockpit

Vertriebscontrolling Wo wird das Vertriebscontrolling dokumentiert?

- CRM

- Kalender / Aufgaben

- Eigenes IT-System

- Papier

Vertriebscontrolling Blickverlaufsanalysen

Vertriebscontrolling Zufriedenheit mit der Auswertung / System

Vertriebscontrolling Blick in die Zukunft

Vertriebscontrolling Blick in die Zukunft – Welche Maßnahmen sind geplant

- Neues CRM-System

- Neue Software

- Organisatorische Änderungen

- Besseres Reporting

Vertriebscontrolling Blick in die Zukunft – Welche Maßnahmen sind geplant

- Steigerung der Performance

- Verbesserung der Vertriebsprozesse

- Ist das System effizient?

- Bringt das System eine aktive Unterstützung?

- Anpassung auf individuelle Bedürfnisse?

- Unterstützung von mobilen Anwendungen

Vertriebscontrolling Studienanforderung

[email protected]

Danke für die Aufmerksamkeit!