Trainingaktuell - Die Neue DSGVO - managerSeminare · 2018-03-27 · Am 25. Mai 2018 tritt die neue...
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Trainingaktuell | April 2018 3
Das Menschliche und Zwischenmenschliche steht auch in der Arbeitswelt 4.0 im Fokus der betrieb-lichen Weiterbildung. Das ist eins der zentralen Ergebnisse der Studie „WeiterbildungsSzene Deutschland“.
Digitalisierung hin, Digitalisierung her: Auch in
der Arbeitswelt 4.0 bleibt das Menschliche und
Zwischenmenschliche im Fokus der betrieblichen
Weiterbildung. Das ist das Ergebnis einer Befra-
gung durch den Verlag managerSeminare: 1.169
Weiterbildner, die vorrangig im Führungskräfte-
entwicklungs- und Businesstraining zu Hause sind,
gaben Antwort auf die Frage, welche Themen und
Inhalte 2017 im Mittelpunkt ihrer durchgeführten
Trainingsmaßnahmen standen. Das Ergebnis: Es
dominierten die Weichei-Themen, die Soft Skills.
Selbst- statt Mitarbeiterführung!?!
Das Interessante an dem Ergebnis: Vergleicht man
es mit der Vorläufer-Studie aus dem Jahr 2014, so
zeigt sich, dass die gleichen sechs Themen dominie-
ren wie vor drei Jahren. Allerdings: Das seit Jahren
unangefochtene Thema Mitarbeiterführung wurde
von seinem Thron gestoßen und klar abgelöst durch das Thema
Selbstführung. Ist das ein Zeichen dafür, dass inzwischen auch
den Führungskräften dünkt, dass Führung mehr ist als Manage-
ment – und dass Führung in der Tat bei einem selbst beginnt?
Übrigens: Ebenso interessant wie die Ablösung der Mit-
arbeiter- durch die Selbstführung – wohlbemerkt nur im
Ranking – ist die Bewertung des Themas Gesundheit und
Resilienz. Seit Jahren wird ihm Wachstum prognostiziert,
so auch 2017 wieder, doch der vorhergesehene Bedeutungs-
zuwachs ist mehr Wunsch der Weiterbildner denn Wirk-
lichkeit, wie sie sich in Auftragsbüchern abbildet. Heißt das
nun, dass der Problemdruck der Führungskräfte doch nicht
so hoch ist, wie die Burnout-Thematik gehypt wird? Oder
ist den Unternehmen das Thema nach wie vor schlichtweg
zu „privat“? Mehr zu den Ergebnissen der „Weiterbildungs-
Szene“ mitsamt Interpretationsversuchen gibt es ab S. 6 von
Studienautor Jürgen Graf.
Das Gehirn im Kopf und in aller Munde
„Das Gehirn ist nicht nur im Kopf, sondern derzeit auch in
aller Munde“ – mit diesem schönen Satz zum Schmunzeln
beginnen Vivien Marsch und Franz Hütter ihren Text über
neurowissenschaftliche Erkenntnisse. Denn die sind mehr
denn je gefragt in Training und Coaching. Trainer, Berater
und Coachs sollten wissen, wie hirngerecht ihre Methoden
sind, wie das Gehirn am besten lernt und wie Trainings
gestaltet sein sollten, damit sie sinnhaft und wirksam sind.
Input gibt es ab S. 22 – übrigens auch dazu geeignet, den
Neuro-Bullshit, der sich im Zuge der Neuro-Euphorie gerade-
zu epidemisch mitverbreitet, entlarven zu können.
Nicole BußmannChefredakteurin
EDITORIAL
Weichei-Themen vorn
10 Trainingaktuell | April 2018
Am 25. Mai 2018 tritt die neue Daten-
schutz-Grundverordnung (DSGVO) in
Kraft. Mit ihr vereinheitlicht die Euro-
päische Union die Regeln zur Verarbei-
tung personenbezogener Daten durch
private Unternehmen und öffentliche
Stellen EU-weit. Grundsätzlich stärkt
die Verordnung die Rechte der Per-
sonen, deren Daten erhoben werden.
Unternehmen, die Daten verarbeiten,
müssen daher mit einer stärkeren Kont-
rolle rechnen. „Wer bislang das Bundes-
datenschutzgesetz befolgt hat, für den
bringt die neue Verordnung keine gro-
ßen Unterschiede. Viele Unternehmen
DSGVO
Datenschutz für Trainer und Coachs
Über die neue Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) wird gerade heiß diskutiert – auch in der Weiterbildungsbranche. Noch können viele Trainer und Coachs nicht abschätzen, was mit der Regelung auf sie zukommt. Training aktuell gibt einen Überblick.
Information
Verarbeitungstätigkeiten, das eine gan-
ze Reihe von Angaben enthalten muss
(siehe Kasten S. 13).
Diese neue Verpflichtung gilt nicht
für Unternehmen, die weniger als 250
Mitarbeiter beschäftigen, sofern
A sie nur gelegentlich Daten verarbeiten,
A sie durch die Datenverarbeitung kein
Risiko für die Rechte und Freiheiten
der betroffenen Personen schaffen
und
A sie keine der in Artikel 9 DSGVO ge-
nannten besonders schutzwürdigen
Daten verarbeiten. Dazu zählen u.a.
solche zur ethnischen Herkunft, poli-
tischen Meinung, religiösen Überzeu-
gung oder Gesundheitsdaten.
Auch Trainer und Coachs müssen ein Verzeichnis führen
Allerdings werden in der Praxis nur
wenige Unternehmen unter diese
Ausnahme fallen. Denn wer im Rah-
men seiner Geschäftstätigkeit Daten
verarbeitet, tut das ja in aller Regel
nicht nur gelegentlich. Und dass mit
der Datenverarbeitung generell die
Rechte und Freiheiten der Betroffe-
nen nicht beeinträchtigt werden, lässt
sich pauschal nur schwer verneinen.
Selbst Klein- und Kleinstunterneh-
men, die Daten von Kunden, Klienten,
Lieferanten, Geschäftspartnern oder
Mitarbeitern erheben, verarbeiten
und nutzen, müssen sich also darauf
einstellen, ein solches Verzeichnis zu
führen – also auch Trainer, Berater
und Coachs.
Dieses Verzeichnis gut zu pflegen, ist
ratsam, weil die zuständige Aufsichts-
behörde – also der Landesdatenschutz-
beauftragte des jeweiligen Bundeslan-
des – einen Einblick verlangen kann.
Foto: Boarding1Now/iStockphoto.com
Durch die neue DSGVO nimmt die Dokumentations-pflicht von Unternehmen in Sachen Daten-schutz deutlich zu.
aber haben den Datenschutz bislang ig-
noriert, das wird nun nicht mehr funk-
tionieren“, erklärt der Rechtsanwalt Dr.
Achim Zimmermann in einem Webtalk
des Weiterbildungsverbands Gabal.
Ein Überblick über die wichtigsten
DSGVO-Regelungen und wie Trainer
und Coachs davon betroffen sind:
1. Verzeichnis der Verarbeitungstä-
tigkeiten: Auf Unternehmen kommt
vor allem eine deutlich strengere
Dokumentationspflicht zu. Ab sofort
müssen sie detailliert belegen, wie sie
mit den erhobenen Daten verfahren.
Das passiert über ein Verzeichnis der
Trainingaktuell | April 2018 11
Information
Wettbewerber nicht recht-
lich gegen einen Konkur-
renten vorgehen, wenn die-
ser gegen den Datenschutz
verstieß. „Das ändert sich
gerade, auch in der Recht-
sprechung“, betont Zim-
mermann. Wer es mit dem
Datenschutz zu lax nimmt,
dem kann es nun passieren,
dass ein konkurrierendes
Unternehmen eine Abmah-
nung gegen ihn erwirkt we-
gen eines Wettbewerbsver-
stoßes.
2. Datenschutzbeauftrag-
ter: Die DSGVO schreibt vor,
dass Unternehmen unter be-
stimmten Voraussetzungen
einen Datenschutzbeauftrag-
ten ernennen müssen. Eine
Regelung davon könnte zu-
mindest auf Coachs zutref-
fen – Trainer hingegen sind
normalerweise nicht betrof-
fen. Laut Artikel 37 Absatz
1 c muss ein Unternehmen
dann einen Datenschutzbe-
auftragten benennen, wenn
„die Kerntätigkeit in der
umfangreichen Verarbei-
tung besonderer Kategorien
von Daten gemäß Artikel 9“
besteht (also z.B. zur ethni-
schen Herkunft, politischen
Meinung, religiösen Über-
zeugung, Gesundheit). Diese
Art von Daten könnten etwa
dann vorliegen, wenn ein
Coach Klinten mit Burnout
betreut und das auch fest-
hält. Allerdings ist in solch
einem Fall noch strittig, ob
die Datenverarbeitung zu der
Wer kein vollständiges Verzeichnis
vorlegen kann, weil er dieser Verpflich-
tung nicht nachgekommen ist, muss
mit einer Geldbuße rechnen.
Die droht aber nicht nur in diesem
Fall, sondern auch, wenn das Unter-
nehmen gegen andere Regelungen der
DSGVO verstößt, etwa die dort festgeleg-
ten Grundsätze der Datenverarbeitung
(siehe auch Kasten S. 12), wenn es also z.B.
A die Daten ohne Einwilligung des Be-
troffenen erhoben hat,
A die Daten zu einem anderen Zweck
nutzt, als der, zu dem sie erhoben
wurden (Beispiel: Daten, mit denen
sich jemand zu einem Seminar an-
gemeldet hat, dürfen nicht zu Wer-
bezwecken benutzt werden – es sei
denn, der Teilnehmer hat dafür aus-
drücklich eine gesonderte Einwilli-
gung erteilt),
A die Datenerhebung nicht auf das not-
wendige Maß reduziert (Beispiel: Für
ein Training muss man normaler-
weise nicht das Geburtsdatum der
Teilnehmer wissen – außer es gibt
einen besonderen Grund dafür, etwa
eine staatliche Förderung für eine
bestimmte Altersgruppe).
Es drohen hohe Geldbußen
Die Geldbußen sind mit der DSGVO
drastisch erhöht worden. Bei einem
Verstoß gegen die Verordnung droht
in bestimmten Fällen ein Bußgeld von
bis zu 20 Millionen Euro oder vier Pro-
zent des weltweiten Jahresumsatzes
– je nachdem, welcher der beiden Be-
träge höher ist. Zum Vergleich: Nach
dem Bundesdatenschutzgesetz lag die
Höchstgrenze bislang bei 300.000 Euro.
Aber nicht nur vonseiten der Behör-
den droht Ungemach. Bislang konnten
„Kerntätigkeit“ zählt und sie „umfangreich“ erfolgt
– das ist Abwägungssache. Entsprechend lässt sich
keine pauschale Empfehlung dazu abgeben, ob
Coachs nun einen Datenschutzbeauftragten brau-
chen, oder nicht. Experten raten Coachs daher, sich
mit dieser Frage intensiv zu beschäftigen und sich
im Zweifelsfall juristisch beraten zu lassen.
Außerdem gilt weiterhin die Regelung aus § 38
Absatz 1 des Bundesdatenschutzgesetzes. Nach der
müssen Unternehmen dann einen Datenschutz-
beauftragten bestellen, wenn mehr als zehn Personen
mit der automatisierten Verarbeitung personenbezo-
gener Daten beschäftigt sind (auch freie Mitarbeiter,
Teilzeitkräfte, Auszubildende oder Praktikanten).
Davon könnten also – wie bislang auch schon – große
Institute und Akademien betroffen sein.
Der Datenschutzbeauftragte überwacht die Ein-
haltung des Datenschutzes im Unternehmen. Da-
für muss er über die nötige Fachkunde verfügen,
SERVICE
>> Die gesamte Verordnung ist kostenlos abrufbar
unter: www.dsgvo-gesetz.de. Der Text kann auch
nach einzelnen Begriffen durchsucht werden.
>> Die Beispiele in diesem Artikel stammen aus
einem Buch, das nicht nur die Auswirkungen
der DSGVO für Weiterbildner erklärt, sondern
auch umfassend alle wichtigen Rechts bereiche
für diese Zielgruppe darstellt. Es enthält knapp
100 rechtsverbindliche Musterverträge – darun-
ter auch eine Datenschutzerklärung:
Hans Olbert: Rechtshandbuch für Training,
Beratung und Coaching. Das juristische Stan-
dardwerk für alle zentralen Rechtsgebiete der
Weiterbildung. managerSeminare, Bonn 2018,
89,90 Euro (erscheint voraussichtlich im Mai).
Für Abonnenten von Training aktuell zum
Sonderpreis von 69,90 Euro. Zu bestellen über:
www.managerSeminare.de/EditionTA.
14 Trainingaktuell | April 2018
KOMMUNIKATIONS- UND PERSÖNLICHKEITSMODELL PCM
Vom Antreiber zurVerhaltensänderung
Das Konzept der inneren Antreiber ist bekannt aus der Trans-aktionsanalyse. Entwickelt hat es der Amerikaner Taibi Kahler – und es jahrzehntelang zu einem umfangreichen Persönlich-keitsmodel ausgebaut: dem Process Communication Modell (PCM). Dafür können sich Trainer und Berater auch hierzu-lande zertifizieren lassen. Ein Einblick.
Inspiration
wir mal hypothetisch so tun und Ihren
besten Produktentwickler im Urlaub
anrufen und ihn nach seinen ersten
drei spontanen Gedanken zum neuen
Produkt fragen würden? Was würde er
uns antworten?“
Die Reaktion des Mitarbeiters ist ein
weiter Blick aus dem Bürofenster in
die Ferne. Er zögert, dann beginnt er
zu antworten: „Diese Vorstellung ....
den Kollegen im Urlaub anzurufen ...
Das macht mir ein komisches Gefühl.
Trotzdem ...“ Er macht eine Pause und
schließt die Augen, bevor er fortfährt:
„Trotzdem stelle ich mir also vor ...“ Der
Abteilungsleiter beginnt anschließend
in langen Sätzen zu erklären, dass es ja
nur eine hypothetische Frage sei und er
über den Wechsel der Perspektive und
so weiter zu einer Lösung kommen will.
Solche oder ähnliche Gespräche fin-
den jeden Tag zu Tausenden statt. Und
einige davon verlaufen tatsächlich gut.
Nicht wenige aber auch negativ. Doch
was sind die Gründe dafür? Und: Wie
kann man solche Gespräche positiv ge-
stalten? Das Werk des amerikanischen
Psychologen und Transaktionsanalyti-
kers Taibi Kahler hilft, diese Fragen zu
beantworten.
Die Antreiber nach Taibi Kahler
Denn was die beiden Gesprächspart-
ner wahrscheinlich spüren, aber nicht
wissen, ist, dass sie in ihrem Austausch
bereits das von Kahler erforschte
Bild: geralt/pixabay.com
Wie funk-tionieren wir? Welche psychischen Kräfte greifen ineinander? Und was treibt uns an? Solche Fragen helfen, einen Einblick in die Black-box Mensch zu bekommen.
Ein Abteilungsleiter, der bekannt und
geschätzt ist für seine strukturierte und
zielorientierte Arbeitsweise, hat seinen
wöchentlichen Jour Fixe mit seinem
Mitarbeiter. Dieser ist ein sehr ruhiger
aber überaus kreativer Experte in der
Produktentwicklung. Thema auf der
Agenda ist die aktuell etwas stockende
Ideenfindung für ein neues
Produkt. Der Abteilungslei-
ter, der in seiner Führungs-
ausbildung gerade neue
Coachingtechniken erlernt
hat, stellt seinem Mitarbeiter
deshalb folgende zirkuläre
Frage: „Wie wäre es, wenn
Trainingaktuell | April 2018 15
Inspiration
Antreiberverhalten zeigen –
das signalisiert, dass sie die
Situation belastet: Ein Zei-
chen von leichtem Distress,
also psychischen Belastun-
gen, ist zu bemerken. Ihr kon-
struktives Denken hat sich
eingetrübt, unbewusstere
psychische Kräfte überneh-
men die Zügel.
Diese psychischen Kräfte
hat Kahler erstmals zu Be-
ginn der 1970er-Jahre in sei-
ner klinischen Ausbildung
erforscht. Schon damals
entdeckte er fünf Verhal-
tensmuster, die das Verhal-
ten von Menschen vor allem
in Stresssituationen prägen.
„Gleichgültig, ob das Verhal-
ten eines Patienten die Di-
agnose Psychose, Neurose,
Persönlichkeitsstörung oder
einfach nur ganz normales
Fehlverhalten nahelegte,
unmittelbar vor einem Aus-
bruch von Distressverhalten
zeigten die Patienten sehr
kurze Verhaltensmuster,
die wie Abwehr aussahen“,
erklärt es Kahler, der auf
dem wissenschaftlichen
Hintergrund der Verhaltens-
psychologie und der Trans-
aktionsanalyse nach Eric
Berne und seinen Schülern
forschte.
Diese Verhaltensmuster, beobachtbar
anhand von Wortwahl, Tonfall, Gestik,
Mimik und Körperhaltung einer Per-
son, nannte der amerikanische Psycho-
loge „Antreiber“ (siehe Kasten rechts).
Sie können sowohl introjiziert (also als
eine im Kind-Ich verinnerlichte Forde-
rung: „Ich muss …“) als auch projiziert
(also als eine Forderung des Eltern-Ich
an andere: „Du musst …“) auftreten.
Weitere Forschungen zeigten Kahler,
dass diese Antreiber der Einstieg in
eine Abfolge von typischen Distress-
verhalten waren, die er damals Mini-
skripts nannte. Diese Distress sequenz
zeigen nicht nur Patienten in belasten-
den Situationen. Sie treten in nicht
klinischer Form auch bei gesunden
Menschen auf, stellte der Psychologe
fest. Die ursprünglich 60 Varianten
dieser Miniskriptsequenzen konnte
Kahler, der für seine Arbeit im Jahr
1977 den Eric Berne Memorial Scien-
tific Award der ITAA erhielt, auf sechs
grundsätzliche negative Verhaltensse-
quenzen zusammenfassen.
Vom Miniskript zum Process- Communication-Model-Profil
Gleichzeitig untersuchte er aber auch
die positiven Verhaltensmuster von
Menschen. Dabei erkannte der Forscher
die menschliche Persönlichkeit als eine
Schichtung von sechs Persönlichkeits-
typen, über deren Merkmale jeder
Mensch – in mehr oder weniger starker
Die Antreiber nach Kahler
Nach Taibi Kahler gibt es zehn Antreiber, die der
amerikanische Psychologe auf Basis klinischer For-
schung entwickelt hat.
Er unterscheidet grundsätzlich fünf Antreiber:
>> Sei perfekt!
>> Sei stark!
>> Strenge dich an!
>> Mache es anderen recht!
>> Beeil dich!
Diese fünf Antreiber können projiziert – also als
eine Forderung des ELTERN-ICHs auftreten. Dann
sagen sie:
>> Du musst FÜR MICH PERFEKT sein.
>> Du musst FÜR MICH STARK sein.
>> Du musst dich FÜR MICH ANSTRENGEN.
>> Du musst es MIR RECHT MACHEN.
>> Du musst dich FÜR MICH BEEILEN.
Sie können aber auch introjiziert – also als eine
im KIND-ICH verinnerlichte Forderung auftreten:
>> Ich muss FÜR DICH PERFEKT sein.
>> Ich muss FÜR DICH STARK sein.
>> Ich muss mich FÜR DICH ANSTRENGEN.
>> Ich muss es DIR RECHT MACHEN.
>> Ich muss mich FÜR DICH BEEILEN.
Sechs dieser Antreiber (die sogenannten Primär-
antreiber) lassen sich eindeutig einem der sechs
ebenfalls von Kahler definierten PCM-Persönlich-
keitstypen (siehe auch S. 16) zuordnen:
BEHARRER:
MACHER:
LOGIKER:
TRÄUMER:
REBELL:
EMPATHIKER:
Du musst FÜR MICH PERFEKT sein.
Du musst FÜR MICH STARK sein.
Ich muss FÜR DICH PERFEKT sein.
Ich muss FÜR DICH STARK sein.
Ich muss mich FÜR DICH
ANSTRENGEN.
Ich muss es ANDEREN RECHT
MACHEN.
34 Trainingaktuell | April 2018
Immer noch macht das Thema Akquise und Ver-
kauf viele Trainer, Berater und Coachs nervös.
Warum? Weil sie Angst vor der möglichen Ab-
lehnung haben. Und weil sie oft immer noch das
Bild vom klinkenputzenden Handelsvertreter
vor sich haben. Und der wollen sie auf keinen
Fall sein.
Doch Akquise kann man lernen – und das so-
gar mit Freude und Leichtigkeit! Denn es bringt
eine große Zufriedenheit mit sich, das eigene
Geschäft bewusster zu steuern und die Auswahl
LEICHTER VERKAUFEN FÜR TRAINER
Best of Akquise
Viele Trainer und Coachs tun sich schwer damit, ihre Leistung an den Kunden zu bringen. Dafür gibt es viele Gründe: Ihr Angebot ist noch nicht klar genug, sie haben Angst vor einem Nein oder sie sind unge-übt in Akquisegesprächen. Doch mit den passenden Schritten, Ideen und Reframings lässt sich mehr Freude und Leichtigkeit in die Akquise bringen. Tanja Peters stellt ihre Top 7 vor.
Organisation
der Kunden so zu beeinflussen, dass
nicht nur mehr Umsatz dabei rum-
kommt, sondern das Ganze auch noch
mehr Spaß macht. Dafür habe ich die
aus meiner Sicht wichtigsten Schritte,
fruchtbarsten Ideen und besten Refra-
mings in meinen persönlichen Top 7
zusammengefasst:
1. Seien Sie selbst begeistert!
Nur wer selbst von seinem Produkt
oder seiner Dienstleistung begeistert
ist, kann auch andere davon überzeu-
gen. Hier zeigt sich schnell, ob man
vielleicht doch noch Zweifel an seinem
Produkt, seiner Kalkulation oder der
Wirksamkeit seiner Leistung hat.
Wer das merkt, für den lautet die ers-
te Aufgabe: neu kalkulieren, das Pro-
dukt ergänzen oder den Kundennutzen
erhöhen. Vielleicht merkt man aber
auch, dass es nicht am Produkt oder
der Leistung liegt, sondern an dem,
was man über sich oder seine Leistung
denkt. Oder vielleicht sogar über das
Akquirieren?
Sabotierende Glaubenssätze erschweren das Verkaufen
Sabotierende Glaubenssätze halten
viele Menschen davon ab, ihre Dienst-
leistung mit Stolz und Freude zu prä-
sentieren und zu verkaufen. Aber das
muss nicht sein! Es gibt viele Möglich-
keiten, diese Sätze und Blockaden zu
lösen, damit der Weg für die Akquise
frei wird.
Foto: Warchi/iStockphoto.com
Nur wer selbst von seinem Pro-dukt oder seiner Dienstleistung begeistert ist, kann auch andere davon überzeugen.
Trainingaktuell | April 2018 35
Organisation
Es empfiehlt sich, einen guten Coach zu
suchen, diese Sätze möglichst schnell
über Bord zu werfen und an dem rich-
tigen Mindset zu arbeiten. Denn das
braucht man, um seinen potenziellen
Kunden am anderen Ende der Leitung
oder beim persönlichen Gespräch vom
eigenen Angebot zu überzeugen.
2. Seien Sie klar!
Für Bauchladenträger – sprich: Trainer,
Berater und Coachs mit einem riesigen
Angebot und ohne gute Marktpositio-
nierung – ist die Akquise schwer. Denn
beim Verkauf gibt es einen Aspekt, der
vielen entweder unbekannt ist oder den
sie einfach ignorieren: Der Kunde sollte
den größten Redeanteil im Gespräch
haben. Immer! Den Kunden so lange
zu „belabern“, bis er aufgibt und Ja sagt,
gehört in die Vertriebstechniken der
90er-Jahre – und sollte auch dort blei-
ben. Wenn man nun ein sehr breites
Angebot hat und entsprechend viele
Themen beim Gespräch platzieren will
– wie wird die Redebilanz dann wohl
ausfallen?
Je klarer das Angebot, desto einfacher das Akquisegespräch
Je klarer man mit seinem Angebot ist,
umso einfacher wird das Gespräch.
Wer sich aktuell noch nicht von sei-
nem Bauchladen trennen will, kann
zumindest aus den vielen Angeboten
nur eines herauspicken, für das man
ab sofort aktiv Akquise betreibt. Sobald
man dann erste Trainings oder Coa-
chings bei diesem Kunden verkauft
hat, kann man dort auch noch andere
Themen platzieren.
Eine gute Frage, um Klarheit für sein
Angebot zu bekommen und es noch
mal zu überprüfen: Welches konkre-
te Problem löse ich damit bei meinem
Kunden? Wenn die Antwort darauf
noch nicht klar ausfällt, sollte man
noch mal am Angebot feilen. Man kann
auch einfach den potenziellen Kunden
fragen, für welche Probleme er noch
keine Lösung hat.
3. Die Sache mit dem Nein
Viele Menschen hält die Angst vor ei-
nem Nein davon ab, den Hörer in die
Hand zu nehmen und neue Kunden
zu akquirieren. Folgende Sicht darauf
ist hilfreich: Ein „Nein“ hat man aktu-
ell sowieso schon. Denn wenn es sich
um Kaltakquise handelt, hat man we-
der einen bestehenden Kontakt noch
einen Auftrag von dem potenziellen
Kunden vorliegen, was einem „Nein“
gleichkommt. Greift man zum Hörer,
hat man die Chance, diese Situation zu
verändern – oder sich eben dieses Nein
bestätigen zu lassen. Mir hat dieses Re-
framing geholfen, meine Angst vor der
Ablehnung zu überwinden.
Fokus auf das Gespräch, statt auf den Verkauf
Mit einer zweiten Idee konnte ich den
Druck noch weiter reduzieren: Egal ob
jemand kauft oder eben nicht, versuche
ich immer, ein gutes Gespräch zu füh-
ren. Das hat für mich den Fokus auf das
Verkaufen herausgenommen. Jetzt spei-
chere ich ein Gespräch nicht mehr nur
dann als positiv ab, wenn es erfolgreich
war, also zu einem Abschluss geführt
hat. Heute führe ich viele gute Gesprä-
che mit meiner Zielgruppe und erfahre
sehr hilfreiche Dinge, auch wenn nicht
jedes Akquisegespräch zu einem Auf-
trag führt. In diesen Gesprächen finde
ich dann oft auch heraus, welches Prob-
lem mein Kunde noch nicht gelöst hat,
und kann entweder selber eine Antwort
darauf entwickeln oder aber einen pas-
senden Kollegen empfehlen.
4. Gute Vorbereitung ist die halbe Miete
Sich auf das Gespräch vorzubereiten,
ist enorm wichtig. Wenn das Angebot
klar ist, macht es Sinn, sich einen Ge-
sprächsleitfaden zu erstellen. Entschei-
dend ist, nah bei sich selbst zu bleiben,
bei der eigenen Sprache, dem eigenen
Gesprächsstil – sonst wirkt es schnell
aufgesetzt.
Wichtig: viele Fragen stellen
Zum Einstieg halte ich persönlich es
mit dem Verkaufstrainer Tim Taxis und
frage nach der Begrüßung, ob ich direkt
zum Punkt kommen darf. Dazu sagt so
gut wie niemand Nein. Danach macht
es Sinn, viele Fragen zu stellen und spä-
ter die vom Kunden benannten Aspekte
im Angebot zu wiederholen.
40 Trainingaktuell | April 2018
SERIE INTERAKTIONEN MIT PUBLIKUM
Meinungsbilder – mal zum Hören
Will ein Redner sein Publikum ohne Aufwand zwischendurch einbeziehen, stellt er ihm Fra-gen oder bittet um die Meinung der Teilnehmer. Normalerweise erfolgt die Reaktion dann per Handzeichen. Es geht aber auch ein bisschen dramatischer.
Interaktion
‚Nein’. Sie kennen das ja sonst mit dem
Handheben, heute versuchen wir mal
zusammen eine leise musikalische Va-
riante.“ Dann bittet sie die Anwesenden
zu summen, wenn sie ihre Frage bejahen
möchten: „Wenn ich zum Beispiel frage
‚Wer hat Kinder?’, dann summen Sie bitte
jetzt, wenn dies der Fall ist.“ Nach dem
ersten Probedurchlauf folgt noch eine
schnelle Gegenprobe: „Oh danke schön,
so viele. Gegenfrage: Wer hat keine Kin-
der? Auf wen das zutrifft, der summt
bitte jetzt ... Danke schön, hervorragend.“
Je nach Intensität des Summens lassen
sich die Antworten gut vergleichen.
Gestenabfrage
Etwas länger, dafür auch noch inter-
aktiver ist die Gestenabfrage, die den
Zuschauern in der Regel sehr viel Spaß
macht. Hier werden die hörbaren Äuße-
rungen der Teilnehmer mit sichtbaren
Statements kombiniert. Eingeführt wird
die Technik am besten direkt zu Beginn
einer Veranstaltung, danach kann sie
jederzeit wieder eingesetzt werden.
Dazu erklärt der Moderator: „Im Fol-
genden werde ich immer mal wieder
Ihre Meinung einholen. Und damit
das möglichst schnell geht und damit
Sie möglichst viele Differenzierungs-
möglichkeiten in der Antwort haben,
machen wir das auf folgende Weise.“
Nun stellt der Moderator die drei Mög-
lichkeiten der Meinungsäußerung vor
(siehe Bilder links):Foto: Jochen Wieland
Egal, ob man beispielsweise eine Ent-
scheidung per Mehrheitsvotum tref-
fen, Einschätzungen abfragen oder ein
Meinungsbild haben möchte: Die na-
heliegendste Lösung ist es, einfache Ja-
und-Nein-Fragen zu stellen und die An-
wesenden um Handzeichen zu bitten.
Es gibt aber auch Alternativen, die für
Publikum und Redner deutlich mehr
Unterhaltungswert haben: hörbare
Meinungsbilder etwa, die bei den drei
folgenden Interaktionen entstehen.
Abfrage mit Summen
So lässt sich das Handaufzeigen ganz
einfach komplett durch ein Summen
ersetzen, mit dem die Teilnehmer ihre
Meinung zum Ausdruck bringen. Die-
se von Ludwig Bernhard inspirierte In-
teraktion dauert kaum länger als eine
gewöhnliche Abstimmug und lässt sich
in jedem Vortragssetting problemlos
einetzen. Dabei erklärt die Moderatorin:
„Liebe Leut‘, sehr verehrte Damen und
Herren, ich brauche jetzt Ihr ‚Ja’ oder
Trainingaktuell | April 2018 41
Interaktion
A Boah, ja, genau so ist es: „Wenn Sie
dieser Meinung sind oder denken:
‚Ja, das habe ich genauso schon mal
erlebt!’, dann werfen Sie einfach bei-
de Arme hoch und rufen laut ‚Yes!’.
Wir üben das mal bitte auf eins, zwei,
drei: ‚Yes!’.“
A Hm, ich weiß nicht: „Wenn Sie eher
etwas unsicher sind und denken:
‚Also das berührt mich, aber ich bin
mir nicht ganz sicher’, dann legen Sie
einfach die Hand auf Ihr Herz und
machen ‚Mmmmmmhhhh’. Auch das
üben wir bei drei. Eins, zwei, drei:
‚Mmmmmmhhhh’. Perfekt.“
A Nein, das ist für mich gar nicht zu-
treffend: „Und wenn Sie dieser Mei-
nung sind, dann nehmen Sie beide
Hände vor das Gesicht, den Kopf in
die Hände und sagen ‚Oh mein Gott!’.“
Anschließend lädt der Moderator das
Publikum ein, die Abstimmung direkt
mit einer einfachen Frage zu üben.
Zum Beispiel: „Inwieweit ist das für
Sie zutreffend: ‚Sie lieben Autos’? Ihre
Antwort: ‚Yes!’ ‚Mmmmmmhhhh’ oder
‚Oh mein Gott!’?“ Bei Bedarf kann noch
ein zweiter Test angeschlossen werden,
zum Beispiel mit einer etwas kontro-
verseren Frage: „Was halten Sie von der
Aussage: ‚Das Oktoberfest in München
ist das tollste Event der Welt’?“
Tierstimmenabfrage
Ein bisschen Übung ist auch für diese Art
der Abfrage nötig. Denn sie verlangt noch
ein bisschen mehr Experimentierfreudig-
keit von den Zuschauern. Denn es geht
diesmal um Tierstimmen. Bestimmte
Tierstimmen, zum Beispiel das Zischen
einer Schlange, das Schreien eines Affen,
das Brüllen eines Löwen, stehen für „Ja“,
„Nein“ oder „Vielleicht“. Dann sind die
Affen dagegen, die Löwen sind dafür, und
die Schlangen wissen nicht so recht.
Damit die Abstimmung, wenn erfor-
derlich, funktioniert, übt der Moderator
SERVICE
>> Margit Hertlein, Gaston Florin: Wun-
derbar. 120 interaktive Publikums-
übungen für Rednerinnen, Speaker,
Präsentatorinnen und Moderatoren
auf der Bühne. managerSeminare,
Bonn 2017, 49,90 Euro.
Für Abonnenten von Training aktuell
nur 39,90 Euro. Zu bestellen unter:
www.managerSeminare.de/EditionTA.
>> www.wunderbar.link
Hier gibt es neben allen Infos zum
Buch auch Videos, in denen die Auto-
ren einige ihrer Übungen vorstellen.
auch hier zu Beginn der Veranstaltung
die Tierstimmen mit den Zuschauern
und testet mit Fragen wie: „Wer ist der
Meinung, dass Wohnzimmer einen Fern-
seher benötigen?“ oder „Wer möchte mal
ein Bad mit Fischen in der Wanne neh-
men?“, ob die Teilnehmer bereit sind,
sich darauf einzulassen. Entscheidend
dafür ist übrigens nur zum Teil die Offen-
heit der Teilnehmer. Es hängt auch sehr
von der Persönlichkeit des Moderators
ab – also davon, inwieweit er Spaß daran
hat, Leute zu verrückten Sachen zu brin-
gen. Aber das gilt bei ungewöhnlichen
Interventionen ohnehin immer.
Margit Hertlein,
Gaston Florin C
Gaston Florin ist Magier mit komödiantischer Begabung und Ge-winner u.a. des Titels „Weltmeister der Zauberkunst“. Als Redner spricht er auf zahlreichen Symposien und Kongressen, zudem konzipiert er Workshops und Business-Shows für Firmenkunden und unterstützt sie als Experte für Körpersprache. Kontakt: www.gaston-florin.de
Die Autoren: Margit Hertlein präsentiert auf der Bühne Business-Inhalte gern interaktiv und humorvoll. Sie entwickelt seit 20 Jahren als Expertin für Führung und Kommunikation ungewöhn-liche Trainingsprozesse und ist ist seit 2017 in der Hall of Fame der German Speakers Association. Kontakt: www.margit-hertlein.de
Trainingaktuell | April 2018 45
>> Bitte beschreiben Sie Ihr Angebot kurz.Auf Grundlage akademischer Psy-
chologie und jahrelanger Business-
erfahrung haben wir zwei Ange-
botsbereiche: Zum einen das offene
Seminarprogramm, bei dem jeder an
den Wochenenden Kommunikation
und Selbsterkenntnis vertiefen kann
zusammen mit zwei Ausbildungs-
gängen im systemisch-integrativem
Coaching. Zum anderen den Bereich
für Firmenkunden mit Führungstrai-
nings, Charismaseminaren und HR-
Coachingkonzepten.
INSTITUT IM INTERVIEW
„Kein Fake, keine Heilsversprechen“
Jeden Monat gibt Training aktuell einem Player der Weiterbildungs-szene die Möglichkeit, über Wurzeln, Werdegang und Visionen zu reflektieren. Diesmal der Schmidt-Tanger Akademie zum 25-jährigen Jubiläum.
>> Wo liegen die Wurzeln Ihres Unternehmens?Martina Schmidt-Tanger: Meine
Selbstständigkeit war schon lange
vorbereitet. Als Studentin habe ich in
meiner Freizeit ein kleines Weiterbil-
dungsinstitut als Praktikantin organi-
siert und mit 20 Jahren als Trainerin
vorne gestanden und unterrichtet.
Nach fest angestellter Arbeit in einer
PR-Agentur, als Psychologin bei der
Lufthansa und als Trainerin in einer
großen Unternehmensberatung war
für mich klar: Selbstständigkeit kann
ich auch.
ReflexionFo
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SCHMIDT-TANGER AKADEMIE
>> Inhaberin: Dipl.-Psych. Martina Schmidt-
Tanger
>> Gründungsjahr: 1993
>> Standorte: Münster, Bochum
>> Zahl der Mitarbeiter im Jahr 2017: 3 feste,
8 freie
>> Zahl der Seminarteilnehmer 2017: ca. 400
>> Kontakt: www.Schmidt-Tanger.de
>> Bitte beschreiben Sie Ihr Unter-nehmen in drei Adjektiven.Authentisch, lebendig, seriös.
>> Was ist der USP Ihres Unterneh-mens?Kein Fake, kein Blenden, keine Heilsver-
sprechen oder Anmaßungen. Wir bieten
einen Rahmen für klare, persönliche,
kluge Trainings für Menschen, die auf
einem positiven Weg sein wollen und
professionelle Unterstützung für ihre
Ziele einkaufen.
>> Was war die beste Entscheidung der Unternehmensgeschichte?Keine Rabattschlachten! Das spart
unglaublich viel Zeit und macht alles
klar, für jeden.
>> Wenn Ihre Kapazitäten unbe-grenzt wären – welchen Auftrag würden Sie sich wünschen? Ich würde gerne als erfahrene Verände-
rungsexpertin psychologisches Know-
how einbringen, wo es noch nicht so en
vogue ist, aber extrem hilfreich wäre:
Technik, Mode, digitale Nomaden, Star-
tups, Architektur, Design, Kunst.
>> Welchen Prominenten würden Sie gerne als Trainer einstellen, und wofür würden Sie ihn einsetzen?Karl Lagerfeld, Designer, und Marina
Abramovic, Performing Artist. Beide
haben einen kreativen, unkonventio-
nellen Geist, gepaart mit kognitiver und
emotionaler Dichte, Unabhängigkeit,
Kraft und Disziplin. C
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