Transition to SaaS

Markus EilersCEO runtime software GmbH24. Januar 2011

DAS ZIEL

Ein erfolgreicher SaaS Anbieter

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• Cloud Computing Anbieter werden

• Möglichst keine Zeit verlieren

• Die eigenen Kunden halten

• Das enorme Potential erschließen

TYPISCHE ANSÄTZE

Typische Ansätze I

• OnDemand oder Hosted als Cloud Offering anbieten

• Den Kunden in der Auswahl „unterstützen“ und OnPremise verkaufen

• Echtes SaaS Angebot entwickeln und vertreiben, bevor es fertig ist

Vorauseilen

Typische Ansätze II

• Nichts verpassen

• SaaS wird als Deployment Option vertrieben

• Bestehende Software wird „portiert“ in die Cloud

Der Versicherungsgedanke

Typische Ansätze III

• Kompletter Neuaufwurf des eigenen Angebots

• Alle Energien wandern in

• Preisfindung

• Marketing

• Vertriebsplanung

• Architektur & Entwicklung

• Finanzierung

• Bereitstellung

Overdoing

WAS NICHT FUNKTIONIERT

Was nicht funktioniert

- So tun, als ob- SoSaaS (Same old Software - as a Service)

- Vollständiger Umstieg unter Verzicht auf das bestehende Geschäft- Vertrieb der neuen SaaS Lösung über den bestehenden

Außendienst- Ansprache von IT Departments

Zur ErinnerungTo go where no salesman has gone before…

Unternehmensgröße

# der Unternehmen

HERAUSFORDERUNGEN

Herausforderungen I

• SaaS ist ein globales Geschäft. Sofort.• SaaS ist sehr wettbewerbsintensiv• SaaS ist sehr sichtbar • SaaS ist sehr vergleichbar

• SaaS ändert nicht nur Ihre Software

SaaS

Herausforderungen II

• SaaS ändert auch Ihre Kunden

• SaaS ändert Sie !

• Geringere Pro Kopf Umsätze

• Abrechnungssysteme

• Lizenz Umsatz nimmt ab

• Zusatzgeschäft nimmt ab

• Ihr Vertrieb funktioniert nicht mehr

Änderungen

Herausforderungen III

• Umgang mit Kunden, die nicht zahlen

• Der Kunde ruft an. Es entsteht eine neue Intensität.

• Ihr Unternehmenswert schwankt drastisch

• Die Finanzierung wird zur Probe

Auswirkungen

WAS FUNKTIONIERT DENN ?

Was funktioniert ?

• Bestehendes Offering aufrecht erhalten

• Neues Geschäftsfeld für SaaS Angebot identifizieren

• Erweiterung

• Branchen

• Regionen

• Entwicklungsressourcen langsam neu fokussieren

Produkt

Was funktioniert ?

• Erst herstellen, dann darüber reden

• Stop Selling !

• Trials

• Lernen Sie Ihre User kennen

• Vermarkten Sie gezielt während der Testphase

• 95% Retention

Marktangang

ORGANISATORISCHE AUSWIRKUNGEN

Organisatorische Auswirkungen

• Service ! Service ! Service !

• Internationalität

• Marketing Driven Sales

• Kürzere Akquise Zeiten

• Gerinigere Umsätze

• Viel höhere Kundenzahl

Funktional

Organisatorische Auswirkungen

• Fokus abseits Ihres bestehenden Kerngeschäfts

• Klein, fokussiert und integrierbar

• Adaption genau beobachten

• Kunden, die nicht einsteigen, oder wieder aus, sprechen nicht mit Ihnen

Produkt

Organisatorische Auswirkungen

• Neues Team für SaaS aufbauen• Partner involvieren• Vertrieb neu aufbauen• Retention auf die ScoreCard nehmen

• Unternehmensbewertung und Umsatzentwicklung steuern

• Starten Sie schnell, aber lassen Sie sich Zeit !

Aufbau

FRAGEN ?