Überlassen Sie Ihren Verkaufserfolg nicht länger dem Zufall! Neukundengewinnung ist planbar!

NEUKUNDENGEWINNUNGRealistisches Ziel oder Luftschloss

Verkaufstrainings der Spitzenklasse

Neukundengewinnung

Vertriebsplanung & Controlling

Key Account Management

Verkauf komplexer Projekte

www.salesfocus.atWolfgang MuffatGeschäftsführer

Kassasturz Analyse der Istsituation

Zielumsatz

01.01.2010 bis31.12.2010

............,- Euro

Investierte Zeit............,- Stunden

TO FIND — TO GONicht bestellt,nicht identifiziert

AUFTRAGSEINGANGBestellt, nicht geliefert und nicht verrechnet

UMSATZBestellt, geliefert und verrechnet

SALESPIPELINEIdentifiziert,nicht bestellt

REAKTIVER VERTRIEB„Kommt sowieso“

...........,-

...........,-

...........,-

...........,-

...........,-

Kassasturz Analyse der Istsituation

Zielumsatz

01.01.2010 bis31.12.2010

100.000,- Euro

Investierte Zeit400 Stunden

TO FIND – TO GONicht bestelltnicht identifiziert

AUFTRAGSEINGANGBestellt, nicht geliefert und nicht verrechnet

UMSATZBestellt, geliefert und verrechnet

SALESPIPELINEIdentifiziert,nicht bestellt

REAKTIVER VERTRIEB„Kommt sowieso“

60.000,-

10.000,-

0,-

20.000,-

10.000,-

Kassasturz Analyse der Istsituation

TO FIND – TO GOnicht bestelltnicht identifiziert

60.0000,- Euro Bei neuen Kunden

30.0000,- Euro

Bei bestehendenKunden

30.0000,- Euro

Sales Funnel - Ein Beispiel

Kunde ProjektUmsatz(Euro)

Voraussichtliches Abschluss-

datum

Wahrscheinlich- keit

(Prozent)

Bewerteter Umsatz (Euro)

SiemensBeratung

Abteilung Meier30.000,– 30.01.2010 30 % 9.000,–

Voest Alpine

Erstellung Konzept

10.000,– 15.03.2010 70 % 7.000,–

WIFI Schulung 8.000,– 12.04.2010 50 % 4.000,–

... ... ... ... ...

SUMME 20.000,–

Wie viele Kunden wollen Sie gewinnen?

Ziel:30.000,- Euro

Annahme:6.000,- Euro

pro Kunde

Bedeutet:5 neue Kunden

Telefonischer Erstkontakt

Wiederholungs-geschäft

Erstgeschäft

Persönliche(r) Erstkontakt(e)

Telefonischer Erstkontakt

Dauerhafte Kundenbeziehung

Langjährigepersönliche Kontakte

Lobbying;Verhandlungen, usw.

Erste Gesprächenzwischen den Firmen

Lobbying aufRegierungsebene

Verkauf eines Zeitschriftenabos

Verkauf einer EDV-Lösung

Verkauf eines Staudamms

… Jahre später

Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess!

Verkaufsprozess - was ist das Beste?Jedem das Seine!

Fachveranstaltungen besuchen

PR Arbeit – PR Portale Google AdWords Call Center Kooperationen und

Gegengeschäfte Netzwerke Printinserate Cold Calling Sponsoring Home Page Cold Visit

Kostenlose Impulsleistungen

Empfehlungsmarketing Aussendungen; E-Mail Lobbying Offene Kurse halten Publizieren – Fachliteratur Ausschreibungen

beantworten Vorträge halten Messen als Aussteller oder

Besucher ...

Telefonischer Erstkontakt

Rahmenauftrag, Wiederholungsgeschäft ...

Erstauftrag

Persönlicher Kontakt

Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess!

Hitratemanagement

Hitratemanagement – die Umsetzung

Hitrate

2: 1

5:1

10:1

Anzahl

5

10

50

500Telefonischer Erstkontakt

Rahmenauftrag;Wiederholungsgeschäft ...

Erstauftrag

Persönliche Kontakte

Analyse des Zeitaufwands Kann es gelingen – Ein Beispiel

Telefonischer Erstkontakt

Dauer ca. 20 Minuten

Vor dem Kontakt• Check – Unterlagen erhalten?• Firmenrecherche• Personenrecherche• …

Folgeaktivitäten• Update Datenbank• Folgeaktivitäten

(Besuch, Versand zusätzlicher Unterlagen, nochmaliger Anruf …)

Analyse des Zeitaufwands Kann es gelingen?

Hitrate

2: 1

5:1

10:1

Anzahl

5

10

50

500

Dauer

10 h

5 h

4 h

0,3 h

GesamtDauer

50 h

50 h

200 h

150 h

450 hSumme

Telefonischer Erstkontakt

Rahmenauftrag

„come in touch“ Business

Persönlicher (Erst)kontakt

Wenn die Zeit nicht reicht?

Reduktion des

Vertriebsziels

Verbessernder

Hitrate

Outsourcing von

Prozessteilen

Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung

muffat@salesfocus.at

www.salesfocus.atWolfgang MuffatGeschäftsführer

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit