Verlockender neuer Markt - China

I : TP.T HEDIA [zen ieda- de das mahme taDn, bung m ive bei :Aus- Koltur nn die einen trts iche rsbe- r eile itiert aeits *ion in iter- n Preis. tr sieht f,l nts, r einer ann- E pcder Firma übernimmt, profitiert davon, dass die Vertriebskanäle bereits erschlossen sind. Marke intakt und verfügt sie über einen signifikanten Bekanntheitsgrad, muss die Weiterführung des Namens gut geprüft und überlegt werden, die eigene Marke als zweite Linie parallel dazu einzuführen», führt Naegeli aus. Diese Dualbrand-Strategie wenden mittlerweile viele Unternehmen an, auch wenn sie dies nicht immer öffentlich plakativ zur ))Wer eine Andreas Bodenmann Schau stellen. In der Schweiz gibt es mit Migros und Denner ein geläufiges Bei- spiel. Gewisse Kunden wollen nicht beim Branchenführer einkaufen oder verlan- gen nach bestimmten Kriterien wie der Wartung von Maschinen eines anderen Fabrikanten aus einer Hand. Mittels eines zrveiten, lokalen Markennamens besteht so eine gute A-lternative und der zentrale Einkauf sorgt ftir weitere Skaleneffekte. WAS IST EIN MARKENNAME WERT? Bei der Übernahme eines eingeführ- ten Firmen- oder Markennamens stellt sich rasch die Frage des Wertes' Was für den Verkäufer viel Wert ist, möchte der Käufer dennoch nicht überbezah- len. «Der Wert eiaer Marke» sagt Max Meister, Markenbewertungs-ExPerte von BV4, «setzt sich aus vielen Komponenten zusammen. Auf einen Punkt gebracht, ist es aber der Au$reis, der eirr Endkun- de bereit zu zahlen ist, gegenüber eines vergleichbaren Produktes ohne Namen.» Gerade bei unbekannten Markennamen aus dem Ausland ist es für Schweizer Unternehmer trotz Branchen-Know- how oft schwer, diesen Wert wirklich zu beziffern. Das Einholen einer Drittmei- nung ist in diesen Fällen empfehlenswert. Welche Strategie sich langfristig auszahlt, ist stark von der Marktsituation abhängig. Auch die nicht oder überteu- erte Vcrfügbarkeit eines Übernahmekan- didaten kann den Entscheid zugunsten einer «Make» - Lösung beeinflussen' Verlockender neuer Markt Die offizielle Schweiz verhandelt zurzeit mit grosser lntensität ein Freihandelsabkommen mit China. Einem Land wo dlerSchweiz ledig- lich 3 bis,5 Prozent ihrer Exporte hin liefer:t. Macht dies'Sinn, oder setzt die Schweiz da nicht auf das falsche Pferd, sind doch zurzeit auch hier die Wachstumsprogno- sen drastisch reduziert worden? Dr. Martin Brasser von Connect ehina sieht die Situation so: «Ob das Wachstum 7 oder 14 Prozent beträqt in China, sPielt nur eine unterqeordnete Rolle. Fakt ist, dass es heute bereits um die 2OO Millio- nen Millionäre gibt und diese Zahl ist stei gend. Erreicht ein,Schweizer -KMU nqr i Prozent dieser kauf- kräftigen Schicht ' erhält es'zwei ' Millionen Kunden. Zahten, die viele ' Schweizer KMU in LieferengPässe bringen würde.>> ln der Tat die attraktivere flerausf or.derung, ats sich mit Kurzarbqit und anderen Aspekten der Wir:tschaf t§krise herumzuschlagen. Der chinesische Markt ist indes aber kein Selbst- läufer. So emPf iehlt Dr. Brasser sich gut vorzubereiten und das Netzwerk bereits in der Schweiz zu kinüpfen. Hiqrzu organisiert er mit anderen Unternehmern im September einen Fokus-Tag zu China. Dort lernen Führungskräfte was es braucht zur erfolgreichen Markteintrittsstrategie. Auch ',,?.i&bFsc0,Bäldeqs6t' von:'def i: Hochschule Fribourg bestätigt aufgrund seiner Forschurlg und dem Dialog mit Exporteurcn, da§s da§ Erfotg§qeheimnis därin liegt; dass Internationalisierung Chef sa- che ist. <<Wichtige Kunden wollen und sotlten den Chef sehen>>, in der chinesischen Kultur sowieso. Nur wer eine Beziehung zum Geschäfts' partner hat ist in diesem Land langtristig erfolgreich. Die Gefahr für KMU sieht Batdegger dahel' eher im RessourcenengPass bel den Entscheidungsträgern und rät ,:frühzeilig im eigenen Unternehmen , die zweite, dritte Reihe zu fördern. etablierte STA RT-U P/M &A

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TP.T HEDIA

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profitiert davon, dass die

Vertriebskanäle

bereits erschlossen sind.

Marke intakt und verfügt sie über einen

signifikanten Bekanntheitsgrad, muss

die Weiterführung des Namens gut

geprüft und überlegt werden, die eigene

Marke als zweite Linie parallel dazu

einzuführen», führt Naegeli aus. Diese

Dualbrand-Strategie wenden mittlerweileviele Unternehmen an, auch wenn sie

dies nicht immer öffentlich plakativ zur

))Wer eine

Andreas Bodenmann

Schau stellen. In der Schweiz gibt es mitMigros und Denner ein geläufiges Bei-

spiel. Gewisse Kunden wollen nicht beim

Branchenführer einkaufen oder verlan-

gen nach bestimmten Kriterien wie der

Wartung von Maschinen eines anderen

Fabrikanten aus einer Hand. Mittels eines

zrveiten, lokalen Markennamens besteht

so eine gute A-lternative und der zentrale

Einkauf sorgt ftir weitere Skaleneffekte.

WAS IST EIN MARKENNAME WERT?

Bei der Übernahme eines eingeführ-ten Firmen- oder Markennamens stellt

sich rasch die Frage des Wertes' Was

für den Verkäufer viel Wert ist, möchte

der Käufer dennoch nicht überbezah-

len. «Der Wert eiaer Marke» sagt Max

Meister, Markenbewertungs-ExPerte von

BV4, «setzt sich aus vielen Komponentenzusammen. Auf einen Punkt gebracht,

ist es aber der Au$reis, der eirr Endkun-

de bereit zu zahlen ist, gegenüber eines

vergleichbaren Produktes ohne Namen.»

Gerade bei unbekannten Markennamenaus dem Ausland ist es für Schweizer

Unternehmer trotz Branchen-Know-how oft schwer, diesen Wert wirklich zu

beziffern. Das Einholen einer Drittmei-nung ist in diesen Fällen empfehlenswert.

Welche Strategie sich langfristigauszahlt, ist stark von der Marktsituationabhängig. Auch die nicht oder überteu-

erte Vcrfügbarkeit eines Übernahmekan-didaten kann den Entscheid zugunsten

einer «Make» - Lösung beeinflussen'

Verlockender neuerMarktDie offizielle Schweiz verhandeltzurzeit mit grosser lntensität ein

Freihandelsabkommen mit China.

Einem Land wo dlerSchweiz ledig-

lich 3 bis,5 Prozent ihrer Exporte

hin liefer:t. Macht dies'Sinn, odersetzt die Schweiz da nicht auf das

falsche Pferd, sind doch zurzeitauch hier die Wachstumsprogno-sen drastisch reduziert worden?Dr. Martin Brasser von Connectehina sieht die Situation so: «Ob

das Wachstum 7 oder 14 Prozentbeträqt in China, sPielt nur eine

unterqeordnete Rolle. Fakt ist, dass

es heute bereits um die 2OO Millio-nen Millionäre gibt und diese Zahl

ist stei gend. Erreicht ein,Schweizer-KMU nqr i Prozent dieser kauf-

kräftigen Schicht ' erhält es'zwei' Millionen Kunden. Zahten, die viele' Schweizer KMU in LieferengPässe

bringen würde.>> ln der Tat die

attraktivere flerausf or.derung, ats

sich mit Kurzarbqit und anderenAspekten der Wir:tschaf t§kriseherumzuschlagen. Der chinesischeMarkt ist indes aber kein Selbst-

läufer. So emPf iehlt Dr. Brasser

sich gut vorzubereiten und das

Netzwerk bereits in der Schweiz

zu kinüpfen. Hiqrzu organisiert er