Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2
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Herzlich willkommen zum Business Brunch „Sales Performance - Alles zum Thema Vertrieb“

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confidential
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Miller Heiman
Mehr als 30 Jahre Erfahrung im Aufbau und der Beratung
hoch effizienter und erfolgreicher Vertriebsorganisationen
Weltweit führendes Unternehmen.
Ganzheitliche Analyse, Beratung und Umsetzung
Einige kurze Fakten:
• Mehr als 12.000 Kunden
• Mehr als 1.500.000 Absolventen/innen
• Über 3.000.000 verkaufte Bücher
• Weltweit in mehr als 30 Ländern vertreten
• Programme in 22 Sprachen verfügbar
„Führender Anbieter für Vertriebsprozess-Schulungen“
(Aberdeen Group, Oct. 2009)

Verbesserung der Umsatzvorschau - Agenda
• Was machen Top-Firmen anders?
• Welchen Nutzen können Sie daraus ziehen?
• Methode zur Verbesserung der Forecastgenauigkeit: Funnel Scorecard
• Methode zur Analyse und zum konsequenten Abschluss Ihrer
Verkaufschancen
• Schlussfolgerungen und Diskussion
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Miller Heiman Sales Best Practices Studie
• Weltweit größte, jährlich durchgeführte Studie zu den
Erfolgspraktiken im Vertrieb mit bisher über 27.000
Teilnehmern
• Enthüllt Trends, Herausforderungen und Chancen heutiger
Vertriebs-umgebungen
Verkäufer
26,7 %
Andere
8,1 %
Führungskräft
e
17,9 %
Vertriebs-
leitung
47,3 %
Nord- und
Südamerika
55 %
EMEA
28 %
APAC
17 %

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Miller Heiman Sales Best Practices Studie
Technologie
Beratung & freie Berufe
Produktion
Healthcare
Andere
Finanzen, Versicherungen & Bankwesen
Dienstleistungsunternehmen
Öl/Gas/Energie
Telekommunikation
Industrie & Chemie
Bauwesen
Transportwesen
Luft- und Raumfahrt, Verteidigung
Gastgewerbe & Gastronomie
Pharmazeutische Industrie
Konsumgüterindustrie
Software: 45,2 % Dienstleistungen: 29,7 % Hardware: 25,1 %
Kapital: 41,5 % Verbrauchsgüter:
30,5 %
Dienstleistungen
28 %
Dienstleistungen:
57,4 %
Equipment:
42,6 %

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Messkriterien: Wachstum im Bereich
• Qualifizierte Verkaufschancen
• Neukunden-Gewinnung
• Kundenbindung
• Verkaufsleistung pro Verkäufer
• Erreichen der Verkaufsvorgaben
Was verstehen wir unter Weltklasse-
Vertriebsorganisationen?

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Andere Weltklasse
85% 39%
Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet,
um für unsere Firma akzeptable Zielkunden
zu definieren
Was machen Weltklasse Organisationen anders? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012
+20%

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Andere Weltklasse
91%
Wir nutzen einen standardisierten Prozess
um Verkaufschancen zu qualifizieren
39%
Andere Weltklasse
85% 39%
Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet,
um für unsere Firma akzeptable Zielkunden
zu definieren
Was machen Weltklasse Organisationen besser? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012
+20%

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Andere Weltklasse
91%
Wir nutzen einen standardisierten Prozess
um Verkaufschancen zu qualifizieren
39%
Andere Weltklasse
85% 39%
Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet,
um für unsere Firma akzeptable Zielkunden
zu definieren
Andere Weltklasse
93% 34%
Unsere Firma hat die Aktivitäten in jeder
Etappe des Verkaufstrichters klar definiert
Was machen Weltklasse Organisationen besser? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012
+20%

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Andere Weltklasse
91%
Wir nutzen einen standardisierten Prozess
um Verkaufschancen zu qualifizieren
39%
Andere Weltklasse
85% 39%
Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet,
um für unsere Firma akzeptable Zielkunden
zu definieren
Andere Weltklasse
93% 34%
Unsere Firma hat die Aktivitäten in jeder
Etappe des Verkaufstrichters klar definiert
Unsere Erfolgsindikatoren im Verkauf sind
unseren Unternehmenszielen angepasst
Was machen Weltklasse Organisationen besser? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012
Others World Class
93% 45%
+20%

Unser Vertriebsmanagement hat hohes Vertrauen
in die Daten unseres CRM Systems?
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Welchen Nutzen können Sie aus dieser Vertriebs-
studie ziehen?
• Sales Performance Meter – Vergleich mit den Worldclass Unternehmen
(12 Fragen)
• Detaillierte Auswertungen (Segmente)
• Firmenweite Teilnahme mit detaillierter Auswertung
• Teilnahme an Studie 2013 – ca. 55 Fragen
• Executive Overview – Sales Best Practices Studie 2012
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12
€

Vertriebstrichter - Typen
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Funnel Scorecard – Die Vertriebs-Scorecard
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Funnel Scorecard – Beispiel „won opportunities“
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Funnel Scorecard – Beispiel „lost opportunities“
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Was bringt Ihnen eine Funnel Scorecard?
• Dauerhaftes Tool zur Bewertung
von Sales Opportunities
• Permanenter Maßstab für Erfolgs-
kriterien im Vertrieb
• Sales Best Practice Guidline
• Basis für Coaching Maßnahmen
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Strategisches Verkaufen - Blue Sheet Analyse
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1. Welche Lösung
schlagen wir vor?
2. Wie ist unsere aktuelle
Positionierung?
3. Wie gut passt der potenti-
elle Kunde zu unserer
Firma?
6. Wie bewerten die
einzelnen Kaufbeeinflusser
unsere Lösung und wie
weiß ich, ob diese
Einschätzung korrekt ist?
5. Welchen Nutzen erzielt
jeder einzelne Kaufbe-
einflusser aus meiner
Lösung?
4. Wer sind die Kaufbeein-
flusser; ihre Rollen,
Veränderungsbereit-
schaft und
Einflussgröße?
7. Welche Faktoren
stärken meine Position
und welche sollte ich
beheben oder
neutralisieren?
8. Welche möglichen
Aktionen, die meine
Position stärken,
kann ich daraus
ableiten?
9. Welche Informationen
benötige ich, was sind die
besten Maßnahmen? Wer
wird sie bis wann
erledigen?

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Das KP2 Funnel Modell
Score Card
Durc
hsch
nittlic
he
Zyklu
sze
it
50
%
10
0%
Bewertung Abschluss 100%
Trichter Stufen Identifizierung N/A
Vorqualifizierung N/A
Qualifizierung 20%
Kunden Anforderungen 30%
Lösungsvorschlag 50%
Angebotsstufe 70%
Verhandlung 90%
20 30 55 70 90 80

Vielen Dank!
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Alexander Harrer
M +43 664 545 73 86
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