Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2

Herzlich willkommen zum Business Brunch „Sales Performance - Alles zum Thema Vertrieb“

© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι [email protected] Ι phone +49 9621 91770 0 private &

confidential

2

Miller Heiman

Mehr als 30 Jahre Erfahrung im Aufbau und der Beratung

hoch effizienter und erfolgreicher Vertriebsorganisationen

Weltweit führendes Unternehmen.

Ganzheitliche Analyse, Beratung und Umsetzung

Einige kurze Fakten:

• Mehr als 12.000 Kunden

• Mehr als 1.500.000 Absolventen/innen

• Über 3.000.000 verkaufte Bücher

• Weltweit in mehr als 30 Ländern vertreten

• Programme in 22 Sprachen verfügbar

„Führender Anbieter für Vertriebsprozess-Schulungen“

(Aberdeen Group, Oct. 2009)

Verbesserung der Umsatzvorschau - Agenda

• Was machen Top-Firmen anders?

• Welchen Nutzen können Sie daraus ziehen?

• Methode zur Verbesserung der Forecastgenauigkeit: Funnel Scorecard

• Methode zur Analyse und zum konsequenten Abschluss Ihrer

Verkaufschancen

• Schlussfolgerungen und Diskussion

© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι [email protected] Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential

3

4 © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι [email protected] Ι tel +49 9621 91770 0 private &

confidential

Miller Heiman Sales Best Practices Studie

• Weltweit größte, jährlich durchgeführte Studie zu den

Erfolgspraktiken im Vertrieb mit bisher über 27.000

Teilnehmern

• Enthüllt Trends, Herausforderungen und Chancen heutiger

Vertriebs-umgebungen

Verkäufer

26,7 %

Andere

8,1 %

Führungskräft

e

17,9 %

Vertriebs-

leitung

47,3 %

Nord- und

Südamerika

55 %

EMEA

28 %

APAC

17 %


confidential

Miller Heiman Sales Best Practices Studie

Technologie

Beratung & freie Berufe

Produktion

Healthcare

Andere

Finanzen, Versicherungen & Bankwesen

Dienstleistungsunternehmen

Öl/Gas/Energie

Telekommunikation

Industrie & Chemie

Bauwesen

Transportwesen

Luft- und Raumfahrt, Verteidigung

Gastgewerbe & Gastronomie

Pharmazeutische Industrie

Konsumgüterindustrie

Software: 45,2 % Dienstleistungen: 29,7 % Hardware: 25,1 %

Kapital: 41,5 % Verbrauchsgüter:

30,5 %

Dienstleistungen

28 %

Dienstleistungen:

57,4 %

Equipment:

42,6 %


confidential

Messkriterien: Wachstum im Bereich

• Qualifizierte Verkaufschancen

• Neukunden-Gewinnung

• Kundenbindung

• Verkaufsleistung pro Verkäufer

• Erreichen der Verkaufsvorgaben

Was verstehen wir unter Weltklasse-

Vertriebsorganisationen?


Andere Weltklasse

85% 39%

Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet,

um für unsere Firma akzeptable Zielkunden

zu definieren

Was machen Weltklasse Organisationen anders? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012

+20%

http://www.adixen.de/start.html


Andere Weltklasse

91%

Wir nutzen einen standardisierten Prozess

um Verkaufschancen zu qualifizieren

39%

Andere Weltklasse

85% 39%



zu definieren

Was machen Weltklasse Organisationen besser? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012

+20%



Andere Weltklasse

91%



39%

Andere Weltklasse

85% 39%



zu definieren

Andere Weltklasse

93% 34%

Unsere Firma hat die Aktivitäten in jeder

Etappe des Verkaufstrichters klar definiert


+20%



Andere Weltklasse

91%



39%

Andere Weltklasse

85% 39%



zu definieren

Andere Weltklasse

93% 34%

Unsere Firma hat die Aktivitäten in jeder

Etappe des Verkaufstrichters klar definiert

Unsere Erfolgsindikatoren im Verkauf sind

unseren Unternehmenszielen angepasst


Others World Class

93% 45%

+20%


Unser Vertriebsmanagement hat hohes Vertrauen

in die Daten unseres CRM Systems?

© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι [email protected] Ι phone +49 9661 908 320

private & confidential

Welchen Nutzen können Sie aus dieser Vertriebs-

studie ziehen?

• Sales Performance Meter – Vergleich mit den Worldclass Unternehmen

(12 Fragen)

• Detaillierte Auswertungen (Segmente)

• Firmenweite Teilnahme mit detaillierter Auswertung

• Teilnahme an Studie 2013 – ca. 55 Fragen

• Executive Overview – Sales Best Practices Studie 2012


confidential

12

€

Vertriebstrichter - Typen


confidential 13

Funnel Scorecard – Die Vertriebs-Scorecard


confidential 14

Funnel Scorecard – Beispiel „won opportunities“


confidential 15

Funnel Scorecard – Beispiel „lost opportunities“


confidential 16

Was bringt Ihnen eine Funnel Scorecard?

• Dauerhaftes Tool zur Bewertung

von Sales Opportunities

• Permanenter Maßstab für Erfolgs-

kriterien im Vertrieb

• Sales Best Practice Guidline

• Basis für Coaching Maßnahmen


confidential 17

Strategisches Verkaufen - Blue Sheet Analyse


confidential 18

1. Welche Lösung

schlagen wir vor?

2. Wie ist unsere aktuelle

Positionierung?

3. Wie gut passt der potenti-

elle Kunde zu unserer

Firma?

6. Wie bewerten die

einzelnen Kaufbeeinflusser

unsere Lösung und wie

weiß ich, ob diese

Einschätzung korrekt ist?

5. Welchen Nutzen erzielt

jeder einzelne Kaufbe-

einflusser aus meiner

Lösung?

4. Wer sind die Kaufbeein-

flusser; ihre Rollen,

Veränderungsbereit-

schaft und

Einflussgröße?

7. Welche Faktoren

stärken meine Position

und welche sollte ich

beheben oder

neutralisieren?

8. Welche möglichen

Aktionen, die meine

Position stärken,

kann ich daraus

ableiten?

9. Welche Informationen

benötige ich, was sind die

besten Maßnahmen? Wer

wird sie bis wann

erledigen?


confidential 19

Das KP2 Funnel Modell

Score Card

Durc

hsch

nittlic

he

Zyklu

sze

it

50

%

10

0%

Bewertung Abschluss 100%

Trichter Stufen Identifizierung N/A

Vorqualifizierung N/A

Qualifizierung 20%

Kunden Anforderungen 30%

Lösungsvorschlag 50%

Angebotsstufe 70%

Verhandlung 90%

20 30 55 70 90 80

Vielen Dank!


Alexander Harrer

M +43 664 545 73 86

T +49 9621 91770 37

[email protected]

Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2

Documents

Transcript of Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2

von Arthur Hans Peter Miller Hertig »Von Arthur Miller ... · schichte geschrieben haben. Der Dramatiker Arthur Miller trifft auf den Filmregisseur John Huston, dieser auf den Philosophen

Miller Bohr En

20296.9G Miller HandlA4-DUITS40 hr

Miller Auspuffsysteme Katalog 2010

Atkinson Miller Zyklen

Bemerkungen zu The Glenn Miller Story - Jazz im Film · Glenn Miller Sound geboren und die Weltkarriere Glenn Millers kann beginnen. Lobbyfoto zu „Die Glenn Miller Story“ Als

Glenn Miller Sound Medley · PDF fileGlenn Miller Sound Medley K AAAA Schubert Theme

Oskar von Miller Forum Jahrbuch

Miller / Eiskalte Jahreszeit der Liebe

Trend Forecast Oktober 2014 (Bildsprache, Logos, Farben, Web-Design, Gestaltung, Verpackungen, Veredelungen)

Miller brochure D (20192)

Herr Miller si Reis ins Morgeland

Control-M Forecast – Simulation mit Periodic Statistics · Control-M Forecast kopiert voll automatisch bei jedem Tageswechsel für jedes im Control-M EM Server angebundene Control-M

Herman Miller - Mirra

endrich Bauelemente Vertriebs GmbH

Marcus Miller Basslines (1)

An evaluation of the methods to forecast tax revenues (final report) · 2019-10-07 · s&l/da/2017/117 an evaluation of the methods to forecast tax revenues final report andrÉ decoster

Diesel Gensets Market Forecast 2021 - brochure

Perbandingan Metode Forecast berdasarkan Rerata Long Short ...

Panama - miller-reisen.de · Übersichtskarte Panama Miller Reisen GmbH I [email protected] I Tel. +49 (0)7529 / 9713-0 I