Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2
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- 1. Herzlich willkommen zum Business BrunchSales Performance - Alles zum Thema Vertrieb
2. Mehr als 30 Jahre Erfahrung im Aufbau und der Beratunghoch effizienter und erfolgreicher VertriebsorganisationenWeltweit fhrendes Unternehmen.Ganzheitliche Analyse, Beratung und UmsetzungMiller HeimanEinige kurze Fakten: Mehr als 12.000 Kunden Mehr als 1.500.000 Absolventen/innen ber 3.000.000 verkaufte Bcher Weltweit in mehr als 30 Lndern vertreten Programme in 22 Sprachen verfgbarFhrender Anbieter fr Vertriebsprozess-Schulungen(Aberdeen Group, Oct. 2009) KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770 0 private &confidential 2 3. Verbesserung der Umsatzvorschau - Agenda Was machen Top-Firmen anders? Welchen Nutzen knnen Sie daraus ziehen? Methode zur Verbesserung der Forecastgenauigkeit: Funnel Scorecard Methode zur Analyse und zum konsequenten Abschluss IhrerVerkaufschancen Schlussfolgerungen und Diskussion3 KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770-0 private & confidential 4. Miller Heiman Sales Best Practices Studie Weltweit grte, jhrlich durchgefhrte Studie zu denErfolgspraktiken im Vertrieb mit bisher ber 27.000Teilnehmern Enthllt Trends, Herausforderungen und Chancen heutigerVertriebs-umgebungen Vertriebs-Nord- undleitung Sdamerika47,3 % 55 % EMEA 28 %Verkufer 26,7 %FhrungskrfteAndereAPAC 17,9 %8,1 % 17 % KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] tel +49 9621 91770 0 private &4 5. Miller Heiman Sales Best Practices Studie Technologie Software: 45,2 % Dienstleistungen: 29,7 % Hardware: 25,1 %Beratung & freie Berufe Produktion Verbrauchsgter: Dienstleistungen HealthcareKapital: 41,5 %30,5 % 28 % AndereFinanzen, Versicherungen & Bankwesen Dienstleistungsunternehmenl/Gas/Energie Dienstleistungen:Equipment:Telekommunikation 57,4 %42,6 % Industrie & Chemie BauwesenTransportwesenLuft- und Raumfahrt, Verteidigung Gastgewerbe & Gastronomie Pharmazeutische IndustrieKonsumgterindustrie KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] tel +49 9621 91770 0private &5 6. Was verstehen wir unter Weltklasse-Vertriebsorganisationen?Messkriterien: Wachstum im Bereich Qualifizierte Verkaufschancen Neukunden-Gewinnung Kundenbindung Verkaufsleistung pro Verkufer Erreichen der Verkaufsvorgaben KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] tel +49 9621 91770 0 private & 6 7. Was machen Weltklasse Organisationen anders?Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39%WeltklasseAndereEs wurden spezifische Kriterien erarbeitet,um fr unsere Firma akzeptable Zielkundenzu definieren+20% KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770-0 private & confidential 8. Was machen Weltklasse Organisationen besser?Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39%91% 39%WeltklasseAndereWeltklasse AndereEs wurden spezifische Kriterien erarbeitet, Wir nutzen einen standardisierten Prozessum fr unsere Firma akzeptable Zielkunden um Verkaufschancen zu qualifizierenzu definieren+20% KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770-0 private & confidential 9. Was machen Weltklasse Organisationen besser?Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39%91% 39%WeltklasseAndereWeltklasse AndereEs wurden spezifische Kriterien erarbeitet, Wir nutzen einen standardisierten Prozessum fr unsere Firma akzeptable Zielkunden um Verkaufschancen zu qualifizierenzu definieren+20%93% 34% WeltklasseAndereUnsere Firma hat die Aktivitten in jederEtappe des Verkaufstrichters klar definiert KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770-0 private & confidential 10. Was machen Weltklasse Organisationen besser?Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39%91% 39%WeltklasseAndereWeltklasse AndereEs wurden spezifische Kriterien erarbeitet, Wir nutzen einen standardisierten Prozessum fr unsere Firma akzeptable Zielkunden um Verkaufschancen zu qualifizierenzu definieren+20%93% 34% 93%45% WeltklasseAndereWorld ClassOthersUnsere Firma hat die Aktivitten in jeder Unsere Erfolgsindikatoren im Verkauf sindEtappe des Verkaufstrichters klar definiert unseren Unternehmenszielen angepasst KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770-0 private & confidential 11. Unser Vertriebsmanagement hat hohes Vertrauen in die Daten unseres CRM Systems? KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9661 908 320 12. Welchen Nutzen knnen Sie aus dieser Vertriebs- studie ziehen? Sales Performance Meter Vergleich mit den Worldclass Unternehmen(12 Fragen) Detaillierte Auswertungen (Segmente) Firmenweite Teilnahme mit detaillierter Auswertung Teilnahme an Studie 2013 ca. 55 Fragen Executive Overview Sales Best Practices Studie 2012 12 KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9661 908 320 private & 13. Vertriebstrichter - Typen KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770 0 private & 13 14. Funnel Scorecard Die Vertriebs-Scorecard KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770 0 private & 14 15. Funnel Scorecard Beispiel won opportunities KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770 0 private & 15 16. Funnel Scorecard Beispiel lost opportunities KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770 0 private & 16 17. Was bringt Ihnen eine Funnel Scorecard?Dauerhaftes Tool zur Bewertung von Sales OpportunitiesPermanenter Mastab fr Erfolgs- kriterien im VertriebSales Best Practice GuidlineBasis fr Coaching Manahmen KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770 0 private & 17 18. Strategisches Verkaufen - Blue Sheet Analyse1. Welche Lsung 2. Wie ist unsere aktuelle 3. Wie gut passt der potenti- schlagen wir vor?Positionierung?elle Kunde zu unserer Firma?4. Wer sind die Kaufbeein- 5. Welchen Nutzen erzielt6. Wie bewerten die flusser; ihre Rollen,jeder einzelne Kaufbe- einzelnen Kaufbeeinflusser Vernderungsbereit-einflusser aus meinerunsere Lsung und wie schaft und Lsung?wei ich, ob diese Einflussgre?Einschtzung korrekt ist?7. Welche Faktoren 8. Welche mglichen9. Welche Informationen strken meine Position Aktionen, die meinebentige ich, was sind die und welche sollte ichPosition strken,besten Manahmen? Wer beheben oder kann ich darauswird sie bis wann neutralisieren?ableiten?erledigen? KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770 0 private & 18 19. Das KP2 Funnel ModellScore CardTrichter Stufen20 30 5570 80 90 IdentifizierungN/AVorqualifizierung N/ADurchschnittliche ZykluszeitQualifizierung20% Kunden Anforderungen 30% 50% Lsungsvorschlag 50% Angebotsstufe 70% Verhandlung 90% 100%Bewertung Abschluss 100% KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770 0 private & 19 20. Vielen Dank!Alexander HarrerM +43 664 545 73 86T +49 9621 91770 [email protected] KP2 GmbH, Kreuzer & Partners www.key2performance.com [email protected] phone +49 9621 91770-0 private & confidential
