Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Vertriebssteuerung im Innen- und Außendienst

Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

TEMPEL DES ERFOLGS

ERFOLG

Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Ich bin wie alle Menschen:

Ich sehe die Welt so, wie ich sie gerne hätte und nicht so wie sie tatsächlich ist

Ich habe mich schon zu sehr an mich selbst und meine Art zu handeln gewöhnt.

Ich möchte mich nicht mehr verändern, weil ich nicht weiß, wie ich mich verändern soll.

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Methodenkompetenz FachkompetenzPersönliche / Soziale

Kompetenzen

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Was erwarten Kunden heute von Unternehmen und deren Mitarbeiter z. B. Vertrieb?

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Der Kunde ist die wichtigste Person für unseren Betrieb 

Der Kunde ist nicht auf uns, sondern wir auf ihn angewiesen 

Mit dem Bedienen eines Kunden erweisen wir ihm keineGefälligkeit -- es ist unsere grundlegende Aufgabe

Ein Kontakt mit meinem Kunden ist keine Unterbrechungmeiner Arbeit -- er ist vielmehr ihr Sinn 

Mein Kunde ist ein ungeeigneter Partner zum Streiten --- noch nie hat jemand einen Streit mit einem Kunden gewonnen 

Der Kunde ist ein Geschäftsfreund, der uns seineWünsche übermittelt - es ist meine Aufgabe, sie zuerfüllen, zu seinem und unserem Nutzen

... und deren 6 Grundregeln für den erfolgreichen Kundenkontakt ...

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Einflussfaktoren für erfolgreiche Unternehmen ...

Praktizieren heroischen Kundenservices

Kundenzufriedenheit den höchsten Stellenwert

Unterstützen Initiativen und Aktivitäten der Mitarbeiter

Trägt zur Verbesserung der Lebensqualität

Haben eine Balance zwischen Kunden, Mitarbeiter und Inhaberaktivitäten

Praktizieren Ehrlichkeit und Integration

Jeder Mitarbeiter hat volle Aufmerksamkeit

Nehmen sich viel Zeit um Kunden „glücklich“ zum machen

Investieren in Weiterbildung Ihre Mitarbeiter

Versuchen immer das Beste zu erreichen

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Woran scheitern 8 von 10 Vertriebsprojekte?

• Wahrnehmungslücke zwischen Marketing, Management und tatsächlicher Marktbasis

• Ressourcen und VakanzenRessourcen und Vakanzen beim Kunden werden nicht erkannt

• Services wird nicht gelebt und umgesetzt

• Das Vertriebsteam ist unkoordiniertunkoordiniert

• Es wird keine KundenfreundlichkeitKundenfreundlichkeit wirklich gelebt

• Trends und Verhaltensstrukturen sind Kundenkontaktpersonen nicht bekannt

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• Offerierte Lösungen sind nicht auf den Zenit des Kunden zugeschnitten und treffen nicht seine ErwartungenErwartungen

• Die wirklichen Entscheiderwirklichen Entscheider werden zu spät identifiziert und kontaktiert – u. U. erfolgt eine Konzentration auf die falschen / untergeordneten Person

• der Preis ist das einzige Vertriebsargument

• Aus Fehlern wird nicht gelernt sondern es werden permanent Entschuldigungen vorgetragen

• Es wird an den Bedürfnissen des Kunden vorbei argumentiert und Zusatzbedürfnisse werden nicht erkannt

Woran scheitern 8 von 10 Vertriebsprojekte?

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Augenblickliche Marktausprägungen

Überkapazitäten der Anbieter

Nachlassende Markenloyalität im mittleren bis unteren Produktbereich

Sättigung der Märkte und massiver Verdrängungswettbewerb

geringe Nachfrage und Wachstum

Immer mehr individuelle und differenzierte Kundenwünsche

Angleichung der Qualitäten, Technik und Serviceleistungen

Transparenz via Internet, Online-Communities zum Wissensmanagement

E-Commerce / Internet als neuer Vertriebskanal

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Verbraucher sind kritisch und haben ein neues Konsumgefühl aktive, selbstbewusste Frauen Ältere Konsumenten --- „die jungen Alten“ „Dinks“ mit hohem Einkommen (double income no kids), Selbstverwirklichung wird elementar Immer neuere Technologie und Kommunikationsmöglichkeiten Anonymisierung und Individualisierung Zeitalter des Wissenstransfer Spaß, Action, Fun, grenzenlose Kommunikation Design und Luxus

Welche Trends beeinflussen unsere Märkte?

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Gliederung

• VertriebsorganisationenVertriebsorganisationen• GebietsaufteilungenGebietsaufteilungen• DistributionskanäleDistributionskanäle•Außendienst- / InnendienstmitarbeiterAußendienst- / Innendienstmitarbeiter• Tandem SellingTandem Selling• Steuerungskriterien / MechanismenSteuerungskriterien / Mechanismen• - Absatzplan / Budget- Absatzplan / Budget• - Zielvereinbarungen- Zielvereinbarungen• - Benchmarking- Benchmarking• - Forecast- Forecast• - Projektload- Projektload• - Wochen- o. Tourenplan / Berichtswesen - Wochen- o. Tourenplan / Berichtswesen • - weitere Varianten- weitere Varianten• - CRM Systeme zur VT Steuerung- CRM Systeme zur VT Steuerung

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Vertriebsorganisation

• Generelle Grundlage für den Absatz von Gütern und Dienstleistungen.

• Die Vertriebsorganisation bildet sich aus den Marketing- und Markt / Kundenerfordernissen.

• Sie umfasst die Innen und Außenorganisation.

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Vertriebsorganisation

• Innenorganisation Vertriebsleitung, Management, Vertriebscontrolling, Tele- Sales, Call Center, Back Office, (Angebotswesen, Versand, Rechnungslegung, Termineinteilung und Überwachung)

• Außenorganisation Klassischer Vertrieb, Beziehungsmanagement, Bedarfs- Ermittlung, Hard Selling, Kontaktaufbau, Akquise, usw. I. d. R. durch Außendienstmitarbeiter /innen (Vertriebs- beauftragte, Verkaufsrepräsentanten, usw.) oder von der Unternehmensleitung externe beauftragte Personen (z. B. Handelsvertreter)