Visitenkartenparty und Impulsvorträge

23. April 2015 - 12:53Tempus-Erfolgsrezept zeigt, wie Netzwerken gelingt

Kommunikation ist alles. Wenn sich Unternehmer verschiedensterBranchen in einem Netzwerk austauschen, können sie Wissen teilen,

ohne ihr Gesicht zu verlieren. Erfolgreiche Networking-Veranstaltungen organisiert Tempus-Consulting aus Giengenbundesweit.

Mehr als 50 Personen folgten am 12. März der Einladung zum

Temp-Lizenznehmertreffen am Stuttgarter Flughafen. Weitere 50fanden sich am 10. März bei Tempus in Giengen unter dem Motto„Unternehmens-Fitness“ ein. Das Giengener Beratungsunternehmen

stellt durch vier Grundprinzipien gelungene Networking-Veranstaltungen sicher: „Zunächst legen wir Wert auf einepositive Atmosphäre und eine ausgefallene Location. So setzen wir Impulse von außen“, erläutert ProjektleiterinMichaela Kimmer . Gelungen ist das in Stuttgart durch einen weitläufigen Konferenzraum mit Blick auf das Rollfeld

des Flughafens. Das gemeinsame Essen und Gespräche gab es auf einer Galerie oberhalb der Schalterhalle. DenAbschluss des Tages bildet eine Flughafenführung.

Impulse kommen außerdem durch Kurzvorträge von Unternehmern aus dem Netzwerk sowie von Profi-Speakern.Deutschlands Effizienzexperte Jürgen Kurz verrät, wie ein aufgeräumtes E-Mail-Postfach funktioniert und

Vertriebs-Profi Jürgen Frey gibt Tipps, wie Berater ihre Dienstleistungen erfolgreich verkaufen. Zwei Tage vorhererfuhren Geschäftsführer und Führungskräfte bei einer Veranstaltung in Kooperation mit dem BundesverbandMittelständische Wirtschaft (BVMW) im Hause Tempus, was Unternehmens-Fitness bedeutet. In den großzügigen

Pausen lernten sie sich gegenseitig kennen und konnten aktuelle Probleme auf Augenhöhe besprechen.

Reichhaltige Angebote mit einander ins Gespräch zu kommen, sind nämlich der zweite Stützpfeiler solcherVeranstaltungen, bei der sich Menschen optimal austauschen. Eine Visitenkartenparty am Anfang des Tages bietetbei Tempus so eine Gelegenheit. Einige Leitfragen auf dem Flipchart helfen, den Einstieg zu finden. Schnell

kommen 15 bis 20 Teilnehmer ins Gespräch. „Stehtische, ein Buffet und Locationwechsel zwischen Vorträgen,Workshops und Pausen halten die Menschen in Bewegung und in der Kommunikation“, erläutert die agileProjektleiterin ihr Vorgehen. Und das Angebot wird gerne wahrgenommen, das bestätigen Teilnehmer wie LarsJörges : „Ich interessiere mich sehr für die Inhalte hier, beispielsweise die Vorträge. Aber eigentlich schätze ich dieNetzwerk-Veranstaltung, um mit anderen ins Gespräch und abseits vom Tagesgeschäft auf neue Ideen zukommen.“ Bereits seit einigen Jahren nimmt der Geschäftsführer der SBF Spezialleuchten GmbH an Tempus-

Veranstaltungen teil. Als Chef von 270 Mitarbeitern hat der Geschäftsführer selten Gelegenheit, aus demTagesgeschäft auszuscheren und sich mit neuen Ideen zu Personal, Marketing oder Unternehmensstrategie zubeschäftigen. Er schätzt die gute Organisation, die beispielsweise Namensschilder für den Tisch und das Jackett

beinhaltet.

Als dritten Erfolgsfaktor sieht Michaela Kimmer genau diese Details. „Wir tun alles, damit die Menschen innerhalbund auch außerhalb unserer Veranstaltung in Kontakt bleiben.“ Dafür sind die bebilderten Teilnehmerlisten einAnstoß, aber auch das Online-Portal, wo Arbeitsunterlagen, Checklisten, Formulare, Handouts und die

Präsentationen des Tages abrufbar sind.

Viertens sehen die Mittelstandsberater ihre Teilnehmer selbst als wichtigsten Erfolgsfaktor. „Je verschiedener,bunter und motivierter die Menschen selbst, desto gelungener ist so ein Treffen“, sagt die Projektleiterin.

Schließlich hilft die beste Organisation nichts, wenn die Teilnehmer nicht mitziehen. Ein motivierter undleidenschaftlicher Teilnehmer ist Achim Kopp . Der Familienunternehmer ist Geschäftsführer desHandwerksbetriebs Kopp Schleiftechnik. Während seines kurzen und emotionalen Vortrags lässt der Familienvater

die anderen Teilnehmer tief in seine Arbeitsprozesse blicken. Von der Unternehmensorganisation mit Hilfe derTemp-Methode über Personalgewinnung bis hin zum Mitarbeitergespräch. Wer wie Kopp und rund 350 andere dieTemp-Methode einsetzt, hat eine ganzheitliche Methode zur Unternehmensberatung an der Hand. Berater können

diese beispielsweise einsetzen, um eine Firma von Grund auf zu durchleuchten und Erfolgs-Potenzialeaufzudecken. Aber auch mittelständische Unternehmer, die einen kontinuierlichen Verbesserungsprozessanstoßen wollen, finden mit der Methode einen Leitfaden, der konkrete Handlungsfelder aufzeigt.

Besonders beeindruckend für das Publikum: Der Chef von 38 Mitarbeitern kehrt nach einem zweiwöchigen Urlaub

an einen leeren Schreibtisch zurück. „Das habe ich durch langjährige Erfahrung, unendliche Konsequenz, meinenVater als unternehmerisches Vorbild und Tempus geschafft.“

Foto: Tempus organisiert zum optimalen Netzwerken am Anfang einer Veranstaltung eine Visitenkarten-Party, beider sich Teilnehmer austauschen können.(Quelle: Tempus)

Unternehmen (1)

tempus GmbH

Autor

Jörg Knoblauch

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1 von 1 23.04.2015 14:37

66 rationell reinigen | 3.2015

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Neukunden gewinnen

Fünf Fehler der akquiseSelbst erfahrene Verkäufer klappern gerne ihre Bestandskunden ab, bevor sie sich auf die Neukundenakquise machen. Schließlich kennt man seinen Ansprechpartner, ist über Strukturen und Prozesse des Kunden informiert und weiß um die Ansatzpunkte zusätzlicher Geschäfte. Eine gediegene Komfortzone, die noch verstärkt wird durch den Allgemeinplatz, dass die Bindung von Stammkunden das A und O für Unternehmen ist. Natürlich ist es viel schwieriger, Neukunden zu gewinnen. Aber dafür stehen umfangreichere und lukrativere Geschäfte in Aussicht.

Alle Marketingmaßnahmen von Anzeigen über Pressearbeit und Kataloge bis zu Messeauftritten wären umsonst, wenn die Vertriebler nicht immer wieder ins kalte Wasser springen. Buch-autor Jürgen Frey („Mein Freund, der Kunde“) warnt vor fünf klas-sischen Fehlern.1. Zu wenig Kontakte: Viele Verkäufer sind zu optimistisch. Nach dem Motto: Nach zehn Telefonaten habe ich fünf Aufträge. Die Erfolgsquote ist von Bran-che zu Branche extrem unterschiedlich. Deshalb ist es wichtig, sich einen entsprechend großen Adressenpool zu organisieren, wenn das Ziel tatsächlich fünf Aufträge sind.Doch selbst wenn potenzielle Kunden interessiert sind, machen Verkäufer zu wenig Kontakte. Die Statistik sagt, dass durchschnitt-lich ein Käufer erst nach sieben Kontakten eine Unterschrift unter den Vertrag setzt. Deshalb heißt es: Dran bleiben, dran bleiben, dran bleiben.Wer eine Reihe Absagen bekommt, sollte diese Frustration sach-lich angehen und vor allem nicht persönlich nehmen. Vielleicht hat der Vertriebler nicht die richtigen Verkaufsargumente oder die richtige Strategie. Jetzt gibt es drei Möglichkeiten: Erstens: Einen Kunden fragen, welche Argumente ihn überzeugt haben. Zweitens: Diejenigen, die absagen, um ein zweiminütiges Feed-back bitten: Warum konnte ich Sie nicht überzeugen? Was hat Sie beim alternativen Angebot überzeugt? Drittens: Mit einem Profi oder Kollegen die Gespräche reflektieren.2. Es wird nicht mit den Entscheidungsträgern verhandelt: Wer die Fachabteilung überzeugt hat, bekommt noch lange keinen Auftrag, weil Geschäftsführer oder Einkäufer entscheiden. Wer sich mit dem Fachmann einig ist, sollte nach dem weiteren Prozess fragen. Mindestens kann man den bisherigen Ansprechpartner unterstützen, indem man die entscheidenden Gründe und Nutzen nochmals formuliert. Vielversprechender ist vielleicht eine weite-re Präsentation vor den Entscheidern.3. Nicht zuhören und verstehen wollen: Es ist nicht wichtig, welche Produkte und Dienstleistungen ein Verkäufer anzubieten hat. Entscheidend ist, welchen Nutzen er seinem potenziellen Kunden stiften kann. Der tollste Hammer

nutzt nichts, wenn der Kunde einen Bohrer benötigt. Beide Seiten können sich dann Zeit sparen. Deswegen ist fragen, zuhören und den Wunsch des Kunden ver-stehen so wichtig. Nicht nur, dass der Verkäufer das Passende anbieten kann. Vielleicht stößt er auf einen Bedarf, den das Unter-nehmen noch nicht erfüllt. Eine Idee, um innovative Produkte und Dienstleistungen zu schaffen.4. Zu wenig Zeit für aktives Verkaufen: Wer Neukunden gewinnen will, muss Prioritäten setzen und sich nicht durch sein bisheriges operatives Geschäft ständig ablenken. Wer keine Freiräume dafür schafft, kommt nie zu Potte.Doch auch reine Verkäufer setzen lediglich 20 Prozent für Kun-denakquise und aktives Verkaufen ein. Mehr als ein Viertel der Arbeitszeit geht für Verwaltung drauf, ein Fünftel für die Reisen und jeweils rund 15 Prozent für Ausfallzeiten und Problemlösun-gen. Effektivere Arbeitsstrukturen führen zu besseren Ergebnis-sen.5. Zu schnelle und leichtfertige Preisreduzierung: Der Gewinn neuer Kunden ist nicht per se ein Erfolg, wenn zu leichtfertig der Preis reduziert wird. Wer bei einem Deckungs-beitrag von zehn Prozent fünf Prozent nachlässt, muss doppelt so viel verkaufen, um den Preisnachlass wieder einzuspielen. Außer-dem: Ein niedrigerer Preis ist schwer auf ein höheres Niveau zu bekommen.Argumentieren Sie für Ihren Preis. Wenn es schon sein muss, dann geben Sie eine Zusatzleistung für die ersten drei Monate, die dann eben ausläuft. Gerade die Verkäufer hochwertiger Produkte sagen gerne, dass man ein Fünftel über dem marktüblichen Preis liegt, aber etwa der Haken 50 Prozent länger hält und zusätzliche Dienstleistungen zum Produkt gehören. N

Jürgen Frey | heike.holland@holzmann-medien.de

Jürgen Freyist Marketing- und Vertriebsexperte und berät seit 13 Jahren Unter-nehmen. Auf die Erfahrung des 44-jährigen Wirtschaftsingenieurs und Buchautors („Mein Freund, der Kunde“) von der Unternehmens-beratung Tempus-Consulting setzen Industrieunternehmen und Hand-werksbetriebe | www.highway-to-sell.de