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LLeeaaddeerrsshhiipp BUSINESS-IMPULS – Verkäufer, verkauft nicht!

(c) 2010+ janotta.LEADERSHIP GbR Hans und Sophie Janotta, www.SuccessWorld24.com - Download-Verkaeufer_verkauft_nicht.docx – Stand: 10.01.2012 Seite 2

Wir haben für dieses Impuls-Dokument gearbeitet. Sie haben für dieses Ergebnis bezahlt. Sie werden damit ein gutes Ergebnis für Ihren Ge-schäftsaufbau erzielen. Wir möchten unser Ergebnis in Form des Preises erzielen. Bitte seien Sie fair und benutzen dieses Dokument, wie in den Bedingungen vereinbart. Fertigen Sie keine Kopien an und versenden keine Exemplare per eMail oder als Download. Die Publikation ist so günstig, dass Sie und Ihre Partner besser fahren, diese zu erwerben. Bit-te bleiben Sie fair, wir werden es Ihnen durch weitere gute Angebote danken. Sie finden das Download-Portal über unsere Internetseiten Shop.SuccessWorld24.com. Dort können Sie sich auch am Partnerpro-gramm beteiligen, unsere Werke weiterempfehlen und damit Geld verdie-nen. Danke, Ihr Hans Janotta

©2011+ janotta��LEADERSHIP GbR Hans und Sophie Janotta Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch aus-zugsweise nur mit schriftlicher Genehmigung des Ver-lages. © einiger Abbildungen z.B. bei www.fotolia.de (Details im Impressum), © aller anderen Abbildungen beim Verfasser. Produktion: www.Leadership-Verlag.com Preis: €4,99

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Worum geht es ? Es gibt zwei Situationen beim Verkaufen, die sich grundsätzlich unterscheiden. In der einen Situation geht der Verkäufer aktiv auf den potentiellen Kunden zu und unterbreitet sein Angebot. Dafür empfehle ich unser eBook „Der Aufbau des Verkaufsgespräches“ zu lesen. In der anderen Situation kommt der Kunde möglicherweise schon mit einem konkreten Kaufwunsch zum Verkäufer oder in den Laden. Der „Verkäufer“ ist damit nur noch in der Rolle des Verteilers, des

Übergebers und des Kassierers. Eine Abwandlung dieser Situation ist der Kunde, der zwar schon weiß was er will, aber noch Beratungsbedarf hat. Hier ist der Verkäufer in der Rolle des Beraters. In allen drei Situationen ist das relevant, was Sie im folgenden Kapitel lesen können. In allen drei Situ-ationen kann es sein, daß der Kunde schon be-schlossen hat abzuschließen, oder erwartet, bera-ten zu werden, oder aber, und das ist das Thema dieser Publikation, erwartet, daß der Verkäufer errät, was er wirklich will. Dieser Kunde wird nicht abschließen, wenn der Verkäufer nur ein Produkt über den Tresen schiebt, sondern er wird dieses oder jedes Produkt erwerben, wenn er den Ein-

druck hat, daß der Verkäufer weiß, was er wirklich will. Problem für den Verkäu-fer ist dabei, daß sich der Kunde nie klar artikuliert. Es ist also ein gewisses ver-kaufspsychologisches Wissen erforderlich, um erfolgreich zu sein. Denn eines ist ganz klar: Wenn der Verkäufer die wahren Gründe des Kunden nicht kennt, und sich auch nicht darum bemüht, sie kennenzu-lernen, wird der Kunde im Zweifel den La-den verlassen, ohne zu kaufen. Gut ge-schulte Verkäufer lernen so etwas in guten Verkaufsschulungen. Es reicht allerdings nicht aus, den Abschluß oder den Umsatz im Vordergrund zu sehen (was häufig das primäre Ziel der Supermarktketten, Bou-tiquen, Schuhläden, Autohäusern, etc.) ist. Denn hier zeigt der Begriff „Ab-schluß“ schon die traurige Endlichkeit der Kunden-Verkäufer-Beziehung und damit der vertane Chance der Kundenbindung gefolgt von Follow-Up-Geschäften. Der Verkäufer, der nach nachhaltigen Kundenbeziehungen mit mehr als einmaligen Abschlüssen interessiert ist, wird erstens nie von „Ab-schluß“ reden und sich zweitens in erster Linie als Dienstleister am Kunden be-greifen. Und damit muß der sich über die wahren Kaufabsichten des Kunden im Klaren werden.



1. Die Appelle unserer Kunden an uns Dieses Buch ist die Grundlage unserer Betrachtungen. Wir empfehlen Ihnen, zu

versuchen, ob Sie es noch auf dem Markt finden, denn dort werden Sie möglicherweise andere Betrachtungsweisen fin-den als unsere. Und Sie wissen ja, eine zweite Meinung scha-det nie, wenn Sie daraus Ihre eigene Meinung machen. Sie können außerdem erwarten, daß Sie in unserem Medien-Shop eine Audio-Version finden werden, deren Audio-Dateien Sie sich herunterladen, auf USB-Stick speichern und dann unter-wegs anhören können. Wenn Ihnen „Verkaufen“ noch fremd ist, empfehle ich Ihnen dringend, sich den Stoff immer und immer wieder anzusehen und anzuhören, bis sie ihn quasi auswendig im Schlaf daher singen können. So wird sich Ihre Betrachtung des Themas „Verkaufen“ schrittwese in einen kundenorientierte Dienstleitungssicht am Kunden wandeln. Und dann wird Ihr Erfolg wahrscheinlicher. Im Folgenden finden Sie eine Checkliste, die nicht nur das Thema mit seinen Lösungen darstellt, sondern die Sie zur Be-obachtung anderer Verkaufsgespräche benutzen, und so aus Lösungen oder auch Fehlern anderer lernen können. Ich ma-

che das mit meinen Zuhörern in meinen Seminaren immer so.

Tragen Sie einen Hinweis zum jeweiligen Gespräch in die entsprechende Spal-te ein, und haken dann in den Spalten darunter ab, was Sie gerade gehört und gesehen haben. Wenn Sie nicht das Glück haben, an einem Verkaufsseminar teilzunehmen, dann gehen Sie hinaus in diese „elende“ Verkaufswelt dort drau-ßen, verwickeln Verkäufer in Verkaufsgespräche und beurteilen danach bei ei-nem Espresso, was Sie gerade wahrgenommen und gelernt haben. Ich verspreche Ihnen, unser Wirt-schaftssystem ist voll von (schlechten) Beispielen, die alle nur darauf warten, daß Sie sich an Ihnen weiter-entwickeln. Wenn Sie erst einmal Ihren Blick für das Thema geschärft haben, wird es Ihnen leicht fallen, die Spreu der Verkäufer vom Weizen zu trennen. Und wenn Sie das für die Verbesserung Ihrer eigenen Verkaufsprozesse benutzen, sind Sie auf dem richti-gen, dem geraden Weg. Schauen wir uns zuerst ein-mal die sieben Appelle an, die ich Ihnen dann aus-führlich erläutern werde. Sie können diese Übersicht auch als Kopiervorlage und Checkliste verwenden.



Die Aufgaben des Verkäufers auf einen Blick



10. Hilfreiche Links und Literatur

Hier noch einmal meine Tips für Ihren Kaltakquise-Erfolg auf einen Blick:

Beispiele Kompetenz-Pages ................................. ...............................................www.SuccessWorld24.com .............................................................................. ...............................................www.AloeVera-erleben.de .............................................................................. ...............................................www.Vorstellung-als-Dozent.com .............................................................................. ...............................................www.Network-Marketing-International.com

Sales-Page ................................................. ...............................................www.Shop.SuccessWorld24.com .............................................................................. ...............................................www.Vistaprint.de .............................................................................. ...............................................www.Fotolia.de

Lasso-Seiten .............................................. ...............................................www.MarketingRevolution24.com .............................................................................. ...............................................www.Nie-wieder-Kontaktmangem.com

.............................................................................. ...............................................www.Mein-Internet-verdient-Geld.com .............................................................................. ...............................................www.erfolgreich-kommunizieren.com .............................................................................. ...............................................www.Mit-Wellness-Geld-verdienen.com .............................................................................. ...............................................www.Sofort-mehr-Geld-im-Alter.info .............................................................................. ...............................................www.Bestseller-vermarkten.de .............................................................................. ...............................................www.Wissen-zu-verschenken.info

FollowUp-Seiten ..................................... ...............................................www.Empfehlen-Sie-uns-weiter.com

.............................................................................. ...............................................www.Ich-will-einen-Online-Termin.com .............................................................................. ...............................................www.Unser-Geburtstagsgeschenk.de

Entwicklung und Marketing-Operations WEB-Baukasten (Beispiel) ............. günstig, einfach, Anfänger .............. www.web.de WEB- und Blog-System .................... kostenlos, Microsoft, Profis ............ www.wordpress.com Lead-Generierung ................................. Lasso-Seiten, umfassend ................ www.AdressButler.com Bewerben von Seiten .......................... aufwendig, komplex ............................. www.google.com/adwords Newsletter-Shop ..................................... Profis, attraktive Newsletter ........... www.clever-reach.com Video-Marketing ...................................... Erträge, bezahlt sich selbst ............ www.1222450.talkfusion.com

Medienbeschaffung und Entwicklung Günstige Bilder und Videos ........... ...............................................www.Fotolia.com Sound- und Video-Bearbeitung.. ...............................................www.magix.com Printmedien, Professionelles WEB-Marketing.................www.vistaprint.de Printmedien ................................................ ...............................................www.Flyerwire.de Printmedien ................................................ ...............................................www.Flyer.de Poster+ ........................................................... ...............................................www.PosterXXL.de

Literatur (ggf. bei Amazon beschaffen) � Network-Marketing, tycoon-Media www.Network-Marketing-International.com � Haifischbecken Internet, Karl Kratz � Guerilla-Marketing für Dummies, Jonathan Margolis, Patrick Garrigan � Google AdWords, Alexander Beck � Tretminen-Management, Hans Janotta (Shop.SuccessWorld24.com) � Das Champagner-Prinzip, Hans Janotta (ebenda) � Wenn mein Produkt so GENIAL ist, warum kann ich es dann nicht verkaufen? Kim Klaver � Würde „gewußt wie“ reichen, wären wir alle schlank, reich und glücklich, Brian Klemmer � Small Talk, Ursula Degen � Verkäufer, verkauft nicht, Johanna Maria Lug, Kurt R. Niehaus � Werbepsychologie für Job und Alltag, Monika Monzel



Und so erreichen Sie uns

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Ab sofort keinen Tag mehr in meinem Unternehmer-Leben, ohne einen Kunden professionell

zu bedienen.

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