Vom Entwickler zum Verkäufer Kompetenz erfolgreich vermarkten · Gabriele Reich-Gutjahr...
Transcript of Vom Entwickler zum Verkäufer Kompetenz erfolgreich vermarkten · Gabriele Reich-Gutjahr...
Gabriele Reich-Gutjahr Geschäftsführerin ASKESIS GmbH & Co. KG
und Partner von Sandler Training
Vom Entwickler zum Verkäufer
Kompetenz erfolgreich vermarkten am 14. März 2013 bei TTR konkret
Querdenken, Netzwerken, Austauschen „Führung – egoistisch und fair“
Am 24. Oktober 2012, 18:30 Uhr in Stuttgart
Querdenken, Netzwerken, Austauschen „Führung – egoistisch und fair“
Am 24. Oktober 2012, 18:30 Uhr in Stuttgart
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Wo stehen Sie mit Ihrem Unternehmen?
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Auf und Ab im Erfolg
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Was behindert Ihren Erfolg im Vertrieb?
• Noch keine Kunden • Zu wenig Neukunden • Konkurrenz • Falsche Produktpalette • Produkt noch nicht marktreif • Preisdruck • Lange Entscheidungsprozesse der Interessenten • Geringe Trefferquote • Mitarbeiter, die sehr technisch orientiert sind
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Hürden im Vertrieb
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Interessent traditioneller Verkäufer
• Zeigt Interesse
• Will alle Informationen
• Verpflichtet sich zu Nichts
• Verschwindet
• Interesse wecken
• Will präsentieren,
zeigen, was er kann
• Versucht Abschluss
zu machen
• Jagen
Buyer-Seller-Dance
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Erfolg
Technik
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Strategie und Taktik festlegen
Wonach und wie suchen Sie im Verkaufsgespräch?
Erfolgreicher Vertriebsprozess
Wann machen Sie ein Angebot?
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Beziehung aufbauen und pflegen
Das Sandler System
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Qualifizieren: Schmerz finden
Das Sandler System
Das WARUM
hinter dem
WAS
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Das Hirn arbeitet für unseren Erfolg
Was? Sprache
Zahlen, Daten, Fakten
Steuert die Ratio
Warum? Vertrauen
Gefühle
Sponanes Verhalten.
Steuert die
Entscheidungs-
findung
Quelle: Darstellung aus dem Internet
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Diffusionstheorie der Innovation
Als Innovator müssen Sie die anziehen,
die glauben, was Sie glauben.
2,5% der Menschen sind Innovatoren lieben Bauch-
13,5 % sind frühe Adopter entscheidung
34 % sind die frühe Mehrheit
Der Umkipp-Punkt liegt bei 15 -18 % Marktdurchdringung
Dann kommen die restlichen 50 %:
die späte Mehrheit
die Nachzügler (die nur deshalb keine Telefon mit Wähl-
scheibe mehr benutzen, weil nicht mehr zu kaufen)
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Qualifizieren: Budget klären
Das Sandler System
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Qualifizieren: Entscheidungsprozess
Das Sandler System
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Präsentieren und abschließen
Das Sandler System
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Verkauf absichern und nächste Schritte
Das Sandler System
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ICH
Einstellungen
Markt
Unter-
nehmen
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Glaubenssätze
Erfolg
Einstellung
TechnikVerhalten
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Was sind Ihre Verhaltenspräferenzen?
DISC-Modell
I S
D C Dominanz
Offen, aktiv
Aufgabenorientierung
Menschenorientierung
Zurückhaltend, verschlossen
Initiative, Einfluss
Stetig, stabil sicher
Konformität, Kontrolle von
Sachen
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Keine gegenseitige Täuschung
Wir können nichts verlieren, was wir nicht haben
Keine Gedankenleserei
Mal keine Möwen in das Bild des Interessenten
Ein Interessent, der zuhört, ist kein Interessent
Gewinnen lernt man durch Verlieren
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Führen Sie mit Verkaufs-Prinzipien
Leitsätze im Vertriebs-Alltag
Mit Leitsätze und Werte leben intern und extern
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Verhalten
Ziel
Plan
Erfolg
Einstellung
TechnikVerhalten
Handeln
Mut
Dynamik Disziplin
Erfolgreich im Vertrieb
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Was? Wie oft?
Persön-
liche Ziele
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Kalte Anrufe - 10 pro Tag
Anrufe bei Bestandskunden - 5/ Woche
Nach Empfehlungen fragen - 10/Woche
Seminare und Veranstaltungen besuchen - 1/Monat
Vorträge halten - 1/Jahr
Messen - 1/Quartal
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Führen Sie mit Verkaufs-Prinzipien
Erfolgreich im Vertrieb
Kochbuch: Regelaktivitäten und Häufigkeit, SOLL- IST
Selbstverantwortung - Selbststeuerung- ständige Verbesserung
…
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Sie können keine
Zahlen managen,
sondern nur
Verhalten
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Erfolgreich im Vertrieb
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Erfolg
Einstellung
Taktik
Strategie
Ziele
Verhalten
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Erfolgreicher im Vertrieb
Arbeiten Sie an allen drei Seiten des Erfolgs, wenn Sie besser werden wollen.
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Lessons learned
Ein oder zwei Dinge, die Sie ab jetzt
tun oder lassen wollen
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;
Erfolgreich im Vertrieb
Viel FREUDE und ERFOLG
wünscht Ihnen
Gabriele Reich-Gutjahr Wir begleiten Sie gerne. Mehr unter
www.de-sw.sandler.com
Rufen Sie an: 0711 65693681