Von der Anfrage zum Auftrag | Angebote schreiben und nachfassen

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Angebote schreiben und nachfassen Thomas Stahl Marketing- und Verkaufstrainer Von der Anfrage zum Auftrag

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Angebote schreiben und nachfassen

Thomas StahlMarketing- und Verkaufstrainer

Von der Anfrage zum

Auftrag

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Von der Anfrage zum Auftrag

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Ziele in diesem Vortrag:

Akquisition und Neukundengewinnung

Professionelles Anfragemanagement

Überzeugende Angebotserstellung und –Präsentation

Wirkungsvolle Angebots-Verfolgung

Souveräne Einwandbehandlung

Preis-Verhandlung

Verkaufs-Abschluss sichern

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Thomas Stahl – Ihr Trainer

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Kurz-Überblick > Thomas Stahl

• Trainer, Coach und Umsetzer

• Geschäftsführer der IcosAkademie

• Geschäftsführer der IcosMedia

• Lehrbeauftragter an der Hochschule Rosenheim

• 4 x Internationaler Deutscher Trainingspreis

• 2 x Innovations-Preis

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Akquisition und Neukundengewinnung

Wie Sie Anfragen für Ihre Produkte und Leistungen

generieren

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Ansprechen

Ziel-Kunden

Ziel-Kunden

Interesse wecken

BesucherBesucher

Überzeugen

InteressentInteressent

Begeistern

KundeKunde EmpfehlerEmpfehler

Immer gute Auftragslage

Kunden gewinnen und binden mit System

Die marketing- und verkaufsorientierte Webseite

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Kunden gewinnen und binden mit System

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Zielkunden ansprechen – Besucher anziehen1

Die verkaufsorientierte Webseite

Lokale und überregionale

Suchmaschinen-Optimierung

Lokale und überregionale

Suchmaschinen-Optimierung

Google Places & Google Maps

Online-Branchen-Bücher

Google Places & Google Maps

Online-Branchen-Bücher

Google AdWords Anzeigen

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Facebook Anzeigen Facebook Anzeigen

YouTube MarketingYouTube Marketing

Social-MediaMarketing mit

Facebook, Twitter, Google+ & XING

Social-MediaMarketing mit

Facebook, Twitter, Google+ & XING

Empfehlungs-Marketing

Empfehlungs-Marketing

Offline MarketingOffline

Marketing

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Immer gute Auftragslage

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Zielkunden offline anziehen1

Kunden gewinnen und binden mit System

Direkt-Marketing mit Werbebriefe

Direkt-Marketing mit Werbebriefe Kalt-Akquise Kalt-Akquise Beilagen und

PostwurfBeilagen und

Postwurf AnzeigenAnzeigen

Regionale Märkte und Messen

Regionale Märkte und Messen

Events und Veranstaltungen

Events und Veranstaltungen

Empfehlungs-Marketing

Empfehlungs-Marketing LadengeschäftLadengeschäft

Vom Zielkunden zum Webseiten-Besucher

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Internet-Marketing für UnternehmenAuftrags-Maschine-Internet

Kunden gewinnen im Internet-Zeitalter

1-tägiges Praxis-Training

26.03.2015 in München 20.04.2015 in München

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Anfrage-Management

Wie Sie Anfragen am Telefon qualifizieren

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Anfrage-Management

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Üblicher Umgang mit Anfragen

Eingang Beurteilung Angebot

Rückfragen beim Kunden nur bei inhaltlichen

Unklarheiten

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Anfrage-Management

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Wer hat die größten Erfolgsaussichten?

Wir

Kunde

Wettbewerber 2

Wettbewerber 1

Es hat der Anbieter die größten Chancen, der von Anfang an das Gefühl vermittelt, dass er das größte Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden hat.

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Anfrage-Management

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Empfehlung: Führen Sie Qualifizierungs-Gespräche

1. Erster persönlicher Kontakt zum Kunden

2. Zusätzliche Informationen

3. Ernsthaftigkeit der Anfrage testen

4. Kompetenz-Test / Qualifizierung des Ansprechpartners

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Anfrage-Management

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Vertriebliche Fragen für das Qualifizierungs-Gespräche

1. Wann wir der Bedarf konkret?

2. Wann fällt die Entscheidung?

3. Wie läuft die Entscheidung intern ab?

4. Worauf legen Sie persönlich besonderen Wert?

5. Welche Budgetgröße müssen wir berücksichtigen?

6. Wann sprechen wir wieder?

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Von der Anfrage zum Auftrag

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Checkliste: Qualifizierungsbogen

Kostenfrei mit der

Präsentation

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Angebots-Erstellung und -Präsentation

Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und

präsentieren

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Angebots-Erstellung und Präsentation

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Angebots-Formate

1. Kurz-Angebot (Anschreiben mit integrierten Angebot)

2. Lang-Angebot (Anschreiben plus Angebot)

3. Angebots-Präsentation (Anschreiben plus Angebotspräsentation)

4. Alternativ-Angebot (Anschreiben plus Angebots-Varianten)

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Angebots-Erstellung und Präsentation

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Grundregeln im Anschreiben

1. Kundenorientiertes Anschreiben (DIN 5008)

2. Proaktive Formulierungen

3. Persönliche Anrede

4. Wiedervorlage

5. Kunden-Prioritäten

6. Etc.

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Angebots-Erstellung und Präsentation

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Beispiel:Angebots-Anschreiben

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Ein Angebot ist immer auch eine Visitenkarte des Unternehmens, aus der ein Kunde Rückschlüsse zieht

auf die Qualität der zu erwartenden Leistung.

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Angebots-Verfolgung

Wie Sie Angebote wirkungsvoll nachfassen

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Angebots-Verfolgung

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Was bedeutet Angebots-Verfolgung?

1. Herausfinden, ob es überhaupt Sinn macht dieses Angebot weiterzuverfolgen.

2. Dem Kunden dabei zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.

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Angebots-Verfolgung

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Häufig gestellte Fragen zur Angebots-Verfolgung

1. Wer sollte die Angebote nachfassen?

2. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angebote nachzufassen?

3. Wie bereite ich die Angebotsverfolgung optimal vor?

Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste inkl. Gesprächsleitfaden für die Angebots-Verfolgung.

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Angebots-Verfolgung

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Wirkungsvolles Nachfassen

Unpassende Einstiegs-Fragen:

„Haben Sie mein Angebot erhalten?“

„Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu lesen?“

„Haben Sie sich schon entschieden?“

„Ist der Preis in Ordnung?“

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Angebots-Verfolgung

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Wirkungsvolles Nachfassen

Richtige Einstiegs-Fragen:

„Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?“

„Wie ist der Stand der Dinge?“

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Einwandbehandlung

Wie Sie Einwände und Vorwände überzeugend

behandeln

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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Umgang mit Kunden-Reaktionen

Häufige Reaktion:

Kunde: „Wir haben uns noch nicht entschieden?“

Typische Antwort:

Verkäufer: „Wann darf ich mich dazu wieder melden?“

Die richtige Antwort:

Verkäufer: „Welche Punkte müssen noch geklärt werden?“

Tipp: Nachfass-Brief versenden

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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Häufige Reaktion:

Kunde: „Ich habe Ihr Angebot noch nicht gelesen.“

Typische Antwort:

Verkäufer: „Bis wann meinen Sie kommen Sie dazu und wann kann ich mich wieder melden?“

Die optimale Antwort:

Verkäufer: „Sollen wir das Angebot schnell gemeinsam durchgehen?“

Tipp: Falls jetzt keine Zeit, Termin vereinbaren

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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Häufige Reaktion:

Kunde: „Ich habe den Auftrag selbst noch nicht.“

Hilfreiche Fragen:

Welche Fragen müssen bei Ihrem Kunden noch geklärt werden?

Wann wird der Bedarf bei Ihrem Kunden konkret?

Wie schätzen Sie Ihre Chancen ein?

Also angenommen, Sie bekommen den Auftrag, sind wir mit im Boot?

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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Sie brauchen eine wirkungsvolle Gesprächs-Strategie

Wenn der Kunden das Angebot noch nicht gelesen hat

Wenn der Kunden den Auftrag selbst noch nicht hat

Wenn das Angebot noch beim Vorgesetzen liegt

Wenn der Kunden weitere Wettbewerbsangebote abwartet

Wenn das Angebot den Budgetrahmen übersteigt

Wenn der Auftrag bereits vergeben ist

Etc.

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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Erhöhen Sie Ihre Chancen

Tipp: Nachfassen-Schreiben

Dokumentieren Sie das Nachfass-Telefonat kurz in einem Nachfass-Schreiben per Brief oder E-Mail

Kostenfrei mit derPräsentation

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Preisverhandlung

Wie Sie Preise argumentieren und

durchsetzen

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Preisverhandlung

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Richtig auf Preiseinwände reagieren

Kunden Einwand:

„Vielen Dank, aber Sie sind zu teuer. Wir haben ein günstigeres Angebot.“

Typische Verkäufer-Antworten:

„Das kann ich mir nicht vorstellen“

„Sind Sie sicher, dass Sie da nicht Äpfel mit Birnen vergleichen?“

„Qualität hat nun mal ihren Preis!“

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Preisverhandlung

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Richtig auf Preiseinwände reagieren

Richtige Verkäufer-Antworten :

„Womit vergleichen Sie uns?“

„Im Verhältnis wozu sind wir zu teuer?“

„Inwiefern sind wir zu teuer“

Hinweis: Solange Sie nicht die Gründe kennen, können Sie den Preis nicht argumentieren.

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Verkaufs-Abschluss sicherstellen

Wie Sie gekonnt den Auftrag holen

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Verkaufs-Abschluss

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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Fragen, die uns zum Verkaufsabschluss führen

Direkter – Abschluss

Wenn ich Sie richtig verstehe, haben Sie sich für unser Angebot entschieden. Bitte bestätigen Sie uns den Auftrag.

„Wann-Fragen“, „Wieviel-Fragen“, „Alternativ-Fragen“

„Fragen nach Einzeilheiten, die mit der Kaufentscheidung zusammenhängen“

„Bedingungs-Fragen“

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Wenn Ihnen der Vortrag gefallen hat und Sie darüber hinaus mehr

lernen wollen…

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Angebote schreiben und nachfassen

Möchten Sie …

5 Akquise- und Nachfass-Briefe

Qualifizierungs- und Beratungsbögen

Kurz- und Lang-Angebot, Angebots-Präsentation

Angebots-Anlagen

Checkliste und Gesprächsleitfaden für das Nachfassen

Gesprächsleitfaden für den Umgang mit Kunden-Reaktionen

Nachfass-Briefe/-E-Mails, etc.

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1-tägiges Praxis-Training

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Angebote schreiben und nachfassen

Strategie-Beratung inkl. Umsetzungs-Vorschlag

Analyse Ihrer Marketing- und Verkaufs-Strategie

1-tägiger Strategie-Workshop inkl. Optimierung+Aktionplan

Erstellung bzw. Optimierung Ihrer Strategie

Fix und fertig ausgearbeite Umsetzungs-Vorschläge

Marketing- und Verkaufs-Prozess

Akquise- und Neukundengewinnung

Von der Anfrage zum Auftrage

After-Sales-Service

50% Förderung

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Angebote schreiben und nachfassen

Firmen-Inhouse-Training und Coaching

Akquise und Neukundengewinnung

Beratungs- und Verkaufsgespräche

Von der Anfrage zum Auftrag / Telefon-Verkauf

Angebote schreiben und nachfassen

Verkaufs-Präsentationen

After-Sales-Service

Fordern Sie ein unverbindliches Angebot an!

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Immer gute Auftragslage

Sie haben noch Fragen? Gerne bin ich für Sie da!Nehmen Sie Kontakt mit uns auf:

Thomas StahlTelefon 08031 / 369-369E-Mail [email protected]

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Kunden gewinnen und binden mit System